Herramienta Básica de Mejora Continua€¦ · ¿ Que decisiones deben tomarse ahora ? ¿ Como...
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Evaluación Estratégica
Contexto de la organización
Estrategia de negocios
Evaluación comercial
Eficiencia de estrategia empresarial
Eficiencia de mercadotecnia
Eficiencia de ventas
Resultados financieros
Tendencia de la utilidad
Estructura organizacional
Portafolio de productos
Competitividad por productos
Productos estratégicos
Análisis del mercado
Participación de mercado
Definición de mercado objetivo
Análisis de la competencia
Proceso de ventas
Fuerza de ventas
Volumen de ventas
Ingresos por ventas
Utilidad bruta por ventas
Generación de nuevas cuentas
Segmentación de ventas
Eficacia de fuerza de ventas
Retención de clientes
Eficacia operativa
Eficiencia operativa
Productividad de planta
Eficiencia de compras
Calidad del producto
Calidad en el servicio
Proveedores estratégicos
¿ Donde nos encontramos ?
¿ A donde queremos llegar ?
¿ Podemos llegar hasta allí ?
¿ A través de que medios ?
¿ Que decisiones deben tomarse ahora ?
¿ Como medimos el avance ?
¿ Que ajustes tenemos que hacer ?
Preguntas Estratégicas
Mis
ión
de
l N
eg
oc
io
Ve
nta
ja C
om
pe
titi
va
Fo
rmu
lac
ión
de
Me
tas
Fo
rmu
lac
ión
de
Es
tra
teg
ias
Fo
rmu
lac
ión
de
Pro
gra
mas
Implantación Medición
Control
Planeación Estratégica
Preparación
Evaluación
Estratégica
Presentación
Evaluación
Estratégica
Preparación
Reportes
Procesos
Presentación
Reportes
Procesos
Preparación
Presupuestos
Económicos
Revisión
Presupuestos
Económicos
Definición
Objetivos
Revisión
Objetivos
Emisión
Objetivos
Análisis
Fortalezas
Debilidades
Análisis
Oportunidades
Amenazas
Análisis
FODA
Acciones
Análisis
FODA
Autorización
Presupuestos
Económicos
Evaluación
Fortalezas
Debilidades
Evaluación
Oportunidades
Amenazas
Planeación Estratégica
Acciones Estratégicas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
1 Alianzas estratégicas Dirección
2 Localización de planta Dirección
3 Diferenciación de productos Mercadotecnia
4 Posicionamiento de marca Mercadotecnia
5 Proceso de ventas Ventas
6 Desarrollo de fuerza de ventas Ventas
7 Propuestas efectivas Ventas
8 Reducción de costos Producción
9 Manufactura esbelta Producción
10 Sistema de calidad Calidad
11 Desarrollo de competencias R. Humanos
12 Gestión de apoyo financiero Finanzas
13 Generación de flujo de efectivo Finanzas
PROYECTO RESPONSABLE SEMANAS
#
Tres Valores Esenciales
RESPONSABILIDAD “ Respondo por mis Actos ”
RESPETO “ Valoro tus Necesidades ”
CONFIANZA “ Tu Verdad es mi Realidad ”
Política de la Calidad
En nuestra empresa desarrollamos, producimos y
comercializamos ingredientes de especialidad para la industria de
la nutrición animal, con cobertura en México, Centroamérica y
norte de Sudamérica
Estamos cabalmente comprometidos en cumplir con los
requisitos de nuestros clientes, con productos y servicios de alta
calidad para alcanzar su total satisfacción, así como con el
cumplimiento de las disposiciones legales y regulatorias
aplicables a nuestra empresa., lo cual nos permitirá asegurar
nuestra rentabilidad.
Nos comprometemos con la innovación tecnológica, con personal
altamente calificado, mejorando continuamente la Eficacia de
nuestro Sistema de Gestión de la Calidad.
