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INDICE

INTRODUCCIÓN 4

HISTORIA DE LA COMPAÑÍA•

1.1 Formación 6

1.2 Estructura Interna 7

1.3 Misión 8

SEGMENTACIÓN DE MERCADO DEL CONSUMIDOR•

2.1 Geográficas 9

2.1.1 Región 9

2.1.2 Tipo de Población 9

2.1.3 Tamaño y Ubicación 9

2.1.4 Clima 10

2.2 Demográficas 10

2.2.1 Edad, Sexo 10

2.2.2 Ciclo de vida Familiar, Ingresos, Ocupación 11

2.3 Psicología 11

2.3.1 Motivos de Compra 11

2.3.2 Estilos de vida 12

3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

3.1 Elaboración de Encuesta 13

3.2 Resultados de las encuestas 15

4. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

4.1 Producto 20

4.1.1 Concepto 20

1

4.1.2 Descripción 21

4.2 Marca 21

4.3 Etiqueta y Envase 22

5. ESTRATEGIA DE PRECIOS 23

6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN 26

7. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN 28

8. ESTRATEGIAS DE VENTAS 31

INTRODUCCIÓN

La boca en general, y más concretamente los dientes y el cuidado de estos, ha pasado a lo largo de la Historiapor diferentes ramas profesionales, y es curioso saber que si tradicionalmente, la extracción de piezasdentales, estaba a cargo de los barberos, el motivo no es otro, que la posición requerida para acceder a lacavidad bucal.

Los barberos disponían del sillón adecuado que facilitaba este acceso, y así ellos iniciaron su andadura en lacirugía, gracias a su sillón de peluquero, que brindaba la más optima posición para la exploración de la boca.Con el tiempo, además de encargarse de la extracción de piezas enfermas, ampliaron su campo de acción, enforma de curas y pequeñas intervenciones, pasándose a llamar "barberos−cirujanos". En la Edad Media,sobretodo en núcleos rurales, éste era a menudo, el único encargado de la salud de los vecinos.

La cavidad bucal constituye uno de los pilares básicos en donde se sustenta la salud de la economía de todo elorganismo, por cuanto es por la boca, por donde ingerimos el alimento que va a determinar el grado debienestar o la ausencia de él, que este nos proporcione.

La cavidad bucal está formada por: Dientes, encías, glándulas salivares, lengua y mejillas. De estas partes lasque enferman con más facilidad son las encías y los dientes.

Para lograr una eliminación de la placa dental y de los restos de alimentos que quedan en los dientes medianteuna limpieza manual, el cepillo ideal debe tener cerdas suaves con las puntas redondeadas −con preferencia,de origen animal−, un mango largo y recto, con una cabeza lo suficientemente pequeña como para penetrar enla boca hasta alcanzar los dientes y las muelas menos visibles, y con la superficie de cepillado plana.

Los cepillos de dientes deben renovarse con frecuencia, cada tres o cuatro meses, para evitar que las cerdasdesgastadas dañen las encías.

Con los cepillos eléctricos se obtienen una limpieza más minuciosa de los dientes, pero no son los indicadospara las dentaduras demasiado sensibles.

La limpieza dental en México es una parte esencial ya que nos sirve como una necesidad para poder seraceptados correctamente en la sociedad donde nos encontremos (trabajo, escuela, grupos sociales, etc.).

La preocupación de Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V. es el poder satisfacer esa necesidad que nuestrosposibles clientes tenga un producto que fácilmente cumpla con la exigencias de estos.

Aunque prácticamente existe un monopolio en el área de los artículos higiénicos particularmente de los

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bucales, nuestra empresa pretende entrar al mercado mediante un cepillo dental que contiene una pasta dentalintegrada, para fácil uso de neutras clientes.

1. HISTORIA DE LA COMPAÑÍA.

1.1 FORMACIÓN

Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V. es una empresa mexicana creada desde abril de 1978. Dentro deMéxico se encuentra entre las 15 primeras empresas productoras de artículos de higiene por su facturación,invirtiendo un 15% de la misma en investigación y desarrollo de sus productos.

Las oficinas centrales se encuentran ubicadas en un moderno complejo de edificios en Naucalpan, Estado deMéxico. Contando con plantas en Aguascalientes y Guadalajara.

