INVESTIGACIÓN DE MERCADOS APLICADA EN LA … · 2017-01-18 · ... estudio de mercado 17 Afinidad...

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS APLICADA EN LA CHAMBA TOLIMA

JOSE MARIA ECHEGARAY ARESTI

MARZO DE 2005

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CONTENIDO

TEMA PAG.

Introducción 3 Descripción del problema 4 Metodología 5 Desarrollo del tema, que es mercado, oferta 6 Comercialización , matriz dofa 7 Segmentación de mercados 8 Alternativas, estrategias y variables de segmentación 9 Gerencia del servicio, comunicación del cliente interno 10 Comunicación del cliente externo , marca, diseño de la Marca 11 Logotipo, logosímbolo, texto comercial, precio, relación Precio – calidad, publicidad, posicionamiento de marca Y lugar 12 Promoción, logística, 13 Distribución física, negociación mercados internacionales 14 Régimen tributario, Como exportar 15 Gravamen arancelario, modo de transporte, los icoterms Definición de la capacidad exportable 16 Posición arancelaria del producto, estudio de mercado 17 Afinidad cultural y comercial, conclusiones y Recomendaciones 18 Cuadros de resultados y análisis preguntas 26 – 56 Capacitación en mercadeo artesanos de la Chamba 58 – 75

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INTRODUCCION

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La presente investigación de mercados es el principio de poder contar la cooperativa con una información de Marketing que le permite tomar las mejores decisiones, aunque es una investigación de tipo puntual no se deben quedar solo aquí, es necesario seguir obteniendo información de los diferentes mercados y sus comportamientos para lograr satisfacciones excelentes en los consumidores finales y los clientes. Dentro de este proceso, la información no se puede dejar por fuera al artesano, hay que conocer sus necesidades para satisfacerlas, así mismo la información tiene que fluir hacia ellos en capacitaciones, informes de resultados en un lenguaje que sea comprendido por los artesanos. La información de este estudio es clara y muy precisa para la correcta toma de decisiones por parte de los directivos de la cooperativa, pero no se tienen que quedar solo aquí. El montaje de los Sistemas de información de Marketing les permite estar actualizados en los comportamientos de los consumidores finales, competencia, leyes, normas, aranceles etc. Espero que sea aprovechada la información correctamente y siempre que tomen decisiones háganlo siempre con información. Las decisiones que se tomen deben ir soportadas con conocimiento de la situación.

DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA La situación de los artesanos de la Chamba, es el, no conocimiento de los procesos de comercialización de sus productos, en el ámbito interno y externo, por tal motivo los intermediarios de Colombia y del exterior aprovechan este

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desconocimiento comprando a precios muy bajos con una excelente calidad del producto y quintuplican como mínimo el precio de compra. La falta de organización participativa y la guerra de precios interna, la falta de lealtad son caldo para que los que están organizados puedan hacer lo que quiera con los productores, además por su pobreza, venden para sobrevivir, su estima es muy baja, viven el día a día. La solución a todos estos problemas no es el estudio de mercados, el les permite tener una excelente información para que tomen las decisiones correctas con respecto a mejorar las estrategias de comercialización centradas en una organización.

METODOLOGIA

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La metodología empleada en la investigación de mercados puntual ejecutada a los productores de artesanías de la Chamba en el casco urbano ha sido:

1. Dos visitas previas para efectuar un sondeo de la situación comercial y su Su problemática general

2. Elaboración de la propuesta de la investigación de mercados 2.1 Objetivo general 2.2 Objetivos específicos 2.3 Alcance de la investigación 2.4 Tiempo de la investigación 2.5 Determinación de la muestra 2.6 Elaboración del formulario 2.7 Prueba del formulario 2.8 Elección y contratación del personal encuestador 2.9 Capacitación del personal encuestador 2.10 Recolección de la información 2.11 Organización de la información 2.12 Tabulación de la información 2.13 Análisis de la información y presentación del documento final 3. Trabajo de campo 3.1 Durante dos días se aplicaron los formularios a los artesanos de la Chamba 3.2 Se emplearon tres encuestadores.

DESARROLLO DEL TEMA

¿QUÉ ES MERCADO? El mercado está compuesto por todos los consumidores finales que compran los productos artesanales de la Chamba, siendo muy heterogéneo, por tal motivo y

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para comercializar los productos con estrategias de mercadeo dirigidas se debe segmentar. El mercadeo de los productos de la Chamba esta dominado por los intermediarios quienes fijan las políticas de compra, volúmenes, precios, fechas de entrega, condiciones logísticas. Los mercados donde se debe orientar las estrategias de mercadeo corresponde al Industrial, como son hoteles, restaurantes, bancos, oficinas, cafeterías etc. y el mercado de consumo compuesto por los hogares. Los consumidores finales buscan con este tipos de productos satisfacer necesidades de decoración, sabor en la preparación de las comidas, menor contaminación de los alimentos, presentación diferente, calidad del producto, mas todos aquellos valores adicionales del producto, para una satisfacción del tipo Psicológico y sociológico. Los consumidores finales compran a través de tiendas especializadas de artesanías, en los grandes formatos o directamente en la Chamba. OFERTA La oferta esta determinada por la capacidad de producción de los artesanos, es importante tener un oferta estandarizada con calidad. Los artesanos básicamente venden los siguientes productos: Ajiceras, Areperos, Bandejas, Candeleros, Cazuelas, Chapolas, Churrules, Cremera, Cucharones, Ensambles, Figuras precolombinas, mitólogicas y de animales, Fruteros, Jarras, Ollas, Olletas, Pailas, Platos, Pocillos, Sartenes, Tinajas, Tostadores para cacao, Braseros, Esculturas, Filtros, floreros, juegos de Te, Papayeros, Taillines, Vajillas completas y todo aquello que se les diseñe. La oferta básica son productos en color, negro o rojo horneados, no tienen la tecnología para producir con otras calidades como esmaltados y porcenalizados, como tampoco le dan un valor agregado al producto. La oferta está limitada al no utilizar tecnologías que les permitan ofrecer un mayor volumen de productos, la brillada es un proceso manual muy lento. Los artesanos de la Chamba producen calidades para el mercado interno y para el de exportación a través de terceros.

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En la actualidad venden todo lo que producen, con una capacidad de producción diaria de 117.502 piezas. Generalmente se trabaja sobre pedido. La venta se hace a través de intermediarios mayoristas y directamente al consumidor final que va a la Chamba (turista) Los precios de venta que tienen los artesanos para comercializar sus productos son: 1. Figuras entre $9.000 y $60.00 pesos, por unidad 2. Platos entre $1.500 y $2.500 pesos por unidad 3. Cazuelas entre $700 y $2.000 pesos por unidad 4. Fruteros $4.500 pesos por unidad 5. Bandejas entre $1.200 y $6.000 pesos por unidad 6. Ollas entre $3.000 y $6.000 pesos por unidad 7. Olletas entre $5.000 y $20.000 pesos por unidad 8. Areperos entre $1.500 y $22.000 pesos por unidad 9. Jarras entre $5.000 y $20.000 pesos por unidad 10. Sartenes entre $700 y $2.000 pesos por unidad 11. Ollas sancocheras entre $40.000 y $70.000 pesos por unidad 12. Hornilla para las ollas sancocheras entre $40.000 y 70.000 pesos por unidad Cuando los productos son diseños especiales requeridos por el cliente los precios varían de acuerdo a la negociación y al diseño.

COMERCIALIZACIÓN

MATRIZ DOFA DE MARKETING

OPORTUNIDADES FORTALEZAS - Mercado en crecimiento - Precios competitivos - Posicionamiento de la marca - Transporte - Penetración en nuevos mercados - Producción manual nacionales e internacionales - Capacidad instalada - Lanzamiento de nuevos productos - Certificado hecho a mano - Alianzas estratégicas - Calidad Materias primas - Asistencia a eventos, ferias y e insumos macro ruedas artesanales - Productos limpios - Asociarse para producir y comercializar - Manejo ambiental - Catálogos - integración vertical - Sistemas de gestión de la calidad - Imagen de lugar - Creación comercializadora internacional - Investigación y desarrollo de nuevos DEBILIDADES productos - Diseño productos

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- Apoyo estatal a exportadores - Calidad de productos - Nuevos Diseños - Capacidad producción individual - Pagina WEB - No hay trabajo asociativo - Puntos de venta propios - Comercialización individual - Ventas al por mayor y al por menor - Guerra de precios - Capacitaciones, producción, - No tener ISO comercialización sistemas asociativos - Estructura almacenamiento - Registro de marcas - Registro de marcas - Recursos financieros blandos - Sin información del mercado AMENAZAS nacional y extranjero - La competencia - No tienen una empresa comercial - Seguridad - Tradicionales en producción - Reglamentación del gobierno - Accesos difíciles - Aranceles y normas internacionales - Sin señalización orientativa - Pérdida capacidad de compra - Publicidad y promociones planifica consumidor final das. - Intermediarios actuales - Sin redes de ventas - deshonestidad productores - No se piensa en función del cliente y consumidor final - Controles de calidad durante el proceso de producción

- Trabajo independiente - Fortalecimiento Imagen

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Una vez definido el mercado objetivo al cual queremos llegar, es necesario segmentarlo en partes más pequeñas y homogéneas, con el fin de satisfacer mejor las necesidades del consumidor final con inversiones menores en Marketing. ALTERNATIVAS DE SEGMENTACIÓN A) Debemos definir los criterios de segmentación de acuerdo a los atributos del

producto tanto los internos como los externos y el mercado que queremos segmentar.

B) Hay que determinar los diferentes perfiles del consumidor final, identificando las necesidades con respeto a tamaños, acabados, resistencia del producto, estandarización en fabricación, cuando entregarlos, volúmenes, en donde entregar los productos, empaque, embalajes.

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C) De esta forma buscamos el grado de compatibilidad del producto y el segmento objetivo.

D) Hay que analizar si el segmento o segmentos elegidos son atractivos y tienen un buen potencial de consumidores finales que están dispuestos a pagar el precio.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN A) La hipersegmentación: es cuando se elaboran productos ajustados al mercado

objetivo ofreciendo su función básica y numerosas funciones secundarias con fijación de precios relativamente altos.

B) La contrasegmentación: Se ofrece solo las funciones básicas de manera estandarizada con precios relativamente bajos.

VARIABLES PARA SEGMENTAR GEOGRÁFICAS: Están dadas por las siguientes alternativas A) Región B) Extensión del territorio C) Tamaño de las ciudades D) Densidad poblacional E) Clima DEMOGRÁFICAS: Están dadas por las siguientes alternativas A) Edad B) Sexo C) Tamaño de la familia D) Ciclo de vida de la familia E) Ingresos F) Ocupación G) Educación H) Religión I) Raza J) Nacionalidad PSICOGRÁFICAS: Están dadas por las siguientes alternativas A) Clase social, no de ingresos B) Estilo de vida C) Personalidad CONDUCTUALES: Están dadas por las siguientes alternativas A) Ocasión de compra

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B) Búsqueda de beneficios C) Condición del usuario D) Tasa de uso (volumen) E) Condición de lealtad GERENCIA DEL SERVICIO Cliente interno: Son todos los artesanos productores y todo el personal de la cooperativa los cuales forman un solo grupo. Consumidor final externo: Son todos aquellas personas (hogares) o industrias a las cuales se dirige el producto. La gerencia del servicio debe involucrar al cliente interno y al consumidor final externo, lo que por ende genera un mercadeo informativo y orientado en términos de segmento de mercado y tiempo. COMUNICACIÓN DEL CLIENTE INTERNO Esta comunicación interna debe estar orientada a: - Ser accesible , esté disponible y comunicada a todos los artesanos - El entendimiento, colaboración y empatía del cliente interno. - Honradez del cliente interno - Participación de ideas y de ser escuchados - Hacer gala de un tratamiento justo y equitativo de todos los empleados y

artesanos, sin diferencias injustificables entre el personal de rango superior e inferior

- Compartir la información y recursos - Comuniquesen unos con otros utilizando los medios y los momentos más

apropiados, según las preferencias y las necesidades de los demás - Trate a los demás como individuos. - Entienda que los problemas referentes a relaciones internas o de trabajo

pueden afectar la calidad de las relaciones externas. - Desarrolle relaciones profesionales y activas - ENTENDAMOS QUE UNA CULTURA BASADA EN CLIENTES INTERNOS

TENDRÁ ECO Y REFORZARÁ EL IMPULSO DE SATISFACER LOS CONSUMIDORES FINALES”

COMUNICACIÓN DEL CLIENTE EXTERNO

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Esta debe orientarse a: - A la excelencia, prestar un servicio acorde con las necesidades de los clientes

y no según la presencia o ausencia de competidores. - Una actitud personal o telefónica atenta, interesada, sensible y oportuna, y que

transmita un mensaje preciso y comprensible que cumpla con los objetivos del cliente y con su necesidad de ser escuchado; ofrecer diferentes medios para hacer un pedido (teléfono, fax, carta, internet, visita personal).

