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5/26/2018 John-Marshall-Reeve-Necesidades-org nicas.pdf

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NECESIDADES SOCIALES ADQUIRIDAS

Necesidades adquiridasCuasi-necesidades

Adquisicin de necesidades sociales

Cmo motivan las necesidades sociales a la conductaValoracin de las necesidades sociales

LogroOrigen de la necesidad de logroModelo de Atkinson

Modelo dinmica-de-accin

Condiciones que involucran y satisfacen la necesidad de logroMetas de logro

Integracin de los enfoques clsico y contemporneo para la motivacin de logro

Afiliacin e intimidadCondiciones que implican y satisfacen las necesidades de afiliacin e intimidad

PoderCondiciones que implican y satisfacen la necesidad de poderPatrn de motivo de liderazgo

Imagine que ha estado conduciendo durante horas por la autopista y el sol comienza a

ocultarse. La monotona aumenta. Su mente e imaginacin comienzan a divagar. Alobservar el paisaje que pasa, observa casas y granjas. Algunos caballos corren afuera de

una granja e imagina cmo sera correr en el Derby de Kentucky Cree que va codo a codo

con los mejores jockeys del mundo. Desde luego, gana la carrera y la multitud enloquece.Habiendo ganado la carrera, sus pensamientos se vuelven hacia el examen que present

antes de dejar la ciudad. Reprob y este fracaso lo retroalimenta con recriminaciones,

obligndolo a imaginar formas para mejorar. Concluye que la prxima vez distribuir sutiempo de manera ms eficiente. Optimista con su plan, comienza a soar con el momento

que se graduar y llegar a ser mdico. Piensa en trabajar en el laboratorio, realizar

importantes avances cientficos y tal vez descubrir la cura para el cncer o el sida. Har unagran carrera.

Sigue conduciendo y la monotona contina. Una cancin en la radio le recuerda que todos

sus amigos estn a ms de 900 kilmetros de distancia. Siente la prdida y la sensacin deseparacin le recuerda el pleito trivial que tuvo con su pareja justo antes de partir. Se

imagina todo lo que podra hacer para que las cosas estuvieran bien de nuevo: realizar una

llamada telefnica, enviar un correo electrnico de disculpa o, mejor an, dar la vuelta ysorprender a su pareja con una visita imprevista. Al pasar junto a una escuela, recuerda

cuan confortable era salir a pasear con sus amigos del bachillerato. Fue la mejor poca ysonre y re. Su risa llama la atencin de una mujer; por un momento se pregunta cmosera conocerle y saber sobre su vida e intereses. Qu hace? A dnde va? En qu cree?

Quin es?

Todava sigue conduciendo por la autopista. Un automvil pasa velozmente a 150 km por

hora. Por alguna razn, siente que el otro conductor lo ha hecho quedar mal, pues manejamuy rpido y usted muy lento. Y la forma en que el conductor se le abalanz le parece

innecesariamente agresiva, una cierta especie de pose. Ofendido, experimenta un impulso

de gritarle y echarle las luces altas por el espejo retrovisor. Para controlarse, musita algunos

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 6


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insultos, alza el cuello de su camisa y se pone las gafas para el sol para verse a la moda.Pero como est oscuro, se quita las gafas y sus pensamientos divagan imaginado cmo sera

manejar un convertible y que la gente lo vea hablar por el telfono de su carro. Quizs

podra manejar uno de esos enormes superpotentes vehculos para todo terreno. Le gustaimaginarse que es rico y respetado, y tal vez en tener una reputacin como negociante

atrevido.Las fantasas de ganar una carrera, desempear un buen papel en una competencia, llegar a

ser un mejor estudiante y lograr algo nico como una cura para una enfermedad, sonpensamientos relacionados con el logro. Los pensamientos de separacin y las metas para

remediar una relacin deteriorada, estar con amigos cercanos y establecer nuevas amistades

son pensamientos vinculados con la afiliacin y la intimidad. Los impulsos de asertividad yla preocupacin por el estatus y la reputacin surgen de los pensamientos asociados con el

poder. Por lo general, cuando la mente divaga, nuestras necesidades tienen una forma de

alcanzar la conciencia, a fin de afectar nuestros pensamientos, emociones y deseos.

NECESIDADES ADQUIRIDAS

Aqu se analizan dos categoras de necesidades psicolgicas adquiridas: necesidadessociales y cuasi-necesidades. Ninguno de nosotros ha nacido con necesidades psicolgicaspara obtener logro, poder, dinero, una calificacin alta de promedio, o un nuevo carro que

impresionar a nuestros amigos. Pero cada uno de nosotros desarrolla muchos de tales

esfuerzos, al menos hasta cierto grado. La experiencia personal, las oportunidades y

presiones de socializacin, y nuestra historia nica de desarrollo nos ensean a preverexperiencias emocionales ms positivas en algunas situaciones que en otras. Las

experiencias nos ensean a asociar la experiencia emocional positiva con ciertos dominios

(oportunidades de logro, afiliacin, intimidad, poder) y la anticipacin de una experienciaemocional positiva en dichos dominios nos conduce a organizar nuestras metas, planes y

estilo de vida alrededor de ellas. Con el tiempo, adquirimos preferencias para situaciones,pasatiempos y carreras que involucran y satisfacen las necesidades que adquirimos yvaloramos. Algunos de nosotros aprendemos a preferir situaciones que nos desafan con

estndares de excelencia evidentes (por ejemplo, necesidades de logro). Otros aprenden a

preferir situaciones que ofrecen oportunidades plenas para relacionarse (es decir,

necesidades de afiliacin e intimidad). Incluso otros ms se inclinarn por situaciones queles permiten capitalizar su reputacin o ejercer influencia sobre otros (necesidades de

poder).

La gente alberga una multitud de necesidades, algunas de las cuales se originan debido aestructuras cerebrales heredadas y por la historia evolutiva para regular la homeostasis

corporal (necesidades fisiolgicas); otras son disposiciones innatas en el crtex cerebral

para proporcionar elementos psicolgicos en el crecimiento y el desarrollo saludable(necesidades psicolgicas orgnicas), otras ms son disposiciones que aprendemos y que

nos obligan a preferir algunos aspectos del ambiente, en lugar de otros aspectos

(necesidades sociales), y unas ms existen como voluntades y deseos inducidos por lassituaciones (cuasi-necesidades).

Lo comn entre las necesidades examinadas en este captulo (las sociales y las cuasi-

necesidades) consiste en que ambas tienen orgenes sociales. Las necesidades sociales

surgen de las preferencias obtenidas a travs de la experiencia, la socializacin y eldesarrollo. Tales necesidades persisten a lo largo del tiempo y existen dentro de nosotros



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como diferencias individuales adquiridas y como parte de nuestra personalidad. Las cuasi-necesidades son ms efmeras e incluyen voluntades promovidas por las si tuaciones, como

la necesidad inmediata de dinero, la autoestima, una sombrilla cuando llueve, un producto

en el aparador de una tienda, casarse antes de los 30, etctera.

TIPO DE NECESIDAD DEFINICIN,CON EJEMPLOS

Fisiolgica Condicin biolgica dentro del organismo que orquesta las estructuras

cerebrales, las hormonas y los grandes rganos para regular y corregir desequilibrios

corporales que son esenciales y necesarios para la vida, el crecimiento y el bienestar.Ejemplos de necesidades fisiolgicas especficas son: evitacin del dolor, sed, hambre y

sexo.

Psicolgica

Orgnica Proceso psicolgico innato que genera la motivacin que los organismos

requieren para buscar interacciones con su ambiente, a fin de obtener las experienciasesenciales y necesarias para la vitalidad, el crecimiento y el bienestar. Ejemplos especficosde necesidades psicolgicas orgnicas son: la autodeterminacin, la competencia y elgregarismo.

Social Condicin psicolgica adquirida a partir de la historia de socializacin

personal que activa potenciales emocionales y conductuales en presencia de un incentivorelevante para la necesidad. Ejemplos especficos de necesidades psicolgicas sociales son:

el logro, la afiliacin, la intimidad y el poder.

Cuasi-necesidades Voliciones efmeras, inducidas por situaciones, que crean

energa de tensin para involucrarse en comportamientos capaces de reducir la tensinacumulada. Ejemplos especficos de cuasi-necesidades son: el deseo de dinero en unatienda, una "banda" adhesiva luego de una cortada y una sombrilla en la lluvia.

El anlisis de la motivacin con base en las necesidades se ha expandido para incluir tres

grandes tipos: fisiolgico, psicolgico y cuasi. La tabla 6.1 resume las definiciones y laestructura organizacional entre todas las necesidades incluidas en la parte I de este libro.

Recuerde del captulo 3 que la definicin general de necesidad es como sigue: cualquier

condicin de la persona que resulte esencial e indispensable para la vida y el crecimiento,de modo tal que su nutricin produzca bienestar, en tanto que su obstruccin cause dao.

Dada esta definicin general, la tabla lista las necesidades especficas que representan

cuatro subcategoras de necesidad. Existen otras necesidades especficas que podranaadirse (Smith, 1992), pero la tabla, no obstante, proporciona un resumen comprehensivo

de los tipos y categoras de necesidades.

El nfasis en este captulo se hace en las necesidades como diferencias individualesadquiridas; esto es, como caractersticas de personalidad. El conjunto de necesidades

estudiado con ms frecuencia como diferencias individuales adquiridas son: logro, afi-

liacin, intimidad y poder. El presente captulo se remonta a los orgenes sociales de cada

una de dichas necesidades y analiza la forma en que, una vez adquiridas, se manifiestan a smismas como pensamiento, emocin, accin y estilo de vida. El anlisis de las necesidades



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sociales constituye la mayor parte del contenido del captulo, pero otra clase de necesidadesms efmeras tambin energiza y dirige la conducta: las cuasi-necesidades.

CUASI-NECESIDADES

Son voluntades y deseos inducidos por las situaciones que de hecho no son del todonecesidades en el mismo sentido que las necesidades fisiolgicas, orgnicas y sociales. Las

cuasi-necesidades se llaman as porque se asemejan a las verdaderas necesidades en ciertaforma. Por ejemplo, afectan la manera en que pensamos, sentimos y actuamos (es decir,

influyen en la cognicin, la emocin y la conducta). Algunas cuasi-necesidades que por lo

general atrae la atencin de los estudiantes universitarios son el dinero, la seguridad en eltrabajo y un plan de carrera que logre obtener la aprobacin de los padres. Las

circunstancias cotidianas nos recuerdan nuestras necesidades de dinero, empleo y

aprobacin; as que los acontecimientos como ir de compras, realizar entrevistas laborales ylas visitas a casa mantienen estas voluntades producidas por las situaciones en el primer

sitio de nuestra atencin. Asimismo, estas cuasi-necesidades tienen, con mucha frecuencia,

un sentido de urgencia que, a veces, domina la conciencia y acaso rebasan a otrasnecesidades.Las cuasi-necesidades se originan por las demandas y presiones en el ambiente. Siempreque una persona satisface una demanda o presin situacional, las cuasi-necesidades pasan a

segundo trmino. Cuando llega una factura, necesitamos dinero. Despus de sentirnos

rechazados, requerimos autoestima. Durante un aguacero, necesitamos una sombrilla.