CE
RT
IF
IC
AD
O
Con certificado: ICCL-40200-001
ICC94Certifica que la organización
Market-Ing
Cuenta con un sistema de gestión de la calidad que
cumple con los requisitos de la norma
ISO 9001:2008
Alcanc
e Desarrollo, producción y comercialización
de ingredientes de especialidad para la
industria de la nutrición animal
Ubicación
Obsidiana 102
Tlajomulco de Zúñiga
Jalisco
Presidente ICC94
Objetivos de la Calidad
1. Producir ingredientes de especialidad…
2. Entregar productos y servicios de alta calidad…
3. Asegurar la satisfacción del cliente…
4. Cumplir con disposiciones legales y regulatorias…
5. Asegurar la rentabilidad de la empresa…
6. Promover la innovación tecnológica…
7. Contar con personal altamente calificado…
8. Mejorar continuamente la eficacia del SGC…
Revisión 2
Proceso de Negocios
Mercadotecnia Desarrollo Productos
Servicio al cliente Producción
Comercial
Logística
Administración/Finanzas
Calidad
Servicio
Post-Entrega
Cumplimiento
?
No
Si
Factibilidad
Servicio
Post-Venta
Generación
Prospectos
No
Producto
Catálogo
Si
I ? Cotización
No
Existencia
?
Si
Si
Ajustes
?
Aprobación
Si
No
Aprobación
No
No
Si Evaluación
Muestras
Muestra
? ?
Ajustes
? Si
No
? Factibilidad Si
No
Evaluación
Inventario
Inventario
Orden
Compra
Reposición
Inventario
Producción
Ajustes
FIN
Entrega
Orden
Desarrollo
Producto
Desarrollo
Crédito Costo Entrega
FIN
Programación
Embarque
Liberación
Procesos Operativos
DIRECCIÓN GENERAL
PROCESO PRIMARIO
PROCESO SECUNDARIO
Compensaciones
Recursos
Humanos
Desarrollo
Humano
Ambiente
Laboral
Reclutamiento
Relaciones
Sindicales
Administración
y Finanzas
Nómina
Presupuestos
Crédito
Cobranza
Control Interno
Tesorería
Fiscal
Contabilidad
Recepción
Cadena
Suministro
Servicio
Clientes
Programación
Embarques
Servicio
Post-Entrega
Compras
Evaluación
Proveedores
Comercial
Ventas
Planeación
Comercial
Relación
Distribuidores
Cuentas
Estratégicas
Comercio
Internacional
Mercadotecnia
Prospección
Clientes
Inteligencia
Negocios
Promoción
Publicidad
Análisis
Mercado
Satisfacción
Clientes
Operaciones
Producción
Control
Almacenes
Control
Transportistas
Infraestructura
Seguridad
Medio Ambiente
Proyectos
Especiales
Dirección
General
Planeación
Estratégica
Políticas
Corporativas
Control Muestras
Investigación
Desarrollo
Control Calidad
Administración
SGC
Mejora
Continua
Desarrollo
Aplicaciones
Tecnologías
Información
Certificaciones
Regulaciones
Organigrama
DIRECCIÓN GENERAL
GERENCIA
JEFATURA
EJECUCIÓN/SUPERVISIÓN
OPERACIÓN
Dirección
General
DGL
Mercadotecnia
GMK
Mercadotecnia JMK
Promoción
Publicidad
JPP
Recursos
Humanos
GRH
Recursos
Humanos
JRH
ERS
Recepción ERC
Relaciones
Sindicales
ERS
Administración JAD
Crédito
Cobranza
JCC
Crédito
Cobranza
ECC
Contabilidad JCT
Contabilidad ECT
Administración
Finanzas
GAF
Administración EAD
Servicio
Clientes
JSC
Compras JCO
Compras ECO
(2)