- Un entorno acogedor y no amenazante facilita la realización de los negocios y hace que los clientes se sientan emocionalmente cómodos.

- Unos empleados amables, sensibles, empáticos, confiables, conocedores, leales al equipo corporativo, entrenados y facultados para actuar, y cuya apariencia personal (incluyendo la limpieza personal y el uso del uniforme completo, si es el caso), sean consistentes con las expectativas de sus clientes.

MARCA La marca es el nombre que le da identidad al producto, esta marca tiene que relacionarse con las características del producto (para La Chamba una marca de origen). Esta marca diferencia un producto de otro, proporciona imagen, seguridad en los clientes y consumidor final. Cada vez que se comercialice los productos en un país nuevo debe ser registrada con anterioridad a la exportación. DISEÑO DE LA MARCA Hay que tener en cuenta el tipo de letra, color, que sea corta, fácil de leer y de pronunciar, de recordar e identifique al producto o productos de la Chamba, se pronuncie en otro idioma sin perder su fonética y filosofía. Tiene que ser registrada en el ámbito nacional como en el internacional para darle protección LOGOTIPO Este esta relacionado con la creación de la mente humana. LOGOSIMBOLO Es extraído de la naturaleza

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La elección del logotipo o el logosímbolo debe contener la filosofía de la chamba en su diseño, para que el cliente o consumidor final al verlo pueda interpretar todo el conjunto de lo que es la Chamba y sus productos. TEXTO COMERCIAL Contiene las especificaciones del producto, formas de usarlo, manipularlo sus componentes y cuidados después de utilizarlo etc. PRECIO El precio debe ser fijado de acuerdo a los costos de producción, a los precios de la competencia y los del mercado, respetando la rentabilidad de la cooperativa. RELACIÓN PRECIO - CALIDAD Es importante tener claridad de las diferentes calidades de productos para fijarles el precio. No podemos tener una calidad alta con un precio bajo, como tampoco una calidad baja con un precio alto. Estas situaciones llevan a distorsionar la percepción del consumidor final con respecto al producto perjudicando el acto de compra. PUBLICIDAD La publicidad nos permite dar a conocer un producto al mercado, con sus atributos, donde comprarlo, precio, anunciar una promoción. Con ella podemos dar a conocer La Chamba y su importancia en la fabricación de artesanías y actividades complementarias para que el turista la visite. La cooperativa como comercializadora la tenemos que dar a conocer y se trabaja con una publicidad de tipo institucional. POSICIONAMIENTO DE MARCA Y LUGAR Esta estrategia de Mercados se desarrolla con publicidad, el posicionamiento de marca mental, nos hace referencia a tener nuestra marca en el primer lugar de recordación de los consumidores finales y los clientes, con el diseño de mensajes y medios publicitarios adecuados para que nos escuchen y nos identifiquen, una excelente calidad en los productos es el pasaporte para la venta y la imagen institucional de la cooperativa y de La Chamba beneficiando a todos los artesanos. Con campañas publicitarias diseñadas para dar a conocer el lugar donde se fabrican las artesanías tendremos la afluencia de turistas nacionales y extranjeros,

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es importante ofrecerles actividades adicionales de atracción a los consumidores finales y clientes no solo atraerlos para que compren, una excelente gerencia del servicio, comodidad, esparcimiento, visitas a lugares turísticos, paseos ecológicos platos típicos de la región Etc. PROMOCIÓN Es una actividad de Marketing que permite rotar los inventarios, lanzar al mercado productos nuevos con una mayor velocidad de introducción, atraer turistas en temporada baja Etc. La planificación de estas actividades promocionales están definidas por ser autofinanciables, con tiempo limitado y espacios en el tiempo no más de cuatro (4) al año, diseñadas por la cooperativa para beneficiar a todos los artesanos. Se utiliza como un motivador o incentivo Es importante no trabajar sobre el precio del producto en la promoción, lo más adecuado es aplicar promociones de tipo interactiva, orientadas a los clientes, consumidores finales, redes de ventas y turistas. Las promociones interactivas tienen que ver con regalos, concursos, premios por lograr algo, regalar subvinieres, toda estas promociones deben llevar la marca de la Chamba. LOGISTICA Este elemento nos hace referencia a la forma de transportar, almacenar, manipular, embalar, gestionar los inventarios y el proceso de la comunicación de los pedidos, toda esta labor debe efectuarla la cooperativa de acuerdo a las condiciones que los clientes quieren que se les envíen los productos, lo importante es tener una coordinación precisa de la parte productiva y comercialización para que se entregue los productos en las cantidades requeridas y en la fecha acordada Al no cumplir con los compromisos con los clientes o los consumidores finales, ellos toman una de estas tres decisiones: Espera el pedido Rechaza el pedido Deja de ser cliente Cualquier decisión que tome el consumidor final con relación a los ítem anteriormente mencionados, la empresa va a tener menos utilidades y pérdidas.

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DISTRIBUCIÓN FÍSICA CANALES DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA: Son estructuras compuestas por intermediarios donde nos permiten tener el producto lo más cerca al consumidor final y están conformadas por mayoristas o detallistas. Dándole al consumidor final una utilidad de tiempo y lugar. IMPORTANCIA: La mezcla de mercadeo es un producto final que nos permite satisfacer las necesidades de nuestros consumidores finales y dentro de esta mezcla se encuentra la logística y la distribución física las cuales nos permite tener los productos en las cantidades necesarias y en el momento en que lo necesite el consumidor final (logística) y la correcta elección de los canales de comercialización (distribución física) podremos hacer que el consumidor final compre nuestros productos, en definitiva si falta uno o los dos en nuestras estrategias no podremos satisfacer a nadie. Los Canales de Distribución física sugerido para la comercialización de las artesanías de la Chamba son: Productores Cooperativa Mayorista Detallista Consumidor Final Productores Cooperativa Detallistas Consumidor final Productores Cooperativa Puntos de Venta propios Consumidor Final NEGOCIACIÓN CON MERCADOS INTERNACIONALES La negociación con los mercados internacionales se basa en como exportar el producto satisfaciendo las necesidades del consumidor final. Debemos tener en cuenta los siguientes aspectos: REGIMEN TRIBUTARIO Es importante obtener todo el conocimiento necesario en materia tributaria, aplicable tanto en la creación de la empresa, como en el mismo proceso de exportación para Colombia y a cada uno de los países que se exporte.

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- IVA - Impuesto de renta - Impuesto de timbre - Impuesto de industria y comercio - Impuesto predial - Impuesto de registro - Gravamen a los movimientos financieros - Impuesto de remesas - Retención en la fuente CÓMO EXPORTAR? Escoger el mercado para exportar requiere recopilación de información precisa y confiable. - A dónde exporto mi producto? - Qué países compran mi producto y cuales tienen un mejor potencial para exportarlo? - Presenten volúmenes de compras elevados - Estén creciendo y se prevea que lo sigan haciendo - Presenten condiciones favorables en términos de acceso al mercado - Tengan un buen potencial de mercado - Podamos satisfacer los mercados internacionales con nuestra producción Analice el valor importado por cada país: - Proveedores actuales (Países de procedencia) - Concentración del mercado (existen proveedores dominantes o no) - Cantidad, precios implícitos, etc. - Dónde puedo obtener información económica y de comercio exterior para el

país o países de mi interés, en el portal de PROEXPORT en el módulo INTELEXPORT y en ZEIKY

GRAVAMEN ARANCELARIO En la actualidad existen diferentes páginas en internet que ofrecen información actualizada sobre los gravámenes arancelarios en los diferentes países. Esta información se puede encontrar en el portal de Proexport.

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MODO DE TRANSPORTE La definición del tipo de transporte para exportar un producto, esta ligado a :

- Tipo de producto a exportar - Peso del producto - Volumen de la carga - Valor del producto y del embarque - Punto de origen y punto de destino solicitado por el comprador (FOB) - Tipo de empaque y embalaje - Requerimiento del comprador en cuanto a frecuencia, rapidez, disponibilidad y

accesibilidad en los diferentes modos de transporte. - Es importante señalar que cada modo de transporte tiene su caracterización

propia; por ejemplo el transporte aéreo no es adecuado para cargas masivas ni el marítimo para cargas urgentes.

LOS INCOTERMS Es un lenguaje internacional con términos comerciales que facilitan las operaciones de comercio internacional y delimitan las obligaciones, esto hace que el riesgo disminuya. Los incoterms regulan cuatro (4) grandes problemas que soporta toda transacción comercial: 1. La entrega de la mercancía 2. Transferencia de riesgos 3. Distribución de gastos 4. Tramites documentales DEFINICIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE La capacidad exportable de la empresa puede ayudar a definir estrategias de penetración del mercado. Se debe tener en cuenta: - Volúmenes disponibles para el mercado externo - Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio volumen calidad y disponibilidad). - Características de calidad del producto superiores a las de la competencia, y

consistencia de la calidad en el tiempo. - Se debe identificar la posición arancelaria o código arancelario de los

productos escogidos . - Cumplir con los plazos de entrega

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POSICIÓN ARANCELARIA DEL PRODUCTO La posición arancelaria permite la clasificación de las mercancías es utilizada para las transacciones de comercio internacional. Por medio del sistema de inteligencia de mercados es posible conseguir la posición arancelaria de su producto. La posición arancelaria para los productos de Chamba es, 6914900000y 6191390000 Qué es una posición arancelaria? Es un código único del sistema armonizado de codificación y designación de mercancías, más conocido como sistema Armonizado, que permite clasificar todas las mercancías y es utilizada para cuantificar las transacciones de comercio internacional y asignar los impuestos de importación a un país para cada producto. Dicho código consta de 10 dígitos. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO Descubrir el mercado objetivo para su producto implica hacer una investigación de mercados. La información por su costo de recolección debe hacerse por internet con Proexport. Implica investigar los mercados potenciales para su producto, sus condiciones y exigencias, esta investigación debe ser rigurosa, porque de ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso de la exportación. Siga las etapas en orden: - Preselección de países: Teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado, escoja los países a los cuales se puede exportar su producto - Selección del mercado - Obtener información del mercado Conociendo el destino de las exportaciones colombianas y analizando las estadísticas de exportación de su producto puede ayudarle a conocer el mercado al cual se esta dirigiendo. Analice las estadísticas de exportación para la posición arancelaria de su producto. Al conocer hacia dónde se están dirigiendo las exportaciones colombianas usted puede: aprovechar el conocimiento que tiene ese mercado de los productos colombianos. Percibir el potencial de demanda que hay en ese país para su producto.

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AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL De acuerdo a la experiencia tenga en cuenta las ventajas de comenzar por un país similar a Colombia. Analice, con base en su nivel de experiencia y conocimientos de otros países, qué tan importante es para usted comenzar por un país que tenga similitudes con Colombia, algunos aspectos importantes para evaluar son: - Religión - Idioma - Costumbres. - Cercanía - Fácil acceso - Consumidores con atributos similares CONCLUSIONES 1. La producción es susceptible de una mejora en la calidad, cantidad y diseño

unificando los procesos de fabricación y diseño, los cuales deben estar documentados y manejados por la entidad que aglutine a los artesanos, de esta forma se tiene una estandarización benéfica desde todo punto de vista para los procesos productivos y comercialización de las artesanías

2. Considero que a estos productos, especiales se les debe dar un apoyo incondicional en mejorar la creatividad de los artesanos con diseños y acabados, dándoles nuevos valores agregados al producto, es un mercado que no ha sido explorado con la suficiente profundidad y agresividad comercial, tiene un mercado potencial enorme tanto en el industrial como en los hogares. (Consumo).

3. Ellos no tienen claro que es estar especializados en un producto, la única especialización que apreciamos es la de los diseños de figuras, esculturas, arte precolombino, filtros, floreros, etc. La tasa de uso por parte del consumidor final es baja comparada con los otros productos. Tendríamos que buscar otros mercados y segmentos para darles una mayor rotación, como son productos que llevan diseños especiales su precio de be ser acorde a la estructura de costos del producto y su impacto visual en el consumidor final.

4. Existiendo un mercado permanente para la exportación internacional y nacional, se debe centrar los esfuerzos en determinar que artesanos son los mejores para producir productos para mercados internacionales y cuales los del mercado nacional. Es importante desde el punto de vista de mercadeo que todos estén capacitados para producir con altos estándares de calidad.

5. Es relevante que los artesanos tengan un apoyo por parte del ente comercializador en capacitarlos para fabricar nuevos diseños, mejorar los actuales y darles un valor agregado a todos los productos de acuerdo a las

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exigencias del mercado. Es importante conocer el SABER del artesano en su arte, como partida para un mejoramiento continuo.

6. La marca debe de ser desarrollada por un especialista en publicidad, poder registrarla en el ámbito nacional e internacional y tengan el manual de imagen de la misma, para que con el tiempo no se distorsione, sus colores, diseño, tipo de letra y su logo. Es importante que cuando se vaya a comercializar un producto con la marca en el extranjero sea registrada en dicho país antes de hacer el negocio, la marca tiene que ser definida de origen y de tipo familiar.