Los dos últimos años han sido duros para la Compañía, ya que se han producido importantes ajustes en elnúmero de empleos, mediante un expediente de regulación de empleo y también en la Dirección estratégica dela misma.

Durante 2002 cuenta con 150 empleados, distribuidos de la siguiente forma:

INV. Y DESARROLLO 20• FABRICACIÓN 80• OFICINAS (incluyendo Red comercial) 50•

Las cifras de venta en los últimos 5 años fueron las siguientes:

AÑO IMPORTE +/− sobre el año anterior

1997 1.445 millones +10%

1998 1.642 millones +13.6%

1999 1784 millones +8.7%

2000 1.699 millones (4.8%)

2001 1.807 millones +6.4%

1.2 ESTRUCTURA INTERNA

Respecto a la estructura interna del Departamento Comercial, existen 2 departamentos diferenciados yparalelos: un Departamento de Márketing y un Departamento de ventas. Reportando sus dos cabezas visiblesal Director General directamente.

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El Departamento de Marketing está dirigido por un director de marketing, del cual dependen 2 gerentes, unopor cada una de las plantas. Y además le reportan 3 personas responsables del análisis y la investigación demercados. Acaban de contratar un nuevo gerente de producto para que se haga cargo del nuevo lanzamientodel producto Superglim ; reportará directamente al Director de Marketing.

La división de Ventas tiene a su frente a un Director Nacional de Ventas, del cual dependen 3 Directores deventas, de cada una de las plantas que tiene actualmente la empresa.

La empresa cuenta con modernos sistemas computacionales que permiten manejar en forma inteligente eintegrada todos los procesos de la empresa tanto comerciales, productivos y financieros y logísticosasegurando de esta manera una respuesta oportuna y completa y en óptimas condiciones de todas lasdemandas de nuestros principales clientes.

El proceso productivo comienza con la adquisición de materias primas de los proveedores oficiales, que hansido previamente seleccionados mediante numerosas pruebas de calidad. Posteriormente, en la etapa deformulación del producto, la materia prima que contiene éste se somete a distintos procesos que permitencontrolar el estricto cumplimiento de los estándares oficiales universalmente aceptados. De esta manera, esposible asegurar la eficacia de nuestros productos

Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V. día a día está investigando y desarrollando nuevos productos quepermitirán a millones de personas contar con los mejores y más avanzados productos de higiene al menorcosto, bajo el lema de trabajar Por una vida mejor.

1.3 MISIÓN

Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V. tiene como misión fundamental proveer de soluciones integralespara la higiene personal al mercado nacional. Ello a través de su amplia gama de productos, asegurandosiempre la calidad de los mismos y la plena satisfacción de nuestros clientes. Como consecuencia de ello,mantener y acrecentar el liderazgo y crecimiento necesarios que permitan generar para sus accionistas elmáximo retorno permanente de su inversión a bajo riesgo, así como también aportar al desarrollo y la calidadde vida de sus trabajadores y de la comunidad donde está presente, en un contexto ético y legal, y queabarque, en especial, el cuidado del medio ambiente.

2. SEGMENTACIÓN DE MERCADO DEL CONSUMIDOR

2.1 BASES GEOGRAFICAS

2.1.1 Región

La región esta basada en donde estas ubicada nuestras oficinas centrales es decir el Estado de México.

2.1.2 Tipo de población

El Estado de México en los últimos años ha desarrollado una etapa de un desmesurado crecimientodemográfico que lo convierte en uno de los estados más poblados del país. Tal densidad de población se harevertido en una gran actividad económica. Contando con una densidad principalmente Urbana.

2.1.3 Tamaño y ubicación

Cuenta con una superficie de poco más de 21,000 kilómetros cuadrados, se encuentra en el centro del país,colinda principalmente con el DF; al norte con Querétaro; al sur con Guerrero y Morelos; al este con Tlaxcalay Puebla y al oeste con Guanajuato y Michoacán.

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2.1.4 Clima

Tipo o subtipo % de la superficie estatal

Cálido subhúmedo con lluvias en verano 11.46

Semicálido subhúmedo con lluvias en verano 10.42

Templado subhúmedo con lluvias en verano 61.03

Semifrío húmedo con abundantes lluvias en verano 0.58

Semifrío subhúmedo con lluvias en verano 11.02

Semiseco templado 5.28

Frío 0.21

FUENTE: INEGI. Carta de Climas, 1:1 000 000.

