ING. DENISSE AGUIRRE

• El mercado de negocios es grande, dinámico, y muy diversificado. Da ocupación a millones de trabajadores en miles de empleos diferentes, y en realidad es mayor al mercado de consumo.

• El mercado de negocio a negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o mas de los siguientes propósitos:

Producir otros bienes y servicios: por ejemplo DELLRevender a otros usuarios de negocios o a los consumidores: por

ejemplo TOY R USLlevar a cabo operaciones de la organización: por ejemplo la

compra de suministros de oficina/software• Cualquier bien o servicio adquirido por razones que no sean de

consumo personal es parte del mercado de negocios y a cada comprador se le llama usuario de negocios. La actividad de hacer el marketing de bienes y servicios para vender a los usuarios de negocios, en vez de a los consumidores finales, es el marketing de negocios y la empresa que realiza esta actividad es mercadólogo en negocios.

• De hecho, el volumen total de vtas en el mercado de negocios sobrepasa con mucho a las vtas totales a los consumidores. Debido a la multitud de transacciones de MKT de negocios que tienen lugar para que un producto se venda a su usuario final

• El mercado de la agricultura.- Las compañías que esperan venderle al mercado agricultor tienen que analizar con mucho cuidado las tendencias del mercado. Debido a la baja existencia de agricultores la existencia de granjas corporativas a aumentado. Ahora con la tecnología, los granjeros buscan formas de aumentar su productividad.

• El mercado revendedor.- La principal actividad del revendedor es comprar productos de organizaciones proveedoras y revenderlos esencialmente en la misma forma a sus clientes. Los revendedores son usuarios de negocios, que compran muchos bienes y servicios para su uso en la operación de sus negocios.

• El mercado del gobierno.- Es extraordinariamente grandes. Se gastan billones de dólares en compras para instituciones gubernamentales, escuelas, oficinas, hospitales y bases militares. Una característica única de la compra del gobierno es el sistema de licitación competitiva.

• El mercado de servicios.- En la actualidad, las empresas de servicios exceden en gran numero a las que producen bienes. El mercado de servicios de negocios comprende compradores de servicios de investigación del mercado y los servicios de agencias de publicidad

• La demanda derivada.- La demanda de un producto de negocios es demanda derivada, generada por la demanda de los productos de consumo en los que se utilizan dichos productos.

• La demanda inelastica.- La elasticidad de la demanda se refiere a que tan reactiva es la demanda a un cambio en el precio de un producto. La demanda industrial de productos de negocios es relativamente inelástica, lo que quiere decir que la demanda total de los productos responde muy poco a los cambios en su precio. Hay dos situaciones que contribuyen a la inelasticidad:

Que el costo de una parte o el total del material sea una pequeña porción del costo total de un producto terminado.

Que la parte o el material no tenga sustituto cercano.

Desde el punto de vista del MKT, 3 factores pueden moderar la inelasticidad de la demanda de negocios:Si el cambio de precio ocurre en una sola empresaQue la demanda sea vista desde una perspectiva a largo plazoQue el costo de un producto de negocios especifico sea una porción significativa del costo del bien terminado.

Los factores que afectan el mercado de productos de negocios comprenden el numero de usuarios de negocios potenciales y su poder de compra, sus motivos para la misma y sus hábitos respectivos.•Perfil de los Compradores.- Tipo de industria, ubicación geográfica.•Tamaño de compradores de negocios.- Poder de compra. En el mercado de negocios se concentra en unas cuantas empresas•Concentración Regional de los compradores de negocios.- Una empresa que vende productos que se usan en la minería del cobre encontraras la mayor parte de su mercado en Utah y Arizona.•Mercados de negocio a negocio verticales y horizontales.- Hay un mercado de negocios vertical cuando un producto de una compañía es utilizable prácticamente por todas las empresas solo en una o dos industrias. Un mercado de negocios horizontal es aquel en el que muchas industrias pueden utilizar el producto de una compañía. Por su potencial de mercado mas extenso, es probable que este producto enfrente mayor competencia y el vendedor deba decidir como y donde enfocar su esfuerzo de MKT.

Este comportamiento se inicia cuando se reconoce una necesidad. Esto conduce a una actividad orientada a una meta. Los mercadólogos deben de tratar de determinar que motiva al comprador, y luego entender el proceso y los patrones de compra de las organizaciones de negocios en sus mercados.

El asegurar los productos correctos en el momento correcto y al precio correcto puede jugar un papel importante en el desempeño de una firma por 3 razones:

1.- Las compañías están ganando menos y comprando mas2.- Las empresas se hallan sometidas a intensas presiones de calidad y tiempo3.- Las compañías están concentrando sus compras

1. Reconocimiento de la necesidad.- El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo

2. Identificación de alternativas.- El consumidor identifica productos y marca alternativos y reúne información sobre ellos.

3. Evaluación de alternativas.- El consumidor pondera los pros y contras de las alternativas

4. Decisiones.- El comprador decide comprar o no comprar

5. Comportamiento Poscompra.- El consumidor busca asegurarse de que la elección fue correcta.

MOTIVOS DE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOSLos motivos de compra de negocio a negocio son las necesidades que dirigen el comportamiento de compra de los usuarios de negocios. Se asume que a los compradores de negocios los mueve el afán de lograr objetivos de la organización para asegurar la combinación optima de precio, calidad y servicio en los productos que compran.

CLASES DE SITUACIONES DE COMPRAExisten 3 clases de compra:1.- Compra de tarea nueva: es la situación de compra mas difícil y compleja, ya que es la compra por primera vez. Intervienen mas personas en este tipo de compra, porque el riesgo es grande.2.- Recompra directa: es una adquisición de rutina, de baja participación, con mínimas necesidades de información y de poca o ninguna consideración de alternativas. Este tipo de decisiones se las hace en el Dpt. de Compras.3.- Recompra modificada.- se encuentra entre las dos anteriores. Buscan mejoras y actualizaciones en sus productos

INFLUENCIAS DE COMPRAS MULTIPLESUn centro de compras los componen todos los individuos wue intervienen en el proceso de tomar la decision de ocmras. Incluye a los individuos dentro y fuera de la organización. Un centro de compras incluye a las personas que ejercen cualquiera de las siguientes funciones:« Usuario « Personas que influyen « Personas que deciden « Inspectores de flujo «CompradoresLos problemas que surgen en el proceso de decisión de compras de negocios deben sugerir la importancia de coordinar las actividades de venta del mercadólogo de negocios con las necesidades de compra de la organización.

RELACION ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR1.- Cadena de aprovisionamiento o de valor: considera las funciones de proveedores, productores, distribuidores y usuarios finales para ver como cada uno agrega valor al producto final y obtiene beneficios de este.2.- Lealtad: formación de clientes por repetición. Ventas repetidas. Una disposición del comprador a adquirir del vendedor sin una evaluación extensa de las alternativas

PRACTICAS DE COMPRAS DE LOS USUARIOSSon similares a las influencias situacionales en el comportamiento del consumidor.« Compra directa« Frecuencia de Compra« Tamaño del pedido« Duración del periodo de negociación« Arreglos de reciprocidad« Expectativa de servicio« Confiabilidad del suministro« Arrendamiento o alquiler