7. Con procesos estandarizados de fabricación se logra la calidad del producto, sino se tiene una marca el consumidor final no se diferencia de la competencia

perdiendo competitividad, la unidad de toma de decisión de compra esta basada en el precio más bajo. la percepción del consumidor final es nula, no da seguridad en la calidad y no se tiene un posicionamiento del producto, si queremos tener un posicionamiento mental y de lugar excelente, deben diseñar campañas publicitarias una vez definida su marca. Es necesario definir la marca con su respectivo logo. 8. Cuando una empresa no tiene en claro cual es el costo del producto no puede

fijar precios competitivos ni de mercado y no tiene poder de negociación, ya que puede estar muy costoso o económico y no se tiene claridad en la relación precio – calidad del producto, por ende, se puede estar perdiendo ingresos o dejando de vender el producto. Los artesanos deben conocer los procesos debidamente documentados para la correcta fijación del precio final. Cualquier variación en los precios de materias primas e insumos o un mejoramiento en la producción implica menores costos y por consiguiente se puede tener una mayor competitividad en el mercado generando una mayor participación y mejores utilidades.

9. El ente comercializador de la Chamba debe elaborar el diseño de la campaña publicitaria a través de una agencia publicitaria, la cual debe ser planificada, agresiva y permanente, eligiendo los medios publicitarios adecuados para dar a conocer su marca y el lugar de origen.

10. La Empresa comercializadora tiene que asistir a todos los eventos, ferias, macro ruedas en representación de todos los artesanos, la asistencia debe ser planificada desde la elección de los productos y cantidades a llevar, logística, diseño del stan y publicidad escrita para ser entregada, como plegables, tarjetas de presentación, muestras, promoción etc.

11. En el diseño de las Campañas publicitarias hay que elegir los medios publicitarios adecuados para dar a conocer el producto y lugar de origen. El análisis debe de ir enfocado a medios como la televisión por cable y nacionales, la radio, medios escritos como son la prensa, folletos de artesanías de la Chamba y medios exteriores como las vallas.

12. La promoción debe planificarse como un todo a través de la empresa comercializadora. Este diseño obedece a las situación del mercado, una mayor rotación de los productos, lanzamientos de productos nuevos al

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mercado siendo un incentivo o motivador orientado a obtener una mayor rotación del producto.

13. Basados en lo anterior, la planificación debe ser interactiva y nunca utilizar la variable precio para motivar la compra. La promoción hay que utilizarla como empuje o de atracción orientada a los intermediarios, vendedores, y consumidor final. Así debe ser limitada en el tiempo y autofinanciase y diseñada por una agencia publicitaria de acuerdo a las situaciones en coordinación con la empresa comercializadora.

14. La empresa comercializadora tiene que estructurar el óptimo logístico para la utilización correcta de los elementos de transporte, almacenamiento, manipulación, embalajes, comunicación del pedido y cumplir el plazo de entrega con el cliente.

15. La comercializadora debe tener un área de almacenamiento para sus productos terminados, otra para materias primas e insumos con sus respectivos controles de entradas y salidas, el almacenamiento tiene que cumplir como mínimo lo siguiente: la ubicación de los productos por línea, señalización, zona de preparación de pedidos, cargues y descargues, iluminación, aireación adecuada, limpieza, control de plagas, gestión de inventarios operativo y de seguridad y seguridad contra robos e incendios.

16. El productor o fabricante individual no tiene capacidad económica para tener los diferentes tamaños y cantidades de embalajes de acuerdo a las exigencias del mercado. La comercializadora debe diseñar los diferentes tamaños de los embalajes y materiales a utilizar para proteger el producto en su transporte y almacenamiento. Por lo general el cliente internacional exige el tamaño que este más acorde con el tipo de transporte y sistemas de manipulación, esta puede ser manual o mecánica, hay que tener en cuenta la capacidad del contenedor y si se utilizan estibas.

17. Para efectos de peso y manejo de volúmenes hay que utilizar cajas de cartón corrugado, impreso la marca y logos que identifican el producto, así mismo los iconos de la nomenclatura internacional para el manipuleo de la caja y almacenamiento. Las hojas de cachaco no deben ser utilizadas por el rechazo en destino por problemas fitosanitarios y sea rechazado el producto.

18. La empresa comercializadora debe contar con medios de comunicación masivos y de fácil acceso como es el fax, internet, teléfono, vías de acceso y catálogos con los productos codificados en sus diferentes presentaciones. Cuando se estructure la red de ventas es una comunicación directa de información.

19. En la comercialización de estos productos son importantes los canales de distribución física de comercialización, definir su coste, su control, número de intermediarios participantes los cuales están estructurados en tres grupos, canal largo, medio y corto, donde se deben elegir los intermediarios necesarios que cumplan con el perfil definido por la empresa para darle al consumidor final la utilidad de tiempo y lugar.

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20. Al artesano hay que capacitarlo con el fin de generar una cultura de mejoramiento de la calidad en la producción a través de la cual se obtendrán los estándares exigidos para su producto se comercialice excelentemente bien.

21. La comercializadora tiene que estructurar los canales de comercialización para exportar directamente los productos exigidos por el mercado, tanto en el ámbito nacional como internacional. Se debe conocer con anterioridad las condiciones de calidad y procesos de exportación con su logística y legalización de las mercancías. Considero que las exportaciones se tienen que hacer FOB.

22. La comercializadora debe contar con personal capacitado en Marketing, Financiero, administrativo y en logística y legalización de mercancías y en la negociación con los intermediarios en el exterior. La función de ella es canalizar la producción artesanal que tenga la calidad exigida por el mercado internacional para que ejecute los procesos de exportación.

23. La comercializadora tiene que tener capital de trabajo suficiente para comprar la producción de los artesanos a unos precios mayores a los actuales, beneficiando al productor sin detrimento de los ingresos y utilidades de la empresa. Con lo anterior se pretende que el artesano se preocupe por tener una producción de excelente calidad y este motivado a capacitarse día a día mejorando su situación socioeconómica.

RECOMENDACIONES El estudio de mercados que se planificó y ejecuto en la vereda la Chamba con el propósito de obtener información primaria, más la información secundaria obtenida de otros estudios y trabajos universitarios me permite tener la información clara, precisa y adecuada para determinar las recomendaciones a hacer en los procesos del Marketing. 1. La empresa administradora y comercializadora, (Cooperativa) de los artesanos

de la Chamba debe contar con una persona que planifique y ejecute planes de Marketing de acuerdo a las exigencias de los diferentes mercados nacionales e internacionales.

2. Es importante que se tenga la persona experta en logística y legalización de mercancías para la exportación, su contrato es por outsoursing, esta persona es la encargada de ejecutar los procesos y requerimientos de ley tanto en Colombia como en el extranjero.

3. Para exportar se recomienda hacerlo FOB. Puesto puerto de origen 4. Los artesanos participantes en la Cooperativa, tienen que ser capacitados en

temas de cooperativismo y su importancia de asociación y de una excelente calidad en su producción.

5. Se debe tener en la cooperativa la documentación de los procesos de producción y de Marketing estandarizados, para que la producción sea estandarizada por los artesanos con una óptima calidad, la comercialización

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sea establecida en el tiempo con procesos estándares. la documentación hay que socializarla a todos los artesanos.

6. La cooperativa tiene que contar con un capital de trabajo necesario para su funcionamiento, compra y comercialización de los productos, sin este requisito no se puede competir y el proyecto no sale adelante.

7. El recurso humano de la cooperativa debe ser idóneo en cada uno de los cargos que se implementen, buscando personal preparado y con experiencia.

8. Es importante contar con la documentación de la extracción de la materia prima y su proceso de preparación para tenerla lista para el artesano.

9. La asistencia a eventos ferias o macro ruedas tiene que ser planificada por los directivos de la cooperativa con una muestra representativa de los productos fabricados por los artesanos.

10. La persona de Marketing tiene que tener la capacidad de planificar e implementar Planes de Marketing orientados al mercado interno como al externo, con sus respectivos controles, es importante el montaje de los Sistemas de Información de Marketing para tomar las mejores decisiones. Con la información de este estudio y el que desarrollo la Gobernación se tiene información suficiente para una correcta orientación al mercado

11. Es preocupante el nivel de analfabetismo y pobreza de los artesanos de la Chamba son muy pocos los que sobresalen, siendo con los intermediarios los que aprovechan ese mayor conocimiento en beneficio propio, se espera que la cooperativa sea equitativa en los procesos de comercialización, en los ingresos de los artesanos, sin ninguna discriminación, pero exigiendo la calidad necesaria para cumplir los compromisos de los mercados. El 53% tiene la primaria completa, el 32% tiene la primaria incompleta y el 16% tiene cursos técnicos y universitarios.

12. La producción de los artesanos no es permanente como tampoco sus ingresos debido a la evolución del mercado por parte de los intermediarios o afluencia del turismo, la cooperativa es la encargada que la producción y comercialización de los producto sea siempre permanente colocando la producción en el mercado con los presupuestos de ventas, con esto se crea confianza y se mejora los ingresos de la cooperativa y de los artesanos.

13. Los precios de compra de la cooperativa deben ser muy superiores al de los intermediarios para motivar al artesano a venderle a la cooperativa, el pago tiene que ser en lo posible de contado o con fechas de acuerdo a la entrega del producto por parte del artesano.

14. El mejoramiento en los diseños de los productos y los nuevos obedece a una innovación de los productos, es importante contar con un diseñador que ejecute esta labor y este en permanente adquisición del conocimiento en nuevos diseños, su vinculación es outsoursing.

15. Sin perder el registro de HECHO A MANO, la cooperativa tiene que estar atenta a la incorporación de tecnologías que facilite la producción y aumenten los volúmenes.

24

16. La definición de la marca y su registro en el ámbito nacional es importante para comercializar los productos, se tiene que tener el manual de imagen de marca y cada vez que se venda al exterior, la marca hay que registrarla con anterioridad en el país de destino, se correr el riesgo que alguien la registre primero.

17. La posición arancelaria para la cerámica con las características que produce la Chamba, se identifica en el ámbito internacional con la siguiente numeración: 6913900000 y 6914900000, con estos números se puede consultar directamente y por internet en Proexport los procesos de comercialización ylos aspectos legales.

18. Se recomienda que antes de comercializar los productos al exterior consulten al portal de Proexport, sistemas de inteligencia de mercados, en el modulo INTELEXPORT, donde se consulta sobre mercados internacionales por cada

país o en Artesanías de Colombia, el modulo SEIKY 19. Los países que nos compiten en el ámbito internacional principalmente son México y los países Asiáticos. Los países con los cuales Colombia ha tenido una experiencia en exportar productos artesanales en cerámica, bajo la posición arancelaria 691490000 conociendo nuestra calidad son: Estados Unidos de América, República Dominicana, Aruba, Puerto Rico, Israel, Noruega, Guadalupe, Nueva Zelanda, Costa Rica, Venezuela, Alemania, Antillas Holandesas, Emiratos Arabes Unidos, Bahamas, Italia, Panamá, Francia, España, Bélgica, Holanda, Países Bajos, Australia, Ecuador, Honduras, Barbados, Grecia, Guatemala, Guayana Francesa, Jamaica, Japón, Islas Vírgenes Británicas, Luxemburgo, México, Perú, Croacia, Eslovaquia, Antigua y Barbuda, Brasil, Canadá, Chile, Sudáfrica, Suiza, Trinidad y Tobago. Considero que la experiencia en la comercialización interna de los productos de la Chamba es la base para la comercialización internacional, se empiece por los países que tienen una similitud con Colombia y estén cerca a nosotros, esto no quiere decir que si se tiene una oportunidad buena para internacionalizar el producto a otros fuera del continente no se haga, debe hacerse con una excelente planificación. 20. Los Departamentos representativos que exportan artesanías en cerámica son: CUNDINAMARCA, con una participación del 64% BOYACA, con una participación del 26.86% ANTIOQUIA, con una participación del 3.48% VALLE DEL CAUCA, con una participación del 2% RISARALDA, con una participación del 1.4% Estos Departamentos son los principales competidores para la exportación de artesanías en cerámica de barro. Hay que tener en cuenta que Cundinamarca es el principal exportador no tanto por su producción si no por la comercialización de artesanías de otros Departamentos incluyendo el Tolima que exporta en forma indirecta a través de los intermediarios, no lo hace directamente.