2.2 DEMOGRAFICAS

2.2.1 Edad y Sexo

Nuestro producto principalmente va enfocado a personas entre los 20 y 34 años de edad. Tanto en sexomasculino como femenino.

Grupos quinquenales de edad Total Hombres Mujeres

Total 13,096,686 6,407,213 6,689,473

0 − 4 años 1,366,320 693,821 672,499

5 − 9 años 1,447,047 731,860 715,187

10 − 14 años 1,363,554 689,319 674,235

15 − 19 años 1,307,977 645,046 662,931

20 − 24 años 1,250,900 600,382 650,518

25 − 29 años 1,154,041 548,872 605,169

30 − 34 años 1,008,308 480,221 528,087

35 − 39 años 883,172 420,989 462,183

40 − 44 años 706,988 341,811 365,177

45 − 49 años 535,083 259,150 275,933

50 − 54 años 422,987 206,575 216,412

55 − 59 años 303,755 147,106 156,649

60 − 64 años 242,540 114,932 127,608

65 y más años 471,164 210,266 260,898

Edad no especificada 632,850 316,863 315,987

2.2.2 Ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación y educación.

Producto diseñado para empleados o trabajadores sin importar sexo solteros y casados con o sin hijos quetengan el tiempo justo para la higiene personal. Refiriéndonos principalmente a profesionales y técnicos;Gerentes, Funcionarios y propietarios con ingresos de $4,000.00 a $19,000.00 mensuales.

En el caso de estudiantes, que se ocupen de esta actividad y alguna o algunas otras (trabajo, deporte,pertenezcan a alguna organización, etc.), y su tiempo sea minino para la higiene personal, con ingresos de$4,000.00 a $8,0000.00 mensuales.

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2.3 PSICOGRAFICAS

2.3.1 Motivos de compra.

Clases sociales altas, dirigentes y profesionales éxito, fuertes recursos, altos consumos, calidad de vida,implicación total en el consumo, compra impulsiva, productos novedad y sofisticación, búsqueda de lacalidad.

Necesidades básicas satisfechas, consumo equilibrado, ampliación del consumo, iniciación a la implicación enconsumo, búsqueda de calidad de vida, compra racional, relación calidad/precio.

Individuos sin responsabilidades familiares, productos de uso personal, clases sociales altas y medias.Compran por impulso, fuertemente marquistas, consumos altos o medios.

Satisfacción de necesidades básicas, consumos centrados en lo cotidiano y lo familiar, búsqueda de preciosbajos. Ofertas.

2.3.2 Estilos de vida

Profesionistas individuos de clase media alta y alta de 25 a 34 años. Son de profesiones liberales yadministrativas en las que alcanzan alto nivel; lo que les posibilita altos consumos. Mantienen altasintenciones de compra., aún acudiendo a créditos para efectuarlas. Saben que el consumo les proporcionaselectividad y funcionalidad y esperan recibir buen servicio. De consumo elevado, analizan y valoran larelación calidad/precio.

Jóvenes estudiantes y solteros de las clases más elevadas. Son hijos de directores y ejecutivos, aunque ellossolo se responsabilizan de sus consumos específicos. Implicados en el consumo buscan principalmenteproductos jóvenes, innovadores y sofisticados. Muy marquistas compran por impulso y no les importa elprecio que pagan por ello. Están convencidos de que el consumo aumenta su selectividad.

Estudiantes jóvenes, de 20 a 25 años, de clases medias y urbanos. Viven en el hogar familiar que satisface susnecesidades básicas sin exigirles grandes responsabilidades a cambio. Mayoritariamente varones y solteros.Bajos consumos excepto en aquellos sectores que les son propios: Deportes, bebidas, tabacos, confitería, etc.,en los que presentan consumos discretos. Poco involucrados en el consumo, tienen escasa fidelidad a lasmarcas.

3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

La técnica de investigación utilizada para la investigación del mercado fue la encuesta. Elegimos esta técnicapor el tipo de producto que hemos desarrollado. Con esta pretendemos obtener información clave para eldesarrollo y lanzamiento de nuestro producto.