Luego de ver un objeto en el aparador de una tienda, necesitamos poseerlo. Conforme nosaproximamos a los 30 aos, sentimos necesidad de casarnos, etctera. Sin embargo, una vez

que obtenemos el dinero, la autoestima, la sombrilla, el objeto o nos casamos, la situacin

cambia de tal forma que ya no requerimos dinero, autoestima, sombrillas, objetos oproposiciones de matrimonio. (Desde luego, algunas presiones situacionales perduran

durante un tiempo razonablemente largo.) Sin embargo, el hecho de que las cuasi-necesidades desaparezcan una vez que obtenemos lo que queremos, revela que la necesidadno es una necesidad acuciante. No significa una condicin que sea esencial y necesaria para

la vida, el crecimiento y el bienestar. Ms bien, es algo que introducimos del ambiente

durante cierto tiempo y que tiene ms que ver con las presiones en el ambiente que con las

necesidades del individuo. Cualquier cambio en el ambiente provoca una correspondientevariacin en nuestra cuasi-necesi-dad (por ejemplo, si deja de llover, nuestra necesidad de

una sombrilla desaparece).

Las cuasi-necesidades surgen de eventos situacionales que promueven un contextopsicolgico de tensin, presin y urgencia. En consecuencia, las cuasi-necesidades son

estados de necesidad situacionalmente reactivos y orientados por la deficiencia. Mani-

fiestan aquello de lo que carecemos, e incluso aquello que necesitamos del ambiente en unaforma ms bien urgente. Por ejemplo, cuando una situacin presiona a una persona en una

forma u otra, quizs decida que necesita unas vacaciones, que requiera tener una buena

calificacin en un examen, necesita un corte de pelo, le urge encontrar las llaves de suautomvil perdidas, requiere un pedazo de papel para escribir, necesita un amigo para

platicar con l, tomar un bao, tener un empleo, etctera, como respuesta a dicha situacin.

La intensidad de una cuasi-necesidad (su potencia para llamar la atencin y demandar una

accin) radica en gran medida en cunta presin y exigencia ejerza el ambiente (porejemplo, "Slo tengo que encontrar las llaves de mi automvil!"). Este contexto



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situacionalmente inducido de tensin, presin y urgencia psicolgica, suministra lamotivacin para las cuasi-necesidades.

ADQUISICIN DE NECESIDADES SOCIALES

Los seres adquieren necesidades sociales mediante la experiencia, el desarrollo y la so-cializacin. En una extensa investigacin sobre la forma en que la gente adquiere nece-

sidades sociales, un grupo de investigadores trat de determinar los antecedentesformativos en la infancia de las necesidades adultas de logro, afiliacin y poder

(McClelland y Piln, 1983). Los investigadores al principio registraron las prcticas

paternales de madres y padres de 78 nios y nias de cinco aos de edad. Cuando el nioalcanz la edad de 31, los investigadores valoraron las necesidades sociales de cada adulto.

Slo unos cuantos antecedentes de crianza infantil emergieron como significativos, pero los

pocos que lo hicieron, ilustraron cierto origen temprano de las necesidades sociales. Losadultos con gran necesidad de logro por lo general tuvieron padres que usaron un riguroso

esquema de alimentacin y severas prcticas de entrenamiento sanitario. Los adultos con

grandes necesidades de afiliacin a menudo tuvieron padres que emplearon el elogio (enlugar de la autoridad o la coercin) como una tcnica de socializacin. Aquellos congrandes necesidades de poder por lo general contaron con padres permisivos respecto alsexo y la agresin (por ejemplo, permisivos sobre la masturbacin, o las peleas con

hermanos y padres).

El hallazgo de que pocas experiencias en la formacin infantil predicen los motivos de los

adultos sugieren que las necesidades sociales no se establecen a una edad temprana. En laadultez, los contextos sociales conforman el desarrollo y el cambio de las necesidades

sociales. Por ejemplo, ciertas ocupaciones congenian ms con el logro que otras, ya que

proporcionan oportunidades de desafos moderados, un trabajo independiente conresponsabilidad personal y una rpida retroalimentacin del rendimiento. La gente en

ocupaciones que se asocian con el logro (por ejemplo, empresarios) muestran marcadosaumentos en sus afanes de logro a lo largo de los aos en comparacin con la gente enocupaciones que no se asocian con el logro (digamos, enfermera; Jen-kins, 1987). Para

desarrollar afn de poder, los trabajadores en empleos que requieren asertividad (ventas)

exhiben aumentos en la necesidad de poder a lo largo de los aos (Veroff et al., 1980). Por

tanto, los contextos sociales, como la familia y los ambientes laborales que nos rodean,ejercen una influencia sobre las necesidades que adquirimos. Una vez adquiridas,

experimentamos las necesidades sociales como potenciales emocionales y de

comportamiento que se activan mediante incentivos situacionales particulares (Atkinson,1982; McClelland, 1985). Es decir, cuando un incentivo asociado con una necesidad

particular est presente (por ejemplo, una cita es un incentivo de intimidad, un discurso

inspirador es un poderoso incentivo), la persona que tiene esa gran necesidad socialparticular experimenta una activacin emocional y de comportamiento (siente esperanza,

busca interaccin). La experiencia nos ensea que adquiriremos ciertas reacciones

emocionales positivas como respuesta a determinados incentivos, ms que a otros. Entrminos generales, el incentivo que activa la necesidad para cada necesidad social es como

sigue (McClelland, 1985):



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CMO MOTIVAN LAS NECESIDADES SOCIALES A LA CONDUCTA

Las necesidades sociales originan y activan un potencial emocional y la conducta cuando

aparecen incentivos que satisfacen la necesidad. Por ejemplo, segn la constelacin nicade necesidades adquiridas por uno, un examen escolar activara miedo emocional y la

evitacin de comportamiento, mientras que un baile escolar provocara una esperanzaemocional e incrementara la conducta. Para otra persona que tiene una constelacin

diferente de necesidades adquiridas, el mismo examen le producira una esperanzaemocional y un incremento conductual, en tanto que el baile apuntara slo al miedo

emocional y la evitacin de la conducta. Con las necesidades sociales la gente reacciona a

eventos como exmenes y bailes mediante el aprendizaje de valores incentivos (positivos onegativos) de los objetos que le rodean. Cuando dichos objetos aparecen, activan las

necesidades sociales y las personas reaccionan mediante emociones positivas-negativas y a

travs de la conducta de aproximacin-evitacin.Las necesidades sociales son sobre todo reactivas por naturaleza. Se encuentran latentes

dentro de nosotros hasta que encontramos un incentivo potencial que satisfaga la necesidad

y la necesidad social llame nuestra atencin, en trminos de nuestro pensamiento,sentimiento y conducta. Sin embargo, los individuos tambin aprenden a anticipar laemergencia de incentivos relevantes para la necesidad. Aprenden ms bien rpido queciertas ocupaciones, organizaciones y acontecimientos recreativos, por ejemplo,

representan oportunidades privilegiadas para tener un buen desempeo y demostrar

competencia personal; agradar a otros y ganar su aprobacin; participar en relaciones

clidas y seguras, o para tener un impacto sobre otros. Por ende, las personas obtienen yconfan en el conocimiento personal de sus necesidades sociales al gravitar hacia ambientes

que son capaces de activar y satisfacer sus necesidades. La persona con grandes afanes por

el logro quizs ingrese al mundo de los negocios para convertirse en un empresario ocorredor de bolsa; mientras que el individuo con gran denuedo por el poder tal vez ingrese a

la administracin, compita por puestos polticos locales o elija un pasatiempo que le ofrezcaoportunidades de ejercer influencia sobre otros.

VALORACIN DE LAS NECESIDADES SOCIALES

Henry Murray, el investigador pionero de las necesidades sociales, concibi a cada per-sonalidad como un universo nico de necesidades sociales que energizan y dirigen la

conducta hacia la satisfaccin de las necesidades que son ms importantes para dicha

personalidad o individuo (Murray, 1937,1938). Una persona, por ejemplo, tal vez tenga unanecesidad central de logro y, en consecuencia, invierta mucho tiempo practicando deportes

o forjando una carrera empresarial. Otra quizs no tenga mucho tal necesidad, pero s tenga

otra gran necesidad, como la afiliacin; por tanto, pasar mucho tiempo creando yreparando relaciones. Murray trat de medir las necesidades sociales en una diversidad de

formas, pues crey que las necesidades se expresaban en mltiples formas, por ejemplo a

travs de intensas reacciones emocionales, de conducta de aproximacin, conductas deevitacin, atencin selectiva, etctera. Murray us tantas tcnicas como le fue posible para

medir las necesidades humanas: cuestionarios, entrevistas, asociacin libre, anlisis de

sueos, diarios, oraciones autobiogrficas, observacin del comportamiento en escenarios

grupales, experimentos de laboratorios y reacciones a la frustracin, la msica y el humor.Pero lo ms importante es que desarroll el Test de apercepcin temtica (TAT; Murray,



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1943; Morgan y Murray, 1935).En el TAT se presenta un conjunto de dibujos y se pide al examinado escribir una breve

historia acerca de los eventos bosquejados en cada dibujo (Bellak, 1993; Smith, 1992). Lotemtico se refiere al contexto o tema expresado en cada historia (la narracin se centra enun tema de poder?). La apercepcin se refiere a la tendencia humana de percibir ms de lo

que en realidad est presente en un objeto ("a-percibir"). La apercepcin de una personacomplementa los aspectos ambiguos del dibujo con interpretaciones personales a fin de que

el dibujo tenga sentido (por ejemplo, ver la forma de un hongo en una nube). Al realizar elTAT, el examinado observa una serie de entre 4 y 21 dibujos, uno a la vez. En fechas

recientes, los investigadores han sustituido los dibujos con oraciones ("Ann est sentada en

una silla con una sonrisa en su cara"; Jenkins, 1987). Con una historia/narracin a la mano,los investigadores la interpretan mediante el empleo de un manual de calificacin (ejemplos

para el logro se encuentran en McClelland et al., 1958; para la afiliacin, vase Heyns,

Veroff y Atkinson, 1958; para la intimidad, McAdams, 1980; para el poder, vase Winter,1973; para las necesidades sociales adicionales, Smith, 1992; y para usos clnicos, Bellak,

1993).

