JORNADAS “COOPERAR PARA CRECER” PROYECTO ALYOSUR – PROGRAMA

POCTEFEX

Málaga, 30 de noviembre de 2010

JORNADAS “COOPERAR PARA CRECER” PROYECTO ALYOSUR – PROGRAMA

POCTEFEX

Málaga, 30 de noviembre de 2010

LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

Iván Cortés GómezTécnico de Comercio Exterior – CÁMARA COMERCIO MÁLAGA

LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

Iván Cortés GómezTécnico de Comercio Exterior – CÁMARA COMERCIO MÁLAGA

POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN (I)POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN (I)

INTRODUCCIÓN.-

- La internacionalización es un proceso progresivo de apertura

- Se parte de una experiencia previa en su mercado doméstico o interior

- La exportación no es necesaria ni conveniente para todas las empresas

- Depende del equilibrio de 3 factores: Debo, Quiero y Puedo.

- Existen cuatro factores a considerar:

1) Factor Producto

2) Factor Sector y Mercado

3) Factor empresa

4) Factor Equipo Humano y Directivo

POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN (II)POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN (II)

FACTOR PRODUCTO: FACTOR SECTOR Y MERCADO:

- Producto adecuado - Grado de globalización Sector- Disponibilidad - Grado accesibilidad barreras- Atractivo - Oportunidad del momento- Grado de defensa posible - Grado competencia internacional

- Grado de apoyo público

FACTOR EMPRESA: F. EQUIPO HUMANO / DIRECTIVO:

- Motivación Comercial o Productiva - Motivación Personal y Expectativas- Experiencia en Gestión adecuadas- Recursos disponibles - Acceso a información - Capacidad Operativa Internacional - Cultura de cambio- Coincidencia Estratégica - Capacidad de flexibilidad / coope-

ración - Capacidad implicación del equipo directivo

ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO

INTRODUCCIÓN.-

- Es el punto de partida de una empresa, pues lo que sabe y domina- El producto ni es bueno ni malo de forma universal, se tiene que adaptar a la necesidad de los nuevos

mercados.- En la exportación, todos los productos no tienen un mismo punto de salida.

Se pueden dividir en dos tipos:

■ Según la necesidad de adaptación:

a) Productos “globales”b) Productos “locales”

■ Según el grado de dificultad de las barreras técnicas y aduaneras

FACTORES DE POSIBILIDAD DE EXPORTACIÓN DE LOS PRODUCTOS:

a) Potencial de rentabilidadb) Capacidad operativac) Capacidad de movilidadd) Adaptabilidad técnicae) Capacidad de comercialización

ELECCIÓN DEL MERCADOELECCIÓN DEL MERCADO

INTRODUCCIÓN.-

- En el comienzo del proceso de internacionalización, la empresa, normalmente,no hace elección de un mercado en destino, adopta posición pasiva.

- En una PYME, no hay mucho margen de error, y menos en el campo de la exportación (desconocimiento de mercados y recursos muy limitados)

DECISIONES BÁSICAS:

1) ¿ En cuántos mercados ? .- - Estrategia de Concentración- Estrategia de Diversificación

2) ¿ En qué mercados ?.- Selección y Elección de mercados, teniendo en cuenta las variables que intervienen en esta decisión.

3) ¿ De qué forma se puede entrar en el mercado ? .- Elección del Método de entrada y el Plan Operativo

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADO

INTRODUCCIÓN.-

- Su objeto es el de definir las condiciones especificas del mercado y la competencia, para establecer el posicionamiento posible de nuestro producto, con el fin de actuar eficazmente en el mercado elegido.

PASOS PARA SU REALIZACIÓN.-

1º) Entender el mercado de actuación, estableciendo el marco general dentro del cual se sitúa el mismo: “Marco País” y “Marco Sector”

2º) Comprender el mercado, como el encuentro entre diferentes ofertas competidoras respecto a un público objetivo que se organiza por:

● segmentos de mercados determinados ● a través de unos canales de distribución● con una serie de barreras técnicas, comerciales,…

3º) Preparar la actuación en el mercado, con dos objetivos:● Adaptar nuestras políticas de mercado al mercado elegido● Posicionarnos respecto a la competencia

4º) Actuar en el mercado y obtener posicionamiento (acciones promoción, planes..)