3.1 ELABORACIÓN DE ENCUESTAS

A continuación le presentamos una muestra del formato de la encuesta utilizada para la investigación demercado:

Frecuencia de lavado de dientes

1 vez al dia

6

2 veces al dia

3 veces al día

Más de 3 veces al día

Acostumbras lavarte los dientes fuera de casa

SI

NO

Cada cuando compras un cepillo de dientes

Cada 3 meses

Menos de 3 meses

Más de 3 meses

Con qué frecuencia compras pasta dental

Cada mes

Menos de un mes

Más de un mes

Si existiera un cepillo de dientes con pasta dental integrada que al activar un botón, proporcionara la pastasuficiente a las cerdas automáticamente. ¿Lo comprarías?

SI

NO

¿Qué precio máximo pagarías para adquirir este producto?

30 pesos

40 pesos

7

50 pesos

¿Qué tipo de cerda prefiere?

Media

Dura

Suave

¿Qué sabor de pasta dental prefiere?

Menta

Otros

¿Qué color de cepillo de dientes prefiere?

Azul

Rosa

Blanco

Otros

3.2 RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS

Frecuencia de lavado de dientes

1 vez al día 12.50%

2 veces al día 22.20%

3 veces al día 63.20%

Más de 3 veces al día 2.10%

8

Acostumbras lavarte los dientes fuera de casa

SI 83.63%

NO 16.37%

Cada cuando compras un cepillo de dientes

Cada 3 meses 43.63%

Menos de 3 meses 25.45%

Más de 3 meses 32.73%

9

Con qué frecuencia compras pasta dental

Cada mes 49.09%

Menos de un mes 30.90%

Más de un mes 20%

Si existiera un cepillo de dientes con pasta dental integrada que al activar un botón, proporcionara la pastasuficiente a las cerdas automáticamente. ¿Lo comprarías?

SI 78.18%

NO 21.81%

10

¿Qué precio máximo pagarías para adquirir este producto?

30 pesos 29.09%

40 pesos 41.81%

50 pesos 29.09%

¿Qué tipo de cerda prefiere?

Media 64%

Dura 24%

Suave 12%

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¿Qué sabor de pasta dental prefiere?

Menta 68%

Otros 32%

¿Qué color de cepillo de dientes prefiere?

Azul 32%

Rosa 32%

Blanco 12%

Otros 24%

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Para evaluar el concepto de producto que reciben los potenciales consumidores, y si se adecua a susnecesidades, hemos realizado el test, sobre una muestra de 100 personas pertenecientes a todas las zonas delmercado donde lanzamos el producto.

4. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

4.1 PRODUCTO

4.1.1 Concepto

Concepto 1.− Es un cepillo de dientes portátil y económico, diseñado de manera conjunta dos productos enuno.

Concepto 2.− Es un cepillo de dientes de costo mediano con un tamaño practico diseñado para gente joven.

Concepto 3.− Cepillo con pasta dental integrada que atrae a las personas que tengan la facilidad de llevarlo acualquier lado.

Nuestro producto es un cepillo con pasta dental integrada. El departamento de producción se encarga deseleccionar los mejores materiales para que nuestro producto sea elaborado con la más optimas condiciones decalidad. Se comenzara a elaborar en nuestra planta de Naucalpan, Estado de México y posteriormente selanzara en nuestras subsidiarias de Aguascalientes y Guadalajara.

4.1.2 Descripción

Superglim cuenta con cabeza herméticamente sellada para evitar que el comportamiento de la pasta tengacontacto con en el agua.

La duración de las cerdas es de aproximadamente 500 usos es decir tiene un promedio de vida de 3 meses.

Las cerdas son intercambiables y el costo es menor que el de un cepillo normal.

Deposito para repuesto de pasta con capacidad de 25ml.

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Contiene un indicador para cambio de repuesto de pasta dental.

El repuesto de la pasta dental es de forma cilíndrica para fácil cambio cubierta a base de polietileno cerradoherméticamente.

Mango que permite un fácil agarre y ajuste a la mano.

Cartucho de pasta produce aproximadamente 30 a 35 descargas.

4.2 Marca

La Marca seleccionada en nuetro producto es Superglim la cual es una marca que ya fue registrada . el nombrees corto y facil de recordar. Los colores que se le dan son de limpieza y son agradables a simple vista.

4.2 ETIQUETA Y ENVASE

Nuestra etiqueta contiene los datos siguientes: nombre de la empresa y dirección, nombre de la marca, fechade caducidad, contenido neto, Composición del producto, código de barras.