Se ha criticado al TAT debido a su escasa confiabilidad (Entwistle, 1972; Fineman, 1977).Por ejemplo, el TAT muestra poca confiabilidad en varios ndices, incluyendo laconfiabilidad de volver a aplicar el test, la confiabilidad de la prueba bipartida, las formasequivalentes y la consistencia interna. Los defensores del TAT saben que el test tiene baja

confiabilidad, pero no ven esta deficiencia psicomtrica como un obstculo (Atkinson,

Bongort y Price, 1977; McClelland, 1980). Despus de todo, el examinado escribe breves

historias para muchos dibujos (u oraciones) diferentes que se supone surgen a partir dedistintos motivos. Algunas escenas, por ejemplo, por lo general originan temas de logro

("Al final del da, Mark est regresando a la oficina"), mientras que otras propician temas

de afiliacin ("Un hombre joven est hablando acerca de algo importante con una personamayor"). Si uno considera que los dibujos del TAT cambian de manera constante, debe

esperar una escasa confiabilidad ya que, por diseo, el test vara la corriente imaginativa delexaminado. La verdadera prueba de la utilidad del TAT radica en su validez: puede el TATpredecir cmo se comporta la gente? (McClelland, 1980). Este captulo muestra que s.

En el intento por medir las necesidades sociales en una forma que sea confiable y ms

conveniente de administrar y calificar, los investigadores desarrollaron muchas medidas de

autorregistro (Edwards, 1959; Gough, 1964; Hermans, 1970; Jackson, 1974; Lindgren,1976; Mehrabian, 1968; Mehrabian y Bank, 1975). La medida de autorregistro que resulta

muy confiable, vlida y bien construida es la medida de Jackson (Anastasi, 1982; Clarke,

1973; Harper, 1975; Wortruba y Price, 1975). Como el TAT,las escalas de Jackson se basanen la teora de las necesidades de Murray y han probado ser tiles como medidas empricas

de las necesidades sociales (Costa y McCrae, 1988; Harac-kiewicz, Sansone y Manderlink,

1985). Al igual que el test proyectivo del TAT,la medicin de Jackson del autorregistro delas necesidades sociales muestra que tambin predice cmo se comporta la gente.

LOGRO

La necesidad de logro es el deseo de hacer bien las cosas en relacin con un estndar deexcelencia. Lo anterior motiva a la gente a buscar "xito en competencia con un estndar de

excelencia" (McClelland et al., 1953). El estndar de excelencia resulta, sin embargo, un

trmino amplio, ya que el estndar de excelencia abarca competencia en una tarea (por



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ejemplo, resolver un rompecabezas, escribir un ensayo persuasivo), competencias con el yo(logran una carrera en un mejor tiempo personal, mejorar el GPA [promedio general de

rendimiento] personal) o competencias contra otros (ganar una competencia, llegar a ser el

universitario recin graduado que pronuncie el discurso de despedida de la generacin;Heckhausen, 1967). Lo que tienen en comn todos estos tipos de situaciones de logro es

que la persona sabe que el rendimiento venidero producir una evaluacin emocionalmenteimportante de competencia personal. Los estndares de excelencia activan la necesidad de

logro porque proporcionan una arena demasiado importante para evaluar el propio nivel decompetencia.

Cuando se enfrentan estndares de excelencia, las reacciones emocionales de la gente

varan. Los individuos con gran necesidad de logro por lo general responden con emocionesorientadas a la aproximacin, como esperanza, orgullo y gratificacin anticipa- I da. Los

individuos que no sienten mucho esta necesidad de logro suelen responder con I emociones

orientadas a la evitacin, como ansiedad, defensa y miedo al fracaso. Las respuestas de laconducta de las personas hacia los estndares de excelencia tambin varan. Cuando se

confrontan con una oportunidad de involucrarse en una tarea caracterizada por un claro

estndar de excelencia, muestran diferencias en la eleccin, la latencia, el esfuerzo, lapersistencia y la buena disposicin de asumir una responsabilidad personal por lasrespuestas resultantes (Cooper, 1983). Quienes tienen gran necesidad de logro, encomparacin con los que tienen una escasa necesidad de logro, eligen versiones de las

tareas de moderadamente difciles a difciles, en lugar de las versiones fciles (Kuhl y

Blankenship, 1979; Slade y Rush, 1991); una rpida inclusin en las tareas relacionadas

con el logro, en lugar de aplazarlas o evitarlas por completo (Blankenship, 1987); muestranms esfuerzo y mejor rendimiento en las tareas moderadamente difciles porque el elogio

energiza a quien tiene gran necesidad de logro, en tanto que el miedo debilita a los que

muestran escasa necesidad de logro (Karabenick y Yousseff, 1968; Raynor y Entin, 1982);persisten ms frente a las dificultades y fracasan en las tareas moderadamente difciles

(Feather, 1961, 1963); y asumen una responsabilidad personal por los xitos y fracasos, envez de buscar ayuda o consejo de otros (Weiner, 1980).

ORIGEN DE LA NECESIDAD DE LOGRO

Como se analiz antes, los investigadores se embarcaron hace dcadas en un viaje paradescubrir las races de las necesidades de logro en el estilo de crianza de los nios y en las

oportunidades de aprendizaje social. Se esperaba explicar las determinantes sociales de las

personalidades con gran y escasa necesidad de logro. Conforme la investigacinprogresaba, se volva cada vez ms claro que la necesidad de logro era un fenmeno

multifactico determinado no por un solo rasgo, sino por una multitud de procesos sociales,

cognitivos y de desarrollo.

Influencias de la socializacinParte del desarrollo de los intensos y resistentes afanes por el logro se centran en lasinfluencias de la socializacin (Heckhausen, 1967; McClelland y Piln, 1983). Los nios

desarrollan esfuerzos de logro relativamente intensos cuando sus padres les proporcionan lo

siguiente: capacitacin independiente (por ejemplo, autoconfianza, autonoma),

aspiraciones de gran rendimiento, estndares de excelencia realistas (Rosen y D'Andrade,1959; Winterbottom, 1958), autoconceptos de gran habilidad (por ejemplo, "esta tarea ser



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fcil para ti"), un valor positivo para las actividades relacionadas con el logro (Ec-cles-Parsons, Adler y Kaczala, 1982), estndares de excelencia explcitos (Trudewind, 1982), un

ambiente hogareo rico en estimulacin potencial (por ejemplo, libros para leer), una

amplia gama de experiencias como viajar, y exponer a los nios a lecturas ricas enimgenes de logro (The Little Engine That Could; deCharms y Moeller, 1962). Al final, sin

embargo, tal esfuerzo para identificar las prcticas de socializacin infantil de quienestienen gran necesidad de logro fue slo en parte exitosa, sobre todo porque los hallazgos

longitudinales comenzaron a mostrar que los esfuerzos de logro cambian bastante de laniez a la adultez, y porque los esfuerzos de logro de los adultos fueron en su mayora poco

confiables de una dcada a la siguiente (Jenkins, 1987; Maehr y Kleiber, 1980).

Influencias cognitivasMuchos investigadores abandonaron la idea de que la gente interioriza una personalidad

relacionada con el logro. En vez de ello, volvieron su atencin a los fundamentoscognitivos de una forma de pensar basada en el logro (Ames y Ames, 1984). Ciertas formas

de pensar estn ms relacionadas con el logro que otras; a saber: percepciones de gran

habilidad, adopcin de una orientacin de dominio (maestra), altas expectativas de xito,fuerte valoracin del logro y un estilo optimista de atribuciones. Las percepciones de granhabilidad facilitan la persistencia en la tarea (Felson, 1984; Phillips, 1984) y el rendimientocompetente (Hansford y Hattie, 1982; Marsh, 1990). Una orientacin a la maestra

(comparada con una orientacin de desamparo, analizada en el captulo 8) conduce a la

gente a elegir tareas moderadamente difciles y a responder a la dificultad mediante un

aumento, en vez de una disminucin, del esfuerzo (Dweck, 1986, 1999; Elliot y Dweck,1988). Las expectativas de xito alimentan los comportamientos orientados a la

aproximacin, como la bsqueda de desafos ptimos (Eccles, 1984a) y a un buen

desempeo (Eccles, 1984b; Volmer, 1986). Valorar el logro en un dominio particularpredice la persistencia en dicho dominio (Eccles, 1984b; Ethington, 1991). Un estilo opti-

mista de atribuciones (atribuir xito al yo, pero el fracaso a una causa exterior, que seexamina en el captulo 9) alienta las emociones positivas, como la esperanza y el orgulloque siguen a los xitos, y mantiene alejadas a las emociones negativas, como el miedo y la

ansiedad (Weiner, 1985,1986). En consecuencia, cuando las condiciones en el hogar, la

escuela, el gimnasio, el centro de trabajo y el escenario teraputico promueven creencias de

gran habilidad, una orientacin de maestra, expectativas de xito, valoracin del logro y unestilo de atribuciones positivas, dichas condiciones proveen el terreno cogni-tivo para

cultivar una forma de pensar y comportarse para obtener el logro.