25

21. Con el propósito de lograr ventajas competitivas en cuanto al pago del IVA, reducción de aranceles y beneficios tributarios los artesanos de la Chamba deben constituir una comercializadora internacional, una C.I. 22. La diversificación de los productos debe hacerse en forma vertical. La ventaja es que con este tipo de diversificación no se tiene que hacer grandes inversiones en tecnología ni en mercadeo, al utilizar las estructuras actuales. Cuando se tenga el recurso financiero y humano capacitado para una diversificación horizontal se planifican las necesidades de tecnología y estrategias nuevas de comercialización. 23. Las estrategias de Mercadeo hay que orientarla a dos tipos de mercado, el Industrial y el de consumo, los cuales están explicados en la capacitación que se anexa. 24. La estrategia de comercialización internacional se recomienda, primero se vende y luego se produce y no producir para vender, trabajar sobre pedido. De todas formas en la medida que se tengan puntos de venta hay que producir para vender posteriormente. 25. Los productos que exporta Colombia son: Paellera redonda y cuadrada, Filtros, Cazuelas, Floreros de Cuello, Ensaladeras, Floreros Lirio, Ajiceras, Jarro cervecero, Florero largo, Jarra para agua con dos tasas, vaso tradicional, samovar, Jarra, Sartén, Plato Charol, Plato Cuadrado, Hielera, Portavasos, Sopera con Cuchara, Sopera, Ensaladera, Tazas, Platos Grandes y pequeños, Ollas, Bandejas, Olletas, Churrules y figuras. Estos son los productos en los cuales se tiene una experiencia exportadora y son conocidos en el exterior, los otros productos que fabrican los artesanos de la Chamba deben ser comercializados y darlos a conocer a través de la asistencia a eventos, ferias, por la pagina WEB, en las macro ruedas y con catálogos. 26. Como es fundamental el montaje de los Sistemas de Información de Marketing me permito darles a conocer paginas Web y direcciones de instituciones que poseen valiosa información para desarrollar los planes de mercadeo. www.mincomercio.gov.co www.sic.gov.co (patentes) www.proexport.com.co www.artesaniasdecolombia.com.co [email protected] www.colciencias.gov.co ICOTERMS: www.reingex.com/guia/ginco www.multitrade-spain.es/eincoterms www.computercontact.com/incoterms2000 www.guiadiplomatica.com/comercio/icoterms www.incoterms2000.org IAC: CODIGO DE BARRAS, Avenida del Dorado # 68B – 85 Torre 2 piso 6 Teléfono, 4270999 Bogotá

http://www.mincomercio.gov.co/

http://www.sic.gov.co/

http://www.proexport.com.co/

http://www.artesaniasdecolombia.com.co/

mailto:[email protected]

http://www.colciencias.gov.co/

http://www.reingex.com/guia/ginco

http://www.multitrade-spain.es/eincoterms

http://www.computercontact.com/incoterms2000

http://www.guiadiplomatica.com/comercio/icoterms

http://www.incoterms2000.org/

26

BIBLIOGRAFIA:

Se consultaron por internet:

Proexport

Artesanías de Colombia Se consulto el libro: Investigación de mercados de Tomas C. Kinnear y James R. Taylor Se tomo información secundaria de: Investigación socioeconómica de la gobernación del Tolima

La planificación y desarrollo de la investigación de mercados es autoria de José María Echegaray Aresti, experto en Marketing.

INVESTIGACION DE MERCADOS ARTESANOS DE LA CHAMBA

CUADROS DE RESULTADOS

1. CUÁLES SON LOS PRODUCTOS QUE PRODUCE Y CUÁNTOS PUEDE FABRICAR AL DÍA DE CADA UNO?

27

VARIABLES (Productos que

elaboran)

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DIARIA

(Docenas)

V/R. ABSOLUTO (Artesanos)

V/R RELATIVO

%

AJICERAS 30 8 3.93

AREPEROS O ALCAYANA

24 7 3.15

BANDEJAS 197 57 25.82

CANDELEROS 2 2 0.26

CAZUELAS 200 47 26.21

CHAPOLAS 1 1 0.13

CHURRULES 20 9 2.62

CREMERA 3 1 0.39

CUCHARONES 1 1 0.13

ENSAMBLES 4 2 0.52

FIGURAS 30 5 3.93

FRUTEROS 5 2 0.66

JARRAS 7 2 0.92

OLLAS 59 24 7.73

OLLETAS 22 9 2.88

PAILAS 15 7 1.97

PLATOS 107 35 14.02

POCILLOS 2 1 0.26

SARTEN 28 6 3.67

TINAJAS 4 1 0.52

TOSTADORES PARA CACAO

2 1 0.26

TOTAL 763 100

DESCRIPCIÓN Las cazuelas tienen una producción de 200 docenas diarias, representadas con el

26.21% de la producción y participan 47 artesanos. La producción de bandejas es de 197 docenas diarias, las cuales representan el

25.82% de la producción artesanal, con una participación de 57 artesanos. Los artesanos producen 107 docenas de platos diarios, los cuales representan el

14.02% de la producción total con 35 artesanos. La producción de ollas es de 59 docenas diarias, cuales representan el 7.73% de la

producción total con una participación de 24 artesanos. Las ajiceras y las figuras tienen una producción de 30 docenas diarias, representadas

con el 3.93% de la producción, existen 8 artesanos que producen ajiceras y 5 artesanos que producen figuras.

Los sartenes tienen una producción de 28 docenas diarias con una participación del 3.67% con 6 artesanos.

La producción de areperos o alcayanas, es de 24 docenas diarias con una participación en producción del 3.15% y 7 artesanos.

28

Las olletas tienen una producción de 22 docenas diarias con una participación 2.88% y 9 artesanos.

Se producen 20 docenas de churroles con una participación del 2.62%, con 9 artesanos.

La producción de los demás productos no son representativos dentro de la producción por tener un comportamiento diferente al fabricarse por encargo con diseños especiales. La producción de los artículos del siguiente cuadro, son especiales por sus diseños, duración en la producción y cantidades. ANÁLISIS Los productos que tienen una mayor participación en la fabricación son las Cazuelas, las bandejas, platos, ollas, ajiceras, figuras, sartenes, areperos, olletas y churroles en orden de importancia, este comportamiento obedece principalmente a los procesos de aprendizaje y al no contar con un mercado diferente a estos productos, los cambios del producto son mínimos y se hacen a criterio de cada uno de los artesanos y así mismo su calidad, no todos fabrican para la exportación, estos productos varían en tamaño desde el número uno hasta el siete. (VER ANEXO – 1) CONCLUSIÓN La producción es susceptible de una mejora en los procesos de calidad, cantidad y diseño unificando los procesos de fabricación y diseño, los cuales deben estar documentados y manejados por la entidad que aglutine a los artesanos, de esta forma se tiene una estandarización benéfica desde todo punto de vista para los procesos productivos y comercialización de las artesanías.

NOTA: EL cuadro que a continuación se analiza hace parte de la pregunta uno.

VARIABLES (Productos

que elaboran)

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

DIARIA

V/R. ABSOLUTO (Artesanos)

V/R. RELATIVO

%

BRASEROS 16 Unid. 4 24.24

ESCULTURAS Se elabora una escultura por

semana

2 1.50

FILTROS 18 Unid. 5 27.27

29

FLOREROS 9 Unid. 3 14

JUEGOS DE TÉ

7 juegos 2 11

PAPAYERO 10 Unid. 1 15

TAILLIN 4 Unid. 1 6

VAJILLA COMPLETA

Un juego puede demorar 15 días.

1 1.5

TOTAL 66 Unidades 100

La producción de los artículos de este cuadro, tienen diseños especiales, duración en la producción y cantidades.

DESCRIPCIÓN Los filtros se producen 18 unidades diarias entre 5 artesanos, es decir producen en

promedio 3.6 unidades diarias. Los braseros tienen una producción de 16 unidades diarias entre 4 artesanos para un

promedio de 4 por cada uno. Se producen 9 unidades de floreros con 3 artesanos con un promedio de 3 unidades

diarias cada uno. Se elaboran 7 juegos de Té diario, con 2 artesanos para un promedio de 3.5 juegos

por día. Del papayero se produce 10 unidades diarias, el taillin 4 unidades diarias, y la vajilla

completa 1 juego cada quince días, cada uno con 1 artesano.

ANÁLISIS Estos productos son fabricados por un número menor de artesanos ya que en sus procesos productivos tienen una especialización y su rotación en el mercado es menor que los anteriores, lo cual no implica poder aumentar los volúmenes de fabricación, los hemos denominado productos especializados y su producción es más lenta, no se puede hacer en las cantidades, ni las series de los productos tradicionales. Así mismo deben tener un precio mayor.

30

CONCLUSIÓN

Considero que a estos productos se les debe dar un apoyo incondicional en mejorar la creatividad de los artesanos con diseños y acabados, dándoles nuevos valores agregados al producto, es un mercado que no ha sido explorado con la suficiente profundidad y agresividad comercial, tiene un mercado potencial enorme tanto en el industrial como en los hogares. (consumo)

CAP ACI DAD DE P RODUCCI ÓN EN UNI DADES

1.50

14

11

15

6

1.5

27.2724.24

0.00

5.00

10.00

15.00

20.00

25.00

30.00

BRASEROS ESCULT URAS FILT ROS FLOREROS JUEGOS DE

T É

PAPAYERO T AILLIN VAJILLA

COM PLET AP R O D U C T O S

VA

LO

R R

EL

AT

IVO

31

2. ESTA ESPECIALIZADO EN LA ELABORACIÓN DE UN PRODUCTO ARTESANAL?

VARIABLES V/R. ABSOLUTO

V/R. RELATIVO %

SI 30 47

NO 34 53

TOTAL 64 100

DESCRIPCIÓN El 53% de los artesanos entrevistados no están especializados, correspondiente a

34 artesanos, y el 47% tienen alguna especialización con 30 artesanos.

ANÁLISIS

No se tiene una diferencia marcada en la especialización de un producto, observamos que se dedican a fabricar los productos que más rotación tienen, considerado por ellos como especialización.

CONCLUSIÓN Ellos no tienen en claro que es estar especializado en un producto, la única especialización que apreciamos es la de los diseños de figuras, esculturas, arte precolombino, filtros, floreros, etc. La tasa de uso por parte del consumidor final es baja, comparada con los otros productos. Tendríamos que buscar otros mercados y segmentos para darles una mayor rotación; como son productos que llevan diseños y acabados especiales su precio debe ser acorde a la estructura de costos del producto y su impacto visual en el consumidor final.

ESPECIALIZACIÓN EN LA ELABORACIÓN DE UN

PRODUCTO

47

53

40

45

50

55

SI NO

VARIABLES

VA

LO

R

RE

LA

TIV

O

32

3. EN QUÉ PRODUCTOS ESTÁ ESPECIALIZADO?

VARIABLES V/R. ABSOLUTO V/R. RELATIVO

%

AREPEROS O ALCAYANA

1 0.98

BANDEJAS 31 30.39

CANDELEROS 1 0.98

CAZUELAS 24 23.53

CHURRULES 2 1.96

CUCHARONES 2 1.96

ENSAMBLES 1 0.98

FIGURAS 3 2.94

FRUTEROS 3 2.94

OLLAS 25 24.51

OLLETAS 2 1.96

PAILAS 1 0.98

PLATOS 4 3.92

TINAJAS 1 0.98

VAJILLA COMPLETA

1 0.98

TOTAL 102 100

DESCRIPCIÓN 31 artesanos están especializados en bandejas, representando el 30.39% de los

productos especializados; 25 artesanos tienen la especialización en ollas, representando el 24.51% de los productos especializados; 24 artesanos fabrican cazuelas con una participación en la especialización de 23.53%; en el cuarto lugar se encuentran ubicados los platos con 4 artesanos, representados con el 3.92%; en orden de importancia encontramos las figuras y los fruteros con 3 artesanos y una participación del 2.94% cada uno.

El resto de los productos especializados representan una participación con un rango entre 0 y 1.96%.

ANÁLISIS

Muchos de los artesanos consideran que estar especializado es fabricar el producto que más les compran, otros que no se puede estar especializado en un sólo producto, debido a que la compra no es contaste, por ende no es rentable. Adicionalmente consideran su proceso de fabricación más simple de acuerdo a su experiencia en él.

33

CONCLUSIÓN

Existiendo un mercado permanente para la exportación Internacional y Nacional , se debe centrar los esfuerzos en determinar que artesanos son los mejores para producir productos para mercados Internacionales y cuales los del mercado nacional. Es importante desde el punto de vista de mercadeo que todos estén capacitados para producir con altos estándares de calidad.

34

4. LOS PRODUCTOS QUÉ ELABORAN SON DISEÑOS HECHOS POR?


V/R. RELATIVO %

a). Tradición en el núcleo familiar 54 79.41

b). Otros artesanos de la vereda 3 4.41

c). Diseñadores externos 2 2.94

d). Intermediarios 9 13.24

TOTAL 68 100

DESCRIPCIÓN 54 artesanos contestaron que los diseños han sido transmitidos por tradición familiar

representados con el 79.41%, el 13.24% de los diseños han sido aportados por los intermediarios; el 4.41% otros artesanos de la vereda y el 2.94% por diseñadores externos.

