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HÉCTOR PASCUAL

Es posible SER UN CRACK DE LA VENTA, si sabes cómo

“Vender es complicado y a la vez inmensamente

gratificante. La venta es un terreno exclusivo para CRACKS,

para grandes y valientes. Aquí te explico cómo convertirte

en un CRACK DE LA VENTA.”

Copyright © Héctor Pascual Verdú

Licencia de uso

Este ebook es para tu uso y disfrute personal. No puede ser vendido ni comercializado. Te

autorizo a compartir sus conocimientos siempre y cuando cites la fuente y el autor. Gracias.

Primera edición electrónica: en Alicante, España, a 17 de diciembre 2016

http://hectorpascual.com/


“En ventas no hay sitio para vagos ni para lentos,

que no te engañen, un crack de la venta es un trabajador.

Vender no es un arte; vender es trabajo y estrés,

requiere horas de esforzarse y dejarse la piel.

La clave es tan fácil que no sé cómo no lo hacen:

el secreto está en trabajar hasta tarde y, además,

trabajar más y mejor.

No hay nada más grato que ver cómo lo has logrado

después de haber trabajado años de sol a sol.

Así que, sin ofenderte, mejor no me desees suerte.

Desea que sea persistente en mi lucha por ser mejor.”

Firmado: UN CRACK DE LA VENTA



ÍNDICE

PREFACIO………………………………………………………. 4

AGRADECIMIENTOS…….…………………………………. 6

PRÓLOGO………………………………….……………………. 7

CAPÍTULO 1: Qué es un crack de la venta…….…. 8

CAPÍTULO 2: Si no vas, no has ido…..………………. 12

CAPÍTULO 3: Valórate positivamente……….……. 15

CAPÍTULO 4: La comunicación…..……………..……. 21

CAPÍTULO 5: Las metas………………….………………. 24

CAPÍTULO 6: La actitud………….………………………. 28

CAPÍTULO 7: Dedicación al trabajo……..…………. 30

CAPÍTULO 8: La ambición………………………………. 32

CAPÍTULO 9: Diez hábitos del crack de la venta 35

CAPÍTULO FINAL……………………………………………. 40



PREFACIO

Estoy contento de que estés leyendo este ebook. En él voy a intentar

proporcionarte algunos conocimientos que te permitirán mejorar tus ventas de

muchas maneras. Al descargarte este libro digital seguro que el título te

emocionó e intrigó: Es posible SER UN CRACK DE LA VENTA, si sabes cómo.

Permíteme, por favor, antes de empezar, presentarme y que me coloques

donde merezco, para que no te crees falsas expectativas sobre mí:

Soy Héctor Pascual, tengo 32 años y no soy ningún crack de la venta, me dedico

a vender, me encanta vender, pero no soy un crack de la venta.

Cracks de la venta son los excelentes vendedores, los grandes comerciales, los

número uno de la profesión, aquellos cuyo principal patrimonio son sus clientes.

Por eso, aunque no soy un crack y estás leyendo este libro electrónico, aquí voy

a intentar transmitirte lo que he aprendido compartiendo muchas horas con

verdaderos cracks de la venta y leyendo a los mejores. Considero que el éxito en

ventas es una ciencia y, como tal, se puede aprender y perfeccionar, al igual que

aprendemos matemáticas en el colegio o aprendimos inglés.

Como verás a lo largo del libro electrónico la venta me entusiasma, no soy

ningún escritor profesional, a mí me gusta vender. Una de las motivaciones

principales que me llevaron a escribir este libro es porque dicen que para

considerar tu vida plena antes de morir debes haber plantado un árbol, escribir

un libro y tener un hijo. En mi caso llevo plantados decenas de árboles, tengo

tres hijos y ante ti tienes mi primer libro, electrónico, eso sí.

En cuanto a escritores de libros me gusta hacer una distinción entre dos tipos:

1. Los escritores expertos, aquellos eruditos, fueras de serie, cracks en lo

suyo, premios nobel, etc., personas con una mente privilegiada que

utilizan los libros para transmitir su sabiduría.

2. Y los otros, los escritores no expertos, entre los que me incluyo. Yo no se

crear fórmulas, ni desarrollar teorías, jamás pude rimar más de tres

versos seguidos, pero, sin embargo, me encanta seguir a los expertos y

aprender de ellos. Leo, aprendo, imito, en definitiva, copio y pego lo

mejor de cada uno.



Espero haber puesto el listón donde merezco, es decir, muy bajito.

En las siguientes páginas te hablaré de las características y hábitos comunes que

he descubierto de los mejores cracks de la venta que conocí. Como se diría en

lenguaje informático en este libro el mérito lo tiene las teclas CTRL+C y CTRL+V;

lo que en español se dice: Copiar y Pegar.

Además, todas las ideas surgieron en un viaje a Florencia que hice con mi mujer

y un matrimonio de amigos, lo que le da un punto internacional y romántico a la

historia.

Bienvenid@!



AGRADECIMIENTOS

Sin duda, esta es la parte más difícil y más íntima de escribir un libro. No quiero

dejarme a nadie ya que tengo el corazón lleno de agradecimiento, por eso, pido

disculpas al que olvide porque seguro que no podré nombrar a todo aquel que

me ayudó, que me enseñó y al que siempre estaré agradecido. A ti, GRACIAS.

Gracias a mi mejor amiga. Gracias a la madre de mis hijos. Gracias a mi esposa.

Gracias Bego. Tú, mejor que nadie, sabes lo dura que es esta profesión, que

tanto amo, llamada ventas. Bego, gracias por estar siempre, en los momentos

buenos y en los malos, gracias por apoyarme y animarme, exenta de toda

condición, sin tu complicidad y amor jamás hubiera escrito este libro.

Gracias a mis hijos. Gracias Héctor. Gracias Javi. Gracias David. El libro está

especialmente dedicado a los tres y a vuestra madre. Porque por vosotros no

ceso en intentar ser mejor persona y mejor profesional. Os lo debo todo, este

libro digital es un ejemplo de lo que siempre os digo: ‘querer es poder’.

Gracias a mi madre. Gracias a mi padre. Gracias a Gonzalo. Me protegisteis, me

educasteis, me mostrasteis que con amor y comprensión la vida es más fácil.

Gracias a mis hermanos. Gracias Susi. Gracias Charly. Gracias Jesús. Gracias

Jana. Os quiero, haber crecido a vuestro lado ha sido una suerte. Por cuidarme,

ayudarme y amarme, me siento súper afortunado de la familia que tengo.

Gracias a mis amigos. Gracias Yoli y Carlos. Gracias Paola y Luca que nos

acogisteis en Florencia y nos distéis todo vuestro corazón. Gracias Chesca y Alex,

que suerte teneros cerca. Gracias Vane y Jero porque sois más que amigos.

Gracias a mis maestros. Gracias Nacho Soto por enseñarme el camino, por

apoyarme en todo y por animarme a dar un poquito más de mí cada vez. Este

libro está escrito pensando en ti, Nacho, tú eres un crack de la venta. Contigo he

aprendido que aunque no sea fácil sí que es posible. Gracias Emilio García, otro

crack de la venta, el mejor director de “orquesta comercial” que he conocido.

