República Bolivariana De Venezuela

Instituto Universitario De Tecnología

“Antonio José De Sucre”

Extensión Guayana

Escuela: 71 Administración

Prof. Bachiller.

Estefanía Ortega Flores Leandro

INTRODUCCIÓN

En una época de globalización y de alta competitividad de productos

o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es

necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado,

Investigación de

Mercado

para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las

empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar

a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de

investigaciones como lo son, competencia, los canales de

distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad

existe en el mercado, precios, etc.

Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qué es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.

Investigación de Mercado

La investigación comercial es la función que enlaza al consumidor,

cliente y público con los responsables de marketing a través de

información utilizada para identificar y definir las oportunidades y

problemas del marketing. Genera, redefine y evalúa las acciones de

marketing, pone en evidencia el rendimiento del marketing y mejora

la comprensión del marketing como un proceso.

La investigación comercial especifica la información requerida para

orientar estas cuestiones, diseña el método de recogida de

información, dirige e implementa el proceso de recogida de datos,

analiza los resultados y comunica los hallazgos y las implicaciones.

El proceso se la investigación comercial es sistemático, planificado,

siempre se procede de la misma forma. También es un proceso

objetivo, debe ser totalmente imparcial. Ha de recoger información

real, válida y objetiva, y no debe verse influido por el sesgo de los

investigadores.

Objetivos de la investigación de mercado

Los objetivos de la investigación se pueden dividir en tres:

Objetivo social

Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o

servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los

requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.

Objetivo económico

Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener

una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al

introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con mayor

certeza las acciones que se deben tomar.

Objetivo administrativo

Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación,

organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para

que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.

La investigación de mercados es la investigación de un grupo de

posibles compradores de un producto, mientras que la investigación

comercial agrupa el estudio de los compradores, la competencia, etc.

Diseños de investigación comercial

Un diseño de investigación define los procedimientos necesarios para

obtener la información que se necesita para estructurar o resolver los

problemas de investigación comercial.

El proceso de investigación de mercados.

La información nos ayuda a disminuir los riesgos a la hora de tomar

las decisiones. Pero la obtención de información supone un coste

económico, y a la vez esta información debe ser útil a los objetivos y

necesidades de la organización. Por último, debe disponerse de ella

con rapidez. Tomando estas características de la información, se

deberá proceder a un análisis coste - beneficio de la información.

También la disposición de esta información debe resultar lo

suficientemente ágil como para permitir la adopción de las

decisiones.

Abordar una investigación comercial requiere de una sistemática que

garantice un método capaz de ofrecer información homogénea en

cuanto a su generación y una fiabilidad en cuanto a su obtención.

Beneficios de la investigación de mercado

Se tiene más y mejor información para tomar decisiones

acertadas, que favorezcan el crecimiento de las empresas.

Proporciona información real y expresada en términos más

precisos, que ayudan a resolver, con un mayor grado de éxito,

problemas que se presentan en los negocios.

Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en

el caso de vender o introducir un nuevo producto.

Los métodos a aplicar para investigar el mercado varían en función de

lo propósitos y circunstancias de cada caso en particular. Los más

corrientes son los siguientes.

Investigación de antecedentes.

Investigación cuantitativa.

Investigación cualitativa.

Investigación motivacional.

Investigación experimental.

Encuesta de Pronóstico de los Clientes

Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que

tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un

determinado período. Los clientes industriales tienden a dar

estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de

compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para

un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales

conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El

inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos

muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones

y bonos.

El Método Delfos (Delphi)

Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa

promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El

procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los

expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los

pronósticos. Es un método de alta precisión.

Análisis de Series de Tiempo

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para

descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático.

Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente

estable.

Análisis de Regresión

Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas

(variable dependiente) y una o más variables independientes, como

población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este

método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que

cubren amplios períodos de tiempo.

Definición de Mercado

Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro

producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto,

perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus

fuerzas interiores.

Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa

adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los

empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el

mercado.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los

segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos

compuestos por entes con características homogéneas. El mercado

está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o

servicios por dinero.

Ámbito de Aplicación del Estudio de Mercado

Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples de objetivos y

que puede aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los

cuales mencionaremos algunos de los aspectos mas importantes a

analizar, como son:

El consumidor

Sus motivaciones de consumo

Sus hábitos de compra

Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.

Su aceptación de precio, preferencias, etc.

El producto

Estudios sobre los usos del producto.

Tests sobre su aceptación

Tests comparativos con los de la competencia.

Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.

El mercado

Estudios sobre la distribución

Estudios sobre cobertura de producto en tiendas

Aceptación y opinión sobre productos en los canales de

distribución.

Estudios sobre puntos de venta, etc.

La publicidad

Clases de Mercado

Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares,

empresas o instituciones que demandan productos, las acciones de

marketing de una empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a

cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para

proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades

específicas.

Según el monto de la mercancía

Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades

que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.

Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del

mercado total que además de desear un servicio, un bien están

en condiciones de adquirirlas.

Mercado Meta.- está conformado por los segmentos del

mercado potencial que han sido seleccionados en forma

específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el

mercado que la empresa desea y decide captar.

Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado

llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta

que se han captado.

Comercialización y Mercado

La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y

debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.

la comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas

por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y

Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercialización y

macrocomercialización.

La primera observa a los clientes y a las actividades de las

organizaciones individuales que los sirven.

CONCLUSIONES

Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares,

son aquellos en los cuales las personas compran productos para su

consumo individual y familiar.

De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad

pueden haber tantos mercados como ramas importantes del comercio

haya, que tales mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir,

lugares especiales de reunión; y que la extensión geográfica de cada

mercado dependerá mucho de la naturaleza de los bienes que se

ofrecen en venta.

Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean

empresas o instituciones en general. En este caso, entidades

adquieren productos ya sea como insumos o para utilizarlos en el

funcionamiento de la organización como maquinaria, lubricantes,

útiles y materiales de limpieza, útiles de oficina, servicios bancarios,

de auditoría o de vigilancia entre otros.