ANÁLISIS

En la Chamba tradicionalmente a pasado de núcleo familiar a núcleo familiar los diseños ancestrales, así mismo su proceso de fabricación. Se ha venido vinculando al mejoramiento en el diseño a través de las exigencias de los intermediarios, debido a que los artesanos no tienen el conocimiento de los mercados y las posibles innovaciones que se le pueden hacer al producto.

Los productos elaborados son diseñados po

4.41 2.9413.24

79.41

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Tradición en el núcleo

familiar

Otros artesanos de la

vereda

Diseñadores externos Intermediarios

Variables

%

35

CONCLUSIÓN Es relevante que los artesanos tengan un apoyo por parte del ente comercializador en capacitarlos para fabricar nuevos diseños, mejorar los actuales y darles un valor agregado a todos los productos de acuerdo a las exigencias del mercado. Es importante conocer el saber del artesano en su arte, como partida para un mejoramiento continuo.

36

5. UTILIZA ALGUNA MARCA, LOGO Y TEXTO COMERCIAL PARA DIFERENCIAR SU PRODUCTO?


V/R. RELATIVO %

SI 0 0

NO 64 100

TOTAL 64 100

DESCRIPCIÓN El 100% de los artesanos no utilizan ningún tipo de logo, marca o texto comercial en

sus productos. ANÁLISIS Todo producto debe tener una identidad a través de una marca para diferenciarlo de los productos de la competencia. Los productos de la chamba carecen totalmente de identidad en el mercado.

CONCLUSIÓN La marca debe de ser desarrollada por un especialista en publicidad, poder registrarla en el ámbito nacional e internacional y tengan el manual de imagen de la misma, para que con el tiempo no se distorsione sus, colores diseño, tipo de letra y su logo. Es importante que cuando se vaya a comercializar un producto con la marca en el extranjero sea registrada en dicho país antes de hacer el negocio. la marca tiene que ser definida de origen y de tipo familiar.

Utiliza marca, logo o texto comercial

0

50

100

150

SI NO

Variable

%

37

6. POR QUÉ ?


V/R. RELATIVO %

1 Nunca la he utilizado 31 47.69

2. El cliente no la exige 14 21.54

3. No la necesito 11 16.92

4. Colocamos las iniciales 1 1.54

5. Si se registra marca hay que pagar impuestos

1 1.54

6. No se requiere 1 1.54

7. No se para que sirve 3 4.62

8. La Chamba no la tiene 1 1.54

9. El que exporta coloca la marca 1 1.54

TOTAL 64 100

DESCRIPCIÓN Del total de entrevistados el 47.69% nunca a utilizado la marca en sus productos, el 21.54% dice que el cliente no la exige, el 16.92% considera de que no la necesita y el 4.62% dice no saber para que sirve. El resto de la respuestas tienen 1.54% cada una de ellas, no mostrando ninguna relevancia.

ANÁLISIS La pasividad y el desconocimiento de no tener identidad a dado como resultado no necesitarla para sus transacciones comerciales y como el intermediario no la solicita, no le ven importancia, perdiendo identidad y con posibles suplantaciones de otros artesanos diferentes a la Chamba.

Porqué

47.69

21.5416.92

1.54 1.54 1.544.62

1.54 1.54

0

10

20

30

40

50

60

Nunca la he

utilizado

El cliente no la

exige

No la necesito Colocamos

las iniciales

Si se registra

marca hay que

pagar

impuestos

No se

requiere

No se para

que sirve

La Chamba no

la t iene

El que exporta

coloca la

marcaVariables

%

38

CONCLUSIÓN

Con procesos estandarizados de fabricación se logra la calidad del producto, sino se tiene una marca el consumidor no diferencia un producto de otro y se pierde competitividad, la unidad de toma de decisión de compra esta basada en el precio más bajo. La percepción del consumidor final es nula, no da seguridad en la calidad y no se tiene un posicionamiento del producto, si queremos tener un posicionamiento mental y de lugar excelente, deben diseñar campañas publicitarias una vez definida su marca. Es necesario definir la marca con su respectivo logo.

39

7. QUÉ SISTEMA UTILIZA PARA FIJAR EL PRECIO?

VARIABLES V/R. ABSOLUTO V/R. RELATIVO %

a). Costeo 7 10.94

b). Análisis de la competencia 13 20.31

c). Análisis del mercado 3 4.69

d). Relación precio – Calidad 13 20.31

e). Otros 0.00

Es fijo 1 1.56

Criterio Personal 10 15.63

Intermediario 17 26.56

TOTAL 64 100

DESCRIPCIÓN El intermediario fija el precio con una participación del 26.56%, hacen análisis de la

competencia y tienen en cuenta la relación precio – calidad el 20.31% , utilizan el criterio personal el 15.63%, costean el producto el 10.94% y el 4.69% analiza los precios del mercado.

ANÁLISIS

El artesano no tiene estructurado un sistema de costeo real, ellos elaboran cálculos empíricos. La fijación de precios por competencia, la hacen dando siempre el precio más bajo en el mercado, de esto el intermediario se aprovecha siempre efectuando compras de precios menores del mercado. El artesano tiene un desconocimiento total de cómo fijar el precio y esta sujeto a que otros fijen el precio por él.

40

CONCLUSIÓN

Cuando una empresa no tiene en claro cual es el costo del producto no puede fijar precios competitivos ni de mercado y no tiene poder de negociación , ya que puede estar muy costoso o muy económico y no se tiene claridad en la relación Precio –Calidad del producto, por ende, se puede estar perdiendo ingresos o dejando de vender el producto.

Los artesanos deben tener claridad en los procesos debidamente documentados para la correcta fijación del precio final. Cualquier variación en los precios de materias primas e insumos o un mejoramiento en la producción implica menores costos y por consiguiente se puede tener una mayor competitividad en el mercado generando una mayor participación y mejores utilidades.

Que sistema utiliza para fijar precio

10.94

20.31

4.69

20.31

0.001.56

15.63

26.56

0

5

10

15

20

25

30

Costeo Análisis de la

competencia

Análisis del

mercado

Relación precio

- Calidad

Otros - Es f ijo - Criterio

Personal

-

Intermediariovariables

%

41

8. LAS CAMPAÑAS PUBLICITARIAS SE EMPLEAN PARA DAR A CONOCER UN PRODUCTO, LA HAN UTILIZADO?


V/R. RELATIVO

%

a). Algunas veces 7 10.94

b). Siempre 1 1.56

c). Nunca 56 87.50

TOTAL 64 100

DESCRIPCIÓN El 87.50% de los artesano entrevistados, nunca han utilizado las campañas

publicitarias, el 10.94% algunas veces y siempre el 1.56%. ANÁLISIS

El diseño de campañas publicitarias de los artesanos de la Chamba para dar a conocer el producto y origen del mismo es nulo, sin una marca, sin una publicidad consideramos que puede haber un desconocimiento del consumidor final de los productos de la Chamba, es de anotar que algunos intermediarios conocen y comercializan los productos de la Chamba teniendo la reserva del lugar de compra para otros intermediarios internacionales y consumidores finales.

CONCLUSIÓN El ente comercializador de la Chamba debe elaborar el diseño de la campaña publicitaria a través de una agencia publicitaria, la cual debe ser planificada, agresiva y permanente, eligiendo los medios publicitarios adecuados para dar a conocer su marca y el lugar de origen.

Han utilizado campañas publicitarias

10.94

1.56

87.50

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Algunas veces Siempre NuncaVariables

%

42

9. EN QUÉ SITUACIONES HA UTILIZADO LA PUBLICIDAD?


V/R. RELATIVO %

a). Para asistir a eventos 7

100

c). Para dar a conocer los productos 0 0

d). Para dar a conocer la Chamba 0 0

TOTAL 7

100

DESCRIPCIÓN Los que han hecho publicidad, el 100% la ha aplicado para asistir a eventos

ANÁLISIS La participación de los artesanos de la Chamba en los medios publicitarios ha sido aplicada para eventos y asistencia a ferias y solo 7 artesanos de los entrevistados asiste alguna de ellas.

CONCLUSIÓN

La empresa comercializadora debe asistir a todos los eventos, ferias, macro ruedas en representación de todos los artesanos, la asistencia debe ser planificada desde la elección de los productos y cantidades a llevar, logística, diseño del stan y publicidad escrita para ser entregada, como el plegable, tarjetas de presentación, muestras, promoción, etc.

En que situaciones han utilizado publicidad

100

0 0 0

0

50

100

150

Para asist ir a

eventos

Para fechas

especiales

Para dar a

conocer los

productos

Para dar a

conocer la

Chamba

Variables

%

43

10. CUÁLES HAN SIDO LOS MEDIOS PUBLICITARIOS UTILIZADOS?


V/R. RELATIVO %

a). Radio 0 0

b). Períodicos 0 0

c). Revistas 0 0

d). Volantes 0 0

e). Plegables 0 0

f). Televisión 0 0

g). Vallas 1 100

h). Pasacalles 0 0

i). Afiches 0 0

j). Internet 0 0

K). Página Weeb 0 0

TOTAL 1 100

DESCRIPCIÓN: El único medio publicitario que han utilizado para dar a conocer la Chamba a sido a

través de vallas publicitarias.

ANÁLISIS

El único medio publicitario que se utiliza es exterior, una valla ubicada en la entrada vía guamo, y otra por la entrada vía Suarez en la desviación. No existe ninguna valla, ni señalización que dirija al comprador hacia la Chamba, desde el espinal vía Suarez o al Guamo. En diseño de las actuales no dan la imagen que se necesita para motivar al comprador a ir a La Chamba.

44

CONCLUSIÓN En el diseño de las campañas publicitarias deben ser elegidos los medios publicitarios adecuados para dar a conocer el producto y lugar de origen. El análisis debe de ir enfocado a medios como la televisión por cable y nacional, la radio, medios escritos como son la prensa, folleto de artesanía de la Chamba y medios exteriores como las vallas.

Cuales han sido los medios publicitarios utilizados

0 0 0 0 0 0

100

0 0 0 0

0

20

40

60

80

100

120

Rad

io

Perío

dicos

Rev

ista

s

Vola

ntes

Plega

bles

Televis

ión

Valla

s

Pasac

alle

s

Afic

hes

Inte

rnet

Página

Wee

b

Variables

%

45

11. HAN HECHO ACTIVIDADES PROMOCIONALES PARA LOS PRODUCTOS Y EL SITIO DE ORIGEN?


SI 4 6.25

NO 55 85.94

No contestaron 5 7.81

TOTAL 64 100

DESCRIPCIÓN: Los artesanos de la Chamba el 85.94% no han hecho actividades promocionales para

los productos y el sitio de origen, no contestaron el 7.81% y el 6.25 si la han utilizado.

ANÁLISIS Las actividades promocionales son nulas, no conocen su diseño, ni como hacerlo e individualmente es muy difícil debido a los costos y la planificación de la misma, solo pueden hacer una promoción basados en la modificación del precio.

CONCLUSIÓN La promoción debe planificarse como un todo a través de la empresa comercializadora . Este diseño obedece a las situación del mercado, una mayor rotación de los productos, lanzamientos de productos nuevos al mercado siendo un incentivo o motivador orientado a obtener una mayor rotación del producto.

Han hecho actividades promocionales

6.25

85.94

7.81

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

SI NO NO CONTESTARON

Variables

%

46

12. POR QUÉ?


No sabemos como hacerlo 11 47.8

El producto se vende a bajos precios 9 39.1

Por volumen de pedido 1 4.3

Se regatea 1 4.3

Regalos 1 4.3

TOTAL 23 100

DESCRIPCIÓN

El 47.8% de los artesanos no saben como diseñar una promoción para el producto y sitio de origen, el 39.1% comenta que el producto se vende a bajos precios y el 4.3% pertenece a promoción por volumen de pedido, por regateo y regalos.

ANÁLISIS Las razones expuestas confirman la no aplicación de las estrategias promocionales, en forma individual por cada artesano. El artesano de la Chamba no tiene el conocimiento para planificarla y su producto lo vende a un bajo precio, estas dos razones dificultan la inversión segura en las actividades promocionales. Generalmente las promociones utilizadas por ellos están basadas en la variable precio y como desconocen los costos reales de fabricación pueden esta vendiendo por debajo del costo.

CONCLUSIÓN

Basados en lo anterior, la planificación de la promoción debe ser interactiva y nunca utilizar la variable precio para motivar una compra. La promoción se debe utilizar como empuje o de atracción orientada a los intermediarios, vendedores y consumidor final. Así mismo esta debe ser limitada en el tiempo y autosuficiente y

Porqué

47.8

39.1

4.3 4.3 4.3

0

10

20

30

40

50

60

No sabemos

como hacerlo

El producto

se vende a

bajos precios

Por volumen

de pedido

Se regatea Regalos

Variables

%

47

diseñada por una agencia publicitaria de acuerdo a las situaciones en coordinación con la empresa comercializadora.