Gracias Lucía Martí. Lucía, sin ti no sería lo que soy ni estaría donde estoy.

Gracias a todos los cracks de la venta de los que tanto he aprendido. Gracias a

Santi Martínez, el primer crack de la venta al que admiré hace más de 13 años.

A todos, sin excepción, os mando un abrazo fortísimo desde Alicante.



PRÓLOGO

No esperar de este libro las recetas mágicas para vender (que no existen) ni el

decálogo del buen vendedor.

Ante todo es un libro fresco y cercano, escrito por una persona joven que lleva

la venta en su ADN, ama ser vendedor y pone el oficio, tantas veces denostado,

de ser comercial en su sitio.

A lo largo del libro, que se lee en un “plis-plas”, el lector va entendiendo lo que

significa ser un crack de la venta y las herramientas y habilidades necesarias

para conseguirlo.

Dirigido a las personas que se están iniciando en actividades comerciales, a los

que son vendedores ’…hasta que te salga un trabajo mejor…’ y a los que

piensan que ’nadie tiene ya nada que enseñarme’. A los primeros los lleva de la

mano marcando las líneas básicas para llegar a ser un “crack de la venta”, a los

segundos les trasmitirá la ilusión por ser comercial y los terceros descubrirán

cuan equivocados están.

Leerlo una vez no es suficiente, cada “relectura” permite encontrar rincones de

ilusión del verdadero comercial.

La vida es un continuo vender y venderse y todos los que nos dedicamos a

vender algo alguna vez seguro que nos hemos preguntado ¿Puedo ser yo

también un crack de la venta?… La respuesta en las páginas siguientes.

Juan Carlos Brotons

Miembro de la Dirección Comercial de Iberdrola Clientes, S.A.U

y Profesor asociado de la Universidad Miguel Hernández



CAPÍTULO 1:

QUÉ ES UN CRACK DE LA VENTA

“El hombre no es hijo de las circunstancias:

las circunstancias son hijas del hombre.”

BENJAMIN DISRAELI



Capítulo 1: QUÉ ES UN CRACK DE LA VENTA

[Son las 16:55 horas y me encuentro sentado en la fila 5 asiento D -en el pasillo-

de un avión de Ryanair destino a Bolonia. A mi derecha está Bego, mi mujer y

madre de mis 3 hijos, a su derecha, en la ventanilla, se encuentra sentada y

sonriendo Yoli, maravillosa amiga y esposa de Carlos, nuestro amigo, el cual,

precisamente, permanece sentado a mi izquierda y distanciado a unos 90

centímetros de mí, que es la anchura exacta del pasillo del avión.

Tú te preguntarás; ¿qué tiene que ver todo esto con los cracks de la venta?

Bueno, bueno, dame tiempo, que ya te explico:

Carlos es uno de esos profesionales a los que considero un crack de la venta,

pertenece a la dirección comercial de una de las principales empresas del IBEX35

y, entre otras muchas cosas, es profesor en la Universidad.

Bego y yo tenemos la suerte de compartir con este matrimonio, nuestra amiga y

nuestro amigo, una agradable amistad. Para que puedas hacerte una idea del

tipo de amistad que mantenemos, a mi amigo en más de una ocasión lo he

llamado <<hermigo>>, que es una fusión entre hermano y amigo. Si existiera

una escala de la amistad, el <<hermigo>> estaría en el escalón más alto,

<<hermigos>> en la vida puedes tener uno o ninguno.

Disculpa porque me he ido por los cerros de Úbeda, perdón, volvamos al avión.

En esta ocasión nos vamos los cuatro a disfrutar de unos días en Florencia, en

Alicante se quedan nuestros hijos. Como soy un poco friki, antes de partir de

viaje le comenté a mi <<hermigo>> Carlos que me gustaría aprovechar el viaje

para charlar distendidamente de lo que a ambos nos apasiona: la venta.

A mi amigo le encantan los retos, aceptó de buen grado mi propuesta de

analizar e intentar descubrir los hábitos y habilidades más comunes entre los

verdaderos cracks de la venta durante este viaje.]

Como estamos empezando quiero dejar bien claro el concepto de CRACK DE LA

VENTA:

Me gusta comparar a los vendedores con los ambientadores de los coches. Un

crack de la venta es como ese ambientador que en cuanto estás frente a él, lo

hueles y dices: ‘mmm ¡qué bien huele!’, no sabes porqué pero te enamora,

cuando le compras a un crack de la venta sabes que has hecho la mejor compra



posible y ese recuerdo no lo olvidas, el crack de la venta permanece en tu

memoria, como el agradable olor de un excelente ambientador.

En el lado contrario están los vendedores mediocres, esos son como los

ambientadores en forma de pino, ¿recuerdas?, aquellos ambientadores que

desde el minuto uno te impregnan con un olor desagradable, que no gusta y

que es difícil hacer desaparecer, al igual que con los cracks tampoco sabes el

porqué pero su olor y su energía no te gustan, no te generan confianza.

El crack de la venta desarrolla un trabajo espectacular. El crack de la venta no

nace, si no que sea hace, maneja a la perfección las relaciones humanas. La

esencia de los cracks de la venta es AYUDAR, se preocupan de conocer la

necesidad del cliente y en base a eso le ayudan.

Por supuesto, el trabajo de ayudar se basa, como en todas las relaciones

humanas, en la confianza, da igual si eres introvertido o si eres extrovertido, da

igual si tienes mucha labia o no, porque al final si tienes labia serás muy fuerte

en unas fases de la venta y más débil en otras. Y el que es introvertido, por

contra, su punto fuerte será que transmite mucha confianza, que sabrá

escuchar a la perfección, sabrá detectar la necesidad del cliente pero, a lo

mejor, para describir su producto o servicio es menos elocuente o menos

convincente. La venta tiene tantas y tantas variables que serás mejor en unas y

necesitarás mejorar en otras.

Pero, lo importante es que todo el mundo puede ser un crack de la venta si

tiene el chip de que su trabajo es ayudar a su cliente.

La diferencia entre un crack de la venta y un vendedor mediocre es su ACTITUD

y su MENTALIDAD.

El crack sabe clarísimamente que él está para ayudar a sus clientes. Su obsesión

es que el cliente esté absolutamente enamorado.

Un crack de la venta se prepara, un crack estudia, un crack se forma, un crack

tiene metodologías de venta,... porque la venta no es un arte, la venta es una

profesión. Y en la venta se aprende y se desarrollan diferentes metodologías o

técnicas. Al igual que un médico tiene pinzas y bisturís, el crack de la venta tiene

sus preguntas abiertas, sus argumentarios y sus técnicas de cierre que trabaja y

prepara constantemente.

