FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACI~N PUBLICA

INFORME DE PRACTICA DIRIGIDA

PLAN DE EXPORTACIÓN para empanizador para pescado a La República de Guatemala por la empresa alimentaría

INDUSTRIAS ALSERRO

Realizado por: G U S T A V O A D O L F O M O R A S O L A N O

842523

CIUDAD UNIVERSITARIA RODRIGO FAClO agosto de 2006

ACTA # 136

En la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Costa Rica, a las diecisiete horas y treinta minutos del Wüocho de julio del dos mil seis, se ptocedió a la discusión pública del trabajo ñnal de graduación inütulado " Plan de Exportación para Coridifnentos a la RepCiblica de Guatemala por la empresa Industrias ALSERRO " del estudiante Gustavo Adolfo Mota Solano, quien para graduarse se acogió a la opción de Práctica Dirigida.

El tribunal examinador estuvo integrado por la MSc. Mayda Cubillo m, quien presidió, Licda. mvetn Femández Cantón, MBA. Max Guti6rrez López, MSc. Víctor Hernández Cerdas, MSc. Rodolfo Arce Portuguez, quien actuó como secretario de la sesión.

Este acto se r e . 6 en vista de que el expediente respectivo se enconir6 conforme. El estudiante hizo una breve exposición de su trabajo, al final de la cual, los miembros del tribunal lo interrogaron sobre aspec!os relacionados con el tema tratado.

Temimada satisfactoriamente la discusión púbrica, la Presidenta de la misma le otorgó el grado de Licencindo en Administración Pública a : Gustavo Adolfo Mara Solano y le advirtieron de la obligación dc asitiu al próximo acto púbüw de graduación previsto en el Calendario Universitario para su juramentación y para que reciba su correspandiente diploma.

Nota. E l X S c , - Víctor Herngndez Cerdas, no se present6 por motivos perscnales .

TRIBUNAL EXAMINADOR

El tribunal examinador está conformado por las siguientes personas:

Msc. Mayela Cubillo Mora Presidenta del Tribunal

Lic. Shilveth Fernández Cantón Director de Proyecto

MBA. Máx. Gutierrez López. Asesor Metodológico

Lic. Victor Hernández Cerdas Asesor Académico

Mcs. Rodolfo Arce Portugu6s Secretario de Actas

San Jose, 25 de agosto de 2006

Señores Universidad de Costa Rica Escuela de Administración Pública Oficina de Asuntos Estudiantiles Presente.

Estimados señores:

De conformidad a los requisitos establecidos por la escuela de Administración Publica se hace saber para lo que corresponda el estudiante GUSTAVO ADOLFO MORA SOLANO carné UCR 842523, APROm satisfactoriamente la defensa de la Práctica Dirigida ante el comité examinador Titulada Plan de Exportación para Condimentos a la Republica de Guatemala por la empresa Industrias ALSERRO, el cual no fue objeto de correcciones o ampliaciones.

Se deja de manifiesto que el trabajo final de graduación fue aprobado mediante acta #136 del veintiochb de julio de 2006 de la facultad de Ciencias Economicas.

Se extiende la presente a agosto de 2006.

Suscribe

Directora ~ r o ~ e c t o de G d u a d ó n

Comit6 Asesor

Lic. Shilveth Femández Cantón Directora

Mba. Máx. Gutierrez López Lector

Msc. Víctor Hernández Cerdas Lector

Agradecimiento

Nada de este trabajo hubiera sido posible sin la voluntad de DIOS, a quien he de agradecerle todo el conocimiento que puso en mi. Sin olvidar el tiempo dedicado por el grupo asesor de la Escuela de Administración Publica y la invitación desinteresada que me hiciera el Lic. Rodolfo Arce para participar en esta Práctica Dirigida. Asimismo a mi buen amigo Padillón por su gran colaboración y a los que me alentaron para iniciar y terminar este proyecto. Mi sincero agradecimiento.

Dedicatoria

A mis padres, por los valores que me dieron e infundar en mi la importancia de la superación personal. A mis hijos que por ellos me he esforzado para conseguir las metas propuestas y por supuesto a Roxana quien me ha acompañado es mis triunfos y mis adversidades.

Derecho de propiedad. Queda prohibido, sin la autorización expresa del autor, la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, incluyendo la reprografia o el tratamiento informitico.

INFORME DE PRACTICA DIRIGIDA

PLAN DE EXPORTACIÓN para empanizador para pescado a La República de Guatemala por la empresa alimentaría INDUSTRIAS ALSERRO.

Mediante el Programa CREANDO EXPORTADORES desarrollado por PROCOMER y adaptado por la Universidad de Costa Rica involucrando a los estudiantes egresados de la Escuela de Aduanas y Comercio Internacional, mediante la exposición magistral de ocho módulos práctico-magistral impartidos por expertos en diferentes áreas afines al comercio exterior, ha sido una oportunidad base para estimular a sus estudiante de manera culminen sus estudios de formación profesional trabajando en conjuntos con Pequeñas y medianas empresa PYMES que busca desarrollar su ámbito de producción, lograron visualizar la posibilidad de abrir sus mercados; ofreciendo la capacitación necesaria en planificación y aplicación de las condiciones primordiales requeridas para el proceso exportador y su impacto en el mercado internacional

En este proyecto se realiza un Plan de Exportación para el producto "Empanizador para Pescado" producido por la empresa Alimentatia INDUSTRIAS ALSERRO, empresa familiar de recursos propios fundada en el año 1987, dedicada a la fabricación y venta de CONDIMENTOS Y ESPECIAS NATURALES, promoviéndola en la inserción de la economía internacional (iniciando la introducción del producto a la República de Guatemala, y brindando herramientas efectivas de capacitación, asesoría e información comercial.

Este programa le permite al exportador la oportunidad de conocer diferentes técnica relacionadas a la exportación, y las condiciones primordiales requeridas para el proceso exportador y su impacto en el mercado internacional, aunque como en toda área del comercio, la exportación sigue siendo un proceso de continuo aprendizaje con las cuales los empresarios lograron visualizar la posibilidad de abrir sus mercados y los estudiantes colaborar con ellos, demostrando sus capacidades profesionales aprendidas a lo largo de su formación en este centro de enseñanza superior.

Por lo anterior surge la necesidad de hacer llegar a las pymes los conocimientos básicos que les permitan incursionar dentro del dinamismo continuo de la Economía Nacional hacia los mercados internacionales, ampliando sus expectativas hasta convertirse en una empresa exportadora, reconociendo la importancia para que su empresa sea capaz de comprender los elementos de la logística internacional a fin de adaptarse a las condiciones y regulaciones internacionales tales como requisitos de exportación, inscripción, trámites y normas Aduaneras -tanto nacional como internacional-, registros de salud,

sistemas preferenciales de aranceles, interpretación de los Tratados de Libre Comercio, aranceles, modos y medios de transporte, seguros, reclamos, almacenamiento documentación para la salida del país e ingreso a los mercados internacionales tarifas, rutas optimas y manejo de carga. Además de las oportunidades y recursos que el país ofrece a cada PYME.

La búsqueda de mercados internacionales se logra gracias a la modernización Aduanera y a través de nuevos cambios y ajustes adoptados por nuestra legislación mediante normas modernas para el avance del Comercio Internacional, por lo es importante destacar los procedimientos existentes en el Código Aduanero Uniforme Centroamericano III, (CAUCA III), Convenio Centroamericano de Importación, la nueva Ley General de Aduanas y sus reformas, que permitan una aplicación viable de esta apertura comercial, permitiendo a los importadores y exportadores simplificar procedimientos aduaneros y comerciales. Es por esta razón que se desarrolla una exposición de las instituciones gubernamentales involucradas en el campo de las exportaciones como son PROCOMER, La Dirección General de Aduanas, Ministerio de Salud y Agricultura, las cuales tendrán una participación mediante control, autorización, inspección y vigilancia del proceso exportador principalmente.

Es importante para cualquier empresa productiva desarrollar un programa de Exportación ya que con ello, todo Pequeño o Mediano Exportador (PYME) buscara e implementará un proceso mediante el cual su empresa buscara el máximo provecho de las posibilidades técnicas y logisticas para colocar sus productos en los mercados externos. Es por ello que al exportar o su empresa consigue la oportunidad de expandir las ventas y en especial sus ganancias. Creando Exportadores permite la inserción de la pequeña y mediana empresa en la economía internacional a través de un programa dirigido a propietarios y10 gerentes, que comprende capacitación empresarial en materia de exportación, capacitación sectorial, información de mercado y comercialización, en esta etapa, los estudiante de la escuela de Aduanas y Comercio Exterior trabajan con la empresa seleccionada por PROCOMER coordinan con las empresas, según el potencial de sus productos en diferentes mercados, haciendo de su participación una misión comercial o en una feria internacional con el fin de transmitir sus conocimientos de manera que el exportador logre sus objetivos de manera fácil y efectiva.

Industrias ALSERRO promueve el Empanizador para Pescado por ser un producto de gran aceptación en el mercado nacional, siendo Centroamérica un área con cualidades demográficas, costumbres y tradiciones similares a la costarricense, en especial cuando se trata de costumbres alimentarías, se espera ubicar este producto a la republica de Guatemala para así llenar una necesidad del sector alimentario. Nos se debe olvidar la competencia en ese país por lo que este es un elemento que se ha considerado en el desarrollo de la investigación, identificando la existencia en Guatemala varias empresas comerciales con productos idénticos o similares al Empanizador para Pescado, por ejemplo las Compañías Kelloggs que ofrece empanizador para pollo elaborado a base de hojuelas de maíz, Nestlé

& Anglo-Swiss que comercializa la marca maggy, Productos y Alimentos jYa está!, productora y distribuidora de condimentos en general. Fideos Precocidos de Costa Rica S.A. Vigui, sin embargo entra en juego la capacidad y la identificación de las fortalezas y debilidades de Industrias ALSERRO para alcanzar sus metas.

El financiamiento es un elemento que representa la mayor de las desventajas cuando se trata de ingresar en el mercado internacional, por lo se logró demostrar que este es un elemento a considerar, mismo que ofrecido por los bancos a la PYMES, es necesario y susceptible de mejorar, y nos llevan a reflexionar sobre la urgencia de formular mecanismos eficientes en la promoción, desarrollo y crecimiento de las empresas nacionales, avalando el encadenamiento o cluster de las empresas como medida de competitividad de las PYMES, siempre que la adoptemos como una opción para mejorar un sector económico, pero no como medio de competencia contra las multinacional.

Surge así las diferentes recomendaciones que se hicieran a la empresa Industria ALSERRO, las cuales se dan a conocer de manera cada una de ellas identifique debilidades, ventajas, desventajas y oportunidades elementos que debe conocer el exportador para desarrollar, mejorar y alcanzar el objetivo propuesto.

UNIVERSIDAD DE COSTA RICA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN PUBLICA

Realizado por:

Gustavo Adolfo Mora Solano Carné 842523

Introducción 1

CAPITULO I Objetivos Variables e Indicadores Marco Metodológico Metodología Delimitación del tema

CAPITULO II 14

Marco Teórico Justificación del tema

El Sistema Aduanero Nacional La Dirección General de Aduanas Generalidades de la Aduana Costarricense Instituciones Gubernamentales involucradas en el proceso exportador El Ministerio de Comercio Exterior El Ministerio de Agricultura y Ganadería La Promotora de Comercio Exterior El Ministerio de Salud

CAPITULO III 43

Costa Rica y el Comercio Internacional Antecedentes del Proceso Exportador en Cota Rica 44 La decisión de Exportar 46 Ventajas y riesgos en el Proceso Exportador 48 Asesorias Técnicas Disponibles para los Exportadores 56 Capacitación Ideológica para los Exportadores 58

PACE, Creando Exportadores, Definición de Estrategias Estructura Interna, Recurso Humano Disponible, Funciones relacionada con el Mercado y los Procedimientos de Exportación

CAPITULO IV

En que consiste un Plan de Exportación 63 Descripción de la Empresa 68 El Plan de Exportación para EMPANIZADOR PARA PESCADO a la Industria Alimentaría ALSERRO 69

/ndice para el Plan de Exportación

Conclusiones y Recomendaciones Ventajas y desventajas Recomendaciones

ANEXOS

Introducción

Con el objeto de promover mayor inserción de la pequeña y mediana empresa en

la economía internacional, recummos a un programa que brinde herramientas

efectivas de capacitación e información comercial, por lo anterior la

UNIVERSIDAD DE COSTA RlCA y la PROMOTORA DEL COMERCIO

EXTERIOR DE COSTA RlCA han fortalecido el programa Creando Exportadores.

Este programa es diseñado por comités de empresarios que representan los

distintos sectores productivos nacionales y cuentan con el apoyo de la Promotora

de Comercio Exterior, la Escuela de Administración Pública de la Universidad de

Costa Rica y la participación de estudiantes egresados del módulo de

Administración de Aduanas y Comercio Exterior de este centro de enseñanza de

educación superior.

Este equipo de trabajo interdisciplinario permitirá a las pequeñas y medianas

empresas, con deseos de iniciar o incursionar en el campo de la exportación,

contar con la capacitación sobre los conceptos y practicas para la toma de

decisiones estratégicas en la gestión exportadora; permitiendo a los estudiantes

egresados finalizar su trabajo de graduación mediante un programa práctico y de

actualidad con el cual se tendrá la oportunidad de demostrar al poner en práctica

todos los conocimientos que en el transcurso de sus años de estudiante han

forjado su formación profesional.

En este proyecto se realizará un Plan de Exportación a la empresa Alimentaria

INDUSTRIAS ALSERRO, empresa familiar de recursos propios fundada en el año

1987, dedicada a la fabricación y venta de CONDIMENTOS Y ESPECIAS

NATURALES.

En primer orden esta investigación pretende elaborar un PLAN DE

EXPORTACIÓN con todos los requisitos y obligaciones establecidos por la

Promotora de Comercio Exterior "PROCOMER", que será aplicado y desarrollado

para la empresa fabricante de condimentos "INDUSTRIAS ALSERRO", ubicada

Río Segundo de Alajuela; esta empresa elabora los Condimentos a base de

Especias Naturales, corno CULANTRO, PIMIENTOS, COMINO, PIMIENTA

NEGRA, diversificando la producción hasta lograr en la actualidad mas de

cuatrocientas formulaciones, produciendo diferentes productos utilizados en la

industria alimenticias, entre ellas CONSOMES, SAZONADORES,

CONDIMENTOS, ADEREZOS Y ABLANDADORES, así mismo productos

elaborados a partir de los requerimientos de su cartera de clientes. De esta

variedad de productos se decidió escoger el EMPANIZADOR PARA PESCADO

por ser el producto que presenta las mejores condiciones para la apertura de un

mercado internacional. El plan de exportación deberá cumplir con todos los

requerimientos y condiciones que exigen las diferentes instituciones

gubernamentales tanto el Ministerio de Salud, así como otras entidades

encargadas de velar la práctica del comercio exterior tanto en nuestro pais como

en diferentes mercados extranjeros o importadores, por lo que se presentarán los

mAtodos prácticos y teóricos para colocar el producto de la empresa escogida en

el mercado centroamericano de mayor demanda, como lo es Guatemala.

Se pretende idear el correcto procedimiento interno para agilizar el programa de

exportación de este producto, de manera que se cumpla con la aprobación de las

entidades involucradas en este proceso, sean estas las lnstiuciones del Estado

costarricense corno son las Aduanas, la Promotora de Comercio Exterior y el

Ministerio de Salud, principalmente.

La preferencia del mercado guatemalteco por el productor en sus planes de

expansión, obedece a que el mercado interno de la República de Guatemala es el

más grande de Centro América, con una concentración de consumidores muy

amplia. Sin embargo la exportación hacia Aste pais, también puede representar un

proceso largo y complicado, por lo que es necesario desarrollar las mejores

técnicas, estrategias y mecanismos de comercialización, facilitando el proceso al

poner en práctica los conocimientos fundamentales del mercado y la adecuada

aplicación de los reglamentos vigentes.

El Plan de Exportación se presentará como documento completo en el capítulo

cuarto, sin embargo la Investigación Dirigida desarrollada se divide en cinco

capítulos:

En el Capítulo Primero se presenta la formulación del problema y de objetivos,

en el cual se busca definir lo siguiente: Aspectos Situacionales, antecedentes del

problema, así como el marco metodológico, delimitaciones, jutiicación del tema y

sus respectivos objetivos.

En el Capitulo Segundo se expone el Marco Teórico, el cual es referido al

aspecto teórico de autores, el marco institucional y la legislación existente que

ayudará a sustentar este trabajo.

En el Capítulo Tercero se desarrolla la Metodología, definiendo los aspectos

utilizados en la investigación, estableciendo el tipo de estudio, población, muestra

y estrategias que guiará la investigación, aplicando la logística necesaria para

incursionar en el mercado exterior.

En el Capitulo Cuarto se expone el PLAN DE WPORTACI~N tal como fue

aprobado por la Promotora de Comercio Exterior, con los análisis e

interpretaciones de los datos de la investigación, este capítulo servirá de base

para elaborar el Capítulo Quinto.

En el Capitulo Quinto se presentan las conclusiones y recomendaciones,

fundamentados en la experiencia realizada, con lo cual el exportador podrá iniciar

su proceso de exportación a mediano o corto plazo, o si por el contrario deberá

mejorar su capacidad empresarial, para lograr incursionar en el mercado

internacional.

OBJETIVOS

Objetivo General

Elaborar un plan de Exportación para el producto "Empanizador para

Pescadow elaborado por la empresa productora de especias y sazonadores

INDUSTRIAS ALSERRO, promoviéndola en la inserción de la economía

internacional (iniciando la introducción del producto a la República de

Guatemala) a través de un programa (plan de exportación), que brinde

herramientas efectivas de capacitación, asesoría e información comercial.

Objetivos específicos

i- Desarrollar un plan de exportación para implementar en la empresa de

productos alimenticios ALSERRO, la colocación de su producto en el

mercado Guatemalteco, el cual le servirá como lineamiento para conocer el

posicionamiento comercial de sus productos en el mercado internacional.

ii- Dotar a la empresa ALSERRO de un instrumento que se aplicará como

material de consulta para él o cualquier futuro exportador, el cual conprende

las condiciones necesarias que los procesos productivos y los bienes

finales deben contener para ser aceptado en el mercado internacional,

incluyendo las medidas arancelarias, sanitarias, cuotas, barreras no

arancelarias, etiquetado, empaque y los requisitos propuestos por los

reguladores extranjeros en el país importador, este plan tendrá como guía

los módulos de capacitación "Creando Exportadores" impartidos por

PROCOMER-UCR.

s..

111- Identificar las oportunidades que presenta el comercio exterior

especificamente la República de Guatemala para comercializar este

producto, alcanzando las metas propuestas con las herramientas que

brinda el mercado internacional, satisfaciendo la demanda del mercado.

iv- Brindar capacitación sobre oportuna sobre conceptos y prácticas para la

toma de decisiones estratégicas en la gestión exportadora a la empresa

ALSERRO, determinando los requisitos que se establecen en los Planes de

Exportaciones.

Variables e lndicadores

Variables aplicadas al PLAN DE EXPORTACIÓN industrias ALSERRO.

General: Promover la Determinar todas las Revisión de la Ley de aduanas, empresa INDUSTRIAS gestiones necesarias para legislación nacional requisitos ALSERRO en la economía incursionar en la gestión e internacional. establecidos por internacional mediante un de exportación. Porcentaje y PROCOMER, Plan de exportación. características del Criterios OMC,

mercado de Sistema de especias y Codificación de condimentos. Mercancía SAC.

Estadísticas y Encuestas.

Específico 1 : Desarrollar el Internación efectiva del Apertura de Revisión de Plan de exportación, que producto alimenticio mercado alícuotas, contenga políticas, sazonadores en el internacional. contingentes, objetivos y metas mercado internacional barreras establecidas, que permita la cumpliendo los principios y arancelarias, internación del producto a requisitos legales que referencia de Guatemala rigen el proceso de mercado, costo

exportación. demanda y otros. Especifico 2: Elaborar un Disponibilidad de un Grado de Procedimientos, Instrumento de consulta para manual (plan de satisfacción de los medidas el manejo de las exportaciones Exportación) técnicamente consultores y sanitarias, de industrias ALSERRO y elaborado que incluya los usuarios del etiquetado y otros. requisitos para exportar, proyecto. empaque,

que permita y asegure Presencia de la requisitos de resultados positivos en la competencia o internamiento etc. búsqueda de este nuevo grupos de poder y mercado. su efecto en el

funcionamiento. Específico 3: Identificar las Coincidencias y Resultados Análisis oportunidades que divergencias en las formas cuantificables en la Comparativo. presentan el comercio de lograr eficacia y agilización de los Modelos por país. exterior Guatemala para eficiencia en los procesos procesos de Aceptación del comercializar estos de exportación. exportación. mercado productos alcanzando las metas propuestas bajo los requisitos del comercio , exterior.

MARCO METODOLOGICO

IMPORTANCIA

Se realiza esta investigación, con el fin de brindar capacitación a la empresa

fabricantes de condimentos y Sasonadores ALSERRO, como objetivo principal

para la creación de un documento de consulta sobre los conceptos y prácticas

para introducir en el mercado exportador a una empresa productiva que pretende

ampliar sus expectativas de producción en el mercado intemacional de

conformidad a la Normativa establecida, de tal manera se realicen las

exportaciones cumpliendo los procesos de control existentes y aplicados por parte

de las autoridades aduaneras nacionales.

También es importante reconocer las perspectivas de la empresa estudiada y sus

condiciones, de manera se logre la introducción al mercado exportador y

seguidamente la tramitación necesaria para lograr este proceso mediante la

divulgación de información y requisitos que reciben los empresarios involucrados

en este proyecto, principalmente las exportaciones de productos km tradicionales

por parte de Pequeñas y Medianas empresas, siguiendo un proceso de

retroalimentación determinado por la parte técnica y productiva, de manera se

logre un intercambio de información que involucra al productor y las demás

personas que intervienen en este campo. La Dirección General de aduanas y la

Promotora de Comercio Exterior emitirán directrices sobre los requisitos y

procedimientos que deberán aplicarse para incorporar un producto nacional en el

mercado intemacional

Asimismo conociendo toda la normativa es factible divulgar, a los diferentes

sectores productivos, toda la legislación establecida ayudando a cada exportador

en sus iniciativas de expansión.

En este orden se logrará brindar una herramienta que coadyuve a Industrias

ALSERRO a exportar, así como a cualquier pequeño o mediano productor

interesado en este campo, logrando tener a disposición un documento técnico de

consulta para la tramitación, registro, cumplimiento de requisitos, que le permitan

incursionar en el mercado exportador.

Este proyecto fue posible después de realizar una serie de estudios, procesos e

investigaciones, que me llevaran a propiciar en una MEDIANA EMPRESA - "Industrias ALSERRO" fabricante de Productos alimenticios y a su vez a cualquier

otra empresa PYME-, la importancia del Comercio Exterior, aprovechando para

ello su competitividad y desarrollo fuera del ámbito nacional.

El Programa CREANDO EXPORTADORES impulsado por PROCOMER,

estimulado por la Universidad de Costa Rica involucrando a los estudiantes

egresados de la Escuela de Aduanas y Comercio Internacional, se desarrolla

mediante la exposición magistral de ocho módulos práctico-magistral impartidos

por expertos en diferentes áreas afines al comercio exterior, m&dulos dirigidos a

estudiantes y empresarios participantes, estas charlas facilitaron la oportunidad de

conocer diferentes técnica relacionadas a la exportación, con las cuales los

empresarios lograron visualizar la posibilidad de abrir sus mercados y los

estudiantes colaborar con ellos, demostrando sus capacidades profesionales

aprendidas a lo largo de su formación en este centro de enseñanza superior.

Con esta Práctica Dirigida se logra colaborar con la PYMES ofreciendo la

capacitación necesaria en planificación y aplicación de las condiciones

primordiales requeridas para el proceso exportador y su impacto en el mercado

internacional, aunque como en toda área del comercio, la exportación sigue siendo

un proceso de continuo aprendizaje.

Cada sesión ha generado circunstancias que comprometen al productor, por lo

que el estudiante como "asesor empresarial en el campo del Comercio

Internacional" esta en la obligación y condición de discutir con el empresario la

discusión del objetivo principal que es desarrollar el Plan de Exportación. Trabajo

que se realizó mediante reuniones, visitas a la planta, discusiones con algunos

empleados y presentación de avances, los cuales se realizaron mediante y un plan

de trabajo de sesiones entre el exportador, el jefe de producción y el estudiante,

de manera que al final del curso, se logró terminar el proyecto que fue aprobado

por la Promotora de Comercio Exterior, con la intención de lograr el

posicionamiento de sus productos o la creación de un nicho de mercado en el país

elegido; posteriormente presentar su informe ante un tribunal examinador para

optar por el grado de licenciatura en la Escuela de Administración Publica de la

Universidad de Costa Rica.

Por lo anterior, fue necesario después de cada sesión extender los contenidos del

programa en relación a su habilidad profesional en el campo de las exportaciones,

a fin de lograr que cada uno de los objetivos propuestos (Exportar) se consigan,

no solo a través del empresario asignado, sino también, proponer y dejar una vía

libre para que el productor avanzara en un corto plazo de una exportación

experimental a una exportación competitiva con un posicionamiento mercantil

exitoso en el mercado internacional.

Actualmente las PEQUEÑAS y MEDIANAS EMPRESAS buscan un crecimiento

exitoso, por lo que su visión es producir y ofrecer sus bienes y senricios, no solo

en el mercado local, el cual es muy limitado y cada día mas oprimido por sus

rivales comerciales que en oportunidades son grandes transnacionales, por lo que

deben mejorar su desempeño productivo, mejorando su calidad y estrategias

gerenciales a fin de colocar sus productos, que también compiten con mayor

oferta y rápido posicionamiento en el mercado. Es así corno la Exportación es el

mecanismo buscado por los pequeños empresarios para expandir su gestión

productiva y comercial.

Esto se ve reflejado en los casi $5.200 millones de dolares que han alcanzado las

exportaciones en el año 2005, de ellos alrededor de $472 millones se reflejan en el

sector alimentario (Revista Milenio 2005, Boletín 1 Asesores, Tips para las

Pymes), a pesar que la mayor traba para que las Pymes alcancen los objetivos

propuestos en su desarrollo, es sin duda el financiamiento. En otro orden pero de

igual importancia es la capacitación que representa una barrera para esta

empresas, ya que limitan a las personas al hacerle frente a la Administración,

venta, mercadeo, investigación de mercados y logística de importación, con el fin

de crecer en sus fines.

Por lo anterior surge la necesidad de hacer llegar a las pymes los conocimientos

básicos que les permitan incursionar dentro del dinamismo continuo de la

Economía Nacional hacia los mercados internacionales, ampliando sus

expectativas hasta convertirse en una empresa exportadora, reconociendo la

importancia para que su empresa sea capaz de comprender los elementos de la

logística internacional a fin de adaptarse a las condiciones y regulaciones

internacionales tales como requisitos de exportación, inscripción, trámites y

normas Aduaneras -tanto nacional como internacional-, registros de salud,

Sistemas preferenciales (TLC)' de aranceles, modos y medios de transporte,

seguros, reclamos, almacenamiento y manejo de carga. Además de las

oportunidades y recursos que el pais ofrece a cada PYME. Conocimientos que

han sido puestos a la mano del productor, mediante la intervención de estudiantes

en este programa o Plan de Exportación.

1 TLC Intercambio de Bienes y Servicios con un pais contraparte el cual ofrece ventajas comparativas con relación a sus competidores, entre dtas tasas preferenciales. Exportar a esos paises con tasas preferenciales generan una ventaja comparativa con países no parte especialmente los Derechos de Importación

DELlMlTAClON DEL TEMA:

Delimitación Temporal: Abordaremos la investigación con referencia de

produccidn de octubre del año 2004, considerando el bien disponible desde el

origen del proceso productivo, el cual inicia con la adquisición de la materia prima

en el mercado nacional e internacional, hasta ponerlo a disposicidn del

consumidor en el mercado nacional.

Delimitación Espacial: Se realizará un diagnóstico de la empresa ALSERRO,

analizando los elementos que intervienen en el proceso para la elaboración de los

sazonadores y especias, estudio que se realizará en la planta de producción,

situada en la provincia de Alajuela, incluye este los tipos de materia prima, control

de calidad en la elaboración del bien final, mermas y residuos no aprovechables,

medición de tiempos de ejecución de proceso desde el ingreso de la materia prima

hasta el empaque y la disposición del producto a los consumidores.

Delimitación Institucional: El Plan de Exportacidn involucrará a la empresa

alimentaría Industrias ALSERRO dedicada a la fabricación y venta de

CONDIMENTOS Y ESPECIAS NATURALES, la Aduana Santamaria , Unidad de

Exportación, cita en las inmediaciones del Aeropuerto Juan Santamaria Alajuela,

la Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica PROCOMER cita en San José

calle 40 avenidas central y primera y su desconcentrada en la Aduana

Santamaría, el Laboratorio Aduanero y el Departamento de Técnica Aduanera de

la Dirección General de Aduanas; se revisará la legislación existente y

procedimientos establecidos para el registro de exportadores.

Se analizarán primeramente los objetivos de industrias ALSERRO, logros

alcanzados, mejorar el campo productivo del proceso de fabricación. Además

captar inquietudes de los responsables del proceso productivo, entra en estudio

los aportes de la Cámara de Comercio y principalmente de sus propietarios y

gerentes.