48

13. QUE TIPO DE TRANSPORTE UTILIZA PARA SUS PRODUCTOS?


El intermediario coloca el transporte 11 55.0

El comprador o turista

9 45.0

TOTAL 20 100

DESCRIPCIÓN El transporte que utiliza el artesano para movilizar sus productos es suministrado por

el intermediario, el cual representa un 55% . El comprador o turista representa el 45%.

ANÁLISIS El intermediario o comprador directo suministra el transporte. En su experiencia individual de transportar el producto terminado no la tiene el artesano, debido a que el intermediario lleva el contenedor o los vehículos para su transporte. Así mismo el turista comprador adquiere el producto y el se lo lleva. Esto también se debe a que el intermediario recoge de diferentes artesanos el producto y hace un centro de acopio transitorio en las casa mientras recolecta.

CONCLUSIÓN La empresa comercializadora debe estructurar el óptimo logístico para la utilización correcta de los elementos de: transporte almacenamiento, manipulación, embalajes, comunicación del pedido, para cumplir el plazo de entrega con el cliente.

Que tipo de transporte utiliza

55.0

45.0

0

10

20

30

40

50

60

70

El intermediario coloca el transporte El comprador o turista

Variables

%

49

14. CÓMO O EN DÓNDE ALMACENA EL PRODUCTO TERMINADO?


a). En la casa 64 100

b). Almacén comunal 0 0

c). Otro 0 0

TOTAL 64 100

DESCRIPCIÓN El total de artesanos de la Chamba almacenan el producto terminado en la Casa.

ANÁLISIS

Los artesanos almacenan su materia prima e insumos y productos terminados en su casa, no tienen la estructura y espacio suficiente para un correcto almacenamiento no siendo el sitio más adecuado.

CONCLUSIÓN

La Comercializadora debe tener un área de almacenamiento para sus productos terminados, otra para materias primas e insumos con sus respectivos controles de entrada y de salidas, el almacenamiento debe cumplir como mínimo lo siguiente: la ubicación de los productos por línea, señalización, zona de preparación de pedidos, cargues y descargues, iluminación, aireación adecuada, limpieza, control de plagas gestión de inventarios operativo y de seguridad, y seguridad contra robos e incendios.

Donde Almacena los productos terminados

100

0 0

0

20

40

60

80

100

120

En la casa Almacén comunal Otro

Variables

%

50

15. EL EMBALAJE PROTEGE EL PRODUCTO, EN EL TRANSPORTE ALMACENAMIENTO Y MANIPULACIÓN, Y ES DADO POR?


a). El productor 10 15.63

b). El intermediario 54 84.37

c). Otro 0 0

TOTAL 64 100

DESCRIPCIÓN El embalaje del producto es suministrado en un 84.37% por el intermediario y es dado

por el productor en un 15.63%.

ANÁLISIS El embalaje es dado por el intermediario al productor individual y este embala los productos de acuerdo a las exigencias del cliente y números de productos por caja, en algunos casos lo trabaja a granel si el intermediario lo exige de esta forma.

CONCLUSIÓN

El productor o fabricante individual no tiene la capacidad económica para tener los diferentes tamaños de embalajes de acuerdo a las exigencias del mercado. La comercializadora debe diseñar los diferentes tamaños de los embalajes y materiales a utilizar para proteger el producto en su transporte y almacenamiento. Por lo general el cliente internacional exige el tamaño que este mas acorde con el tipo de transporte y sistemas de manipulación, esta puede ser manual o mecánica hay que tener en cuenta la capacidad del contenedor y si se utilizan estibas

El embalaje es dado por

15.625

84.375

0

0

20

40

60

80

100

El productor El intermediario Otro

Variables

%

51

16. QUÉ MATERIALES EMPLEAN EN EL EMBALAJE?


a). Papel periódico 36 40.45

b). Caja cartón 37 41.57

c). Papel picado 4 4.49

d). A granel 4 4.49

e). Guacales madera 5 5.62

f). Hojas de cachaco 2 2.25

g). No se 1 1.12

TOTAL 89 100

DESCRIPCIÓN El material que se emplea para el embalaje del producto, es la caja de cartón con un

41.57% , le sigue el papel periódico con el 40.45%, el guacal de madera con 5.63%, así mismo se utiliza el papel picado y a granel los cuales representan el 4.49%, Utilizan material vegetal (hojas de cachaco) con el 2.25% y no saben el 1.12%

ANÁLISIS Consideramos que el papel periódico, papel picado, hojas de cachaco no son embalajes, sino que sirven para envolver el producto, dándoles una protección adicional para evitar un mayor número de roturas dentro del embalaje durante el transporte y manipuleo, también se utiliza para el transporte a granel.

CONCLUSIÓN Para efectos de peso y manejo de volúmenes se deben utilizar cajas de cartón corrugado de 5mm, impreso la marca y logos que identifica al producto y así mismo la nomenclatura internacional para el manipuleo de la caja y almacenamiento. Las hojas de cachaco no deben ser utilizadas por el posible rechazo en destino por problemas fitosanitarios y sea rechazado el producto.

Que materiales emplean en el embalaje

40.45 41.57

4.49 4.49 5.622.25 1.12

0

10

20

30

40

50

60

Papel

períodico

Caja

carton

Papel

picado

A granel Guacales

madera

Hojas de

cachaco

No se

Variables

%

52

17. QUISIÉRAMOS CONOCER CUÁL ES EL PROCESO QUE SE UTILIZA PARA LA COMUNICACIÓN DEL PEDIDO ENTRE EL CLIENTE Y PRODUCTOR?


a). Vía Fax 6 8.33

b). Personalmente (cliente) 47 65.28

c). Comunicación Telefónica 19 26.39

d). Internet 0 0.00

e). Otro 0 0.00

TOTAL 72 100.00

DESCRIPCIÓN El proceso que utilizan los artesanos para la toma del pedido en orden de relevancia

es una comunicación personal con el 65.28%, en segundo lugar se utiliza la comunicación telefónica con el 26.39% y el 8.33% utiliza el fax.

ANÁLISIS Aunque la vereda la Chamba cuenta con una infraestructura excelente en redes telefónicas la comunicación de los pedidos se efectúa personalmente, debido a la no estandarización de los procesos productivos comercializadores individuales y a las exigencias de los intermediarios.

CONCLUSIÓN La empresa comercializadora debe contar con medios de comunicación masivos y de fácil acceso como es el fax, internet, teléfono, vías de acceso y catálogos con los productos codificados en sus diferentes presentaciones. En caso de que se estructure una red de ventas esta es otra forma de comunicar el pedido a la empresa.

Cual es el proceso para la comunicación del pedido

65.28

26.39

8.33

0.000.000

10

20

3040

50

60

70

80

Vía Fax Personalmente

(cliente)

Comunicación

Telefónica

Internet Otro

Variables

%

53

18. DENTRO DE SU SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN QUE CANALES DE DISTRIBUCIÓN UTILIZA?


a). Mayoristas 63 90.00

b). Detallista 5 7.14

c). Puntos de ventas propios 2 2.86

TOTAL 70 100

DESCRIPCIÓN El 90% de los artesanos para distribuir sus productos utilizan el canal de los

mayoristas, el 7.14% utilizan el canal del detallista y sólo el 2.86% tiene puntos de ventas propios.

ANÁLISIS Al ser una comercialización individual no se tiene el conocimiento de la estructura de los canales de distribución física ni como estructurarlos, implementarlos y controlarlos. Los productores consideran que los intermediarios que vienen a comprarles son mayoristas ya que estos le venden a otros detallistas.

CONCLUSIÓN

En la comercialización de estos productos se debe estructurar los canales físicos de comercialización, definir el costo su control, número de intermediarios participantes los cuales están estructurados en tres grupos: Canal largo, medio y corto, donde se deben elegir los intermediarios necesarios que cumplan con el perfil definido por la Empresa para darle al consumidor final la utilidad de tiempo y lugar.

Que canalesde distribución usa

90.00

7.14 2.86

0

20

40

60

80

100

M ayoristas Detallista Puntos de ventas

propios

Variables

%

54

19. NOS PUEDE INFORMAR SI USTED EXPORTA?


SI 8 12.50

NO 56 87.50

TOTAL 64 100

DESCRIPCIÓN EL 87.50% de los artesanos de la Chamba no exporta, solamente el 12.50% lo hace a

través de intermediarios.

ANÁLISIS

Por su bajo nivel de educación no tienen la capacidad, conocimiento y poder de negociación para exportar. Las personas que exportan es porque tienen la calidad exigida para ese mercado y su preparación intelectual es mayor los demás no les interesa la alta calidad, van más a producir volúmenes.

CONCLUSIÓN Se debe capacitar al artesano con el fin de generar una cultura de mejoramiento de la calidad en la producción a través de la cual se obtendrán los estándares exigidos para que su producto se exporte.

Usted Exporta

12.50

87.50

0

20

40

60

80

100

SI NO

Variable

%

55

20. DE QUE FORMA EXPORTA?


a). Directamente 0 0.00

b). Indirectamente 8 100.00

TOTAL 8 100

DESCRIPCIÓN Los artesanos de la Chamba exportan indirectamente en un 100% sus productos, lo

hacen a través de sus intermediarios.

ANÁLISIS

Todos aquellos artesanos que tienen calidad de exportación, exportan indirectamente a través de la gestión comercial que ejecutan los intermediarios. Los demás se dedican a producir para el mercado nacional.

CONCLUSIÓN La comercializadora debe estructurar los canales de comercialización para exportar directamente los productos exigidos por el mercado, tanto en el ámbito nacional e internacional. Se debe conocer con anterioridad las condiciones de calidad y procesos de exportación con su logística y legalización de mercancías. Consideramos que las exportaciones se tienen que hacer FOB.

56

21. POR QUÉ?


No saben hacerlo 64 100.00

TOTAL 64 100

DESCRIPCIÓN El 100% de los artesanos no sabe como hacer para exportar el producto.

ANÁLISIS

Los artesanos por su cultura individualista, por su capacidad de producción su baja escolaridad y el total desconocimiento de los procesos de exportación les es físicamente imposible ejecutar la actividad exportadora.

CONCLUSIÓN La comercializadora debe contar con personal capacitado en Marketing, financiero y administrativo, de apoyo en la parte logística y legalización de mercancías y en la negociación con los intermediarios en el exterior. La función de ella es canalizar la producción artesanal que tenga la calidad exigida por el mercado internacional para que ejecute los procesos de exportación.

Porqué

100.00

0

20

40

60

80

100

120

No saben hacerlo

Variable

%

57

22. SUS INGRESOS CON RELACIÓN A LA PRODUCCIÓN ARTESANAL SE ENCUENTRA ENTRE.

INGRESOS VR. ABS. SEM.

V/R. REL. %

VR. ABS. QUIN.

V/R. REL. %

VR. ABS MENS.

V/R. REL. %

$0 - 100.000 7 63.64 6 28.57 7 21.88

$101.000 -200.000 4 36.36 10 47.62 6 18.75

$201.000 -300.000 0 0.00 1 4.76 7 21.88

$301.000 -400.000 0 0.00 3 14.29 3 9.38

$401.000 -500.000 0 0.00 0 0.00 3 9.38

$501.000 ó Más 0 0.00 1 4.76 6 18.75

TOTAL 11 100.00 21 100.00 32 100.00

DESCRIPCIÓN De 11 artesanos que reciben ingresos semanales el 64.63% se encuentra en el

rango de $0 a $100.000 y el 36.36% recibe ingresos entre $101.000 a $200.000. De 21 artesanos que reciben ingresos quincenales en orden relevante tenemos, el

47.62% se encuentra en el rango de $101.000 a $200.000, el 28.57% recibe ingresos de $0 a $100.000 y el 14.29% de $101.000 a $400.000.

De 32 artesanos que reciben ingresos mensuales el 21.88% se encuentra en el rango

de $0 a $100.000 y de 201.000 a $300.000, el 18.75% recibe ingresos desde $101.000 a $500.000 y $501.000 a más.

ANÁLISIS Los ingresos de los artesanos son escasamente de subsistencia, no les genera un bienestar socioeconómico acorde al trabajo que desempeñan. Esto es desmotivante para ellos y se sienten utilizados y aprovechados de su situación por parte de los intermediarios al vender sus productos a muy bajos precios que posiblemente no cubran ni los costos de fabricación.

58

CONCLUSIÓN

La empresa comercializadora debe tener capital de trabajo suficiente para comprar la producción de los artesanos a unos precios superiores a los actuales, beneficiando al productor sin detrimento de los ingresos y utilidades de la empresa. Con lo anterior, se pretende que el artesano se preocupe por tener una producción de excelente calidad y este motivado a capacitarse día a día mejorando su situación socioeconómica actual.

