Investigación de Mercado - Aceitunas 2012

5/20/2018 Investigacin de Mercado - Aceitunas 2012

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INSTITUTO SUPERIOR TCNOLOGICO DE

COMERCIO EXTERIOR

Curso: TALLER DE INVESTIGACIN DE MERCADO

Profesor: Melina Domnguez

Integrantes:

ALAVARADO CAMACHO, LEANG

ARIAS HIRPAHUANCA, FRANK

BARRUTIA CAYLLAHUA, MISHEL

URCIA PASTOR, FREDDY

LimaPer

2012


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INDICE

I. INTRODUCCIN

1.1 Presentacin del trabajo

1.2 Objetivos de la investigacin.

II. ANTECEDENTES

2.1 Situacin actual del producto.

2.2 Posicionamiento del producto en el mercado objetivo.

III. PRODUCTO

3.1 Descripcin del producto.

3.2 Identificacin arancelaria del producto.

3.3 Caractersticas y variedades

3.4 Usos.

3.5 Ficha tcnica.

3.6 Comparativo con sustitutos (mercado local y objetivo).

3.7 Envases (requisitos de etiquetado, proteccin y utilizacin)

3.8 Embalajes

3.9 Condiciones de almacenamiento

IV. ANLISIS DEL ENTORNO.

4.1 Matriz FODA.

4.2 Anlisis FODA (estrategias)

V. ANALISIS DE LA OFERTA

5.1 Anlisis de produccin nacional

5.1.1 Volumen de produccin nacional de los ltimos 5 aos (en TM)

5.1.2 Zonas de produccin

5.1.3 Calendario de produccin

5.2 Cadenas productivas

5.3 Eleccin de proveedores internos

VI. PANORAMA INTERNACIONAL


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6.1 Principales productores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los

ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM.

6.2 Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los


6.3 Principales importadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los


6.4 Mercados de exportacin del Per para el producto seleccionado, anlisis de los


6.5 Conclusiones del panorama internacional.

VII. SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO

7.1 Identificar el mercado o mercados escogidos en base a la evaluacin de factores

de seleccin.

VIII. PERFIL DEL PAS.

8.1 Datos bsicos del pas

8.2 Poblacin

8.3 Principales ciudadanos

8.4 Situacin poltico econmica.

IX. SEGMENTACIN DE MERCADO

9.1 Determinar segmentos en el mercado de destino

9.2 Determinar segmentos en base a variables.

9.2.1 Geogrficas

9.2.2 Demogrficas

9.2.3 Pictogrfica

9.2.4 Conductuales

9.3 Descripcin del nicho

9.4 Oportunidad de negocio/ tendencias

9.5 Consumo percpita del producto

9.6 Determinacin del valor potencial del nicho.

9.7 Determinacin del mercado disponible

X. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

10.1 Principales pases exportadores al mercado de destino, anlisis de los ltimos 5

aos en US$ y TM y US$/TM.

10.2 Variables de diferenciacin de los principales competidores.

10.3 Principales empresas exportadoras del Per al mercado de destino, anlisis de

los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM.


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10.4 Explicar las variables de diferenciacin de la empresa.

10.5 Definir posicionamiento.

XI. MARKETING MIX

11.1 Estrategias del producto

11.2 Estrategias de precio.

11.3 Estrategias de distribucin

11.3.1 Canales de distribucin.

11.3.2 Flujograma

11.4 Estrategias de promocin.

XII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

12.1 Barreras arancelarias

12.2 Barreras no arancelarias

12.3 Barreras comerciales

12.4 Convenios internacionales.

12.5 Intercambio comercial entre Per y pas destino.

XIII. LOGISTICA

13.1 Cadena de suministros

13.2 Tipos de transporte disponibles, caractersticas de cada uno.

13.3 Seleccin de medio de transporte a utilizar.

13.4 Costos

XIV. CLIENTES POTENCIALES

14.1 Determinacin de los clientes potenciales y resumen de la empresa.

14.2 Diferenciacin (fortalezas y debilidades)

XV. FERIAS INTERNACIONALES

15.1 Principales ferias a nivel mundial.

15.2 LAY OUT de la feria

15.3 Precios por Stand.

XVI. CONCLUSIONES


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XVII. BIBLIOGRAFIA

XVIII. ANEXOS


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I. INTRODUCCIN

1.1 Presentacin del trabajo

Nuestra empresa KRALL S.A. se encargara de tercerizar y exportar

Aceitunas en conserva. La presente investigacin servir para justificar

el ingreso al mercado brasileo especficamente al estado de Paran,

ya que Paran, se presenta como un mercado potencial para el inicio de

nuestras actividades en el exterior, el motivo de mayor fuerza es que

mencionado Estado es el que ms consume Aceitunas en la partida

arancelaria que describe a nuestro producto, seguido por Rio de Janeiro

y Brasilia, punto aparte tambin cabe mencionar que tiene el puerto

aduanero por donde ingresa ms la partida de nuestro producto.

Dentro de la exportacin de productos perecibles como la aceituna

encontramos diferentes procesos as como parmetros para su

comercializacin, es por esto que es necesario identificar cada uno de

ellos de acuerdo a la forma de presentacin y de envo que cada

exportador presenta a su mercado objetivo.

Para la realizacin de este trabajo hemos tomado en cuenta la

informacin secundaria de pginas de inteligencia comercial como

SUNAT, ADEX DATA TRADE, ALICE WEB, TRADE MAP. Los cuales

nos sirvieron para realizar la investigacin exploratoria del mercado

brasileo, y as llegar a la conclusin de iniciar nuestras actividades en el

Estado de Paran.

Tomando en cuenta lo antes mencionado queremos resaltar como

puntos fuertes de nuestro producto no solo el buen precio de penetracin

y calidad de un producto peruano sino la posibilidad de dar a nuestro

pas una nueva fuente de ingreso con un producto extrado de nuestra

biodiversidad, el cual debe ser utilizado de manera sostenible y que atravs del tiempo pueda alcanzar o superar los pronsticos que para l

estn trazados.


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1.2 Objetivos de la investigacin

En los ltimos 5 aos se presenta un crecimiento en la exportaciones de

aceituna en sus diferentes tipos y presentaciones, estas variables van

acompaadas de los gustos y preferencias de cada uno de los

importadores. Es por este motivo que analizamos a detalles las

cantidades y precios de la aceituna que se exportan los ltimos aos, as

como sus compradores (preferencias, vas de acceso, etc.).

Nuestra finalidad es establecer objetivos concretos en base al mercado

que nos ayude a esclarecer el panorama y darle una mejor direccin a

nuestro producto dentro del mercado internacional en este caso al Estado

de ParanBrasil. Dichos objetivos son los siguientes:

Identificar la situacin en la que actualmente se encuentra la

aceituna en nuestro pas, sus caractersticas como producto

alimenticio y las ventajas que esto conlleva a los consumidores.

Identificar las cantidades de aceituna que se exportaron los ltimos

cinco aos y hacer una comparacin entre ellos con la finalidad de

obtener en un plano ms amplio, el crecimiento de este producto en

el mercado mundial.

Identificar un mercado objetivo para la exportacin de nuestro

producto.

Caractersticas del cliente al que satisface o pretende satisfacer

nuestra empresa, tales como gustos, preferencias, hbitos de

compra, nivel de ingreso, etc.

Identificar las variables utilizadas por parte de nuestros principales

importadores con la finalidad de analizar nuestras fortalezas,

oportunidades debilidades y amenazas como exportadores.

Tamao real del mercado.

Barreras arancelarias y no arancelarias para nuestro producto.

Principales competidores.

Estrategias de publicidad y promocin.


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II. ANTECEDENTES

2.1 Situacin actual del producto (Totales Anuales que aparecen en lapgina web de Trade Map)

EXPORTADORES2007 2008 2009 2010 2011US$ US$ US$ US$ US$

Mundo 1.479.005 1.711.850 1.528.918 1.679.729 1.763.786

Espaa 736.869 826.780 731.767 770.413 795.110

Grecia 237.675 255.130 218.324 275.087 318.812

Marruecos 102.107 155.691 131.770 142.577 144.361

Argentina 105.258 127.665 109.228 119.367 119.289

Turquia 82.085 85.170 89.779 107.655 118.030

2.2 Posicionamiento del producto en el mercado objetivo

Como consecuencia a la crisis europea, uno de los ms grandes

exportadores de aceitunas en el mundo Espaa sufri un decrecimiento

de sus exportaciones de este producto, el cual nos est permitiendo

poder presentar con mayor volumen nuestro producto en el mercado de

Brasil.

La competencia y abastecimiento de aceitunas en este mercado, est

incrementndose motivo a la Gastonia pues sus comidas tienen mucho

de nuestro producto por lo que la poblacin de Brasil tiene muy bien

posicionado tanto el sabor como la calidad de presentacin que se les

oferta.