Se da un Diagnóstico que sirva como instrumento los beneficios posibles para la

empresa, ya que con él, se visualizan las fortalezas y amenazas tanto económicos

como organizacionales, tomando dentro de estos los métodos de producción y

manipulación de sustancias alimenticias; además se logra reconocer los

mecanismos de control internos y el control de calidad aplicados en el proceso

productivo, lo anterior sin caer en trabas que afecten el Comercio Internacional de

su producción y a la apertura de nuevos mercados.

Debe señalarse que las investigaciones de campo se realizaron por medio de

cuestionario y entrevistas, en procura de determinar una opinión del proceso

calidad y preferencias del consumidor, permitiendo reconocer la aceptación del

consumidor y opiniones sobre el producto listo para su consumo, según los datos

recopilados.

Capítulo II

MARCO TEÓRICO

Al final de la década de 1980 e inicios de los 90, Costa Rica se enfrentó el reto de

incorporarse al proceso de globalización de mercados, esto lleva a efectuar

cambios en los sistemas monetarios comerciales, financieros y políticos del país.

Esta globalización se presenta con una mayor aceleración en estos días como

consecuencia de las múltiples negociaciones internacionales, entre ellos y de

mayor relevancia los acuerdos Internacionales de Libre Comercio, acuerdos que

obligan a disminuir y casi eliminar las barreras geográficas con la intención de

alcanzar un libre comercio de bienes y senricios sin obstáculos

Con la incorporación a un proceso de apertura, en Costa Rica se llevó a cabo una

diversificación de los bienes comerciables, lo cual se nota en los cambios sufridos

en sus importaciones y exportaciones. Asimismo para que se efectúe este cambio

con 6xit0, se requiere la implementación de instrumentos que permitan el

intercambio de mercancías en forma ágil y eficaz, disminuyendo sus costos y

lograr la consecución en mercados con menores barreras arancelarias, que

permita la incursión de nuevos mercados en el ámbito internacional.

La búsqueda de mercados internacionales se ven favorecidos con el proceso de

modernización Aduanera, y a trav6s de nuevos cambios y ajustes, principalmente

en nuestra legislación, cambios que facilitaran mediante normas modernas el

avance del Comercio Internacional, por tal razón se han ajustado los

procedimientos mediante la Aprobación del Código Aduanero Uniforme

Centroamericano III, (CAUCA 111), la nueva Ley General de Aduanas y sus

reformas, así corno los Instrumentos que facilitan la ejecución de normas

modernas acordes al avance del comercio Internacional que permitirán una

aplicación viable de esta apertura, permitiendo a los importadores y exportadores

simplificar procedimientos aduaneros y comerciales mediante la aplicación de

normas más rápidas y expeditas. Este nuevo proceso permite que se ajusten las

normas al florecimiento del intercambio de bienes y servicios, cambios y

estrategias que permitirán a los pequeños y medianos productores PYMES a

incursionar en nuevos mercados, libre de trabas y de excesos de requisitos,

ayudando ante la falta de orientación a los pequeños y medianos productores,

colaborando con buscar nuevas fuentes de ingresos, así como permitiendo un

desarrollo comercial del pais mediante la captación de divisas de un mercado

nuevo y prominente, sin barrera no arancelaria que faciliten sus exportaciones.

Como consecuencia de lo anterior nuestro pais ha realizado esfuerzos para

impulsar a los pequeños y medianos productores en la economía mundial. El

objetivo de ayudar a los exportadores tiene la finalidad de fomentar esta cultura

para que los pequeños y medianos productores que deseen incursionar en este

campo, lo logren de manera ágil, con trámites fáciles para la exportación de

mercancías y por consiguiente con tiempos y costos mínimos. Para logra este

proceso es necesario la elaboración de un PLAN de EXPORTACI~N bien

diseñado, que demuestre un panorama global de todos los requisitos establecidos,

esto implica demostrar y enseñar a los usuarios las ventajas sobre técnicas de

exportación con menor manipuleo de carga, disminución en los costos generados

por trámites innecesarios, capacitación en los procesos de empaque y

reembarque de conformidad a las normativas internaciones, facilitación de trámites

desconocidos por los productores para la respectiva autorización ante instituciones

gubernamentales como PROCOMER, y las aduanas, disminución de atrasos en la

entrega del producto en el mercado internacional, menores gastos por almacenaje,

por consiguiente una disminución en todos los gastos que se vinculan en este

proceso.

Gracias a las reformas creadas en la Ley General de Aduanas (Ley 7557 articulo

1 1 1 y siguientes) hoy día el proceso para las exportaciones se realiza con mejores

facilidades, establece la facultad para realizar las exportaciones bajo controles de

extrema confianza. De esta forma los trámites para las exportaciones se realizaran

de conformidad a los reglamentos establecidos así como los requisitos previos

determinados por la Promotora de Comercio Exterior de acuerdo a la naturaleza,

origen, procedencia, estado, cantidad, valor y demás características o condiciones

que identifique e individualice cada producto a exportar. Bajo este esquema el

artículo 245 y 246 del Reglamento a la Ley de Aduanas, dicta que la autoridad

aduanera podrá comprobar la veracidad de la información declarada mediante una

revisión documental, el reconocimiento físico o ambos; utilizando criterios

selectivos y aleatorios de control y fiscalización de verificación.

El proceso de la exportaciones caracterizado como un sistema cerrado involucra

agentes tanto externos como internos, como proceso reconocido es importante

conocer su entorno en el cual se desenvuelve la empresa y las instituciones que la

rodean, ya que esto es un factor que influye en cualquier organización para

hacerle frente al proceso buscado. El entorno es todo aquello que es ajeno a la

organización misma. Se puede definir como cualquier elemento instituciones o

fuerzas externas a la organización y con capacidad de afectar su rendimiento

proceso o resultado. Por regla general, esto incluye a proveedores, clientes,

personal, gobiernos, organismos reguladores y demás.

Para Pérez- Jerez, define entorno como: ' El entorno consiste en los agentes, factores y fuerzas que inñuyen sobre la

capacidad de la gerencia para desarrollar sus funciones. Por lo que la empresa tiene dos tareas fundamentales con respecto al entorno. Primero, adaptarse a las tendencias y evolución en su ambiente, con el fin de adquirir las características de las empresas más sobresalientes. Segundo, tratar de influir sobre su medio con el fin de orientario en una dirección positiva, relacionándolo con la creación de un sistema de competencia en los mercados y democracia participativa de los ciudadanos." (1997, p.19)

lnvolucrado en este contexto se debe prever y reaccionar ante esas fuerzas

externas, segun Stoner y Freeman: "las organizaciones no son autosuficientes ni

cerradas. Más bien intercambian recursos con el entorno externo y dependen de

él,." (1994, p.55)

El Sistema Aduanero Nacional, órgano regulador de las exportaciones, está

rodeado de un entorno muy variado y dinámico, integrado de la siguiente forma: • Los tratados Internacionales

m Las leyes, Decretos y Directrices con valor de ley.

Internacionalmente el Comercio Exterior esta subordinado al entorno que le

contenga corno un fenómeno de la globalizacibn que ha repercutido en todos los

ámbitos del que hacer humano. Una muestra de ello es la evolución de la

economia internacional, los desafíos y oportunidades que ofrece este mercado

para todos los países, al igual que para las grandes y pequeñas empresas.

A partir de la Segunda Guerra Mundial la economia internacional comenzó a sufrir

cambios radicales, impulsados en gran medida por las políticas establecidas por el

Fondo Monetario Internacional (FMI) y el Banco Mundial, los Acuerdos de

Aranceles y Comercio GATT., la Organización Mundial de Aduanas OMA y la

Organización Mundial de Comercio OMC.. A esto se agregó el incremento en la

cantidad de países comercialmente competentes a nivel mundial que colaboraron

con los cambios y modificaciones del panorama de la economía mundial.

Sin embargo, fue en las últimas dos dBcadas del siglo XX en que los cambios se

presentaron de manera acelerada. Por ejemplo entre 1980 y el año 2000 las

exportaciones mundiales de bienes aumentaron a un ritmo mayor al 300%, en el

caso de las exportaciones de servicios, Bstas han aumentado a escala mundial de

1985 a 2000 en más de 350%.

La reciente evolucibn de la economía internacional se ha orientado hacia la

liberalización del comercio, introduciendo un cambio en el modelo de sustitución

de importaciones que imperó en las décadas de 1960 y 1970.

Los principales cambios tuvieron lugar a raíz de los acuerdos alcanzados en la

Ronda Uruguay (1986-1994). Con este destacó el establecimiento de la

Organización Mundial del Comercio O.M.C. en enero de 1995, que incorporó entre

sus documentos oficiales el Acuerdo General de Aranceles y Comercio (GATT) y

adoptó nuevos textos sobre comercio de servicios, propiedad intelectual, inversión

agrícola y alimentaría entre otros, con lo que se construyó el denominado Sistema

GATT-OMC.

Sin embargo, aún están pendientes grandes rondas de negociación para avanzar

en el proceso de liberalización del comercio y eliminación de barreras arancelarias

y no arancelarias, en Costa Rica se trabaja con la eliminación de fronteras

comerciales en Centroamérica, documentos Únicos de transporte y migratorio.

Pero como todo fenómeno social, éstos han generado gran polémica y confusión,

apareciendo numerosas interpretaciones acerca de los orígenes y consecuencias

del regionalismo, el multilateralismo, la internacionalización y la globalización.

El muitilateralismo es una forma de organización en política internacional que

procura la integración de las naciones y favorece la globalización. Esta se

entiende como la expresión del creciente intercambio transfronterizo en el que la

distancia geográfica se convierte en un factor cada vez menos importante.

Por ello para cualquier empresa la globalización constituye un reto y una

oportunidad a la vez. Este fenómeno obliga a ser más competitivo para poder

enfrentar los desafíos que genera un mundo cada vez más interdependiente. Un

mundo en que lo que ocurre en la Unión Europea o en Medio Oriente afecta a

todas las empresas, pequeñas, medianas y grandes, sean estas exportadoras o

dedicadas al comercio local.

Por ello se debe concientizar a la población para aceptar los cambios eminentes,

tratar de negar los efectos de la globalización u oponerse a esta corriente global

no es prudente ya que provoca retrasos en las economías domésticas de los

países en vía de desarrollo, por el contrario se debe preparar a la población para

enfrentar sus efectos; procurando adaptar las empresas a la nueva coyuntura y a

las oportunidades que ofrecen los esquemas de integración regional.

La globalización es un fenómeno que se ha desarrollado a nivel mundial desde el

inicio de las civilizaciones, y ha adquirido gran auge en la segunda mitad del siglo

XX. Además, es un proceso que debe enfrentarse para poder aprovechar al

máximo los beneficios que pueda generar y no cerrar las oportunidades.

Hoy día el mercado se ha abierto a la internacionalización de actividades

económicas, una empresa puede colocar sus productos en cualquier parte del

mundo. Lo que requiere es adaptarse a las nuevas reglas internacionales y

adquirir mayor competitividad para operar en el mercado mundial. Entre mas se

conozca de este proceso, mayor provecho se obtendrá del mismo, aprovechando

la utilización de los propios recursos, sacando ventaja comparativa para obtener

los beneficios que la economía internacional ofrece.

El comercio de la industria alimenticia bajo los tratados de libre comercio muestran

un grado de avance hacia una oferta en el mercado exportador con mayor valor

agregado en términos de industrialización, uso de patentes y marcas, mejoras en

presentación, envasado, contenido vitamínicos sabores e ingredientes naturales

entre otros.

Para llevar a cabo un proceso de exportación se debe conocer las instituciones

gubernamentales rectoras en este campo, las cuales tendrán una participación

mediante control, autorización, inspección, vigilancia del proceso exportador

principalmente, de ahí la importancia de conocer estos organismos que

obligatoriamente intervienen en el proceso exportador. Entre estas la de mayor

participación son las aduanas del país que se rigen bajo las regulaciones y leyes

del Sistema Aduanero Nacional.

Sistema Aduanero Nacional

La palabra sistema, de conformidad al Diccionario Pequeño Larousse Ilustrado,

significa: "una combinación de partes reunidas para obtener un resultado o formar

un conjunto ..." (1 993, p.948)

Aplicando esta teoría a nuestm tema podemos decir que el sistema aduanero

nacional es reconocido como tal, considerando que esta constituido por las

entidades que ejercen gestión aduanera, compuesto por varios subsistemas o

componentes, cada uno de ellos con una relación jerárquica establecida

Referente a la administración y organización aduanera, esta es regulada de

conformidad a los principios del C6digo Aduanem Uniforme Centroamericano y de

la Ley General de Aduanas, en ella se contempla las relaciones jerárquicas

estipuladas anteriormente.

El Articulo 07 y sub siguientes de Ley General de Aduanas indica que el Sistema

Aduanero Nacional estará constituido por el Servicio Nacional de Aduanas y las

entidades públicas y privadas que ejercen gestión aduanera y se relacionan dentro

del ámbito previsto por el régimen jurídico aduanero. El Servicio Nacional de

Aduanas es el órgano de la Administración Tributaria dependiente del Ministerio

de Hacienda, que tiene a su cargo la aplicación de la legislación aduanera. Dentm

de sus objetivos están: Ejercer las facultades de la Administración tributada.

Respecto a los tributos generados por el ingreso, permanencia y salida de

mercancía objeto de comercio exterior. Apoyar la facilitación del Comercio

Exterior. Aplicar las regulaciones no Arancelarias. Actualizar los Procedimientos

aduaneros y proponer las modificaciones de las normas del Comercio

Internacional.

La Dirección General de Aduanas

La Dirección General de Aduanas es el conjunto de personas encargadas

de dirigir lo concerniente a la materia aduanera en nuestro pais.

Al respecto se puede encontrar la definición dada en el artículo 11 de la Ley

7557 que dicta: "La Dirección General de Aduanas es el órgano superior

jerárquico nacional en materia aduanera. Le corresponde la dirección

técnica y administrativa de las funciones aduaneras que esta ley y las

demás disposiciones le conceden". Dado que sin excepción todo

movimiento de importación y exportación de productos en nuestro pais es

llevado a cabo por las aduanas, es importante hacer mención de una breve

reseña histórica que nos ayude a ubicar su importancia a travbs del tiempo.

GENERALIDADES SOBRE LA ADUANA COSTARRICENSE

ORIGEN DEL VOCABLO.

A la palabra "aduana" se le atribuyen varios orígenes. Aunque muchos

investigadores coinciden en que proviene del árabe, otros opinan que se

deriva del vocablo "Divanum", cuyo significado es "La casa donde se

recogen los derechos". De allí empezó a Ilamársele "Divana", luego

"Duana" y por último "Aduana"' (Escriche, Joaquín 1986. Página. 45).Para

algunos se origina del término "Adyuan" que quiere decir "Libro de Cuentas"

(Gran Sopena, citado por Carvajal Contreras, Máximo, 1986. Página. 172).

También hay quienes derivan la palabra aduana del término griego "Soxa" o

del italiano "Duxana". asi como del francés antiguo "Dovana" o "Douana""

que quiere decir "Derecho como tributo o arancel" (Cabaneles, Guillerrno,

citado por Carvajal Contreras, Máximo. 1986. Página. 125).

NOLUCIÓN DE LAS ADUANAS EN COSTA RICA

PRINCIPALES RASGOS.

La Aduana corno institución tiene su remoto origen en la India, de donde

pasó a todos los demás pueblos de la antigüedad bajo diferentes

modalidades, sirviendo como instrumento en la recaudación de impuestos.

Surge a raíz del Comercio Exterior ya que es el órgano que recauda los

tributos y fiscaliza la entrada y salida de mercancias.

Según el diccionario Pequeño Laurosse Ilustrado: "aduana es la

administración que percibe los derechos sobre las mercancías importadas o

exportadas."(l993, p.25)

La Aduana es, según el Código Aduanero Uniforme Centroamericano:

Art.G".- La Aduana es un organismo especializado de la

administración pública facultado para hacer cumplir la legislación aduanera,

la de comercio exterior en lo que corresponda, los convenios internacionales

sobre la materia y de ejercer las demás funciones que se encomienden por

ley."(1993, p.15)

Art. 13".- La Aduana es la oficina técnica administrativa encargada de

las gestiones aduaneras, el control de las entradas, permanencias, salida de

las mercancías y la coordinación de las activklades aduanera que se

desarrolle en su zona de competencia."(1993, p.1ü)

En Costa Rica, durante la Apoca de la Colonia, el Comercio Exterior casi no

se daba debido a que la dependencia total de España no lo permitía.

Además, Costa Rica pertenecla a la Audiencia de Guatemala, lo que

provocó el comercio interno y así perjudicaba el canje de mercancias.

En el siglo XVIII, se estimula el cultivo del cacao, Costa Rica tuvo una

nueva oportunidad de abrirse al Comercio Exterior.

El puerto de Matina fundada en el año de 1636, por el Gobernador Gregorio

de Sandoval, fue un puesto muy importante en esta época, debido a que las

primeras siembras se realizaron en las márgenes de los ríos Suerre,

Barbilla y Matina. Este puesto fue creado con el fin de evitar el contrabando

del producto ejercido por piratas y comerciantes. (Ramos Vega, Maria

Elena y otros, 1982. Páginas 1-3).

La primera Aduana es conocida como "La Garita", establecida entre los

años 1780 y 1790 en las inmediaciones del río Grande de Tárcoles.

Ubicada en un sitio cercano al poblado de Atenas para impedir el

contrabando de tabaco a Puntarenas y posteriormente del caf4. Más tarde

se fundaron las aduanas de Puntarenas y Limón. (Moraga Rodriguez,

Maritza y otros, 1985. Página 6).

También en el Siglo XVl ll se trató de exportar nuevamente cacao hacia

Nicaragua, lo que fracasó debido a los altos impuestos. (Ramos Vega,

María Elena,1982. Página 4).

A pesar del escaso comercio que tenía Costa Rica en la época Colonial, se

crearon impuestos al Comercio Exterior en beneficio de los fondos de la

Corona Real Española, cabe destacar, el "AImojarifazgon que consistía en

un impuesto portuario que gravaba las importaciones y exportaciones de

mercamias con el 5% y 2% del Ad Valoren (sobre el valor)

respectiiamente. Otros son el "Alcabala" que era un impuesto sobre las

ventas, oscilante entre el 2% y el 4% sobre el monto de las transacciones y

"Quinto Real" equivalente a la quinta parte de lo producido en las

exportaciones mineras e impuestos de consumo sobre el aguardiente, el

tabaco, la sal y la pólvora. ( Mideplán,1985. Página. 7).

Con la llegada de la Independencia se declara el libre comercio en todo el

Continente Americano, es establecida la Casa de la Moneda, se dicta la

primera Ley Monetaria, además son rehabilitados los puestos de Matina y

Puntarenas para el Comercio internacional. Las transacciones

internacionales se incrementan en el año 1832 por el auge del café,

tambien la recaudaci6n de impuestos para el Estado, gracias a lo cual se

financió el gasto público. Con el tiempo, el volumen de negociaciones con el

exterior alcanza tal magnitud que surgen los importadores y exportadores,

se crean así las aduanas y sus regulaciones, tanto para controlar las

exportaciones de café, cacao y tabaco, como la recaudación de algún

dinero para el Estado.

En el año 1839 durante el gobierno de don Braulio Camilo, se da el primer

Arancel de Aduanas, de tipo proteccionista, clasificando las mercancías por

orden alfabético. ( Mideplan, 1985. Página 6).

La mercancía importada se gravaba con un Impuesto Único y lo que

provenía de Centroamerica se le fijaba un tratamiento especial, como

máximo de un 10% del mismo. Este primer arancel fue modificado por las

administraciones siguientes, como la de 1854 que introdujo el impuesto

sobre el peso de la mercancía o lo que se llamó "especifico". En 1885 se

cambió la clasificación de la mercancía de un ordenamiento alfabético a

uno por grupos similares y se modificó la unidad de medida al Sistema

Métrico Decimal.

La Dirección General de Aduanas se creó con el nombre de Contabilidad

General de Aduanas, a la que posteriormente por Acuerdo N.153 de marzo

de 1891, se le cambia el nombre por Contaduría Mayor. El 16 de junio de

ese año, durante la construcción del Ferrocaml al Atlántico, por Decreto

N. 12 se estableció la Aduana Principal y en 1928 se crea el timbre móvil

para control aduanero de alto impuesto.

Mediante la Ley N.1350 del 29 de setiembre de 1951, queda establecido un

nuevo arancel que introdujo el impuesto combinando el especifico y el "Ad

valoremn. Este arancel es la base de la Ley N.1738 del 31 de marzo de

1954, donde se aplican dichos impuestos a un producto en forma separada

o conjunta, se utiliza siempre el Sistema Métrico Decimal. Además, se

legisla sobre los procedimientos por seguir en la Administración Aduanera

en el tratamiento de la mercancía sujeta a leyes especiales, importaciones

exentas, re-importaciones, formas de gravar las mercancías susceptibles de

contrabando y la modalidad de pago de los derechos que resulten de la

aplicación de dicho arancel.

El Tratado General de Integración Económica Centroamericana, del 13 de

diciembre de 1960, propuso una legislación aduanera uniforme para los

países integrantes, con el fin de organizar las legislaciones existentes entre

ellos.

Como resultado Costa Rica aprueba el Código Aduanero Centroamericano,

CAUCA 1, mediante la Ley N.3421 del 6 de noviembre de 1964. entrando en

vigencia el 6 de febrero de 1965 y cuya reglamentación, RECAUCA, fue

emitida según Decreto N.15 del 7 de mayo de 1966. (Ramos Vega, María

Elena, 1992. Página 8).

En diciembre de 1984. los países de Centroamérica suscriben el "Convenio

sobre el Régimen Arancelario y Aduanero Centroamericano". Este régimen

está constituido por el Arancel Centroamericano de Importación, la

Legislación Centroamericana sobre el Valor Aduanero y su Reglamento, el

CAUCA y su Reglamento, las decisiones y disposiciones arancelarias y

aduaneras comunes que se deriven del Convenio (SIECA, 1987. Página

14).

Con el propósito de modernizar la Legislación Aduanera y Arancelaria

Regional se creó el Régimen Aduanero y Arancelario Centroamericano en

1985. El convenio que creó dicho régimen señaló la necesidad de crear un

nuevo CAUCA y RECAUCA que perfeccionaran la organización y

administración de los servicios Aduaneros (los paises que no lo tuvieran en

vigor aplicarían su legislación nacional correspondiente). De acuerdo con el

Convenio, el CAUCA II y su REGLAMENTO deberían de ser acordados

multilateralmente antes del 1 de octubre de 1985, sin embargo, no fue sino

hasta el 7 de enero de 1993, casi ocho años después cuando se suscribi6

el "Protocolo de Modificación del Código Aduanero Centroamericano del

Tratado General de Integraci6n Económica". En consecuencia el CAUCA II,

se constituyó en la Legislación Aduanera Básica y de obligatoria aplicación

en los países signatarios conforme con los requerimientos del Mercado

Común y del Convenio sobre el Régimen Arancelario y Aduanero

Centroamericano (CAUCA 11, 1996. Página 9).

Por disposiciones expresas del CAUCA II, su Reglamento debía estar

acordado multilateralmente en el seno del Consejo Arancelario y Aduanero

Centroamericano en un plazo no mayor de seis meses a partir de la

suscripción del Código. Sin embargo, no fue sino hasta agosto de 1994

cuando el grupo t6cnico inici6 la redacción del Anteproyecto sobre la base

de un documento elaborado por la Secretaría de Integraci6n Económica

Centroamericana (SIECA) y lo que debió convertirse en Reglamento, ni

siquiera llegó a discutirse por el Comité Aduanero Centroamericano que

quedó en un mero anteproyecto sin concluir.

El CAUCA II, está constituido por normas generales y de principios que

faculta a cada país promulgar una legislación interna para la ejecución de

los cambios e innovaciones necesarias para el desarrollo del Comercio

Exterior y la fiscalización de los ingresos del erario publico.

Dentro de este preámbulo se presenta la Ley General de Aduanas, Ley

N.7557, del 20 de octubre de 1995 y su Reglamento, el cual está

constituido en el Decreto N.25270-H del 14 junio de 1996. son instrumentos

legales establecidos en el nivel nacional para regular toda la actividad

aduanera (Reglamento a la Ley de Aduanas, 1996. Página 138).

En materia arancelaria se inicia con la aprobación de la NAUCA II

(Nomenclatura Aduanera Unica Centroamericana) vigente hasta 1993,

cuando se incorpora a Centro América la nomenclatura del Sistema

Armonizado de Codificación y Designación de Mercancías, conocido como

SISTEMA ARMONIZADO este arancel codifica y designa técnica y

estadísticamente la mercancía a clasificar. Al adaptarse este lenguaje

universal del comercio en Centro América, se adopta y se amplia en la

parte arancelaria (impuestos) en dos digitos adicionales de los ocho con los

que se contaba y se le denomina Sistema Armonizado Centroamericano

SAC, aprobado en Costa Rica mediante decreto ejecutivo 23918-MEIG

COMEX, publicado en la gaceta No.12 al Alcance 2 del 17 de enero de

1995, al cual se le adicionan dos digitos mas para conformar el denominado

Arancel Nacional . Estos dos digitos solo se usan en nuestro país y sirven

para identificar mercancias que están exentas de impuestos internos tipo

Selectivo de Consumo y Ventas, así como para aplicarles trato preferencial

dentro de b s tratados de libre comercio que en Costa Rica se han firmado.

Además utiliza herramientas complementarias corno disposiciones legales

(leyes, decretos y reglamentos), para diferenciar y reconocer las

mercancias afectas o no a los tributos estaMecidos por cada estado parte,

diferenciando los tributos internos o nacionales, como el selectivo de

consumo, el 1 % de la Ley 6946 sobre el valor aduanero de las mercancias

e impuesto de ventas. Conjuntamente es aprobada una estandarización de

Derechos Aduaneros a la Importación (D.A.I.), donde Centroamérica ha

tratado de equiparar en los últimos 50 años para llegar a contar con un

arancel externo común; a la fecha no ha sido posible y ello es necesario

para llegar a iniciar el siguiente paso de un proceso de integración

económica cual es la Unión Aduanera Centro Americana.

Diversos factores han llevado al Gobierno de Costa Rica a asumir la

desafiante tarea de modernizar el Servicio Nacional de Aduanas: el inicio

del Programa de Promoción de exportaciones para darle al país un papel

más protagónico dentro del comercio internacional, la llegada de empresas

multinacionales, la firma de tratados comerciales con otros países o zonas

del mundo, han dejado en evidencia la necesidad de contar con una

aduana facilitadora del comercio, con tecnología renovada, procedimientos

aduaneros de acuerdo a la realidad actual, con un alto potencial humano y

mejor recaudadora de tributos para el fisco.

Dentro de los temas que han sido blanco en el proceso de modernización

aduanera, desde mediados de los años noventa, se tienen las siguientes: la

reestructuración organizativa, el diseño de nuevos métodos de fiscalización,

la adopción de un nuevo marco legal, la renovación de los procedimientos

aduaneros y de los sistemas de información.

Actualmente en busca de una aduana moderna con un rol facilitador y

controlador de las operaciones de comercio exterior, el sistema aduanero

se ha dado a la tarea de dotar al sistema aduanero de procedimientos

ágiles que se ajusten a la apertura comercial, la Dirección General de

Aduanas ha desarrollo un sistema inform&tico moderno e integral

denominado Tecnología Informática para el Control Aduanero TICA.

modernizando y automatizando los procesos inherentes al Sistema

Aduanero Nacional, automatizando los procesos aduaneros y el control que

la legislación impone. (Resolución DGA-2003-2005 Dirección General de

Aduanas), con el objetivo de dotar a los usuarios de un instrumento

estandarizado que agilice mediante la tecnología el desarrollo de los

procesos aduaneros, garantizando el cumplimiento de los controles y las

normas previstas.

Continuando este esquema se dará un panorama de las demás

instituciones involucradas en el proceso exportador, entre ella tenemos las

siguientes.

Instituciones Gubernamentales involucradas en el proceso

exportador

Ministerio de Comercio Exterior

Institución que con gran incidencia interviene en nuestro comercio internacional. El

Ministerio de Comercio Exterior se creó mediante Ley 7638, publicada en la

Gaceta No.218 del 13 de Noviembre de 1996. En el articulo 2 de la Ley de su

creación se destacan sus funciones.

m "Definir y dirigir la política comercial externa y de inversión extranjera

incluso la relacionada con Centroamérica.

m Dirigir las negociaciones comerciales y de inversión, bilaterales y

multilaterales, incluido lo relacionado con Centroamérica, suscribir

tratados y convenios sobre esas materias.

m Participar, con el Ministerio de Economía, Industria y Comercio, el de

Agricultura y Ganadería y el de Hacienda, en la definición de la política

arancelaria.

m Representar al país en la Organización Mundial del Comercio y en los

demás foros comerciales internacionales donde se discutan tratados,

convenios y en general, temas de comercio e inversión.

m Establecer mecanismos reguladores de exportaciones, cuando sea

necesario por restricciones al ingreso de bienes costarricenses a

otros países. En estas circunstancias, la regulaciones deberán ser

motivadas, claras, equitativas y no discriminatorias. Para ejecutar los

mecanismos, el Ministerio de Comercio Exterior podrá apoyarse en el

Ministerio de Economía, Industrias y Comercio y el de Agricultura y

Ganadería, segun el caso; asimismo, podrá ejecutarlos por medio de

otras instituciones, publicas o privadas, que se relacionen con el

sector productivo correspondiente. Estas instituciones podrán cobrar

a los usuarios por los servicios prestados.