El envase esta hecho a base de cartón por ser un material de dócil, reciclable y económico protegiendo alproducto de una manera adecuada y eficaz.

5. ESTRATEGIA DEL PRECIO

Nuestro producto tendrá un precio más elevado que un cepillo de dientes normal pero resultara máseconómico que una pasta dental y un cepillo juntos. Además de que nuestro producto se distingue por el masalto nivel de calidad.

Nuestra fijación de precios se realizará a partir del costo unitario de producción más un margen de utilidadsobre las ventas netas apropiado para cubrir nuestros costos y obtener ganancias.

Se realizo una investigación obteniendo los precios de la Competencia para así poder tomar nuestro parámetrode utilidad.

Precios Competencia

Producto Marca Precio de Venta Publico

Cepillo Dental (económico) Colgate $ 18.00

Cepillo Dental Oral−B Colgate $ 25.50

Cepillo Dental Gillet $ 35.00

Cepillo Dental P−40 Colgate $ 28.00

Pasta Dental de 125ml. Colgate $ 25.00

Pasta Dental de 25ml. Colgate $ 18.00

Pasta Dental de 25ml. Fresca−ra $ 15.00

El precio de introducción será bajo conforme el producto se continuación presentamos nuestros estados parala determinación del precio:

Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V.

Costos de Producción Por Producto

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Material Total Utilizado

Material directo $ 11.00000

Material indirecto $ 5.00000 $ 16.00000

Mano de Obra Total Utilizada

Mano de Obra Directa $ 3.00000

Mano de Obra Indirecta $ 1.00000 $ 4.00000

Costo Primo (Directo) $ 20.00000

Cargos Indirectos

Erogaciones Fabriles $ 0.25000

Amortizaciones Fabriles $ 0.35000

Depreciaciones Fabriles $ 0.25000 $ 0.85000

Gastos de Venta

Rentas $ 0.50000

Sueldos y Salarios $ 0.80000

Comiciones $ 0.40000 $ 1.70000

Gastos de Administración

Renta de las Oficinas $ 0.50000

Sueldos y Salarios $ 0.80000

Papeleria y Utiles de Oficina $ 0.02500 $ 1.32500

Gastos de Financieros $ 0.31000

Gastos de Distribución $ 0.25000

Otros Gastos $ 0.30000

Costo Total $ 24.73500

Margen de Utilidad 40% $ 9.89400

Precio de Venta $ 34.62900

IMPUESTO $ 5.19435

PRECIO DE VENTA PUBLICO $ 39.82

Basándonos en lo anterior podremos fijar el precio de venta de nuestro producto en $ 40.00. Sacrificandonuestra utilidades en el primer periodo de introducción al mercado, pero en el periodo de crecimiento ymadurez elevaremos nuestra utilidad y pronosticamos que nuestro precio alcanzara hasta los $ 53.00.

6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

En lo que se refiere a nuestra competencia hemos hecho un estudio detallado. En dicho estudio del sector,hemos llegado a varias conclusiones. Entre éstas destacamos en este apartado que aproximadamente el 60%del consumo del sector se produce en tiendas de autoservicio, el 36% se consume a través de farmaciasmientras que tan solo el 4% de dicho consumo se produce en la tiendas y establecimientos pequeños. Esto nosmuestra que debemos dirigir nuestros esfuerzos hacia la distribución de tiendas de autoservicio y en menormedida, pero sin olvidarnos de ella, hacia las farmacias.

Nuestra política de distribución, va a intentar maximizar todo lo posible todos los canales ya utilizados pornuestros competidores y buscando otros nuevos. Para ello vamos a trabajar con distribuidores independientesya instalados en las diferentes zonas y con almacenes propios lo suficientemente grandes que puedan albergarnuestros stocks. En esta política de distribuidores independientes vamos a poner dos excepciones: cuando

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operemos en nuestra zona de influencia, pues podemos mantener nosotros mismos en almacén el stocknecesario para servir directamente, y cuando tratemos con las grandes superficies pues éstas van a tenersuficientes almacenes para que podamos servirles de una forma directa.

Para servir a estos distribuidores y a las grandes superficies adquiriremos Automóviles pequeños, para servir alas distintas zonas de ventas. De esta forma a la hora de la distribución física vamos a dividir el territorio en3−4 zonas (dependiendo del nivel de ventas). Así asignaremos camiones a la zona sur, a la zona Centro y a lazona Norte.