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III. PRODUCTO

3.1 Descripcin del producto

Es un producto elaborado en base de aceitunas, que por su alto sabor y

caracterizacin lo presentamos dentro de un envase de vidrio, en

salmuera. La aceituna de mesa constituye un alimento de valor nutritivo y

muy equilibrado posee todos los aminocidos esenciales en una

proporcin ideal, aunque su contenido en protena es bajo, su nivel de

fibra hace que sea muy digestiva. Destacan sus contenidos en minerales,

especialmente el calcio y el hierro, tambin se encuentra presente la

provitamina A, Vitamina C y la Tiamina.

Por qu aceituna?

La aceituna es un fruto de variedades determinadas de olivo cultivado,

sano, cogido en el estado de madurez adecuado y de calidad tal que,

sometido a las preparaciones adecuadas, provea un producto de

consumo y de buena conservacin como mercanca comercial.

3.2 Identificacin arancelaria del producto

Partida arancelaria S.A. del producto seleccionado es 200570

(Aceitunas preparadas o conservadas, sin congelar).

3.3 Caractersticas y variedades

Las caractersticas de nuestro producto en el mercado de destino sern:

Producto de consumo directo.

Mantener refrigerado el envase una vez abierto.

Contamos con la mejor seleccin de aceitunas de muy buena

calidad, tamao y con buen sabor.

Para iniciar estaremos ofreciendo una variedad de aceituna, la cual va de

acuerdo a la informacin obtenida a travs de informacin secundara del

pas en estudio:

Aceitunas verdes deshuesadas.


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3.4 Usos

Se podr utilizar en reuniones familiares, sociales y toda clase de evento

y estarn listas para el consumo inmediato. Tambin puede ser utilizado

en recetas caseras, las personas tambin podrn tomar un desayuno

fortificado con nuestro producto y mantener una vitalidad durante el da.

Asimismo, segn Interaceituna (organizacin interprofesional de

aceitunas), recomiendan comer a los deportistas para que disminuyan

sobrepeso y aumenten el requerimiento energtico y minerales del

cuerpo.

3.5 Ficha tcnica

INFORMACIN NUTRICIONAL

Ingredientes: Aceitunas verdes deshuesadas,salmuera, cloruro de potasio, cloruro de sodio,acidulantes, acido lctico, acido ctrico y

conservantes.


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3.6 Comparativo con sustitutos

Productos Sustitutos (competencia indirecta)

Mercado Local (Per)

Marca Producto Presentacin Precio Lugar

1.- FrusolEsprragos

en conservaEnvase de vidrio S/.11.00 Vivanda

2.- El olivarEsprragosen conserva

Envase de vidrio S/. 8.60 Metro

3.- El olivarEsprragosen conserva

Envase de vidrio S/. 6.90 Tottus

Mercado Internacional (Brasil)

Marca Producto Presentacin Precio Lugar

1.- Vale FrtilTomateSeco enconserva

Envase deVidrio

$ 5.61 Carrefour C&I

2.- LaVioletera

EsprragoBlancoentero enconserva

Envase devidrio $ 6.45 Wallmart Brasil

3.- ZaeliPepino enconserva

Envase deVidrio

$ 9.86Cia Brasileira deDistribucin

3.7 Envases (Requisitos de etiquetado, proteccin y utilizacin)

El envase de las aceitunas ir en un frasco de vidrio de 565grs (Peso Bruto),

500grs (Peso Neto), dimetro de 104.85mm (10.485cms) y con altura de158.75mm (15.875cms).

El embalaje externo ir en cajas, las cuales cada una tendr 8 frascos, de

medidas: Largo: 41.95cms x Ancho: 21cms x Alto: 16cms. Toda estas cajas

irn paletizadas, las medidas de sta tendr 1.05 cms x 1.05 cms.

3.8 Embalajes

El envase de las aceitunas ir en un frasco de vidrio de 565grs (Peso Bruto),

500grs (Peso Neto), dimetro de 104.85mm (10.485cms) y con altura de158.75mm (15.875cms).

El embalaje externo ir en cajas, las cuales cada una tendr 8 frascos, de

medidas: Largo: 41.95cms x Ancho: 21cms x Alto: 16cms. Toda estas cajas

irn paletizadas, las medidas de sta tendr 1.05 cms x 1.05 cms.

3.9 Condiciones de almacenamiento

Se recomienda un almacenamiento en lugar fro, seco, ventilado, bajo techo

para que se mantenga en buen estado el producto.


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IV. ANLISIS DEL ENTORNO

4.1 Matriz FODA

FORTALEZAS

Favorables condiciones para el desarrollo del cultivo.

Agricultores con experiencia en los cultivos.

Disponibilidad y bajos costos de mano de obra.

Exportacin de aceitunas registra un buena performance.

Rendimiento de las plantaciones superiores al medio nivel mundial.

OPORTUNIDADES

Incremento del consumo mundial de la aceituna.

Alto potencial de penetracin en el mercado de brasileo.

Escasez de la aceituna mediterrnea por problemas climticos.

Principal comprador actualmente con el 75% de participacin.

DEBILIDADES.

Infraestructura, maquinaria y equipos inadecuados.

Falta de capital de trabajo.

Altos costos de transporte interno y externo.

Falta de estandarizacin de los productos exportados.

AMENAZAS

Condiciones climatolgicas desfavorables (Fenmeno del Nio).

Presencia de plagas y enfermedades no controlables.

Mayor penetracin de los competidores.


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4.2 Anlisis FODA (estrategias)

DO

No contamos con inversin de capital propio pero podemos asociarnos

con otros productores exportadores de nuestro mismo rubro para

poder ingresar a otros nuevos mercados.

FO

Existen nuevas tendencias favorables de consumo de la Aceituna

gracias a las promociones efectuadas en mercado destino, como la

participacin de ferias.

FA

Al crecimiento continuo de las exportaciones de aceitunas para el pas

de Brasil, est en aumento, tambin una mayor penetracin de

competidores, lo cual nos indica ofrecer un valor agregado el cual nos

diferencia de la competencia.

DA

La falta de estandarizacin del producto nos complica la exportacin,

por ello debemos elegir el diseo, envase, empaque ms adecuado

acorde al mercado de destino.

V. ANLISIS DE LA OFERTA

5.1 Anlisis de produccin nacional

5.1.1 Volumen de produccin nacional de los ltimos 5 aos (enTM)

Produccin de Aceitunas en el Per

AoVolumen

(Miles de toneladas)

2007 52.30

2008 52.00

2009 114.00

2010 7.16

2011 75.35


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I.1.2 Zonas de produccin

Zonas con mejores condiciones para el cultivo del olivo se encuentran al sur

del Per, desde Pisco hasta Tacna, siendo las principales Pisco, Ica, Bella

Unin, La Ensenada, Meja, Mollendo, Ilo y Tacna. La cosecha de los frutos

del olivo, para la produccin de aceitunas de mesa, tiene una gran importancia

en la obtencin del producto final. Esta actividad se debe realizar a mano,

colocando con sumo cuidado en morrales de lona, baldes de plstico de 5

litros o canastas revestidas. Las uas del cosechador deben estar bien

cortadas. Los frutos no deben arrancarse de golpe ni arrojarse desde gran

altura. El traslado a la planta debe hacerse slo en cajones o javas de 18 a 20

kilogramos de capacidad como mximo.
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/plasti/plasti.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/plasti/plasti.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml


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I.1.3 Calendario de produccin

El olivo presenta una marca estacionalidad: entre abril a julio se obtiene el

97% de la produccin. La cosecha de aceitunas verdes se inicia a fines de

febrero hasta abril; mientras que entre Mayo y Agosto se obtiene la de

aceitunas negras.

Regin/subregin Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Nacional 0 4 23 34 30 8 1 0 0 0

1 Tumbes2 Piura3 Lambayeque4 La Libertad 9 17 13 10 34 185 Cajamarca

6 CajamarcaChotaJan

7 Amazonas8 Ancash9 Lima 0 0 0 30 24 32 10 1 110 Ica 1 6 23 34 21 13 311 Hunuco12 Pasco13 Junn14 Huancavelica

15 Arequipa 9 41 25 19 5 016 Moquegua 3 13 6 27 45 617 Tacna 1 14 41 37 6 018 Ayacucho19 Apurmac

AbancayAndahuaylas

20 Cusco21 Puno22 San Martn


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5.2 Cadenas productivas

ACOPIO DE MATERIA PRIMA(ACEITUNA VERDE)

RECEPCIN DE LA ACEITUNA EN EL ALMACEN

CONTROL DECALIDAD

DE LA ACEITUNA

LLENADO EN BOTELLAS DE VIDRIO DE500Grs.