Cadena
Suministro
GCS
Servicio
Clientes (3)
ESC
Control
Calidad
JCA
Investigación
Desarrollo
JID
SDP Desarrollo
Productos
SDA Desarrollo
Aplicaciones
Administración
SGC
JGC
Mejora
Continua
GMC
Control
Calidad (3)
SCA
Ventas
JVT
JPC Planeación
Comercial
JCI Comercio
Internacional
Cuentas
Estratégicas
ECE
Comercio
Distribuidores
ECD
Comercio
Internacional
ECI
(2)
Comercial
GCL
Ventas
EVT
(2)
Administración
Almacén
SAA
Producción JPR
Operación
Almacén
SOA
Logística JLO
Operaciones
GOP
Producción SPR
(3)
Producción
OPR
(9)
Operación
Almacén
OAL
(3)
Reparto
ORP
(3)
COMITÉ DE CALIDAD
Ingresos por Ventas M
ILE
S D
E P
ES
OS
($2
00
6)
AÑO
0
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
70,000
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Tendencia en Ingresos M
ILE
S D
E P
ES
OS
($2
00
6)
2013
2,500
3,000
3,500
4,000
4,500
5,000
5,500
6,000
E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D
2014 2015
Utilidad Bruta M
ILE
S D
E P
ES
OS
($
20
06
)
AÑO
0
2,000
4,000
6,000
8,000
10,000
12,000
14,000
16,000
18,000
20,000
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Utilidad Bruta
AÑO
23.00%
24.00%
25.00%
26.00%
27.00%
28.00%
29.00%
30.00%
31.00%
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Tendencia en Utilidad Bruta M
ILE
S D
E P
ES
OS
($2
00
6)
2013 2014 2015
800
900
1,000
1,100
1,200
1,300
1,400
1,500
E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D
Efecto del Tipo de Cambio
Utilidad Bruta Tipo de Cambio
2013 2014 2015
E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D
Relación Ventas-Inventario M
ILE
S D
E P
ES
OS
($2
00
6)
2013 2014 2015
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
8,000
9,000
10,000
E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D
COSTO DE VENTAS
INVENTARIO
20.49%
58
7.79%
115
14.75%
75 11.00%
94
6.84%
125
7.39%
48
Participación Utilidad Bruta
Días de Inventario
6.70%
27
8.78%
85
Producto 1 Producto 2
Producto 3
Producto 4
Producto 5 Producto 6
Producto 7 Producto 8
Inventario por Producto
Productividad por Empleado M
ILE
S D
E P
ES
OS
($
20
06
)/E
MP
LE
AD
O
AÑO
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
0
100
200
300
400
500
600
Utilidad de Operación M
ILE
S D
E P
ES
OS
($2
00
6)
AÑO
- 200
- 100
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1,000
1,100
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
2014 2013 2015
Zonas Económicas
OAX
CHIS
CAM
TAB
YUC
1.4%
ROO
3.7%
AGS
DGO
1.4%
CHIH
3.6%
COAH
6.3% NL
11.4%
SLP
ZAC
JAL
7.2%
MICH
1.6%
GRO
GTO
6.5%
SON
3.2%
BC
3.3%
BCS
SIN
1.0%
NAY
COL 0.3%
PUE
5.2%
HGO
2.8%
MOR
1.6%
MEX
14.8%
TLX 0.8%
QRO
2.7%
9.6%
DF
1.9%
TAM
VER
1.9%
0.1%
1.0%
0.2%
0.7% 1.9% 0.8%
0.2%
0.2% 0.7%
2.4%
Distribución del PIB Manufactura (%) por Entidad Federativa
Ingresos por Región
OAX CHIS
CAM
TAB
YUC
ROO
AGS
DGO
CHIH
COAH
NL
2.1%
SLP
ZAC
JAL
89.6%
MICH
GRO
GTO