Determinar, en consulta con el MInistro de Relaciones Exteriores y

Culto y los Ministros rectores de la producción nacional, las

represalias comerciales que se deriven de los acuerdos

intemacionales suscritos por Costa Rica, que serán ejecutadas en el

país por los organismos competentes, según los procedimientos de

ley y la materia en cuestión.

Dictar las políticas referentes a exportaciones e inversiones.

Otorgar el regimen de zonas francas, los contratos de exportación y el

régimen de admisión temporal o perfeccionamiento activo y, cuando

corresponda, revocarlos; según lo dispuesto en esta y en otras leyes o

reglamentos aplicables.

Dirigir y coordinar planes, estrategias y programas oficiales

vinculados con exportaciones e inversiones.

Evaluar las políticas de comercio exterior e Inversiones por lo menos

una vez cada dos años. Para esos efectos, se formará una Comisión

mixta de evaluación de las políticas de comercio exterior e

inversiones, integrada por un representante del Ministerio de

Comercio Exterior, uno del Ministerio de Planificación, dos del sector

privado y dos investigadores especialistas en la materia, provenientes

de universidades públicas."

Considerando que entre sus funciones se destacan los programas de asistencia

técnica con exportaciones, es importante incorporarla como institución valuarte en

las Oportunidades para los planes de búsqueda de mercados internacionales a las

empresas, de ahí su importancia en el proceso exportador y el PLAN DE

EXPORTACIÓN realizado, ya que es fuente primaria para conocer los mercados

extranjeros y la posición de productos en esos mercado.

Ministerio de Agricultura y Ganadería

El Ministerio de Agricultura y Ganaderia es otra institución gubernamental que

también se ve involucrada en el intercambio de bienes a exportar. Sus funciones

en la logística de las exportaciones en muy importante, ya que dependiendo del

tipo de producto este deberá ser inspeccionado y autorizado por este ministerio.

Su intervención es requisito obligatorio para que esta Institución haga constar que

la carga o mercancía está libre de enfermedades y que garantiza el libre ingreso

de productos del agro y de nuestras granjas a los país destinatarios, funciones

establecidas en la en el Decreto 26431-MAG, publicado en la Gaceta 213 del 05-

11-1997, Reglamento a la Ley Orgánica del Ministerio de Agricultura y Ganaderia.

Funciones:

"Promover la integración de acciones y planes de las instituciones del

Sector Agropecuario.

Facilitar los procesos de adopción de tecnología agropecuarias, con

6nfasis en las necesidades de los productores y productoras y su

inserción, en las cadenas agroalimentarias.

Promover cambios en los productores y productoras agropecuarios,

sus familias y sus organizaciones tendientes a fortalecer su gestión

productiva, económica, social y ambiental.

• PlanMcar, elaborar e implementar los programas agropecuarios a nivel

regional y nacional, para mejorar la prestación de los servicios al

productor y productora, tomando en consideración la articulación

interinstitucional y sectorial, asi como la participación de los grupos y

comunidades organizadas.

• Promover el desarrollo de un Sistema Nacional de Generación y

Transferencia de Tecnología Agropecuaria, que permita la obtención

de tecnología apropiada, más endógena y menos dependiente de los

recursos externos.

Apoyar los procesos de negociaciones comerciales del país en

materia agropecuaria, en la búsqueda para incrementar los niveles de

competitividad de las exportaciones agropecuaria y de contribuir

eficazmente al desarrollo de la economía nacional.

Contribuir en el desarrollo agropecuario del país, por medio de

impulso de políticas, planes y programas de crédito, fomento a la

producción de alimentos y mejoramiento de los procesos de

comercialización y procesamiento de los productos agropecuarios.

Impulsar las acciones de coordinación y cooperación necesarias para

el desarrollo de las comunidades rurales en materia de salud,

educación e infraestructura, principalmente, como prerrequisitos

esenciales del desarrollo del agro.

Evaluar los efectos de las políticas económicas del país en el sector

agropecuario, principalmente en sus dimensiones económicas y

sociales, ambientales en funclón de ello formular políticas, planes y

programas complementarios y compensatorios.

Apoyar la formulación de políticas, planes y programas tendientes a la

preservación de los recursos naturales, el mejoramiento general del

ambiente y el desarrollo sostenible de la sociedad en conjunto.

Proteger y procurar la salud y el mejoramiento de los animales, de sus

productos y subproductos beneficiosos al hombre, mediante el

estudio, la vigilancia, la prevención, el control y la erradicación de

enfermedades, la aplicación de medidas de cuarentena en las

importaciones, el tránsito y el comercial nacional e internacional de

productos y su bproductos, secreciones, excreciones y desechos.

Procurar el mejoramiento nutricional, genetico e higiénico de los

animales.

Establecer el control de las importaciones y la producción nacional de

todo tipo de medicamentos, de productos biológicos y hormonales de

pestkidas, de productos promotores del crecimiento, aditivos

alimentarios y alimentos para animales dom6sticos o selváticos.

• Prevenir la introducción de plagas y enfermedades exóticas de

importancia económica de las especies vegetales, mediante el

establecimiento y mantenimiento de medidas de cuarentena y la

ejecución de programas de defensa agrícola.

Contribuir con la protección de cultivos y animales, y las

importaciones y exportaciones agrícolas del país, mediante la

ejecución de diagnósticos fito zoosanitados.

• Regular el uso, comercialización, control de calidad y residuos de los

insumos agrícolas, incluyendo fertilizantes y sustancias afines,

plaguicidas, coadyuvantes y equipos de aplicación.

• Promover el desarrollo de productos no tradicionales con fines de

exportación en buen estado sanitario, participando activamente en el

mejoramiento de la gestión de los procesos productivos.

Producir organismos beneficos para el combate de plagas con el fin

de reducir el uso de plaguicidas, proteger el medio ambiente y

garantizar una producción y rentabilidad sostenible de los cultivos.

Estudiar y recomendar tecnicamente las solicitudes de exoneración de

impuestos totales o parciales ante el Ministerio de Hacienda, a los

insumos agropecuarios presentados por agricultores, distribuidores u

otros agentes."

Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER)

Antecedentes lnstitucionales

En Noviembre de 1996, se crea por Ley de la República (Ley 7638 de Creación

del Ministerio de Comercio Exterior y de la Promotora del Comercio Exterior) la

Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica, PROCOMER, la cual asume las

funciones de la Corporación de Zonas Francas, el Centro para la Promoción de

Exportaciones e Inversiones (CENPRO) y la Secretaría Técnica del Consejo

Nacional de Inversionistas.

Los servicios ofrecidos por la Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica

(PROCOMER) están orientados a satisfacer las necesidades de las empresas

costarricenses que desean incursionar exitosamente en los mercados

internacionales. Esto abarca compañías que poseen ya una basta experiencia

exportadora, así como otras que apenas inician sus esfuerzos de

internacionalización.

PROCOMER tiene presencia tanto a nivel internacional como a nivel local. Para la

primera, se cuenta con Oficinas de Promoción Comercial en diversos puntos para

apoyar la gestión de la institución en Costa Rica. Asimismo, cuenta con oficinas en

los principales puestos de aduanas del país.

Visión

Convertir a PROCOMER en la institución clave para el desarrollo de nuevos

mercados, la incorporación de nuevas empresas y el mejoramiento competitivo del

sector exportador costarricense.

Misión

Facilitar el desarrollo y fortalecer la capacidad exportadora de los sectores

productivos de Costa Rica para promover la inserción efectiva de la producción

nacional en los mercados del mundo.

Política de calidad

Satisfacer y exceder permanentemente las necesidades y expectativas de

nuestros clientes, mediante un sistema de gestión de calidad orientado bajo los

principios de competitividad, servicio al cliente y mejora continua.

Objetivos Estratégicos de Procomer

1. Crecimiento sostenido de las exportaciones a largo plazo.

2. Creación de una cultura exportadora nacional.

3. Incremento del valor agregado de las exportaciones - (encadenamientos)

4. Promover las exportaciones y encadenamientos de las PyMES

5. Fortalecer e incrementar la capacidad exportadora de empresas kiera del valle central.

6. Brindar la mayor cantidad de servicios por vía electrónica.

Su FINALIDAD esta centrada principalmente en

1. Crear una cultura nacional que promueva el aumento y el valor agregado de

las exportaciones.

• Eliminar sesgos anti exportadores.

• Promover el encadenamiento efecüvo en los sectores de exportación.

• Promover las exportaciones de las PyMEs.

2. Preparar el país para sacar pleno provecho de los mercados de acceso

preferencial que implican los Tratados de Libre Comercio que han sido y

serán firmados.

• Inteligencia de mercados.

Énfasis en preparación anticipada.

• Simplificación de la logística especifica.

3. Establecer presencia física de PROCOMER en los principales mercados en

desarrollo para convertirlos en verdaderas extensiones del mercado local

para las empresas nacionales

e Estados Unidos.

e Canadá y México D.F.

e Centro América, el Caribe y Chile.

4. Fortalecer la capacidad exportadora y la inserción en la economía global de

empresas y sectores fuera del Valle Central.

e Llevar programas de PROCOMER a áreas de alto potencial fuera del

Valle Central.

e Establecer mediciones y asegurar progreso efectivo en relación con

el progreso relativo de la actividad exportadora fuera del Valle

Central.

5. Profundizar la productividad, la sostenibilidad y el valor agregado de las

empresas de Zona Franca

e Mejores encadenamientos e insumos estratégicos locales.

e Participación en los mercados clave para el país.

e Ruptura de su aislamiento del medio nacional.

En el momento que la empresa utilice algunos de los objetivos de PROCOMER,

estos automáticamente se convertirán en oportunidades, para perfeccionar el

proceso de exportación.

La gestación del Ministerio de Salud en Costa Rica se inició en 1907, con una

"Campaña Contra la Anquilostomiasis", con el apoyo de la Comisión Sanitaria

Internacional del Instituto Rockefeller. Sobre esta base se creó, en 1915, en la

Secretaría de Policía, el Departamento de Anquilostomiasis.

Entre 1914 y 1920, fueron surgiendo otras dependencias tales como: un

Departamento Sanitario Escolar, con actividades predominantemente preventivas;

Colonias Veraniegas Escolares para niños cuya situación de salud arriesgaba

deteriorarse; un servicio antimalárico y otro de profilaxis venérea.

En marzo de 1923, se promulgó la Ley No 72 "Sobre Protección de la Salud

Pública". En ella se estableció que la Dirección de los servicios de salud

nacionales que estaría a cargo del Estado, y la responsabilidad de su atención en

el nivel local correspondería a los Gobiernos Municipales.

La Ley No. 52 de 1923 fue sustituida, veinte años después, por lo que se

denominó como "Código Sanitario de Costa Rica". En ésta se estableció que la

protección de la salud pública es función del Estado, y se encargó al Secretario de

Estado de Salubridad Pública y Protección Social.

Para los años 70, se constituye la Dirección General de Salud, que generó la "Ley

General de Salud" y la "Ley OrgAnica del Ministerio de Salud". también se

promulgó la Ley No. 5349, del 24 de setiembre de 1973, que autorizó el traspaso a

la Caja Costarricense de Seguro Social de los hospitales. esta ley dejó a la

C.C.S.S las funciones de recuperación y rehabilitación, y al Ministerio, la dirección

del Sector de Salud, la vigilancia epidemiológica, el saneamiento ambiental y otros

servicios de promoción de la salud y prevención de la enfermedad.

Dentro de un proceso mundial de globalización de la economía, en los últimos

años de la década de los 80 y en los primeros de la de los 90, los mayores

esfuerzos del Ministerio se han orientado, en el contexto del concepto de Reforma

del Estado, a una reforma integral de servicios del Sector Salud, que incluirán una

nueva gran reestructuración de la Institución.

Visión

Ser el líder que asegure y coordine la participación social a fin de establecer

acciones estratégicas que garanticen la calidad y seguridad de los productores

que inciden en le bienestar & la población.

Misión

Ejercer la rectoría sobre la calidad y seguridad de los productos que inciden en la

salud de la población, mediante las funciones estratégicas de regulación, vigilancia

dirección, conducción e investigación y la participación de los actores sociales.

OBJETIVO

Garantizar que los productos, los materiales y equipos, que afectan directa o

indirectamente la salud de las personas, asf como los establecimientos

relacionados con estos, cumplan con las normas y reglamentos t6cnicos, jurídicos

y sociales para que mejoren los niveles de salud.

LA DIRECCIÓN DE CONTROLES Y REGISTROS

Dentro del Ministerio de Salud tiene corno principales actividades: dictar la

normativa mediante la cual se establezcan las condiciones en que los productos,

que pueden afectar directamente la salud de los individuos pueden ser

comercializados. Para verificar el cumplimiento de esta normativa mantiene un

registro actualizado de los mismos y realiza los controles en el .mercado de la

industria.

Ser el líder que asegure y coordine la participación social a fin de establecer

acciones estratégicas que garanticen la calidad y seguridad de los productos que

inciden el bienestar de la población.

Ejercer la rectoría sobre la calidad y seguridad de los productos que inciden en la

salud de la población mediante las funciones estratégicas de regulación, visión,

dirección, conducción e investigación y la participación de los actores sociales.

OBJETIVOS

Garantizar que los productos, los materiales y equipos que afectan directa o

indirectamente la salud de las personas, así como los establecimientos

relacionados con estos, cumplan con las normas y reglamentos técnicos, jurídicos,

administrativos vigentes con el fin de guiar el comportamiento de los actos

sociales y mejorar los niveles de salud.

SERVICIOS

Registro de producto según la normativa, Brindar información sobre el seguimiento

de los trhmites, solicitud y entrega de los certificados de Registro y Libre Venta . Registro de operación de importadores de productos naturales cosméticos y

materia prima.

En esta etapa se debe aclarar la diferencia entre registro y control para la

comercialización y producción de productos.

Un REGISTRO es el proceso mediante el cual el Ministerio de Salud aprueba la

producción, distribución, venta y uso de un producto después de evaluar la

información completa que demuestre que el producto es efectivo parta los

objetivos producidos y que no es un peligroso para la salud humana. La Dirección

de Registro y Controles registran Alimentos, medicamentos, cosméticos, drogas y

estupefacientes, productos químicos peligrosos, plaguicidas domésticos,

productos naturales y biomédicos.

Entre los requisitos para alimentos, tema central de esta investigación se

encuentra la referencia 31595-S, Reglamento de Notificación de Materias primas,

registro Sanitario, Importación, Desalmacenaje y vigilancia de alimentos, para este

trámite es necesario un formulario o solicitud de certificado de libre venta de

alimentos, requisitos publicados en el reglamento nuevo de Alimentos publicado

en la gaceta 16, del viernes 23 de enero de 2004, No. 31595-S.

Un CONTROL es la vigilancia de los productos establecimientos y equipos

relacionados con estos, de manera poder asegurar el cumplimiento de al

legislación y las acciones correctivas aplicadas para los riesgos en la población y

el ambiente.

Esta Dirección se encuentra ubicada en San José, detrás del Hospital San Juan

de Dios.

Capítulo III

COSTA RICA Y EL COMERCIO INTERNACIONAL.

Antecedentes del Proceso Exportador en Costa Rica

Como se ha comentado en capítulos anteriores, el mercado internacional se ha

convertido en la puerta del desarrollo para economías domésticas y en vías de

expansión como la que presenta nuestro pais. En este campo son numerosos los

esfuerzos que han realizado los productores y los gobiernos para facilitar el envío

de nuestros productos a mercados extranjeros.

Los procesos de exportación vienen fielmente asidos al proceso de la

globalización, con ellos se conocieron los primeros pasos de la exportación de

productos no tradicionales a mercados nuevos que no se dieron necesariamente

en los años de 1980, es decir la necesidad de exportar y gbbalizar nuestra región

nació en su parte comercial en 1492 con el descubrimiento de América, que es

cuando por primera vez se crea un mercado mundial donde ingresaban y salían

productos desde la madre patria y sus colonias americanas.

La tradición exportadora costarricense se desarrolla sobre la evolución de varias

etapas denominadas "modelos de comercio exterior", a saber:

Para finales del siglo XIX e inicios del siglo XX se desarrolla en Costa Rica un

Modelo agro - exportador heredado por los liberales de la época y últimos

colonos españoles establecidos en nuestro pais, modelo que presentaba las

siguientes características:

e Fuerte base agropecuaria en las políticas de desarrollo internacional.

e Producción agropecuaria altamente extensiva, se establece en Costa la

producción y exportación del café y posteriormente la producción y

exportación del banano con el establecimiento de United Fruid Company en

el pacifico sur y Chiquita Brand en Limón.

m Oferta productiva agrícola mayormente de carácter fresco.

m La organización productiva agropecuaria se basa en alto de grado de

pequeños productores.

Mas adelante en nuestra historia exportadora con el Modelo de Sustitución &

Importaciones (década de los 60"s del siglo XX) con la aplicación de estrategias

de desarrollo nacional orientadas hacia un diseño e implementación de políticas

de industrialización e integración en esquemas regionales, en los que se presenta

un fuerte enfoque desarrollista en términos de apoyo a sectores industriales

emergentes y una activa participación estatal en inversión pública y políticas de

desarrollo, en este periodo se crean varias medidas proteccionistas para el

mercado doméstico.

Para la década de los 80"s y principios de los 90"s de este siglo el Modelo de

Promoción de Exportaciones diversifica la oferta productiva hacia productos no

tradicionales desarrollando la producción y exportación de terceros mercados

fuera de la región centroamericana, con la finalidad de atraer la inversión

extranjera. En este periodo se rediseña e implementa la política de incentivos para

fomentar las inversiones y las exportaciones de productos no tradicionales hacia

terceros mercados.

Terminamos este enfoque histórico desarrollista de las exportaciones en Costa

Rica con la creación de un Modelo de Liberalización y Apertura (Principios de la

década de los 90"s en adelante, en el cual se da una Inserción en los procesos de

internacionalización económica, fortaleciendo los Procesos de liberación de

mercados internacionales dando un gran impulso a la apertura comercial con la

aprobación de Acuerdos de Libre Comercio, conocidos como los TLC, entre ellos

Centro América, México, República Dominicana, y actualmente las negociaciones

del CAFTA (Estados Unidos de Norte América y CARICOM Comunidad del

Caribe).

El comercio agrícola bajo los tratados de libre comercio muestran un grado de

avance hacia una oferta exportable con mayor valor agregado en términos de

industnaliación, uso de patentes y marcas, mejoras en presentación y envase,

entre otros.

El proceso de global'kación se incrementa desde la década de los ochenta

mediante una coyuntura de expansión en la que los exportadores toman una gran

participación en el proceso expansionista, sin menospreciar por supuesto los

hechos ocurridos en los años sesenta con la integración latinoamericana y

principalmente con nuestros Socios comerciales centroamericanos apoyando un

mercado cautivo y altamente protegido por los aranceles y subsidios.

Exportar es un proceso mediante el cual los pueblos en desarrollo buscan una

salida del subdesarrollo, ya que con ello se cambia el patrón mantenido desde los

albores de la independencia el cual consistía en un mercado basado en el

consumismo de productos extranjeros limitando nuestra producción al mercado

interno, con muy pocas posibilidades de dar a conocer nuestro potencial

productivo y la calidad de nuestros productos no solo naturales sino los producidos

a base de materia prima extranjera, ambos con gran aceptación en el mercado

internacional por nuestra gran capacidad y mística productiva, así como la

presencia de bajos costos de producción con valores comparativos con gran

rendimiento.

LA DECISI~N DE EXPORTAR

Es importante para cualquier empresa productiva desarrollar un programa de

Exportación ya con ello todo Pequeño o Mediano Exportador (PYME) buscara e

implementará un proceso mediante el cual las empresas tratan de sacar el

máximo provecho de las posibilidades técnicas y logisticas para colocar sus

productos en los mercados externos. Es por ello que al exportar la empresa

amplia sus oportunidades de expandir las ventas. Sin embargo, ésta no es la

Onica razón por la que las empresas pueden decidir exportar.

Al analizar las condiciones internas de su compañia, el mercado local y el entorno

en el cual opera, son las razones por las cuales una empresa puede decidir

internacionalizar sus operaciones a través de las exportaciones esto incluyen:

El incremento de la competitividad de la empresa. Al aumentar los

volúmenes de producción pueden aprovecharse economías de escala de

planta que hagan que el costo unitario de la producción sea más bajo.

Además, al exportar se está en contacto con nuevas tecnologías que pueden

ser incorporadas en el proceso productivo. También se registran mejoras en

la competitividad mediante la exposición directa a la competencia en los

mercados foráneos.

El aprovechamiento de la capacidad de planta excesiva con la cual se

opera en el mercado local o regional, sea esta ocasional (por temporadas) o

permanente.

La posibilidad de aprovechar precios compeütivos de productos en el

mercado externo, o, bien mayores márgenes de utilidad.

La disminución de la dependencia del mercado local. Con ello se reduce

la vulnerabilidad ante las fluctuaciones del mismo.

Extender el ciclo de vida de un producto al introducirlo en varios

mercados.

Se contribuye al desarrollo del país mediante el crecimiento de la

producción, lo que a su vez implica generación de empleos y atracción de

divisas.

VENTAJAS Y RIESGOS EN EL PROCESO EXPORTADOR.

Toda empresa productora que decida exportar sus productos a los mercados

internacionales tiene las siguientes ventajas y riesgos de exportar.

Ventajas:

Mayor dinamismo en ventas e ingresos.

Mayor estabilidad en los negocios de su empresa al no depender solamente

del mercado interno.

Aprovechamiento de la capacidad de producción ociosa instalada.

Reducción de costos al manejarse mayores volúmenes.

Mayor rentabilidad al generarse ingresos mayores (mejores precios en el

extranjero y mayores volúmenes de ventas) y al disminuir costos

(adquisición de materias primas a precio mAs bajo, debido al incremento del

volumen de producción y ante el mejor aprovechamiento de la escala de

planta).

m Mejora y10 uniforma la calidad de los productos.

m Actualización tecnológica.

m Mejora de la competitiidad de su empresa y la calidad de sus productos.

m Imagen empresarial.

m Aporte al desarrollo económico y social del país a través de la generación

de empleos y divisas.

Riesgos:

Pueden ser provocados especialmente por problemas operativos o de

desconocimiento de los elementos involucrados en el proceso de exportación.

Entre ellos figuran: m Incapacidad para cumplir con los volúmenes demandados, al no tomar en

cuenta la capacidad de producción de la empresa. Esto puede superarse

mediante una adecuada programación de la producción y un conocimiento

amplio de las necesidades presentes y futuras de sus clientes.

Problemas en la aceptación del producto, por que este no acata las

especificaciones o características requeridas o no cubre correctamente los

trámites exigidos por el pais de destino. Puede evitarse mediante un

análisis cuidadoso y minucioso del mercado y sus regulaciones.

Cálculo inadecuado de b s costos dentro de la negociación del precio de

venta. Por ello es conveniente analizar todas las etapas de la exportación

(transporte internacional, embalaje y empaque, etiquetado, distribución

interna en el pais de destino, seguros, permisos, etc.), así corno definir

claramente con el cliente cuáles de éstas son su responsabilidad.

Impagos o demoras por parte de los clientes externos. De allí que se

requiera obtener referencias de los clientes a los cuáles se va a vender, así

como establecer adecuadamente, mediante contrato, los términos de pago.

Algunos medios de pago permiten respaldar mejor ciertas operaciones.

m Dificultades en la repatriación de utilidades del país objetivo, debido a

limitaciones o prohibiciones no previstas tal como retención de capitales o

embargos. Para ello conviene investigar las regulaciones que existan en

el mercado de destino.

m Fluctuaciones en la tasa de cambio no previstas ni cubiertas, que pueden

disminuir o eliminar las utilidades o incluso arrojar pérdidas. Se requiere una

adecuada programación financiera.

Sin embargo se debe tener en consideración los múltiples errores que se cometen

con mayor frecuencia, cuando se ingresa en las lides de la exportación.

En general pueden identificarse algunos de los siguientes errores:

m Desconocimiento de la mecánica de exportación: trámites y logística de

distribución y asesoría inadecuada.

Desconocimiento de aspectos legales del mercado al que se presentará el

producto.

m Falta de investigación de mercado.

Desconocimiento de los beneficios otorgados en los acuerdos o tratados de

libre comercio. Cálculos incorrectos en los precios por desconocimiento de

la mecánica de exportación.

Carencia de asesoramiento técnico para planear una adecuada estrategia

de exportación y comercialización.

Falta de compromiso serio en el ámbito superior de la organización.

Falta de atención al escoger al representante de ventas o al distribuidor;

evaluación e investigación insuficientes de la contraparte.

Querer abarcar más mercado de lo que se está capacitado a suplir o buscar

indiscriminadamente pedidos en cualquier mercado.

Descuido de las exportaciones cuando el mercado doméstico se acelera.

Trato diferente entre los distribuidores y clientes internacionales y los

nacionales.

Suposición de que una técnica mercantil especifica tendrá automáticamente

6xito en todos los países.

Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las

preferencias culturales de paises extranjeros.

Limitaciones en la utilización de otro idioma, especialmente el ingles.

No contratar a una empresa de administración de exportaciones, cuando le

empresa no puede permitirse tener su propio departamento de

exportaciones.

Desaprovechamiento de la posibilidad de concesión de licencias, o de la

alianzas estratégicas cuando la empresa enfrenta limitaciones de

importaciones o insuficiencia de sus recursos propios o de su línea de

productos.

Deficiencias en el empaque y embalaje del producto.

Incumplimiento de normas de etiquetado y otros requisitos del mercado de

destino.

Sin tratarse de una situación generalizada, en el caso especifico de los

exportadores costarricenses se han detectado los siguientes errores más

comunes:

Falta de preparación técnica.

Programación inadecuada de la producción.

Falta de investigación del mercado destino: sus regulaciones y

restricciones, los gustos y preferencias del consumidor, etcétera.

Seguimiento limitado a los contactos y clientes.

No adecuar las presentaciones del producto al mercado.

Falta de conocimiento y utilización limitada de medios de pago más

seguros.

Recurrir a la exportación como una solución ante un desempeño limitado

del mercado local o regional, sin una adecuada orientación de la empresa

hacia la exportación.

Para determinar si nuestra empresa se encuentra en las condiciones optimas y

con la capacidad productiva y preparada para exportar, se debe conocer una serie

de situaciones que los potenciales exportadores deben resolver, para conocer

estas características se consideran los estudios realizados por la Promotora de

COMERCIO EXTERIOR que en su plan de asesoria a los PYMES mantiene los

siguientes enunciados a efectos que cada empresa reconozca sus limitaciones.

Los recursos de los que dispone una empresa determinan su potencial como

exportadora. Entre éstos se encuentran:

m La capacidad de fabricación y la aptitud para organizar y programar

adecuadamente la producción para cumplir con los compromisos que se

adquieren. Esta capacidad de producción está ligada a la disponibilidad de

planta y equipo suficientes para hacer frente a las demandas del mercado

local y del externo a un costo competitivo y en un período adecuado.

La disponibilidad de personal y en general de una estructura organizativa

que favorezca el desarrollo de negocios internacionales. Esto significa que

se requiere de personal técnicamente capacitado pero también

comprometido con el objetivo de internacionalizar la empresa.

m La disponibilidad de recursos financieros. Éstos son necesarios para

financiar el desarrollo de negocios en el exterior, investigaciones de

mercados y el periodo de recuperación de las ventas externas.

m Conocimientos técnicos y especializados en el área de comercialización

extranjera

Los objetivos y las prioridades de la gerencia en torno al desarrollo de las

actividades de exportación.

Disponibilidad de un producto competitivo. Aunque el nivel de

competitividad de un producto no es el mismo en todos los mercados, es

conveniente que se hayan identificado apropiadamente los elementos que

lo hacen competitivo. La competitividad puede ser determinada por

aspectos tecnológicos, productivos, costos de producción, valor de la

marca, entre otros. Es importante que la empresa esté segura de que su

producto es competitivo.

Antes de decidirse a exportar, la empresa debe tomar en cuenta tanto el estado

actual de estas condiciones, como la perspectiva acerca de su proyección a

mediano y largo plazo.

También puede evaluarse la capacidad exportadora de una empresa a partir de

ciertas condiciones de carácter subjetivo, las cuales no pueden ser cuantificadas

tan claramente como las anteriores. En esta categoría se encuentran aspectos

relacionados con la visión y el estilo gerencia1 de la compañía, como el

conocimiento y manejo de los mercados externos, la capacidad del recurso

humano, la motivación y el compromiso en tomo al desarrollo de negocios

internacionales.

Para conocer como incursionar en el proceso exportador existen una serie de

organismos o instituciones gubernamentales y privadas que pueden brindar

información para conocer las posibilidades de una empresa que desee y busque la

posibilidad de exportar.

Para saber las posibilidades de exportar un determinado producto a un mercado

específico, puede recurrir a la Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica

(PROCOMER). Ahí podrá obtener información sobre precios internacionales,

competidores, estudios de mercado por país, oferta y demanda internacional, así

como tener acceso a un Centro de Documentación especializado en comercio

internacional y otros datos de vital importancia para la toma de decisiones

estratégicas.

Otras fuentes de información general sobre los mercados externos son:

Bibliotecas públicas y universitarias.

Misiones extranjeras, como embajadas y consulados de los mercados de su

interés.

