Investigacion de Mercado Oficial (2)
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Capítulo X
Investigación
De
Mercado
INTRODUCCIÓN
Habiendo ya identificado las deficiencias en la purificadora de agua “Baden” y
realizado las propuestas correspondientes a los procesos de producción, atención al cliente
y con respecto a la seguridad en el trabajo, es necesaria la realización de una investigación
de mercado que nos permita rediseñar las rutas actuales de distribución que se emplean, con
la finalidad de encontrar un mercado potencial y poco competido, para poder así colocar
mayor cantidad de garrafones de agua en las ventas por ruta, así la purificadora
incrementara considerablemente su producción, disminuyendo el costo por garrafón y
obteniendo así mayores ingresos haciendo así a la empresa más productiva y más rentable.
ANTECEDENTES
La demanda de agua de garrafón, el transporte y el costo de los garrafones vendidos
por compañías del mercado de agua purificada, son elementos que resaltan entre la
tendencia que busca un producto que cumpla con los requerimientos y cualidades que nos
ofrecen estas compañías.
Las personas se dejan envolver por publicidad enfocada en resaltar las diferencias
que hay entre las figuras estéticas exhibidas todos los días por los medios de difusión
masiva, creando la necesidad de adquirir productos que en ocasiones no cumplen con las
promesas hechas.
Actualmente la purificadora de agua badén cuenta con un numero ya establecido de
rutas de distribución las cuales son ubicadas en Lázaro Cárdenas y la localidad de las
guacamayas, en las cuales se vende un promedio de 200 garrafones por día, dichas rutas se
encuentran establecidas de la siguiente manera:
Lázaro Cárdenas:
1ero de septiembre
Av. Belisario Domínguez
Edificios de Solidaridad
2do sector del fideicomiso
Av. Heroica escuela naval
militar
Calle Javier Mina
Salón Muralla
Guacamayas:
Av. Morelos
Mercado de Guacamayas
COBAEM
Atrás del seguro
Cerradero
Lucrecia Toris
IDENTIFICACION DEL PROBLEMA
El centro de purificación de agua Badén cuenta con tres años de servicio,
experiencia en el mercado del agua embotellada y purificada. Actualmente, sus rutas son
Lázaro Cárdenas y Guacamayas, vendiendo en promedio 200 garrafones al día por este
medio.
Esta purificadora de agua tiene la capacidad de producción o purificación constante
de 150 lts por min, sin embargo, dado que solo acomoda 400 garrafones al día su
producción se ve limitada a 7600 lts diarios, aproximadamente.
Únicamente posee una camioneta repartidora, solo una ruta para distribuir su
producto, esta es muy extensa dado que cubre colonias como Lucrecia Toris, Aserradero
en Las Guacamayas y 2° sector del fidecomiso, Solidaridad en Lázaro Cárdenas. Durante
esta ruta se acomodan al menos 200 garrafones.
Debido este problema se considera es necesaria la realizar una investigación de
mercados que nos permita a identificar diferentes rutas de distribución alternas a la actual,
para incrementar sus ventas por este medio, logrando así incrementar significativamente su
productividad
JUSTIFICACIÓN
La purificadora de agua badén cuenta con una capacidad de producción por proceso
de 10000 litros de agua de cuales solo se purifican 9600 de los cuales 3800 litros son
vendidos en la camioneta repartidora.
Debido a que solo cuentan con una camioneta repartidora con capacidad para60
garrafones, tienen que cargarla al menos 4 veces durante la ruta y esto aumenta el tiempo
de espera para los clientes, además la ruta es muy extensa dado que solo es una.
Por este motivo el objetivo fundamental de esta investigación, es identificar cuáles
son las características del mercado al cual actualmente se le oferta el producto, para poder
identificar nuevos canales de distribución con características similares, que permitan
incrementar el número de garrafones de agua que se distribuyen.
