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CURSO

PRESENTACIONES

EFECTIVAS

2015

MANUAL DEL ALUMNO

Especialmente diseñado para los alumnos del Programa MBA USM

Profesor Augusto Coello H.

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Presentaciones Efectivas

ROGRAMACIÓN Y CONTENIDOS

I Bienvenida, Organización de los Grupos e Introducción

Comunicando Efectivamente

- Rol del Orador

- Actitud y Responsabilidad del Orador y del Auditorio

Ejercicio Práctico: Presentación Individual Personal de un Orador

II

Enfrentando la Ansiedad

- Temor frente a un auditorio

- Curas para enfrentar el temor

Ejercicios para disminuir la ansiedad

III

Proceso de una Presentación

- Antes – Durante – Después

- Primer contacto con el auditorio

- Relación con el auditorio

Empatía y Gestos Empáticos

IV

Organización de un Discurso

- Organización de un Discurso

Estructura y Ejercicio Práctico: Narración de una Historia, Compartir una Experiencia

y Entregar una Recomendación.

3

V

Lenguaje Corporal

- Concepto

- Propósitos

- Impacto del Lenguaje Corporal en una Comunicación

- Importancia del Lenguaje Corporal

- Barreras a su uso

- Contacto Visual con el Auditorio

- El Lenguaje Corporal: Recomendaciones

Ejercicio : Expresión Corporal y Desarrollo de un Lenguaje Corporal

VI

Lectura de un Texto Escrito

- Elementos utilizados para la lectura de textos y su impacto

- Ejercicio Práctico: Lectura de un Texto Escrito

- Asignación del Trabajo Final. Producir una Presentación en Power Point

- Resumen y Conclusiones

- Compromiso personal de aplicación a futuro

- Mayor beneficio del curso

-

Clausura, Cierre y Despedida

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CURRÍCULUM DEL PROFESOR

AUGUSTO COELLO HERDOCIA

Master en Administración de Empresas, INCAE Business School.

Ingeniero Politécnico, Academia Politécnica Militar. Liderazgo

Estratégico, Universidad Adolfo Ibáñez. Es Director Ejecutivo de

Australis Group Negocios y Comercio, Ltda.; Vicepresidente de DB

Imagen. Es Profesor invitado al Programa de Magíster en

Administración, MBA de la Escuela de Postgrado, Economía y

Negocios, del Instituto de Administración de Salud y en la Escuela

de Negocios para Ejecutivos de la Universidad de Chile, en las

Cátedras de: Comunicaciones Gerenciales; Comunicación Oral

Estratégica; Comunicando Efectivamente; Presentaciones Efectivas;

Productividad Personal y Organización del Trabajo; Liderazgo y Coaching; Habilidades

Gerenciales; Cambio Organizacional: Diseño, Gestión y Desarrollo Organizacional y El Método

del Caso. Es Profesor Invitado al MBA de la Universidad Federico Santa María en los Cursos de

Gestión del Conocimiento y Comunicaciones; Cursos de Liderazgo, Trabajo en Equipo y

Comunicaciones de la Facultad de Economía y Negocios de la UNAB y del Instituto de Salud y

Futuro de la Universidad Andrés Bello. Ha sido Director de la Cámara de Comercio Chilena -

Centro Americana; Director y Miembro del Comité de Innovación y Tecnología, ICARE;

Miembro de AMCHAM y de Los Comités de Emprendedores y Prácticas Gerenciales de la misma.

Ha sido Presidente y Consultor Senior de SERVUS, Consultores Gerenciales; Director Ejecutivo

de Dale Carnegie Training en Chile y Perú, Director Académico y Facilitador de los Programas de

Leadership Management International, Texas USA.

Se desempeñó como Presidente Ejecutivo de la Corporación Nacional de Inversiones; Director

General de Industrias y Embajador de la República de Honduras. Gerente de Planificación de

General Mills - Ina, para Centro América y Gerente de Proyectos de Standard Fruit Co. (Dole -

Honduras). Director de Diversificación para América Latina del Grupo Mercuria - Sucden y

Gerente de la Banca Privada del Banco Morgan - Finan SA. en Chile.

Ha conducido más de doscientos seminarios y cursos en Chile y en América Latina sobre

Comunicaciones, Presentaciones Profesionales, Oratoria, Liderazgo, Desarrollo e Integración de

Equipos de Trabajo, Gestiòn del Conocimiento, Debates, Ética, Relaciones Interpersonales,

Management, Cambio Organizacional, Planificación Estratégica, Calidad en la Atención de

Clientes y Excelencia en el Servicio, Negociaciones, Ventas, Mejoramiento Continuo, Efectividad

en la Productividad Personal y Administración del Tiempo.

Durante su vida profesional ha realizado Consultorías, Cursos, Seminarios y Talleres en empresas

como: Universidad de Chile; Universidad Técnica Federico Santa María; Universidad Andrès

Bello; Lan Airlines; Copec; Farmacias Cruz Verde; ACHS, Hospital del Trabajador, Edelnor-

Electroandina; Price WaterhouseCopper; The Cocacola Co (Colombia, Ecuador y Chile); SAESA;

Enap; Enacar; La Chilena Consolidada y Zürich Group; World Trade Center; Inchcape-BMW;

Compañía Telefónica de Chile; IBM; Banco del Estado; Banco Santander; Embotelladora Andina;

The Coca Cola Company Grupo Andino; Mekano; Orica Chile S.A.; Corfo; Astilleros Marco

Chilena; Red-Bank; Transbank; Dale Carnegie Training; Corporación de Educación de la Cámara

Chilena de la Construcción; Metso; Ecosystem; Hospital Clìnico de la Universidad de Chile, entre

otras.

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NOTAS

6

Experiencia Reciente

Describa una experiencia reciente en la cual usted realizó una

presentación a un grupo de colegas, colaboradores, pares o

jefes y/o ante un grupo de personas externas a la empresa.

¿Cuál fue su grado de satisfacción?

Si el resultado fue positivo, indíquenos cuáles fueron los pilares

de su éxito y en caso contrario, ¿cuáles serían los elementos

fundamentales que usted estima se deben mejorar?