El punto crítico, crítico, que separa a los cracks de la venta de los mediocres es

cuando llegan las objeciones. Y eso, que casi siempre, las objeciones son las



mismas en todos los sectores: ‘a mí me parece caro’, ‘ahora estoy contento con

mi actual proveedor’, ‘no tenemos pensado cambiar’, ‘lo siento pero no nos

queda presupuesto para este año’… La diferencia es que cuando le ponen una

objeción el crack tiene la respuesta preparada y estudiada.

La prueba del algodón, por ejemplo, es cuando un cliente plantea la objeción

más típica: ‘es caro’. Si le preguntamos a un comercial cualquiera ¿qué contesta

cuando el cliente le dice: ‘No lo compro porque es caro’? La mayoría de

vendedores -los mediocres- se quedan bloqueados, ponen cara de

circunstancias y entonces sacan el violín y empiezan a improvisar…. ‘bueno… es

caro pero es de calidad’…, ‘dime cuántos puedes comprar y pregunto si puedo

darte mejor precio’,... pero no tienen una respuesta trabajada y preparada a

prueba de bombas que permita convencer al cliente.

Un crack de la venta se prepara y se forma, no confía ni en su experiencia, ni en

su labia, ni en los años que lleva en la calle.

Si tú preguntas a un vendedor mediocre cuándo ha sido la última vez que ha

leído un libro sobre ventas, o sobre técnicas comerciales, o sobre metodología,

verás como la inmensa mayoría no ha leído un libro en los últimos 10 años.

Un médico se prepara porque el mundo va cambiando, un abogado estudia

porque las leyes se actualizan, un profesor se va informando y está al día de las

últimas novedades. Los vendedores mediocres no estudian, no se actualizan.

Un crack de la venta sabe crear el feeling con el cliente, sabe generar confianza,

le gusta el cliente, le enamora. Un crack de la venta nunca engaña, no miente

jamás, los cracks de la venta piensan en el largo plazo.

Para un crack de la venta su patrimonio son sus clientes, el crack sabe que

dentro de 5 años vivirá de los clientes que haga hoy, igual que ahora vive de los

clientes que hizo hace 5 años. Los cracks de la venta van cuidando con mimo a

sus clientes porque son conscientes que los clientes son su principal patrimonio.

Y tú, ¿quieres convertirte en un crack de la venta?

Vamos a ello.



CAPÍTULO 2:

SI NO VAS, NO HAS IDO

“La gran finalidad de la vida no es el conocimiento sino la

acción”

THOMAS HENRY HUXLEY



Capítulo 2: SI NO VAS, NO HAS IDO

[La primera pregunta que le hago a mi amigo en el avión es; ¿se pueden

aprender las características y hábitos de los cracks de la venta?

Él me mira fijamente a los ojos y sin ningún tipo de duda me responde: Sí.

Perfecto, porque yo pienso lo mismo.]

Para poder convertirte en un verdadero crack de la venta, primero debes

desearlo. Pero, lamentablemente, con la fuerza de voluntad solamente no lo

conseguirás, también necesitas conocer los hábitos, reglas y estrategias que

utilizan los vendedores fuera de serie, los número uno.

Porque si entras a jugar a un partido de balonmano y utilizas las reglas del tenis,

aunque tengas toda la fuerza de voluntad del mundo nunca lograrás ganar el

partido.

En esta vida tenemos 2 formas de aprender; puedes aprender haciendo las

cosas, es decir, a base de prueba y error. O también se puede aprender

tomando ventaja de la experiencia de otras personas.

Hay un dicho que dice: ‘Es muy difícil predecir, sobre todo el futuro, necesitamos

aprender a inventar nuestro futuro’. Y hay otro proverbio chino que recuerda

que: ‘El tiempo es el mejor de todos los maestros pero, desafortunadamente,

termina matando a todos sus alumnos’.

Si tú quisieras inventar tu futuro basándote en tus propias experiencias te

llevaría muchísimo tiempo, la otra manera es aprovechándote de los

conocimientos de otras personas. Espero poder transmitirte estos

conocimientos a través de este libro.

Empecemos.

En la actualidad se puede cruzar el Mar Mediterráneo en 110 minutos, como

hemos hecho nosotros en este viaje, desde Alicante a Bolonia, esta misma

distancia hace 100 años tomaría semanas e, incluso, meses poderla realizar. De

la misma manera que ha habido un gran progreso en el sistema de transporte

también ha habido un gran progreso en el conocimiento humanístico.



En un período breve de tiempo puedo proporcionarte estrategias que

conseguirán marcar una enorme diferencia en tu vida diaria.

Tanto mi amigo como yo queremos hablar respecto a los cracks de la venta, hay

6 características que tienen todos los cracks de la venta y las voy a describir para

ti en este ebook, si puedes incorporarlas en tu estructura psicológica vas a

poder obtener lo que deseas en la vida.

Cuando le pedí un consejo a mi amigo, sin dudar me dijo: ‘Te voy a decir lo que

me dijo mi primer jefe cuando empecé en ventas: <<Si no vas, no has ido>>’.

Y esto es así, muchas veces los vendedores huimos de los problemas. Lo peor

que puede hacer un comercial es procrastinar. Si no vas a ver al cliente en

persona cuando hay un problema, no has ido. Por favor, no te escondas, no

mandes un email, ni una llamada, ni mucho menos un mensaje de whatsapp,

¡visítalo!



CAPÍTULO 3:

VALÓRATE POSITIVAMENTE

“El hombre es lo que cree.”

ANTON CHEJOJ



Capítulo 3: VALÓRATE POSITIVAMENTE

[18:50 horas. Ha sido un viaje muy tranquilo, he pasado los 90 minutos sin para

de escribir, hablando y riéndome con mi amiga y con Bego. Comentando con mi

<<hermigo>> el objetivo de este libro. Aunque él haya aprovechado para dar una

cabezada, he de confesar que admiro a la gente que tiene esa capacidad de

relajación.

Hemos podido debatir sobre la importancia de la formación en los

departamentos comerciales, le he expresado mi enfado al comprobar que la

mayoría de comerciales llevan años sin formarse, sin actualizarse, sin leer un

libro sobre ventas. Es algo que no entiendo y que, por supuesto, no comparto.

Mi amigacho asiente con la cabeza.

Al igual que los médicos, ingenieros o abogados se forman constantemente,

intentando estar actualizados para ser mejores profesionales. En ventas son muy

pocos los que se forman, los que intentan estar al día y, de repente, nos damos

cuenta de que aquí se encuentra una de las cualidades fundamentales que

diferencia a los cracks de la venta de los mediocres. Los cracks de la venta están

en constante aprendizaje, siempre.

La conversación fluye…]

Para ser un crack de la venta tienes que agradarte más a ti mismo, si no te

agradas a ti mismo el mundo no se va a sentir agradado por ti. Tu desempeño

nunca será mayor que tu autoimagen, tu autoimagen está codificada en tu

subconsciente y estuvo codificada por el lenguaje. De la misma manera que fue

codificada por el lenguaje puede ser cambiada por el lenguaje.

En tus primeros 8 años de vida escuchaste 100.000 veces la palabra ‘no’, eso

hizo un impacto tremendo en tu mente.