Organizaciones internacionales: el Centro de Comercio Internacional,

Naciones Unidas, Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura

y la Alimentación (FAO), Organización de Cooperación y Desarrollo

Económicos (OCDE), Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio

y Desarrollo (UNCTAD), Fondo Monetario Internacional (FMI) y otros

similares que brindan estadísticas sobre el desempeño general de ciertas

economías y en algunos casos proporcionan cifras del comercio exterior.

e Organismos oficiales: PROCOMER, Ministerio de Comercio Exterior,

Ministerio de Economía, Industria y Comercio, Ministerio de Agricultura y

Ganadería, Ministerio de Hacienda y la Dirección General de Aduanas para

conocer los tramites y requisitos del proceso exportador, también las

Unidades de Exportación de cada aduana fronteriza Marítima o Aérea

(Limón, Caldera, Peñas Blanca, Paso Canoas y Aduana Santamaría en el

Aeropuerto Juan Santamarla en Alajuela).

e Bancos: pueden ser fuente de abundante información sobre mercados. Si

un banco posee en el exterior sucursal o bien bancos corresponsales, podrá

ofrecer informes de mercado periódicos o especiales respecto a tendencias

políticas y económicas, de acontecimientos importantes relativos a la

industria y al comercio exterior, sobre el crédito y solvencia comercial de

distintas empresas extranjeras, sobre plazos crediticios, métodos de pago y

cotización de divisas en paises extranjeros y otras actividades de similar

naturaleza.

Para obtener información sobre las oportunidades específicas de un producto,

resulta conveniente contactar oficinas especializadas en información de comercio

exterior, así como las oficinas comerciales de entidades promotoras del comercio

y cámaras empresariales en el país de interés. Para conocer o contactar algunas

empresas u organismos que brinden información sobre contactos de mercados de

Costa Rica en diferentes ciudades extranjeras se pude consultar la lista de

direcciones en los anexos fuente: PROCOMER.

ASESORIAS TÉCNICAS DISPONIBLES PARA LOS EXPORTADORES

Todo empresario debe ampliar mis conocimientos técnicos y prácticos sobre el

comercio exterior, por lo cual su misión inicial es conocer corno ampliar estos

conocimientos o saber a quien y adonde recunir para evita tropiezos y gastos de

tiempo y dinero innecesarios realizando gestiones en lugares que no le

proporcional una guía practica y efectiva al momento de conocer como realizar sus

exportaciones y posteriormente realizar con efectividad todo tramite, gasto o

gestión en el mercado exportador. De ahí la importancia de ampliar sus

conocimientos o buscar la persona id6nea capaz de maximizar sus utilidades.

Por lo tanto debe disponer de una mano de obra calificada y flexible es un

requisito fundamental para el éxito de su empresa y para alcanzar la calidad que el

mercado requiere. Asimismo, las empresas involucradas en comercio exterior,

deben procurar asignar constantemente recursos para la capacitaci6n y desarrollo

de su personal, para así mantenerlo actualizado.

Algunas entidades en Costa Rica a las cuales puede recurrir para obtener

capacitación especializada son:

• Centro de Gestión y Tecnológica e Informática Industrial (CEGESTI)

• Fundación para el Desarrollo Sostenible de la Pequeña y Mediana Empresa

(FUNDES)

• Ministerio de Comercio Exterior

• Instituto Tecnológico de Costa Rica (ITCR)

• Programas de Capacitación de las Cámaras empresariales: Cámara de

Exportadores de Costa Rica, Cámara de Industrias de Costa Rica

• Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER)

• Universidad de Costa Rica. Facultad de Economía, Escuela de

Administración de aduanas y Comercio exterior.

En el mercado también están disponibles algunos cursos y seminarios

relacionados con temas específicos, talleres que proveen temas prácticos para

temas de exportación, conferencias, foros, congresos de Comercio Exterior. En el

ámbito internacional existen algunas entidades que apoyan la capacitación

empresarial de los paises en desarrollo tales como: el Centro de Comercio

l nternacional (CCI).

En el caso específico de PROCOMER, los programas y actividades de promoción

y capacitación buscan apoyar y potenciar al sector exportador. Los servicios que

se prestan están orientados hacia el mejoramiento de la competitividad de las

empresas, su inserción efectiva en los mercados internacionales, el aumento de

los valores y volúmenes exportados, la diversificación de los mercados y el

mejoramiento de los canales de comercialización. PROCOMER también fomenta

la producción exportable, la consolidaci6n en el mercado internacional de sectores

económicos, la apertura de nuevos mercados, el lanzamiento o colocación de

productos en el mercado externo, etcétera. Estos esfuerzos se realizan en

coordinación con los interesados, ya sean entidades públicas o privadas.

CAPACITACI~N IDEOL~GICA PARA LOS EXPORTADORES

Los siguientes programas han sido desarrollados por la Promotora:

Plan anual de capacitación empresarial (PACE)

El PACE busca capacitar al recurso humano (gerentes, directores de

exportaciones y personal de las empresas costarricenses) en temas

necesarios para mejorar la competitividad y comercialización de sus

productos y servicios en los mercados internacionales.

El plan de capacitación se basa, principalmente, en seminarios teórico-

prácticos y conferencias impartidas por profesionales expertos en comercio

internacional.

Creando Exportadores

El objetivo de este programa es promover una mayor inserci6n de la

pequeña y mediana empresa en la economía internacional a través de un

programa dirigido a propietarios y10 gerentes, que brinde herramientas

efectivas de capacitación, informaci6n comercial y comercialización.

Conjuntamente con la Universidad de Costa Rica y la Escuela de comercio

Exterior el programa comprende un proceso gradual dividido en cuatro

etapas, que deberá ser cumplido en su totalidad por las empresas

participantes. Abarca capacitaci6n empresarial general en materia de

exportaci6n, capacitaci6n sectorial, información de mercado y

comercializaci6n. Como parte de esta ultima etapa, los estudiante de la

escuela de Aduanas y Comercio Exterior trabajan con la empresa

seleccionada por PROCOMER coordina con las empresas, segun el

potencial de sus productos en diferentes mercados, su participación en una

misión comercial o en una feria internacional con el fin de aplicar los

conocimientos adquiridos.

En materia de Exportación una empresa exitosa debe tener las siguientes

caracteristicas de manera su programa de exportación sea llevado a cabo

con toda seguridad esperando los resultados deseados, evitando en todo

momento tropiezos que atrasen o dificulten sus expectativas

Para iniciar un proyecto de exportación la empresa requiere de una

preparación previa, con el fin de determinar su capacidad de asumir

responsabilidades con el cliente externo, y de verificar la disponibilidad de

infraestructura, personal y conocimiento técnico-práctico adecuado. Desde

este punto de vista interno, las caracteristicas de una empresa exitosa en

materia de exportación deben incluir una serie de aspectos básicos en

función de las condiciones del producto, de los mercados y de los

segmentos meta, así como de los procedimientos específicos asociados a

la exportación. A continuación se mencionan algunos de estos aspectos:

m Definición de estrategias:

Resulta fundamental para establecer tos mecanismos que se emplearán

para lograr una posición competitiva en el mercado externo. La estructura

interna deberd responder a la estrategia planteada.

m Estructura interna:

Deberd realizarse una revisión con el fin de que la estructura organizacional

permita alcanzar los objetivos trazados, así como canalizar y guiar las

actividades de su personal. Además, resulta fundamental que las diferentes

áreas de la empresa estén involucradas y comunicadas entre si

(producción, compras, ventas, mercadeo, etcétera). La tendencia es hacia

organizaciones cada vez menos complejas, que permita atender con

claridad funciones estratégicas más que operativas. Además, se requiere

que sea flexible, simple (poco jerarquizada) y que favorezca la sinergia

entre las diferentes unidades de la empresa. Por otra parte y dependiendo

del nivel de las exportaciones, debe analizarse la necesidad de disponer o

no de una unidad o departamento que centralice toda la actividad de

exportación.

Estilo o cultura:

Está asociado al liderazgo que se practica y las conductas que se desean

fomentar entre los empleados.

Resulta fundamental incorporar en el estilo gerencia1 y en la cultura

organizacional el enfoque de la empresa hacia los mercados

internacionales. De lo contrario, cualquier esfuerzo que se despliegue será

en vano.

• Recurso humano disponible:

Se requiere que la empresa realice un "mapa de necesidades de recursos

humanosn, de manera tal que el personal con el que cuente la empresa

responda a la estrategia y a la estructura previamente definidas. Es

importante analizar los requerimientos de conocimientos técnicos y de

capacitación que se necesitarán para ajustar el recurso humano disponible

a la orientación de la empresa de exportación.

Desde un punto de vista práctico, la empresa exportadora debe también

organizarse para:

Atender funciones relacionadas con los mercados: Aplicación de la

estrategia comercial, promoción de exportaciones, negociación,

seguimiento, atención y servicio de posventa, relaciones públicas y

monitoreo de mercados.

Funciones relacionadas con los procedimientos de exportación:

Gestión y trámites de documentos y cetiicados, transporte, despacho

aduanal, seguros, envase y embalaje, créditos y cobranzas y otros

requisitos establecidos en el mercado de destino (etiquetado, permisos de

importación, etcétera).

Esto significa que para incursionar con éxito a la exportación se debe

considerar aspectos de la empresa, del mercado y los procedimientos o la

logística asociada. En conclusión, organizar una empresa para participar

con éxito en un nuevo negocio, requerirá de adecuaciones internas y

procedimientos nuevos.

CAPITULO IV

IV-A- QUE ES UN PLAN DE EXPORTACIÓN

A-l. En que consiste un plan de exportación y que elementos involucra?

La elaboración de un plan de exportación, -el cual se expondrá

completamente en la tercera parte de este capitulo-, es fundamental para

participar con éxito en el mercado internacional. Además, constituyen la

guía para reaccionar ante los cambios, ayuda a poner en práctica las

readecuaciones de la estrategia de la empresa y constituyen una

presentación de los esfuerzos que realizará la empresa en tomo a los

mercados externos. El Centro de Comercio Internacional (CCI) sugiere

considerar los siguientes aspectos al llevar a cabo la planificación de las

exportaciones:

Evaluación de la capacidad exportadora

En esta etapa se pretende determinar las fortalezas de la empresa en el

mercado externo, seleccionar los productos con mayor potencial de

exportación y definir los objetivos de la empresa en tomo al proyecto de

exportación.

Los objetivos deben ser viables, realistas y claros. Asimismo, debe

indagarse los siguientes puntos antes de definir los objetivos: puntos fuertes

de la empresa (ventajas competitivas), puntos débiles de la empresa

(debilidades o limitaciones), evaluar las oportunidades de la empresa

(clientes, productos de la competencia, estructura de los mercados y

proveedores competitivos), examinar las amenazas, tales como los

obstáculos a la exportación (aranceles, derechos de aduana, etcétera).

Finalmente, es importante averiguar si los mercados estudiados son

mercados maduros.

Segmentac'in de mercados

En un plan de comercialización de exportaciones, la empresa debe

identificar su segmento objetivo en el mercado.

Para hacerlo debe contestar a las siguientes preguntas: ¿quién comprará

los productos?; ¿por qué comprará los productos?; ¿dónde se encuentran

los clientes? y jcuáles son sus características? Por otra parte, el segmento

meta del mercado debe tener las dimensiones suficientes para resultar

rentable.

• Investigación de mercados

Para que las exportaciones sean exitosas, la empresa debe identificar

mercados de exportación más atractivos y evaluar el potencial de

exportación de sus productos. Asimismo, debe analizar aspectos

relacionados con la comunicación, logística, normas y competencia. Para

valorar el mercado, la empresa puede utilizar datos ya publicados, pero

debe verificar la fiabilidad y exactitud de éstos. Es importante que se

establezca una base datos.

Características de los productos. La empresa debe examinar sus productos

para determinar si procede hacer cambios en algunas áreas, por ejemplo:

empaque y embalaje, caracterfsticas del etiquetado, nombre comercial y

servicios de posventa. Muchos productos deben someterse a

modificaciones considerables para lograr satisfacer las exigencias de los

mercados externos.

Fijación de los precios

Al calcular el precio de un producto de exportación, la empresa debe tomar

en cuenta los siguientes factores:

Fletes internacionales

Gastos de seguros

Costos de producción y de adaptación de los productos

Aranceles y derechos de importación

Comisiones a distribuidores o agentes extranjeros

Costos por cambios en cotizaciones de divisas

Posibles controles gubernamentales de los precios

Los análisis de los precios a la exportación deben responder a:

¿qué valor asigna el segmento objetivo del mercado al producto de la

empresa?;

¿en qué grado las diferencias en el producto aumentan o rebajan su valor

de mercado?

• Canales de distribución

La empresa debe definir si se exportará en forma directa, indirecta o una

combinación de ambas. Para ello debe responder a las siguientes

intemgantes:

¿Debe exportar a través de una empresa nacional que asuma toda la

responsabilidad de buscar puntos de venta en el extranjero?

¿Debe crear la empresa su propia organización de exportación?

¿Debe vender a través de representantes en el exterior?

¿Debe establecer la empresa depósitos en el extranjero?

¿Debe abrir una filial de ventas financiada enteramente por ella?

• Promoción

La empresa debe analizar las opciones más convenientes de acuerdo a su

producto y al mercado de destino, para promocionar su oferta en el

extranjero. Estas opciones pueden incluir:

Sistemas de venta

Publicidad

• Visitas a los compradores

• Ferias y misiones comerciales

• Otras actividades

Finalmente, es importante establecer un sistema de auto evaluación constante y

determinar en que áreas la empresa requiere la asesoría de expertos.

Antes de iniciar un proyecto de exportación se deben considera las siguientes

recomendaciones, importantes para que un proyecto de exportación se cumpla

con las expectativas deseadas.

Los exportadores deben ser creativos: la exportación no es una tarea

fácil, muchas veces debe llevarse a cabo en condiciones muy

restrictivas.

Hacerse un espacio en el mercado puede ser la mejor opción del

exportador: con un simple estudio de los grupos de clientes

potenciales se puede encontrar un nicho específico dentro de un

mercado de escala masiva.

Los exportadores deben buscar estrategias que potencien el valor

añadido de los productos: una vez colocado en el mercado es

necesario crear una estrategia de diferenciación. Esto se puede

lograr con los precios, marcas comerciales, un embalaje sólido, un

servicio al cliente destacado, etcétera.

Los exportadores deben conocer a los vendedores clave en el

mercado objetivo: un importador, un intermediario decisivo, un

corredor, una empresa mercantil, un distribuidor o un agente de la

compañía que encauce los productos de exportación hacia los

puntos de distribución idóneos.

Los exportadores deben elegir con sumo cuidado sus mercados: se

debe estudiar los mercados que ofrezcan mayores ventajas

competitivas para una exportación exitosa.

Los exportadores han de aclarar las razones que les impulsan a

exportar y fijar desde un primer momento sus objetivos: por ello

deben planificar con sumo detalle la misión, la visión y los objetivos

que realmente quieren alcanzar a largo plazo.

Los exportadores deben saber que el desarrollo del mercado de

exportación constituye una inversión a largo plazo: para que el

proyecto de exportación tenga éxito se debe tener perseverancia en

todo proceso de exportación.

Es indispensable planificar y desarrollar estrategias: la planeación

sistemática es elemental para sostener el proyecto de exportación.

Se limita la incertidumbre y el riesgo por medio de la fijación de

objetivos, análisis de las alternativas de estrategia, formulación de

planes de acción y control de los resultados.

La exportación exige experiencia técnica: Es importante tener una

comprensión realista de todos los detalles del proceso de exportación

para poder triunfar.

Ninguna empresa debería tratar de introducirse en un mercado de

exportación hasta que no este preparada: la experiencia es la clave

de este tipo de negocio; si las empresas consiguen en su país

técnicas y conocimientos claves, adquieren confianza en sí mismos,

de esta forma será exitoso.

La responsabilidad del esfuerzo exportador debe encomendarse a un

miembro clave del personal: una entrega incondicional a esa labor

puede allanar en gran medida el camino del triunfo.

A-2. DESCRIPCI~N DE LA EMPRESA

Industrias ALSERRO nace en 1989, en sus inicios se encontraba ubicada

en una vivienda en el centro de la ciudad de Alajuela, manteniendo esta

ubicación alrededor de diez años. Su fundador Armando Serrano inicia la

producción de sazonadores al comprobar la gran aceptación de

suplementos alimenticios a base de hierbas y especias; esta producción se

ha visto fortalecida por la preferencia de sus consumidores y en especial a

la positiva aceptación del producto, por lo que fue necesario agrandar su

planta física, inaugurándose a inicios del año 1998 una nueva y moderna

planta que cuenta con los estándares de calidad requeridos para solventar

las exigencias tanto del mercado nacional como el merado internacional,

contando con la participación y asesoría de instituciones como el Instituto

Tecnológico de Costa Rica (T.E.C.) y el Centro de Investigación de la

Tecnología de Alimentos (C.1 .T.A.).

La planta fisica esta ubicada Río Segundo de Alajuela en un terreno de

3000 metros cuadrados, cuenta con un área de construcción de 1100

metros cuadrados, provista de una bodega para el recibido y

almacenamiento de materia prima, una unidad de proceso y una bodega

para el almacenamiento del producto terminado y despacho de la

mercancía, anexo a este se encuentra él edifico administrativo parqueo,

áreas verdes y recreación. Tambikn cuenta con un Laboratorio de

Desarrollo de Productos, una cocina experimental un laboratorio de análisis

sensorial y una sala de capacitación y conferencias. La empresa lndustrias

ALSERRO nace con el objetivo de consolidarse en la comercialización y la

apertura de mercados. Inicialmente sus actividades fueron dirigidas a la

elaboración de Condimentos a base de Especias Naturales, como

CULANTRO, PIMIENTA NEGRA, CULANTRO, diversificando la producción

hasta lograr en la actualidad mas de cuatrocientas formulaciones,

produciendo diferentes alternativas para las industrias alirnenticias, entre

ellas CONSOMÉS, SAZONADORES, CONDIMENTOS aplicados en la

fabricación de salsas, embutidos, papas tostadas y came, empanizadotes,

barbacoas; tambikn ADEREZOS Y ABLANDADORES, así mismo productos

elaborados a parür de los requerimientos de diferentes clientes de acuerdo

a sus exigencias culinarias. En la actualidad ha logrado mantenerse con

una cartera muy satisfactoria de consumidores.

IV-B-. EL PLAN DE EXPORTACI~N PARA INDUSTRIAS

ALSERRO

Seguidamente se presenta el documento presentado y aprobado a la

Promotora de Comercio Exterior PROCOMER denominado como Plan de

Exportación a la República de Guatemala para el producto

Empanizador para Pescado producido por la empresa Industrias

ALSERRO, documento que contiene el objetivo principal de la

invesügación, con este trabajo se cumple las perspectivas no solo del

exportador sino también de la Universidad de Costa Rica al aprobar la

Investigación dirigida y los ilusiones del estudiante para finalizar la meta

propuesta al inicio de la investigación, manteniendo en ello las indicaciones

y planificación acordada.

Plan de Expottación a la República de Guatemala

para el producto

Empanizador para Pescado producido por la empresa

Industrias ALSERRO.

Aprobado por: Promotora de Comercio Exterior

PROCOMER

febrero de 2005

~NDICE

INTRODUCCI~N

A- Aspectos Generales de la empresa

1. Desarrollo Histórico de la empresa

2. Descripción de la situación actual

3- Políticas de la empresa y la Justificación Social

DESARROLLO

B- El proceso Exportador. Como exportar.

1- La preparación de la empresa para la exportación

a- Motivación

b- Beneficios

c- Ajustes

2- La planeación estratégica con énfasis en el proceso

exportador

a- Misión, Visión, Objetivos, Metas y Acciones

b- Análisis FODA

C- La empresa exportadora costarricense y el contexto internacional

1 - Mercado seleccionado

a- Criterio de selección

b- Tamaño del Mercado

c- El cliente1 consumidor

2- La situación de las PYMES para su incorporación en el

mercado Internacional.

D- El Mercado Internacional, Identificando oportunidades

1- Estudio utilizado para identificar las oportunidades

comerciales

2- La competencia

3- El producto- a exportar

4- Los canales de Distribución

5- Estrategia de Comercialización

E- Preparándose para exportar. Como adaptar el producto

1- Origen de la Materia Prima

2- El producto de Exportación

a- el empaque o envase

b- comportamiento histórico

c- consumidores

d- mercado

e- distribución

f- promoción

F- Administración Financiera de la Empresa Exportadora

1- Definición de los objetivos financieros

2- análisis de costo - beneficios de la gestión exportadora

3- Descripción de la estrategia de precios

4- Definición y justificación de la forma de pago internacional

a utilizar

5- Descripción de las estrategias para el financiamiento de la

Actividad exportadora.

6- Descripción de los mecanismos de cobro a utilizar

G- La compraventa internacional y los medios de pago

H- Técnicas de Negociación: Como cerrar un negocio

1- Definición de los objetivos de Comercialización.

2- Estrategia de promoción de las exportaciones

3- Definición de las estrategias de ventas a utilizar

4- Descripción de las estrategias y tácticas a utilizar

Conclusión

Bibliografía

El deseo de ampliar los mercados productivos promueve realizar esta

investigación, a fin de brindar una capacitación sobre los conceptos y prácticas

para introducir en el mercado exportador a una empresa productiva que pretende

dar a conocer sus expectativas de producción en el mercado internacional de

conformidad a la Normativa establecida, de tal manera se realicen las

exportaciones cumpliendo los procesos de control existentes y aplicadas por las

autoridades aduaneras nacionales.

El objetivo de mantener los requisitos de exportación a la vista, con la finalidad de

fomentar esta práctica ayuda a los pequeños y medianos productores que deseen

incursionar en este campo, de manera se logre aligerar sus tramites para la

exportación de mercancías y por consiguiente reducir en tiempo y costo los

procesos y requisitos para realizar este trámite, un PLAN de EXPORTACI~N bien

elaborado es un instrumento de ayuda para conocer los requisitos establecidos en

esta actividad, implica a su vez menor manipuleo de la carga, disminución en los

costos, gastos y reduce tramites innecesarios, ayuda a conocer los requisitos de

empaque y reembarque según las normativas internaciones para colocar un

producto en el mercado internacional, también mejora el tiempo invertido en

tramites de autorización ante PROCOMER, disminuye los atrasos en la entrega

del producto a los compradores en el mercado internacional, genera menos gastos

de almacenaje, aumento en horas hombre para realizar este proceso, por

consiguiente una disminución en todos los costos vinculados en este proceso.

En esta investigación, se desarrollara un plan de Exportación tomando como

modelo la empresa alimentaría de especias y sazonadores INDUSTRIAS

ALSERRO, donde de sus productos se analizará la posibilidad de exportar

EMPANIZADOR PARA PESCADO a la República de Guatemala.

A- ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

1- HISTORIA

Quienes somos?

lndustrias ALSERRO nace en 1989, durante su fundación e inicios de

producción se encontraba ubicada en una vivienda en el centro de la ciudad

de Alajuela, manteniendo esta ubicación alrededor de diez años. Su

fundador Armando Serrano inicia la producción de sazonadores al

comprobar la necesidad y gran aceptación de suplementos alimenticios a

base de hierbas y especias; esta producción se ha visto fortalecida por la

preferencia de sus consumidores y en especial a la positiva aceptación del

producto, por lo que fue necesario establecer un perfeccionamiento en su

planta física, inaugurándose a inicios del año 1998 una nueva y moderna

planta que cuenta con los estándares de calidad requeridos para solventar

las exigencias tanto del mercado nacional como el merado internacional,

contando con la participación de instituciones como el Instituto Tecnológico

de Costa Rica TEC y el Centro de Investigación de la Tecnología de

Alimentos (C.I.T.A.).

2- Descripción de la situación actual.

La empresa Industrias ALSERRO nace con el objetivo de consolidarse en la

comercialización y la apertura de mercados. Inicia sus actividades en la

elaboración de Condimentos a base de Especias Naturales, como

CULANTRO, COMINO, PIMIENTA NEGRA, diversificando la producción

hasta lograr en la actualidad mas de cuatrocientas forrnulaciones,

produciendo diferentes alternativas para las industrias alimenticias, entre

ellas CONSOMI%, SAZONADORES, CONDIMENTOS -aplicados en la

fabricación de salsas, embutidos, papas tostadas y carne, empanizadores,

barbacoas-, ADEREZOS Y ABLANDADORES, así mismo productos

elaborados a partir de los requerimientos de diferentes clientes de acuerdo

a sus exigencias culinarias y organolepticas (aroma, color, olor, sabor etc.).

En la actualidad ha logrado mantenerse con una cartera muy satisfactoria

de consumidores.

La planta fisica esta ubicada Río Segundo de Alajuela en un terreno de

3000 metros cuadrados, área que permite o previene toda expectativa de

crecimiento en un futuro muy cercano; en su primera etapa cuenta con un

área de construcción de 1100 metros cuadrados, provista de una bodega

para el recibido y almacenamiento de materia prima, una unidad de proceso

y una bodega para el almacenamiento del producto terminado y despacho

de la mercancía, anexo a este se encuentra él edifico administrativo

parqueo, áreas verdes y recreacion. La planta física es muy superior a la

original que se ubicaba en una vivienda esa contaba Únicamente con una

área de 70 metros cuadrados. En la segunda etapa se construyó el

Laboratorio de desarrollo de productos, una cocina experimental un

laboratorio de análisis sensorial y una sala de capacitación y conferencias.

Cuenta con maquinaria y equipo con capacidad de producción de 40

toneladas de producto mensual, sin embargo la infraestructura es capaz de

soportar hasta 250 toneladas de producto tetminado al mes.

En la actualidad Industrias ALSERRO, produce dieciocho toneladas

mensuales de producto terminado, con una visión a corto plazo de disminuir

la sub utilización de la capacidad total de producción, procurando alcanzar

las metas máximas de capacidad de producción.

Actualmente se satisface un mercado primordialmente enfocado a

pequeñas y medianas empresas de alimentos, mismas que requieren de b s

condimentos en su industria alimenticia, enfocándose esta empresa a

incrementar el ámbito de distribución tanto a nivel local como internacional.

Administrativamente se cumple con todos los requisitos y sistemas de

contabilidad, cheques, facturación, inventarias, estadísticas de ventas,

formulaciones, todos protegidos en sistemas y programas de informática,

creados para satisfacer las necesidades de la empresa, con capacidad de

aumentar su cobertura y tratamiento, previendo un aumento en la

producción.

El personal de la empresa está disponible tiempo completo en el proceso

de producción, actualmente se mantiene una planilla de diez empleados y

otra contratada por servicios profesionales, mismos que mantienen una

identificación plena con la empresa y su personal. Este recuso Humano es

altamente calificado en el desempeño de sus funciones y mantienen un

excelente ambiente laboral que en conjunto proyectan el buen

funcionamiento y superación de INDUSTRIAS ALSERRO.

2.a Organigrama de la Empresa

Desde un año atrás la empresa ha experimentado ciertos cambios técnicos

con el fin de incursionar en mercados internacionales, a raíz de ello las

diversas actividades internas se han venido marcando fuertemente y por lo

tanto se han delimitado acciones departamentales que antes no se tenían

claras, como consecuencia, surge personal encargado en diferentes áreas,

teniendo actualmente el siguiente organigrama.

Organigrama Estructural de Empresa

Fig. No. 1

Organigrama de la empresa INDUSTRIAS ALSERRO S.A. año 2005

i & 4 +

A cargo de la gerencia General se encuentra su propietario ARMANDO

SERRANO, quien mantiene la supervisión de todo lo relacionado con el

proceso productivo. David Serrano su hijo, Tecnólogo de Alimentos

coordina el Departamento de Producción, Empaque y Control de Calidad.

En otra área se encuentra la división de Distribución que se subdivide en

Despacho y Ventas del producto. Estos a su vez coordinan con los

distribuidores quienes se encargan de suplir los pedidos a los clientes, que

en su mayoría se trata de restaurantes y fabricantes de alimentos.

"5 'Yefe de

producción

2. b El Proceso de elaboración

El Proceso de elaboración del Empanizador para Pescado, inicia con la

adquisición de materia prima que cumpla con los mejores estándares de

calidad, la que se compone de especias extraídas de partes de plantas;

cristales, saborizantes, oleorresinas y féculas que son recibidas y

previamente seleccionadas por el proveedor; estos productos son recibidos

en nuestras bodegas y almacenadas; según la necesidad de las recetas de

Asistente técnico (tec.

producto. VENTA

Jefe de empaque y despacho del

Alimentos)

Sección contable

nuestros productos se pre seleccionan cantidades de ellas para pasarlas a

la sección de Molienda, este producto igualmente se almacena molido. El

siguiente proceso en la planta es el bacheo o formulación por tipo de

ingredientes, el cual consiste en pesar las cantidades de material que se

utilizaran en cada receta. Se continua con la mezcla de ingredientes el cual

se realiza en mezcladoras de Volteo o de Aspas. Los productos mezclados

uniformemente se trasladan a la sección de empaque donde, por un

proceso manual de personal de planta es empacada en los envases

respectivos según la capacidad para llevarlos a las selladoras que por

termo soldado evitan el derrame de producto. Ese proceso termina con el

almacenamiento en nuestra bodega para posteriormente pasar a los

diferentes canales de Distribución. La distribución de los productos se

realiza por medio de un camión de la compañía y por varios concesionarios

que se encarga de distribuir los productos en diferentes zonas del territorio

nacional.