7

NOTAS

8

Actitud y Responsabilidades del Orador

Describa brevemente cuáles son las responsabilidades que usted

debe asumir en su rol y carácter de orador antes, durante y

después de una presentación frente a público.

¿Cuál es la actitud correcta de un Orador?

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Actitud y Responsabilidades del Auditorio

Describa brevemente cuáles son las responsabilidades que usted

debe asumir en su rol y carácter de público-oyente antes,

durante y después de una presentación frente a público.

¿Cuál es la actitud correcta de un Auditorio?

10

NOTAS

11

NOTAS

12

TRABAJO FINAL

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INSTRUCCIONES

Para todos los alumnos del MBA.

Con ocasión del Curso Presentaciones Efectivas, los alumnos del

programa del MBA deberán leer y analizar el caso que se les

asigne, utilizando el formato incluido en estas instrucciones.

Este análisis y formato es el que se convertirá en una

presentación de power point en grupo para ser enviada al

Profesor al correo australisgroup@terra.cl, con copia a

coordinacion.mba@usm.cl a más tardar 10 días hábiles

siguientes al término del Taller.

Consultas al teléfono (2) 22193751. Los grupos serán organizados

durante el Taller, según las instrucciones del Profesor.

El formato se explica en las siguientes páginas.

Atentamente,

El Profesor.

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Lámina 1. Llamada Carátula

Incluir Comunicando Efectivamente, el nombre del caso, MBA

correspondiente, el número del grupo, los nombres y R.U.T de cada

uno de los integrantes del grupo con el fondo y colores que ustedes

escojan.

Lámina 2. Llamada Agenda o Índice de Contenidos

Incluir la enumeración de los puntos a tratar en la presentación.

Lámina 3 y siguientes. Llamada Diagnóstico

El diagnóstico incluye diferentes láminas

a) Análisis de los hechos: Estudiar objetivamente los hechos

más significativos que configuran una situación dada.

Diferenciar hechos de opiniones.

b) Síntomas: Los problemas no aparecen en su carácter de tales.

Los síntomas exigen una interpretación personal. La mente

debe sintetizarlos conforme a una relación de urgencia, de

importancia y de posible intensidad creciente. Describir los

síntomas.

c) Descripción de posibles causas a los síntomas. No se

alargue en esta etapa.

d) Definición del problema.(Utilizar una lámina separada

para este punto)

RECOMENDACIONES PARA ANALIZAR LOS CASOS Y

ORGANIZAR LA PRESENTACIÓN EN POWER POINT

FORMATO

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Siguientes láminas. Llamada Decisión

La decisión incluye diferentes láminas.

a) Presentación y Análisis de las soluciones posibles:

o Pluralidad de soluciones (incluya por lo menos tres)

o Posibilidad. Imaginación realista (que cada solución sea

realista y que concuerde con los hechos del caso)

o Sopesar las ventajas y los inconvenientes de cada solución

posible.

b) Decisión:

Optar personalmente por una de las soluciones analizadas o por

un conjunto compatible de varias de ellas. La decisión que se

adopte debe ser muy clara y separada de las láminas anteriores.

Consiste en lo que usted haría o recomendaría después de haber

analizado todo el caso y poniéndose en el papel que el caso

indica. No proponga generalidades, sino que hechos concretos.

c) Plan de acción

Indique no más de 3 o 4 acciones a seguir.

d) Seguimiento

Indique algunos pasos a seguir.

NOTA:

Los grupos y sus integrantes analizarán los casos y al presentarlo bajo

el formato anteriormente explicado tendrán las flexibilidades y

creatividades que mejor represente su diseño visual, diagnóstico y

decisión, sin alejarse del formato para que exista una secuencia lógica

en la comunicación.

16

CASOS DEL

TRABAJO FINAL

CASO DE ESTUDIO

De : El Profesor Para : Grupo de Estudio Asunto : Caso Administradora Su Bien Raíz Estimados Alumnos: Por este medio solicito de su grupo el análisis del siguiente caso.

"ADMINISTRADORA SU BIEN RAÍZ"

Administradora Su Bien Raíz de la Ciudad de la Nueva Ilusión ,ha logrado obtener la administración de tres edificios ubicados en diferentes y distantes Distritos ,por lo que podríamos considerar que cada uno de ellos se maneja en forma independiente, no solo por las distancias ,sino por el tipo de inquilinos que viven en cada uno .

Usted, Sr. Martínez ha sido nombrado Superintendente del Edificio Green, después de trabajar 5 años en la administración central de la empresa .Este nombramiento es considerado importante para continuar con sus planes de convertirse pronto en un graduado universitario.

Usted tiene la experiencia suficiente para el cargo.

Hace unos 25 años su compañía empleó para el Edificio Green, como Mayordomos, Conserjes y Vigilantes, un buen número de personas difíciles de emplearse, sobre todo porque estas personas llagaron de zonas rurales de Europa, principalmente, Ucrania, Letonia, Estonia y Lituania.

A los edificios de su organización se les conocía por su limpieza y el mantenimiento de altas normas de higiene .Las Cafeterías y Servicios Higiénicos se los mencionaba a menudo por el Departamento de Salud como ejemplo y el excelente estado de limpieza. La productividad entre estos empleados era alta. Estas personas estaban orgullosas de su trabajo.

El ausentismo era bajo y casi nunca existía rotación o cambios de trabajo.

Durante los últimos 5 años, esta situación ha venido deteriorándose. El número de quejas de los inquilinos han sido más frecuentes acerca de la limpieza.

A menudo hay llamadas de atención reclamando que una oficina no está limpia, o no se ha hecho el aseo, o se ha hecho mal.

Las últimas inspecciones realizadas por el Departamento de Salud apenas han sido aprobadas y el operador de la Cafetería presiente que en la próxima inspección no será aprobada. Ausentismo entre los empleados se está convirtiendo en un problema serio.

Usted, Sr. Martínez, se ha dado cuenta de esta situación. En la próxima semana Usted tendrá la oportunidad de reunirse con el Gerente General de la empresa y miembro de la familia fundadora para conversar sobre la situación del Edificio Green y presentarle sus recomendaciones (decisión) para mejorar la situación. Usted se ha dado cuenta de la importancia de esta oportunidad.

