Ingeniería de la

EXPORTACIÓN

La ruta para internacionalizar su

empresa

Parte V

Redes de empresas

Capítulo 11

Nicola Minervini

Cuántas pequeñas

empresas cierran por ser

pequeñas y cuántas

cierran por

pensar “pequeño”?

Cooperación

Red de empresas

La alternativa para la pyme

Sumario Desmitificar la falsa idea de que en los países

latinos es difícil, si no imposible, hacer un

consorcio de exportación.

Aclarar lo que es y lo que no es un consorcio de

exportación.

Cómo “no” hacer un consorcio.

Cómo implantar un proyecto de consorcio.

La base del éxito en un proceso de

internacionalización está basada en tres

parámetros

Empresa innovadora

Administración profesional

Gestión eficaz de los mercados

¿Puede la pyme contar con estos tres

requisitos?

¿Cuántas pymes logran hacer competencia

a las transnacionales y a los asiáticos?

Mercado internacional

años atrás

Mercado internacional

ahora

Las grandes empresas deslocalizan, los

asiáticos mejoran su competitividad, el

espacio para la pyme se reduce. ¿Usted es

una pyme? ¿Ya sabe lo que va a pasar en los

próximos años?

Es necesaria una mayor eficiencia y más capitalización

Integrando

experiencias

Aumentar el tamaño

de la pyme

Invertir en nichos de mercados

Muchos de los desafíos del mercado no

pueden ser superados si no hay

Asociación

Sinergias

Reducción de costes de transacción

Volúmenes

Racionalización de tareas

Inversiones en I+D

11

Cooperación

Red de empresas

la única alternativa para la pyme

12

Hay que estar listo para cambiar:

lo único constante es el cambio

Heraclito: 500 a.c.

Ejemplos de cooperación

Integradoras

Cooperativas

Consorcios

Clúster

Apl (Brasil)

Cámaras

Agrupamientos

¿Por qué la agrupación?

Dependencia de pocos proveedores.

Escasez de personal cualificado.

Falta de información de mercado.

Falta de estructura comercial.

Falta de recursos.

Falta de poder contractual.

Poco volumen de producción.

Falta de marca propia.

Pensar en cooperación:

Intercambio de experiencias.

Participación en ferias y misiones.

Elaboración de un catálogo en conjunto.

Utilización de una oficina en el exterior.

Utilización del mismo distribuidor.

Construir capacidades, no solo resolver problemas

Pymes asociadas

Pensando y actuando como

“grandes” pero con la flexibilidad de

ser pequeñas

Asociarse

para resistir, invertir, reiniciar

Cooperación es:

Valorizar las cualidades de cada uno

de los integrantes

Un proceso de conocimiento mutuo

Superar las limitaciones de ser

pequeñas, guardando la propia

identidad

Misión de la agrupación

Representar los intereses, las expectativas y

exigencias de las pymes favoreciendo el

desarrollo de las mismas.

El porqué de la cooperación

links de vídeos aclaradores

http://www.youtube.com/watch?v=-zEEj-enT8E

1ª parte

http://www.youtube.com/watch?v=Oz6yjrXYC0I

2ª parte

http://www.youtube.com/watch?v=Lkq-

4Dp_ktU&feature=related

CLÚSTER

CONSORCIO

(SIPE)

CENTRO DE

SERVICIOS

Nuestro modelo

desarrollado para agrupamiento de pymes

Sistema integrado de promoción de exportación

SIPE

Pymes que realizan actividades de

promoción y de gestión de la

exportación utilizando estructuras y

recursos en conjunto, manteniendo su

propia autonomía.

(consorcios de promoción de

competitividad y exportación )

Ventajas

Acceso a un patrimonio de conocimientos compartido.

Acceso a un patrimonio de información.

Mayor fuerza contractual para enfrentarse con organismos públicos y privados.

Mayor posibilidad de venta ofreciendo un conjunto de productos.

Reducción del coste de la “inexperiencia”.

Acceso a nuevos mercados, diversificando clientes.

Mayor rentabilidad por la reducción del coste para la promoción, comercialización y administración de la exportación.

Reducción de los riesgos.

Posiblemente planta de producción, transporte, almacén en común.

I+D, consultoría, asistencia técnica, compra de servicios tecnológicos.

Posibilidad de trabajar con una marca fuerte.

Reducción del coste en la obtención de la información.

Equipos compartidos.

Despertar mayor interés en el comprador.

Reducción del coste de logística.

Mayor acceso a financiamiento.

Mayor visibilidad en la promoción.

Evitar enfrentamiento destructivo entre pymes

El consorcio de promoción de exportación

es un proceso de conocimiento mutuo

Consorcio de ventas

A B C X

Consorcio

Mercado externo

27

¿Cómo repartir

gastos

y utilidades?

Los objetivos del consorcio modelo SIPE

Contribuir para el aumento de la capacidad

competitiva de la pyme.

Realizar actividades de apoyo a través de

capacitación a los asociados.

Desarrollar actividades con miras al aumento de

la calidad y del valor agregado de los productos

exportables.

Asistencia a los asociados en relación con

aspectos técnicos, comerciales, administrativos

y financieros.

28

Lo que las pymes pueden hacer en

conjunto?

Asistencia en diseño

Innovación en materiales

Información sobre tendencias de mercado

Mejoras en la tecnología de proceso

Calificación de los recursos humanos

Pruebas de laboratorio

Investigación de mercado

Selección de materiales e insumos

Prototipos

Contratación de expertos en diseño

Capacitación en Cad/Cam

Misiones técnicas al exterior de capacitación

Incluir más productores con sinergias a los

productos/servicios

Implantar una estructura que se preocupe por el marketing del grupo

Contratar consultores

Comprar software de gestión de empresas

Buscar asistencia en la elaboración en costes industriales

Las pymes cambiarán sus productos por

tener acceso a diseño y tecnología

Consorcio de servicios

(S.I.P.E.)