OBJETIVO GENERAL:
Establecer nuevas rutas para la distribución del Agua purificada “Badén”, partiendo
del análisis del mercado y rutas actuales.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Identificar las características del mercado actual, de la purificadora de agua Baden.
Conocer la frecuencia con la que compran agua purificada.
Detectar las marcas de preferencia del mercado potencial
Identificar nuevas rutas de distribución para la purificadora.
UNIVERSO:
Esta investigación se dirige tanto al sector doméstico en casa o para el sector
laboral, para ofrecer un producto de excelente calidad y a precio accesible.
Los clientes se dividen en dos grupos; los usuarios domésticos y los comercios o
centros laborales, ofertando el mismo producto para los dos segmentos de mercado, sin
sufrir variaciones el producto.
Ej.: Para consumo familiar o para el consumo en centros laborales, así como en
tiendas de consumo el garrafón de 20 Litros.
Dado las características del mercado y la amplitud de este se puede realizar un
micro-segmentación y también una macro segmentación del mismo para facilitar el estudio.
En la macro segmentación los compradores tienen no solamente diferentes
costumbres de compra, sino y sobre todo necesidades y expectativas diferentes.
Los objetivos de la segmentación consistirán en analizar la diversidad de las
necesidades en el interior de los productos mercados identificados en la etapa del análisis.
En el análisis de mercado la situación económica es determinante y el estado de
otros mercados similares nos permitirá sacar conclusiones para el que estamos analizando.
El objetivo será Introducir y promocionar el producto en el mercado tradicional
(Hogar) y no tradicional.
Canal Tradicional: autoservicios, hogares, almacenes, supermercados, panaderías,
etc.
Canal no Tradicional: Tiendas de conveniencia, hoteles, moteles, oficinas públicas
y privadas, etc.
Venta directa casa por casa: El garrafón de 19 litros.
SEGMENTACION DEL MERCADO:
La segmentación del mercado que se realizara será psicografica y conductual. A
continuación se explicaran las razones.
Psicografica: Se divide el mercado según las clases sociales, estilos de vida, la
personalidad y los gustos de las personas que adquieren los productos.
Algunas características de este segmento del mercado.
Personalidad
Temperamento
Estilo de vida
Afortunados
Progresistas
Modernos
Adaptados
Conservadoras
Modestos
Valores
Actitudes
Conductual: Esta segmentación del mercado se realiza de acuerdo a las conductas
de compra de los consumidores, los beneficios que estos esperan de los productos
ofertados, la lealtad del cliente a la marca y las diferentes actitudes hacia el
producto. Algunas características de esta segmentación de mercado son:
Búsqueda del beneficio
Tasa de utilización del producto
Fidelidad a la marca
Utilización del producto final
Nivel de 'listo-para-consumir'
Unidad de toma de decisión
La segmentación que se realizara del mercado nos proporcionara la información
suficiente para definir posibles canales de distribución del producto alternos al actual.
MUESTRA:
Para el cálculo de la muestra se utilizara la fórmula de la muestra infinita cualitativa.
Puesto que se desconoce el universo al cual va dirigido obteniendo un total de 384
encuestas.
En los anexos x se presenta el desarrollo de la fórmula para la determinación del
tamaño de la muestra.
MÉTODO
Para la identificación de las características específicas del mercado, que nos ayudaran a
definir los nuevos canales de distribución o rutas; utilizaremos el método del cuestionario, ya que
nos permite conocer de forma directa los gustos de los consumidores, así como sus costumbres de
compra y otros detalles relevantes para nuestra investigación.
TRABAJO DE CAMPO:
Para la presente investigación se aplicaran:
La prueba piloto constara de 15 encuestas que se aplicara en los alrededores a la
purificadora de agua “Badén”, que está ubicada en la colonia la principal.