Analice el caso de acuerdo al Método de Análisis y Discusión de Casos. Enuncie por lo menos tres posibles soluciones, desde el punto de vista del Sr. Martínez y enuncie cuál es su decisión .La única restricción impuesta es que no se permite como solución la contratación de servicios externos de terceras personas o empresas.

Instrucciones: Con grupo asignado, analizar el caso utilizando la metodología incluida en el Manual del Alumno. Atentamente,

El profesor.

Ver anexos

"ADMINISTRADORA SU BIEN RAÍZ"

ANEXOS

ANEXO Nº 1: AÑOS DE SERVICIO DE LOS EMPLEADOS

ANEXO Nº 2: INGRESOS DEL EDIFICIO GREEN (En millones de pesos)

ANEXO Nº 3: PERFIL DE CLIENTES

% Tipos de Clientes

35 Oficinas de Consultoría y Servicios

22 Oficinas de Abogados

18 Oficinas de Ingeniería

14 Consultas Médicas

11 Oficinas Otras Actividades

60%

30%

10%

20-25 años

15 a 20 años

menos de 15 años

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

año 5 año 10 año 15 año 20 año 25

Ingresos

NOTAS

CASO DE ESTUDIO

De : El Profesor Para : Grupo de Estudio Asunto : Caso Minimarkets Anne Marie Estimados Alumnos: Por este medio solicito de su grupo el análisis del siguiente caso.

"MINIMARKETS ANNE MARIE" La cadena de pequeños supermercados “Minimarkets Anne Marie” posee una importante red de locales dedicados a la venta al detalle de productos alimenticios perecibles y no perecibles y productos de consumo habitual en el hogar. La empresa operó en tres regiones del sur del país

durante los primeros 12 años de su existencia. Sus dueños la fundaron a inicios de la década de 1980 y se ha distinguido por la calidad de los productos y del servicio de atención al cliente. Para mantener esta estrategia, los propietarios de la cadena crearon un departamento de Servicio al Cliente y Control de Calidad en 1993. Desde su inicio este Departamento ha sido dirigido por Julio Bascuñán, profesional conocido por los propietarios, quien logró diseñar un efectivo sistema de Servicio al Cliente y Control de Calidad para los 26 locales que existían en el momento de crear esta Gerencia. Al día de hoy, el éxito de la empresa podría justificarse por los 168 establecimientos con los que cuenta actualmente en seis regiones del país. El Departamento de Servicio al Cliente y Control de Calidad ha crecido creando pocas innovaciones para realizar sus funciones. El señor Bascuñán se jubilará dentro de seis meses, según lo acordado con los propietarios de la empresa, y Usted Sr. Espinoza, será quien lo sustituirá en el cargo de Gerente. Este nombramiento lo considera Usted importante para continuar con sus planes de inscribirse pronto en un programa del Magíster en Administración. Usted ingresó a la empresa hace 4 años en el Departamento de Servicio al Cliente y Control de

Calidad por su formación previa y experiencia. Este trabajo le dio a usted la oportunidad de viajar por las 6 regiones en las que la cadena se expandió y conocer todas las operaciones en cada uno de los minimarkets. Hace 2 años Usted fue ascendido al cargo de Asistente del Gerente del Departamento, Sr. Bascuñán. Como en la empresa, la jubilación del Sr. Bascuñán era conocida, se le empezó a preparar para que Usted continuara con esas responsabilidades. A pesar de que solo quedan 6 meses, el Sr. Bascuñán no le ha delegado ninguna autoridad y sus sugerencias son olvidadas con el comentario: “Ya lo hará Usted cuando le toque. Yo estoy satisfecho de cómo se hacen las cosas ahora”. El Sr. Bascuñán ha venido ignorando un número creciente de quejas y reclamos por parte de los clientes, los cuales han ido en aumento en los últimos meses, a causa de servicios deficientes en

algunos de los locales. Simultáneamente, se ha constatado un aumento creciente de robos de productos y de desperdicios. Usted Sr. Espinoza se ha dado cuenta de esta situación y de otras anomalías como las siguientes: Algunos ejecutivos y empleados de los locales muestran poco interés por los clientes; muchos empleados del Departamento sienten que a ellos no se les toma en cuenta y no participan en las decisiones que toma la Gerencia. En todos los niveles se observa la necesidad de mayor colaboración entre ellos. Los empleados raras veces ofrecen sugerencias constructivas y en muy escasas oportunidades se celebran reuniones de coordinación. Por otra parte, algunos ejecutivos del Departamento han comentado que la gestión debería mejorar y que Usted, Sr. Espinoza es una pieza importante para lograrlo y no entienden por qué no ha actuado. En la próxima semana Usted Sr. Espinoza, tendrá la oportunidad de reunirse con el Gerente General de la empresa y miembro de la familia fundadora para conversar de sus próximas responsabilidades.

¿Cuál cree Usted que deben ser los puntos más importantes de la agenda de esa reunión (posibles soluciones) y que recomendaría (decisión) sobre la situación actual del Departamento de Servicio al Cliente y Control de Calidad? Usted Sr. Espinoza se ha dado cuenta de esta oportunidad.

Analice el caso de acuerdo al Método de Análisis y Discusión de Casos. Proponga por lo menos

tres posibles soluciones, desde el punto de vista del Sr. Espinoza y enuncie cuál es su decisión. La única restricción impuesta es que no se permite como solución la contratación de servicios externos de terceras personas o empresas.

Instrucciones: Con grupo asignado, analizar el caso utilizando la metodología incluida en el Manual del Alumno. Atentamente, El Profesor.

Ver anexos

"MINIMARKETS ANNE MARIE"

ANEXOS

ANEXO 1: CRECIMIENTO DE LA EMPRESA EN Nº DE SUPERMERCADOS

ANEXO 2: QUEJAS MÁS IMPORTANTES DE LOS CLIENTES 1.- Falta de cortesía por parte de los supervisores 2.- Lenta reposición de productos 3.- Poca presencia de vendedores 4.- Ayuda escasa 5.- Lenta atención en la caja 6.- Precios no coinciden con los códigos

ANEXO 3: QUEJAS MÁS IMPORTANTES DE LOS EMPLEADOS

1.- No comprenden por qué el Sr. Bascuñan no ha delegado en el Sr.