Influencias del desarrolloLa identificacin de las influencias cognitivas sobre la conducta de logro condujo a los

investigadores al estudio de la manera en que dichas formas de pensar se desarrollan a lolargo de la vida de una persona (Heckhausen, 1982; Parsons y Ruble, 1977; Ruble et al,

1992; Stipek, 1984; Weiner, 1979). Uno de tales marcos conceptuales es el de Deborah

Stipek (1984), quien deline el curso del desarrollo de las creencias, los valores y lasemociones relacionados con el logro. Las creencias, valores y emociones relacionados con

el logro muestran patrones de desarrollo predecibles. Los nios pequeos son conspicuos

novatos al estimar sus habilidades reales. Poseen creencias irreales de gran habilidad

(Nicholls, 1979; Stipek, 1984), no disminuyen sus creencias de habilidad luego de unfracaso (Parsons y Ruble, 1977) e ignoran su bajo rendimiento en relacin con sus iguales



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(Ruble, Parsons y Ross, 1976), Sin embargo, en la niez intermedia, los nios ponen cadavez ms atencin a las comparaciones de rendimiento con sus iguales, y hacia el final de la

niez, confan en la amplia gama de informacin para construir creencias de habilidad

relativamente realistas: autoevaluaciones, evaluaciones de los compaeros, de los maestrosy de los padres (Felson, 1984; Nicholls, 1978, 1979; Rosenholtz y Rosenholtz, 1981; Ruble

et al, 1992; Stipek, 1984). En cuanto a los valores, los nios pequeos valoran mucho laaprobacin de otros, pero se preocupan poco acerca del logro per se (Stipek, 1984). Los

valores relacionados con el logro se aprenden con el tiempo conforme los nios aprenden aponer un gran o escaso valor al logro, sobre todo debido a sus padres (Eccles-Parsons,

Adlery Kaczala, 1982), y despus, al logro en dominios especficos, como en las

actividades ocupacionales (Waterman, 1988). En cuanto a las emociones, los nios nonacen con orgullo o vergenza. Ni el orgullo ni la vergenza son emociones innatas. En vez

de ello, el orgullo emerge como un constructo social a partir de una historia de desarrollo

con episodios de xito que finalizan en el dominio (maestra); la vergenza emerge comoun constructo social de una historia de desarrollo con episodios de fracaso que terminan en

el ridculo (Stipek, 1983).

MODELO DE ATKINSON

Dos mtodos tericos dominan la comprensin de la motivacin del logro: el clsico y

contemporneo (Elliot, 1997). La visin clsica se plasma en el modelo de Atkinson del

comportamiento de logro, que incluye el modelo dinmica-de-accin. La visin con-

tempornea constituye un enfoque cognitivo que se centra en las metas que la gente adoptaen situaciones de logro.

Los dos se analizarn a su tiempo, pero ambos comparten el mismo panorama de la

motivacin de logro como una lucha inherente entre aproximacin y evitacin. Todosexperimentamos los estndares de excelencia como una espada de dos filos; parte de

nosotros siente excitacin y esperanza, adems anticipa el orgullo de un trabajo bienrealizado, pero otra parte siente ansiedad y temor, previendo la vergenza de una posiblehumillacin. Por lo tanto, la conducta de logro existe como una especie de equilibrio entre

las emociones y creencias subyacentes en la tendencia del acercamiento al xito, y las

emociones y creencias que subyacen en la tendencia de evitar el fracaso.

John Atkinson (1957, 1964) argument que la necesidad de logro predice slo de maneraparcial la conducta de logro. Tal comportamiento depende no slo de las necesidades

individuales de logro, sino tambin de la probabilidad de xito en la tarea y su valor

incentivo para triunfar en dicha tarea. Para Atkinson, la probabilidad de xito y el valorincentivo del triunfo estaban determinados de manera situacional. Es decir, algunas tareas

tenan grandes probabilidades de xito, mientras que otras tenan pocas probabilidades de

xito. Ciertas tareas ofrecieron mayores incentivos de triunfo, en comparacin con otras.Por ejemplo, piense en las clases a las que asiste en la actualidad. Cada curso tiene su

propia probabilidad de xito (por ejemplo, un curso de clculo avanzado por lo general es

ms difcil que una clase introductoria de educacin fsica) y su propio valor incentivo parael xito (tener un buen rendimiento en un curso de su especialidad suele valorarse ms que

el buen rendimiento en un curso ajeno a su especialidad).

La teora de Atkinson presenta cuatro variables: comportamiento de logro y sus tres

predictivos (necesidad de logro, probabilidad de xito e incentivo para el xito). Laconducta de logro se define como la tendencia para acercarse al xito, abreviado como Ts.



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Los tres factores determinantes de Ts son 1) la intensidad de la necesidad de logro de unapersona (Ms, motivo para triunfar), 2) la intensidad de la probabilidad de xito percibida

(Ps) y 3) el valor incentivo del xito para dicha actividad particular (Is). El modelo de

Atkinson se ilustra mediante la siguiente frmula:

Ts = Ms x Ps x Is

Tendencia de acercamiento al xitoLa primera variable de la ecuacin, Ms, corresponde al valor de la persona en el TAT y

representa su intensidad de la necesidad de logro. La variable Ps se calcula a partir de la

dificultad percibida de la tarea y de la habilidad percibida en dicha tarea por parte de lapersona. La variable s es igual a 1 - Ps. Si la probabilidad de xito es .25, el incentivo para

triunfar en tal tarea sera .75 (1.00 - .25). Considere un ejemplo de dos compaeros de un

equipo universitario de lucha, los cuales difieren en sus niveles de necesidad de logro y ensus oponentes semanales. Un luchador, el que tiene una intensa necesidad de logro

(calificacin TAT = 8), luchar contra el campen estatal del ltimo ao (Ps = .1) y por lo

tanto tiene un gran incentivo para vencer al campen (Is = 1 - Os = .9). El segundoluchador, que muestra una necesidad de logro ms baja (calificacin TAT = 1), lucharcontra un oponente de su mismo nivel (Ps = .5) y en consecuencia tiene un moderadoincentivo para triunfar (Is = .5). La tendencia del primer luchador de acercamiento al xito

(Ts) es 0.72 (8 x .9 x .1), y el Ts del segundo es 0.25 (1 x .5 x .5). Si los dos compaeros

mostraron igual afn de logro (calificacin TAT = 1 para ambos luchadores), la teora de

Atkinson predice una mayor motivacin de logro para el segundo luchador (Ts = .25 versus

Ts = .09), debido a que el desafo ptimo (Ps = .5) proporciona la combinacin

motivacional ms rica de expectativa de xito e incentivo de xito.

Tendencia a evitar el fracaso

As como la gente enfrenta estndares de excelencia con una necesidad de logro (Ms), dlamisma forma contiene un motivo para evitar el fracaso (Atkinson, 1957,1964). Latendencia para evitar el fracaso motiva al individuo a defenderse contra la prdida de la

autoestima, del respeto social y el miedo a avergonzarse (Birney, Burdick y Teevan, 1969).

Atkinson midi la Maf con el Test del cuestionario de ansiedad (TAQ;Sarason, 1977), un

cuestionario de autorregistro de 23 reactivos con preguntas como "Durante los exmenes,descubro que pienso en las consecuencias de fracasar", para valorar las motivaciones de

evasin basadas en la ansiedad, como aprehensin ante la evaluacin y el miedo al fracaso.

La tendencia a evitar el fracaso, abreviada Taf, se calcula con una frmula similar a la delTs:

Taf = Maf x Pf x IfLa variableMaf representa el motivo de evitar el fracaso (segn se califica en el TAQ),Pf

significa la probabilidad de fracasar (que por definicin es 1 - Ps) e If es el valor incentivo

negativo para el fracaso (If = 1 - Pf). En consecuencia, si un individuo tiene un moderadomotivo para evitar fracaso (Maf = 5), la tendencia a evitar el fracaso en una tarea difcil (Pf

= .9) se calcula como 0.45 (Maf x Pf x If, lo cual = 5 x .9 x .1 = 0.45).

Tendencias combinadas de acercamiento y evitacinAtkinson conceptualiz a Ms como una fuerza dentro de la pesona que prefiere y busca



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situaciones de logro, y a Maf como una fuerza dentro de la persona que escapa de las si-tuaciones de logro (se siente ansiosa e incmoda). Por ende, involucrarse con cualquier

tarea de logro significa afrontar un dilema de toma de riesgo en el que la persona lucha para

encontrar un equilibrio entre la atraccin del orgullo, la esperanza y el respeto social, y larepulsin de la vergenza, el temor y la humillacin social. Cuando Ts es mayor que Taf, la

persona se aproxima a la oportunidad de probar la competencia personal respecto alestndar de excelencia, pero cuando Taf es mayor que Ts, evita la oportunidad. La frmula

completa de Atkinson para predecir la tendencia al logro (Ta) y por tanto para mostrarconductas relacionadas con el logro (es decir, eleccin, latencia, esfuerzo, persistencia), es

la siguiente:

Ta = Ts - Taf = (Ms x Ps x Is) - (Maf x Pf x If)Aunque el modelo parezca complicado al principio, de hecho uno necesita conocer slo tres

variables: el motivo de acercamiento del individuo (Ms), el motivo de evitacin del

individuo (Maf) y la probabilidad de xito (Ps) en la tarea a mano. Advierta que Is, Pfe Ifse

calculan slo a partir del valor de Ps.

Si se trabaja con un par de ejemplos, descubrir dos principios generales que sub-yacen en

el valor numrico de Ta. Primero, Ta tiene su valor mximo cuando Ts es mayor que Taf, yalcanza su valor mnimo cuando Taf es mayor que Ts (un factor de personalidad). Segundo,Ta logra un valor mximo cuando Ps es igual a .5, y uno mnimo cuando Ps est alrededorde .9 (la tarea es demasiado sencilla como para generar un valor incentivo para triunfar), o

.1 (la tarea es demasiado difcil como para motivar). A fin de entender la forma en que los

nmeros se combinan para predecir comportamientos de acercamiento versus evitacin,

considere al titubeante nio que intenta decidir si quiere tomar una oportunidad y montar alhermoso caballo en el zoolgico de la ciudad. Si Ms es igual 2, Mofes igual a 5 y Ps igual a

.2, entonces Ta ser igual al nmero de evitacin (es decir, un nmero negativo) de -.48,

debido a la siguiente frmula:Ta = [(2 x .2 x .8) - (5 x .8 x .2)]

Logro para el futuroNo todas las situaciones de logro son similares, pues algunas tienen implicaciones que

afectan los esfuerzos personales de logro futuro, en tanto que otras tienen implicaciones

slo para el presente (Raynor, 1969,1970,1974). Por ejemplo, un atleta intenta ganar una

carrera no slo para experimentar el orgullo de un logro momentneo, sino que el hecho deganar en la carrera de hoy tendra como consecuencia invitaciones a otros importantes

eventos de pista, por ejemplo la calificacin para el campeonato estatal o la obtencin de

una beca escolar. La "orientacin al logro futuro" se refiere a la distancia psicolgica delindividuo hacia una meta de logro a largo plazo (por ejemplo, ganar el campeonato estatal).

La importancia de la orientacin del logro futuro es que, si no varan otros factores,

cualquier meta de logro percibida a largo plazo recibe menos peso acercamiento-uersMs-evitacin del que tiene una meta en un futuro muy cercano. Por lo tanto, el comportamiento

de logro es una funcin no slo de Ms, Ps, Is, Maf, Pfe If sino tambin de que el logro

presente conduzca hacia algn logro futuro. Desde este punto de vista, la conducta de logroconstituye una serie de pasos en una trayectoria, y las situaciones de logro

psicolgicamente cercanas tienen ms impacto sobre Ta del que tienen las

psicolgicamente lejanas (Gjesme, 1981).