SELLADO

ETIQUETADO

LOS ENVASES YEMBALAJES SONCOMPRADOS EN LIMA

EMBALADO EN CAJAS DE CARTONCORRUGADO CON SEPARACIONES Y

CAPACIDAD PARA 12 UNIDADES (c/caja)

PALETIZACIN

ENVIO AL PUERTODEL CALLAO

SALIDA AL EXTERIOR

COMPRA DE MATERIALES


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5.3 Eleccin de proveedores internos

Materia Prima:

Evaluacin de Proveedor 1Proveedor: AIP EIRL.Producto: Aceitunas Verdes

Resultado de la Evaluacin

Criterios Peso Puntuacin TotalCalidad de materia prima 50% 3 1.50Puntualidad de plazo de entrega 20% 2 0.40Capacidad de abastecimiento 20% 3 0.60Flexibilidad del proveedor 5% 1 0.05Competitividad 5% 1 0.05Total 2.60

Evaluacin de Proveedor 2Proveedor: ChacraProducto: Aceitunas Verdes

Resultado de la EvaluacinCriterios Peso Puntuacin TotalCalidad de materia prima 50% 1 0.05Puntualidad de plazo de entrega 20% 3 0.60Capacidad de abastecimiento 20% 2 0.40Flexibilidad del proveedor 5% 1 0.05Competitividad 5% 4 0.20Total 1.30

Envase y Embalaje:

Evaluacin de Proveedor 1

Proveedor: PICAMI SAC.Producto: Cartones y Papeles

Resultado de la EvaluacinCriterios Peso Puntuacin Total

Calidad de materia prima 50% 4 2.00Fiabilidad de plazo de entrega 20% 2 0.40

Abastecimiento de materia prima 20% 3 0.60Flexibilidad del proveedor 5% 1 0.05Competitividad, Precios 5% 2 0.10Total 3.15

Evaluacin de Proveedor 2Proveedor: Corporacin de Empaques SAC.Producto: Cartones



Abastecimiento de materia prima 20% 3 0.60Flexibilidad del proveedor 5% 2 0.10Competitividad, Precios 5% 2 0.10Total 2.20


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Evaluacin de ProveedorProveedor: Soluciones de Empaque SAC - Owens IllinoisProducto: Envases de Vidrio



Abastecimiento de materia prima 20% 5 1.00

Flexibilidad del proveedor 5% 2 0.10Competitividad, Precios 5% 4 0.20Total 3.70

II. PANORAMA INTERNACIONAL

6.1 Principales productores mundiales del producto seleccionado,anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM

Anlisis de los ltimos 5 aos en USD de: ACEITUNA

Entre los principales productores de Aceituna se encuentran Per y Espaa.

Exportadores Valores2007

Valores2008

Valores2009

Valores2010

Valores2011

Argentina 53.500 55.613 58.585 61.040 77.327

Peru 6.180 12.286 10.926 13.579 10.900

Espaa es el primer exportador mundial de las aceitunas. En el anlisis de los ltimos

5 aos tiene un gran crecimiento segn expresado en el cuadro.

6.2 Principales exportadores mundiales del producto seleccionado,Anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM, y US$/TM

En valor:

EXPORTADORES2007 2008 2009 2010 2011US$ US$ US$ US$ US$

Mundo 1.479.005 1.711.850 1.528.918 1.679.729 1.763.786

Espaa 736.869 826.780 731.767 770.413 795.110

Grecia 237.675 255.130 218.324 275.087 318.812

Marruecos 102.107 155.691 131.770 142.577 144.361

Argentina 105.258 127.665 109.228 119.367 119.289

Turquia 82.085 85.170 89.779 107.655 118.030

El principal pas exportador es Espaa superando los 3 800 000 US$ en valores

en 5 aos.


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En cantidad

EXPORTADORES2007 2008 2009 2010 2011TM TM TM TM TM

Mundo 576.141 701.161 682.396 790.292 792.245

Espaa 196.954 317.990 312.522 357.885 357.205

Grecia 83.198 74.394 69.444 95.005 104.900

Marruecos 77.316 72.892 74.201 74.276 82.504

Argentina 49.568 69.499 64.717 76.274 73.641

Turquia 58.248 49.864 57.536 67.917 68.720

En este cuadro se ve reflejado el crecimiento continuo de laproduccin en los 5 aos.Exportaciones de Aceituna en Precio Promedio.

EXPORTADORESValor

exportado

2007

ValorExportado

2008

ValorExportado

2009

ValorExportado

2010

ValorExportado

2011Mundo 2.567 2.441 2.241 2.125 2.226

Espaa 3.741 2.600 2.341 2.153 2.226

Grecia 2.857 3.429 3.144 2.896 3.039

Marruecos 2.060 2.240 2.036 1.869 1.960

Argentina 1.361 1.751 1.472 1.607 1.446

Turquia 1.409 1.708 1.560 1.584 1.718Fuente: Trade Map

Estos valores se encuentran en precio promedio, y pertenecen a las cantidades

demandadas del mercado de los pases mencionados.

6.3 Principales importadores mundiales del producto seleccionado,anlisis US$, TM, y US$/TM

Como principales importadores mundiales de Aceituna, se encuentran:

Expresado en Valores:

IMPORTADORES2007 2008 2009 2010 2011US$ US$ US$ US$ US$

Mundo 1.494.616 1.647.669 1.526.228 1.648.390 1.755.849

Estados Unidosde Amrica 433.399 462.746 400.950 430.166 422.653

Italia 139.573 144.786 119.191 114.557 122.409

Francia 125.560 131.706 128.838 128.203 119.491

Alemania 116.129 118.973 112.033 110.500 133.092

Brasil 77.020 110.267 95.192 125.723 121.942


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Expresado en Cantidades:

IMPORTADORES2007 2008 2009 2010 2011TM TM TM TM TM

Mundo 737.573 738.075 689.345 796.271 834.857Estados Unidos de

America 130.919 126.309 125.692 140.721 128.810

Italia 56.129 54.273 48.447 51.215 53.086

Francia 55.063 49.280 47.670 52.503 53.054

Alemania 54.063 49.993 51.529 62.254 65.711

Brasil 62.735 71.556 72.517 84.502 92.958

Fuentes:Trade Map y Alice Web

Las exportaciones de aceituna se est enfocando como principal destino a

Brasil, debido a que este producto ingresa libre del pago de aranceles en el

marco del Acuerdo de Complementacin Econmica (ACE) N 58.

Expresado en Valor Unitario:

IMPORTADORES

2007 2008 2009 2010 2011Valor unitario

importada,Dlar

EUA/Toneladas

Valor unitarioimportada,

DlarEUA/Toneladas


DlarEUA/Toneladas


DlarEUA/Toneladas


DlarEUA/Toneladas

Mundo 2.026 2.232 2.214 2.070 2.103

Estados Unidosde Amrica

3.310 3.664 3.190 3.057 3.281

Alemania 2.148 2.380 2.174 1.775 2.025

Italia 2.487 2.668 2.460 2.237 2.306

Brasil 1.228 1.541 1.313 1.488 1.312

Francia 2.280 2.673 2.703 2.442 2.296

6.4 Mercados de exportacin del Per para el producto seleccionado,anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM, y US$/TM

Mercados de exportacin de Per para el producto Aceituna en US$

ImportadoresValor

exportada en

2007

Valorexportada

en 2008

Valorexportada

en 2009

Valorexportada

en 2010

Valorexportada

en 2011Mundo 15.726 24.426 21.082 32.438 22.763

Brasil 10.102 17.710 14.182 24.167 15.502


2.672 3.180 2.603 3.340 2.679

Venezuela 433 372 929 832 1.427

Chile 867 1.456 1.703 2.061 1.142

Francia 162 287 415 408 648

Mercados de exportacin de Per para el producto Aceituna en Cantidades


21/50

Importadores Cantidades2007

Cantidades2008

Cantidades2009

Cantidades2010

Cantidades2011

Mundo 9.832 16.532 14.448 19.110 12.266

Brasil 6.504 12.624 10.007 14.137 8.816

Chile 1.072 1.820 2.253 2.608 1.368


1.051 1.168 955 1.061 735

Venezuela 252 161 421 361 591

Francia 114 145 205 179 276

El cuadro anterior nos muestra que el incremento de la produccin en los ltimos 5

aos, pero en el 2011 hemos tenido una baja en la cantidad exportada.

Mercados de exportacin de Per para el producto Aceituna en Valores

Unitarios

ImportadoresValor unitario,

DlarEUA/Toneladas

Valor unitario,Dlar

EUA/Toneladas

Valor unitario,Dlar

EUA/Toneladas

Valor unitario,Dlar

EUA/Toneladas

Valor unitario,Dlar

EUA/Toneladas

Mundo 1.599 1.477 1.459 1.697 1.856

Brasil 1.553 1.403 1.417 1.709 1.758

EstadosUnidos de

Amrica2.542 2.723 2.726 3.148 3.645

Venezuela 1.718 2.311 2.207 2.305 2.415Chile 809 800 756 790 835

Francia 1.421 1.979 2.024 2.279 2.348

Miles de dlaresFuente: Trade Map

Brasil: Es uno de los principales mercados consumidores de aceitunas en

el mundo. La cocina brasilea usa este producto, en casi todos los platos,

debido a la influencia culinaria del pas mediterrneo.

EEUU: No es un mercado muy rentable, puesto que en los ltimos 5 aos las

exportaciones para este pas han sido inestables lo cual no nos asegura un

mercado seguro.

CONCLUSIN:El Per es un pas con la capacidad necesaria para expandir

sus mercados hacia otros pases, teniendo a su favor que los recursos solo

debe explotarlos de manera ptima y eficiente.