Espinoza o no lo ha preparado para el cambio de Gerente. 2.- El Sr. Bascuñan no los toma en cuenta, ni les pide sus opiniones. 3.- Se encuentra muy desmotivado

0

20

40

60

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100

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1980 1985 1990 2000 2005 2010

6 15

26

62

136

168

NOTAS

NOTAS

NOTAS

Contar historias que mueven y conmueven Una conversación con el guionista Robert McKee. HBR. Junio 2003 Olvídense del PowerPoint y las estadísticas. Para comprometer de verdad a la gente se requieren historias. El más destacado consultor de guiones de Hollywood revela los secretos para narrarlas.

La la gente? En busca de las respuestas a estas

preguntas, Bronwyn Fryer, editor sénior de HBR, visitó en

Los Angeles al profesor de guiones más conocido y espetado del mundo, Robert McKee. Escritor y director premiado, McKee se fue a California después de realizar su doctorado en Artes Cinematográfi cas en la University of Michigan. Hizo clases en School of Cinema and Television de la University of Southern California, antes de formar su propia empresa, Two-Arts. Ésta ofrece asesoría en el arte de narrar historias a una audiencia mundial de escritores, productores, actores y ejecutivos de la industria del entretenimiento. Los estudiantes de McKee han escrito, dirigido y producido cientos de películas exitosas, incluyendo Forrest Gump, Erin Brokovich, The Color Purple, Gandhi, Monty Python and the Holy Grail, Sleepless in Seattle, Toy Story y Nixon. Han ganado 18 Premios Oscar, 109 Premios Emmy, 19 Writers Guild Awards y 16 Directors Guild of America Awards. Brian Cox, ganador de un Emmy, retrata a McKee en la película de 2002 Adaptation, sobre la vida de un escritor de guiones quien intenta adaptar el libro The Orchid Thief (El Ladrón de Orquídeas). McKee también trabaja como consultor de proyectos para productoras de películas y televisión, tales como Disney, Pixar y Paramount, y asimismo para grandes corporaciones como Microsoft, que periódicamente envía todo su personal creativo a sus conferencias. McKee cree que los ejecutivos pueden comprometer a sus oyentes en un nivel totalmente novedoso si prescinden de las diapositivas PowerPoint y, en cambio, aprenden a contar buenas historias. En su libro súper ventas Story: Substance,Structure, Style and the Principles of Screenwriting, publicado en 1997 por

Harper Collins, McKee sostiene que las historias “llenan una profunda necesidad humana por captar los patrones de vida, no meramente como ejercicio intelectual, sino como una experiencia muy personal, emocional”. A continuación presentamos una versión editada de la conversación con McKee.

¿Por qué debería un CEO o un ejecutivo prestar atención a

un guionista? Gran parte del trabajo de un CEO consiste en motivar a la gente para lograr determinadas metas. Para conseguirlo, es necesario comprometer sus emociones y la llave para abrir sus corazones son las historias. Hay dos maneras de persuadir a la gente. La primera utiliza la retórica convencional, aquella en la que la mayoría de los ejecutivos ha sido entrenada. Consiste en un proceso intelectual y en el mundo de los negocios suele ser una presentación PowerPoint en la cual usted dice, “éste es el mayor desafío de nuestra empresa y esto necesitamos llevar a cabo para prosperar”. Y construye el argumento proporcionando estadísticas, hechos y citas de autoridades. Pero existen dos problemas con la retórica: primero, las personas a las cuales se le está hablando, tienen sus propias autoridades, estadísticas y experiencias. Mientras trata de persuadirlas, están discutiendo con usted en sus respectivas mentes. Segundo, si tiene éxito en convencerlas, lo ha hecho sólo desde una perspectiva intelectual. Eso no es lo suficientemente bueno, porque la gente no se siente inspirada a actuar sólo mediante la razón. La otra manera de persuadir a la gente, y que es bastante más poderosa, es unir una idea a una emoción. La mejor forma de hacer esto consiste en narrar una historia irresistible. En una narración no sólo se teje una cantidad de información, sino que se despiertan también las energías y emociones del oyente. Persuadir con una historia es muy difícil. Cualquier persona inteligente puede sentarse a hacer listas. Preparar un argumento utilizando la retórica tradicional requiere racionalidad, pero muy poca creatividad. Pero se necesita mucha perspicacia y capacidad narrativa para presentar una idea que contenga suficiente potencialidad narrativa para ser memorable. Si usted puede dominar la imaginación y los principios de una historia bien contada, logrará poner de pie a la gente en medio de atronadores aplausos, en lugar de verlos bostezar e ignorarlo. Entonces, ¿qué es una historia? En esencia, una historia expresa cómo y por qué cambia la vida. Comienza con una situación en la cual la vida está en un relativo equilibrio. Usted va a trabajar un día tras otro, una semana tras otra, y todo está bien. Usted espera que todo siga igual. Pero entonces se produce un evento –en los guiones lo llamamos el “incidente detonante”– que desequilibra la vida. Usted se cambia de trabajo, o el jefe muere de un ataque al corazón, o un gran cliente amenaza con abandonar. La historia

continúa describiendo la forma en la cual, en un esfuerzo por recuperar el equilibrio, las expectativas subjetivas del protagonista se estrellan contra una realidad objetiva de nula cooperación. Un buen narrador de historias describe cómo es lidiar con estas fuerzas opositoras, pidiéndole al protagonista profundizar la búsqueda, trabajar con menores recursos, tomar decisiones difíciles, actuar a pesar de los riesgos, hasta lograr, por último, descubrir la verdad. Todos los narradores de historias –desde los antiguos griegos, pasando por Shakespeare y hasta hoy día– han lidiado con este conflicto fundamental entre las expectativas subjetivas y la cruel realidad. ¿Cómo podría un ejecutivo aprender a narrar historias?