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MODELO DINMICA-DE-ACCIN

En este modelo, la conducta de logro ocurre dentro de una corriente de comportamiento

(Atkinson y Birch, 1970, 1974, 1978), que est determinada sobre todo por tres fuerzas:excitacin, inhibicin y consumacin. La excitacin causa un surgimiento de tendencias de

acercamiento y ocurre al confrontar estmulos ambientales asociados con recompensaspasadas (es decir, cualquier cosa que cultive una esperanza incrementada por el xito). La

excitacin es lo mismo que Ts. La inhibicin provoca una aparicin de tendencias deevitacin y ocurre al confrontar estmulos ambientales asociados con castigos pasados

(cualquier cosa que estimule un miedo creciente al fracaso). La inhibicin es lo mismo queTaf. Por tanto, excitacin e inhibicin son trminos contemporneos para Ts y Taf. Lanueva variable en el modelo de dinmica-de-accin es la consumacin, que se refiere al

hecho de que la realizacin de una actividad implica su propio trmino (por ejemplo, correr,

comer). La adicin de fuerzas consumadoras permite que la conducta de logro secomprenda como dinmica (cambia en el transcurso del tiempo) en vez de concebirse como

algo episdico o esttico. Por ejemplo, sus afanes de logro en esta clase escolar particular

cambian conforme la clase progresa y en la medida que estudia ms horas, asiste a msclases y recibe ms retroalimentacin sobre su rendimiento en clase.Las cuatro secciones de la figura 6.1 bosquejan conductas de logro a lo largo del tiempo(Blankenship, 1987). Cada seccin muestra la preferencia conductual del individuo para

una tarea de logro (una tarea que estimula la esperanza por el xito y el miedo al fracaso) y

para una tarea de no logro (una tarea emocionalmente neutra). Las cuatro secciones

corresponden a cuatro personas imaginarias con diferentes niveles de fuerzas instigadoras einhibidoras. La seccin 1 presenta una conducta con gran excitacin y poca inhibicin (Ms

> Maf); la 2 ilustra una conducta con altos niveles de excitacin e inhibicin (Ms = Maf, y

ambas son altas); la seccin 3 muestra una conducta con bajos niveles de excitacin einhibicin (Ms = Maf, y ambas son bajas); y la 4 ilustra una conducta con poca excitacin y

mucha inhibicin (Ms < Maf).Note que los cuatro individuos, representados en cada seccin de la figura, comienzan ainteractuar con la actividad no relacionada con el logro (por ejemplo, mirar televisin), y la

pregunta es cunto tiempo pasa antes de que cada persona comience a involucrarse en la

tarea de logro (estudiar)? El individuo en la seccin 1 (alta necesidad de logro) muestra la

latencia ms breve para involucrarse en la tarea de logro (es decir, la conducta de logro msrpida), mientras que el individuo de la seccin 4 (escasa necesidad de logro) presenta la

latencia ms prolongada para involucrarse en la tarea de logro. Una vez que la conducta de

logro comienza, tiende a consumirse, y el individuo a la larga regresa a la tarea norelacionada con el logro, la cual tambin se consume conforme transcurre el tiempo (es

decir, no puede ver demasiada televisin). Los perfiles de motivo (Ms en relacin conMaf)

explican no slo la latencia para iniciar la conducta de logro, sino tambin su persistencia,una vez iniciada. Los mensajes ms importantes expresados por la figura 6.1 son: 1) la

latencia para iniciar una tarea de logro vara de acuerdo con la intensidad de los motivos

(una rpida latencia se asocia con una alta Ms), 2) la persistencia en una tarea de logro varasegn la intensidad de los motivos (la persistencia prolongada se relaciona con una bajaMaf), y 3) las tendencias a perseguir tareas de logro y no logro surgen debido a los

incentivos facilitadores, y desaparecen a causa de los temores inhibidores y las fuerzas

consumadoras.



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FIGURA 6.1 Enfoques conductuales para personas con alto y bajoMs y Maf

CONDICIONES QUE INVOLUCRAN Y SATISFACEN LA NECESIDAD DE LOGRO

Tres situaciones resultan muy notables debido a su habilidad para involucrar y satisfacer la

necesidad de logro: tareas moderadamente difciles, la competencia y las habilidades

empresariales (McClelland, 1985).

Tareas relativamente difcilesQuienes tienen gran necesidad de logro (Ms > Maf) superan a quienes tienen baja nece-

sidad de logro (Maf > Ms) en tareas de dificultad intermedia. Sin embargo, los que tienen

gran necesidad de logro no superan a los de baja necesidad de logro en las tareas sencillas odifciles (Karabenick y Yousseff, 1968; Raynor y Entin, 1982). El rendimiento en una tarea

relativamente difcil activa, en quien tiene gran necesidad de logro, un conjunto de

incentivos emocionales y cognitivos positivos no socializados en aquellos de bajanecesidad. Desde el punto de vista emocional, las tareas de dificultad relativa proporcionan

una palestra para mejores habilidades en las pruebas y por tanto cultivan de manera ptima

emociones como el orgullo y la satisfaccin. Cognitivamente, las tareas de dificultadrelativa proporcionan un campo para un mejor diagnstico del nivel de habilidad personal.Mientras ms intensa sea la necesidad de logro de una persona, mayor ser la tendencia de

buscar informacin respecto a sus habilidades (Trope, 1975,1983). En consecuencia, las

tareas de desafo relativo proveen una mezcla de orgullo a partir del xito y la capacidadpara diagnosticar de manera adecuada habilidades importantes, una mezcla que los de gran

necesidad de logro consideran ms motivante que los baja necesidad de logro.



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CompetenciaLa competencia interpersonal manifiesta en gran medida el dilema de la toma de riesgo

incluido en los escenarios de logro. Por lo general promueve una emocin positiva, una

conducta de aproximacin y el rendimiento superado en las personas de gran necesidad delogro, pero incita la emocin negativa, la conducta de evitacin y el rendimiento debilitado

en la gente de baja necesidad de logro (Covington y Omelich, 1984; Epstein yHarackiewicz, 1992; Ryan y Lakie, 1965; Tauer y Harackiewicz, 1999). Considere que

quienes tienen gran necesidad de logro buscan en general informacin diagnstica acercade sus habilidades (Trope, 1975), buscan oportunidades para probar sus destrezas (Eps-tein

y Harackiewicz, 1992; Harackiewicz, Sansone y Manderlink, 1985), valoran la com-

petencia por s misma (Harackiewicz y Manderlink, 1984), les atraen actividades que I lespermiten la autoevaluacin (Kuhl, 1978) y disfrutan las oportunidades que pongan a prueba

su habilidad (Harackiewicz y Elliot, 1993). La competencia ofrece con frecuencia todos

estos atributos, y es por lo tanto atractiva para quienes tienen gran necesidad de logro(Harackiewicz y Elliot, 1993). Para los de baja necesidad de logro, las presiones de

evaluacin inherentes a la competencia sobrepasan dichos beneficios potenciales (Epstein y

Harackiewicz, 1992).

Habilidades empresarialesDavid McClelland (1965, 1987) encuentra que quienes tienen gran necesidad de logro

suelen mostrar el patrn conductual de los empresarios. Valor la necesidad de logro en I

un grupo de estudiantes universitarios y luego esper 14 aos para considerar sus

elecciones ocupacionales. Cada ocupacin se clasific como empresarial (por ejemplo, fun-dador de su propio negocio, ventas, corredor de bolsa) o no empresarial (director de oficina,

servicio personal). Los resultados confirmaron que la mayora de los empresa- I rios

tuvieron gran necesidad de logro en la universidad, mientras que la mayora de I quienestuvieron baja necesidad de logro no fueron empresarios. Las habilidades empresariales

apelan a la gran necesidad de logro porque requieren tomar riesgos relativos y asumirresponsabilidad por el xito y los fracasos personales. La habilidad empresarial tambinproporciona rpida y concreta retroalimentacin del rendimiento (ganancias y prdidas y

resultados momento a momento, como en los negocios o la bolsa de valores) para generar

emociones como orgullo y satisfaccin, as como para diagnosticar la competencia personal

sobre una base continua. Ms que la habilidad empresarial, los que I tienen gran necesidadde logro prefieren casi cualquier ocupacin que les ofrezca desafo, responsabilidad

personal y rpida retroalimentacin de rendimiento (Jenkins, 1987). Quienes tienen gran

necesidad de logro consideran que dichos aspectos de trabajo com- ' binado definen unestndar de excelencia explcito para el trabajador, mediante el que se diagnostican mejor

las destrezas, habilidades y tasas de mejora, que son las condiciones conocidas para

involucrar y satisfacer la necesidad de logro (Atkinson, 1981; Jenkins, 1987; McClelland,1961,1980; Trope y Brickman, 1975).

METAS DE LOGRO

El modelo de Atkinson considera la conducta de logro como una eleccin: deber una I

persona aceptar y acercarse al estndar de excelencia, o deber rechazarlo y evitarlo? Elmodelo busca comprender si una persona se acercar al xito o evitar el fracaso, y si lo I



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hace, con qu intensidad, latencia y persistencia. Los investigadores contemporneos, sinembargo, han estado cada vez ms interesados en saber por qu una persona muestra una

conducta de logro y no tanto en si ocurre la conducta de logro. Con mucha frecuencia a la

gente se le pide, o incluso se le exige, acercarse a un estndar de excelencia establecidopara ellos por alguien ms, como ocurre en la escuela, el trabajo, los deportes, etctera. En

este tipo de escenario, los investigadores contemporneos de la motivacin de logro buscancomprender por qu la gente adopta un tipo de meta de logro, en vez de otro.