22/50

6.5 Conclusiones del Panorama Internacional

Las exportaciones peruanas de aceitunas en sus diversas presentaciones

sumaron US$ 22.763 millones entre enero y octubre de este ao, monto que

representa un crecimiento de 40% con respecto al periodo del 2007.

Segn datos de la Unidad de Agronegocios y Acceso al Mercado del MINAG,

los principales mercados de destino fueron Brasil, Estados Unidos Venezuela,

Chile y Francia como se puede observar en el siguiente grfico, el crecimiento

de las exportaciones de aceitunas durante cada mes del ao ha sido superior

a las alcanzadas el 2007, indicando una baja en el 2011, segn los datos en

el Trade Map.

La aceituna preparada o conservada (excepto en vinagre) est ubicada en el

sexto puesto en el ranking de las principales frutas y hortalizas preparadas y

conservadas exportadas al mundo.

Las ventas al exterior de esta variedad crecieron 70% y la mayor exportacin

se ha destinado principalmente a Brasil y, en menor proporcin, a Estados

Unidos. No obstante, aparecen como futuros mercados Chile, Australia,

Francia, Suecia e Israel.


23/50

VII. SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO

7.1 Identificar el mercado o mercados escogidos en base a la evaluacinde factores de seleccin.

(Ver Anexo 1)

VIII. PERFIL DE PAS

8.1 Datos bsicos del pas

PBI(2011) $2.282 billones

Crecimiento del PBI 2.7% Desempleo Total 6.0%

8.2 Poblacin (2011)

192 376 496 Habitantes

8.3 Principales Ciudades:

Sao Paulo, Minas Gerais, Rio de Janeiro, Baha, Salvador y Brasilia.

8.4 Poltica-Econmica

Se har ms restrictiva para moderar una demanda interna todava

demasiado fuerte, tras crecer en torno al 2.7% en 2011, el PIB posiblemente

crezca un 4.1% en el 2012.

Tipo de Gobierno:

La Repblica Federativa del Brasil es un estado democrtico de derecho, que

tiene como sistema de gobierno el Presidencialismo. El Presidente de la

Repblica ejerce dos funciones: Jefe de Estado y Jefe del Gobierno Federal.

Divisiones administrativas:27 ciudades

Sistema jurdico: El sistema brasileo se basa en la tradicin romano-germnica, es decir, del derecho civil. La constitucin de la Repblica Federal

de Brasil, en vigor desde el 5 de Oct. de 1988, es la ley suprema del pas, se

caracteriza por su rigor y organiza el pas en una Repblica federativa

integrada por la unin indisoluble de los estados, los municipios y el distrito

federal.


24/50

Perfil de la aceituna en el Mercado de Brasil

Principales productores mundiales

La aceituna de mesa es uno de los pocos productos en los cuales la tasa de

aumento del consumo es mayor que la de produccin. Esto se debe a una

revalorizacin de la aceituna al ser asociada como un producto sano.

La mayor produccin de aceituna se encuentra en la cuenca mediterrnea.Siendo Espaa el principal productor mundial con ms del 26% del mercado

de aceitunas y 30% del mercado de aceite de olivo. Otros proveedores

importantes son Italia, Grecia y Turqua. Los tres pases concentran ms del

55% de la oferta mundial en aceitunas de mesa. Por otro lado, Estados

Unidos, Mxico, Argentina, Chile y el Per tienen menos del 10% de la

produccin mundial.

Importaciones de Brasil con el mundo

En 2011 Brasil ocupo el puesto veintids (22) como importador del mundo conUS$

226.243.409mil millones.

Por pases, sus tres principales proveedores en 2011 fueron: Estados Unidos,

con el 15,1% de las importaciones (US$34233526millones), China con una

participacin de 14,5% (US$32788425millones) y Argentina con 7,5% (US$

16906099 millones)

Nichos de Mercado

Paran: Es uno de los 26 estados federales, con una poblacin de 11.564.643

habitantes, del total de poblacin del Estado, 5.826.038 habitantes son de sexo

femenino y 5.738.605 habitantes pertenecen al sexo masculino, Paran es el sexto

Estado ms poblado del Brasil y concentra el 5,63% de la poblacin total del pas.

Sao Paulo: Con una poblacin de 410, 262,199 de habitantes y una

superficie de 8.051 Km2, se convierte en la primera megalpolis ms grande

en extensin y poblacin en Amrica Latina. Con crecimiento muy rpido.

Rio de Janeiro: Con una poblacin de 15, 685,000 de habitantes representa

la segunda ciudad ms poblada de este pas. Es una ciudad muy consumista

debido a su dinamismo por efectos del turismo.

Distrito Federal (Brasilia): Cuenta con una poblacin total de 2, 526,000

habitantes. A diferencia de sus pares no representa el gran volumen de

poblacin, pero s un altsimo nivel de consumo, por ser la capital de Brasil y

ubicacin geogrfica privilegiada. En los ltimos aos se han reportado una

fuerte migracin de habitantes de la parte noreste del pas, debido a la gran

pobreza que hay existe en esa zona y la gran oportunidad que hay en Brasilia

(Instituciones centralizadas, generadoras de comercio).


25/50

VIII. SEGMENTACION DE MERCADOS

9.1 Determinar segmentos en el mercado de destino.

Fuente: IBGE. Censo demogrfico 2010


26/50

9.2 Determinar segmento en base a variables:

9.2.1 Geogrficas

El estado de Paran ocupa una superficie de 199.880 km, extendindosedesde las costas del litoral hasta el interior del pas, localizndose a 5100'00"de longitud Oeste y a 2400'00" de latitud Sur y con una huso horario de -3horas en relacin a la hora mundial (GMT). Tres cuartos del territorio se

encuentran por debajo del Trpico de Capricornio. Forma parte de la ReginSurdel Brasil, manteniendo frontera con los estados de So Paulo, SantaCatarina, Mato Grosso do Sul y dos pases: Paraguay y Argentina. Es baadopor el Ocano Atlntico.

9.1.2 Demogrficas

9.2.3 Psicogrfica

El perfil de nuestro consumidor se define como: Personas casadas o

solteras, hombres y mujeres, que oscilan entre los 18y 79 a ms de

edad. Residentes de sectores A, B, C. Que vivan en zonas

residenciales, Sao Paulo y alrededores. Amantes de buena cocina. Por

lo regular comprar productos importados. No tienen reparos al

momento de gastar si el producto cumple sus expectativas.

9.2.4 Conductuales

(Ver anexo II)


27/50

9.3 Descripcin del nicho

Paran est situado en el centro de la regin ms industrializada de Amrica

Latina: en un radio de 1400 kms estn situados los mayores centros

econmicos del pas y las capitales de Uruguay, Argentina y Paraguay.

Ocupando un punto estratgico en el mapa brasileo, el Estado abri sus

puertas al MERCOSUR y su mercado de casi 200 millones de habitantes.Para ello, ha realizado grandes inversiones en la agroindustria.

La integracin econmica y social de Paran est siendo perfeccionada

mediante la modernizacin y ampliacin de una bien estructurada red de

comunicaciones.

Curitiba, es la capital del Estado de Paran, es la ms ecolgica de Brasil y

probablemente a la que se le han aplicado las soluciones urbansticas ms

innovadoras del mundo. El sistema de transporte ha servido de modelo paraotras grandes ciudades del mundo. La zona verde, 52 m2 por habitante, es

bastante superior al mnimo de 16 m2 por habitante recomendados por la

ONU. Calles peatonales, calles con tiendas abiertas las 24 horas del da,

preservacin del patrimonio arquitectnico, recogida selectiva de residuos

urbanos, todo ello se ha venido desarrollando en Curitiba teniendo como

objetivo el bienestar de la poblacin.

9.4 Oportunidad de negocio / Tendencias.

Brasil es el mercado emergente que ofrece mejores perspectivas para los

negocios a corto y medio plazo, segn la encuesta que realiz Iberglobal a

ms de 800 profesionales, y en base a la cual se elabor el Barmetro

Iberoamericano de Mercados Emergentes, liderado por este pas con ms del

25% de los votos.

No hay dudas que Brasil es uno de principales mercados consumidores de

aceitunas y aceites de oliva en el mundo. La cocina brasilea utiliza dicho

producto en casi todos los platos, debido a la fuerte influencia de la culinaria

de los pases mediterrneos, principalmente portuguesa, espaola e italiana.


28/50

9.5 Consumo percpita del producto (ver anexo I)

Consumo de aceitunas : 3503722 personas (90%)

9.6 Determinar valor potencial del nicho (ver anexo I)

Paran posee el quinto mayor PBI del Brasil, de los cuales el 9.6%

proviene de laagricultura,un 26.4 % de la industria y los restantes 63.9%del sector terciario.

Con respecto a la agricultura, los principales productos en Paran son eltrigo,elmaz,lasoja,elalgodn y elcaf.

El suelo paranense es muy rico en minerales, por lo que se extrae arena,cal,arcilla,calcio,dolomita,talco emrmol,entre otros.

De acuerdo anuestar investigacin Paran es el mercado idno debido aun amyor cantidad de importacin de aceitunas a diferencia de los otros

estados.