Las historias le han sido grabadas a uno miles de veces desde que su madre lo sentó en su falda. Usted ha leído buenos libros, ha visto películas y ha asistido al teatro. Es más, los seres humanos desean en forma natural trabajar mediante historias. La psicología cognitiva describe la forma en la cual la mente humana, en su intento de comprender y recordar, ensambla las partes y piezas de la experiencia para conformar una historia, comenzando con un deseo personal, un objetivo de vida, y luego retrata la lucha contra las fuerzas que obstaculizan ese deseo. Las historias son acerca de cómo recordamos. En cambio, tenemos la tendencia a olvidar las presentaciones PowerPoint. La gente de negocios no sólo debe conocer y comprender el pasado de sus empresas, sino también debe proyectar el futuro. ¿Y cómo se imagina uno el futuro? Como una historia. Se crean en la mente escenarios de posibles eventos futuros para tratar de ver anticipadamente la vida de su empresa o su propia vida personal. Así, si una persona de negocios comprende que su propia mente desea conformar una experiencia en forma natural para transformarla en una historia, la clave para conmover a una audiencia consiste en no negar este impulso sino aceptarlo, y narrar una buena historia. ¿Qué hace que una historia sea buena?

Definitivamente no debe contar un cuento que de principio a fi n describe la forma en la cual los resultados cumplen las expectativas. Es aburrido y banal. En cambio, sí debe mostrar la lucha entre las expectativas y la realidad con toda su sordidez. Por ejemplo, imaginemos la historia de una empresa nueva de biotecnología que llamaremos Chemcorp, cuyo CEO debe persuadir a algunos banqueros de Wall Street para que inviertan en su firma. Podría informarles que Chemcorp descubrió un compuesto químico que previene los ataques al corazón, mostrándoles una cantidad de diapositivas ilustrativas acerca del tamaño del mercado, el plan de negocios, la tabla organizacional, y así sucesivamente. Los banqueros asentirían muy caballerosamente, reprimiendo los bostezos mientras están pensando en la cantidad de otras empresas mejor posicionadas en el mercado que Chemcorp.

O el CEO podría transformar su discurso de ventas en una historia, empezando con alguien cercano a él, digamos su padre, que murió de un ataque al corazón. Y por lo tanto, es la naturaleza misma la primera antagonista a la cual el CEO protagonista debe enfrentar. La historia podría desarrollarse así: en su dolor se da cuenta de que si hubiera habido alguna indicación química de la enfermedad al corazón, la muerte de su padre podría haber sido evitada. Su empresa descubre una proteína que se hace presente en la sangre justo antes de los ataques y desarrolla una prueba de bajo costo y que es fácil de administrar. Pero ahora se enfrenta a un nuevo antagonista: las autoridades sanitarias, la FDA. El proceso de aprobación está lleno de riesgos y peligros. La FDA rechaza la primera solicitud, pero nuevas investigaciones revelan que la prueba se comporta aún mejor de lo esperado, y así, la agencia aprueba una segunda solicitud. Mientras tanto, Chemcorp se está quedando sin dinero y un socio clave se retira para formar su propia empresa. Ahora Chemcorp se encuentra en una carrera a muerte por registrar la patente. Esta acumulación de antagonistas genera un gran suspenso. El protagonista ha sembrado en la cabeza de los banqueros la idea de que la historia podría no tener un final feliz. A estas alturas, cuando ya los tiene sentados al borde de las sillas, les dice: “ganamos esta carrera, obtuvimos la patente, estamos en disposición de transformarnos en una empresa que se transa en la bolsa y salvar un cuarto de millón de vidas al año”. Y ahí los banqueros lo llenarán de dinero. ¿No está hablando aquí sobre exageración y manipulación?

No. Aún cuando la gente de negocios a menudo es suspicaz respecto de las historias por las razones que sugiere, el hecho es que las estadísticas son utilizadas para contar mentiras, grandes mentiras. Y los informes contables a menudo son sólo porquerías disfrazadas, basta con mirar a Enron y WorldCom. Cuando la gente me pide ayuda para transformar sus presentaciones en historias, empiezo haciendo preguntas. Hago una especie de psicoanálisis de sus empresas y aparecen dramas notables. Pero la mayoría de las empresas y ejecutivos oculta la ropa sucia, las dificultades, los antagonistas y las peleas. Prefieren presentar al mundo una imagen rosada y aburrida. Pero como narrador de historias, debe colocar los problemas en la primera fi la y luego explicar cómo se resolvieron. Al contar la historia de sus luchas contra antagonistas reales, la audiencia lo ve como una persona interesante y dinámica. Y yo sé que el método de contar historias funciona bien, porque después de haber realizado consultorías con una docena de corporaciones cuyos jefes narraron interesantes historias a Wall Street, todas consiguieron el dinero que buscaban. ¿Qué hay de malo en pintar un mundo positivo?

Suena falso. Se puede enviar un comunicado de prensa acerca del aumento de las ventas y un futuro brillante, pero su audiencia sabe que no es así de fácil. Los oyentes saben

que usted no es intachable; saben que su competidor no es tan malo; saben que ha arreglado su información para que su empresa se vea mejor. Los comunicados de prensa positivos, con cuadros ficticios y exagerados, más bien lo perjudican, ya que fomentan la desconfianza en la gente que está tratando de convencer. Sospecho que la mayoría de los CEO no le cree a su propia gente de relaciones públicas. Y si ni ellos mismos creen en todo el bombo, ¿por qué habría de creerlo el público? La gran ironía de la vida es que lo que la hace digna de ser vivida no viene del lado positivo. Todos podríamos ser soñadores, pero la vida no lo permitiría. La energía para vivir proviene del lado oscuro. Proviene de todo lo que nos hace sufrir. Mientras luchamos contra estos poderes negativos, nos vemos obligados a vivir con mayor profundidad y de manera más completa. Entonces, ¿reconocer este lado oscuro lo hace más convincente?

