CREAR ESPACIOS DE VALOR: EL GRAN RETO DEL RETAIL

Informe

El momento actual que vive la distribución en España es intenso e indefinido, a la vez que expectante. Parece que todos los actores se controlan como nunca, midiendo mucho las decisiones a tomar y los pasos a seguir, pero esto viene explicado por una infinidad de situaciones y tendencias: por un lado, tenemos la famosa omnicanalidad y la gestión de todos los interrogantes que ésta plantea; y por otro, tenemos a un cliente cada vez más experimentado, exigente, volátil, dif ícil de convencer y con mayor acceso a la información.

Además, cada vez existe una menor diferenciación entre actores dentro del sector retail, más allá de la industria principal en la que estén inmersos.

La conjunción de estos tres elementos lleva, entre otras implicaciones y siempre hablando de forma general, a unas rentabilidades cada vez más ajustadas que provocan lo comentado al inicio: un control y aversión sobre las decisiones y los pasos a seguir, que conlleva a centrarnos mayoritariamente en el corto plazo.

Dentro de esta dinámica, una de las válvulas de escape que algunos distribuidores parecen explorar es lo que se denomina “generación de nuevos espacios de valor”. Como desarrollaremos más adelante, estos espacios de valor dependen de muchos aspectos y cambian en función del sector, pero deben ser transversales, ya que lo que buscan los

distribuidores no es solamente ofrecer un producto, sino conseguir elevar el valor real y percibido del espacio que ocupan esos productos, habitualmente en la tienda f ísica.

En pocas palabras, se trata de rentabilizar mejor los espacios y para conseguir esa finalidad el valor de los elementos que forman la ecuación se ve alterado. Ya no se trata de generar diferenciación (y por tanto valor) por el producto que ofreces, sino de generar una fórmula que en global, y agregando diferentes elementos, supere en valor final al de cada una de las partes. Esto significa, por ejemplo, explorar nuevas relaciones entre retail y cliente definiendo bien el papel de los fabricantes en esa relación; o bien dejar de entender el producto como la unidad de valor en sí mismo, y desarrollar un concepto de negocio alrededor del trinomio producto-servicio-consumible.

Ante este reto, las opciones para responder a la generación de valor son dos: primero, a través de la creación de espacios en la propia tienda física que permitan aumentar su rentabilidad; o segundo, a través de la generación de un valor intangible continuado que impacte y eleve la propuesta de valor del propio distribuidor.

En este contexto, en este nuevo paper nos centraremos en los aspectos que debemos considerar de cara a definir una propuesta ganadora de generación de espacio de valor para nuestro negocio.

AUMENTAR LA RENTABILIDAD DEL ESPACIO EN TIENDA FÍSICA

ELEVAR LA PERCEPCIÓN DE PROPUESTA DE VALOR DEL RETAIL

DOS OPCIONES PARA LA GENERACIÓN DE VALOR: