Horacio Cremona Licenciado en Administración (RR.HH) Posgrado en Marketing Posgrado en...

Horacio CremonaLicenciado en Administración (RR.HH)

Posgrado en MarketingPosgrado en Gerenciamiento Comercial

Posgrado en Economía y Finanzas

Bienvenidos !!!Muchas gracias por venir

¿Como hacemos Marketing?¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing?

Ayacucho, 01 de Junio de 2012

Lic. Horacio Cremona

Marketing Mix

P recio

P roducto

P laza

P romocion

El Marketing trabaja sobre cuatro pilares (cuatro Variables)

Precio, descuentos, Financiación, etc.

Calidad, Marca, Diseño, Características

Mercado, Publico, Segmento, etc.

Publicidad, Promoción & Ventas


Ayacucho01 de Junio de 2012


Metáfora: El ICEBERG

“La parte que sobresale del agua, es solo el 10%.El 90% restante, está

sumergido y no se ve”

Venta / Producto“El 10% visible”

Marketing / Servicios“El 90% que no se ve”(Sostiene el producto)

Todo el Iceberg es importante(no solo la parte que se ve)




EMPRESA

CLIENTES

R.Intercambio

POLÍTICO

LEGAL

TECNOLOGICO

MEDIO AMBIENTE

MERCADO

INTERMEDIARIOS

PROVEEDORES

COMPETENCIA

DEMOGRAFICO

ECONÓMICO

SOCIO CULTURAL

MICRO-ENTORNO

MACRO-ENTORNO

“El Contexto”¿Qué nos rodea?

Micro y Macro Ambiente







¿Cómo Se comporta el consumidor?¿En base a que toma su decisión de

compra?

… y ¿Quién es nuestro consumidor?, ¿A quien debemos convencer?

Es la disciplina que se ocupa de analizar las distintas formas en que las personas toman

decisiones respecto a cómo gastar o invertir sus recursos disponibles (tiempo, dinero,

esfuerzo) en bienes y servicios de consumo.

Factores Objetivos

Atributos productoPrecioPerformance“Lo Tangible”

Percepción

Total del

Cliente =

Sentimiento

Rapidez en la atención CordialidadImagen del Vendedor“Lo Intangible”

FactoresSubjetivos

El Comportamiento del consumidor como disciplina del Marketing



¿El cliente tiene siempre la razón?“el cliente no siempre tiene la razón, pero no por ello deja de ser cliente”

Roles de los consumidores en la compra

CompraUsuario

Comprador Resolutivo

InfluyenteIniciador¿Quién es nuestro cliente?

Todos !, no hay que subestimar a nadie. Nuestro cliente es el que

decide, pero también el que compra, o el que influye, y por

supuesto el usuario

Hay que hacer MKT para todos

EJ:

Si ingresa una familia a nuestro Negocio, es tan importante convencer a la mujer, como al hombre,

e incluso pueden terminar decidiendo por la influencia de algún menor




Planificación de CompraAntes

Ahora

6735

3365

Decide la compra en Góndola / PDV

Decide la compra en su casa (Previo)

CAMBIO LA ACTITUD

DENTRO DEL PUNTO DE VENTA!!

45segundos

90segundos







Nuestra MARCA¿Quienes somos?

¿Qué piensan de nosotros?¿Por qué nos conocen?¿Con que nos asocian?

¿Cómo estamos Posicionados?¿Por qué nos elijen?

Servicios

Identidad

Categoría Calidad

Organización Origen Consumidores



¿Como se construye la Identidad de una MARCA?


Referente“Físico”

Personalidad

Nombre

Modelos

Referente “Psíquico”

Personajes

Testimonio Consumidor Mirada social



¿Como se construye la Personalidad de una MARCA?


Producto / Herencia / Calidad / Reputación / Logotipo

Diseño de locales ( y limpieza ) / Iconos / Forma

Personalidad / Precio / Imagen /

Packaging / Diseño

Posicionamiento / Personajes / celebrities / Usuarios

Categoría / Ingredientes / País de

origen / Música / Ambientacion * Etc..... Y MIL

mas !!!

Estos comp. deben integrarse como piezas de un rompecabezas.

Branding. Criterio de la Marca(En cada detalle hacemos Marketinig, y sembramos MARCA



Ser coherente y constante (consistencia a lo largo del tiempo).





¿Cómo podemos Sumar Valor a nuestro Negocio / Marca?

Y … ojo:¿Cómo podemos Restar Valor?

El Marketing de Servicios: ¿Qué valora el cliente?

El factor tiempo tiene una gran importancia

El tiempo si se puede medir

El cliente exige:

Cada vez tiene menos tiempo

No le gusta esperar

El tiempo termina: “Ayudando” o

“Castigando” al producto

El cliente Valoriza“El Tiempo”

(Lo transforma en $$$)




Los serviciosAgregan VALOR al producto EJ:

100.000 KM o 3 años

Atención - Excelencia

Servicio Post - Venta

=

“A igual o similar producto”, el cliente termina eligiendo por el valor agregado de los servicios

“Ante la misma golosina, termino comprando en el kiosco donde me dicen “Buen día”: El cliente siempre

quiere calidad en la atención



El Marketing de Servicios: ¿Qué valora el cliente?





¿Con Quien competimos?

MIX DE LA INGESTA DE LIQUIDOS

Agua Corriente

31%

Café4%

Chocolate2%Lacteos

6% Agua Mineral3%

Gaseosa12%

Jugos5%

Cerveza3%Vino

2%Te2%

Yerba Mate30%

INGESTA LIQUIDOSDIARIA

En Argentina se estima que el CONSUMO DIARIO de LIQUIDO

promedio por persona es de 1.5 litros.

SHARE ST0MACHE



Idem en $$$(En terminos Economicos)


“Lo loco es seguir

haciendo siempre lo

mismo y pretender

resultados distintos”

La Necesidad de hacer algo DIFERENTE:




MUCHAS GRACIAS

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