Industrias ALSERRO cuenta con gran variedad de productos sazonadores,

promoviendo nuevas recetas culinarias de conformidad a las exigencias de

sus clientes, de ellos el que posee características con mejor posibilidad

para exportarse es el Empanizador para pescado.

Políticas de la Empresa y Justificación Social:

Valores de la Empresa.

Industrias ALSERRO como empresa familiar tiene como objetivo

mantenerse en el mercado local, bajo el compromiso de satisfacer las

necesidades y exigencias de los grandes conocedores de los gustos

culinarios de los costarricenses.

Las relaciones familiares existentes se extienden a todo su personal,

manteniendo en vigilia todos los valores éticos, morales y sociales que

garanticen la satisfacción de sus colaboradores, con la finalidad que cada

uno de ellos se identifiquen con los objetivos de la empresa dentro de un

desarrollo basado en la colaboración y la Justicia Social.

Brindar a sus clientes (consumidores) un producto natural de gran

aceptación con el compromiso de mejorar su calidad, con ello mantener la

confianza de sus clientes, así engrandecer las razones que tienen sus

clientes para seguir confiando en la calidad de sus productos.

En segundo lugar la política de la empresa es mejorar la forma de

expansión, buscando una introducción al proceso de la exportación y la

gestión del cambio, adaptándose a los mercados internacionales.

Identificar las oportunidades que brinda el mercadeo internacional, para

poder comercializar los productos de la mejor forma, de manera alcanzar

las metas propuestas en un inicio, aprovechando las oportunidades que

brinda el comercio exterior. Conseguir la forma de adaptar el producto, para

satisfacer y competir con las demandas del mercado internacional.

DESARROLLO

B- El proceso exportador ¿Cómo exportar?

1 - La preparación de la empresa para la exportación:

1 a. Motivación

lmplementar un programa de exportación ha sido una meta propuesta por

Industrias ALSERRO desde que inicio el programa de expansión de su

planta procesadora, por lo tanto la búsqueda de nuevos mercados y la

colocación de sus producto ha sido la meta fijada con muchas posibilidades

de alcanzarla. La capacidad de producción con la que cuenta lndustrias

ALSERRO, supera los contratos actuales lo que genera sub utilización de la

planta, de tal forma el mercado de exportación ocupara la parte ociosa de la

empresa.

El Empanizador para Pescado es un producto de gran aceptación en el

mercado nacional, siendo Centroamérica un área con cualidades

demográficas, costumbres y tradiciones similares a la costarricense, en

especial cuando se trata de costumbres alimentarías, se espera ubicar

además sus productos terminados como, sazonadores, en los mercados

extranjeros, principalmente hacia GUATEMALA, para así llenar una

necesidad del sector alimentario.

Motivar a su personal a encontrar la mejor forma para lograr la introducción

de este producto al proceso de la exportación y la gestión del cambio, así

como la adaptación de su producto a los mercados internacionales, esta

labor lleva la empresa a motivar a su personal a continuar luchando para

alcanzar su desarrollo.

Se ha logrado Identificar las oportunidades que brinda el mercadeo

internacional para poder comercializar los productos de la mejor forma, y

así alcanzar las metas propuestas en un inicio, introduciendo la empresa en

el comercio exterior. De igual manera las preferencias actuales de una gran

cantidad de consumidores quienes buscan mejora su calidad de vida

adquiriendo productos naturales induce a pensar q ue el Empanizador para

Pescado será de gran aceptación en el mercado Guatemalteco.

1 - b. Beneficios

Industrias ALSERRO se vera favorecida con la colocación de su producto

en el mercado internacional, ya que con ello consolidaría la proyección

empresarial de su fundador, colocando la planta en sus niveles máximos de

producción, disminuyendo sectores no explotados en la capacidad

productiva, mejorando por supuesto los ingresos económicos de la empresa

y de sus empleados. Además va a mejorar la satisfacción tanto de sus

propietarios como de todo su personal. Es de esperar que esta apertura de

mercado genere nueva contratación de mano de obra nacional, que

ayudará con el desarrollo económico del área geográfica donde se

encuentra localizada esta empresa, así también beneficios económicos al

estado costarricense ayudando con la apertura de nuevas oportunidades de

trabajo. No se debe despreciar que a nivel internacional especialmente en

Guatemala, será necesario impulsar este producto, proceso que involucra al

sector empresarial y laboral de ese país.

2- Planeación estrategica con 6nfasis en el proceso exportador

2.a.l MISI~N DE LA EMPRESA

Producir diferentes variedades de ESPECIAS con los mejores estándares

de calidad para satisfacer las necesidades de las personas amantes a estos

SASONADORES CULINARIOS, tanto en el mercado nacional corno

internacional. Asegurando a nuestros clientes la disponibilidad del mismo a

un precio adecuado y en cualquier época del año. Así como el desarrollo de

una empresa ordenada y planificada.

2.a.2 VISIÓN DE LA EMPRESA

Mejorar y aumentar día a día nuestra producción con el fin de adaptarse a

las necesidades del mercado y así ampliar los horizontes a los que llegan

estos sazonadores. Igualmente darse a conocer como una empresa sólida

y responsable en la comercialización de tales productos. Lograr un

posicionamiento firme en el mercado.

2.b. ANALISIS FODA

Fortalezas

1. Nuestro producto esta dentro de los estándares de calidad que demandan

nuestros clientes potenciales; integrando el producto a las necesidades de

cada empresa o consumidor.

2. Se cuenta con programaciones semanales de producto lo que significa que

las 52 semanas del año existe disponibilidad del mismo para los clientes.

3. Se posee una gran variedad de sazonadores disponibles.

4. En el caso específico del sazonador para pescado, es un producto muy

particular en su genero, por su fabricación basándose en aroma y sabor de

pescado y camarón, lo que nos permite que nuestro producto ingrese más

fácilmente a diversas culturas y paises, ofreciendo gran ventaja sobre otros

productos competidores que no cuenta con nuestra receta.

5. Se poseen variedades de mezclas bien adaptadas a las condiciones

dietéticas, alimentarías preferencias etc., que posee nuestro país, por lo

tanto se obtiene una producción adecuada de los mismos.

6. Excelente planta física, Laboratorio de Cocina Experimental, AnAlisis

Sensorial, Sistema de Catador, estructura y equipos técnicos que permiten

un desarrollo óptimo de las mezclas de especias.

7. Personal especializado que desarrolla correctamente sus labores.

8. En cuanto al entorno político económico y legal de Costa Rica se observa

un entorno favorable a las pequeñas y medianas empresas que desean

exportar, con apoyo por ejemplo de capacitaciones como las ofrecidas por

PROCOMER.

Oportunidades

1. Tratados de libre comercio con Centroamérica, y posiblemente con los

Estados Unidos NAFiA y otros países, facilitando la apertura de nuevos

mercados.

2. Se puede llegar a sectores muy amplios del mercado donde no se

alcanzaría un tope o techo para el producto muy rápidamente.

3. El sector agroalimentano se perfila, según PROCOMER, como un sector

muy prominente y que tiende a una participación significativa en el comercio

de Costa Rica.

4. Se visualiza como un sector que puede ampliarse y explotarse.

5. Apoyo por parte de entidades del gobierno nacional como el MAG, Salud y

PROCOMER.

6. Diversas opciones de capacitación que permiten mejorar y aumentar las

formas de producción.

7. Productos no tradicionales que permiten diversificar el mercado haciéndolo

atractivo al consumidor por su carácter novedoso Único en sabor.

Debilidades

1. Pago de insurnos en dólares cuando muchas veces el producto todavía se

cotiza en colones, por lo tanto es muy poca la ganancia.

2. Las estructuras utilizadas para el mejoramiento de la planta física son de

precio muy elevado e igualmente la Tecnología que permite mejoras e

innovación es de precio muy alto.

3. Acceso a opciones de crédito que permitan el crecimiento de la empresa

muy limitado. Intereses altos y las garantías de cancelación son de plazo

muy corto.

4. Venta del producto a intermediarios y no a un cliente directo.

5. Falta de capital de inversión.

6. Inexperiencia en la comercialización de tales productos en mercados

extranjeros.

7. Un mercado nacional muy pequeño.

8. Si bien la empresa es familiar no tiene una estructura establecida que

permita delegación de funciones o mando reconocida por el personal.

Amenazas

1. Empresas nacionales e internacionales con un mercado consolidado y

conocido.

2. Capacidad de las grandes empresas para producir un volumen mayor de un

producto similar.

3. Falta de m¿is variabilidad en los productos ofrecidos.

4. Necesidad de nuevos mercados para no depender de uno solo.

5. Aumento de costos.

6. Poco mercado y bajas ventas que aumenta la posibilidad de quedar

desplazado del mercado.

7. Altas cargas sociales en desventajas con el mercado informal.

Objetivo General

Dotar a la empresa "INDUSTRIA ALSERRO, S.A.", de un plan de

exportación, con el cual se espera ubicar su producto terminado,

sazonadores, en los mercados extranjeros, principalmente y a corto plazo

en la Republica de GUATEMALA.

Objetivos Específicos

1. Encontrar la mejor forma, para una introducción en el plano de las

exportaciones y la gestión del cambio, buscando adaptar sus recetas a los

mercados internacionales, así como la adaptación de tecnología segun las

exigencias de estos mercados.

2. Identificar las oportunidades que brinda el mercadeo internacional, para

poder comercializar los productos de la mejor forma, y así alcanzar las

metas propuestas en un inicio, utilizando esta primera etapa corno

herramienta que brindará un posicionamiento en el comercio exterior.

3. Conseguir la forma de adaptar el producto, para satisfacer las demandas

del mercado intemacional, corno elemento principal para la preparación al

proceso exportador.

4. Dotar a la empresa de una eficiente logistica de exportación, para contar

con procedimientos uniformes y legalizados para exportar; así como un

buen manejo de inventario tanto de los insumos recibidos como la

producción efectuada con el recurso humano y material existente.

5. Como gran pilar para la obtención de nuestro objetivo, se investigará que la

empresa exportadora cuente con una administración financiera más

eficiente, dónde no exista fuga de recursos, así como la ampliación de la

estructura organizativa, para ser más competitivos ante la competencia de

mercado.

6. Establecer los mejores métodos y técnicas para la compra-venta nacional e

intemacional de insurnos y formalización de los medios de pago, esto para

tratar de alcanzar las mayores ventajas competitivas al momento de vender

y colocar los productos en el mercado internacional.

7. Como último objetivo, brindar a la empresa las mejores técnicas de

negociación, para así cerrar los negocios de la forma más favorable,

alcanzando los mayores rendimientos posibles.

C- La Empresa Exportadora costarricense y el contexto internacional

1- EL MERCADO A EXPORTAR

Nota del pais.

País seleccionado: República de Guatemala

Estado de America Central.

Limite Territorial: Norte y oeste: México, Sur: Océano Pacifico y el Salvador,

Este: Honduras y Mar Caribe

Idioma oficial: Español

Capital: Guatemala

a- Criterio de Selección

Guatemala es el pais de mayor concentración de población de toda

Centroambrica. La población total de Guatemala está conformada por más

de 12 millones de habitantes2, de los cuales cerca de un 50% son indígenas

y viven en su mayor parte (73%) en la zona rural. Además, cerca del 51%

corresponde a mujeres y el 49% a hombres3.

Como todo pais del área centroamericana, Guatemala experimenta una

gran anuencia a la apertura de los mercados internacionales, el ingreso de

productos amparados al Tratado de Integración Económica Centroamérica

facilita la comerciali ión de productos provenientes del área

centroamericana entre ellos y de gran importancia para nuestra

2 La tasa de crecimiento anual de la pobiacii guatemalteca es de 2,66%, estimación promedio del 2003. Fuente: The World Fact Book, htbJhmMN.cia.aov. 3 Instituto Nacional de Estadística. Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos Familiares 19981999.

investigación el mercado Costarricense, conociendo el auge que ha

experimentado nuestras exportaciones a ese pais.

Costa Rica y Guatemala son parte del grupo regional establecido con fines

comerciales bajo el Tratado General de Integración Económica

Centroamericana, conformado en los años sesenta.

El 99,9% de los productos originarios de Centroamérica, se comercializan

bajo condiciones de libre comercio entre los países miembros. No obstante,

para lograr los beneficios de dicho tratado, el producto debe cumplir Regla

de Origen establecidas en el Reglamento Centroamericano sobre el Origen

de las ~ercancias~. En el caso de los productos clasificados en la partida

2106, el criterio es "un cambio a la partida 2106 desde cualquier otro

capítulo" 5.

Cumplido el criterio de origen establecido, el producto en estudio (dentro de

la Codificación Arancelaria 2106.90.90), gozaría de libre comercio entre los

paises parte del Tratado General de Integración Económica

centroamericana6.

Otro criterio de selección a considerar es la ubicación geográfica a la cual

se encuentra nuestro país y la república de Guatemala, donde las

exportaciones pueden ingresar a ese pais por las tres vías existentes:

marítima, aérea y terrestre, siendo el ingreso por vía terrestre el favorito,

tanto por su cercanía geográfica corno la existencias de una red de

carretera de tránsito internacional asi como la existencia de varias empresa

de transporte de carga que realizan trasiego de mercancias entre ambos

países.

-

Decreto NO. 26833-MEIC del 20 de marzo de 1998, publicado en la Gaceta No. 77 del 22 de abril de 1998. Mayor información en h t t o : / / w w w . c o m e x . a o . c r / a ~ ~ e r d o s / c o m e r c i a u l t . h t m

Fuente: h t t ~ : / / w w w . c o m e x . a o . c r / a ~ ~ e r d o s / c o m e r j &en anexo.htrn# T oc419016806. ' Se recomienda antes de enviar el producto contactar la sección de Aplicación de Acuerdos Comerciales del Ministerio de ~om&cio Exterior (COMEX). Teléfcm (506) 256-71 1 1 Ext. 417.

b- Tamaño del mercado Seleccionado.

Debido a que el consumo de empanizador para pescado no está orientado

a un género especifico, ni a un grupo de edad determinado, se considera

que su consumo dependerh en general del nivel de ingreso y la propensión

a gastar en alimentos.

De acuerdo con lo anterior y segun cifras obtenidas en la Encuesta de

lngresos y Gastos, en Guatemala existe un total7 de 1.997.537 hogares

(866.067 ubicados en zona urbana y 1.131.470 en rural) con un ingreso

mensual de uS$416~ (cada hogar tiene en promedio 5,3 miembros).

Asimismo, cada hogar destina en promedio un 37,1% de su ingreso a

satisfacer necesidades en alimentos y bebidas, lo que corresponde a US$

154,30 mensualesg.

Debe considerarse que, por tratarse de un producto de consumo masivo,

los empanizadores en general pueden ser vendidos en todo el territorio

guatemalteco, el cual está dividido en 8 regiones geográficas, de las cuales

las más pobladas son la región ~etropolitana'~ y la Sur Occidental", cada

una representando el 22% de la población.

7

8 Cifras obtenidas de la Encuesta de Ingresos y Gastos. Según datos publicados en la Encuesta Nacional de Ingresas y Gastos Familiares 1998-1 999, el

ingreso total per cápita es de US$78.86 mensual. En el área urbana se registra un ingreso de US$ 126,41 mientras que en el área rural es de US$47,60. Tipo de cambio de venta del 31 de diciembre t e 1999: Q7,73/US$, Banco Central de Guatemala.

Fuente: Última Encuesta de Ingresos y Gastos (1998-1999). 'O Incluye Ciudad Capital, Mixw, Villanueva, Chinautla y Arnateitan. 11 Conformada por Sololá, Totonicapán, Quetzaltenango, Retalhuleu, Suchitepéquez y San Marcos.

Guatemala: Distribución de la población por región, 1999

Metropolita Petén na

Nor- 3 O/O 22% occidente7 J

Central Sur oriente lSO/o 8 O/o

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas (INE)

c- Cliente 1 Consumidor.

Debe destacarse que las principales cadenas de supermercados son

clasificadas según la zona geográfica donde se ubican, en clase alta y

medio alta, media y popular. Por lo tanto se debe considerar que los

porcentajes más altos de visita de la clase alta y media se registran en

Pnce Mart, Paiz e Hiperpaiz y los de la clase popular en Paiz, Maxi

DespensaIDespensa Familiar, La TorreIEconosuper, UNISUPER y el

mercado cantonal1*.

Finalmente, a partir de fuentes secundarias13 se identificaron más de 90

hoteles y 330 restaurantes, por lo que se podría convertir este mercado en

una gran oportunidad para expandir nuestra comercialización aprovechando

este potencial de mercado de consumo, no solo por el sector vivienda sino

también el sector turismo, hoteles y restaurantes.

'* Fuente: Hhbitos de los consumidores. Corporación de Noticias. Guatemala, 2000 y opinión de entrevistados que trabajan con cadenas de supermercados. l3 Directorio Telefónico de Guatemala 2004.

La situación de las PYMES para su incorporación en el mercado

Internacional:

Toda actividad comercial surge gracias al intercambio en especial del

excedente del producto del cual se puede prescindir. Las Pequeñas y

Medianas Empresas, cuando deciden expandirse deben evaluar tanto el

mercado Nacional como Internacional, por lo que tendrán que estar

preparados para hacer frente a este desarrollo deben considerar sus

productos, la tecnología aplicada, el mercado a proveer y la forma de

entrega y cobro en el mercado exterior mediante la exportación el cual es

un proceso que consiste en obtener beneficios mediante la venta y

posicionamiento de productos y servicios en mercados exteriores (CCI

1995), permitiendo a las empresas su ámbito de competencia.

En principio la decisión de exportar dependerá de la capacidad que tiene la

empresa para penetrar con éxito en el mercado internacional,

aprovechando las oportunidades que le ofrece el mercado internacional, la

cual dependerá de las condiciones internas de su producción, tales como

capacidad de producción, su organización interna, recursos financieros

disponibles, tecnología aplicada, objetivos empresariales del productor o

fabricante y por ultimo y no menos importante debe conocer datos e

información referentes al país o mercado susceptibles a comprar sus

productos, estos elementos les garantizará un entorno mas dinámico y

facilita las actividades de la empresa para incursionar en mercados

internacionales.

En nuestro entorno Las pequeñas y Medianas Empresas cuentan con

planillas de empleados muy pequeñas, muchas de ellas con una estructura

organizativa infomal, con tecnología sencilla y poca capacidad de

expansión por tener accesos limitados a préstamos bancarios que les

permitan incursionar en adelantos tecnológicos, o especialización de sus

trabajadores.

En general los costos de producción de las PYMES son mas altos, en parte

porque no pueden conseguir los precios de sus insumos a precio de

mayoristas, por su limitada comercialización, situación que es muy diferente

a las grandes empresas productivas, a esto se les agregan las desventajas

con respecto al acceso de mercados, distribución, y comercialización, así

como los costos de transporte de sus entregas.

Al incursionar en mercados internacionales, las desventajas se

engrandecen, no solo por los mercados nacionales sino por la intervención

de Transnacionales que provocan grades cánones de precios difíciles de

alcanzar o igualar.

Como miembro de una PYME, las microempresas no llegan a tener créditos

debido al dificil cumplimiento de requisitos que solicitan las entidades

financieras. Además por no haber banca de desarrollo los pagos que se

deben hacer a estos entes financieros al principio son muy altos y por ser

pequeñas empresas en crecimiento se afectan en su flujo de caja. Por lo

tanto el crecimiento de las mismas es muy lento. Esto hablando de capital

de trabajo; en el caso de las maquinarias, infraestructuras y vehículos es

todavía mas grande el problema ya que se tiene que recurrir generalmente

a bienes de segunda, tercera y hasta de cuarta mano, por los costos y

sobre todo si se adquieren bienes nuevos al igual como lo anterior no da

para los pagos tan altos en las instituciones. No existe algún incentivo en

relación a lo que se refiere a impuestos internos, ejemplo ventas,

municipalidad, C.C.S.S por ejemplo, en la cual se diferencie la pequeña y la

mediana empresa de las grandes empresas productoras.

El exceso de trámites y requisitos que solicitan en distintos entes

gubernamentales mismos que a las Pequeñas y Medianas Empresa les es

muy dificil de hacer debido al poco personal con el que se cuenta para

realizar estas gestiones.

D- EL MERCADO INTERNACIONAL:

Identificando Oportunidades

1 - Estudio utilizado para identificar las oportunidades comerciales:

El mercado Internacional se refiere a la planeación de las transacciones

fuera de nuestras fronteras, para satisfacer los objetivos de colocar nuestra

producción en ese mercado, para buscar esta oportunidad se debe buscar

un flujo de información. La investigación de mercado es el proceso

mediante el cual logramos obtener datos pertinentes de una situación de

mercado específico.

Para Identificar la oportunidad comercial se investiga la fuente primaria

presentada por la Promotora de Comercio Exterior PROCOMER, en su

investigación realizada en la Republica de Guatemala mediante el Estudio

de Validación de Productos, mismo que presenta una descripción general

de los canales de distribución para el producto en estudio, en el mercado

guatemalteco.

2- La competencia:

Existen en Guatemala varias empresas comerciales con productos

idénticos o similares al Empanizador para Pescado:

A continuación se indican las empresas con oferta de empanizadores, así

corno el tipo y la marca con la cual lo comercializan:

e Compañia ~ellogg:'~ Empresa estadounidense creada en 1906; su

especialidad es la línea de cereales y productos de conveniencia. Ofrecen

un empanizador para pollo elaborado a base de hojuelas de maiz, se

comercializa bajo la marca Kellogg's.

e Nestlb Guatemala s.A.:15 Nestl6 & Anglo-Swiss Condensed Milk Company

(empresa Suiza) incursiona en 1937 en América Laüna. Entre los productos

l4 Página en Internet: htfD:l/www.kellwas.com l5 Página en Intemet: htt~.J/www.nestle.com.~. entre las marcas más reconocidas se pueden mencionar: Ideal, Klim, Nescafe, Nida, Carnation, Perusina y Maggy.

- 94 -

que comercializa bajo la marca Maggy, se encuentran: Cubitos

sazonadores, sopas, jugos, salsas, pastas y una base para empanizar

came de cerdo, res, mariscos y vegetales frescos. Los ingredientes de la

base para empanizar son: Hojuelas de maíz, almidón, sal, cebolla, ajo,

especias, glutamato monosódico (0,29% para acentuar el aroma) y clara de

huevo en polvo.

Productos y Alimentos ¡Ya está! :j6 Empresa guatemalteca productora y

distribuidora de condimentos en general. Entre los productos observados en

los puntos de venta, se identificaron: un empanizador para todo uso (pollo,

res, y pescado) y uno especial para pollo. Los ingredientes principales son:

harina de trigo sazonada con especias, sal y glutamato. Todos sus

productos los comercializa bajo la marca ¡Ya está!

Fideos Precocidos de Costa Rica S.A. ~igui": La marca bajo la cual

comercializa sus productos es Vigui, se especializan en pastas aunque

también ofrece sopas instantáneas, bebidas instantáneas y empanizador. El

Empanizador es condimentado y puede ser utilizado en came de res, pollo

y pescado; los ingredientes principales son: Harina de trigo precocida,

azúcar, sal, especias, cúrcuma, paprika, chile picante en polvo, curry,

proteína vegetal hidrolizada, glutamato de sodio (como exaltador de sabor),

primaxil (anti-humectante) aceite de cebolla y ajo.

Por lo observado en los distintos puntos de venta y el espacio en góndola

destinado a cada marca, se puede decir que el líder es Maggy.

En lo que respecta a las marcas de pan rallado observadas en el mercado (puntos

de venta visitados), se identificaron los siguientes fabricantes:

" Teléfono: (502) 437-0307. Dirección: kilómetro 16,5 carretera a San Juan, Sacatepez. Complejo Industrial Mixco. 17 Elaborado por Fideos Precocidos de Costa Rica S.A Teléfono (506) 244-2847. Pagina en Internet: h t t ~ : l ~ . v i a u i . c o m I

PanMcadora Industrial de Centro América (~anifica):'~ Tiene más de 40

años de estar en el mercado guatemalteco. En un principio, se dedicó a

abastecer la demanda de productos y subproductos de pan del sector

industrial de alimentos en ~uaternalal~. Su marca líder es "Pan Europan,

bajo la cual distribuye el pan rallado.

Panadena Las ~ ic tor ias:~~ Empresa guatemalteca creada en 1890.

Elabora y distribuye galletas, pasteles y pan bajo la marca "Las Victorias".

Grupo Bimbo s.A.:~' Compañía panificadora fundada en 1945. Sus

productos se encuentran en más de 14 países de América Latina y Europa.

Su línea de alimento incluye: Productos y subproductos de pan, galletas,

pasteles, tortillas, cajetas y confitería entre otros. Tiene alrededor de 100

marcas, entre las cuales se encuentra BlMBO con la cual comercializa el

pan rallado.

Precios de los productos competitivos:

A continuación se presentan los precios de referencia de los

empanizadores, productos similares (base para empanizador) o sustitutos,

identificados en el mercado g~atematteco~~.

Estos fueron obtenidos a partir de las visitas en los puntos de venta en la

semana del 4 al 10 de julio del año 2004, fecha de inicio de la investigación.

Además, incluyen el 12% de IVA y fueron convertidos a US dólares

utilizando el tipo de cambio promedio de la semana23.

Teléfono: (502) 442-0483. Dirección: Avenida Mariscal Diagonal 17.21-1 8. Zona 1 1. l9 Entre su cartera de clientes se encuentra: Mc. Donald's, Burger Shops y Pdlo Campero. " Teléfono: (502) 2324123 ó 7953. Dirección: 5.. Av. 14-34, Zona 1. Página en Intemet: htt~://www.~anvictorias.com.

Teléfono: (502) 435-6925. Dirección: 9.. Calle 2-52. Zona 3 de Mixto, colonia El Rosario. Página en Internet: htt~:I~.grupobimbo.com " En cada cuadro se incluyen las marcas de condimentos observadas en el punto de venta, esto y considerarse un producto de uso relacionado.

Tipo de cambio: Q7,90/US$. Fuente: Banco Central de Guatemala, tipos de cambio de referencia (htt~:l/www.bannuat.aob.~).

Guatemala: Despensa Familiar

Empanizadores

24 Dirección: Zona 10. CompaAia Distribuidora S.A. Telbfono: (502) 44ü-9121. Direcc'kh: la Ave. 2-51. Zona 1. Boca del

Monte, Interior.

Marca

Kellogg's

¡Ya está!

Principales marcas de condimentos observadas: Knorr (produce en El Salvador

por Unilever de Centroamerica), Malher (Producido en Guatemalteca por Malher

y Sucesores), Suli (Marca privada de La Fragua), Mc Cormick (Distribuido por

CODI S A ~ ~ ) .

Descripción

Presentación: Caja de cartón (peso

neto 400 gramos).

Producto: Empanizado para pollo

Presentación: Caja de cartón (peso

neto 100 gramos) contiene dos

sobres individuales.

Probucto: Empanizado para pollo,

res, pescado.

us$

1,74

0,44

Productor1

Distribuidor

Producido por Kellogg,

Estados Unidos

Elaborado y distribuido

por Productos y

Alimentos ¡Ya está¡

Guatemala: Maxi Bodega Roosevelt

Empanizadores

Marca

Vig ui

Maggy

Kellogg's

Principales

Cantones.

US$

0,56

0,58

1,91

Descripción

Presentación: Bolsa de 200 gramos.

Empaque flexible transparente

impreso.

Producto: Empanizado

condimentado (con especias) para

todo uso (pollo, carne de res y

pescado)

Presentación: Empaque metalizado

(peso neto 60 gramos).

Producto: Base para empanizar

carne de cerdo, res, mariscos y

vegetales frescos. Contiene

sazonador y huevo.

Presentación: Caja de cartbn (peso

neto 400 gramos).

Producto: Empanizador para pollo

marcas de condimentos observadas:

ProductorlDistnbuidor

Importado y distribuido:

Harrick's de

Centroamé rica S.A.

Producto hecho en

Costa Rica.

Hecho en Guatemala

por Nestlé Guatemala

S.A.

Producido por Kellogg,

Estados Unidos

Malher, Suli, Mc Cormick,

Guatemala: Hiper Paiz Rooselvet

Empanizadores

Producido y distribuido por el Grupo Industrial Alimenticio de Guatemala (Grupo Alza). Tel434- 4419. Dirección: Km. 19 Carretera Rmsevelt 6-20. Lo Do Coy, Zona 1 Mixco. Pagina en Internet: http://www.clru9oalza.com.

- 99 -

Productor/Distribuidor

Hecho en Guatemala

por Nestlé Guatemala

S.A.

Producido Por

Kellogg , Estados

Unidos

Elaborado Y

distribuido Por

Productos y Alimentos

i Ya está i

Producido por Pan

Europa

Producido por Grupo

Bimbo de Guatemala.

Producido por Grupo

Bimbo de Guatemala.

Suli, Mc Cormick,

Marca

Maggy

Kellogg's

¡Ya está!

Pan

Europa

Bimbo

ictoria

nncipales

Especies S A S S ~ (Grupo ~ l z a ) * ~ , Knorr.

Descripción

Presentación: Empaque metalizado

(peso neto 60 gramos).

Producto: Base para empanizar came

de cerdo, res, mariscos y vegetales

frescos. Contiene sazonador y huevo.

Presentación: Caja de cartón (peso

neto 400 gramos).

Producto: Empanizado para pollo

Presentación: Caja de cartón (peso

neto 100 gramos), contiene dos

sobres individuales.

Producto: Empanizado para pollo, res,

?escado.