No solo eso, por cada cumplido que recibiste se te dio una regañina 9 veces. Tu

autoestima estuvo muy dañada pero tenías que continuar viviendo. Tuviste que

desarrollar mecanismos de compensación, pero cada compensación trae

consigo una deformación. En realidad desarrollaste 2 personas: una que

muestras a los demás y otra que escondes solo para ti mismo, lo malo es que en

esta dicotomía se gasta mucha energía.



Para poder mejorar tu autoestima y valorarte positivamente, antes de nada,

debes aprender cómo el cerebro la ha codificado.

Estoy entregado, se nota que me gusta este tema.

Vamos a hablar un poco respecto a la neurofisiología del cerebro:

El cerebro tiene dos lados, izquierdo y derecho, se les llama hemisferio derecho

e izquierdo.

El hemisferio izquierdo del cerebro es lógico, es digital y puede ver solo los

árboles, no puede ver el bosque.

El lado derecho del cerebro, por otro lado, es artístico, es analógico y puede ver

el bosque pero no puede ver los árboles. El hemisferio derecho del cerebro es el

camino para la mente subconsciente donde la autoimagen está codificada. Para

poder mejorar la autoimagen tienes que aprender a trabajar con ambos lados

del cerebro.

Para que un gorrión vuele requiere de dos alas, aunque el pajarito tuviera un ala

izquierda muy fuerte y poderosa y no tuviera ala o un ala derecha muy pequeña,

este pájaro no podría volar muy alto.

Lo mismo nos sucede a los seres humanos, si nuestra autoimagen está

codificada en el lado derecho del cerebro tenemos que aprender todas las cosas

que estimulan este lado del cerebro y cambiaremos nuestro climatizador.

Hablemos un poco respecto a los climatizadores, la verdad es que Florencia está

siendo muy inspiradora, esta idea de los climatizadores me ha surgido aquí.

Primero, como mi amigo es ingeniero de formación, debo dialogar respecto a la

cibernética.

La cibernética es la disciplina que estudia los sistemas autónomos. Según la Real

Academia de la Lengua en su quinta acepción: ‘Ciencia que estudia las analogías

entre los sistemas de control y comunicación de los seres vivos y los de las

máquinas’.

Si tienes un coche con climatizador y lo programas a 20,5 grados centígrados, la

temperatura en el interior del vehículo será aproximadamente de 20,5ºC, si

sube la temperatura el aire acondicionado se pondrá en marcha

automáticamente, si baja la temperatura se apagará inmediatamente. El

climatizador hace que el aire acondicionado del coche se encienda o se apague

dependiendo de cómo lo hayas graduado.



Bien, pues el cerebro humano funciona de la misma manera. Tenemos un

climatizador para el dinero, tenemos un climatizador para la salud, tenemos un

climatizador para las relaciones y ese climatizador te va a dar en función de

cómo lo hayas regulado. Es como si estuviera escrito con tinta invisible sobre tu

mente cuánto vas a vender. Y si ahí está escrito 10.000€ al año, venderás

10.000€ al año. Si ahí está escrito 200.000€ al año, venderás 200.000€ al año. Lo

que tienes que hacer es aprender a elevar la cifra de este climatizador.

Lo primero que tienes que conseguir es relajarte, porque con los músculos en

tensión y contraídos no puedes operar correctamente el lado derecho del

cerebro, la relajación es fundamental.

Albert Einstein decía que: ‘la imaginación es más importante que el

conocimiento’.

Cuando estás imaginando algo lo estás creando en tu mente primero. Todo es

creado dos veces, primero se crea en el cerebro, en la mente y, posteriormente,

esto se manifiesta en el universo físico. Si pones atención y te das cuenta cómo

se hicieron los grandes inventos encontrarás que todo sucedió en un momento

de relajación.

Albert Einstein cuando descubrió la teoría de la relatividad estaba descansando

en su patio trasero imaginando que estaba viajando en un rayo de luz.

Arquímedes cuando descubrió el Principio de Arquímedes estaba en una

bañera, bañándose y cuando lo descubrió salió a la calle gritando: ‘Eureka,

eureka, eureka. Lo encontré, lo encontré, lo encontré’.

Para poder obtener buenas ideas tienes que estar relajado.

En segundo lugar, debes aprender a visualizar, si sabes visualizar bien el cerebro

no podrá distinguir si estabas pensando o si ese hecho realmente sucedió.

Además, tienes que aprender a visualizar a todo color, los vendedores

mediocres, normalmente, piensan en blanco y negro, los crack de la venta

piensan a color, full HD, como las televisiones.

Desafortunadamente no nos enseñan a visualizar en el colegio, tiene uno que

practicarlo en casa para volverse bueno, permíteme mostrarte cómo se hace:

Coge como ejemplo una manzana en tu mano izquierda y una naranja en tu

mano derecha, ponlas en una posición horizontal a la misma altura que los ojos.

Míralas, cierra los ojos y trata de visualizarlas, si no puedes hacerlo, abre los

ojos y míralas nuevamente. Vuelve a cerrar los ojos hasta que puedas visualizar



con todo detalle. Como te dije en una visualización bien hecha, el cerebro no es

capaz de distinguir entre si eso realmente sucedió o solamente lo pensamos.

Puedes empezar a visualizar lo que deseas en la vida y mientras más detalles y

más colores le pongas, va a ser más fácil que todo eso se manifieste en tu vida.

Conozco a auténticos cracks de la venta que la noche de antes a reuniones

importantes visualizan segundo a segundo la reunión, imaginan la sala en la que

tendrán dicha cita, a su comprador, qué dirá el cliente, las posibles objeciones y

visualizan, lo más importante; cómo el cliente acaba diciendo que sí a su

propuesta y finalizan cerrando la venta. Son capaces de visualizarlo con tal

realismo que, incluso, llegan a hablar en sueños. De esta forma consiguen acudir

a la reunión con confianza y predispuestos a lo positivo, esperando que se

cumpla la visualización del día anterior.

El tercer punto importante para que mejores tu autoestima es que tienes que

sonreír más, no sé si lo sabes, pero las mujeres de promedio viven 9 años más

que los hombres y una de las razones es porque sonríen más.

Cuando sonríes el cerebro segrega una hormona importantísima llamada

Betaendorfina (β-endorfina), que es una hormona antiestrés. Aunque sonrías sin

querer sonreír, el cerebro segrega esta hormona.

Ten el hábito de sonreír más y, probablemente, tu vida será mejor.

Otra cosa importante de la cual te debes dar cuenta es los amigos, las personas

con las que compartes tu vida social, ten presente que:

Si deseas volar alto como las águilas no puedes vivir en un patio lleno de pavos.

Debes tener mucho cuidado del tipo de amigos con los que compartes tu día a

día. Porque si tienes amigos que te tiran hacia abajo va a ser muy difícil que

tengas éxito, así nunca llegarás a volar en las alturas.