LOCALIZACIÓN DE BARRERASLOCALIZACIÓN DE BARRERAS

INTRODUCCIÓN.-

- Las barreras son las dificultades de diferente tipo, que la empresa deberá sortear, para entrar en un mercado

- La tendencia, hoy en día, es de la globalización de las economías, con aumento de intercambios y, por tanto, con una liberalización comercial progresiva.

- No obstante, aparecen factores (barreras) que hacen surgir elementos de regulación adicional, las cuales deben cumplir empresas y sus productos.

TIPOS DE BARRERAS.-

a) Barreras Arancelarias

b) Barreras Cuantitativas

c) Barreras Técnicas

d) Restricciones de Acceso al Mercado.

SELECCIÓN CANALES ACCESO A NUEVOS MERCADOSSELECCIÓN CANALES ACCESO A NUEVOS MERCADOS

INTRODUCCIÓN.-

No existe una formula magistral para determinar la estrategia adecuada para acceder a un nuevo mercado.

FACTORES LIMITATIVOS EN LA CAPACIDAD INICIAL DE UNA EMPRESA.-

1) Capacidad económica de la empresa 2) Disponibilidad de recursos humanos y profesionales

3) Características del Sector4) Características del Producto.

POSIBLES ALTERNATIVAS DE ACCESO A MERCADOS.-

A) De manera individual:- Exportación Indirecta- Exportación Directa- Distribuidor- Agentes- Sucursal

B) Conjuntamente con otras empresas:- Unidades Agrupadas de Exportación- Consorcios de Exportación

CADENA PRECIOS EXPORTACIÓNCADENA PRECIOS EXPORTACIÓN

INTRODUCCIÓN.-

- Determinar el precio de exportación es un elemento fundamental en la decisión de salida al exterior- El precio debe ser suficiente para generar un margen comercial (rentabilidad) y competitivo en le mercado de destino- En ningún caso nos debe valer la comparación directa de los precios que se manejan en el mercado interior.

COMPOSICIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN.-

De forma resumida, tiene 5 componentes:

1) Coste variable de producción

2) Coste de adaptación del producto a la exportación

3) Margen de beneficio que se quiera obtener sobre dicho coste

4) Costes añadidos, que suponga la puesta en disposición del producto ante las condiciones expresadas y acordadas con el clientes (incoterms)

5) Las comisiones de los diferentes intermediarios, o pasos hasta el consumidor final

PROMOCIÓN DEL PRODUCTO Y/O SERVICIOPROMOCIÓN DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO

INTRODUCCIÓN.-- Hay cierta tendencia en nuevos exportadores a esperar, pasivamente, a que lleguen los pedidos del exterior.

- La mayor distancia física y cultural, entre usuario y fabricante, exige de un mayor cuidado en el contacto directo.

- La promoción permite la visibilidad y el contacto directo obteniendo la compresión del mercado y la obtención de clientes.

MEDIOS DE PROMOCIÓN.-

A) Promociones con medios Individuales.- Actuaciones de una empresa en concreto, por propia decisión y en el momento

que ella decida, independientemente de que pueda existir ayudas institucionales.-

B) Promociones con medios Públicos.- Actuaciones organizadas y promovidas desde instituciones para apoyar el

esfuerzo de las empresas en la promoción de sus productos.-

ADAPTACIÓN MATERIAL PUBLICITARIOADAPTACIÓN MATERIAL PUBLICITARIO

INTRODUCCIÓN.-

Son los medios con los que cuenta una empresa para comunicarse con sus clientes y su mercado potencial.

VARIABLES DE DECISIÓN.-

Se ponen en relación 3 variables de decisión:

- ¿ Qué se comunica ?

- ¿ A quién se comunica ?

- ¿ Cómo se comunica ?