Las dos principales metas de logro son las de rendimiento y las de dominio (maestra). Conlas metas de rendimiento, la persona busca demostrar o probar la competencia; con las

metas de maestra, la persona busca desarrollar o mejorar la competencia (Ames y Archer,

1988; Dweck, 1986,1990; Nichols, 1984; Spence y Helmreich, 1983). Las metas derendimiento por lo general cultivan una evaluacin, con base en normas, de la competencia

personal, y dichas metas enfocan la atencin del ejecutor sobre la demostracin de la

habilidad, en relacin con la de otros. El logro en el contexto de una meta de rendimientosignifica tener un mejor desempeo que otros. Las metas de maestra o dominio a menudo

estimulan una evaluacin de la competencia personal con base en el yo (o en la tarea), y

tales metas concentran la atencin del ejecutor en el desarrollo de la competencia y eldominio de la tarea. El logro en el contexto de una meta de dominio significa hacerprogresos.La distincin entre metas de rendimiento y de dominio resulta importante porque la

adopcin de metas de dominio en un contexto de logro (por ejemplo, escuela, trabajo,

deportes) se asocia con formas positivas y productivas de pensar, sentir y comportarse,

mientras que la adopcin de metas de rendimiento en un contexto de logro se vincula conformas relativamente negativas e improductivas de pensar, sentir y comportarse (Dweck,

1999; Dweck y Leggett, 1988; Harackiewicz y Elliot, 1993; Spence y Helmreich, 1983). En

un ejecutor la adhesin a metas de dominio, en lugar de adoptar metas de rendimiento,cultiva un tipo autorregulacin de aprendizaje en el que aqul ejerce control sobre su forma

de pensar, sentir y actuar, al tiempo que aprende, adquiere y refina el conocimiento y lahabilidad. Cuando la gente adopta metas de dominio, y no cuando adopta metas derendimiento, a menudo hace lo siguiente: persiste ms tiempo en la tarea (Elliot y Dweck,

1988), prefiere tareas desafiantes de las que pueden aprender en lugar de tareas sencillas en

las que pueden demostrar gran habilidad (Ames y Archer, 1988; Elliot y Dweck, 1988), usa

estrategias de aprendizaje basadas en conceptos (como relacionar la informacin con elconocimiento existente) en lugar de estrategias de aprendizaje superficial como la

memorizacin (Meece et al, 1988; Nolen, 1988), aumenta el esfuerzo al enfrentar una

dificultad, en lugar de volverse pasivo o inactivo (Elliot y Dweck, 1988), es menossusceptible al dficit por desamparo aprendido (Stipek y Kowal-ski, 1989), es ms probable

que est motivada intrnsecamente que por factores externos (Heyman y Dweck, 1992);

adems es ms probable que pida ayuda e informacin de otros, lo que les permitircontinuar trabajando por su cuenta (Newman, 1991).

Los psiclogos educativos encuentran til el concepto de metas de rendimiento para la

comprensin de la motivacin de logro de los estudiantes (Ames y Archer, 1988). Una delas razones por la que los educadores apelan a las metas de rendimiento es que los

profesores ejercen una influencia relativamente decisiva en los tipos de metas de logro que

los estudiantes adoptan. Por ejemplo, en un estudio con nios de educacin bsica, a los

estudiantes se les pregunt si estaban de acuerdo o en desacuerdo con preguntas quevaloraban el grado en el que los profesores promovan metas de dominio ("El profesor se



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fija si estoy mejorando" y "cometer errores es parte del aprendizaje") o metas derendimiento ("Trabajo mucho para obtener una buena calificacin" y "los estudiantes se

sienten mal cuando no tiene un desempeo tan bueno como otros"). Luego, los

investigadores valoraron las estrategias de aprendizaje de los estudiantes, la disposicin aenfrentar desafos y la actitud hacia la clase. Los estudiantes con metas de dominio,

comparados con los que se fijaban metas de rendimiento, utilizaron estrategias deaprendizaje relativamente complejas en lugar de superficiales, se sintieron atrados por el

desafo, ms que sentirse atemorizados y disfrutaron ms la clase (Ames y Archer, 1988).Este patrn de hallazgos, mediante la utilizacin de calificaciones para los estudiantes y de

salarios para los trabajadores, ayuda a explicar por qu la gente con metas de dominio

supera a la gente con metas de rendimiento (Spence y Helreich, 1983). En trminosgenerales, la forma en que los estudiantes con metas de dominio y el modo en que los

estudiantes con metas de rendimiento crean de manera diferente el clima del saln de clase,

se resume en la tabla 6.2.

INTEGRACIN DE LOS ENFOQUES CLSICO Y CONTEMPORNEO PARA LA MOTIVACIN DE

LOGROEn fechas recientes, el esfuerzo para integrar los enfoques clsico y contemporneo para lamotivacin de logro ha ganado gran aceptacin debido en gran parte a que combina las

valiosas caractersticas de ambos enfoques en un solo modelo comprehensivo (Elliot,

1997). En el modelo integrado existen dos tipos diferentes de metas de logro de

rendimiento: aproximacin al rendimiento y evitacin del rendimiento. Las metas deaproximacin al rendimiento emanan de la necesidad de logro de una persona, la tendencia

de acercamiento al xito. Las metas de evitacin del rendimiento surgen del miedo al

fracaso de una persona, la tendencia a evitar el fracaso.El traslape entre las visiones clsica y contempornea ocurren en la relacin entre Ms, Maf

y Ps, y los tipos de metas que adopta la persona. La gente con gran necesidad de logrotiende a adoptar metas de aproximacin al rendimiento, la que muestra gran miedo alfracaso tiende a adoptar metas de evitacin del rendimiento, y aquella con grandes

expectativas de competencia se inclina por adoptar metas de dominio. Los cons-tructos

clsicos de motivacin de logro (Ms, Maf y Ps) sirven como condiciones previas que

influyen en el tipo especfico de metas que la persona asume en un escenario de logro dado.Por ejemplo, las relaciones entre Ms, Maf y Ps para los tres tipos de metas de logro

aparecen en la figura 6.2. Ah se muestran los resultados de un estudio actual (Elliot y

Church, 1997), donde se descubri que la necesidad de logro serva como un antecedentepara adoptar metas de dominio y de aproximacin al rendimiento; el miedo al fracaso serva

como un antecedente para adoptar metas de aproximacin al rendimiento y de evitacin del

rendimiento (es decir, metas de rendimiento en general); adems, las expectativas decompetencia sirvieron como un antecedente para adoptar metas de dominio y de

aproximacin al rendimiento, as como para rechazar metas de evitacin de rendimiento

(advierta el signo negativo en -.14). Ms an, una vez que dichos tipos de metas de logro seadoptaron, las metas de dominio aumentaron la motivacin intrnseca, mientras que las

metas de evitacin del rendimiento la disminuyeron; las metas de aproximacin al

rendimiento incrementaron el rendimiento, pero las de evitacin del rendimiento lo

aminoraron (Elliot y Church, 1997). Para comunicar una mejor comprensin de lo que sonexactamente las metas de aproximacin al rendimiento y las de evitacin del rendimiento,



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en la tabla 6.3 aparecen muestras tomadas del Cuestionario de meta de logro (Elliot yChurch, 1997).

FIGURA 6.2 Antecedentes y consecuencias de las tres metas de logro

Reduccin de la ansiedad de logro

Pregunta: Por qu una persona querra aprender sobre los estados motivacio-nalesanalizados en este captulo?

Respuesta: Para que pueda reducir la ansiedad personal experimentada en situaciones delogro.

Cunta ansiedad siente mientras realiza un examen en la escuela, compite en atletismo,

efecta una presentacin en el trabajo o trabaja en un proyecto para construir o repararalgo? Siempre que enfrentamos un estndar de excelencia, sobre todo cuando sentimos que

se nos est evaluando durante el desarrollo, experimentamos una mezcla de entusiasmo y

deseo de participar, as como ansiedad y deseo de evadir todo. El atleta que participa en unacompetencia, por ejemplo, est deseoso de probar sus habilidades y vacilante ante la

posibilidad de que se le humille.La forma ms sencilla de reducir la ansiedad en los escenarios de logro consiste en cambiar

el contenido de sus pensamientos. Justo antes de participar en la carrera, por ejemplo, uncorredor vido piensa "quiero realizar algo especial el da de hoy"; pero el corredor ansioso

piensa: "temo que har algo mal" (Schmalt, 1999). Advierta que tales pensamientos reflejanlas metas de acercamiento al rendimiento y de evitacin al rendimiento enunciadas en la

tabla 6.3. Para que el corredor (o el examinado, o el conferencista, etctera) pudiera

cambiar su meta de rendimiento de una de evitacin a una de aproximacin, deberadisminuir en gran medida el sentimiento de ansiedad. As, el rendimiento mejorar tambin.

Puede el control sobre la ansiedad de logro ser en verdad tan simple, tan directo: cambia

tus metas y cambiars tu ansiedad? La respuesta a esto es no, por dos razones. Primero,

cambiar la forma de pensar no es tan fcil como pudiera parecer a primera vista. Lospensamientos con frecuencia estn muy arraigados.

Al integrar las visiones clsica y contempornea a la motivacin de logro se superan lasdeficiencias de cada uno de tales enfoques (Elliot, 1997). El problema con el mtodo

clsico consiste en que las disposiciones de la personalidad general (Ms, Maf) efectan una

deficiente labor al predecir el comportamiento de logro en un escenario especfico. En otras

palabras, los factores de la personalidad general no son necesariamente los reguladores dela conducta de logro en dominios especficos de la vida como la escuela, los deportes y el



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trabajo. El problema con el mtodo contemporneo es que una persona quizs se preguntede dnde surgen en primer lugar esos diferentes tipos de orientaciones a la meta. En otras

palabras, si uno sabe que un jugador de basquetbol tiene una meta de acercamiento al

rendimiento (por ejemplo, lograr el promedio de anotacin ms alto del equipo), lapregunta sigue siendo por qu adopt tal meta de logro en particular, en lugar de elegir

alguna otra. En conjuncin, las dos teoras predicen la conducta de logro en situacionesespecficas (mediante metas de logro) y explican

Segundo, las situaciones de logro generan cierta ansiedad: plazos, presencia de unauditorio, dificultad de la tarea, etctera. Y nuestra propia neurosis de actitud (inestabilidad

emocional) contribuye de manera directa a que sintamos ansiedad.