Producto: Pan rallado

Presentación: Bolsa transparente de 5

libras No indica tener como

ingrediente algún condimento

Producto: Pan rallado

Presentación: Bolsa transparente de

150 gramos

Producto: Pan rallado

Presentación: Bolsa transparente 230

ararnos

marcas de condimentos observadas:

kJS$

0,71

2,24

3,52

0'48

0,36

0,36

Malher,

Guatemala: Paiz Montufar

Empanizadores

1 Marca 1 Descripción 1 US$ 1 ProductorlDistribuidor ]

I p t o 100 gramos), contiene dos 1 lpor ~roductos y I 1 1 1

obres individuales.

Empanizador para pollo,

¡Ya está! presentaci6n: Caja de cartón (peso ,52

i* limentos ¡Ya estái

Elaborado y distribuido

1 bes. pescado. 1 1 1

1 bramos. Empaque flexible 1 I~arricks de 1

I

Vigui resentación: En bolsa de 200

impreso.

roducto: Empanizador condimentado

Centroamérica S.A.

Producto hecho en

0,55

1 kcon especias) para todo uso (pollo. 1 k t a ~ i c a . 1

Importado y distribuido:

1 +me de res y pescado) 1 1 1 I I 1

resentación: Caja de cartón (peso P,12 l~roducido por Kellogg.

I lneto 400 gramos). 1 l~stados Unidos I 1 producto: Empanizador para pollo 1 1 1

I 1

Pan roducto: Pan rallado P.55 lPmducido por Pan

l ~ u r o ~ a presentación: Bolsa transparente de 5 1 I E U ~ ~ P ~ I 1 llibras No indica tener como 1 1 1

Bimbo

Victoria

Presentación: Bolsa transparente de

230 gramos

ingrediente algún condimento

Producto: Pan rallado

Presentación: Bolsa transparente de

150 gramos

Producto: Pan rallado

Bimbo de Guatemala.

Principales marcas de condimentos obsetvadas: Maggy, Malher, Suli, Mc Corrnick.

condimentos SASSON, Knorr.

0.38

3.38

Producido por Grupo

Bimbo de Guatemala.

Producido por Grupo

Todas las presentaciones de los empanizadores (caja o empaque

individual) incluyen el nombre del producto, la marca, fecha de vencimiento,

el país de origen y el nombre del impartador/di~tribuidor~~ en Guatemala.

Además se detallan los ingredientes del producto, así como una explicación

de cómo y para qué utilizarlo, el empaque es flexible (transparente) utilizado

para el empanizador marca Vigui, es el Único que muestra en gran parte el

contenido (textura y color). Los demás, por utilizar empaque metalizado o

presentaciones empacadas en caja de cartón no permiten apreciar el

contenido.

El precio del empanizador ¡Ya está! (presentación: Caja de cartón de 100

gramos), en un abastecedor o tienda oscila entre Q3 y Q4, lo que

equivalente a US$ 0,40 y US$0,50 apr~xirnadamente~~. Este empanizador

fue el más observado en los abastecedores visitados, sin embargo el

consumidor tiene la opción de adquirir pan rallado.

Segun manifestaron los distribuidores entrevistados, las principales

panaderías son las que proporcionan y empacan el pan rallado, usualmente

en paquetes de 150 y 230 gramos. El costo promedio es de 2 a 5 quetzales

(US$0,25-US$0,60). Además, se pueden encontrar bolsas con pan rallado

en las mismas presentaciones, elaboradas y empacadas por personas

particulares que venden el producto directamente a mayoristas,

abastecedores, puestos en el mercado e incluso en las calles. El precio

promedio es de 2 a 4 quetzales (US$0,25-US$0,50).

Por otro lado, la política de crédito entre las empresas

importadoras/distribuidoras, cadenas de supermercados y tiendas en

general, es de 60 a 90 días. Los márgenes de comercialización en el sector

de alimentos, oscilan entre el 20% y el 30%, lo anterior varía dependiendo

del tipo de producto.

27 Los datos mínimos del importador/distr¡Widor indicado en la etiqueta son: Nombre completo, teléfono, fax y número de registro sanitario. 28 Tipo de cambio promedio: Q7,90/US$. Semana del 7 al 10 de julio. Fuente: http:/~.bancluat.~ob.@.

3- El Producto a Exportar:

El producto a exportar por industrias ALSERRO es EMPANIZADOR PARA

PESCADO, de conformidad a la Hoja Técnica 03-067 su composición

cualitativa es Pan molido, harina de trigo, mezclas de especias, sal,

glutamato monosódico como potenciador de sabor, azúcar, sabor a

camarón, ácido cítrico, cúrcuma molida, aceite de páprika.

Característica Sensorial es un Producto en polvo color anaranjado claro,

con aroma y sabor clásico.

Característica Físico Química: Sal 8-10 %

USO Cubrir la pieza con el Empanizador y luego poner a freír a fuego lento

hasta dorar.

Merceológicamente, para el mercado importador (Guatemala) el

empanizador es considerado como un producto alimenticio con las

siguientes características de conformidad a las Notas explicativas del

Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías del

Consejo de Cooperación Aduanera presenta las siguientes características

arancelarias:

El capitulo 21 del Sistema Armonizado comprende todas las preparaciones

Alimenticias Diversas, por sus características Técnicas estadísticas y

composición; este producto se incluye en la partida 21.06, código de seis

dígitos aplicado internacionalmente en la Nomenclatura de la Organización

Mundial de Aduanas; el alcance de esta partida esta determinado para las

preparaciones alimenticias no expresadas o comprendidas en partidas

anteriores de esta nomenclatura, por lo que este producto dentro del

esquema arancelario presenta la siguiente estructura.

Partida 2106 del Sistema Armonizado:

21 .O6 - PREPARACIONES ALIMENTICIAS NO EXPRESADAS NI

COMPRENDIDAS EN OTRA PARTE.

2106.10 - Concentrados de proteínas y sustancias proteicas texturadas

2106.90- Las demás

Alcance de esta partida

A) Concentrados de proteínas. .. B) Las preparaciones total o parcialmente compuestas por sustancias

alimenticias que se utilizan en la preparación de bebidas o alimentos para el

consumo humano. Se clasifican aquí principalmente las que consistan en

mezclas de productos químicos (ácidos orgánicos, sales de calcio, etc.) con

sustancias alimenticias (por ejemplo, harina, azúcar, leche en polvo) desti-

nadas a su incorporación en preparaciones alimenticias, bien como

componentes de estas preparaciones, bien para mejorar algunas de sus

características (presentación, conservación, etc.)

El EMPANIZADOR PARA PESCADO elaborado por Industrias ALSERRO,

posee una apertura nacional en el arancel de importaciones en el inciso

2106.90.90.92, bajo la denominación "Mezcla de ligadores (batter) para

empanizadores", producto que se incluye entre las preparaciones

alimenticias indicadas de conformidad a su composición y características

organolépticas del producto.

Regulaciones especiales para la exportación

Normas Técnicas

Para el ingreso de este producto a la republica de Guatemala existen las

siguientes NORMAS T~CNICAS y requisitos no arancelarios, referentes a la

importación de alimentos.

3.1- Completar el Formulario Aduanero Único Centroamerícano (FAUCA) es

indispensable, por ser el documento oficial que ampara las mercancías

objeto de comercio en Centroamérica. Este es el documento que funciona

como certificado de origenzg, licencia de exportación, documento de

despacho aduanero, de pago y de ingreso al país de destino.

3.2- Para efectos aduaneros toda exportación de mercancía debe estar

autorizada mediante el documento de exportación (FAUCA) Formulario

Aduanero Centroamericano, el cual se acompaña de los siguientes

documentos:

• Factura Comercial documento considerado contrato de compraventa

internacional (documento de venta) por lo que debe detallar toda la

información relacionada con el producto. Habitualmente, para

desalmacenar el producto la aduana solicita la factura comercial original y

fotocopia^^^. Lista de Empaque: Documento guía mediante el cual el transportista,

agente aduana1 o importador revisa cada embarque. La lista de empaque

debe detallar la totalidad de los bultos o cajas y su contenido.

3.3- Registro sanitario del producto importado

Como toda importación de producto alimenticio, su trámite se efectúa antes

de la importación en la Oficina de Control de ~limentos~' del Ministerio de

Salud Pública y Asistencia Social de Guatemala. Los requisitos y

documentación obligatorios para solicitar este registro se detallan a

continuación:

• Llenar y presentar la solicitud de registro sanitario para alimentos DRCA-

021 (ver anexo No.1). Este formulario debe completarse con base en el

instructivo DRCA-021-A (ver Anexo No.2).

29

30 Únicamente debe completarse la casilla No. 30 del FAUCA. El numero de fotocopias variará dependiendo del producto, el número y clase de permisos

relacionados, por lo que se recomienda consultar al importador al respecto. 3' Dirección: Av. "An 11-57. Zona 7. Colonia La Berbena. Teléfono: (502) 440-9500. Correo drca@intelnet.net.gt. Contacto: Dra. Aida Velis, Jefe de Control de Alimentos. Ventanilla de Trámites, Control de Alimentos: Licda. Rosalinda Calderón, Asesora en Control de Alimentos.

m Licencia sanitaria3* del distribuidor (original y copias).

m Composición cuantitativa de los productos a registrar.

m Muestras: Presentar dos muestras33 del producto al Laboratorio Nacional

de después de presentado y aprobado el formulario de registro en

Control de ~ l i m e n t o s ~ ~ .

Costos asociados: El derecho por registro y análisis de laboratorio es de (2630 por

producto o registro, lo que equivalente a ~ ~ $ 8 0 ~ aproximadamente3'.

Se aclara que cada registro sanitario se otorga por cada producto re sentado" y

además, es particular para cada empresa e intransferible. Es decir, en el caso que

los productos importados tengan una composición diferente en ingredientes o

aditivos (sabor, color, etc.) se debe tramitar un registro sanitario distinto para cada

uno. De igual forma sucede cuando un mismo producto va a ser distribuido o

comercializado por dos o más empresas distintas.

Tiempo de entrega del registro: El producto en estudio es considerado de

bajo riego, por ende el registro es otorgado en 30 días. Estos tiempos son

efectivos luego de cancelados los costos asociados con la solicitud y

finalizada la verificación documental de los requisitos que efectúa Control

de Alimentos. El periodo de validez de un registro es de cinco años,

" Documento que le pgnnite el libre funcionamiento a la empresa establecida en Guatemala (comercializadora, distribuidora o fabricante en el caso de materias primas). La misma se solicita en el centro de salud de la zona donde esté uMcsda la empresa guatemalteca. Sin esta licencia no se puede proceder a la solicitud del registro sanitario del producto a importar. 33 Cada una debe contener 200 gramos o mililitros como minirno.

Laboratorio Nacional de Salud. Tel6fono (502) 630-6017. jS Presentar original y dos copias de formulario de solicitud de ingreso aprobado por Control de Nimentos. %variar4 dependiendo del tipo de cambio. Este puede consultarse en la página de lntemet del Banco Central de Guatemala http~lhttp://www.banciuat.~ob.~t 37 Según opinión de los entrevistados, una práctica común es que el importadorldistribuidor cancele 50% de los costos de registro y el exportador o productor extranjero el otro 50%.

Cuando existan distintas presentaciones de un mismo producto, aunque no vayan a ser comercializadas inmediatamente, deberá hacerse la aclaración al momento en que se inicia el trámite en la hoja de saiicitud, pues de lo contrario tendrá que hacer un trámite nuevo por cada presentaci6n adicional.

posteriormente deberá renovarse. Usualmente el encargado de coordinar o

efectuar estos trámites es la contraparte en Guatemala de la empresa

costarricense exportadora.

3.4- Certificado Sanitario de lmportaci~n~~

Una vez otorgado el registro sanitario, el producto podrá ser importado.

Para cada embarque de importación se debe solicitar y tramitar un

Certificado Sanitario de Importación, ante la Oficina de Control de Alimentos

guatemalteca40.

Para esta solicitud debe detallarse en una hoja membretada de la empresa

importadora, los requisitos estipulados por la Oficina de Control de

Alimentos guatemalteco que se detallan a continuación:

Nombre de la empresa.

• No. de Nit (Numero oficial de identificación utilizada en Guatemala

para la empresa importadora).

• Nombre del propietario o representante legal.

• Numero de factura.

• Detalle de los productos importados.

• País de origen y de procedencia.

• Aduana de ingreso y10 almacenadora.

• Total de kilos.

La certificación tiene una validez de 30 dias a partir de la fecha en que se

otorga, el costo aproximado es de Q3, lo que corresponde

aproximadamente a US $ 0,404'. El tiempo de trhmite es de un día.

Asimismo deben tomarse en consideraci6n los siguientes puntos:

39 Conocido en Costa Rica también como Permiso o Póliza de Desalmacenaje. 40 El horario para recepción de Certificados Sanitarios de Importación es de: 9 a 12 horas y a partir de las 14:30 hasta las 16:00 para entrega. 4' Sujeto a variación según sea el tipo de cambio oficial; puede consultarse en la página de Intemet del Banco Central de Guatemala http://www.bansiuat.~ob.~t

Si el producto está registrado, los números de registro sanitario

deben incluirse en la copia de la factura.

En el caso de materias primas, debe adjuntarse el certificado de libre

venta, otorgado por las autoridades oficiales del país de origen.

Especificar el uso que se le dará al producto, cuando se trate de

muestras.

Adjuntar original y copia de la factura comercial.

3.5.- Normas de etiquetado

En lo que respecta al etiquetado no existe una noma específica para este

tipo de producto. Sin embargo, la Comisión Guatemalteca de ~ o r m a s ~ ~ del

Ministerio de Economía de Guatemala (MINECO) estipula en la norma NGO

34-039 el etiquetado para productos alimenticios envasados para el

consumo humano, producidos en Guatemala o de origen extranjero.

La norma NGO 34-039, contempla aspectos referentes al etiquetado de

todos los productos alimenticios empacados para la venta al por menor

(directa al consumidor final), así como a los suministrados a los

restaurantes, hospitales y otros empresas similares. Algunos de los temas

incluidos están: Material, tamaño e información a incluir en la etiqueta43 (ver

anexo No.4).

En general, se parte de las normas aceptadas por Guatemala del Codex

~l imentarius~ y en caso de aspectos no contemplados por este código se

recurrirá a otros acuerdos de carácter internacional adoptados por ese país

como lo son las Normas Panamencanas, en segunda instancia a las

normas del ICAlTl (Instituto Centroamericano de Investigación y Tecnología

42 La Comisión Guatemalteca de Normas (COGUANOR) fue creada el 5 de mayo de 1962 por Decreto Número 1523 del Congreso de la República y modificado por el Decreto 23-87 dd 25 de mayo de 1987. Telbfono (502) 238-3330, extensión 3903. Dirección: 8 Avenida 1043, zona 1. Ciudad de Guatemala. 43 Para mayor información comunicarse la Comisión Guatemalteca de Normas del Ministerio de Economía de Guatemala. 44 Para más detalles puede consultarse la 'Norma General del Codex para el Etiquetado de los Alimentos Preenvasadosn. htt~:llhtt~:l/~.fao.0~~/DOCREP1005~Y2770Sly2~Os02.htm#bm2

Industrial) y las normas del FDA (Federal Drug Administration de los

Estados Unidos).

3.6- Requisitos generales de aduana (de ingreso)

El importador guatemalteco debe estar debidamente inscrito ante la

Dirección General de Aduanas (DGA) de Guatemala. El trámite debe

efectuarlo directamente el importador en la DGA y los requisitos se pueden

consultar en la dirección http:lhivww.sat.~ob.gt

ACUERDOS COMERCIALES que interfieren en la comercialización entre

Costa Rica y Guatemala.

Costa Rica y Guatemala son parte del grupo regional establecido con fines

comerciales bajo el Tratado General de Integración Económica

Centroamericana, conformado en los años sesenta.

El 99,9% de los productos originarios de Centroamérica, se comercian bajo

condiciones de libre comercio entre los paises miembros. No obstante, para

lograr los beneficios de dicho tratado, el producto debe cumplir la regla de

origen establecida en el Reglamento Centroamericano sobre el Origen de

las ~ercanc ias~~. En el caso de los productos clasificados en la partida

2106, el criterio es "un cambio a la partida 2106 desde cualquier otro

capitulo" M.

45 Decreto NO. 26833-MEIC del 20 de marzo de 1998, publicado en la Gaceta No. 77 del 22 de abril de 1998. Mayor información en htt~://www.&mex.ao.cr/awerdodmercialedcentrwme~calr~~amentos/default .htm " Fuente:

Cumplido el criterio de origen establecido, el producto en estudio (partida

2106.90.90), gozaría de libre comercio entre los países parte del Tratado

General de Integración Económica entroa americana^^.

Para que las mercancías originarias gocen de los beneficios estipulados en

el tratado, deberán estar amparados por el formulario Aduanero Único

Centroamericano, firmado por el exportador con la casilla 30 debidamente llena, la cual corresponde a la declaración de origen.

En el caso que la empresa quiera solicitar estudio de origen, debe

comunicarse al Ministerio de Comercio Exterior de Costa Rica (COMEX) a la sección de Aplicación de Acuerdos ~omerciales~. COMEX, es la entidad

oficial encargada de brindar información acerca de los acuerdos comerciales e interpretación del Reglamento Centroamericano sobre el

Origen de las Mercancías, así corno de asesorar al exportador costarricense en cualquier inconveniente en materia de origen que pudiera

tener en el mercado de destino.

4- Canales bdsicos de distribución

En esta sección se presenta una descripción general de los canales de distribución para el producto en estudio, en el mercado guatemalteco.

Debido a que ~uatemala~' es un pais que cuenta con más de 12 millones de habitantes y sólo el 15% está localizado en Ciudad Guatemala, el

distribuidor y10 comercializador se convierte en instrumento clave para

hacer llegar el producto (nacional o importado) al resto del pais.

47 Se recomienda antes de enviar el producto contactar la sección de Aplicación de Acuerdos Comerciales del Ministerio de Comercio Exterior (COMEX). Teléfono (506) 256-71 1 1 Ext. 41 7. 48 Telbfono (506) 256-7 1 1 1 Ext. 4 1 7. 49 La extensión geográfica de Guatemala es 108.889 km2, se divide político - administrativamente en 22 departamentos y éstos en 331 municipios.

Por esta razón, el mecanismo de comercialización m8s frecuente en

Guatemala para el sector alimentos, es que el distribuidoP haga la

importación directamente y posteriormente lo distribuya a detallistas5' y a

mayoristas de las distintas regiones del país.

En el caso de productos de consumo masivo5' como es el caso del

empanizador para pescado en estudio53, existen dos grandes canales de

distribución:

• Tiendas de autoservicio que incluye supermercados y el mercado

tradicional, el cual a su vez incluye tiendas de abarrotes."

• El sector institucional, conformado principalmente por hoteles y

restaurantes.

En el siguiente diagrama se presentan los canales de distribución para el

producto en estudio (Empanizador para pescado), en el mercado

guatemalteco.

" La gran mayoría de estas empresas, cuentan con los mecanismos logisticos para hacer llegar el producto de manera efectiva a los intermediarios o distintos untos de venta. ' Entre ellos abastecedoredtiendas conocidas en Costa Rica como pulperias.

52 Un producto de consumo masivo es aquel que cubre las actividades básicas, llega a muchos consumidores y tiene una alta frecuencia de consumo.

Presentación: Empacado para venta al detalle, en bolsas de 100 gramos. Conocidos en Costa Rica corno almacenes o pulperías.

nacional

Sector Mayoristas y cadenas de

institucional supermercados Detallistas y supermercad

Consumidor final i Para el caso de productos de origen centroamericano, las grandes cadenas

de supermercados compran, en general, por medio de importantes

distribuidores. La importación se realiza directamente sólo cuando el

volumen de comercio y nivel de rotación del producto lo amerite.

En Guatemala existen básicamente tres cadenas grandes de

supermercados: UNISUPER~~, Price Mart que funciona por medio de una

membresía anual y el grupo de La ~ r a g u a ~ ~ . Se identificó por medio de

fuentes secundarias, el numero de tiendas y el segmento al cual se

dirigen5' las principales cadenas de supermercados. A continuación el

detalle:

TeWmo: (502) 485-0980. Dirección: 8a Calle 7-63. Zona 12. T~JMHw: (502) 485-5500. Dirección: 12 calle 1-28, zona 9. La dasificación A. B y C. es la utilizada por los distribuidores, comercializadores y cadenas de

supermercados en Guatemala.

Cadena de tiendas Cantidad de

tiendas

De acuerdo a la opinión de algunos de los entrevistados, La Fragua es

Segmento11

Hiper paizSU (La Fragua)

Paiz (La Fragua)

Price Mart

La Torre (UNISUPER)

Despensa Familiar (La Fragua)

Maxi Bodega (La Fragua)

Econosuper (UNISUPER)

considerada como la empresa guatemalteca más fuerte dentro de las

cadenas de supermercados.. Cada una de sus tiendas ha sido ubicada

Nota: 11 "A" se refiere al segmento más alto y "C" al más bajo. Fuente: Elaboración propia con base en información recopilada en el mercado.

6

26

2

12

N.d.

N.d.

Más de 10

estratégicamente, tomando en cuenta el segmento de mercado meta al que

AYB

AYB

AYB

BYC

BYC

C

C

se dirigen.

Estrategia de Comercialización

Entre las prácticas de negociación más comunes se encuentran:

Negociar Únicamente con comercializadoras o distribuidores.

PIN de entrada: Consiste en la cancelación o pago por el derecho de

colocar el producto dentro de alguna de las cadenas de

supermercados que admini~tra~~. Este debe ser cancelado por la

empresa comercializadora 1 distribuidora y se hace por tipo producto.

58 Página en Internet: htt~~/http:llwww.hi~erpaiz.com/ 59 En ambos casos han existido excepciones cuando se trata de empresas con marcas posicionadas en el mercado o altos volOmenes de venta

Por último, cabe destacar dos prácticas comunes entre las cadenas de

supermercados:

Estrategia de marca privada.

Diferenciación de precios entre las tiendas de una misma cadena de

supermercados. Esto se efectúa con base en el nivel socioeconómico

de la zona donde se ubica el establecimiento.

En el año 2003 las importaciones guatemaltecas registradas en el inciso

arancelario 2106.90.90, "otras preparaciones alimenticias no expresadas ni

comprendidas en otra parteU6O, ascendieron a US$ 27,67 millones, lo que

corresponde a 16,98 millones de kilos netos.

La participación de Costa Rica es destacable en la medida en que es el

segundo proveedor internacional de este producto en Guatemala (8,04%),

el primer lugar le corresponde a El Salvador.

Inciso arancelario en el cual se clasifican los empanizadores en general.

Guatemala: Origen de las importaciones de la partida 2106.90.90 (otras

preparaciones alimenticias no expresadas ni comprendidas en otra

parte), 2003

Estados Unidos - 7.86%

Costa Rica 8,04%

Chile Honduras China

El Salvador 64,84%

Fuente: SIECA

Entre los paises que conforman el rubro otros se pueden mencionar,

Panamá, Taiwán, Colombia y algunos paises europeos entre otros.

Para internar este producto en el mercado Guatemalteco, se deben cumplir

algunas barreras arancelarias y no arancelarias esta sección se indica los

aranceles vigentes para el producto en estudio (Empanizador para

pescado), por lo que se da un análisis de las partidas arancelarias

homologadas, según la regulación local del mercado guatemalteco.

Fuente: Arancel de Guatemala y SlECA (actualización al 15 de marzo, 2004).

(")Tratado General de Integración Econdmica ~entroamericanék4.

Como se puede observar en el cuadro anterior, el empanizador para

Partida

Costa Rica

2106.90.90.92

Mezcla de

ligadores

(baffer) para

empanizadores

pescado se ubica arancelariamente en la codificación arancelaria

2106.90.90) afecta esta codificación a una alícuota que para producto

AAP

cuba6*

0%

procedente de terceros mercados corresponde a un 15%. No obstante,

según el artículo III del Tratado General de Integración Económica

centroamericanass, los productos originarios de Costa ~ i c a ~ ~ gozan de

Costa

Rica(*)

0%

Partida

Guatemala

21 06.90.9OW

Otras

preparaciones

alimenticias

no

expresadas ni

comprendidas

en otra parte.

libre comercio por lo que en tanto se cumpla la norma de origen, el producto

no paga derecho aduanero de importación DAI.

Con respecto a los impuestos internos que todo producto que ingresa bajo

el inciso arancelario centroamericano 2106.90.90, debe cancelar el

Nación más favorecida Acuerdo de Alcance Parcial con Cuba. NO existe un inciso arancdario especifico para el producto en estudio.

64 Conformado por Costa Rica, Nicaragua, Guatemala, Honduras y El Salvador. Fuente: Ministerio de Comercio Exterior de Costa Rica,

Q B t t ~ : I I W W w . c o m e x . a o . ~ ~ l a c u e r d o s l c o m e ~ aiec.htrn1. Excepto café y azúcar.

TLC

República

Dominicana

0%

Arancel

vigente1

NMP~

15 %

TLC

México

93%

impuesto al valor agregado (IVA), correspondiente a un 12% sobre el valor

CIF declarado.

E- PREPARANDOSE PARA EXPORTAR, Como adaptar el producto:

1- Origen de la materia prima

La principal fuente de materia prima utilizada para la producción del

EMPANIZADOR PARA PESCADO elaborado por Industrias ALSERRO es

obtenida en el mercado nacional. Sus proveedores representan a los

pequeños productores agrícolas que cultivan los productos. Estos insumos

representan alrededor de un 95% del total de insumos utilizados, otro

pequeño porcentaje de estos son importados, aunque gran parte de ellos

son obtenidos en el mercado nacional de pequeños y grandes

importadores.

Para gozar de un trato arancelario preferencial de conformidad al Tratado

de Integración Económica para Centroamérica como requisito

imprescindible, se debe demostrar que el producto es originario del área

centroamericana, demostrando que el contenido nacional o la materia prima

cumple con las condiciones establecidas en el tratado, de manera permita

la aplicación de un Trato Preferencial en Guatemala amparado al Tratado

de Libre Comercio.

2- El Producto de Exportación

El EMPANIZADOR PARA PESCADO de Industrias ALSERRO

a Del Empaque:

El EMPANIZADOR PARA PESCADO, se presenta al público, en pequeñas

bolsas de plástico flexible, tipo polipropileno, fabricadas en tres capas de

envoltura para aislar las tintas del producto evitando cualquier tipo de

contaminación. La presentackjn de su empaque es de fonna rectangular

con un contenido de capacidad de 100 gramos, con una dimensión de 11.9

centímetros de ancho por 15.5 cm. de altura. Por la cubierta exterior

presenta las indicaciones de uso en la fachada secundaria, mismo que

indica la marca, sugerencia de usos, ingredientes, indicaciones para su

preparación y el código de barras, por la fachada principal de color azul y

amarillo fuerte, para producir un efecto agradable y llamativos al

consumidor presenta su nombre y la marca resaltando la palabra

PESCADO de un tamaño grande bien diferenciado.

La empresa tiene capacidad de producción de 40 toneladas, se cumple con

18 toneladas de producto, del Empanizador para Pescado se esta

produciendo tres toneladas, sin embargo se tiene capacidad para

mecanizar este proceso hasta ampliar este nivel de producción según el

aumento de las ventas, tanto nacional como internacional.

El producto no contiene ingredientes artificiales, esta elaborado a base de

pan y concentrado de camarón, adicionado de fécula de trigo como

aglutinante, glutamato monosódico, cúrcuma y páprika (colorante y

preservante natural), ajo y otras especias naturales. Este empanizado es

producido y empacado bajo las más estrictas normas de calidad, regulado

por la normativa de calidad del programa HACCP, supervisado por el CITA,

CENTRO de INVESTIGACIÓN de la TECNOLOGCA de ALIMENTOS

adscrita a la Universidad de Costa Rica.

b- El comportamiento del Producto:

El Empanizador para pescado, es un producto que Industrias ALSERRO

viene produciendo desde 2001, nace corno iniciativa de una demanda no

satisfecha en el mercado nacional, a nivel nacional ha tenido gran

aceptación y los estándares de calidad no permiten errores en la

producción. De conformidad a las estadísticas de venta y entrega del

producto, las únicas devoluciones sin perder el nivel de venta se deben a

daños en el manipuleo del producto, que ha sido objeto de aberturas en el

empaque exterior, sin sufrir el contenido derrame o contaminación.

El crecimiento de la empresa a llegado a ser muy efectivo, considerando

este desarrollo desde el 2000 hasta el 2005 se ha llegado a tener un

crecimiento anual de un 25 % en promedio. Esto se debe a que la empresa

desde el año 1995 comenzó en una etapa de crecimiento y una de las

necesidades era incrementar su infraestructura y maquinaria y culminando

en el 2005 se logra hacer una planta 15 veces superior con la que se tenia

en el año 1999, quedando terminada la planta a un 95% a finales del año

2004. Esta nueva infraestructura cuenta con amplias oficinas, Bodegas,

áreas y espacio para trabajar, laboratorio de desarrollo, áreas verdes y

amplio parqueo. La planta esta construida en un terreno de 3500 mts2 de

los cuales 1200 mts2 corresponden a la construcción de edificios.

c- Los Consumidores del Producto:

La empresa ALSERRO se encuentra en la capacidad de ofrecer en corto

tiempo un producto de gran calidad al mercado internacional, ya que posee

gran capacidad de producción, equipo de avanzada y tecnología moderna.