9.7 Determinar el mercado disponible

IX. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

10.1 Principales pases exportadores al mercado de destino,anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM

Exportadores Valorimportada en2007

Valorimportada en2008




Mundo 77.020 110.267 95.192 125.723 121.942Argentina 63.507 87.214 76.149 90.295 93.390Per 9.131 17.714 14.836 22.115 19.817Espaa 1.252 2.846 1.430 8.393 4.463Portugal 811 1.448 980 3.175 3.210Chile 2.004 736 1.521 1.220 514

Fuente: Trade Map

Exportadores

2007 2008 2009 2010 2011Cantidad

importada,

Toneladas

Cantidad

importada,

Toneladas

Cantidad

importada,

Toneladas

Cantidad

importada,

Toneladas

Cantidad

importada,

Toneladas

Mundo 62.735 71.556 72.517 84.502 92.958

Argentina 53.500 55.613 58.585 61.040 77.327

Per 6.180 12.286 10.926 13.579 10.900

Espaa 599 2.354 1.032 7.382 2.959

Portugal 427 603 431 1.349 1.280

Chile 1.813 595 1.428 958 344Fuente: Trade Map
http://es.wikipedia.org/wiki/PBIhttp://es.wikipedia.org/wiki/Brasilhttp://es.wikipedia.org/wiki/Agriculturahttp://es.wikipedia.org/wiki/Industriahttp://es.wikipedia.org/wiki/Trigohttp://es.wikipedia.org/wiki/Ma%C3%ADzhttp://es.wikipedia.org/wiki/Sojahttp://es.wikipedia.org/wiki/Algod%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Caf%C3%A9http://es.wikipedia.org/wiki/Arenahttp://es.wikipedia.org/wiki/Calhttp://es.wikipedia.org/wiki/Arcillahttp://es.wikipedia.org/wiki/Calciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Dolomitahttp://es.wikipedia.org/wiki/Talcohttp://es.wikipedia.org/wiki/M%C3%A1rmolhttp://es.wikipedia.org/wiki/M%C3%A1rmolhttp://es.wikipedia.org/wiki/Talcohttp://es.wikipedia.org/wiki/Dolomitahttp://es.wikipedia.org/wiki/Calciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Arcillahttp://es.wikipedia.org/wiki/Calhttp://es.wikipedia.org/wiki/Arenahttp://es.wikipedia.org/wiki/Caf%C3%A9http://es.wikipedia.org/wiki/Algod%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Sojahttp://es.wikipedia.org/wiki/Ma%C3%ADzhttp://es.wikipedia.org/wiki/Trigohttp://es.wikipedia.org/wiki/Industriahttp://es.wikipedia.org/wiki/Agriculturahttp://es.wikipedia.org/wiki/Brasilhttp://es.wikipedia.org/wiki/PBI


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Exportadores

2007 2008 2009 2010 2011Valor unitario,

DlarEUA/Toneladas

Valor unitario,Dlar

EUA/Toneladas

Valor unitario,Dlar

EUA/Toneladas

Valor unitario,Dlar

EUA/Toneladas

Valor unitario,Dlar

EUA/ToneladasMundo 1.228 1.541 1.313 1.488 1.312

Argentina 1.187 1.568 1.300 1.479 1.208Per 1.478 1.442 1.358 1.629 1.818Espaa 2.090 1.209 1.386 1.137 1.508

Portugal 1.899 2.401 2.274 2.354 2.508Chile 1.105 1.237 1.065 1.273 1.494

ANLISIS

Nuestro mercado destino es la ciudad de Parana, en la cual los principales

exportador a ese mercado destino para el producto es el pas de Argentina.

Argentina durante los ltimos 5 aos se ha mantenido como principal

proveedor de la aceituna al mercado de Brasil, obteniendo cada ao

considerables sumas de valores en miles de dlares, a pesar que cada ao

las barreras no arancelarias a este mercado se hacen ms exigentes, sin

embargo Argentina a travs de innovacin y buen marketing ha aprovechado

y superado la barrera y eso se ve reflejado en los valores en miles de dlares

en los ltimos 5 aos.

10.2 Variables de diferenciacin de los principales competidores

Se ha considerado variables que presenta el instituto de Logstica INDEX

(Logistics Performance Index LPI 2010) donde el proceso de calificacin a

cada pas es de acuerdo a pesos de 1 a 5, donde el peso mximo de

desempeo, calidad de servicio entre otros. Mayor es 5 y el menor es 1.

Estas variables de diferenciacin comprenden los siguientes enfoques:

Aduana: Eficiencia del espacio del proceso (rapidez, sencillez y

previsibilidad de formalidades) por las agencias de control de frontera

incluyendo aduana.

Infraestructura: Calidad de comercio y transporte relacionado a la

infraestructura (ejemplo: puertos, ferrocarriles, carreteras e informacin

tecnolgica).

Transporte internacional: Facilidad de organizar los traslados a

precios competitivos.

Logstica de calidad y competencia: Competencia y calidad de

servicio de logstica (ejemplo: operadores de transportes o agente de

aduanas).


30/50

Seguimiento y localizacin: Capacidad de seguimiento y rastreo de

envos.

oportunidad: Puntualidad en los envos a destino dentro del alcance

previsto o en el tiempo esperado de entrega.

Argentina

En base a esos puntajes es que se ha evaluado al pas de Argentina, el cual

ocupa el puesto 48 de 155 pases evaluados bajo los mismos enfoques.

Adems ocupa el segundo lugar en Sudamrica con mejor desempeo

Logstico. El primer lugar lo ocupa Brasil y el tercero Chile (Sudamrica).

Argentina

total LPI

score 3.10

rank 48

Aduanascore 2.63

rank 56

Infraestructurascore 2.75

rank 52

Transporte internacionalscore 3.15

rank 43

Competencia logsticascore 3.03

rank 45

Seguimiento y localizacin

score 3.15

rank 51

Oportunidadscore 3.82

rank 43

Espaa

Italia en el ranking de desempeo logstico del 2010, ocupa el puesto nmero

25 de 155 pases evaluados en la encuesta. Espaa es superada por

Alemania, Singapur, Holanda, Suiza, Holanda, entre otros.

Espaa

Total LPI

score 3.63

rank 25

Aduana

score 3.47

rank 22

Infraestructura

score 3.58

rank 25

Transporteinternacional

score 3.11

rank 48

Competencia logstica score 3.62


31/50

rank 24

Seguimiento ylocalizacin

score 3.96

rank 16

Oportunidad

score 4.12

rank 21

En este ranking logstico, Per se encuentra en el puesto 67, siendo superadopor sus vecinos sudamericanos de Brasil, Argentina, Chile, Mxico.

Pases Rank score %mayorrendimiento

Espaa 25 3.63 82.7Argentina 48 3.10 673Per 67 2.80 57.9


32/50

10.3 Principales empresas exportadoras del Per al mercado destinoEsta data corresponde a los ltimos 5 aos, y est considerando solo las exportaciones de Aceituna Verde.

Ord. RUC EMPRESA US$ FOB

2007 2008 2009 2010 2011

TOTAL 10,556,403 15,726,070 24,433,808 21,106,734 32,311,2651 20342015108 AGROINDUSTRIAS NOBEX S.A. 3,373,738 7,613,061 8,571,654 8,129,251 11,147,960

2 20519791413 EXPORTACIONES MIRSA EMPRESA INDIVIDUAL D 504,2 457,557 1,060,857 805,077 2,152,357

3 20318165051 AGROIND. Y COMERCIALIZ. GUIVE E.I.R.L 697,979 401,415 1,267,679 1,136,615 2,129,494

4 20410542634 ALIMENTOS PROCESADOS DEL OLIVO E.I.R.L. 74,671 28,779 38,239 48,482 1,593,994

5 20100021847 EXPORTADORA EL SOL S.A.C. 223,99 499,389 549,294 1,169,195 1,465,693

6 20449410239TRUFFA CORPORATION SOCIEDAD ANONIMACERRADA 0 0 405,362 406,654 1,113,364

7 20532106436 DESCALS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS S.A.C. 601,306 339,94 722,961 708,037 1,070,158

8 20106615102 SIHERSA S.A. 235,377 566,139 550,882 722,46 833,836

9 20492383121 FRUTOS Y GRANOS DEL PERU S.A.C. 0 0 115,883 258,838 812,191

10 20510703309 AGRO SAVANNA DEL PERU S.A.C. 0 33,14 175,809 238,835 751,482

11 20100401836 R MUELLE S A 97,403 60,59 367,707 1,062,390 717,427

12 20519909945 OLIVA PERU SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 235,248 293,557 639,819 457,171 703,44513 20133270761 BIONDI Y CIA DE TACNA S.A.C. 11,916 265,366 748,662 1,015,217 688,536

14 20520003518 AGROINDUSTRIAS LOS ANDES SOCIEDAD ANONIM 69,4 322,028 991,446 619,449 623,415

15 20268589091 CIA AGROINDUSTRIAL PUNTA DEL SUR SRLTDA 3,08 156,362 445,749 314,701 599,833

16 20532520950FUNDO LA NORIA SOCIEDAD COMERCIAL DERESPONSABILID 0 0 0 0 515,048

17 20520074458 ALIMENTOS DEL PACIFICO S.R.L. 0 0 0 0 491,919

18 20109714039 INTERLOOM S.A. 0 0 126,519 148,768 435,991

19 20532464359OLIAMERICA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA -OLI.S.A.C. 0 0 0 56,176 421,437

20 20449411553 AGROINDUSTRIAS INCA PERU - A.I.P. E.I.R.L. 0 0 0 197,618 383,496


33/50

10.4 Explicar las variables de diferenciacin de la empresa.

La estrategia que aplicamos en nuestra empresa ofrece una

innovacin constante, tanto en produccin y tecnologa, superando y

abasteciendo los logros propios constantemente. Los procesos

principales del producto son: la innovacin, la distribucin y la

explotacin del mercado latino.