0.2%
SON
BC
0.5%
BCS
SIN
NAY
COL
PUE
0.8%
HGO
MOR
MEX
3.1%
TLX
QRO
1.2%
2.5%
DF
TAM
VER
Ingresos Foráneos M
ILE
S D
E P
ES
OS
($
20
06
)
2013 2014 2015
0
100
200
300
400
500
600
700
800
E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D
Distribución Ingresos M
ILE
S D
E P
ES
OS
($2
00
6)
LOCALES FORÁNEOS TOTALES
2013 2014 2015
0
500
1,000
1,500
2,000
2,500
3,000
3,500
4,000
4,500
5,000
5,500
6,000
E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D
Utilidad Bruta por Segmento
PRESUPUESTO
REAL
0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000
SEGMENTO 5
SEGMENTO 4
SEGMENTO 3
SEGMENTO 2
SEGMENTO 1
MILES DE PESOS ($2006)
SEGMENTO 1
SEGMENTO 2
SEGMENTO 3
SEGMENTO 4
SEGMENTO 5
Utilidad Bruta por Segmento
REAL
35.98%
22.28%
16.76%
13.71%
11.28%
PRESUPUESTO
41.89%
20.55%
14.88%
12.76%
9.92%
Número de Clientes N
ÚM
ER
O D
E C
LIE
NT
ES
(#)
AÑO
0
20
40
60
80
100
120
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Utilidad Bruta por Cliente
INGRESO PROMEDIO ANUAL POR CLIENTE ($2006)
> $1,000,000 $500,000-$1,000,000 $250,000-$500,000 $100,000-$250,000 $50,000-$100,000 < $50,000
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
NÚ
ME
RO
DE
CLIE
NT
ES
(#)
(2011)
Utilidad Bruta por Cliente
34.95%
27.80%
17.29%
14.49%
4.64% 0.82%
> $1,000,000
$500,000 - $1,000,000
$250,000 - $500,000
$100,000 - $250,000
$50,000 - $100,000
< $50,000
Distribución de Utilidad Bruta
NÚMERO DE CLIENTES (#)
UT
ILID
AD
BR
UTA
AC
UM
ULA
DA
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%
80.00%
90.00%
100.00%
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55
Retención de Clientes
AÑO
50.00%
55.00%
60.00%
65.00%
70.00%
75.00%
80.00%
85.00%
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
RE
TE
NC
IÓN
DE
CLIE
NT
ES
Retención/Número de Clientes R
ET
EN
CIÓ
N D
E C
LIE
NT
ES
NÚMERO DE CLIENTES (#)
50.00%
55.00%
60.00%
65.00%
70.00%
75.00%
80.00%
85.00%
50 60 70 80 90 100 110 120
Elasticidad de la Demanda P
RE
CIO
($
20
06
/PIE
ZA
)
VOLUMEN (PIEZAS)
10.50
11.00
11.50
12.00
12.50
13.00
13.50
14.00
14.50
15.00
15.50
16.00
16.50
17.00
2,600 3,000 3,400 3,800 4,200 4,600 5,000 5,400 5,800 6,200
Utilidad Bruta por Producto
AÑO
0
500
1,000
1,500
2,000
2,500
3,000
3,500
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15
MIL
ES
DE
PE
SO
S (
$2
00
6)
Utilidad Bruta por Producto
20.49%
14.75%
11.00%
8.77%
7.79%
7.39%
6.84%
6.70%
6.28%
2.95%
2.46% 4.58%
P1
P2
P3
P4
P5
P6
P7
P8
P9
P10
P11
P12
P13
P14
P15
Utilidad Bruta por Distribuidor
MIL
ES
DE
PE
SO
S (
$2
00
6)
AÑO
0
200
400
600
800
1,000
1,200
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
DISTRIBUIDOR 1
DISTRIBUIDOR 2
DISTRIBUIDOR 3
DISTRIBUIDOR 4
Utilidad Bruta por Distribuidor
DISTRIBUIDORES
CLIENTES DIRECTOS
8.00%
10.00%
12.00%
14.00%
16.00%
18.00%
20.00%
22.00%
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
AÑO