Asimismo el EMPANliADOR PARA PESCADO de Industrias ALSERRO es

uno de los pocos en su género en el país y en el área centroamericana,

considerado que esta elaborado utilizando una concentración de producto

terminado a base de camarón, elemento principal que mantiene los aromas

y sabores de la cocina marina.

d- Mercado

La aceptación del EMPANliADOR PARA PESCADO por parte de los

consumidores costarricenses, han demostrado ser un producto viable para

toda clase social, su valor competitivo permite ampliar nuestro mercado. Se

debe reconocer que la mayoría de productos de la competencia son

empanizadores genéricos aplicado a todo tipo de cames, sin considerar su

naturaleza, industrias ALSERRO ofrece el sabor natural del pescado y

mariscos, para mantener el sabor de las preparaciones de pescado, su

empaque atractivo a la vista permite atraer al consumidor y su sabor a los

amantes de la cocina natural.

Revisada la competencia del mercado guatemalteco, según información

extraída de las investigaciones realizadas por la PROMOTORA DE

COMERCIO EXTERIOR, PROCOMER, se demuestra un comportamiento

del consumidor muy similar al mercado nacional, lo que nos permite deducir

que el producto tendrá una aceptación importante en este mercado,

considerando en esta apertura de mercado todas las cualidades y

características del producto ofrecido.

e- La Distribución del Producto:

La internación y distribución para el Empanizador para Pescado se realizara

bajo el auspicio de un agente distribuidor previamente contratado.

Industrias ALSERRO buscara un distribuidor que contratara conjuntamente

con el consorcio COSTARRICAN FOOD, conocedores del mercado

regional del cual es agremiado. Este será contratado como gerente regional

que tendrá entre sus funciones el Análisis Publicitario, distribución y

representación en la República de Guatemala.

Como estrategia de distribución se coordinará con el Departamento de

ventas de Industrias ALSERRO en Costa Rica, quien programará y

analizará en coordinación al distribuidor del país las técnicas para hacerle

frente al mercado establecido. Este gerente será entrenado en la planta

para que de a conocer el producto y busque la cartera de clientes, quienes

podrán ser mayoristas y minoristas. Posteriormente el agente distribuidor

dará un informe de sus avances a su vez será visitado periódicamente para

controlar las operaciones en Guatemala.

f- La Promoción del Producto:

El EMPANIZADOR PARA PESCADO será promocionado por el distribuidor,

quien tendrá la capacitación adecuada para atender de manera

personalizada en la primera etapa de colocación del producto a los

primeros clientes, ya que será capaz de presentar las características

organolépticas (sabor, olor, color, aroma), que el cliente defina, así corno

las exigencias del consumidor guatemalteco. Con esta estrategia de

mercado, visitando a cada cliente por el representante de ALSERRO se

garantiza una atención que incrementará la confianza del producto y con

ello el cliente se sentirá satisfecho al cumplir con sus necesidades.

Asimismo se tiene a disposicibn para crear, mantener y ampliar las ventas

de nuestro producto, la pagina web de ALSERRO y del consorcio

Costamcan Food, panfletos y fotografías de la planta y equipo de

producción.

Para poner a disposición el EMPANIZAüOR PARA PESCADO, se cuenta

con la logística de producción definida, en especial con la capadtacibn y

experiencia del departamento de ventas.

F- ADMINISTRACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA EXPORTADORA:

1- Objetivos Financieros de la Empresa:

Se financiana por bancos dependiendo de la cantidad exportar y de la

materia prima a utilizar así como los volúmenes de compra a negociar con

el cliente.

2- Análisis de Costo - Beneficio de la Gestión Exportadora.

La empresa se abocó a la exportación para así poder tener una utilidad

mucho más atractiva.

3- Descripción De la Estrategia de Precios:

Se ingresará al mercado basado en las necesidades del cliente por ser un

producto muy específico.

4- Definición de la forma Internacional de pago a utilizar

Se busca trabajar a traves de Cartas de Crédito y Créditos Directos.

5- Estrategias para el Financiamiento de la Actividad Exportadora:

6- Mecanismos de Cobro

Se buscara el mejor mecanismo a través de Transferencia Bancaria con los

Bancos que se este trabajando (transferencia entre bancos).

G- COMPRA VENTA INTERNACIONAL Y LOS MEDIOS DE PAGO

La política de mercadeo pretendida salvo mejores resultados será poner el

producto en el puerto de ingreso de Guatemala, donde nuestro

representante será el responsable de avisar a nuestros clientes de manera

se realicen los trámites de importación.

La facturación siguiendo la modalidad de comercialización CYF Costo y

Flete de conformidad a las Normas Internacionales de Comercio aprobados

por la Organización Mundial de aduanas INCOTERMS 2000, permitirá

introducir el producto al mercado guatemalteco en un plazo muy corto. Al

respecto se probará el envió terrestre y aéreo según la urgencia del

contrato.

1 - OBJETIVOS DE LA COMERCIALIZACIÓN:

1.1 OBJETIVO GENERAL

Dotar a la empresa "INDUSTRIA ALSERRO, S.A.", de un plan de

exportación, con el cual se espera ubicar sus productos terminados,

sazonadores, en los mercados extranjeros, principalmente hacia

GUATEMALA, para asl llenar una necesidad grande de este sector

económico, como lo será exportar directamente.

1.2 OBJETNOS ESPE~FICOS

1.2.1- Encontrar la mejor forma, para una introducción al proceso de la

exportación y la gestión del cambio, para la mejor adaptación de los

mercados internacionales, asi como la adaptación de los mercados

hacia la empresa.

1.2.2- Identificar las oportunidades que brinda el mercadeo internacional,

para poder comercializar los productos de la mejor forma, y así

alcanzar las metas propuestas en un inicio, como herramienta que

brinda el comercio exterior.

1.2.3- Conseguir la forma de adaptar el producto, para satisfacer las

demandas del mercado internacional, como elemento principal para

la preparación al proceso exportador.

1.2.4- Dotar a la empresa de una eficiente logística de exportacicin, para así

tener procedimientos uniformes y legalizados para exportar; así como

un buen manejo de inventario tanto de los insumos recibidos como la

producción efectuada y de los recursos humanos y material

existente.

1.2.5- Como gran pilar para la obtención de nuestro objetivo, es que la

empresa exportadora cuente con una administración financiera

eficiente, dcinde no exista fuga de recursos, así como la estructura

organizativa, para ser m& competitivos a los ojos del mundo.

1.2.6- Establecer los mejores métodos y técnicas para la compra-venta

nacional e internacional de insumos y formalización de los medios de

pago, esto para tratar de alcanzar las mayores ventajas a la hora de

vender los productos.

1.2.7- Como último objetivo, brindar a la empresa las mejores técnicas de

negociación, para así cerrar los negocios de la forma más favorable,

y alcanzar los mayores rendimientos posibles.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES

Industrias ALSERRO buscara un distribuidor que contratara conjuntamente

con el consorcio COSTARRICAN FOOD, conocedores del mercado

regional del cual es agremiado. Este será contratado como gerente regional

que tendrá entre sus funciones el Análisis Publicitario, distribución y

representación en la República de Guatemala.

3- DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE VENTA A UTILIZAR

El Distribuidor en el mercado Guatemalteco, recibirá indicaciones e

incentivos para promocionar el producto, como primera estrategia se

aplicara una introducción al mercado con un porcentaje de producto de mas

en cada empaque, asimismo se contratará promotoras figurativamente

identificadas para realizar practicas de degustación de nuestro producto en

los Supermercados estratégicamente seleccionados.

4- DESCRIPCI~N DE LAS ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS A UTILIZAR

El seguimiento a la exportación se llevará desde Guatemala con el

responsable en ventas Internacionales, con informes periódicos a la casa

matriz o menos si el comportamiento de mercado lo exige. A su vez se

realizaran visitas trimestral o segun las necesidades de contratación al país

para verificar los mecanismos de promoción.

1.- MECANISMOS EXTERNOS que participaran en el proceso exportador.

La primera importación se realizara con una muestra de 100 cajas de producto

para su consumo inmediato conteniendo 48 unidades de 5 gramos, con las

siguientes medidas de capacidad:

Largo 30 centimetros, ancho 40 centimetros y altura 27 centímetros, cada caja

mantiene un peso bruto de 7 kilos de peso para un total de 700 kilos en nuestros

primeros envíos.

De conformidad a las tarifas usuales de envió tanto marítimo como terrestre se

tiene los siguientes costos.

Si aplicamos transporte aéreo, la Linea aérea MEXICANA cotizara por volumen

aplicando la tarifa mínima que es de $0.40 centavos americanos por kilogramo de

peso.

COPA AIR CARGO mantiene una tarifa a Centroamérica de $0.36 centavos, lo

que implica que los 700 kilos de producto pagaran $252.00 de flete. Se reserva el

uso de alguna de estas tarifas de conformidad a la urgencia, espacio disponible y

urgencia del envió. Este envió será introducido al país por el Aeropuerto de la

Aurora.

En otro orden la tarifa terrestre más cómoda para enviar a Guatemala es la

cotizada por TRANSPORTES TEA, quien en contenedores consolidados

(acompañada de otros envíos) de cuarenta pies aplica la tarifa mínima de $1 50.00

dólares americanos hasta 1000 kilos de peso. Estos envíos terrestres son hasta la

aduana Central en la Ciudad de Guatemala.

Para realizar la EXPORTACI~N se requiere de previo inscribirse en PROCOMER;

seguidamente será necesario realizar el trhmite ante la aduana respectiva Aduana

Santamaria, envio abreo o Peñas Blancas para los envíos terrestres.

Es imprescindible la DECLARACI~N DE EXPORTACIÓN formulario autorizado

por la Ley General de Aduanas y distribuido por la Promotora de Comercio

Exterior como documento principal, este será acompañado de la factura comercial

y el documento o permiso de salida que emite el Ministerio de Salud para los

productos alimenticios denominado CERTIFICADO DE LIBRE VENTA, el cual da

fe que el producto es apto para consumo humano.

Como documento de envio toda exportación estará amparara al Conocimiento de

Embarque, que opera como contrato de envío pactado entre la empresa

exportadora ALSERRO y la compañia de transporte, para los envios terrestres se

le denomina CARTA DE PORTE, y los envios abreos GU~A AÉREA O

AIRWILBILL, ambos documentos indicaran nombre y dirección del exportador,

nombre y dirección del importador, puerto de salida y de entrada, notificaciones

del importador o notificado, tarifa, peso, cantidad, tipo de embalaje y numero de

envio.

Para este proceso se cuenta los servicios prestados de la Compañia

TRANSCONTINENTAL CARGO, situado en las inmediaciones del lnvu las Cañas

de Alajuela, quien tendrá la facilidad de confeccionar y dirigir los envíos una vez

salidos de la Planta situada en Río Segundo de Alajuela.

J- REALIZACIÓN DE LAS EXPORTACIONES (CRONOGRAMA

PROPUESTO)

Las primeras Exportaciones se estarán realizando a partir del mes de julio de

2005, posterior a verificar los potenciales clientes en Guatemala, mientras se

realizaran las gestiones de inscripción y trámites en las diferentes instituciones

publicas que exigen los requisitos tanto de importación como el ingreso a

Guatemala.

CAPITULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES:

Con especial estudio, espíritu crítico y amplia investigación, se ha realizado el Plan

de Exportación a la Empresa Alimentaría Industrias ALSERRO, empresa

alimentarla calificada como empresa categorla PYME o Pequeña o Mediana

Empresa, aunque podemos afirmar que de conformidad a la capacidad productiva

de INDUSTRIAS ALSERRO esta debe considerarse como una Mediana empresa

productora de sazonadores a base de especias naturales. La elaboración del Plan

de exportación para industrias ALSERRO fue una tarea aprovechable, en ella se

logro demostrar el potencial profesional con que cuenta la Universidad de Costa

Rica para formar profesionales en Comercio Internacional, poniendo en práctica la

capacidad intelectual adquirida no solo en las aulas de esta alma mater, sino

también en mi campo laboral, dentro del Sistema Aduanero Nacional.

La incursión en el campo de las exportaciones se constituye en un desafió para las

empresas productoras con ventajas y dificultades que deben resolverse durante el

desarrollo de su propio programa, ya que las situaciones que afectan a los

empresarios son muy variados. En el caso de INDUSTRIAS ALSERRO presenta

características muy particulares en su entorno, con la conviccibn que a lo largo de

su desarrollo productivo tiene la certeza que podrá incursionar en nuevos

mercados o nichos de mercados, seguros que podrá salir avante en sus planes y

perspectivas de expansión.

La empresa INDUSTRIAS ALSERRO para llevar a cabo sus exportaciones.

Principalmente cuenta con una mística de desarrollo desde el momento de su

creación diez años atrás, esta filosofía de desarrollo empresarial propone grandes

éxitos en sus metas. Aprovechando como ventaja comparativa su planta física,

posicionamiento en el mercado nacional, espíritu de progreso del personal,

condiciones sobrepuestos contra empresas en esta rama comercial con una

envergadura en la conducción de sus objetivos claros y conocidos por la mayoría

de trabajadores especialmente entre el nivel Gerencial.

Sin embargo corno lo expresa del señor Armando Serrano, gerente y propietario

de ALSERRO "no se debe ignorar las dificultades que tiene los pequeños y

medianos productores", en sus palabras, no se esconde la preocupación latente a

la que tienen que enfrentarse dia a día los empresarios nacionales, en especial los

pequeños y medianos productores que son vulnerables a las siguientes

debilidades:

a) Pago de insumos en dólares cuando muchas veces el producto todavía se

cotiza en colones, por lo tanto es muy poca la ganancia.

b) Las estructuras utilizadas para el crecimiento de la plantas son de precios

muy elevados.

c) Una Tecnologia que permita innovar alcanza precios muy altos.

d) Acceso limitado a una opción de crédito que permita el crecimiento de la

empresa muy limitado. Intereses altos y las garantías de cancelación son

de plazo muy corto.

e) Venta del producto a intermediarios y no a un cliente directo.

9 Falta de un capital de inversión.

g) Inexperiencia en la comercialización de tales productos en mercados

extranjeros.

h) Un mercado nacional muy pequeño.

De esta forma la PYMES se encuentran bajo las siguientes amenazas

a) Empresas nacionales e internacionales con un mercado consolidado y

conocido.

b) Capacidad de las grandes empresas para producir un volumen mayor de un

producto similar.

c) Falta de más variabilidad en los productos ofrecidos.

d) Necesidad de nuevos mercados para no depender de uno solo.

e) Aumento de costos.

f) Poco mercado y bajas ventas que aumenta la posibilidad de quedar

desplazado del mercado.

g) Altas cargas sociales en desventajas con el mercado informal.

Como conclusiones especificas se logra determinar lo siguiente

1- Industrias ALSERRO cuenta una con planilla de empleados muy pequeña,

y una estructura organizacional informal, con tecnología sencilla y poca

capacidad de expansión por tener acceso limitado a préstamos bancarios

que les permitan mejorar su capacidad productiva, tiene una limitada

comercialización de su producto, situación que lo pone en desventaja

contra grandes empresas productivas, a esto se les agregan limitaciones

que tiene para conseguir un mejor acceso al mercados, distribución y

comercialización, situación que genera aumentos en los costos de

transporte y entregas.

Una empresa PYME, carece de acceso rápido a créditos debido a la

cantidad de requisitos que exigen las entidades financieras. Además por no

haber banca de desarrollo los primeros pagos que realizan a estos entes

financieros son muy altos y afectan su flujo de caja. No solo para invertir en

capital de trabajo, sino también en maquinaria, infraestructura y vehículos

por lo que en oportunidades optan por bienes de segunda, tercera y hasta

de cuarta mano. No existen incentivo en lo referente a impuestos internos

como ventas, municipalidad, C.C.S.S, efecto que incrementa la brecha

económica ante las grandes empresas productoras.

De acuerdo al especialista Juan Wong Ruiz, las alternativas de

financiamiento que ofrecen los bancos a la PYMES, son necesarias y

susceptible de mejorar, y nos llevan a reflexionar sobre la urgencia de

formular mecanismos eficientes en la promoción, desarrollo y crecimiento

de las empresas nacionales, avalando el encadenamiento o cluster de las

empresas como medida de competitividad de las PYMES, siempre que la

adoptemos corno una opción para mejorar un sector económico, pero no

como medio de competencia contra las multinacionales. Concluye

asegurando que el 6xito de las PYMES lo constituye un buen plan de

negocio. (La Nación 08 de setiembre 2005, Pág. 29 A). Al respecto el autor

insta a los actores del desarrollo -cámaras, entidades financieras y

Universidades- a involucrarse en estos negocios, cabe destacar que la

iniciativa de la Universidad de Costa Rica, en la carrera de Administración

de Aduanas y Comercio Exterior mediante la Investigación Dirigida se

convierte en valuarte y herramienta tangible para que los productores

cuenten con mecanismos versátiles y efectivas dentro de su negociación,

no solo a nivel local sino en la expansión transnacional de su producción.

La capacidad de producción de ALSERRO puede ser una potencial ventaja

en el campo de exportación ya que ello significa que puede hacer frente a

los pedidos de un mercado de considerable tamaño, cumpliendo sin

temores con las entregas al mercado Guatemalteco. Se debe agregar

también que la ubicación geográfica de Guatemala en el Istmo

Centroamericano, permite a los exportadores del área colocar sus

exportaciones con gran facilidad de ingreso ya que cuenta con tres medios

de ingreso para ello, aéreo, marítimo y terrestre con una distancia de fácil

ingreso donde el producto vía a6rea puede ser despachado incluso para su

consumo en menos de 5 horas, asimismo por tratarse de un producto no

perecedero el Empanizador para Pescado tiene la ventaja de soportar los

atrasos e imprevistos de un transporte terrestre, sin que sufra daños físicos

o químicos de su contenido, esta ventaja da tranquilidad para que este

producto sea consumido con toda seguridad por sus clientes, elementos

que se cumple al usar en la exportación un medio de transporte marítimo,

considerando para este efecto el precio del transporte que es de muy fácil

acceso.

3- De conformidad al Estudio de Validación de Mercado estudiado y a los

datos revelados por PROCOMER, se logra comprobar que la competencia

en este país es poca, si bien el polvo de pan -potencial competidor del

EMPANIZADOR PARA PESCADO- es el producto de mayor consumo y

competencia para Industrias ALSERRO, es fácil reconocer que la

presentación, precio, ingredientes y en especial el sabor clásico de origen

marino, lo ubica con una ventaja superior sobre los demás productores

guatemaltecos que carecen de esta ingrediente, deduciendo que su

potencial de consumo es amplio, elemento que da mas atractivo en

comparación a productos con una elaboración diferente y puesto a

disposición del público consumidor.

4- El Empanizador para Pescado se clasifica en la Codificación arancelaria

2106.90, producto que goza de una preferencia arancelaria de conformidad

al Tratado de Integración Económica Centroamericana, del cual ambos

paises Costa Rica y Guatemala son Miembros, por lo que el ingreso del

Empanizador a territorio Guatemalteco le garantiza el no pago de los

Derechos de Importación o DAI, preferencia arancelatia que no gozan los

productos similares de fuera de esta Brea, los cuales deben pagar un 5% de

impuesto de importación, este trato preferencial lo ubica con ventaja al

disminuir su costo al consumidor.

5- Es importante reconocer la experiencia que se ha demostrado al aplicar

técnicas de comercialización en las exportaciones, por lo que al momento

de facturar se debe establecer una negociación con la aplicación de la

modalidad de comercializaci6n internacional (NORMAS INCOTERMS) bajo

una base Costo Seguro y Flete o (CIF), para establecer el precio del bien a

exportar, esta modalidad incluye los elementos esenciales para una base

de valoración en la que el exportador tiene certeza de colocar su producto

en el país importador sin riesgos, contando con un seguro que retribuirá

perdidas o mermas en el envio y disposición del producto.

6- En cuanto al medio de transporte se ha recomendado utilizar la vía

terrestre, en unidades de transporte consolidado de empresas legalmente

autorizadas y reconocidas, ya que de esta manera los costos serán mas

bajos y seguros, la distancia entre Costa Rica y Guatemala permite un

envío en alrededor cuatro días, tiempo suficiente para enviar los

documentos vía aérea y disponer con anteriorídad mecanismo seguros de

pago y cumplir con anterioridad los requisitos de ingreso del producto a

Guatemala, (factura, Formulario Aduanero Único Centroamericano

(FAUCA), que se utiliza como certificado de origen, permisos sanitarios)

elementos que se conocieron y se desarrollaron en el Plan de Exportación

previamente presentado. Si se presentase una contingencia o un pedido de

emergencia, se puede acudir al transporte aéreo, utilizando las líneas

aéreas comerciales aprovechando como puerto de embarque el Aeropuerto

Juan Santamaría, presentando la documentación exigida en la aduana

Santamana de esta terminal aérea, aunque este medio incremente los

costos, pero será solucionada una necesidad inmediata.

7- Después de conocer el análisis FODA, Industrias ALSERRO, ha mejorado

algunas de sus debilidades, actualmente cuenta con delegación de

funciones mayor estructurada organizativamente, evitando la concentración

de poder exclusivamente en su gerente, a efecto que, en caso de ausencia

del gerente la toma de decisiones en situaciones de contingencia sea

asumida por el jefe de producción

8- De conformidad al Certificado de Análisis numero 2459 de fecha 28-06-

2005 realizando un análisis de laboratorio a una muestra de empanizador

para pescado por parte de la División de Normas y Procedimientos

Laboratorio Aduanero de la Dirección General de Aduanas, este producto

presenta estructuras vegetales tipo harina de trigo modificada por cocción,

ajo y otras especias; concluyendo este análisis que el producto trata de una

Preparación alimenticia del tipo empanizador, a base de harina de trigo

cocida, grasas, carbohidratos, potenciadores de sabor y mezclas de

especias ajo y sal principalmente, por lo que se trata de un artículo de

panadería de la partida arancelaria 1901.90.90.90, Base legal aplicada Ley

7346, decreto 30712 COMEX, Regla General de Clasificación 1. Bajo esta

partida arancelaria, este producto cuenta con un trato preferencial a su

ingreso al Guatemala, de conformidad al Convenio de Integración

Económica ingresando a este país centroamericano libre de los derechos

de importación.

9- Dentro de las DESVENTAJAS con mayor importancia están:

1- La erogación de gastos por concepto de mercadeo y promoción para

el ingreso del Empanizador para Pescado en el Mercado

Guatemalteco, mercado tradicionalmente conservador y

tradicionalista, elemento que demandará gastos adicionales no

calculados hasta no verificar el comportamiento de consumo en

Guatemala, aunque se estima que gran parte de la población es

consumidora de algún tipo de empanizador en su dieta,

especialmente en la zona central y costera de ese país.

2- De igual manera cono se dio la recomendación a industrias

ALSERRO al presentar el Plan de Exportación, que debe realizar

alguna modificación al empaque, ya que este revela la suficiente

información que induzca al consumidor a adquirir el producto por su

uso en "filets" de pescado, ya que no presenta el embalaje un

logotipo, diseño o figura que explote mas esta cualidad, asimismo

entre los ingredientes la concentración de camarón debería ponerse

de primero en la figuración de sus ingredientes y con una letra de

tamaño mas accesible para personas con dificultades visuales,

buscando intervenir en el gusto y preferencia del consumidor.

3- Con respecto al costo de exportación del producto, no fue posible

determinar ventajas o desventajas reales, considerando que el

productor estimó imprudente revelar sus costos de operación, a

pesar que hipotéticamente se realizaron modelos de

comercialización, considerando para esto el costo del producto y

algunos gastos de distribución aplicados en Costa Rica en mercados

fuera de la gran Area Metropolitana. Es importante reconocer que si

se aplica el modelo de distribución que se utiliza en Costa Rica el

mismo presenta sesgos, toda vez que no se conoce de antemano

elementos sobresalientes que interfieren en el costo de la mercancía

en el pals importador como son los costos por transportes internos ya

no se conocen aun las distancias entre el puerto de ingreso y los

distribuidores, esto sin perjuicio de los costos de internación al

tertitono guatemalteco.

4- En conclusión se debe reconocer que a pesar de algunas

desventajas la empresa INDUSTRIAS ALSERRO se encuentra en la

posibilidad de alcanzar sus objetivos en el campo de las

exportaciones de una manera exitosa, y en un plazo muy cercano,

alcanzando con ellos los objetivos propuestos.

5- En cuanto al Programa CREANDO EXPORTADORES, este le ha

permitido a Industrias ALSERRO disponer en un documento con gran

información, de importante utilidad para conocer muchos aspectos

desconocidos en referencia al mercado Guatemalteco, información

que de no recibirla por este medio, generaría un aumento en los

costos para los pequeños productores, este le permite reconocer las

oportunidades que ofrece el mercado guatemalteco, y con ello una

apertura de mercado, con grandes oportunidades para sus productos

y la implementación de sus ganancias. En otro orden Creando

Exportadores le permite a los PYMES la oportunidad de establecer

relaciones personales y comerciales con otros productores locales

del país, aprendiendo de experiencias y oportunidades en la

comercialización de productos a nivel internacional. Asimismo se

debe reconocer que el empresario asignado no aportó mucha ayuda

para llevar a cabo el Plan, sino que se limitó a dar información

general sin participar en la redacción de elementos importantes,

necesarios para la conclusión de este documento, que al final le fue

de mucha ayuda, ya que este informe le permitirá disponer de una

herramienta muy versátil, actualizada, con un lenguaje práctico y

profesional, con un tiempo de investigación del cual no invirtió y a un

costo gratuito.

6- En cuanto a la atencibn del estudiante, PROCOMER, limitb su

participación a coordinar los seminarios, dejando a los estudiantes

con grandes interrogantes al desarrollar el plan, toda vez que el

material de información fue entregado posterior a cada charla,

elemento que no permitía al participante a preparar con antelación

comentarios, ampliar su contenido o aclarar las dudas que surgieran

al momento de su exposición. En otro aspecto, la estructura del Plan

de exportación no fue muy clara y requería de elementos muy

abstractos como fueron los elementos contables de la empresa, que

en mi experiencia generó una diferencia de criterios con el gerente

de la empresa al considerar el gerente que tal información no era

importante para los objetivos del Programa. A nivel personal fue

molesto tener que buscar inforrnacibn del programa con otros

participantes, ya que no se enviaron las notificaciones en tiempo y

forma, los mensajes vCa correo electrónico no eran completos y al

tratar de contactar con la persona a cargo en PROCOMER era

común recibir respuestas como que se encontraban en labores

propias de su cargo, lo que impedía una comunicación rápida y

eficaz.

Se debe destacar el profesionalismo de la mayoría de los expositores, sus

conocimientos y experiencias en la charla impartida; el aporte de ellos fue

de gran provecho, sin embargo fue notorio que el lenguaje técnico utilizado

en las charlas, superaban los conocimientos de algunos participantes,

situación dificultaba una participación activa en el tema, asimismo provocó

falta de interés y poco conocimientos real del tema de algunos estudiantes

participantes, es de esperar que los empresarios tengan sus limitaciones,

no así estudiante con grado acadbmico superior, que no respondieron a la

interacción con el expositor.

A nivel Insühicional, es importante reconocer que la formación del

estudiante es muy limitada cuando trata de incursionar en la vida práctica,

ya que, como es comprensible aun no logra estrechar lo teórico de los

contenidos de la carrera con la práctica laboral, elemento de queja de

algunos empresarios que no lograron obtener respuestas satisfactorias a

muchas dudas del productor o exportador, especialmente cuando intentaba

incursionar en trámites específicos para realizar sus Exportaciones como

proceso definido.

Fue notoria la divergencia entre la Escuela de Aduanas y Comercio Exterior

de la Universidad de Costa Rica y el Departamento de Mercadeo de

PROCOMER, ya que se dieron algunas dificultades para programar lo

pretendido por la Promotora y los requisitos establecidos por la Universidad,

esto fue fácil de comprobar al momento de la presentación del Plan, mismo

que fue aprobado por PROCOMER en un plazo cuando aún la Universidad

establecía requisitos para la presentaci6n del trabajo final entregado a la

Escuela.

A nivel personal La Investigación Dirigida, el Plan de Exportación y el

Programa Creando Exportadores, fue de gran provecho, el contenido de los

módulos se cumplió tal como se programó, cumpliendo con las fecha y

objetivos, sin embargo considero que algunos módulos estaban

sobrecargados de objetivos que limitaban su aprendizaje y su práctica. En

lo personal, fue de gran utilidad la experiencia profesional en el campo de la

exportación dentro del Sistema Aduanero Nacional, este trabajo ayudó

mucho comprender elementos técnicos que los programas universitarios

desarrollan de manera general, tal es caso de los procedimientos

establecidos por diferentes instituciones para realizar una exportación,

como por ejemplo el registro de exportadores ante PROCOMER y la

Aduana, igualmente la inscripción de productos ante el Ministerio de Salud,

incluidos los trámites necesarios establecidos. Este programa fue de gran

ayuda para culminar mi formación profesional, del cual agradezco a la

Universidad de Costa Rica y a la Escuela de Administración Pública la

invitación a este programa, ya que no solo logré ampliar los conocimientos

adquiridos a lo largo de la carrera en esta "Alma Matef, sino también fue la

oportunidad de relacionarme con empresarios y personas de sectores

públicos y privados, resolviendo situaciones y problemas reales de una

empresa en el campo de las exportaciones, además de fortalecer mi

confianza corno profesional en este campo.