Analizando por el lado del mercado (mercado de latinos), esta

estrategia implica alcanzar innovaciones constantes en un mercado

en introduccin, en el cual el costo por cliente an es alto.

10.5 Definir posicionamiento

En cuanto al posicionamiento, hemos establecido que la aceituna se

debe posicionar como un producto dirigido no solo al consumo directosino adems a la cocina Gourmet, de esta manera, la empresa

tendra la oportunidad de introducir en un menor plazo, una

produccin de aceitunas constituida por las 3 variedades, de la cual

se aprovechara como canal minorista de comercializacin de los

hoteles, restaurantes y centros tursticos.

XI. MARKETING MIX

11.1 Estrategia de producto.-Esta estrategia debe ser basada en la innovacin y diferenciacin del

producto en comparacin a la competencia directa o de los sustitutos.

Una de las formas ms utilizadas en las exportaciones peruanas de

aceituna son los productos elaborados a mano con soporte

tecnolgico. Entre sus formatos destacan aceitunas en envases

frascos y envases a granel (La mas comercializadas), a su ves

mencionamos que se ofrecen tanto aceitunas negras como verdes, al

natural, deshuesadas o rellenas.

Actualmente, por ejemplo, las empresas continan innovando prueba

de ellos es que se ha lanzado al mercado un nuevo producto llamado

Cabex, esta presentacin es elaborada con aceitunas y otros

alimentos como cebollas o pimientos que son procesados para

transformarse en una deliciosa crema o pasta que mezcla sabores

exquisitos en el paladar.

De esta forma notamos que no solo se ofrece al mercado

internacional la aceituna como tal, sino que tambin, como insumo de


34/50

un producto terminado. Dndole as un valor agregado a las

exportaciones de este producto.

11.2 Estrategia de precio.-

La estrategia utilizada es precios de penetracin que consiste en fijar

un precio que est por debajo del mercado para conseguir poderllegar a los consumidores de una manera rpida y eficaz.

Adicionando a esto, por fuentes externas tenemos que el precio del

mismo

producto es de 6 reales a 9 reales por la misma cantidad de 400gr por

botella, solo variando de acuerdo a la marca del producto y calidad.

Adems si aumentaran las ventas se reduciran los costos de

produccin, por lo tanto los precios bajaran aun ms.

Esta estrategia nos pareci la ms adecuada porque:

Estamos introduciendo nuestro producto a un mercado amplio.

Los costos de fabricacin y produccin pueden ir disminuyendo

a medida que se incrementen las ventas.

Tabla de Precios:

*Los precios dependern del Incoterms a Utilizar

11.3Estrategia de distribucin.-

La estrategia que se utilizara es la indirecta porque nosotros no

vamos a poner el producto al consumidor final, sino vamos a tener

intermediarios que van a colocar el producto al consumidor final en los

diferentes supermercados y/o minimarkets.

Nuestra Distribucin va hacer intensiva.-

En una distribucin intensiva vamos a trabajar con un distribuidor que

actualmente posee un mayor nmero de puntos de venta, mltiples

centros de almacenamientos para asegurar la mxima cobertura del

territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es

apropiada para nuestro producto porque se realizara de compra

corriente. La ventaja de esta distribucin es la de maximizar ladisponibilidad del producto y proporcionar gran participacin en la

compra del producto debido a la elevada exposicin del mismo.

11.3.1Canales de distribucin.-

Precio FOB US$ 3.27

Precio Distribuidor al Mayorista US$ 3.80

Precio Minorista al Consumidor US$ 4.30


35/50

El tipo de canal de distribucin que tendremos en cuenta ser

mediante:

Distribucin intensiva.- tiene por objetivo dirigirse a un gran nmero

de

sectores o puntos de venta, se trata de productos muy frecuentes o

de primera necesidad, poco diferenciados y de precios relativamentebajos. Es por ello que introduciremos nuestro producto a travs de un

distribuidor.

Flujograma.-

11.4 Estrategia de promocinUna de las herramientas de venta ms eficientes son las ferias

internacionales, donde se conocen a futuros clientes y a la

competencia directa e indirecta, actual o futura. Estas reuniones

sirven adems para poder conocer el comportamiento de sus

productos en los principales mercados donde la empresa vende,

adems de tener presencia fsica que tambin es importante en

un tema de confiabilidad como empresa frente a nuestromercado objetivo

De esta manera se mide las preferencias que pueden tener los

consumidores de un pas o de otro. Aadimos tambin que el

trabajo post venta es muy importante, por ejemplo la utilizacin

de una pgina web, la entrega de catlogos y CDs.

XII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

12.1 Barreras arancelarias


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El Acuerdo de Complementacin Econmica N 58 (ACE 58) suscrito

por el Per y Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay Estados Partes

del MERCOSUR se firm el 30 de noviembre de 2005 y se encuentra

vigente desde enero del 2006.

Los principales objetivos del ACE 58 son:

Establecer el marco jurdico e institucional de cooperacin e

integracin econmica y fsica que contribuya a la creacin de un

espacio econmico ampliado que tienda a facilitar la libre circulacin

de bienes y servicios y la plena utilizacin de los factores productivos,

en condiciones de competencia entre las Partes;

Formar un rea de libre comercio mediante la expansin y

diversificacin del intercambio comercial y la eliminacin de lasrestricciones arancelarias y de las no-arancelarias que afectan el

comercio recproco;

Promover e impulsar las inversiones entre los agentes econmicos

de las Partes;

Promover la complementacin y cooperacin econmica,

energtica, cientfica y tecnolgica.

Los principales productos exportados a MERCOSUR son: minerales y

manufacturas de cobre, minerales de cinc, plata, aceitunas, lacas

colorantes, fosfatos de calcio, camisas de algodn, tara y materias

colorantes.

Cabe mencionar que a partir del 01 de enero del 2012 todos los

productos peruanos destinados a Argentina y Brasil tendrn una

preferencia arancelaria de 100%, es decir ingresarn con arancel cero

a dichos pases.

12.2 Barreras no arancelarias


37/50

El ACE 58 establece disposiciones y/o compromisos sobre: Programa

de Liberacin Comercial, Rgimen de Origen, Trato Nacional,

Medidas Antidumping y Compensatorias, Prcticas Restrictivas a la

Libre Competencia, Aplicacin y Utilizacin de Incentivos a las

Exportaciones, Salvaguardias, Solucin de Controversias, Valoracin

Aduanera, Normas y Reglamentos Tcnicos, Medidas Sanitarias yFitosanitarias, Medidas Especiales, Promocin e Intercambio de

Informacin Comercial, Servicios, Inversiones y Doble Tributacin,

Propiedad Intelectual, Transporte, Complementacin Cientfica y

Tecnolgica, y Administracin y Evaluacin del Acuerdo.

Los productos sujetos al rgimen de licencias no automticas son en

su mayora productos que pueden ser perjudiciales para la salud de

las personas y de los animales o para la preservacin de losvegetales, productos que pueden causar dao al medio ambiente y

productos sujetos a contingentes arancelarios. Esta licencia debe

gestionada antes del embarque del producto en origen. En esta lista

se encuentran todos los productos alimenticios, entre otros. La lista

completa de los productos sujetos a licenciamiento no automtico as

como los rganos del gobierno que los regulan se encuentra en la

siguiente web

http://www.desenvolvimento.gov.br/arquivos/dwnl_1279654115.pdf

Requisitos para el ingreso de alimentos procesados

Requisitos para el ingreso de alimentos frescos
http://www.desenvolvimento.gov.br/arquivos/dwnl_1279654115.pdfhttp://www.desenvolvimento.gov.br/arquivos/dwnl_1279654115.pdfhttp://www.desenvolvimento.gov.br/arquivos/dwnl_1279654115.pdf


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Cuando exportamos alimentos frescos, la primera autoridad

encargada del control fitosanitario es el Ministerio de Agricultura,

Brasil a travs de su Secretara de Defensa Agropecuaria (SDA), y las

Unidades de Vigilancia Agropecuaria (Uvagro) quienes realizan la

vigilancia y control fitosanitario en aeropuertos, puertos, zonas de

frontera, y aduanas.Antes de iniciar cualquier proceso de exportacin a Brasil es

necesario revisar la lista de productos frescos admisibles desde Per.