Como me envío una vez mi amigo Carlos vía WhatsApp: ‘Los amigos sirven de

base y de apoyo… son los que enriquecen, aprendes de ellos porque te dicen las

cosas como son…’

Continuamos →



Y es que es muy difícil nadar contracorriente sobre todo con un peso pesado

alrededor del cuello.

Otra característica en la cual es poderosísimo enfocarte es en tus cualidades, si

mides un metro cuarenta de estatura va a ser muy difícil que te conviertas en un

gran jugador de balonmano, por el contrario, si mides dos metros de alto será

imposible que acabes siendo el mejor jockey de carreras de caballos. Es vital

que te enfoques en tus cualidades, en lugar de en tus puntos débiles.

Otra cosa de lo que te tienes que dar cuenta es que lo similar atrae a lo similar;

si abres el grifo de agua de la cocina saldrá agua, el agua va a ir al desagüe, del

desagüe irá al río, del río irá al océano. El agua va hacia el agua, el odio va hacia

el odio, el amor va hacia el amor, el éxito va hacia el éxito.

Es muy importante que tú, de vez en cuando, hagas una pausa y pienses en

todas las cosas exitosas que has hecho a lo largo de tu vida, ya que con eso vas a

poder atraer el éxito hacia ti mismo.

Y con todo esto que he descrito hasta ahora, espero que leas este libro

electrónico varias veces y lo practiques, vas a cambiar tu autoimagen, vas a

cambiar tu futuro, tanto de manera personal como profesional.



CAPÍTULO 4:

LA COMUNICACIÓN

“Para comunicar con eficacia hay que comprender que

todos somos diferentes en cuanto a nuestro modo de

percibir el mundo, y utilizar esa comprensión como guía en

nuestra comunicación con los demás.”

ANTHONY ROBBINS



Capítulo 4: LA COMUNICACIÓN

La segunda característica necesaria para ser un crack de la venta es la

comunicación. De qué sirve una moneda de oro en el fondo del océano donde

nadie la puede tocar. Si tienes información en tu mente, en tu cerebro, pero no

la puedes comunicar, ¿de qué te sirve?

La comunicación es esencial tanto en tu éxito profesional como personal. En

esta vida se te juzgará por cuatro cosas:

Primero, por lo que haces.

Segundo, por cómo te ven.

Tercero, lo que dices.

Cuarto, cómo dices lo que dices.

Si te presentan a alguien, en los primeros 5 minutos uno de los dos preguntará;

¿qué es lo que haces para ganarte la vida?

Si tengo dos albañiles uno al lado del otro, le puedo preguntar al primero, ‘¿qué

haces para ganarte la vida?’ Me contestará: ‘pongo un ladrillo encima del otro’.

El segundo me dirá: ‘estoy poniendo un ladrillo encima del otro porque estoy

construyendo la catedral Santa María de las Flores, la catedral de Florencia, que

se conservará para la posteridad’. Ambos están haciendo exactamente lo mismo

a nivel físico, pero los dos tienen una perspectiva totalmente diferente respecto

a su contribución a la humanidad.

Tienes que aprender a darle más valor a lo que haces y tu contribución al

universo.

La segunda cosa por la cual te juzgan es tu apariencia, si quieres trabajar con el

ejército de tierra no vayas en chándal, con zapatillas y con rastas. Cuida tu

apariencia.

Lo tercero es lo que dices, probablemente te habrás dado cuenta de que tienes

2 oídos y una boca. Estamos diseñados para escuchar mucho más que para

hablar. Por favor, escucha el doble de lo que hablas. Si hablas y dices algo mal,

es demasiado tarde, ya no se puede hacer nada al respecto. Es preferible hablar

únicamente cuando estemos seguros de lo que vamos a decir.



Y la cuarta cosa por la que nos juzgan es cómo decimos lo que vamos a decir. Yo

puedo traer a alguien aquí que diga lo mismo que yo digo, con las mismas

palabras, pero no tendría el mismo impacto, podría ser mejor o peor.

Vamos a repasar los cuatro puntos:

Tu apariencia.

Lo que haces.

Lo que dices.

Cómo dices lo que dices.

Antes de acabar con el tema de la comunicación quiero también enfatizar que

aunque estuviera leyendo esto en español, estaría hablando en tres lenguajes

simultáneamente: el lenguaje visual, el lenguaje auditivo y el lenguaje

kinestésico.

Al mismo tiempo somos visuales, auditivos y kinestésicos, pero algunas

personas son más visuales que otras, esas personas trabajan más con imágenes

cuando piensan, les gusta más ver que escuchar. Por otro lado, las personas

auditivas desean escuchar más que ver, trabajan más con sonidos cuando

piensan. Y, finalmente, algunas personas son más kinestésicas, trabajan más con

emociones que con imágenes o sonidos. Y tienes que aprender a diferenciarlos.

Hasta ahora hemos hablado de la autoestima y de la comunicación,

continuaremos hablando sobre la comunicación más adelante en este mismo

libro digital. Pero te pido que, por favor, leas este libro más de una vez, leerlo

una sola vez no es suficiente porque te estoy trasladando mucha información de

una manera muy compacta. Es una idea tras otra. Por lo tanto, debes leerlo de

forma repetida para obtener el mensaje completo.

Vamos a continuar hablando de cómo ser un crack de la venta.



CAPÍTULO 5:

LAS METAS

“El antepasado de todo acto es un pensamiento.”

RALPH WALDO EMERSON



Capítulo 5: LAS METAS

Ya hemos hablado de la autoestima y la comunicación, ahora hablemos de las

otras características para ser un crack de la venta, hablemos de las metas.

Antes de hablar de metas quiero primero empezar hablando de sueños.

Tienes que aprender a soñar más, porque si no sueñas no puedes establecer

metas. Pero solo soñar no es suficiente, aquí te mostraré cómo transformar un

sueño en una meta, es muy simple, solo hay que ponerle fecha.

Todos los sueños a los cuales no le has puesto fecha continuarán siendo eso, lo

mismo, únicamente sueños. ¿Recuerdas ese libro que una vez compraste y lo

pusiste en la librería y dijiste: ‘algún día cuando tenga tiempo lo voy a leer’? Ahí

todavía se encuentra, pero si hubieras dicho: ‘Antes de que acabe la próxima

semana voy a terminar de leer este libro’, seguramente sí lo habrías leído.

En primer lugar, aprende a ponerle fecha a tus sueños, para que esos sueños se

conviertan en metas. Decir ‘algún día’ no es suficiente, no existe ‘algún día’ en

el calendario. Después de haber establecido tus metas las transformarás en una

realidad. Para poder hacerlas más rápidamente debes hacer lo siguiente:

Obligatoriamente esas metas tienen que ser propias, tuyas. No vivas tu vida

para complacer a otros. Si eres vendedor porque eso es lo que le gustaba a tu

padre o eres vendedor ‘hasta que te salga un trabajo mejor’, serás un vendedor

mediocre. Lo que tienes que hacer es lo que te pida tu corazón. Los cracks de la

venta están enamorados de su profesión y de sus clientes.