RECOMENDACIONES

Finalmente soto me queda RECOMENDAR al nuevo exportador Industrias

ALSERRO, algunos aspectos que considero importante hacer resaltar en su

gestión empresarial, mismas que facilitarán sus objetivos:

1 .- Si bien la empresa tiene bien definidos sus objetivos, mediante una visión y

una misión muy clara, una pequeña parte de los trabajadores,

especialmente del sector de mezclas y empaque desconocen estos

lineamientos, es importante que dentro de una gestión del Recurso Humano

sea incluido todo el personal, tratar de involucrarlo con los objetivos y

valores de la empresa, buscando fortalecer sus intereses mediante

autorrealizacibn, capacitación, beneficios programas de acercamiento con

todo el personal.

2.- Al momento de la investigación se determino que industrias ALSERRO,

deberá contratar un agente distribuidor en Guatemala que realice todas las

labores de logisticas para presentar el producto al mercado guatemalteco,

es necesario obtener muy buena referencias de este representante, ya que

será el responsable del triunfo o fracaso de buena parte de las intenciones

del productor, contratar esta persona obliga al exportador visitar el pais,

entrevistarse con varios personas interesadas, obtener referencias del

mismo y buscar apoyo profesional y contactar empresas asesoras en ese

pais para minimizar al máximo cualquier riesgo o irregularidad, al escoger

este individuo lo mas importante es no tomar decisiones a priori.

3.- Industrias ALSERRO debe mejorar su planilla de empleados y la estructura

organizativa tan informal con la que cuenta, toda vez que esta perjudica la

relación de mando, ya que en ausencia del gerente la toma de decisiones

en una situación fortuita atrasaría el proceso productivo. Asimismo con un

segundo mando autorizado los empleados aceptaran satisfactoriamente

una orden jerarquía proveniente de una jefatura reconocida, actualmente

esta responsabilidad esta en el gerente de producción (familiar de

confianza) y no es reconocida por todo el personal.

4- La empresa se encuentra con capacidad para producir otros productos

utilizando la misma estructura y tecnología, ello le permitir6 ampliar

diversificar su producción para imrsionar con otro u otros productos en el

mercado extranjero. Actualmente los bancos nacionales ofrecen gran

variedad de préstamos, a tasas de inte&s muy cómodas, esta ventaja le

ayudara a incursionar en la colocación de su producto con gastos

reducidos.

5.- En cuanto al medio de transporte se ha recomendado utilizar la vía

terrestre, en unidades de transporte consolidado de empresas legalmente

autorizadas y reconocidas. Se recomienda buscar una tarifa terrestre

cómoda para enviar a Guatemala, la línea de transportes a Guatemala con

un mejor cotización fue dada por TRANSPORTES TEA, quien en

contenedores consolidados (acompañada de otros envíos donde los costos

serán mas bajos y seguros) de cuarenta pies aplica la tarifa mínima de

$150.00 dólares americanos hasta 1000 kilos de peso. Estos envíos

terrestres son hasta la aduana Central en la Ciudad de Guatemala.

La presentaci6n del Plan de Exportación, ha permitido, principalmente a la

empresa ALSERRO, y a cualquier investigador, contar con un documento

completo de consulta, práctico y con un lenguaje común, incursionar en el campo

de las exportaciones, permitiendo reconocer su debilidades y ventajas para llegar

al mercado guatemalteco. Como medio de consulta el empresario lo utilizará con

la finalidad de poder aplicar y estudiar su contenido para reconocer los elementos

desconocidos del mercado exportador, sin incurrir en gastos de estudio de

mercado, preferencias, competencia, zonas geográficas, costumbres y muchos

detalles del comportamiento del consumidor guatemalteco que le garantizara su

decisión de exportar a ese país o desechar la posibilidad de esta negociación.

ANEXOS

Y, S " . .Ci.II I 8 - < . - e - . . .--...-,. [NO. Solicitud DV-,> LI ii - ) L' O 5'' 1 Fecha G t g r e s o : m % $ Y 20% 1 Fecha de Salida: d 6 JuL 1

QDKTAN ARTA% RC.VTT,?R c*l'iIIANRPOS ARbI,, S. : '~21.;~z~i&), F ~ X ; ><<Te 'IR?? Nombre de In tm ie i rdo .--------------------------------- ~ m p r e r s o ente de aduanas ....................... felblono: ---------------- oon fundamento en lo que es i rb lece el 8 t l i cu lo 85 de I I Ley OenOlr l do Aduana$ Sol ic i to se r m l t r c r l t r r l o t6cnlco r e s v r c t o r Ir c l rs l f l cac id r t r rancelmr i r (SAC) de Ir# sigul8nt.s r n r r c e n o l i i : 1 DEGCRIPCION DE LA MERCANCIA 1 CLASlFlCAClON PROPUESTA (Debe s e r I len8da

MUESTRA

' . FfE7CT ")E f!C\!fD?$!b:N~'O(: n/, FMP&NI%knflP?C%

2.

Únicamente s i l a ro l lo l tud as prrsentwd8 por una Agencle do Aduanas).

?tt16C13()097

CLASIFICACION ARANCELARIA

I 3. 1 J

Ley 7346. DECRETO

General CIasHicaci6n 1

Flrma del I n t e r e s a d o o A g e n t e d e Aduanas ----_ .........................................

CRITERIO T e c N t c o EMITID~POR EL DEPARTAMENTO DE VERIFICACI )N TECNICA: OBSERVACIONES BASE LEOAL

LEY 7346, DECRETO 25740 MEIC-H

Preparacion alimenticia del tipo empanizador, a base de harina de trigo cocida, grasas, carbohidratos. potenciadores de sabor. mezcla de especias. ajo y sal principalmente. "Empanizador para pescado ALSERRO" -

FUENTE DE / INFORMACION

Muestra aportada por el interesado.

ANALISIS DE LABORATORIO No.

2459 de 281061200!

........ .......... ............ ... -,.

:. .,\.... y..: ..; .:.. . .i_ .+

_ _ ..-M- '-

...... i ' ? . ; ; + : , ; l i c j

!,J.. < ' :!. . $

1 . , .f.:;

: ' ! v a % : . a :;'ti.. i

FIRMA FUNCIONARIO RESPO EL PRESENTE CRITERIO NO SERA

..--,.d

-- - .. - - ....... _. . _ _ _ . . .-_I__.-___..-- . . -- . Servicio Nsciond de Aduanas . j L ~ d % c d i n 243

, División de Nomas y Procedimientos ., I 1

Laboratorio Aduanero 2 8 1 0 6 ~ ~ 5

! l L " ---- - I i

EMPAMZAIKHI PARA PESCADO 'AUERRO" O I

r ---- -dt l k i m K i h T i a h C + - D a n a A & - # o

-- I --

' h a ~ ~ AaeieirsowaBbt VERJ~CACION OGA) / nodehkio I

NoJnrdariilo

I

1 p, ~ue*nd$oaobn&arPnalndhcPpa,*p~,~endoun53~61poiw

color naranja páiido y oEor a especias. Pmeaía Uditxhes de usú como empani2ador p pgcado. -Pesomtodeclarado: loogmmos. t

l I - I~~ decidos miga de pan, fécula de trigo (aglutiamk), glu- momódko? Ciircuma y I I pagnIracomow~mtual,ajoy~eJpeciasnahuates,aceitcvegdal,~odecamaróay

si- l hebas-du, ~ ~ k m i ~ p i m ~ e ~ ~ m s ~ ~ ~ a l a s p ~ e s e n l a b u m i i h 1 i t n g o , * p o r c o c c i ó a , a j o y a r a s ~ w ~ .

1 b. b y o s positivos para: clonuo de sodio, íngkémh (Iñ W5 1742A. p o h d m s de sabor (tipo amino ácido), dota& orgánico (CCF #51105). l

I Lt matra riulinirdx csPREPARACION A W E M l C i A DEL TíFO EMPANIZADOR, A BASE DE HARINA DE TRIGO cama GRASAS, cmmiums. DE SAW MEZCLA DE ESPECIAS, AJOYSALPRINPALMEKTE.

l

1 : . . .- S:' .;:; . :; ;;>;.;S ' Jefe de Laboratorio Ahianero Analísta : - %

' t . ' 1 . . . . . . . ; ...,S !. . . . . . ; :;c,-:.f$.-.'* .C...-:1 ..' descomQdo : - ' c . . & ' k?.. &,, -. !.i,...p--.. -~ : .JIG \,.a :S.. > a .......... ..,~ ;,, . i Asisieiite i

! l.

. . . - - . - A .̂ ---' l

EMPANIZADOR DE PESCADO

030-067

COMPOS~CI~N CUALITATIVA: Pan molido, harina de trigo, mezcla de

especias, sal, glutarnato monosódico como potenciador de sabor, azficar, sabor a

camarón, ácido cítrico, cúrcuma molida, aceite de páprika.

CARACTER~STICAS SENSORIALES:

VIDA ÚTIL ESTIMADA: 4 meses bajo óptimas condiciones de almacenamiento.

APARIENCIA:

ARO=.

SABOR:

USO: Cubrir la pieza con el Empanizador y luego poner a freír a fuego lento hasta

dorar

Producto en polvo color anaranjado claro

Característico

Característico

CONDICIONES DE ALMACENAMIENTO:

Almacenese en lugares frescos ( 18 y 2 4 O C) manteniendo los empaques cerrados, el

producto debe almacenarse en lugares secos alejados de fuentes de olor que

puedan contaminar el producto. Proteger de la luz, calor y humedad en

exceso.

1- Contactos extranjeros para mercados con el comercio con Costa Rica:

Canadá

Cámara Canadiense de Comercio. 31 1 Mc Arthur Avenue, suite 501,

Ottawa, Ontano K1 L 6P1. Tel. (61 3) 789-6851. Fax (613) 789-6854.

Intemet: http:llwww.camic.ca.

Asociación Canadiense de Importadores y Exportadores. 438 University

Avenue, Suite 1618, Toronto, Ontario M5G 2K8. Tel. (416) 595-5333. Fax

(4 16) 595-8226. Intemet: http:llwww.importers.ca.

Iniciativa Costarricense para la Competitividad Internacional, Agencia

Canadiense. Barrio Escalante, Oficentro Holland House, Local # l . Apartado

Postal 2178 - 2050 San Jos6, Costa Rica Tel. (506) 280-9128. Fax (506)

280 9002. Correo electrónico: info@icci.or.cr. Intemet: http:lhivww.icci.or.cr.

Chile

Oficina de Promoción de Costa Rica. PROCOMER - CHILE. Avenida

Nueva Tajamar 481. Las Condes, Santiago, Chile. Tel. (562) 203-6180

16190. Fax (562) 203-6269. Correo electrónico: procomer@ctcintemet.cl. • Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción. Teatinos 120,

Santiago. Tel. (562) 698-31 15. Fax (562) 698-9476.

Asociación Nacional de Importadores. Santa Lucía 302, Piso 5, Santiago.

Tel. (562) 639-7859.

Fax (562) 639-7859. • Cámara de Comercio de Santiago. Santa Lucía 302, Pisos 1,2 y 3 Santiago.

Tel. (562) 632- 1232. Fax (562) 632 1 232. Intemet: http:lhivww.ccs.cl.

Estados Unidos • Cámara de Comercio de Estados Unidos. 161 5 H Street, NW, Washington,

DC 20062-2000.

Tel. (202) 659-6000. Fax (202) 463-5836.

Departamento de Agricultura. 1400 lndependence Ave, SW, Washington,

DC 20250. Tel. (202) 720-2791. Intemet: http:llwww.usda.gov. m Departamento de Comercio. 14th Street and Constitution Ave, NW,

Washington, D.C 20230-0001. Tel. (202) 21 9-3605. Fax (202) 21 9-4247.

Internet: http:lhrvww.doc.gov. m Food lnspection and Safefy Sewice (FSIS), Servicio de Inspección y

Seguridad Alimenticia.

U.S. Department of Agriculture. Rm 371 5, Franklin Ct., Suite 3700-W. Washington,

DC 20250-3700. Tel. (202) 501 -75 1 5. Intemet:

http:lhivww.usda.govlagencylfsis. m Animal anú Plant Health-lnspection Sewice (Servicio de inspección de

sanidad animal y vegetal). U.S Department of Agriculture. P.O. Box 96464,

Washington, DC 20090. Tel. (202) 720-27911251 1. Fax (202) 720-3054.

Internet: http:l~.aphis.usda.govl.

Foreign Agricultura1 Sen/ice (Servicio Exterior Agrícola). U.S. Customs

Sewice (Servicio de Aduanas). 1301 Constitution Ave. NW, Washington,

DC 20229. Tel. (202) 927-672416724. Fax (202) 927- 1393. m Environmental Protection Agency (Agencia para la Protección del Medio

Ambiente). 401 M St. SW, Washington, DC 20460. Tel. (202) 260-

209012080. Fax (202) 260-0500. m Foreign Agrícultural Sewice (FAS). U. S. Department of Agriculture. 1 4th St.

and lndependence Ave. SW. Tel. (202) 720-8732191 15. Fax (202) 690-

1 595. Internet: http:lhivww.usda.gov/fas. • Food and Drug Administration (Administracibn de Drogas y Alimentos),

5600 Fisher Lane Rockville, MD 20857. Tel. (301) 443-1 544. Fax (30 1) 443-

5930. Internet: httpdhivww.fda.gov/ .

Mexico m Oficina de Promoción de Costa Rica, PROCOMER - MÉXICO. Paseo de la

Reforma No. 42, 3er. Piso. Colonia Centro, Delegación Cuauhtemoc,

M6xico D.F. Tel: (525) 705-0251; Fax (525) 705-2399. Correo electrónico:

procomer@dfl@telmex.net.mx. , BANCOMEXT. Oficina Comercial en Costa Rica. Edificio "C", Piso 3,

Ofiplaza del Este de la Rotonda de la Bandera 100 mts. al oeste, frente al

Colegio Anastasio Alfaro, Barrio Dent, San Jos6, Costa Rica. Tel6fonos:

(506) 234-9601 1 283-8652 1 283-8653 1 283-8672. Fax: (506) 234-9613.

Correo electrónico: ftorresp@bancomext.gob. mx ó

cccosta. rica@ bancornext.go b. mx. D Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI). Internet:

http:lhivww.inegi.gob. mxl.

Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI). Intemet:

http:lhivww.secofi.gob.mxl.

El Salvador m Cámara de Comercio e Industria de El Saivador. BO Distrito Comercial

Central, 5a Calle Poniente, ga Av. Norte, San Salvador. Tel: (503) 271-2055.

Fax (503) 271-4461. Correo electrónico: camara@camarasal.com. Intemet:

http:l/www.camarasal.com. m Ministerio de Economía. Alameda Juan Pablo II y Calle Guadalupe, Edificio

C1- C2, Centro de Gobierno, San Salvador. Tel. (503) 281-1 122. Fax (503)

221-5446. Correo electrónico: carze@minec.~ob.sv. Intemet:

http:lhivww. minec.90 b.sv. m Dirección General de Impuestos Internacionales. Colonia Buenos Aires, Av.

Alvarado, Edificio Tres Torres. Tel. (503) 226-8575. m Dirección General de Impuestos Internos. Bulevard de los Hhroes, Colonia

Buenos Aires, Edificio Los Cerezos. Tel. (503) 225-8182.

Guatemala m Cámara de Comercio de Guatemala. 10 Calle 3-80 Zona 1. Tel. 253-5353.

Correo electrónico:

infoaguatemala-chamber.org. Intemet: http:lEwww.guatemala-chamber.org.

B Ministerio de Economía. 8va. avenida 10-43 zona 1. Tel. (502) 238 3330-9.

Internet: http:lhhMnnr.mineco.gob.gt. • Instituto Nacional de Estadística. Correo electrónico: info-ine@ine.gob.gt.

Internet: http://www.ine.gob.gt.

Honduras a Dirección de lntegracidn y Política Comercial. Edificio Larach, 1 0 piso,

Tegucigalpa. Tel. (504) 222-6055.Fax (504) 238-1 336. • Ministerio de Industria y Comercio. Tel. (504) 222-3251 / 3252. • Cámara de Comercio e Industria de Tegucigalpa. Intemet:

http:/hnrww.ccic.hn.

Nicaragua • Cámara de Comercio de Nicaragua. Tel. (505) 2-268-35141351 8; Fax (505)

2-268-3600. Correo electrónico: comercio@ibw.com.ni

Ministerio de Fomento Industrial y Comercio. Tel. (505) 2- 2674551/5325;

Fax (505) 2-267-0003. Correoelectrónico: webmaster@mific.gob.ni.

Internet: http://www.mific.gob.ni.

Panamá

Ministerio de Comercio e Industria (MICI). Edificio de la Lotería Nacional de

Beneficiencia. Calles 31 y 32, Av. Cuba y Perú. Tel. (507) 227-4222 / 1222.

Internet: http://www.mici.go b.pa. a Cámara de Comercio, Industrias y Agricultura de Panamá. Apartado postal

74, Ciudad de Panamá, Panamá. Tel. (507) 227-1233 1 1445 14163. Fax

(507) 225 - 3653 / 227-41 86. • Cámara Americana de Comercio. Apartado Postal 168, Balboa (Ancon),

Ciudad de Panamá, Panamá. Tel. (507) 269-388; Fax (507) 223-3508.

República Dominicana

Oficina de Promoción de Costa Rica, PROCOMER - República

Dominicana. Av. Abraham Lincoln, Esq. José Amado Soler. Edificio

Progressus, 3er. Piso, Local 3-C. Santo Domingo, República Dominicana.

Tel. (809) 566-639017088. Fax (809) 566-708816406. Correo electrónico:

procomer.rd@codetel.net.do.

Asociación Nacional de Importadores. Roberto Pastoriza No 16, Santo

Domingo. Tel. (809) 562-6909. Fax. (809) 541 -2574. l Cámara Americana de Comercio de la República Dominicana. Torre BHD,

4" piso, Av. Winston Churchill, Santo Domingo. Tel. (809) 544-2222; Fax

(809) 544-0502. Intemet: http:l/www .amcham.org .do. l Cfimara de Comercio Domínico - Costarricense. Angel Severo Cabral, esq.

Virgilio Diaz Ordóñez, Ens. Julieta, Santo Domingo. Tel. (809) 530-2822. b Cámara de Comercio y Producción de Santo Domingo. Arzobispo Nouel No

206, Zona Colonial. Apartado Postal: 815, Santo Domingo, DN. Tel. (809)

682-2688. Fax (809) 685-2228. a Secretaría de Estado de Industria y Comercio. Av. Francia, esq. Leopoldo

Navarro, edificio Gubemamen tal Juan Pablo Duarte, Piso 7, Santo

Domingo. Tel. (809) 688-2449 1 685-51 71. Fax (809) 686-4741. Intemet:

Trinidad y Tobago a Cámara de Industria y Comercio de Trinidad y Tobago. Chamber Bldg,

Columbus Circle, Westmoorings. Apartado Postal (POB): 499, Port of

Spain. Tel. (868) 627-6966. Fax (868) 637-7425. a Compañia de Desarrollo Industrial y Turismo de Trinidad y Tobago

(TIDCO). 10-14 Philipps St, Port of Spain, Trinidad and Tobago. Tel. (868)

623-6022. Fax (868) 625-0837. Intemet: http:/hmv.tidco.co.tt. a Ministerio de Comercio, Industria y Asuntos del Consumidor. Leve1 15,

Rierside Plaza, 3 Besson St. Port of Spain. Tel. (868) 623-2931. Fax (868)

627-8488. Intemet: http:Iltradepoint.tidco.co.tt/miniti.

FUENTES

Centro de Comercio Internacional UNCTADIOMC (CCI). Palais des Nations

121 1, Ginebra 10, Suiza. Tel: (41-22)730- 01 1 1, Fax: (41-22)733-4439. Correo

electrónico: itcreg@intracen.org . Intemet: http://www.intracen.org . Organización

que ofrece servicios de asesoría sobre el tema de comercio internacional.

Centro de Documentación. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica,

PROCOMER. Avenida 3, calle 40, San José Costa Rica. Apartado postal: 1278-

1007, Centro Colón, San José, Costa Rica. Tel.: (506) 256-71 11. Fax: (506) 233-

5448. Correo electrónico: info@procomer.com. Intemet: http://www.procomer.com.

Dispone de información actualizada sobre distintos mercados (estudios de

mercado y perfiles de país), así como una amplia colección de directorios

de importadores de varios países del mundo.

Comisión Econbmica para America Latina y el Caribe (CEPAL). Presidente

Masaryk No. 29, Col. Chapultepec Morales, México, D.F. CP 11570. Tel: (+52)

5263 9600. Fax (+52) 5531 1151. Correo electrónico general cepal@un.orcl.mx.

Correo electrónico biblioteca: bib-cepal@un.org .mx. I ntemet:

http://www.cepal.org.mxl. La CEPAL es una de las cinco comisiones regionales de

las Naciones Unidas. Se fundó para contribuir al desarrollo económico de América

Latina, coordinar las acciones encaminadas a su promoción y reforzar las

relaciones económicas de los países entre sí y con las demás naciones del

mundo. Cuenta con publicaciones regulares de infmaciones estadísticas y otros

estudios de la

región.

Fondo Monetario Internacional (IMF). 700 19th Street, Washington, D.C. 20431,

Estados Unidos de América.

Tel: (001 202) 623 7300. Fax: (001 202) 6236278. Correo electrónico:

publicaffairs@imf.org , Intemet: http://www.imf .org.

Organizacibn internacional establecida para promover la cooperación monetaria

internacional, la estabilidad cambiaria, el desarrollo adecuado de las políticas

cambiarias, pam sostener el crecimiento económico y para mantener altos niveles

de empleo. Cuenta con estadísticas económicas de diversos países.

Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación

(FAO). Viale delle Terme di Caracalla, 1-00100 Roma, Italia. Tel: (003 906) 570

83856, 57051. Fax: (003 906) 570 54495. Correo electrónico: hartwig,

dehaen@fao.org . Intemet: http://www.fao.org Fundación que promueve el

desarrollo de las políticas adecuadas para la agricultura y la alimentación mundial.

II Programa creados para brindar ayuda a los exportadores.

Cámara de Exportadores de Costa Rica. Condominio La Virgen edificio F, La

Uruca, Costa Rica. Apartado postal: 21 3-201 0. Tel.: (506) 258-5878. Fax: (506)

223-051 1. Correo electrónico: Internet: http:/~.cadexco.or.cr. San Jose, Costa

Rica. Cuenta con varios programas de capacitación al sector exportador.

Cámara de Industrias de Costa Rica. De la Fuente de la Hispanidad 300 mts.

sur, San Pedro, San Jose. Apartado Postal: 10003-1000, San José. Tel.: (506)

281-0006. Fax: (506) 234-6163. Correo electrónico: cicr@cicr.com. Internet:

http:/lwww.cicr.com. Cuenta con un programa de capacitación que incluye

seminarios dirigidos a operarios, mandos medios y cuerpo gerencia/; foros de

discusión y mesas redondas sobre temas de interés nacional. Además, disponen

de material didáctico de apoyo.

Centro de Gestión Tecnológica e Informática Industrial. CEGESTI. Barrio

Escalante. Apartado postal: 1082-2050, San Pedro, Costa Rica. Tel.: (506) 280-

851 1. Fax: (506) 280-2494. Correo Electrónico: cegesti@cegesti.org . Internet:

http:/lwww.cegesti.org . Organización privada, independiente y sin fines de lucro,

establecida en 1990 con el propósito de promover y apoyar la competitividad del

sector productivo en Costa Rica y otros países en América Latina. Ofrece senlicios

integrados de consultoría, capacitación, investigación e información a empresas

privadas y públicas, universidades, empresas de base tecnológica y

organizaciones gubernamentales.

El proceso exportador: ¿Cómo exportar? Programa "Creando Exportadores",

2001. (Manual No. 1). Moya Córdoba, Adrián. Promotora del Comercio Exterior de

Costa Rica. Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Colón, San

José. Costa Rica. Tel.: (506) 256-71 11. Fax: (506) 233-5755. Correo electrónico:

info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. El documento es una

guía práctica para enseñar al participante del programa de capacitación Creando

Exportadores de PROCOMER, a conocer los aspectos que debe considerar para

exportar.

FUNDES Costa Rica. Fundación para el Desarrollo Sostenible para la

Pequeña y Mediana empresa. De la UNED carretera a Sabanilla 200 metros Este

y 150 Suroeste. Apartado postal: 743-2050, San Pedro. Tel: 234-6359; Fax (506)

234-6837. Correo Electrónico: ventas-cr@fundes.org. Intemet:

http://www.fundes.or. cr. FUNDES es una Red de Fundaciones privadas de

América Latina que se dedica al fomento de la pequeña y mediana empresa

(PYME). Su labor se basa en la convicción de que el desarrollo de la iniciativa

privada en los mercados competitivos es necesaria para promover

el desarrollo social y económico. Cuenta con varios programas de capacitación.

Gerencia de Capacitación para la Exportación. Centro de Comercio

Internacional UNCTADIOMC (CCI). Palais des Nations 121 1, Ginebra 10, Suiza.

Tel.: (41 -22)730-0111. Fax: (41 -22) 733-4439. Correo electrónico:

itcrecl@intracen.org. Intemet: http://www.intracen.org. Ofrece asesoramiento,

técnicas y métodos para la instrucción del recurso humano de una organización.

Gerencia de Mercadeo Internacional. Promotora del Comercio Exterior de Costa

Rica. PROCOMER. Avenida 3, calle 40, San José Costa Rica. Apartado postal:

1278-1007, Centro Colon, San Jose, Costa Rica. Tel.: (506) 256-71 11. Fax: (506)

233-5755. San Jose, 2000. Correo electrónico: info@procomer.com. Intemet:

http://www.procomer.com. Departamento encargado en PROCOMER de ejecutar

los distintos programas de capacitación del sector exportador incluyendo

capacitación dirigida a determinados sectores productivos y capacitación fuera del

área metropolitana.

Universidad de Costa Rica. U.C.R., San Jose, San Pedro de Montes de Oca.

Costa Rica. Facultad de Economía, Escuela de Comercio Exterior, Programa

Practica Dirigida Creando Exportadores. programa diseñado por comités de

empresarios que representan los distintos sectores productivos nacionales y

cuentan con el apoyo de los Promotores de Comercio Exterior, la Escuela de

Administración Publica de la Universidad de Costa Rica y la participación de los

estudiantes egresados del modulo Administración de Aduanas y Comercio Exterior

de este centro de enseñanza de educación superior.

Instituto Tecnológico de Costa Rica. ITCR. Cartago, Costa Rica. Apartado

postal: 159-7050, Cartago, Costa Rica. Tel: (506) 552-5333; Fax (506) 551-5348.

Correo electrónico: webmaster@itcr.ac.cr. Intemet: http://www.itcr.ac.cr. Institución

de educación superior en Costa Rica. Brinda apoyo a las pequeñas y medianas

empresas a través de varios programas: incluyendo el Centro de Incubación de

Empresas.

Promotora de Comercio Exterior, Estudio de Validación del Producto

"Empanizador para pescado" en el mercado Guatemalteco, programa Creando

Exportadores.

Centro de Documentación. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica.

Avenida 3, calle 40, San José Costa Rica. Apartado postal: 1278-1 007, Centro

Colón, San José, Costa Rica. Tel.: (506) 256-71 1 1 ext. 481. Fax: (506) 233-5448.

Teran Augusto, "Eva1uación del Programa Creando Exportadores", Proyecto Final

de graduación para obtener el grado de Magíster en Administración de Negocios,

UCR, 2002.

Cómo iniciarse en la exportación: manual de capacitación para las PYME.

ISBN-92-9137-026-6. Centro de Comercio Internacional UNCTADIOMC (CCI).

Palais des Nations 12 11 , Ginebra 10, Suiza. Tel.: 41-22-730-01 1 1. Fax:41-22-733-

4439. Correo electrónico: itcregaintracen .org . Intemet:http:llwww.intracen .orq.

Banca Internacional. ISBN 9977-64-615-5. Rivera Varela, José A. Centro de

Documentación de Recursos Bibliográficos. Editorial Universidad Estatal a

Distancia. 1994. Costa Rica.

Manual del Exportador: la ruta y los instrumentos para la

internacionalización de la empresa. ISBN 970-10-2244-0. Minervini, Nicola.

McGraw-Hill lnteramericana Editores, S.A. de C.V. Cedro No. 512, Col. Atlampa,

Delegación Cuauhtemoc 06450, México, D.F.Tel: 541 31 55 al 59; 541 67 89 al 95.

Fax: 541 16 03. Apartado Postal No. 4-1401 Col. Sta. Ma. LaRibera. 06400 México

D. F. Este documento es una herramienta práctica para aprender a exportar.

Abarca información sobre los primeros pasos que deben darse para

internacionalizar una empresa, así como ejercicios de autoevaluación.

El proceso exportador: ¿Cómo exportar? Programa "Creando Exportadores",

2001. (Manual No. 1). Moya Córdoba, Adrián. Promotora del Comercio Exterior de

Costa Rica. Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Colón, San

José. Costa Rica. Tel.: (506) 256-71 11. Fax: (506) 233-5755. Correo electrónico:

info@procomer.go.cr. El documento es una guía práctica para enseñar al

participante del programa de capacitación ''Creando Exportadores" de

PROCOMER conocer los aspectos que debe considerar al exportar.

Asamblea Legislativa de la República de Costa Rica, Ley General de Aduanas y

su Reglamento, Editorial Investigaciones jurídicas S.A.