Muestra: 384 encuestas
El modelo de la encuesta diseñada para realizar la investigación lo podemos encontrar en el
anexo X
La encuesta formal se aplicara en las zonas por donde pasa la actual ruta de
distribución de la purificadora de agua badén, esto dado que no todos los comercios o
particulares son clientes de esta purificadora, y es una ruta muy extensa. Las colonias en las
que se aplicara la encuesta son las siguientes.
Lázaro Cárdenas:
1ero de septiembre
Av. Belisario Domínguez
Edificios de Solidaridad
2do sector del fideicomiso
Av. Heroica escuela naval militar
Calle Javier Mina
Salón Muralla
Guacamayas:
Av. Morelos
Mercado de Guacamayas
COBAEM
Atrás del seguro
Cerradero
Lucrecia Toris
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS.
Según los resultados obtenidos de la encuesta piloto aplicada, podemos interpretar
que el agua purificada es un artículo de primera necesidad, la mayoría de la población
consume agua de marcas fundadas u originarias de la región como el “agua SAS”, además
también se identificó que el principal canal de distribución de este producto es la venta de
casa por casa o a través de rutas de distribución.
El precio de adquisición promedio de este producto está entre $11.00 y $15.00, se
identificó también que la presentación no es algo muy importante; los consumidores
prefieren adquirir un producto de calidad y de buen sabor.
Una de las preguntas fundamentales fue la aceptación a un nuevo producto, a esta
pregunta la mayoría de las personas encuestadas dijeron que si considerarían esta opción,
ya que el agua que se ofrece es un producto que cumple con los estándares de calidad y
tiene buen sabor.
CONCLUSIONES
Con la aplicación de la encuesta, logramos identificar que la mayor forma de
adquisición del agua purificada es en las rutas de repartición, por esto la información que
logramos obtener en ellas es de gran importancia para definir nuevas rutas de distribución,
en el anexo x, se muestra la tabulación de las encuestas aplicadas así como las gráficas que
representan de manera más visual los resultados obtenidos.
Los lugares en los que se realizaron las encuestas se plantearan como punto central
para definir una nueva ruta de distribución o en su defecto la extensión de la ruta existente.
Sobre el cuestionario, las personas encuestadas no tuvieron dudas acerca de las
preguntas planteadas y eso nos deja en claro que el cuestionario está bien planteado y nos
arrojara la información que necesitamos.
Con respecto a la ruta de distribución, como se planteó al inicio de la investigación
solo existe una ruta que incluía a la Cd. Lázaro Cárdenas y a Guacamayas, la purificadora
se encuentra en un punto medio entre las dos localidades, por esta razón se consideró más
prudente la segmentación de esta ruta, quedando así una ruta para Lázaro Cárdenas y otra
para Guacamayas, de la información obtenida de la investigación de mercado se
identificaron puntos clave que permitieron la expansión de ambas rutas, cada una en su
localidad correspondiente. En el anexo x se muestra las dos rutas que se proponen.
RECOMENDACIONES
Se recomienda la adquisición de un nuevo equipo de reparto para la implementación
de la nueva ruta de distribución.
Se sugiere iniciar a trabajar en las nuevas rutas de distribución, ofreciendo a los
consumidores publicidad acerca del producto que se ofrece.
Se recomienda también al empresario tener paciencia ya que el trabajo más duro es
convencer a los clientes que lo que se ofrece es mejor que lo que ya consumían, y
ganar la lealtad de sus nuevos clientes con promociones llamativas como por
ejemplo reunir cierta cantidad de tapas o sellos de garantía y canjearlas por un
garrafón de agua gratis.
Otra recomendación es mantener el precio un poco por debajo del que se maneja en
las empresas de la competencia, esto le permitirá al empresario captar la atención de
los clientes, es importante que el precio no este demasiado por debajo del de las
empresas en competencia ya que esto ocasionara que el cliente dude de la calidad
del producto,
Se plantea la necesidad de invertir un poco en publicidad y promoción, por ejemplo
en anuncio de radio, o volantes que se puedan entregar a los futuros compradores en
puntos estratégicos de las rutas planteadas.