Pero la ansiedad de logro se representa en dos formas: preocupacin cognitiva e"hiperemotividad" fisiolgica (es decir, excitacin). La buena noticia es que la

hiperemotividad fisiolgica no socava el rendimiento en los escenarios de logro, slo lo

hace la preocupacin cognitiva (Elliot y McGregor, 1999). La causa primaria depreocupacin en los escenarios de logro la constituyen las metas de evitacin del

rendimiento. Es decir, las races de la preocupacin consisten en metas de evitacin del

rendimiento, como: "slo quiero evitar cometer un error". As que en cierto sentido, estasmetas de evitacin son directas. Al intentar reducir la ansiedad basada en la preocupacin,un buen consejo es cambiar las metas de evitacin de rendimiento en metas deaproximacin del rendimiento (o dominio). La ansiedad basada en la excitacin quizs

persista (por ejemplo, tal vez se siga sintiendo nervioso o se quede petrificado enfrente de

un auditorio evaluador), pero la ansiedad producto de la preocupacin, la que en realidad

debilita al rendimiento, desaparecer.El consejo anterior es precisamente el procedimiento usado en experimentos respecto a la

forma en que las metas de logro afectan la motivacin, la ansiedad y el rendimiento. A un

grupo de participantes se les asigna al azar una meta de acercamiento al rendimiento:"demuestra que tienes gran habilidad". A un segundo grupo de participantes se les asigna al

azar una meta de evitacin del rendimiento: "no lo hagas peor que otros". El primer grupoexperimenta menos ansiedad que el segundo (Elliot, 1999; Elliot y Harackiewicz, 1996;Elliot y McGregor, 1999). Experimentos como ste clarifican que los experimentadores

pueden cambiar el contenido de nuestros pensamientos. Para reducir la ansiedad personal

experimentada en situaciones de logro, uno slo tiene que hacer lo mismo y cambiar el

contenido de los pensamientos y metas de uno.de dnde emergen tales metas (al usar las disposiciones de la personalidad y las per-

cepciones de competencia).

A travs de una segunda lectura de la figura 6.2 se ilustra la manera en que se integraron lasperspectivas clsica y contempornea. Construyen el modelo de las relaciones de desarrollo

entre los factores de personalidad y las metas de logro especficas:

Ms metas de acercamiento al rendimiento Maf > metas de evitacin del rendimientopercepciones de competencia > metas de dominio

El lado izquierdo de la figura significa que los motivos relacionados con el logro (Ms, Maf)

ocasionan que la persona prefiera un tipo de meta en vez de otro. El lado derecho ilustraque este tipo de meta de logro (en vez de Ms, Maf, Ps, per se) constituye el predictivo

directo de importantes resultados relacionados con el logro en situaciones especficas (que,

en este estudio particular, fueron la motivacin intrnseca y la calidad de rendimiento).



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METAS DE DOMINIO

1. Deseo dominar por completo el material presentado en esta clase.

2. En una clase como sta, prefiero materiales que en verdad me desafen, de modo que

pueda aprender nuevas cosas.

METAS PARA ALCANZAR EL RENDIMIENTO1. Mi meta en esta clase es obtener una mejor calificacin que la mayora de los

estudiantes.2. Quiero desempearme bien en esta clase para mostrar mi habilidad a mi familia, amigos,

consejeros y otras personas.

METAS PARA EVITAR EL RENDIMIENTO

1. Slo quiero evitar rendimiento bajo en esta clase.

2. Mi temor a un rendimiento bajo en esta clase con frecuencia es lo que me motiva.

Motivacin de evitacin y bienestarHasta este momento el anlisis sobre la motivacin de logro concentr su atencin sobretodo en el aspecto "de aproximacin" del logro. Pero el temor al fracaso provoca que lagente regule su conducta en cualquier forma que interfiera con el rendimiento, la

persistencia y la emotividad (Birney et al., 1969; Elliot y Sheldon, 1997; Schmalt, 1982),

Es decir, el miedo al fracaso (Maf) obliga a la gente a adoptar metas de evitacin del

rendimiento, como evitar un escaso rendimiento, y dichas metas orientadas a la evitacinpropician que la gente tenga un desempeo menor, que desista con facilidad y que pierda

inters en cualquier cosa que haga, aunque la tarea consista en resolver anagramas (Roney,

Higgins y Shah, 1995) o mostrar su desempeo en la escuela (Elliot y Church, 1997; Ellioty Harackiewicz, 1996).

Tal relacin (miedo al fracaso >

adopcin de metas de evitacin del rendimiento ->estilo de resolucin malogrado en escenarios de logro) tiene importantes implicaciones parala adecuacin personal y la salud mental. Un equipo de investigadores midi el miedo al

fracaso de un grupo de estudiantes universitarios y el grado en que adoptaban metas de

evitacin del rendimiento. Despus, los investigadores evaluaron a los estudiantes de

acuerdo con una multitud de medidas de bienestar, como autoestima, control personal,vitalidad, satisfaccin de la vida y bienestar subjetivo. Mientras mayor fue el temor del

estudiante al fracaso, resulta ms probable que adopte metas de evitacin del rendimiento.

Y mientras ms metas de evitacin alberg cada estudiante, ms deficiente fue su bienestaren las cinco medidas (Elliot y Sheldon, 1997). La causa prin-dpal por la que sufri el

bienestar fue que, al tratar a tal grado de evitar bajos desempeos, los estudiantes regularon

su comportamiento cotidiano en formas que produjeron insatisfaccin, mucho afectonegativo y poco placer o sentido de cumplimiento.

Una investigacin de seguimiento llevada a cabo por los mismos investigadores mostr que

ciertas caractersticas de disposicin adicionales provocaron que la gente adoptara metas deevitacin del rendimiento, factores de personalidad como neurosis y la creencia de que uno

tiene escasas habilidades para la vida (por ejemplo, habilidades sociales, administracin del

tiempo; Elliot, Sheldon y Church, 1997). La gente con gran temor al fracaso, gran neurosis

y baja competencia en habilidades para la vida, tendi a adoptar metas de evitacin delrendimiento. Por ejemplo, ciertas metas comunes de evitacin del rendimiento seran evitar



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posponer una actividad, evitar comportarse en forma antisocial en las fiestas, evitarconvertirse en un seguidor o en un solitario, y evitar fumar o beber. El evitar hacer algo

resulta difcil de lograr, en comparacin con intentar hacer algo (por ejemplo, trabajar de

manera ms eficiente, ser amistoso en las fiestas, tomar un papel de liderazgo). Cuando lagente persigue metas de evitacin, por lo general percibe que hace pocos progresos en el

esfuerzo, y tal percepcin de la falta de progreso provoca insatisfaccin, afectividadnegativa y disminucin del inters. Dichos estados motivacionales y emocionales, cuando

se experimentan durante mucho tiempo, "hacen mella", y a la larga minan el bienestarsubjetivo (autoestima, control personal, vitalidad, satisfaccin con la vida).

Esta lnea de investigacin es muy importante porque muestra de manera convincente que

las metas de dominio (maestra) no necesariamente son orientaciones de meta msproductivas que las de rendimiento. En vez de ello, la bsqueda de metas orientadas al

acercamiento (de dominio o de rendimiento) producen un estilo autorregulador que resulta

ms positivo y productivo que la persecucin de metas de evitacin del rendimiento. Tantolas metas de dominio como las de acercamiento al rendimiento facilitan los resultados de

logro y de vida positiva, mientras que las metas de evitacin del rendimiento las debilitan.

AFILIACIN E INTIMIDAD

En las primeras investigaciones, la necesidad de afiliacin se defini como la necesidad de

"establecer, mantener o restaurar una relacin afectiva positiva con otra persona o

personas" (Atkinson, Heyns y Veroff, 1954). De acuerdo con esta definicin, la necesidad

de afiliacin no es el mismo constructo que la extraversin, la amistad o la sociabilidad. Dehecho, los primeros investigadores notaron que las personas con gran necesidad de

afiliacin a menudo fueron menos populares que aqullas con pocos afanes de afiliacin

(Atkinson, Heyns y Veroff, 1954; Crowne y Mariowe, 1964; Shipley y Veroff, 1952). Msque basarse en la extraversin y la popularidad, la necesidad de afiliacin se fundamenta en

un miedo al rechazo interpersonal (Heckhausen, 1980). Las personas con gran necesidad deafiliacin interactan con otras para evitar emociones negativas, como el miedo a ladesaprobacin y a la soledad, y por lo general experimentan mucha ansiedad en sus

relaciones. En la medida que intentan calmar sus ansiedades, las personas con gran

necesidad vigilan si otras personas los desaprueban e invierten tiempo buscando

reafirmarse mediante los otros; un patrn de conducta que por desgracia tiende a hacerlosan ms impopulares, ya que llegan a ser vistos como "necesitados". La necesidad de

afiliacin, entonces, se considera como la necesidad de aprobacin, aceptacin y seguridad

en las relaciones interpersonales.La visin ms contempornea de los afanes de afiliacin reconoce sus dos facetas: la

necesidad de aprobacin y la de intimidad. Dicha visin dual de los afanes de afiliacin

responde a las crticas de que la anterior conceptualizacin era demasiado rigurosa acercade la ansiedad del rechazo y demasiado benvola respecto al inters de afiliacin, el aspecto

ms positivo de la necesidad de afiliacin (Boyatzis, 1973; McAdams, 1980).

La necesidad de una conceptualizacin ms positiva de los afanes de afiliacin que seenfocara en la motivacin de intimidad se satisfizo al poner atencin en el motivo social

para comprometerse en relaciones interpersonales clidas, cercanas y positivas I que

mostrasen poco miedo al rechazo (McAdams, 1980,1982a, 1982b; McAdams y

Constantian, 1983; McAdams, Healy y Kraus, 1984). El motivo de intimidad refleja unapreocupacin por la calidad de la inclusin social personal. No es tanto la necesidad de



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estar con otros, sino la buena disposicin para "experimentar un intercambio clido,cercano y comunicativo con otra persona" (McAdams, 1980).

En la tabla 6.4 aparece un perfil de la forma en que se expresa la necesidad de intimidad.

Un individuo con una gran necesidad de intimidad piensa con frecuencia en sus amigos yrelaciones; escribe historias imaginativas acerca de relaciones que se apoyan en el afecto

positivo; se compromete con la autorrevelacin, con una gran capacidad para escuchar ycon conversaciones frecuentes; identifica al amor y al dilogo como experiencias de vida

muy significativas; se le considera clido, amoroso, sincero y no dominante; asimismo,tiende a recordar episodios que involucran interacciones interpersonales.

El cuadro completo de los afanes de afiliacin incluye una conceptualizacin terica que

implica sus aspectos positivos (la necesidad de comprometerse con relaciones clidas,cercanas, positivas) y sus aspectos negativos (la ansiosa necesidad de establecer, conservar

y reparar relaciones interpersonales). Los aspectos positivos y negativos afectan el grado en

que la gente experimenta su vida feliz y bien ajustada. Un grupo de investigadores, porejemplo, evalu (con el TAT)las necesidades de afiliacin e intimidad de adultos jvenes y

descubri que, luego de dos dcadas, los hombres con una gran necesidad de intimidad

fueron ms felices (mejor ajustados en el trabajo y el matrimonio), en comparacin con loshombres con escasa necesidad de intimidad (Mc-Adams y Vaillant, 1982). En la necesidadde intimidad existe una energizante cualidad de crecimiento.