Por supuesto. Porque somos más veraces. Uno de los principios de la narración de historias es comprender que todos vivimos en el pavor. El miedo aparece cuando no sabemos qué pasará. El pavor se da cuando se sabe qué pasará, pero no hay nada que podamos hacer para detenerlo. La muerte es el gran pavor. Todos vivimos en una sombra de tiempo siempre decreciente, y entre ahora y entonces podrían suceder toda clase de cosas malas. La mayoría de nosotros reprime este pavor. Nos libramos de él traspasándolo a otras personas mediante el sarcasmo, la estafa, el abuso, la indiferencia –crueldades grandes y pequeñas. Todos cometemos esas pequeñas maldades que nos alivian las presiones y nos hacen sentirnos mejor. Después, racionalizamos nuestra mala conducta y nos convencemos de ser buenas personas. Las instituciones hacen lo mismo: niegan la existencia de lo negativo, y al mismo tiempo castigan a otras instituciones o a sus empleados con el traspaso de este pavor. Si usted es realista, sabe que esto es parte de la naturaleza humana. De hecho, se percata de que esta conducta constituye el fundamento de toda la naturaleza. El imperativo de la naturaleza consiste en seguir la regla de oro de la supervivencia: haz a los demás lo que ellos te hacen a ti. En la naturaleza, si usted ofrece cooperación y le devuelven cooperación, todo está bien. Pero si usted ofrece cooperación y le devuelven antagonismo, usted da antagonismo a cambio, y a montones. Desde la época en que los humanos se sentaban alrededor del fuego en las cavernas, hemos contado historias para ayudarnos a convivir con el pavor de la vida y la lucha por sobrevivir. Todas las grandes historias iluminan el lado oscuro. No estoy hablando de la llamada maldad “pura”, porque eso no existe. Todos somos malos y buenos y estos estados están en continua batalla. El ex CEO de Enron, Kenneth Lay, dice que los despidos masivos y el hecho que se esfumaran los

ahorros de los empleados no fueron intencionales. Y Hannibal Lecter es agudo, encantador y brillante, pero se come los hígados de la gente. Las audiencias valorizan la veracidad de los narradores de historias, aceptan el lado oscuro de los seres humanos y lidian honestamente con los sucesos antagónicos. La historia genera una energía positiva y realista en aquellos que la escuchan. ¿Signifi ca que se debe ser pesimista?

No es una cuestión de ser optimista o pesimista. Me parece que los seres humanos civilizados son escépticos, son personas que no creen nada sólo por su apariencia. El escepticismo es otro de los principios del narrador de historias. El escéptico comprende la diferencia entre el texto y lo dicho entre líneas, y siempre está buscando lo que realmente está sucediendo. El escéptico está a la caza de la verdad bajo la superficie de la vida, sabiendo que los sentimientos y pensamientos de las instituciones y personas son inconscientes y no se expresan. El escéptico está siempre tratando de mirar detrás de la máscara. Los jóvenes en las calles, por ejemplo, con sus tatuajes, aros, cadenas y cueros, usan notables máscaras, pero el escéptico sabe que la máscara es sólo un personaje. En su interior, quienquiera que trabaje tan duramente para parecer violento, es un blandengue. La gente genuinamente dura no hace esfuerzos por parecerlo. Entonces, ¿una historia oscura produce energía positiva en los oyentes?

Cien por ciento. Seguimos a la gente en la cual creemos. Los mejores líderes con los cuales he colaborado –productores y directores– han llegado a aceptar la realidad oscura. En vez de comunicarse por medio de especialistas en relaciones públicas, dirigen y lideran a sus actores y a su equipo a través del antagonismo de un mundo en el cual las posibilidades de terminar la película, distribuirla y venderla a millones de espectadores de cine, son de mil a uno. Ellos agradecen que la gente con la cual trabajan, adoren su trabajo y vivan de los pequeños triunfos con los cuales contribuyen al triunfo final. Del mismo modo, los CEO deben presidir o pararse frente al micrófono y dirigir la navegación de sus empresas en medio de tempestades de la mala economía y la fuerte competencia. Si usted mira a su audiencia a los ojos, hace saber los desafíos realmente atemorizadores y dice: “vamos a tener más suerte que el demonio si nos libramos de esto, pero he aquí lo que creo que debemos hacer”, la audiencia lo escuchará. Para que la gente lo siga, usted puede contar una historia verídica. La historia de GE es maravillosa y no tiene nada que ver con el culto a la celebridad de Jack Welch. Si usted tiene una visión grandiosa de la vida, puede contemplarla en toda su complejidad y celebrarla en una historia. Un gran CEO es alguien que ha aceptado su mortalidad y como resultado, tiene compasión por los demás. Esta compasión se expresa en historias.

Tome el amor al trabajo, por ejemplo. Hace años, cuando estudiaba mi postgrado, trabajé como investigador de fraudes de seguros. El reclamante en uno de los casos era un inmigrante que había sufrido una terrible herida en la línea de montaje de un fabricante de autos. Cuando hablé con él, estaba esperando la inserción de una placa de titanio en la cabeza. El hombre tuvo graves lesiones, pero la empresa creyó que era un fraude. A pesar de eso, todo lo que quería era volver a trabajar. Se enorgullecía de su trabajo, aún en la empresa que lo había acusado falsamente. Qué maravilloso habría sido para el CEO de esa empresa narrar la historia de cómo sus ejecutivos habían reconocido su error y haber entonces premiado a ese empleado por su dedicación. ¿Cómo descubren los narradores las historias que merecen ser contadas?

El narrador descubre una historia haciendo ciertas preguntas clave. Primero, ¿qué desea mi protagonista para restaurar el equilibrio en su vida? El deseo constituye la sangre de la historia. El deseo no es una lista de compras sino una necesidad esencial que, si se satisface, pondría de inmediato fi n a la historia. Luego, ¿qué está impidiendo a mi protagonista concretar su deseo? ¿Fuerzas interiores? ¿Dudas? ¿Confusión? ¿Conflictos personales con amigos, la familia, una amante? ¿Conflictos sociales originados en diversas instituciones de la sociedad? ¿Conflictos físicos? ¿Las fuerzas de la madre naturaleza? ¿Enfermedades letales en el aire? ¿Poco tiempo para realizar las cosas? ¿El maldito auto que no quiere partir? Los antagonistas provienen de la gente, la sociedad, el tiempo, el espacio y cada objeto existente en él, o cualquier combinación simultánea de todas estas fuerzas. Entonces, ¿cómo debería mi protagonista decidir su forma de actuar para lograr sus deseos frente a estas fuerzas antagónicas? Es en la respuesta a esta pregunta cuando los narradores de historias descubren la verdad de sus personajes, porque el corazón del ser humano se revela en sus elecciones hechas bajo presión. Finalmente, el narrador da un paso atrás para observar la estructura de los eventos creados por él y se pregunta: “¿creo en esto? ¿No será una exageración o una minimización de la lucha? ¿Es ésta una narración honesta, aunque el mundo se venga abajo?” ¿Ser un buen narrador lo transforma a uno en buen líder?