El segundo punto importante es que tus metas deben ser grandes, lo

suficientemente grandes como para que valga la pena luchar por ellas. Si tienes

metas pequeñas eso no entusiasma al cerebro.

Tienes que apuntar hacia la luna, puesto que aunque no aciertes, de todas

maneras estarás entre las estrellas.

El tercer punto importante del cual te tienes que dar cuenta es que el cerebro

funciona de manera cibernética, lo cual significa que tienes que ser específico.

No es suficiente únicamente decir ‘deseo dinero’, porque ya tienes dinero en tu

bolsillo y si dijeras ‘deseo más dinero’, tu cerebro trabajará hasta que consigas

otro euro más. Por eso, esa no es la manera de hacerlo, si tú dices ‘deseo

10.000€ en mi cuenta bancaria para fin de año’, no te garantizo de que lo vayas



a obtener, pero la probabilidad de que esto pueda suceder se incrementa por lo

menos 1.000 veces. Cuanto más específicas sean tus metas, más fácil será

lograrlas. Debes aprender a enfocarte en lo que deseas, en lugar de enfocarte

en lo que no deseas. Enfocarte en lo que no deseas es como conducir un coche

mirando solo por el espejo retrovisor: sabes de dónde vienes pero no sabes a

dónde vas.

El secreto consiste en estar comprometido con tus metas, no solo involucrado.

Hay que planear a largo plazo dónde quieres estar respecto a tus metas dentro

de 10 años, 5 años, dentro de 1 año, 6 meses, 30 días, 1 semana. Saber lo que

vas a hacer durante el día de hoy para poder lograr esa meta dentro de 10 años.

Tienes que partir tus metas en metas pequeñas y crear tareas diarias que debes

hacer, si creas tareas diarias las metas no serán tan difíciles de lograr.

Tienes que planear, porque si fallas al planear, estarás planeando fallar.

Y es muy importante que te des cuenta de cuál es tu punto de partida para

llegar a tu meta. Si el piloto de un avión llamara a la torre de control y

preguntara: ‘¿Cómo llego allí?’ Lo primero que le preguntará el controlador

aéreo es ‘¿dónde estás?’ Si el piloto no sabe dónde se encuentra, desde la torre

no le podrán dar direcciones de cómo llegar hasta el aeropuerto.

Si no eres consciente de tus cualidades será muy difícil que puedas implementar

cualquier meta.

Si tomas todas estas características y las haces propias, como, por ejemplo,

tener compromiso, que las metas sean suficientemente grandes para estimular

el cerebro, las planteas de una forma muy específica a largo plazo, determinas

tareas diarias y sabes en qué lugar te encuentras, será muchísimo más fácil para

ti poder cumplir lo que tienes en mente.

También comprométete equilibrando las diferentes áreas de tu vida.

Debes establecerte metas físicas, económicas, espirituales, sociales,

profesionales, familiares y mentales. No se puede exagerar en ninguna de ellas.

Por ejemplo, tienes que tener metas físicas porque tienes un cuerpo, no tienes

un alma, eres un alma que usa el cuerpo durante el tiempo que estás aquí. Si

tienes un cuerpo enfermo es muy difícil tener una mente sana. Pero, por otro

lado, si únicamente estás preocupado por tu meta física podrás pasar ocho

horas al día cuidando tu cuerpo y olvidando otras partes de ti mismo.



Lo mismo sucede con la gente que trabaja toda su vida pensando únicamente

en los premios económicos y enferman a la edad de 35 o 40 años y tienen un

infarto de miocardio. Es muy importante aprender a equilibrar todo esto. No

podemos vivir en esta vida únicamente con las recetas espirituales, por ejemplo,

somos seres espirituales teniendo una experiencia humana y una experiencia

humana significa vivir en un mundo material.

Algunas personas tienen exclusivamente metas sociales, lo único que les

preocupa es asistir a fiestas. Otras personas están tan preocupadas con sus

metas profesionales que están matando toda su interacción familiar. Hay

personas que tienen solamente metas familiares y desarrollan lo que se llama el

síndrome del nido vacío. Los hijos crecen, se van de casa y la madre o el padre,

que se ha dedicado toda su vida a ellos, ahora se deprime porque ya no sabe

qué hacer.

No podemos poner todos los huevos en la misma cesta, porque si alguien viene

y se lleva la cesta nos quedaremos sin huevos.

Por lo tanto, debemos equilibrar todo esto, entonces así, será posible

manifestar en tu universo físico todos tus sueños.



CAPÍTULO 6:

LA ACTITUD

“Pueden porque creen que pueden.”

VIRGILIO



Capítulo 6: LA ACTITUD

La otra característica que quiero comentar contigo es la actitud. Es muy

importante en la vida tener una actitud positiva. El optimismo únicamente no

ayuda, pero el pesimismo obstaculiza.

Quiero introducir en tu vocabulario dos palabras nuevas: <<paradigma

personal>>. Un paradigma personal es la representación individual de la

realidad. Es la manera en la que percibes el mundo, el punto de vista desde el

que vemos las cosas.

El comportamiento de las personas está totalmente condicionado por la forma

en que tenemos de ver la vida. Como dice un típico refrán español: “Nada es

verdad ni es mentira, todo depende del color del cristal con que se mira”.

Si tú vives en un paradigma personal no te das cuenta hasta que sales de él,

porque el paradigma personal va a determinar tus percepciones. Si cambias tu

percepción cambias tus posibilidades. Seguro que en tu día a día profesional

existen paradigmas limitantes del tipo: “es imposible que un vendedor venda

más de un millón al año” o “en esta región no existen clientes de gran volumen”,

¿verdad? Simplemente modificando tu percepción superarás estas limitaciones.

Ya lo dijo Jean Cocteau: “Lo consiguieron porque no sabían que era imposible”.

Cuando teníamos la percepción de que el mundo era plano, era imposible viajar

alrededor del mundo, ya que era plano. Ahora que tenemos la percepción de

que el mundo es redondo podemos viajar alrededor del mundo. Como ves,

conforme cambian tus percepciones cambian tus posibilidades.

Para poder aprender esas percepciones y cómo cambiarlas tienes que

preguntarte cada mañana la misma duda: ¿Qué es imposible hacer hoy en mi

vida? ¿Qué sería posible que cambiara la manera en la que vivo?

Si continuas preguntándote estas cuestiones conseguirás ser, lo que yo llamo,

una persona que cambia el paradigma personal. Al cambiar las percepciones se

cambian las realidades y espero que con eso tengas una mejor vida.

La actitud es fundamental, todos los crack de la venta que he conocido y que

han logrado el éxito en la vida eran optimistas para empezar. Porque entonces

trabajaron duro, generaron acciones positivas y, consecuentemente, tuvieron

resultados positivos.



CAPÍTULO 7:

DEDICACIÓN AL TRABAJO

“Comenzad por el principio –indicó gravemente el rey- y

continuad hasta llegar al final; entonces, parad.”

LEUVIS CARROLL

Alicia en el País de las Maravillas



Capítulo 7: DEDICACIÓN AL TRABAJO

Ahora me gustaría destacarte la importancia del trabajo bien hecho.

