La Evaluación de Aptitud para las ventas está enfocada específicamente a evaluar las características de personalidad más básicas e importantes requeridas para un exitoso desempeño en cualquier área relacionada con el ejercicio de las ventas. Aporta información sobre 11 características de personalidad claves para cualquier vendedor y da un índice global de la aptitud general del sujeto para desempeñarse en esta área.

Características evaluadas:

Competitividad. Es la capacidad para manejar situaciones difíciles con el fin de alcanzar un objetivo. Tiene que ver con el adecuado manejo de conflictos, la seguridad en sí mismo, dinamismo, empuje y capacidad de correr riesgos, o incluso buscarlos activamente, con tal de alcanzar el objetivo deseado.

Seguridad en sí mismo. Evalúa el grado de confianza y certeza de sí mismo. Puntuaciones altas mostrarán a un sujeto seguro de sí mismo, que gusta de involucrarse en situaciones novedosas o que salgan de la rutina; indica también buen manejo y aprovechamiento de riesgos y situaciones inesperadas.

Dinamismo. Se enfoca a evaluar el grado de actividad física preferido por el sujeto. Puntuaciones bajas son indicio de pasividad y poca atracción hacia las actividades deportivas.

Apertura Social. Es el grado de extroversión y participación social del individuo. Tiene que ver con el gusto por actividades en compañía de otros, así como la capacidad de establecer nuevas relaciones interpersonales. Puntajes por encima del promedio muestran a una persona interesada en las relaciones interpersonales.

Agresividad comercial. Evalúa la capacidad para buscar, enfrentar y manejar conflictos y desacuerdos de manera adecuada con miras a un objetivo, por encima de lo que otros puedan pensar u opinar (aprobación social).

Voluntad de dominio. Es la tenencia a manejar o manipular circunstancias y personas con miras al logro de un objetivo. Personas con alto puntaje se sirven de la persuasividad y de su “encanto” personal para manejar las situaciones según su propio interés.

Capacidad de adaptación. Es la flexibilidad para desempeñar distintas actividades y roles en medios variados. Individuos con puntajes altos se adaptan fácil y rápidamente a diferentes medios, actividades y personas.

Manejo de situaciones frustrantes. Es la capacidad para sobreponerse a los fracasos, así como para evitar sentirse herido de manera personal en las situaciones adversas.

Autocontrol. Se refiere a la capacidad de manejar adecuadamente los propios sentimientos, emociones y recursos personales de manera ordenada y persistente, con miras al logro de objetivos. Implica control personal y habilidad para ocultar los propios sentimientos.

Empatía hacia el cliente. Capacidad para comprender las necesidades y motivaciones de los demás, así como de integrarse a distintos medios y situaciones. Individuos con puntajes altos son muy intuitivos y objetivos al relacionarse con otros.

Receptividad. Engloba habilidades como empatía, tolerancia a la frustración, apertura a situaciones y personas desconocidas, flexibilidad y buen Autocontrol.

Aptitud General para las Ventas. Es la capacidad general de un individuo para llevar a cabo de manera exitosa labor de ventas. Requiere un buen nivel de agresividad comercial, facilidad para relacionarse con otros, así como un adecuado manejo de las propias emociones, actitudes y sentimientos, enfocado todo ello al logro de objetivos.

Estructura de la Evaluación

Se basa en la autopercepción y consta de 87 reactivos de opción múltiple. El evaluado debe elegir la opción que más se apegue a sus opiniones. Tiene una duración aproximada de 40 minutos.

Se consideran puntajes promedio aquellos ubicados en los percentiles 50 y 60.

Aplicaciones

Esta evaluación puede ser empleada con fines de selección, capacitación y retroalimentación en cualquier área relacionada con el campo de las ventas, pues cubre los aspectos más generales del perfil del vendedor. Se recomienda complementar los resultados con otras evaluaciones del sistema con el fin de cubrir no sólo estos aspectos generales, sino las particularidades del perfil de ventas que se busca en cada caso concreto.