No necesariamente, pero si usted comprende los principios de la narración, probablemente también se comprenderá bien a sí mismo, comprenderá la naturaleza humana y eso inclina las posibilidades a su favor. Yo puedo enseñar los principios formales de las historias, pero no a una persona que no haya tenido experiencias de vida. El arte de contar historias requiere inteligencia, pero también una experiencia de vida que he encontrado en directores talentosos: el dolor de la infancia. El trauma de la niñez lo fuerza a una especie de suave esquizofrenia que lo hace ver la vida en dos formas simultáneas: primero, es una experiencia en tiempo real, pero al mismo tiempo, su mente la graba como un material a partir del cual usted puede crear ideas de negocios, ciencia o arte. Como un cuchillo de doble fi lo, la mente creativa corta la verdad del propio ser y la humanidad de los demás. El auto conocimiento es la raíz de toda gran narrativa. Un narrador de historias crea todos los personajes

a partir del propio yo mediante la pregunta “si yo fuera el personaje en estas circunstancias, ¿qué haría?”. Mientras más conozcas tu propia humanidad, más apreciarás la humanidad de los demás en todas sus luchas del bien contra el mal. Yo diría que los grandes líderes descritos por Jim Collins son personas con enorme auto-conocimiento y, sospecho, grandes líderes. Son escépticos capaces de comprender sus propias máscaras y también las máscaras de la vida, y esta comprensión los vuelve humildes. Ven la humanidad en los demás y tratan con ellos en una forma compasiva y al mismo tiempo realista. Esta dualidad produce un gran líder.

Sábado 22 de Diciembre de 201

Sábado 22 de Diciembre de 2012

Palabras, palabras, palabras

Pedro Gandolfo

Que el hombre se puede perder en la palabra, y nunca es tan dueño de sí como cuando calla, parece una constatación de sentido común vinculada con una antigua convicción acaso no lejana a la verdad: la palabra no sólo es don, sino también es fluido, es herida. A través de ella, el hombre se puede vaciar, disolver, perder sustrato, tropezar, acrecentar los equívocos y confusiones. Hay en la historia de las ideas y de las imágenes un ícono que muestra a la cabeza, la mente o conciencia humanas, concebida como un recipiente (un tonel, un globo, un saco), incesantemente amenazado por el riesgo de que la materia por él contenida -la palabra, "el logos", el pensamiento- puede escapársele, y sin retorno. (Se da, por cierto, el peligro mayor de perder completamente la cabeza, de manera abrupta y no de a gotas o chorros). Con todo, "el irse de boca", tan frecuente y pernicioso en nuestro ambiente, tal vez no sea sino la marca de nuestras sociedades urbanas y modernas, neuróticamente empeñadas en inquirirlo, decirlo y conversarlo todo, poniendo la palabra y el enunciado en vitrina, intentando de ese modo sustituir la acción significativa con el derroche de un lenguaje cada día más desgastado. Es posible plantearse (aunque sea utópico), entonces, la virtud terapéutica que tendría en nuestra vida privada -y, sobre todo, pública- cultivar no digamos el silencio, pero sí una mayor austeridad en el decir. Es una tradición antigua, de remotos orígenes estoicos y cristianos (incontinentes verbales y lateros han existido siempre). El arte de callar oportunamente, para llamarlo de algún modo, se transforma, sin embargo, poco a poco, de una práctica religiosa en una civil. Del silencio ante Dios, como aparece en las reglas monásticas y en los tratados de teología tempranos, se convierte paulatinamente en virtud cívica en los tratados de moral y manuales de buenas maneras del siglo XVIII, en el ejercicio ciudadano del hombre prudente, quien vigila siempre la propia conducta y, particularmente, sus palabras y expresiones. Así, "la lengua suelta", que previene acerca de la incómoda autonomía de este músculo, es una alegoría de esa boca que se prodiga en cualquier despropósito o sandez. El "arte de callar" es un arte paradójico de la palabra. Para callar no basta, pues, tener la boca cerrada y bien amarradita la lengua: el silencio, el callar humano, no es equivalente a la mudez del animal o al mutismo patológico, porque en el hombre su silencio es expresión: entonces, el hombre habla la lengua del rostro. El "arte de callar" es un arte paradójico de la palabra. El callar humano no es equivalente a la mudez del animal o al mutismo patológico. En el hombre, su silencio es expresión.

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VICIOS DEL LENGUAJE:

¿Cómo hablamos los chilenos?

Los vicios del lenguaje son formas de construcción o empleo de vocabulario inadecuados, que pueden

dificultar la interpretación correcta de un escrito. Los chilenos sabemos mucho de esto, porque

comparándonos con otros países americanos, tenemos pésima dicción y un débil vocabulario.

El profesor Jaime Campusano ha estudiado e investigado los puntos deficientes en la pronunciación de los

chilenos y ha llegado a la conclusión que, además de una notoria falta de lectura, los errores o vicios que

tenemos son muchos. Los chilenos debemos reconocer que, comparándonos con otros países americanos,

tenemos mayoritariamente pésima dicción y un débil vocabulario.

Pero no todo está perdido, según el "profe" "si conocemos y asumimos cuáles son nuestros vicios

idiomáticos posteriormente podremos evitarlos", así mejoraremos nuestra accidentada dicción y a corto

plazo lograremos una adecuada expresión oral.

A juicio del profesor Campusano los siguientes son los errores o vicios idiomáticos más comunes de los

chilenos:

1) ANACOLUTO: Es el error que consiste en apartarse del tema central o meollo de la conversación.

Este vicio dilata el discurso y lo hace insustancial. En Chile decimos que la persona que comete

anacoluto acostumbra a "irse por las ramas".