El único lugar que conozco en el que viene la palabra éxito antes que trabajo es

en el diccionario.

Pero exclusivamente el trabajo no trae consigo el éxito. Un obrero en una

fábrica puede trabajar toda su vida y termina sin obtener lo que desea.

El trabajo es importante pero, exclusivamente el trabajo no es importante. Para

que tú tengas éxito profesional en ventas tienes que lograr que las cosas

sucedan. Y lograr que las cosas sucedan no significa que tú las tienes que hacer

personalmente, tienes que aprender a delegar. Si no aprendes a delegar vas a

estar limitado por las 24 horas que tiene un día. Y cuando delegues vas a saber,

de antemano, que es probable que la otra persona hará las cosas peor que tú,

pero de todas maneras hay que delegar por dos razones:

Lo primero es que te va a dar libertad para hacer otras cosas. Y, en segundo

lugar, porque le estarás dando una oportunidad a esa persona de aprender.

Napoleon Hill tuvo la oportunidad de entrevistar a 16.000 personas, y de esas

16.000 escogió a 1.000 que eran millonarios. Y de estos 1.000 escogió a 500 que

tenían, no solo dinero, sino salud, paz mental y otras cosas. Y muchos de esos

quinientos empezaron pobres y terminaron ricos en la vida. Y todos cuando

estaban trabajando para otros trabajaban como si fuera su propia empresa.

Si estás trabajando y vendiendo por cuenta ajena debes hacerlo como si fuera

tu propia empresa.

El último punto que te quiero compartir respecto al trabajo es la diferencia

entre la eficiencia y la eficacia en ventas.

Eficiencia significa hacer las cosas de manera correcta. Eficacia significa hacer la

cosa correcta. Muchas veces haces muy bien algo que no necesita hacerse.

Cada vez que tengas que hacer algo que requiera tiempo o recursos de tu parte

tienes que hacerte la siguiente pregunta: ¿Es necesario hacerlo? o ¿no? Si la

contestación es no, no pierdas tu tiempo haciéndolo.



CAPÍTULO 8:

LA AMBICIÓN

“El hombre no es la suma de lo que tiene,

es la totalidad de lo que todavía no tiene y podría tener.”

JEAN-PAUL SARTRE



Capítulo 8: LA AMBICIÓN

La última característica que comparten todos los excelentes vendedores es la

ambición. La ambición es un derecho humano y es común en todos los cracks de

la venta que he conocido.

Si alguien viene a mí y me dice: ‘yo ya no deseo nada en la vida’, le diría

automáticamente a esa persona: ‘ya puedes morirte, es tu momento’, porque

aprender es vivir y vivir es aprender.

Por lo tanto, si no estás aprendiendo no estás viviendo.

Para poder aprender tienes que estar pensando constantemente nuevas cosas

que hacer.

Quizá te estás preguntando: ‘bueno, y mis problemas ¿qué?’ ¿Quién no tiene

problemas? Creo que solo las personas que viven en el cementerio. Vivir es

tener problemas. El secreto no es deshacerse de ellos. El secreto es utilizarlos

como si fueran tus mejores amigos. Porque uno puede salir adelante con sus

problemas, utilizándolos como una condición para hacerte más exitoso en

ventas.

Porque si yo te quito los problemas de tu vida, voy a terminar con tu vida. Si te

quito los problemas de tu familia, no tendrías familia. Si hago que desaparezcan

los problemas de tu trabajo, no tendrías trabajo. Tienes que aprender a manejar

tus problemas de una mejor manera.

Probablemente pensarás que esto es imposible. Recuerda; que imposible es

algo que no se hace hasta que alguien lo hace.

Hasta que Asafa Powell en 2005 corrió los 100 metros lisos en 9,77 segundos

nadie antes lo había hecho. Y cuando lo hizo por primera vez en los años

siguientes más de 5 atletas diferentes lo han conseguido, ostentando Usaint

Bolt, desde 2009, el récord mundial con un tiempo de 9,58 segundos. Algo que

era imposible se convirtió en posible de la noche a la mañana.

Recuerda que ya te he hablado de los paradigmas personales en el capítulo 6, lo

que es imposible en tu vida ahora puede ser posible el día de mañana si haces

un cambio de paradigma.



Posiblemente te preguntarás respecto a la suerte. La suerte no existe. Como

dice Anthony Robbins: ‘Del encuentro entre la preparación y la oportunidad

resulta la especie que llamamos <<suerte>>’.

Si no estás preparado aunque se te presente la oportunidad no hará nada para

ayudarte.

Si yo te ofrezco en este momento un trabajo para ir a Alemania ganando

80.000€ al año, únicamente tendrás que traducir del alemán. Pero si tú no sabes

hablar alemán, esta oportunidad no te va a servir de nada. Para que estés

preparado para la oportunidad, tienes que darte cuenta que lo obvio es solo

obvio para la mente preparada.

¡¡Yuju!!

Ya hemos completado las 6 características de los cracks de la venta.

En las siguientes páginas voy a compartir contigo 10 hábitos que ayudan a los

cracks de la venta a tener éxito.



CAPÍTULO 9:

DIEZ HÁBITOS

DEL CRACK DE LA VENTA

“Nuestro cuerpo es nuestro jardín…

…Nuestra voluntad es el jardinero.”

WILLIAM SHAKESPEARE



DIEZ HÁBITOS QUE TE CONVERTIRÁN EN UN CRACK DE LA VENTA

Los seres humanos tenemos la capacidad de lograr casi cualquier cosa. A la hora

de crear hábitos personales en ventas la falta de capacidad rara vez es el

problema, sino más bien, la dificultad radica en saber lo que se quiere y,

principalmente, en estar dispuesto a sacrificar, cambiar y crecer para satisfacer

esa necesidad.

Establece los hábitos por actividad, no en base a resultados. La actividad dará

lugar a la producción de resultados por sí misma.

Para ayudarte comparto contigo un sistema paso a paso de fijación de hábitos,

muy utilizado por los cracks de la venta, que te impulsará a alcanzar tus

objetivos personales y que puedes aplicar a todos los ámbitos de tu vida:

Si no es específico, no es un hábito. Sueños ilusos y genéricos no tienen

ningún efecto. Debe ser un hábito concreto.

Establece hábitos con objetivos reales. Define no sólo lo que quieres, sino

también cuándo lo quieres y concéntrate en ello durante un momento

cada día.

Los hábitos deben ser creíbles. Si ni tú mismo crees que puedes lograr

ese hábito, no querrás pagar el precio por alcanzarlo. Un hábito eficaz

tiene que ser un reto apasionante. Debes exigirte lo mejor de ti y un poco

más.

Involucra a tus seres queridos y hazlos partícipes de tus hábitos. Ellos te

ayudarán a diseñarlos y te apoyarán animándote cuando lo necesites.

Establece hábitos en todas las áreas de tu vida. Márcate otros objetivos

además de los objetivos personales de ventas.