Sus ingresos son

63.64

36.36

0.00 0.00 0.00 0.00

28.57

47.62

4.76

14.29

0.004.76

21.88 18.75 21.88

9.38 9.3818.75

0.00

10.00

20.00

30.00

40.00

50.00

60.00

70.00

80.00

$0 -

100.000

$101.000 -

200.000

$201.000 -

300.000

$301.000 -

400.000

$401.000 -

500.000

$501.000 ó

M ás

Variable

%

59

CAPACITACIÓN EN MERCADEO ARTESANOS DE LA

CHAMBA

60

INTRODUCCIÓN El proyecto artesanal La Chamba busca, integrar y orientar a la comunidad en sus procesos de comercialización, producción y extracción de la materia prima e insumos necesarios a través de estudios de Marketing, procesos productivos y una planificación de extracción de materias primas que permitan a los artesanos lograr un desarrollo socioeconómico para ellos y la región. Se tiene como objetivo darles a conocer la planificación y estrategias de comercialización de sus productos en el ámbito nacional e internacional, para que ellos mismos evolucionen en la aplicación de los mejores procesos de mercadeo acorde a las necesidades de los mercados y de los clientes internos. La metodología tendrá un lenguaje sencillo para que comprendan la importancia de trabajar unidos desde la adquisición de materias primas e insumos, procesos productivos y comercialización de sus productos. La capacitación que consideramos apropiada para comprender el mercadeo es la utilización de los elementos del Marketing orientados al esquema artesanal esperando que se obtenga una visión general del negocio y puedan aportar a través de su mejoramiento continuo nuevas ideas.

61

IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACION PARA LOS ARTESANOS DE LA CHAMBA

Actualmente los artesanos tienen procesos productivos y comercializan individualmente, lo cual, solo le permite producir pequeñas cantidades con diferencias sustanciales en sus diseños y precios, de un mismo producto y así mismo no tienen poder de negociación en cuanto a cantidades, calidades y conocimiento del mercado, todo esto redunda en unos ingresos irrisorios al no fijar políticas adecuadas orientadas al consumidor final y clientes. COMERCIALIZACIÓN Y MARKETING Son todos los procesos empleados por los ejecutivos para lograr satisfacer a los clientes internos y a los externos. Los elementos a gestionar son los mismos para la comercialización como para el Marketing, no existe diferencia por consiguiente los podemos emplear esta terminología indiscriminadamente. Lo que sucede es que al tratar de traducir el término inglés de MARKETING al castellano pierde su filosofía y sus principios, por esto la Real Academia de la Lengua Española ha aceptado este extranjerismo. PORQUÉ ES IMPORTANTE SABER COMERCIALIZAR?

La unión de los artesanos en los procesos productivos y comercialización de sus productos los hace más fuertes en las negociaciones alcanzando mercados distantes a su centro de producción. La globalización de las economías Ser competitivos Planes de mercadeo estructurados Mejoramiento continuo en conocimientos Poder de negociación Conocimiento de los negocios Mejores ingresos Tener información de los mercados, competencia logística y tramites Reconocimiento de imagen corporativa de la empresa comercializadora Unión productiva y comercializadora (asociación)

62

ELEMENTOS PARTICIPATIVOS EN LA COMERCIALIZACIÓN 1. PRODUCTO Atributos internos y externos Los atributos internos hacen relación a la excelente calidad de las materias

primas e insumos para la fabricación de los productos. Los atributos extrínsecos, se refieren al acabado del producto, su parte externa

impacto visual, sus características sean uniformes en tamaño, pulido, diseño y acabados.

Cumpliendo los parámetros anteriores y conociendo las exigencias del consumidor final se tendrá un producto que satisface sus necesidades con calidad. En toda producción siempre va a existir productos de primera y de segunda calidad. Los productos de segunda calidad deben ser comercializados en mercados diferentes a la comercialización de las primeras, con precios diferentes. VALOR AGREGADO DEL PRODUCTO El valor agregado del producto esta relacionado con el mejoramiento en sus características externas, dando un impacto visual adicional. DISEÑO DEL PRODUCTO El diseño del producto debe ser estandarizado estar documentado y tener desarrollo de diseño. MERCADO En el contexto del Marketing el mercado está compuesto por todos los consumidores finales de los diferentes mercados, como son el industrial, consumo, servicios, agroindustriales, agropecuarios. TIPOS DE MERCADOS Mercado industrial: conformado por restaurante, hoteles, bares, cafeterías, etc.

La característica de este mercado es que el producto es utilizado como elemento para producir un nuevo producto.

63

Mercado de consumo: Conformado por los hogares, donde el producto es utilizado para satisfacción del núcleo familiar, para cocinar, servir los alimentos y para decoración.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Una vez definido el mercado al cual queremos llegar, es necesario segmentarlo en partes más pequeñas y homogéneas, con el fin de satisfacer mejor las necesidades del consumidor final con inversiones menores en Marketing. ALTERNATIVAS DE SEGMENTACIÓN E) Debemos definir los criterios de segmentación de acuerdo a los atributos del

producto tanto los internos como los externos y el mercado que que queremos segmentar.

F) Se debe efectuar los diferentes perfiles, identificando las necesidades de los consumidores finales con respeto a tamaños, acabados, resistencia del producto, estandarización en fabricación, cuando entregarlos, volúmenes, en donde entregar los productos, empaque.

G) De esta forma buscamos el grado de compatibilidad del producto y el segmento objetivo.

H) Hay que analizar si el segmento o segmentos elegidos son atractivos y tienen un buen potencial de consumidores finales que están dispuestos a pagar el precio.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN C) La hipersegmentación: es cuando se elaboran productos ajustados al mercado

objetivo ofreciendo su función básica y numerosas funciones secundarias con fijación de precios relativamente altos.

D) La contrasegmentación: Se ofrece solo las funciones básicas de manera estandarizada con precios relativamente bajos.

VARIABLES PARA SEGMENTAR GEOGRÁFICAS: Están dadas por las siguientes alternativas F) Región G) Extensión del territorio H) Tamaño de las ciudades I) Densidad poblacional J) Clima DEMOGRÁFICAS: Están dadas por las siguientes alternativas K) Edad

64

L) Sexo M) Tamaño de la familia N) Ciclo de vida de la familia O) Ingresos P) Ocupación Q) Educación R) Religión S) Raza T) Nacionalidad PSICOGRÁFICAS: Están dadas por las siguientes alternativas D) Clase social, no de ingresos E) Estilo de vida F) Personalidad CONDUCTUALES: Están dadas por las siguientes alternativas F) Ocasión de compra G) Búsqueda de beneficios H) Condición del usuario I) Tasa de uso (volumen) J) Condición de lealtad GERENCIA DEL SERVICIO Cliente interno: Son todos los artesanos productores y todo el personal de la cooperativa los cuales forman un solo grupo. Consumidor final externo: Son todos aquellas personas (hogares) o industrias a las cuales se dirige el producto. La gerencia del servicio debe involucrar al cliente interno y al consumidor final externo, lo que por ende genera un mercadeo informativo y orientado en términos de segmento de mercado y tiempo. Comunicación del cliente interno Esta comunicación interna debe estar orientada a: - Ser accesible , esté disponible y comunicada a todos los artesanos - El entendimiento, colaboración y empatía del cliente interno. - Honradez del cliente interno - Participación de ideas y de ser escuchados

65

- Hacer gala de un tratamiento justo y equitativo de todos los empleados y artesanos, sin diferencias injustificables entre el personal de rango superior e inferior

- Compartir la información y recursos - Comuniquesen unos con otros utilizando los medios y los momentos más

apropiados, según las preferencias y las necesidades de los demás - Trate a los demás como individuos. - Entienda que los problemas referentes a relaciones internas o de trabajo

pueden afectar la calidad de las relaciones externas. - Desarrolle relaciones profesionales y activas - ENTENDAMOS QUE UNA CULTURA BASADA EN CLIENTES INTERNOS

TENDRÁ ECO Y REFORZARÁ EL IMPULSO DE SATISFACER LOS CONSUMIDORES FINALES”

Comunicación del Cliente Externo

Esta debe orientarse a: - A la excelencia, prestar un servicio acorde con las necesidades de los clientes

y no según la presencia o ausencia de competidores. - Una actitud personal o telefónica atenta, interesada, sensible y oportuna, y que

transmita un mensaje preciso y comprensible que cumpla con los objetivos del cliente y con su necesidad de ser escuchado; ofrecer diferentes medios para hacer un pedido (teléfono, fax, carta, internet, visita personal).

- Un entorno acogedor y no amenazante facilita la realización de los negocios y hace que los clientes se sientan emocionalmente cómodos.

- Unos empleados amables, sensibles, empáticos, confiables, conocedores, leales al equipo corporativo, entrenados y facultados para actuar, y cuya apariencia personal (incluyendo la limpieza personal y el uso del uniforme completo, si es el caso), sean consistentes con las expectativas de sus clientes.

MARCA La marca es el nombre que le da identidad al producto, esta marca tiene que relacionarse con las características del producto (para La Chamba una marca de origen). Esta marca diferencia un producto de otro, proporciona imagen, seguridad en los clientes y consumidor final. Cada vez que se comercialice los productos en un país nuevo debe ser registrada con anterioridad a la exportación. DISEÑO DE LA MARCA Hay que tener en cuenta el tipo de letra, color, que sea corta, fácil de leer y de pronunciar, de recordar e identifique al producto o productos de la Chamba, se

66

pronuncie en otro idioma sin perder su fonética y filosofía. Tiene que ser registrada en el ámbito nacional como en el internacional para darle protección

LOGOTIPO Este esta relacionado con la creación de la mente humana. LOGOSIMBOLO Es extraído de la naturaleza La elección del logotipo o el logosímbolo debe contener la filosofía de la chamba en su diseño, para que el cliente o consumidor final al verlo pueda interpretar todo el conjunto de lo que es la Chamba, debe poder registrarse en el ámbito nacional e internacional para darle protección. TEXTO COMERCIAL Contiene las especificaciones del producto, formas de usarlo, manipularlo sus componentes y cuidados después de utilizarlo etc. PRECIO El precio debe ser fijado de acuerdo a los costos de producción, a los precios de la competencia y los del mercado, respetando la rentabilidad de la cooperativa. RELACIÓN PRECIO - CALIDAD Es importante tener claridad de las diferentes calidades de productos para fijarles el precio. No podemos tener una calidad alta con un precio bajo, como tampoco una calidad baja con un precio alto. Estas situaciones llevan a distorsionar la percepción del consumidor final con respecto al producto perjudicando el acto de compra. PUBLICIDAD La publicidad nos permite dar a conocer un producto al mercado, con sus atributos, donde comprarlo, precio, anunciar una promoción. Con ella podemos dar a conocer La Chamba y su importancia en la fabricación de artesanías y actividades complementarias para que el turista la visite. La cooperativa como comercializadora la tenemos que dar a conocer y se trabaja con una publicidad de tipo institucional.

67

POSICIONAMIENTO DE MARCA Y LUGAR Esta estrategia de Mercados se desarrolla con publicidad, el posicionamiento de marca mental, nos hace referencia a tener nuestra marca en el primer lugar de recordación de los consumidores finales y los clientes, con el diseño de mensajes y medios publicitarios adecuados para que nos escuchen y nos identifiquen, una excelente calidad en los productos es el pasaporte para la venta y la imagen institucional de la cooperativa, y de La Chamba beneficiando a todos los artesanos. Con campañas publicitarias diseñadas para dar a conocer el lugar donde se fabrican las artesanías tendremos la afluencia de turistas nacionales y extranjeros, es importante ofrecerles actividades adicionales de atracción a los consumidores finales y clientes no solo atraerlos para que compren, una excelente gerencia del servio, comodidad esparcimiento, visitas a lugares turísticos, paseos ecológicos platos típicos de la región Etc. PROMOCIÓN Es una actividad de Marketing que permite rotar los inventarios, lanzar al mercado productos nuevos con una mayor velocidad de introducción, atraer turistas en temporada baja Etc. La planificación de estas actividades promocionales están definidas por ser autosuficientes, con tiempo limitado y espacios en el tiempo no más de cuatro (4) al año, diseñadas por la cooperativa para beneficiar a todos los artesanos. Se utiliza como un motivador o incentivo Es importante no trabajar sobre el precio del producto en la promoción, lo más adecuado es aplicar promociones de tipo interactiva, orientadas a los clientes, consumidores finales, redes de ventas y turistas. Las promociones interactivas tienen que ver con regalos, concursos, premios por lograr algo, regalar subvinieres, toda estas promociones deben llevar la marca de la Chamba. LOGISTICA Este elemento nos hace referencia a la forma de transportar, almacenar, manipular, embalar, gestionar los inventarios y el proceso de la comunicación de los pedidos, toda esta labor debe efectuarla la cooperativa de acuerdo a las condiciones que los clientes quieren que se les envíen los productos, lo importante es tener una coordinación precisa de la parte productiva y comercialización para