Ejemplo: Dos mujeres conversan:

-Sole: "¿Paula, tienes una receta de queque inglés?"

-Paula: "¡Claro, Sole!, la semana pasada recorté de una revista dos o tres recetas de las que necesitas y

sé que las guardé en un cajón no sé dónde, espero que no sea en el mueble que Juan Pablo le envió a

mi suegra que, como tú sabes, está cada día peor del Alzheimer, al punto que la pobre ya no se acuerda

ni de los niños. De ahí que con mi cuñada decidimos todos enviarla a una casa de reposo que está allá

arriba por Macul y con la inundación se les mojó todo, por eso Pablo les mandó una montonera de

muebles a ver si les sirven a las monjitas que cuidan a los viejitos que ya no saben ni cómo se llaman

.... es tu celular o el mío que está sonando... se cortó.... bueno, de qué estábamos hablando.

-Sole: Del queque inglés.

Paula: ¿Cuál queque inglés?... como te iba contando, a mi suegra la pusieron en una pieza monona,

tono pastel con otra señora que resultó ser la mamá de .....

2) AMBIGÜEDAD: Es la falta de claridad. Oración con doble interpretación o comprensión.

Ejemplo: En la avenida Las Condes venden pañales para "adultos desechables".

3) APÓCOPE: Acortar informalmente una palabra.

Ejemplo: "Rodri" se compró una "bici".

4) ARCAISMO: Frase o palabra anticuada y en desuso.

Ejemplo: Me compré un "pecos bill"

5) BARBARISMO: El término barbarismo tiene, según el Diccionario de la Real Academia Española, la

siguientes acepciones: 1.- Vicio del lenguaje, que consiste en pronunciar o escribir mal las palabras, o

en emplear vocablos impropios. 2.- Voz extranjera que reemplaza a la palabra legítima de un idioma.

Abuso con vocablos extranjeros.

Ejemplo: "Aprobastes el examen" ("Aprobaste el examen")

Ejemplo: El "afer" ("affaire") me dejó "out".

6) CACOFONÍA: Combinación o unión de sonidos inarmónicos y poco gratos al oído.

Ejemplo: "Pamela me la molió".

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7) COA: Es la jerga carcelaria y de los ambientes delictuales. El vicio consiste en incluir voces del coa

en el lenguaje formal

Ejemplo: Los "domésticos" son muy "güiñas".

8) COPROLALIA: Son las groserías. Coprolalia significa hablar inmundicias. El vicio no es decirlas,

sino pronunciarlas sin ton ni son o fuera de contexto.

Ejemplo: Lo subió y bajó a "puteadas" frente a los demás.

9) DEQUEÍSMO: Abuso con las palabras "de que". Generalmente está demás la preposición de.

Ejemplo: La ciudadanía cree "de que" vamos progresando.

10) EUFEMISMO: Disfrazar con suavidad o adornos lo que se debe o puede decirse con un lenguaje

directo.

Ejemplo: De pronto, apareció un grupo de "mujeres de vida fácil".

11) FOLCLORISMO: Abusar con las expresiones típicas de un país.

Ejemplo: Aquella niña hace mucho que ya "no arrastra la bolsa del pan".

12) GENÉRICO: Referirse a las marcas y no a los objetos que representan.

Ejemplo: ¿Quién tiene "liquid paper"?

13) IMPROPIEDAD: Cambiar el real significado de las palabras. Referirse al significado de un término

usando otro significante.

Ejemplo: El ladrón apareció en el momento más "álgido".

14) LACONISMO: Brevedad exagerada en las respuestas o en las expresiones en general. Mensaje

incompleto.

Ejemplo:

- ¿No te parece que la guerra es un asunto bastante importante como para ignorar su crueldad y el

efecto que produce sobre tantos inocentes? ¿Qué opinas al respecto?

- ... Nada

15) METAPLASMO: Agregar o quitar un sonido que es propio de una palabra.

Ejemplo: Ella cumplió "diciocho" años.

16) METÁTESIS: Cambio de lugar de un sonido en un vocablo. Modificar un sonido o letra en las

palabras.

Ejemplo: La madre le dio un "peñizco" a su hijo.

17) MULETILLA: Hábito de repetir sistemática e inconscientemente una palabra, frase u oración.

Ejemplo: "Te fijas" que cuando salí de la piscina, "te fijas", él estaba ahí, "te fijas" mirándome con

esos enormes ojos "te fijas" y yo no sabía que hacer, "te fijas" ....

18) NEOLOGISMO: Abuso con palabras o giros nuevos o recientes en una lengua.

Ejemplo: ... Necesito tu "página web" o por lo menos dame tu "e-mail".

19) No concordancia: Vicio que altera la relación correspondiente entre el género y el número. No

respetar los accidentes gramaticales.

Ejemplo: Ayer fuimos a casa de mi "yerna".

20) PERÍFRASIS: Rodeo de palabras. Decir mucho para expresar poco.

Ejemplo: "Recién eran las seis de la mañana cuando los primeros rayos solares escaparon de las

crestas de las montañas, luego, atravesaron los valles y llegaron con su débil calor a las cimas de los

montes costeros; uno de los rayos entró con cierta impertinencia a la modesta casita y dando de lleno

en el rostro del niño, lo despertó".

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21) PLEONASMO: Redundancia viciosa. Repetición innecesaria

Ejemplo: El niño se "sonó la nariz".

22) SOLECISMO: Error en la sintaxis o en la conjugación verbal que le quitan pureza y exactitud a un

idioma.

Ejemplo: Esperemos que no "haiga" problemas en el estadio.

23) SONSONETE: Ruido en la pronunciación. Alterar el correcto sonido de algunas consonantes

Ejemplo: La "shisha" de "Mulshén" es "zenzazional".

24) ULTRACORRECCIÓN: Modificar las entonaciones propias y naturales. Alterar la dicción.

Pronunciar con afectación.

Ejemplo: Señor Juez, por bañarme en el "rido" me metí en un "lido".

25) VULGARISMO: Modificar la acentuación. Alterar la prosodia de letras, sílabas y palabras.

Ejemplo: Yo jamás me "adecúo" a los problemas.

Fuente: <http://www.profecampusano.cl/>