Actualmente existe una lista de productos de origen peruano que

tienen autorizado su ingreso al mercado brasileo, y otra con

productos que se encuentran en proceso de evaluacin. Esta

informacin se puede obtener a travs de la Direccin de Defensa

Fitosanitaria del Per del SENASA o a travs del MAPA. Brasil le

exige al exportador peruano un certificado fitosanitario emitido porSENASA y un certificado de origen. Cabe mencionar que

dependiendo de las exigencias de cada importador deber contar con

certificado de calidad del producto.


39/50

12.3 Barreras comerciales

El 100 por ciento de los productos peruanos cuentan con un arancel

de cero porciento con Brasil, pero an cuesta mucho exportar por las

barreras para-arancelarias que se aplican.

Per y Brasil acordaron avanzar en una propuesta conjunta que

permita profundizar el comercio bilateral y levantar algunas barreras

tcnicas y sanitarias que impiden el ingreso de productos peruanos a

este mercado.

12.4 Convenios Internacionales

En el marco Internacional el Per tiene en vigencia el TLC con el

MERCOSUR que entr en vigencia en enero 2012 se encuentravigente entre Per- MERCOSUR, el cual tiene por integrante a Brasil.

Nos brinda preferencias arancelarias y Tratos libre preferenciales

Internacionales.

12.5 Intercambio comercial entre Per y Brasil

El intercambio de bienes y servicios entre Per y Brasil se ha

duplicado desde que se firm el Acuerdo de Complementacin

Econmica (ACE) N 58, en el marco del Mercado Comn del Sur

(Mercosur), al pasar de US$1.400 millones en el 2005 hasta cerca de

US$3.000 millones en el 2010

Las compras brasileas se concentran principalmente en insumos

como cobre, zinc y plata, pero tambin hay crecientes adquisiciones

de productos de mayor elaboracin como textiles y confecciones y

agroindustriales.

Del lado peruano las compras a Brasil se concentran en insumos

como petrleo crudo, productos manufacturados de hierro y acero, y

en bienes de capital que incluyen camiones, autobuses, remolques, y

equipos para construccin y para extraccin mineras.


40/50

Estas cifras muestran que los vnculos comerciales entre los dos

pases vienen intensificndose rpidamente, y el espacio para que lo

sigan haciendo es amplio.

En primer lugar, porque si bien en los ltimos aos el intercambio ha

aumentado, an es relativamente pequeo porque Brasil compra aPer menos del uno por ciento de lo que adquiere al resto del mundo.

En segundo lugar, si bien el ACE N 58 ha liberado de impuestos a

los bienes y servicios adquiridos entre ambos pases, el trfico se ha

visto mermado por las barreras paraarancelarias que afectan a los

envos peruanos como los agrcolas, lo que ya se busca solucionar.

De esta manera, se impulsarn las adquisiciones desde Per y

tendern a nivelar la balanza comercial bilateral que hoy es favorable

a Brasil.

Cdigo del

producto

Descripcin

del

producto

Brasil importa desde Per

Valor en

2007

Valor en

2008

Valor en

2009

Valor en

2010

Valor en

2011

TOTAL

Todos los

productos 995900 956369 484016 906938 1376751

Cdigo del

producto

Descripcin

del

producto

Per exporta hacia el mundo

Valor en

2007

Valor en

2008

Valor en

2009

Valor en

2010

Valor en

2011

TOTAL

Todos los

productos 28084585 31288212 26738260 35205068 45636085

Cdigo del

producto

Descripcin

del

producto

Brasil importa desde el mundo

Valor en

2007

Valor en

2008

Valor en

2009

Valor en

2010

Valor en

2011

TOTAL

Todos los

productos 120620871 173196634 127647331 180458789 226243409Unidad : Dlar EUA milesTrade Map.


41/50


42/50

13.2 Tipos de transporte disponibles, caractersticas decada uno.

Va martimaGran parte del movimiento de mercancas entre los pases deAmrica del Sur se desarrolla por va martima, utilizando rutas que

cubren los principales puertos.Esas rutas son utilizadas por las empresas de transporte habilitadas.El tiempo de viaje vara de acuerdo con la localizacin del puerto deorigen en relacin al destino de la carga en puerto brasileo.

Naturalmente, la preferencia de los exportadores e importadores delrea sudamericana por el modal martimo se basa en ventajas comola posibilidad de transporte de gran cantidad de mercancas,reduciendo el costo del flete.

La modernidad de este modal permite tambin el transporte de todotipo de mercancas, desde las peligrosas y frgiles hasta las

perecederas, favoreciendo a los pases sudamericanos, que sedestacan por la exportacin de comestibles agrcolas, carne, pescado,entre otros productos del gnero.

Adems, los buques que navegan en las rutas de la regin no hacentrasbordos, garantizando as el tiempo de viaje determinado entre lospuertos de origen y destino.

Modal areoLa utilizacin de este modal se relaciona normalmente con la urgenciaen recibir la carga, lo que no es diferente en el espacio sudamericano.Obviamente, la gran ventaja es la rapidez, sin embargo, el costo deltransporte areo (calculado por kilo) es alto en relacin al martimo,cuyo flete se calcula por tonelada, metro cbico o unidad detransporte (contenedor).

Existen diversas compaas areas que hacen el servicio de cargaentre las capitales de los pases sudamericanos y prcticamentecualquier destino dentro del territorio brasileo.

Dentro de esta logstica, el exportador puede negociar la tarifa con losdenominados agentes areos, empresas autorizadas por lastransportadoras para hacer la intermediacin comercial, lo que no

impide que el exportador o importador pueda tratar directamente conla compaa area.

La tarifa, calculada por peso, es negociable y puede ser formalizadatanto por el exportador como por el importador junto al agente areoen el pas de origen o de destino de la carga.

El tiempo promedio de viaje entre un pas de la costa del Pacfico ylas ciudades brasileas localizadas en el sur y sudeste brasileo esde 6 horas.

Modal carretero

Considerando que casi todos los pases sudamericanos poseenfronteras terrestres con Brasil, el transporte vial surge como unaopcin natural en el comercio de la regin. Existen diversas rutasterrestres y empresas especializadas que transportan cargas entre lospases de la costa del Pacfico y los destinos brasileos.


43/50

Partiendo de Per, saliendo de las ciudades de Lima, Arequipa oTacna, la ruta sigue por la carretera del Pacfico, pasando por Puno(frontera PerBolivia) en direccin a La Paz, Cochabamba y SantaCruz de la Sierra, llegando a Corumb (regin Centro-Oeste de Brasil,en la frontera con Bolivia) y, desde ese punto, la carga se distribuye alos estados de Acre, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Gois,Amazonas, Rondonia, Roraima y otros destinos en las regiones Norte

y Nordeste del pas. Puede seguir adems por el camino inverso,hacia los estados del Sur y Sudeste.

Modal ferroviarioEl transporte internacional de cargas por va ferroviaria en Brasil espoco desarrollado y se limita a los pases limtrofes de Argentina,Paraguay y Bolivia.

13.4 Seleccin de medio de transporte a utilizar.

El medio de transporte a utilizar por las opciones y ventajas que nosofrece es el martimo, no obstante debemos tomar en cuenta queaproximadamente el 95% de exportaciones a Brasil se realizan vamartima y un 5% va area.

VENTAJAS: Servicios regulares, continuados y eficientes Los usuarios cuentan con cotizaciones de fletes aceptables

uniformes, fijos y razonablemente estables; lo que les permitemanejar una estructura de costos, sin sobresaltos, que puedanafectar el costo final del producto.(lo que en alguna oportunidad puede alterar esta filosofa

es la fluctuacin internacional del precio de loscombustibles).

Se evita la guerra de fletes entre las distintas Cas. Navieras. Trato igualitario para los embarcadores. Se compite entre las lneas conferenciadas en funcin de la

calidad del servicio y esto redunda en beneficio del usuario.

13.5 Costos.


44/50

XIV. CLIENTES POTENCIALES:

14.1 Determinar por lo menos 3 clientes potenciales,indicando razn social y resumen de la empresa.

Nuestro producto va ha ingresar al mercado brasileo medianteDISTRIBUIDORES los cuales tienen como canal de distribucinsupermercados en los que nuestro producto se exhibir y tendrn contactodirecto con el consumidor final. Supermercados como:

1.- Cia. Brasileira e distribuicaointernacional trade divisin

Presente en Brasil desde 1971, actualmenteopera con extra de 6 diferentes formatos de

tiendas: Hyper Extra, Supermercado Extra,Extra Fcil Farmacia y el Tourextra.com.br. Cada uno de estos formatosofrece su propio surtido de productos y

servicios.

Pan de Azcar es un supermercado moderno,

ofreciendo la mejor atencin, servicio, calidad, variedad

de productos en un ambiente clido, mejorar el

bienestar de sus clientes. Que apoya y fomenta la

prctica del consumo consciente y un estilo de vida saludable.