REGLAS BÁSICAS A TENER EN CUENTA.-

1) La comunicación pretende influenciar sobre posibles compradores2) La comunicación debe estar adaptada a cada mercado y segmento3) Los mensajes deben ser consecuencia del segmento elegido4) La documentación suele perder valor con extrema rapidez5) El comprador debe perder parte de su recelo y su desconfianza por elementos tangibles6) Excesos visuales y de costes, con información escasa o no adecuada, puede ser negativo

NEGOCIACIÓN Y FORMA DE COBRONEGOCIACIÓN Y FORMA DE COBRO

INTRODUCCIÓN.-- En toda negociación hay que buscar el punto de equilibrio. Una posición muy estricta, puede hacer que se pierda una oportunidad de exportación. Una posición blanda, puede colocar al exportador en un riesgo de impago.- Toda operación comercial entraña un riesgo de cobro, debiendo ser minimizado en lo posible.

MEDIOS DE PAGOS MAS UTILIZADOS.-

a) Medios que dependen de la voluntad de pago del Importador.-El riesgo para el exportador es excesivo. Se hará cuando exista una gran confianza y seguridad en la solvencia y honestidad profesional.

b) La Remesa Documentaria.-El exportador envía sus instrucciones de remesa, junto con los documentos necesarios a su banco, y estos al importador a través de su propio banco. La

responsabilidad del Banco es limitada, pues solo actúa como representante de sus respectivos clientes, ejecutando sus instrucciones.

c) El Crédito Documentario.-El inicio es de carácter crediticio. Es realizada por el importador, el cual da la orden a su banco (emisor) para, posteriormente, avisar al exportador a través

de otro Banco (avisador), procediendo al pago al exportador, una vez entregado los documentos acordados en dicho Banco avisador.

CÁMARA OFICIAL DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIÓN DE LA

PROVINCIA DE MÁLAGA

_________________

CÁMARA OFICIAL DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIÓN DE LA

PROVINCIA DE MÁLAGA

_________________

– DPTO. DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO –

– DPTO. DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO –

ACTUACIÓNES DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO

INFORMACIÓN

FORMACIÓN

PROMOCIÓN

DOCUMENTACIÓN

INFORMACIÓN (I)

PROGRAMAS

C@bi (Búsqueda inform.comercio exterior)

C@sce (Asesoramiento on-line)

BASES DE DATOS

Taric

Relación exportadores Málaga

Estadísticas import / export

Organismos relacionados con comercio exterior

Ofertas y Demandas

Normativas

Documentación de exportación

Etc…

FORMACIÓN

CURSOS:

Especialista y Básico en Comercio Internacional

Idiomas

SEMINARIOS - JORNADAS MONOGRÁFICOS SOBRE COMERCIO EXTERIOR.

JIMEX JORNADAS INFORMATIVAS SOBRE MERCADOS EXTERIORES.

1º) ACCIONES CON EMPRESAS AGRUPADAS EN ACTUACIONES DE CARÁCTER SECTORIAL O MULTISECTORIAL

PROMOCIÓN (I)

En función del tipo de actuaciones:

Misiones comerciales (Directas e Inversas)

Exposición y visitas a Ferias Internacionales (en España y extranjero)

Encuentros Empresariales / Partenariats

Comités de Cooperación Empresarial

Works-Shops

Foros Internacionales

PROMOCIÓN (II)

En función de los organismos que coordinan y aportan las ayudas:

Específicas de la Cámara de Málaga

En colaboración con otras Cámaras de Comercio de Andalucía y España

En colaboración con EXTENDA / ICEX

En colaboración con Asociaciones Empresariales

En colaboración con otros organismos: Diputación, Ayuntamientos, etc…

PROGRAMAS

2º) PROGRAMAS DE APOYO INTERNACIONALIZACIÓN

Plan de Iniciación Promoción Exterior (PIPE)

Motivación y Orientación Sectorial (MOSI)

Ayuda a Licitaciones Internacionales (ILI)

Informes Tecnológicos “a la carta” (SITI)

Consorcios de Exportación

Portal para la internacionalización MÁLAGA CONECTA

www.malagaconecta.com

DOCUMENTACIÓN

CUADERNOS ATA (Admisión Temporal Aduanera)

CERTIFICADOS DE ORIGEN

OTROS CERTIFICADOS

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN

www.camaramalaga.com

ivan.cortes@camaramalaga.com