68

que se entregue los productos en las cantidades requeridas y en la fecha acordada Al no cumplir con los compromisos con los clientes o los consumidores finales, ellos toman una de estas tres decisiones: Espera el pedido Rechaza el pedido Deja de ser cliente Cualquier decisión que tome el consumidor final con relación a los ítem anteriormente mencionados, la empresa va a tener menos utilidades y pérdidas. DISTRIBUCIÓN FÍSICA CANALES DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA: Son estructuras compuestas por intermediarios donde nos permiten tener el producto lo más cerca al consumidor final y están conformadas por mayoristas o detallistas. Dándole al consumidor final una utilidad de tiempo y lugar. IMPORTANCIA: La mezcla de mercadeo es un producto final que nos permite satisfacer las necesidades de nuestros consumidores finales y dentro de esta mezcla se encuentra la logística y la distribución física las cuales nos permite tener los productos en las cantidades necesarias y en el momento en que lo necesite el consumidor final (logística) y la correcta elección de los canales de comercialización (distribución física) podremos hacer que el consumidor final compre nuestros productos, en definitiva si falta uno o los dos en nuestras estrategias no podremos satisfacer a nadie. Los Canales de Distribución física sugerido para la comercialización de las artesanías de la Chamba son: Productores Cooperativa Mayorista Detallista Consumidor Final Productores Cooperativa Detallistas Consumidor final Productores Cooperativa Puntos de Venta propios Consumidor Final

69

DEPARTAMENTO DE VENTAS La estructuración del Departamento de ventas de la cooperativa es fundamental para los procesos de colocar el producto en los mercados. Se tienen que tener vendedores entrenados y capacitados para que puedan efectuar la labor de ventas con profesionalismo, a continuación expondré los aspectos importantes para la estructuración del Departamento de ventas. GERENTE DE VENTAS La cooperativa dentro del organigrama debe tener definido la estructura del Departamento de Mercadeo. La persona encargada del mercadeo puede hacer la planificación de la red de ventas y los planes de comercialización, es necesario tener un gerente cuando exista por lo menos 30 vendedores, este Gerente es profesional en Mercadotecnia. SUPERVISOR En la parte inicial esta labor la puede hacer la persona encargada de mercadeo, por cada 15 vendedores hay que tener un supervisor. SELECCIÓN DEL SUPERVISORES 1. Definir su perfil: Cuales son las características que tiene que tener el vendedor

para que cumpla con sus funciones de venta en una forma profesional e integra, Este perfil es definido por los ejecutivos de la Cooperativa.

Daré unos perfiles orientativos para el supervisor: Ser profesional en mercadeo, con una experiencia mínima de dos años en el

área. Ser un coordinador orientador Capaz de organizar un programa de mercadeo, integrado con el financiamiento

y el mercado Un planeador y ejecutor de las estrategias de comercialización Dotado de imaginación creadora, talento analítico y visión Capacidad de relaciones humanas Objetividad y capacidad de cooperación Proactivo con iniciativa y honradez Disponibilidad de servir Conocimiento y funcionamiento de una estructura del Departamento de Ventas

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Experiencia en ventas. Entrevista Personal: La cual debe ser planificada por el ejecutivo de mercadeo y aplicada por el personal administrativo. 2. Selección: La selección debe contener como mínimo los siguientes pasos: A) Hoja de vida B) Pruebas psicotécnicas, es efectuada por una Psicóloga con énfasis

empresarial C) Entrevista personal, la cual hacen los directivos de la Cooperativa 3.Remuneración: La remuneración se fija con un básico y variable de acuerdo a la venta y recuperación de cartera. 4. Definir sus funciones de misión y las políticas de ventas 5. Definir los incentivos VENDEDORES Necesidades de vendedores: de acuerdo al cubrimiento que se tenga previsto se define el número de vendedores a contratar Perfil de los vendedores: Doy unos perfiles básicos: Actitud profesional Valores mentales Satisfacción deservir a los demás Iniciativa, tacto, decisión, imaginación y talento analítico Buena expresión, entusiasmo, conocimiento y personalidad Orden, honradez, atención a los detalles Amabilidad, simpatía y cortesía Manejo de información Con responsabilidades Búsqueda de Vendedores: la búsqueda debe ser orientada a fuentes externas como es la publicidad en medios escritos, en el Sena, en la competencia, recomendación de terceros, cooperativas de empleo. Selección de vendedores: La selección de los vendedores debe seguir los siguientes pasos: Estudio de la hoja de vida Comprobación de referencias

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Visita domiciliaria Pruebas Psicotécnicas y aptitud para las ventas Determinar su capacidad y disposición para las ventas Estado físico excelente Contrato: Existen dos tipos de contrato para los vendedores, el contrato laboral y el Free Lance, se recomienda el contrato laboral por tener a su favor la pertenencia con la empresa y dedicación 100% Remuneración: Los vendedores se pueden remunerar de dos formas, con básico más comisiones sobre ventas y cobro de cartera o 100% comisión, se recomienda el básico y comisión que esta de acorde con el contrato laboral. Determinación de territorios: Cada vendedor le será asignado un territorio comprendido en un área geográfica el cual debe ser cubierto en su totalidad visitando todos los clientes existentes, creando su base de datos. Fijación de cuotas: el procedimiento es una cuerdo entre el vendedor y el directivo de mercadeo definiéndolas para cada territorio por producto en unidades y en pesos. Funciones de misión: Son todas las actividades en el proceso de la venta que tiene que desarrollar el vendedor, estas funciones son emanadas por la directiva. Políticas de ventas: El vendedor debe conocer las políticas de ventas que debe cumplir para un correcto funcionamiento de sus labores, estas políticas de venta son emanadas por el directivo de mercadeo. Estrategias de incentivos: Los vendedores deben tener incentivos por un cumplimiento mayor a sus cuotas, estos incentivos se fijan por el directivo de mercadeo y el financiero. Capacitación: todos los vendedores deben ser capacitados antes de salir a trabajar en sus labores de ventas, la capacitación involucra principalmente estos aspectos: Conocimiento de la empresa Técnicas de ventas Portafolio de productos que va a manejar Conocimiento del cliente y el mercado Presentación de informes

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MERCHANDISING El merchandising son técnicas de Mercadeo aplicadas a los puntos de ventas las cuales deben ser planificadas e implementadas por un experto, para esto hay que tener en cuenta los siguientes aspectos: 1. Definición del lugar para la apertura 2. Área del punto de venta y altura 3. Luminosidad 4. Ambientación musical 5. Mobiliario 6. Exhibición 7. Islas 8. Pasillos 9. Puerta de entrada 10. Vitrinas 11. Punto de pago 12. Bodega SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MARKETING Para la correcta toma de decisiones en mercadeo es importante tener estructurada y recolectada información a través de los Sistemas de Información de mercadeo para reducir la incertidumbre. Los sistemas de información de mercadeo permiten tener información sistemática y permanente para la toma de decisiones, para lo cual podemos utilizar la herramienta de la investigación de mercados. Fuentes de toma de información: Asistencia de eventos Asistencia a macro - ruedas Asistencia a Ferias artesanales Investigaciones en las universidades Entidades oficiales de artesanías (asociaciones) Zonas artesanales Proexport Internet Conferencias

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ADMINISTRACIÓN EN MERCADEO La administración del mercadeo va desde la estructuración del plan de comercialización hasta la gerencia del servicio, siempre pensando en satisfacer las necesidades de los consumidores finales y de los clientes internos. Toda planificación debe ser monitoreada para conocer si ha dado los resultados esperados, esto lo hacemos con lo que se denomina índices de gestión de mercadeo. La administración planificada del mercadeo genera: Estimula el pensamiento sistemático acerca del futuro Induce a mejorar la coordinación y la integración (asociación) Establece una comunicación clara y precisa dentro de la organización Establece estándares de desempeño para medir los resultados Proporciona una información base para la toma de decisiones Mejora la habilidad para enfrentar y aceptar el cambio Aumenta la capacidad para identificar las oportunidades del mercado y

amenazas de la competencia. NEGOCIACIÓN CON MERCADOS INTERNACIONALES La negociación con los mercados internacionales se basa en como exportar el producto satisfaciendo las necesidades del consumidor final. Debemos tener en cuenta los siguientes aspectos: RÉGIMEN TRIBUTARIO Es importante obtener todo el conocimiento necesario en materia tributaria, aplicable tanto en la creación de la empresa, como en el mismo proceso de exportación para Colombia y a cada uno de los países que se exporte. - IVA - Impuesto de renta - Impuesto de timbre - Impuesto de industria y comercio - Impuesto predial - Impuesto de registro - Gravamen a los movimientos financieros - Impuesto de remesas - Retención en la fuente

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CÓMO EXPORTAR? Escoger el mercado para exportar requiere recopilación de información precisa y confiable. - A dónde exporto mi producto? - Qué países compran mi producto y cuales tienen un mejor potencial para

exportarlo? Presenten volúmenes de compras elevados Estén creciendo y se prevea que lo sigan haciendo Presenten condiciones favorables en términos de acceso al mercado Tengan un buen potencial de mercado Podamos satisfacer los mercados internacionales con nuestra producción - Analice el valor importado por cada país: Proveedores actuales (Países de procedencia) Concentración del mercado (existen proveedores dominantes o no) Cantidad, precios implícitos, etc. - Dónde puedo obtener información económica y de comercio exterior para el

país o países de mi interés, en el portal de PROEXPORT en el módulo INTELEXPORT y en ZEIKY

GRAVAMEN ARANCELARIO En la actualidad existen diferentes páginas en internet que ofrecen información actualizada sobre los gravámenes arancelarios en los diferentes países. Esta información se puede encontrar en el portal de Proexport. MODO DE TRANSPORTE La definición del tipo de transporte para exportar un producto, esta ligado a : - Tipo de producto a exportar - Peso del producto - Volumen de la carga - Valor del producto y del embarque - Punto de origen y punto de destino solicitado por el comprador (FOB) - Tipo de empaque y embalaje - Requerimiento del comprador en cuanto a frecuencia, rapidez, disponibilidad y

accesibilidad en los diferentes modos de transporte.

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- Es importante señalar que cada modo de transporte tiene su caracterización

propia; por ejemplo el transporte aéreo no es adecuado para cargas masivas ni el marítimo para cargas urgentes.

LOS INCOTERMS Es un lenguaje internacional con términos comerciales que facilitan las operaciones de comercio internacional y delimitan las obligaciones, esto hace que el riesgo disminuya. Los incoterms regulan cuatro (4) grandes problemas que soporta toda transacción comercial: 5. La entrega de la mercancía 6. Transferencia de riesgos 7. Distribución de gastos 8. Tramites documentales DEFINICIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE La capacidad exportable de la empresa puede ayudar a definir estrategias de penetración del mercado. Se debe tener en cuenta: - Volúmenes disponibles para el mercado externo - Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio volumen, calidad y disponibilidad). - Características de calidad del producto superiores a las de la competencia, y

consistencia de la calidad en el tiempo. - Se debe identificar la posición arancelaria o código arancelario de los

productos escogidos . - Cumplir con los plazos de entrega POSICIÓN ARANCELARIA DEL PRODUCTO La posición arancelaria permite la clasificación de las mercancías es utilizada para las transacciones de comercio internacional. Por medio del sistema de inteligencia de mercados es posible conseguir la posición arancelaria de su producto. La posición arancelaria para los productos de Chamba es, 6914900000.

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Qué es una posición arancelaria? Es un código único del sistema armonizado de codificación y designación de mercancías, más conocido como sistema Armonizado, que permite clasificar todas las mercancías y es utilizada para cuantificar las transacciones de comercio internacional y asignar los impuestos de importación a un país para cada producto. Dicho código consta de 10 dígitos. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO Descubrir el mercado objetivo para su producto implica hacer una investigación de mercados. La información por su costo de recolección debe hacerse por interned con Proexport. Implica investigar los mercados potenciales para su producto, sus condiciones y exigencias, esta investigación debe ser rigurosa, porque de ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso de la exportación. Siga las etapas en orden: - Preselección de países: Teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado, escoja los países a los cuales se puede exportar su producto - Selección del mercado - Obtener información del mercado Conociendo el destino de las exportaciones colombianas y analizando las estadísticas de exportación de su producto puede ayudarle a conocer el mercado al cual se esta dirigiendo. Analice las estadísticas de exportación para la posición arancelaria de su producto. Al conocer hacia dónde se están dirigiendo las exportaciones colombianas usted puede: aprovechar el conocimiento que tiene ese mercado de los productos colombianos. Percibir el potencial de demanda que hay en ese país para su producto. AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL De acuerdo a la experiencia tenga en cuenta las ventajas de comenzar por un país similar a Colombia. Analice, con base en su nivel de experiencia y conocimientos de otros países, qué tan importante es para usted comenzar por un país que tenga similitudes con Colombia, algunos aspectos importantes para evaluar son:

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- Religión - Idioma - Costumbres. - Cercanía - Fácil acceso - Consumidores con atributos similares JOSÉ MARÍA ECHEGARAY ARESTI Experto en Marketing

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS APLICADA EN LA … · 2017-01-18 · ... estudio de mercado 17 Afinidad...

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