Iniciación ventas
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Las ventas son el trabajo fácil peor pagado del mundo...!
pero el trabajo duro mejor pagado del mundo.!
OBJETIVO
• Definir las características de un buen vendedor!
• Identificar las principales fases de la venta!
• Trabajar en un sistema de ventas propio
¿QUÉ ES... VENDER?
(según el Oxford Dictionary)
• Give or hand over something in exchange for money!
• Persuade someone of the merits of anything!
• (archaic) Trick or deceive
LA VENTA
• Es algo innato al ser humano!
• Ha existido desde la antigüedad!
• Tiene mucho de psicología y análisis de la personalidad!
• Adaptarla al cliente, el producto, el entorno...
EL VENDEDOR
Disciplina Proactividad
Compromiso
Imagen cuidada
Orientación !a resultados
Perseverancia
Seguridad en si mismo
Optimismo
Pasión
Energia
Sociabilidad
Empatía
Lenguaje corporal!trabajado
Visión Crítica
Búsqueda de la!excelencia
Escucha global Creatividad
Capacidad de!resolución
Oratoria
Conocimiento!estratégico
!... pero el buen vendedor se hace.
Todos nacemos vendedores...
FASES DE LA VENTA
OBJECIONESARGUMENTACIÓN
SONDEO
INVESTIGACIÓN PLANIFICACIONCIERRE
CONTACTO
NEGOCIACIÓN
POSTVENTA
FASES DE LA VENTA !
INVESTIGACIÓN - PLANIFICACIÓN
• Cliente!
• Producto!
• Mercado!
• Posicionamiento
FASES DE LA VENTA !
CONTACTO
• Quién soy!
• Qué ofrezco!
• Por qué te lo ofrezco!
• Presentación “los 20 primeros”
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FASES DE LA VENTA !
SONDEO
• Conseguir información!
• Preguntas cerradas/abiertas!
• 1º. Detectar Necesidades!
• 2º. Preguntas Análisis!
• 3º. Preguntas cierre
FASES DE LA VENTA !
ARGUMENTACIÓN
• Breve y concisa!
• Necesidades del cliente!
• Beneficios claros!
• Visión cliente
FASES DE LA VENTA !
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
• BALANZA!
• BOOMERANG!
• ARGUMENTO!
• CIERRE CONDICIONADO!
• ESPEJO!
• COLABORACIÓN!
• EXAGERAR!
• SILENCIO
FASES DE LA VENTA !
NEGOCIACIÓN
• Construir acuerdos!
• Win-Win!
• Respetar persona!
• Intereses vs posiciones!
• Optimista y Objetiva
FASES DE LA VENTA !
CIERRE
• Señales!
• Métodos ilimitados!• ELECCIÓN!
• SILENCIO!
• HECHOS CONSUMADOS!
• DETALLES SECUNDARIOS!
• ACONTECIMIENTO INMINENTE
MARCA PERSONAL
• Aquello que te hace diferente a los demás (bueno o malo)!
• Lo que tu nombre evoca a tus clientes!
• La imagen que das hacia el exterior
QUÉ ERRORES COMETEMOS
• Pensar que no tenemos una marca personal!
• No dedicarle tiempo a mejorarla!
• No definir un objetivo claro!
• Intentar modificar nuestra marca personal según el cliente!
• Confundir marca personal con autopromoción
QUE BUSCAN LOS CLIENTES
• Saber que eres de confianza!
• Que pienses en lo mejor para ellos!
• Que les dejes elegir
• Que hagas las cosas fáciles!
• Sentirse especiales!
• Que lo que te pagan les merezca la pena
(Harvard Business Review 2012)