− Farmacias: Realizaremos la promoción a través de carteles, obsequios y trípticos informativos presentandonuestro producto y la mecánica de la promoción.

− Autoservicios: Mediante exhibidores con trípticos para llamar la atención. Si el autoservicio essuficientemente grande o posee una elevada afluencia de público, una señorita mostrará el exhibidor yentregará los trípticos y los obsequios.

− Supermercados: Dependiendo de su tamaño:

− Pequeños: se actuará igual que en los autoservicios.

− Grandes: una señorita presentará los trípticos.

− Hipermercados: Al igual que en los hipermercados grandes se operará mediante señoritas.

En todos estos establecimientos los vendedores pondrán especial atención en el emplazamiento del producto ylos elementos promocionales: lineal, escaparates, mostradores....

No debemos olvidar, por otra parte, que a la hora de entablar la relación comercial con los intermediarios losvendedores ofrecerán las distintas ventajas comerciales adecuadas en función del pedido realizado por losclientes o la categoría del mismo (fiable/moroso ) de acuerdo con la observación y experiencia del vendedor

7. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Vamos a hacer una campaña de promoción destinada a los consumidores finales. Nuestro objetivo no es soloconseguir que el consumidor adquiera nuestro producto durante el periodo que va a durar la promoción (6meses) sino también posteriormente a la finalización de la misma.

En un principio nos planteamos instrumentos promocionales consistentes en reducciones de precios, sinembargo abandonamos esta idea pues consideramos peligroso habituar al consumidor a encontrar el productoa un menor precio, por lo que cuando el producto tuviese su precio normal, pueden considerar que el precioestá inflado y en consecuencia no compren el producto a ese precio.

Por esto, y como ya explicaremos más adelante, decidimos hacer una campaña promocional basada en regalosen el momento de adquisición del producto, canje de etiquetas de compra por regalos a través del correo ysorteos de viajes.

El fin básico de nuestra campaña publicitaria es lograr que los potenciales compradores de nuestro productorespondan favorablemente a la oferta de la empresa, es decir, que los demandantes potenciales realmente losean.

Sin embargo definir los objetivos en términos exclusivos de ventas es incorrecto ya que son muchos losaspectos que influyen en la realización de las ventas. Por ello resulta más correcto determinar los objetivos de

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la publicidad en términos de comunicación.

Los principales objetivos de nuestra campaña van a ser cualitativamente los siguientes:

− Comunicar la aparición de nuestro nuevo producto.

− Crear una imagen de la empresa.

− Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas.

− Crear una preferencia de marca.

− Persuadir al consumidor a que compre ahora.

− Animar a cambiar de marca.

− Describir los beneficios de nuestro producto.

Cuantitativamente los objetivos de nuestra campaña es que al final de año el 100% de la población objetivoconozca el cepillo dental Superglim. Que al menos un 60% de dicha población objetivo haya adquiridoalguna vez nuestro producto. El último de nuestros objetivos, pero quizás el más importante, es que al menosel 10% de la población objetivo consuma de manera habitual nuestro producto.

El eje de nuestra campaña va a girar alrededor de las amas de casa que son las que compran nuestro producto.Con todo esto acudimos a la agencia de publicidad, que nos proporcionó el slogan, que marcaría la campaña:

El slogan que vamos a utilizar para el lanzamiento de nuestro nuevo producto es el siguiente:

Por otra parte el slogan nos parece técnicamente adecuado ya que:

− Es fácil de recordar debido a su brevedad y a que utiliza

palabras que tienen sentido en sí mismas.

El slogan es fácilmente comprensible independientemente del medio publicitario que utilicemos. Estoes, no es necesario ligarlo a determinadas imágenes para comprenderlo.

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En otro sentido, la integración de la marca en el slogan va a permitir la fácil asociación entre el slogan y losatributos reales o psicológicos que el consumidor considera que tiene nuestro producto.

8. ESTRATEGIAS DE VENTAS

De la dirección de ventas depende la planificación, organización, administración y control del sistema ypersonal de ventas. Comprende dos funciones principales como son el diseño e implantación de la estrategiade ventas y la dirección del equipo de ventas. El director de ventas, dependiente del director comercial, tendráa su cargo los diferentes jefes de equipo.

El director de ventas debe tomar decisiones en los siguientes aspectos:

− Especificación de los objetivos de ventas.