En funcionamiento desde 1974, el mayor de

Assam es uno de los mayores socios de

pequeos y medianos comerciantes

(procesadores y minoristas) ofreciendo

productos de calidad a precios bajos con

comodidad y rapidez.


45/50

EXTRA HIPERMERCADOS (ADQUIRIDO EN 1998)PERALTA COMERCIAL IMPORTACAO (ADQUIRIDO EN 1999)Direccin oficina central: AV. Bring. Luis Antonio en 3126

2.- CARREFORCARREFOUR COMERCIO EINDUSTRIA LTDA.Establecido en Brasil en 1975,

el grupo Carrefour es la

segunda mayor cadena de

hipermercados del pas, con

408 almacenes, de los cuales

96 son hipermercados, 97

supermercados y 225 tiendas

de maxi descuentos.

Hipermercado:El Brasil fue el destino elegido por la tienda de Carrefour por

primera vez en las Amricas. Con el lanzamiento de nuevas tiendas y la

adquisicin de las redes regionales como Planalto, Roncetti, leguminosas,

la reina, Dallas, y continental Atacado. La red ampliada haciendo un

Carrefour de los mayores minoristas del pas. La disputa por la direccin en

el sector minorista es feroz, sin embargo, cuando la adquisicin de

la Atacado vino a anunciar la adquisicin de liderazgo para el grupo

Carrefour. Sus principales competidores son el Grupo Pan de

Azcar y Walmart.Los supermercados: En Brasil, el campen de la red se volvi Carrefour

Bairro. Estas son las pequeas tiendas de Carrefour. Una nueva estrategia

para crecer en Brasil, fueron incorporados en algunas tiendas de la cadena

Carrefour Gimenes Supermercado en la regin de Ribeiro Preto, So Paulo,

la adicin de diez tiendas ms en los supermercados en ciudades como

modelo Mato (1), Ribeiro Preto (4 ), San Carlos (2), Jaboticabal (2) y

Monte Alto (1).

Red en Brasil: Con el lema principal de Carrefour, la red tiene alrededor de

160 tiendas, que operan en 14 estados de Brasil: Amazonas , Cear ,

Distrito Federal , Esprito Santo , Gois , Mato Grosso do Sul , Minas Gerais ,

Paraba , Paran , Pernambuco , Rio de Janeiro , Rio Grande do Norte , Rio

Grande do Sul y Sao Paulo

Rua George Eastman 213Morumbi

3. -WAL MART DO BRASIL LTDA.


46/50

.

Wal-Mart lleg a Brasil en 1995 y ha estado creciendo desde entonces,

ofreciendo precios bajos y una sostenible y socialmente responsable. Hoy

cubrimos todo el territorio nacional con nuestro sitio de comercio electrnico y

estamos presentes con tiendas y clubes en 18 estados y el Distrito Federal,

en el Noreste, Medio Oeste, Sudeste y Sur.

En un pas con una cultura diversa, costumbres, paisajes y climas, diferentes

perfiles para cumplir con nuestros asistentes cerca de 500 unidades es un

reto. Para satisfacer a nuestros clientes, trabajamos con muchos formatos:

hipermercados, supermercados, clubes de compras, almacenes al por mayor

y el vecindario.

Adems de su sede en Barueri (SP), contamos con oficinas regionales en

Porto Alegre (RS), Curitiba (PR), Salvador (Baha) y Recife (PE).

En 2010 terminamos el ao con unos ingresos de $ 22,3 mil millones y los

empleados de 87.000. A finales de 2011, que debera abrir cerca de 80

nuevas tiendas, la creacin de 700 empleos directos y 20.000 empleos

indirectos.

Avenida dos Auntonomistas 1828.

14.2 Diferenciacin (fortalezas y debilidades)

FORTALEZAS DEBILIDADESNuestros clientes potenciales, tienen un grancapacidad de distribucin y muchos contactosen supermercados lo que le permitir anuestro producto llegar a nuestro pblicoobjetivo en Brasil.Abastecen buena cantidad de pblico engeneralPor otro lado la gastronoma peruana que dana conocer nuestros patriotas a travs de laconvivencia con personas de dicho pas,adems con esta nueva promocin que ofrecePromPeru y la marca pas, ayuda ms a laexportacin de las aceitunas.Asimismo, estos supermercados tienen una

gran demanda y visitas de muchos turistas, yaque ellos mismo tienden mucho a consumirplatos y comida gourmet experimentando ydndole curiosidad en degustar gastronoma ybebidas exclusivos de otros pases, culturas,etc.

Entran a una fuerte competenciacon diferentes productosimportados de Argentina, el cualtenemos una competencia encuanto al precio.Una posible debilidad puede serque nuestro producto no tome laacogida esperada y no cumpla conlas ventas esperadas.


47/50

Adems recalcar que nuestro producto lasAceitunas Peruanas en el mercadointernacional es un precio accesible a la granmayora de los consumidores, mientras quelos competidores se encuentran en un preciomayor.Es as que nuestro producto Azeitonas semsementes se distribuir a estos puntos deventas, dndonos confiablidad y viabilidad detener xito hacia nuestro mercado

XV. FERIAS INTERNACIONALES

Conceptos a considerar al participar de una feria internacional

HOJA DE RUTA

39%

25%

14%

10%8% 4%

Variables consideradas

por los visitantes

Inters en los

productos

ASOCIACION PAULISTA DESUPERMERCADOSAGROPESCA


48/50

FERIA APAS

15.2 Lay out de la Feria


49/50

15.3 Precio de Stand

Stand en paquete completo

Disponible a partir de unidades de 3m x 3m (9m) con un costo de inversin de USD

$3 000.00 ms IVA. Incluye:

Espacio de exposicin Tres paredes laterales excepto en las esquinas Antepecho con el nombre de la empresa (no logotipo) Alfombra Una mesa Dos sillas Un cesto de basura Contacto elctrico (110 volts) Iluminacin de stand

Stand en espacio vaco

Disponible a partir de 18m2con incrementos de 9m2a un coste de inversin de USD$347 ms IVA por metro cuadrado. Incluye:

Espacio de exposicin.

XVI. CONCLUSIONES

Finalizando la investigacin podemos concluir que la demanda de Aceituna

por Brasil, est en constante crecimiento, lo que significa algo favorable para

nosotros.

Convenio Internacional, MENCOSUR nos significa una gran ventaja para

poder reducir costos.

Segn nuestra competencia es indispensable tener una pgina web en

internet en el idioma Portugus para poder realizar ventas y facilitar la promocin

de nuestro producto.

Segn nuestro estudio de mercado pudimos deducir que nuestro mercado

idneo de exportacin es Paran.

El precio de nuestro producto ser un precio cmodo para que las personas

puedan tener un fcil acceso.

XVII. BIBLIOGRAFA

http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/Aceituna.pdf

http://ibge.gov.br/home/

http://www.minag.gob.pe/
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/Aceituna.pdfhttp://ibge.gov.br/home/http://www.minag.gob.pe/http://www.minag.gob.pe/http://ibge.gov.br/home/http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/Aceituna.pdf


50/50

http://www.adexdatatrade.com/

http://faostat.fao.org/

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http://www.mincetur.gob.pe/newweb/

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http://www.aristidesvara.net/tesis/archive/files/bfdf391f04c68712d8964ea00b

d0c19e.pdf

http://gestion.pe/noticia/284803/3-crecieron-exportaciones-aceitunas

http://trademap.org

http://aliceweb2.mdic.gov.br/

http://www.cidadao.pr.gov.br/modules/catasg/cidadao.php

XVIII. ANEXOS

Anexo I: Seleccin de mercado objetivoAnexo II: Censo Demogrfico
http://www.adexdatatrade.com/http://faostat.fao.org/http://www.siicex.gob.pe/http://www.mincetur.gob.pe/newweb/http://www.monografias.com/trabajos46/aceituna-peru/aceituna-peru2.shtmlhttp://www.aristidesvara.net/tesis/archive/files/bfdf391f04c68712d8964ea00bd0c19e.pdfhttp://www.aristidesvara.net/tesis/archive/files/bfdf391f04c68712d8964ea00bd0c19e.pdfhttp://gestion.pe/noticia/284803/3-crecieron-exportaciones-aceitunashttp://trademap.org/http://www.cidadao.pr.gov.br/modules/catasg/cidadao.phphttp://www.cidadao.pr.gov.br/modules/catasg/cidadao.phphttp://www.cidadao.pr.gov.br/modules/catasg/cidadao.phphttp://trademap.org/http://gestion.pe/noticia/284803/3-crecieron-exportaciones-aceitunashttp://www.aristidesvara.net/tesis/archive/files/bfdf391f04c68712d8964ea00bd0c19e.pdfhttp://www.aristidesvara.net/tesis/archive/files/bfdf391f04c68712d8964ea00bd0c19e.pdfhttp://www.monografias.com/trabajos46/aceituna-peru/aceituna-peru2.shtmlhttp://www.mincetur.gob.pe/newweb/http://www.siicex.gob.pe/http://faostat.fao.org/http://www.adexdatatrade.com/

Investigación de Mercado - Aceitunas 2012

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