Tus hábitos deben ser armónicos. Cada vez que detectes un conflicto

entre tus objetivos deberás priorizar los aspectos más importantes para

ti, por eso, cuanto más armonizados tengas los hábitos menos

contratiempos encontrarás.

Anticípate a tu futuro. La idea de la fijación de hábitos personales en ventas te

ayudará a planificar tu vida, en lugar de ir improvisando según vas viviendo.

Diseña un conjunto de hábitos para cada día y revisa los resultados todas las

noches.




Empieza ahora. Concéntrate en tus objetivos profesionales, personales,

familiares, etc. Resérvate 10 minutos al día durante los próximos 21 días para

revisar y modificar estos hábitos. Después de esos 21 días necesitarás solo dos

minutos al día y a los dos meses con unos minutos a la semana será

suficiente para mantener el rumbo.

Prueba este sistema si deseas alcanzar tus objetivos personales en ventas y

dentro de 21 días estarás perfectamente encaminado a un futuro

extraordinario, el hábito se habrá convertido en una costumbre totalmente

inconsciente y automática para ti.

Aquí te dejo los 10 hábitos más efectivos de los cracks de la venta:

1º SALUDA SIEMPRE CON UNA SONRISA Sonríe a quien encuentres. Cuando te presentes ante un cliente nuevo toma

siempre la iniciativa de dar tu nombre primero, claramente, y da siempre tu

mano primero mirando a la persona directamente a los ojos cuando hables.

2º SE AGRADECIDO Di siempre gracias, cuando te hagan algún cumplido, quien quiera que sea, por

cualquier cosa o razón, no trates de menospreciar, negar o exagerar ese valor

que te ha sido conferido, no trates ni de rebajar ni subestimarte. La habilidad

para aceptar los cumplidos es la muestra de autoestima más sólida en una

persona.

3ª TU COCHE DEBE SER FUENTE DE INSPIRACIÓN Cuando conduzcas tu coche escucha postcad de audio o programas grabados

profundos y constructivos. Los automóviles son las mejores universidades

rodantes del mundo, escucha programas formativos y de autodesarrollo

productivo, cada día.




4ª NO PRESUMAS Las personas que fanfarronean sus hazañas y alardean lo que hacen están en

realidad pidiendo ayuda. Los ostentosos, presuntuosos y charlatanes buscan

llamar la atención desesperadamente.

5ª FÓRMATE Invierte en tus propios conocimientos. Inscríbete en cursos y seminarios que de

alguna manera contribuyan a tu desarrollo personal y/o profesional. Haz de las

librerías y bibliotecas tus nuevos puntos para la búsqueda del éxito en ventas.

6ª POSITIVISMO No cuentes tus problemas a otra gente, solo cuéntalo cuando el otro está

directamente involucrado en las soluciones. No te excuses, un crack de la venta

busca a aquellos que son la imagen misma del éxito. Habla siempre

afirmativamente acerca del progreso que estás tratando de alcanzar.

7ª COPIA, VUÉLVETE UN CRACK DE LA COPIA Busca prototipos de triunfadores, cracks de la venta con los que puedas

identificarte, a quienes puedas tener como modelo, cuando encuentres una

<<persona maestra>> vuélvete en una <<copia maestra>>. Siempre que

descubras a un crack de la venta conviértete en un crack de la copia y aprende

todo lo que puedas acerca de cómo lo logró. Esto también es válido acerca de

algo que temas, encuentra a alguien que haya conquistado aquello que tú

temes y edúcate.

8ª APRENDE DE CADA ERROR Cuando cometas un error o seas ridiculizado o rechazado, mira tus errores como

aprendizaje y el ridículo como ignorancia, después de sufrir un rechazo echa una

mirada a tus capacidades, logros, proezas y metas, mira el rechazo como parte

de una realización o cumplimiento, no como un fracaso de quien lo realiza.




9ª AL TELÉFONO TOMA LA INICIATIVA Cuando hables por teléfono contesta el teléfono amablemente dando tu

nombre claramente antes de preguntar ‘¿quién es?’. Contesta diciendo algo así:

‘Hola soy Pepe, ¿en qué puedo ayudarte?’ Siempre que llames tú y pueda

contestar algún desconocido da siempre tu nombre primero, antes de preguntar

por la persona con quien quieres hablar y antes de mencionar tu empresa. El

presentarte con tu propio nombre recalca que una persona de valor está

haciendo la llamada.

10ª DEDÍCATE UN DÍA A TI MISMO Invierte este sábado en hacer algo que realmente desees, este mismo sábado.

Disfruta de estar vivo y poder celebrarlo ¡te lo mereces! nunca habrá otro tú.

Este sábado se va a gastar de alguna manera, ¿por qué no gastar por lo menos

un día a la semana en ti mismo?

“A dos cosas hay que atender en la vida:

la primera, conseguir lo que uno desea;

la segunda, disfrutarlo.”

LOGAN PEARSALL SMITH



CAPÍTULO FINAL

“La palabra que tú digas, esa será la que oirás.”

PROVERBIO GRIEGO



CAPÍTULO FINAL

[Tras cuatro días con sus noches en Florencia, una cosa hemos sacado en claro:

la venta nos apasiona. Ha sido un viaje inolvidable, gracias por acompañarnos.]

Ya te he hablado en este ebook de la autoestima, la comunicación, las metas, las

actitudes, dedicación al trabajo, la ambición y de los 10 hábitos que te

convertirán en un crack de la venta. Como te dije al principio de este libro

electrónico es necesario leerlo varias veces. Leerlo una sola vez no es suficiente.

Me gustaría finalizar con esta historia que te va a dar un mensaje muy

poderoso. Esta es la historia:

Hace un tiempo había un hombre muy sabio que vivía en una aldea, se le

consideraba muy sabio porque todas las preguntas que se le habían hecho hasta

ese momento él sabía contestarlas.

Un joven adolescente habló con un amigo y le dijo: ‘Sé cómo podemos engañar

a este hombre sabio. Voy a coger un pajarito, lo voy a esconder en mis manos y

voy a preguntarle al hombre sabio si el pajarito está muerto o vivo. Si me

contesta que está vivo, lo voy a aplastar y dejaré que caiga muerto a sus pies. Si

me dice que está muerto, voy a abrir mis manos y permitir que vuele el pájaro.

No importa lo que conteste porque va a estar equivocado’.

El chico joven cogió el pajarito y fue al hombre sabio y le preguntó: ‘Dime

hombre sabio, ¿está el pajarito de dentro de mis manos vivo o muerto?’

El hombre sabio miró al chico y le dijo: ‘Amigo mío, la respuesta está en tus

manos’.

Acabas de leer mi primer libro, la información que aquí te proporciono te puede

pasar totalmente desapercibida o, sin embargo, podría significar una enorme

diferencia en tu vida. De cualquier manera, me gustaría que terminaras

teniendo en la mente que:

tu éxito personal y profesional ha estado, está y siempre estará en tus manos!

Muchas gracias.



1ª Edición en diciembre 2.016

Héctor Pascual Verdú

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