− Elección del sistema y equipo de ventas.

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− Organización de la red de ventas.

− Determinación del tamaño del equipo de ventas.

− Asignación de los vendedores a los territorios de venta.

− Planificación de visitas ( frecuencia, argumentos de venta e informes )

Respecto al equipo de ventas, al director le corresponden las actividades relativas al mantenimiento de laeficacia y rendimiento de la fuerza de ventas: selección, adiestramiento, motivación, remuneración,evaluación y control

Perfil del vendedor

EDAD

Dos tipos de personas en base a su edad:

− Entre 25 y 35 años, con capacidad de acción en un sector bastante dinámico, para puestos de calle/clientes.

− Entre 35 y 45 años, con experiencia para puestos de jefes de equipos, llevando las camarillas de vendedoresde calle.

CARACTERÍSTICAS FÍSICAS.

Salud a toda prueba, especialmente para los puestos de calle, teniendo en cuenta el desgaste físico que suponela realización de las visitas, viajes, negocios, etc. Debemos destacar también la importancia del aspecto,modales y expresión verbal correcta, cuestiones de importancia destacada a la hora del trato al cliente.

CARACTERÍSTICAS PSÍQUICAS.

Los elegidos han de poseer razonamiento lógico, flexibilidad mental, capacidad de observación e imaginación,y ser organizados y ordenados. Por otra parte nuestros vendedores tendrán confianza en sí mismos, madurezemocional, sociabilidad, espíritu de equipo, deseo de superación e iniciativa.

EXPERIENCIA.

Situaremos a los vendedores con mayor experiencia en puestos jerárquicamente superiores a los másinexpertos. Intentamos de esta forma compensar edad y experiencia. Así tendremos a los mayores y expertosen tareas de control directa y organización del equipo de vendedores de calle. Esto servirá a los más jóvenesde entrenamiento directo con clientes complementario del adiestramiento interno de la empresa.

NIVEL ACADÉMICO.

Si bien no necesariamente universitarios, sí con ciertos conocimientos que le permitan afrontar con garantíaslas objeciones de los clientes y convencer a los mismos de la adquisición de nuestros productos.

ESTADO CIVIL.

Este aspecto no resulta importante, si bien desde nuestro criterio consideramos que una persona casada conhijos tiene mayor tendencia a la responsabilidad y su esfuerzo será mayor a la hora de la captación de clientes.

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Hasta aquí hemos expuesto el perfil general de los vendedores. Sin embargo tenemos que diferenciar un perfilespecial de vendedores para enfrentarse a los hipermercados. Estas grandes superficies tienen un poder denegociación muy amplio y mantienen una posición fuerte frente a los fabricantes. Financieramente estosdistribuidores son peligrosos.

Por tanto y para la negociación con los hipermercados tenemos un grupo especial de agentes vendedores máso menos experimentados ( 30−40 años ) que se dedicarán exclusivamente a estas cadenas. Se trata de personasde carácter y personalidad, con experiencia en el sector, cuya preparación va a ser preferiblementeuniversitaria.

Selección de vendedores

En previsión del incremento de las ventas seleccionaremos a nuestros vendedores a través de inserciones enprensa, agencias de selección de personal y, como no, negociaciones directas con posibles candidatos deacreditado prestigio en el sector. Se van a establecer 4 pasos:

A) Cuestionario de solicitud.

Nos va a ahorrar una serie de gastos y tiempo ya que en un momento y con una simple ojeada, se determinanlos rasgos positivos y negativos de los candidatos. En este cuestionario, a realizar por psicólogosprofesionales, se deberían exigir, además de los datos básicos tales como el nombre, apellidos, edad,dirección..., los detalles del empleo anterior, motivo de la solicitud, zona preferida y salario deseado. En elmismo cuestionario se pedirán referencias laborales comprobables que nos permitirán una mejor selección.

B) Tests.

Utilizaremos estos tests para determinar diversas partes de la personalidad del candidato. Para ello seestablecerán tests de inteligencia, vocabulario, aptitud hacia las ventas, personalidad.

C) Entrevista personal.

Tras pasar las dos pruebas anteriores, ésta prueba, realizada por el director comercial y el director de personal,tiene el objeto de determinar la impresión que producen los candidatos de cara al público. Determina lasaptitudes del candidato en cuanto a personalidad, apariencia, iniciativa, lealtad, perseverancia, deseo desuperación, capacidad de integración, sinceridad, autoconfianza, simpatía, laboriosidad, honradez....

