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Importancia del Lenguaje Corporal en una Negociación

Justificación

• El lenguaje corporal es un elemento clave en una negociación y puede marcar la diferencia en el resultado de la misma

• Resumimos las partes principales del cuerpo que en una negociación debemos observar en la contraparte y como nosotros lo debemos manejar.

Los Ojos• Mantenga la mirada al frente• Dirija su mirada en dirección a

los ojos de sus interlocutores. • Bajar la mirada o dirigirla hacia

arriba demuestra inseguridad • Cuidado, también puede ser

una estrategia para dar largas a la negociación.

• Usted debe guiar la mirada siendo el primero en ver directo a los ojos de la contraparte.

Posición Vertical en la columna vertebral

• Si queremos inspirar confianza su posición al sentarse debe ser recta.

• Su columna vertebral debe estar totalmente erguida.

• Nunca busque una posición relajada, porque esto se transmitirá en su lenguaje .

• Mantenga posición recta, firme y de frente a su contraparte.

La Voz

• Un tono monótono puede dañar la negociación.

• Adecúe su tono al momento de la negociación y sin alzarlo.

• Practique antes y debe variar el tono para evitar caer en aburrimiento.

• Haga las pausas necesarias.• Haga ejercicios para mejorar

entonación, claridad y uso de pausas/

Los oídos. Escuche

• Escuchar significa poner atención.• Cuando usted está atento la

contraparte lo percibe.• Tome apuntes de lo relevante• Evite interrumpir.• Haga preguntas releventas para mostrar

interés• Mantenga su vista en la persona que

está hablando

Las Manos• Practique usar las manos y siempre manténgalas

visibles. • Manos en las bolsas del pantalón o manos debajo

de mesa indican inseguridad.• Ubíqueles sobre la mesa y cuando sea su turno para

hablar, úselas moderadamente • Amplio o angosto, alto o bajo, paso a paso, poco o

mucho, secuencial, antes o posterior; todas estas palabras se pueden apoyar con las manos.

• Evite tener las manos estrechadas, esa es otra señal de inseguridad o de agenda oculta.

• Nunca frote las manos, estaría diciendo “no saben lo que traigo”.

• Nunca señale con el dedo índice a las personas, cuando salude hágalo con firmeza y seguridad.

Vestimenta• Vístase acorde al tipo de reunión.• Respete la formalidad. • Investigue antes, pero en lo posible

mantenga la formalidad. • Evite colores fuertes o “muy de moda”, • Si usa corbata evite colores o diseños

extravagantes. • En el caso de las mujeres el maquillaje y

la vestimenta deben ser razonables y sin ser provocativos ni llamativos.

Gestos• Preste atención a los gestos de su contraparte.• Principalmente esté consciente de los gestos

que usted está haciendo durante la negociación.

• Fruncir el ceño, bostezar, mover la boca, rascarse la nariz, son gestos que están enviando mensajes.

• Gestos de admiración o de consentimiento deben observarse porque darán la pauta por donde va yendo la negociación.

• Ubicar la mano sobre la barbilla puede mostrar interés o que la persona está analizando.

Conclusión Las personas “buenas negociadoras” trabajan todos los aspectos

propios para su lenguaje corporal. Están atentos al lenguaje corporal de su contraparte, porque muchos mensajes de aprobación o rechazo pueden detectarse durante la negociación y utilizarse para llevar la negociación a un buen término.

Es decir a lograr una negociación Ganar – Ganar y que generen una relación de Largo Plazo, como sugiere la metodología Harvard

ETAM Alarcón Consultores cuenta con el Seminario Taller de Negociación utilizando casos de estudio y

ejercicios prácticos. Ing. Daniel Angel Alarcondalarcon07@yahoo.com

Conclusiones y Recomendaciones

ETAM Consultores cuenta con el Seminario Taller de Negociación utilizando casos de estudio y ejercicios

prácticos. Ing. Daniel Angel Alarcondalarcon07@yahoo.com

Importante que se asesore con un abogado, para no violentar ninguna ley, espeialmente las Leyes de Protección al Consumidor o Código de Comercio, que muchas veces han emitido regulaciones al respecto.

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