A B

C X

Mercado externo

Joyas

Bisuterías

Artículos de regalo

Regalo y decoración

Agrupación complementaria

Joyas

Vestuario

Acessorios

Marroquinería

Cómo no hacerlo

Desconfianza con quien organiza el consorcio.

Exceso de individualismo.

Recursos humanos inadecuados.

Visión de corto plazo.

Falta de un mínimo plan de negocios.

No tener un ordenamiento administrativo, financiero, organizativo.

Falta de selección de los participantes.

Falta de “homogeneidad” de los

participantes.

Elegir el gerente entre los socios del

consorcio.

Cambios periódicos del gerente.

Falta de liderazgo y preparación del gerente.

Falta de integración de la gerencia con cada uno de los participantes.

Falta de un reglamento interno bien elaborado.

No tener un presupuesto para invertir por lo menos 12 meses (tener un fondo de contingencias).

Pensar en el consorcio como una estructura para ventas.

Que la actitud de una de las empresas

perjudique a las demás

No establecer un consejo de ética

No establecer grupos de trabajo internos

Realizar viajes y ferias sin planificación.

Pensar que unas pocas acciones promocionales llevan a resultados y conocimiento.

Con las primeras ventas, la empresa sale del consorcio.

Actitud reactiva en las reuniones.

consorcios de exportación: ¿por qué

cierran?

http://www.youtube.com/watch?v=iitShIf82n

Q

Ejemplos de consorcios desarrollados con nuestra

metodología SIPE

43

44

¿Es posible pensar en cooperación si somos

individualistas y desconfiados?

Sí, pero con menos improvisación y más

método. ¡Aquí un ejemplo!

El reto más difícil para implementar un

agrupamiento de pymes

Construir el capital relacional:

la promoción de mayor confianza entre los

socios del grupo

SIPE es pensar y actuar como grandes

empresas, pero manteniendo la flexibilidad

de ser pequeñas

49

Lo que no es un consorcio de promoción de

exportación

Clúster

Integradora

Cooperativa

Cámara

50

El consorcio es una escuela para aprender a

ser competitivo

Servicios prestados por un consorcios de

promoción

modelo SIPE

Promoción

Ferias.

Misiones de negocios.

Misiones de compradores.

Show room.

Oficinas en el exterior.

Web sites.

Catálogos/CD/DVD.

Marca propia.

Asistencia para la competitividad

Importar y comprar insumos.

Actividades de consultoría y de capacitación.

Convenios con expertos en diferentes áreas del comercio exterior.

Convenios con bancos, aseguradoras, agentes aduaneros, universidades, certificadoras, comercializadoras, traductores, abogados.

Incorporación y adaptación de nuevas tecnologías.

Modernización de la maquinaria.

Asistencia en temas técnicos, financieros, administrativos.

Acceso a especialistas en diseño.

Inversión en tecnología de proceso.

Uso del mismo representante.

Apoyo para las negociaciones con socios internacionales y nacionales.

Búsqueda de personal especializado.

Implantación de un banco de datos común (SIM)

Más del 50% del éxito del SIPE está en

la profesionalidad

del director del consorcio.

Antes de iniciar un consorcio de

exportación, averigüe si ya tiene la

respuesta a:

¿Qué se va a hacer?

¿Quién lo va a hacer?

¿Cuándo se lo va a hacer?

¿Cómo se va a hacer?

¿Qué se necesita para hacer?

¿Cuánto va a costar?

¿Qué resultados esperamos?

57

Etapas del proyecto SIPE

Sensibilización.

Preparación.

Implantación.

Consolidación.

Actitudes principales del director

Autoridad y carisma.

La actitud del director

Capacidad de influir en la relación de un grupo

de personas

Limar asperezas entre “ex-competidores”

Habilidad de motivar al grupo

Visión para el desarrollo de cada uno de los

componentes del grupo

Criterios de preselección de candidatos

al proyecto de agrupación

Para cada empresa

Actitud abierta al cambio y a trabajar con otras empresas en el mismo grupo

Producto con contenido de diseño de un nivel medio-alto (es recomendable)

Alguna experiencia con el mercado internacional (mismo se con importación)

Capacidad industrial y tecnológica (volumen de

producción, nivel de actualización de máquinas

e instalaciones)

Nivel de referencia en el mercado interno

Originalidad del producto

Recursos de organización interna

El SIPE es una herramienta y no un fin en

sí mismo

Es un medio para que las empresas

mejoren su competitividad

Indicadores de suceso da participación

en un SIPE

Cambio de actitud frente a la internacionalización

Mayor concienciación sobre la propia competitividad

Intercambio de experiencias con los demás asociados

Aumento del volumen de producción y de ventas

Mejora en la organización interna del taller/oficina

Reorganización del proceso de producción/suministro

Mejor selección de proveedores

Desarrollo de nuevos productos/servicios

La eficacia real del

agrupamiento de pymes en el

modelo SIPE, es su capacidad

constante de innovarse, de

buscar nuevas formas de

alianzas, de identificar nuevos

servicios a ofrecer a los

asociados.

SIPE

Un intermediario

de servicios de excelencia

Ingeniería de la

EXPORTACIÓN

La ruta para internacionalizar

su empresa

Parte V

Nicola Minervini

Conclusiones