D) Informe médico.

Es el último paso previo a la definitiva contratación del aspirante. En el departamento comercial es importantetener gente sin problemas de salud que pueda minar su dinamismo, entusiasmo o confianza.

Formación y adiestramiento de vendedores

Vamos a dar gran importancia a estos dos aspectos pues los vendedores son el nexo de unión entre nuestraempresa, nuestro producto y los clientes. Es decir, son la unión entre la inversión y la rentabilidad.

El proceso de formación tendrá una duración aproximada de 15 días. Durante este periodo se va a proceder asuministrar a los vendedores toda la información necesaria para:

Conocer e identificarse con la compañía, informándoles sobre los objetivos,•

características y organización de la empresa en la que trabaja.

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B) Conocer nuestro producto.

Conocer las características de los clientes y de los competidores. Es absolutamente necesario que conozcanlos diferentes tipos de clientes y sus necesidades, motivos y hábitos de compra

•

D) Saber como hacer presentaciones eficaces.

Conocer los procedimientos y las responsabilidades de campo, ya que los vendedores deben distribuir sutiempo entre los clientes reales y los potenciales, aprender a preparar visitas y fijar su itinerario de visitas.

•

F) Conocer la política y mecánica promocional de la empresa.

La formación de los vendedores va a perseguir la capacitación de éstos en todos los pasos que sigue el procesode venta desde la búsqueda y calificación de los clientes hasta el cierre de la venta, pasando por la preparaciónde la visita, la visita en sí, la presentación del producto y el manejo de objeciones.

Los cursos de formación serán dados, en un principio, por el director de ventas y sus colaboradores, para mástarde ser impartidos por los diferentes jefes de equipo.

La formación no termina una vez que se han adquirido estos conocimientos básicos, sino que es necesario queconstantemente se actualice y perfeccione de forma continuada. El vendedor debe de estar al corriente tantode lo que ocurre en el mercado como en el interior de la empresa. Por ello periódicamente seguirán cursos deperfeccionamiento en técnicas de venta y en todas aquellas materias relacionadas con la actividad quedesarrollan.

El adiestramiento de los nuevos vendedores correrá a cargo de los vendedores más experimentados, duranteaproximadamente 20 días, acompañando a los veteranos en sus visitas a los clientes.

Remuneración de los vendedores

Para toda empresa es necesario disponer de un buen equipo de vendedores, conservarlos y mantener sumotivación. Como ya hemos comentado, los vendedores son el vínculo de unión entre la empresa y losclientes, vínculo más afectivo y personal que institucional. Un vendedor que deje de trabajar para la empresapor cualquier motivo nos puede hacer perder clientes. Un buen sistema de remuneración debe permitir cumplirlos objetivos globales de la empresa y los profesionales y personales de los vendedores.

Por todo esto, las características que va a cumplir nuestro sistema de remuneraciones son:

− Ser estimulante para conseguir mayor motivación

− Ser flexible, en función de la capacidad del mercado, posición de la empresa en el mismo

− Ser sencillo, de fácil comprensión y claridad para el equipo de ventas y de fácil aplicación administrativapara la empresa.

− Proporcionar seguridad, asegurándole un cierto nivel de ingresos al vendedor.

− Ser integrador, facilitando el espíritu de colaboración entre todos los vendedores de la empresa y evitando lageneración de envidias.

− Ser coherentes con los fines a alcanzar, es decir, facilitar la coherencia de los objetivos de la empresa con elinterés de los vendedores.

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El rendimiento del vendedor debe ser evaluado para que los responsables del departamento actúen de maneraadecuada ante los distintos aspectos que se pueden presentar tanto en el equipo como en el mercado.

La medición de los rendimientos la vamos a hacer en función de las distintas relaciones;

− Ventas realizadas/ventas previstas.

− Número de pedidos/visitas realizadas.

− Coste vendedor/ ingresos vendedor.

Esta evaluación, además de servir para determinar la parte de la remuneración del vendedor que se base en losresultados, es necesaria para controlar el grado de cumplimiento de los objetivos establecidos.

ITTLA

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LA PAREJA QUE SIEMPRE ESTA CONTIGO

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