CONDICIONES QUE IMPLICAN Y SATISFACEN LAS NECESIDADES DE AFILIACIN EINTIMIDAD

La principal condicin que implica la necesidad de afiliacin es la privacin de la opor-

tunidad de interaccin social (McClelland, 1985). Condiciones como la soledad, el rechazo

y la separacin aumentan los deseos de la gente, o la necesidad social, de estar con otros.Por tanto, la necesidad de afiliacin se expresa como un motivo orientado por la deficiencia

(la deficiencia es una falta de interaccin social). En contraste, los deseos, o necesidadessociales, de intimidad surgen de las oportunidades para el cuidado y la preocupacininterpersonal, el calor y comedimiento, la conexin emocional, el dilogo recproco, la

congenialidad y el amor (McAdams, 1980). La necesidad de intimidad se expresa como un

motivo orientado por el crecimiento (la oportunidad de crecimiento enriquece las relaciones

de uno). En palabras de Abraham Maslow (1987), la inclusin y la satisfaccin de lanecesidad de afiliacin se centra en la "privacin de amor", mientras que la inclusin y la

satisfaccin de la necesidad de intimidad se centra en "ser amado".

Miedo y ansiedadEl aislamiento social y las condiciones que provocan el temor son dos situaciones que

aumentan un deseo personal de afiliarse con otros (Baumeister y Leary, 1995; Schachter,1959). Bajo condiciones de aislamiento y temor, la gente dice que se siente inquieta y tensa,

se siente como si estuviese sufriendo y con dolor, y concibindose a s misma como que se

deshace en pedazos. Para reducir la ansiedad y el temor, los humanos adoptan a menudo laestrategia de buscar a otros (Rof, 1984). Cuando est temeroso, el individuo desea afiliarse

para lograr apoyo emocional y para observar la forma en que otros manejan las emociones

que sienten a causa de un objeto temido. Por ejemplo, imagine que acampa en el bosque y

de pronto escucha un fuerte ruido en medio de la noche. El sbito ruido inexplicable tal vezcause temor. Al sentir temor y ansiedad, la gente busca a otros, en parte para ver si los otros



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parecen tan temerosos como uno, y en parte para obtener apoyo emocional y fsico. Tener aotras personas alrededor mientras se tiene temor resulta reconfortante, pero nuestros

confidentes tambin son aliados prcticos, al menos en la medida en que nos ayudan a

clarificar la situacin amenazante, proporcionan estrategias de solucin y ayudan a realizarnuestros intentos de arreglo (Kirkpatrick y Shaver, 1988; Kulik, Mahler y Earnest, 1994).

Stanley Schachter (1959) prob la relacin de afiliacin por el temor. Cre dos condicionesexperimentales, una de gran ansiedad y otra de escasa ansiedad. A todos los participantes se

les dijo que estaban a punto de recibir ciertos choques elctricos (el objeto de temor). Elexperimentador les dijo a los participantes en el grupo de gran ansiedad que iban a recibir

choques intensos: "Estos choques les harn dao, sern dolorosos." El experimentador

coment a los participantes en el grupo de escasa ansiedad que recibiran choques muyligeros que "de ninguna manera seran dolorosos" y que se sentiran ms como un

cosquilleo que como un choque. El experimentador anunci que primero habra una espera

de 10 minutos, y pregunt a los participantes si preferan esperar solos, con otroparticipante o si no les importaba una forma u otra. Desde luego, nadie recibi choque

alguno. Segn los hallazgos, la mayora de los participantes de gran ansiedad quisieron

esperar en compaa de otra persona, mientras que la mayora de los participantes de escasaansiedad prefirieron esperar solos o no les import una forma u otra. Una segundainvestigacin encontr que el deseo de afiliacin de las personas ansiosas se aplica slo alas instancias en las que cada persona estaba ansiosa por la misma razn (es decir,

enfrentaban la misma amenaza). En consecuencia, el viejo proverbio "la miseria ama la

compaa" debe expresarse como "la miseria ama la compaa miserable". La popularidad

de los grupos de apoyo mutuo, por ejemplo, para alcohlicos, madres solas, pacientes quesufren una enfermedad particular y gente que enfrenta problemas de ajuste particulares,

proporcionan un testimonio que comprueba la tendencia humana a buscar a otros con

problemas o condiciones similares, cuando uno se enfrenta a problemas o est ansioso.

VergenzaSi bien la ansiedad aumenta los afanes por afiliacin, la vergenza los disminuye. Imagine

una investigacin en la que a un grupo de participantes se les coment que se les pedira

confesar sus sentimientos ms privados, sus incapacidades personales y sus temores a los

extraos, a la vez que se vigilara su veracidad mediante un detector de mentiras

(Teichman, 1973). A los participantes en un segundo grupo se les dijo que los implicaranen conversaciones cotidianas sobre temas agradables. Adems de la manipulacin de la

ansiedad (alta o escasa), el estudio aadi la manipulacin de la vergenza (alta o baja). A

los participantes del grupo de gran vergenza se les pidi que utilizaran objetos degratificacin oral, como biberones, chupones, mamilas y paletas, de modo que el

experimentador pudiese determinar de manera clara su respuesta fisiolgica a la

gratificacin oral. A los participantes en el grupo de baja vergenza se les dijo casi lamisma historia, excepto que los objetos de gratificacin oral fueron neutros y no

vergonzosos, como silbatos y globos. Cuando se les hizo sentir ansiosos, los individuos por

lo general prefirieron esperar, acompaados por otra persona (como se descubri en elestudio previo), pero cuando se les hizo sentir avergonzados, pocos quisieron esperar con

otra persona. Por ende, la ansiedad increment, mientras la vergenza disminuy, los

afanes de afiliacin.



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Desarrollo de relaciones interpersonalesEn un aparente esfuerzo por iniciar nuevas amistades, la gente con una gran necesidad de

intimidad por lo general se une a ms grupos sociales, pasa ms de su tiempo inter-

actuando con otros y, cuando las amistades se inician, forman duraderas relaciones msestables de lo que lo hacen las personas con una escasa necesidad de intimidad (McAdams

y Losoff, 1984). Conforme las relaciones se desarrollan, los individuos con gran necesidadde intimidad llegan a tener ms informacin y a conocer mejor la historia personal de sus

amigos (McAdams y Losoff, 1984; McAdams, Healy y Krause, 1984). Y comentan que sesienten ms y ms satisfechos conforme sus relaciones progresan; mientras que los

individuos con escasa necesidad de intimidad expresan que estn cada vez menos

satisfechos con el desarrollo de sus relaciones (Eidelson, 1980). Los individuos con grannecesidad de intimidad perciben los estrechos lazos de la amistad como satisfactorios, en

tanto que aquellos con escasa necesidad de intimidad consideran los mismos lazos como

sofocantes y como una trampa.

Mantenimiento de las redes interpersonales

Una vez que se estableci una relacin, los individuos con gran necesidad de afiliacinluchan por conservar dichas relaciones realizando ms llamadas telefnicas, escribiendoms cartas y haciendo ms visitas a sus amigos, en comparacin con lo que hacen aqulloscon escasa necesidad de afiliacin (Lansing y Heyns, 1959). Quienes tienen una gran

necesidad de intimidad tambin emplean ms tiempo en conversaciones telefnicas

(Boyatzis, 1972) y ms tiempo escribiendo cartas y participando en conversaciones cara a

cara, respecto a quienes tienen escasa necesidad de intimidad (McAdams y Constantian,1983).

En un estudio se pidi a unas personas con gran y escasa necesidad de intimidad que

llevasen una bitcora, durante un periodo de dos meses, en la que registrasen 10 episodiosamistosos de 20 minutos (McAdams, Healy y Krause, 1984). Aquellos con una gran

necesidad de intimidad informaron sobre ms episodios amistosos didicos(versus

grandesgrupos), ms autorrevelacin, ms voluntad para escuchar y ms confianza y preocupacinpor el bienestar de sus amigos. Tal hallazgo subraya el deseo de un patrn amistoso clido

y personal (es decir, ntimo) que experimentan las personas con gran necesidad de

intimidad. Incluso cuando se piensa y habla acerca de extraos, las personas con gran

necesidad de intimidad tratan a los dems de manera diferente a como lo hacen las personascon escasa necesidad de intimidad, ya que aqullos usan ms adjetivos positivos cuando

describen a otros y evitan hablar de los dems en trminos negativos (McClelland et al,

1982).Durante la interaccin con otros, las personas con gran necesidad de intimidad ren, sonren

y hacen contacto visual con mayor frecuencia que las personas con escasa necesidad de

intimidad (McAdams, Jackson y Kirshnit, 1984). Dichos conductos (rer, sonrer y contactovisual) propician que los dems valoren a las personas con gran necesidad de intimidad

como seres humanos relativamente clidos, sinceros y amorosos (McAdams y Losoff,

1984).El gnero modera la relacin entre la necesidad de afiliacin y su satisfaccin. Tanto los

hombres como las mujeres con gran necesidad de afiliacin reportan que desean estar con

sus amigos, pero las mujeres de hecho pasan ms tiempo con sus amistades que los

varones. Consecuentemente, las mujeres con gran necesidad de afiliacin por lo generalreportan un estado de nimo cotidiano positivo, mientras que los hombres con gran



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necesidad de afiliacin por lo general reportan un estado de nimo cotidiano negativo(necesidad frustrada) (Wong y Csikszentmihalyi, 1991).

Cmo satisfacen las necesidades de afiliacin e intimidadPuesto que constituye sobre todo un motivo orientado por el dficit, la necesidad de

afiliacin, cuando se satisface, provoca emociones como liberacin, ms que placer. Cuan-do interactan con otros, las personas con gran necesidad de afiliacin abandonan su

esquema para evitar conflictos (Exline, 1962), evitan situaciones competitivas (Terhune,1968), son altruistas y cooperativas (McAdams, 1980), evitan hablar de otros en una forma

negativa (McClelland, 1985) y se resisten a hacer demandas impositivas a otros (McAdams

y Powers, 1981). Los individuos con gran necesidad de afiliacin prefieren carreras queproporcionan relaciones positivas y apoyo a otros (las profesiones de ayuda; Sid y

Lindgren, 1981), y se desempean muy bien bajo condiciones que estimulan su necesidad

de ser aceptados e incluidos (McKeachi et al., 1966). Cuando se les coment que otros losestaran evaluando, las personas con g

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