L OS N EGOCIOS POR I NTERNET. ¿ P OR QUÉ I NTERNET HA SIDO EXITOSA ? Las claves de su éxito...

LOS NEGOCIOS POR INTERNET LOS NEGOCIOS POR INTERNET

¿ POR QUÉ INTERNET HA SIDO EXITOSA?¿ POR QUÉ INTERNET HA SIDO EXITOSA?

Las claves de su éxito están en la masividad y la simplicidad de su definición tecnológica. De fácil acceso para los usuarios y para los generadores de información

y servicios. Bajos costos Estándares simples Carácter escalable Integración de tecnologías

Ha generado una nueva forma de relación y comunicación aplicables a múltiples campos del quehacer humano.

Evolución de la presencia en InternetEvolución de la presencia en Internet

Modelos de negocio en Internet

Fuentes de Creación de Valor en e-business

Modelos de negocio en InternetModelos de negocio en Internet

Ventajas del uso de InternetVentajas del uso de InternetPuede vender productos sin límites fronterizos, abarcando un mayor público objetivo, con bajo costo de comunicación y transacciones.

Negociación directa con su cliente, lo que genera una relación más directa entre ambos.

Su cliente puede conocer la disponibilidad de productos y servicios que su empresa ofrece.

Le permite crear una imagen de su empresa al mundo.

Puede informar y responder las consultas de sus clientes en menor tiempo, conocer sus opiniones e inquietudes.

Le permite realizar cotizaciones en línea.

E – BUSINESSE – BUSINESS Desarrollo de cualquier tipo de interacción de negocio y procesos asociados, a través de

un soporte de Tecnologías de Información y Comunicaciones.

No se limita a la operación de compra y venta. Su alcance incluye a personas, empresas y organizaciones. Distinción:

Comercio electrónico (e-commerce) Negocios electrónicos (e-business).

CLASIFICACIÓN DE LOS E-BUSINESSCLASIFICACIÓN DE LOS E-BUSINESS

G2G

Coordinación y transferencia de información

G2B

Información y servicios

G2C

Información y servicios

B2G

Tramites, impuestos, información

B2B

Comercio Electrónico

B2C

Comercio electrónico

C2G

Impuestos y trámites

C2B

LaboralesC2C

Compra /Ventas y remates

Gobierno Empresas Personas

Gobierno

Empresas

Personas

CONCEPTOS DE LOS MODELOS MAS CONCEPTOS DE LOS MODELOS MAS TRADICIONALESTRADICIONALES

Comercio Electrónico B2B:

Relaciones comerciales (y/o procesos de negocio asociados) entre empresas, soportadas por Tecnologías de Información y Comunicaciones.

Comercio Electrónico B2C:

Se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o usuario final.

EJEMPLOS DE RELACIONES B2BEJEMPLOS DE RELACIONES B2B

◦ Una empresa compra del catálogo electrónico de su proveedor.◦ Una fabrica recibe instrucciones electrónicas de despacho de su distribuidor.◦ Una empresa busca posibles proveedores y solicita cotizaciones, a través desde

una aplicación en Internet.◦ Una compañía realiza una subasta electrónica en que hace competir a sus posibles

proveedores de materia prima.◦ Un proveedor envía una factura en forma electrónica a su empresa cliente.◦ Una empresa envía una orden de compra electrónica a sus proveedores y recibe en

línea confirmación de la misma.

EJEMPLOS DE RELACIONES B2CEJEMPLOS DE RELACIONES B2C

◦ La compañía por referencia del modelo B2C es Amazon, por ser una de las más importantes a nivel mundial en ventas de libros y discos a través de su portal de internet.

◦ El portal de Saga Falabella permite la compra de productos directamente de cliente a través de la web.

◦ O cualquier empresa que crea un sitio Web, una tienda virtual en la que presenta sus artículos y los clientes pueden realizar sus compras en este espacio. Las nuevas tecnologías permiten que las empresas puedan presentar sus productos de una manera totalmente novedosa, cómoda, rápida y personalizada.

¿ QUÉ DISTINGUE AL B2B DEL B2C?¿ QUÉ DISTINGUE AL B2B DEL B2C? El B2C está orientado a que consumidores individuales obtengan

información y realicen transacciones con empresas proveedoras de bienes y servicios. ◦ Por lo tanto está basado en la capacidad de la empresa para atender en forma

eficiente a múltiples clientes, desarrollando un nuevo canal de comercialización.

◦ El volumen de transacciones de cada cliente es bajo.◦ Para el cliente el gran beneficio es acceso a información y simplificar el

proceso de compra. El B2B está orientado a optimizar la interacción comercial entre compañías,

aumentando la información de mercado y desarrollando en forma eficiente las transacciones entre ellas.◦ Gran volumen de transacciones.◦ Relaciones permanentes entre las empresas.◦ Relación que debe compatibilizarse con los procesos de negocio en ambas

empresas participantes.

12

BENEFICIOS ESPERADOS CON B2BBENEFICIOS ESPERADOS CON B2B

Reducción de costos de transacciones Reducción de inventarios Optimización en la utilización de recursos Eliminar desperdicios en la cadena de valor Reducción de lanzamiento de productos al mercado

13

BENEFICIOS EN PAGOS CON B2BBENEFICIOS EN PAGOS CON B2B

Agiliza el proceso de pagos Garantiza disponibilidad de fondos Autentica la identidad del cliente Integra pagos y facturas Con bajos cargos

14

INFORMACIÓN QUE OFRECE B2BINFORMACIÓN QUE OFRECE B2B

Productos: Especificaciones, precios e histórico de ventas

Clientes: Histórico y pronóstico de ventas

Proveedores: Productos en línea, tiempos de entrega, términos y condiciones de venta

15


Producción: Capacidades, compromisos, planeación

Transportación: Líneas de transporte, tiempos de entrega, costos

Inventario: Niveles de inventario, costos de transportación, localidades

Alianza en la cadena de suministros: Contactos clave, roles de los socios, responsabilidades, horarios

16


Competidores: Benchmarking, ofertas de productos competitivos, mercado compartido

Ventas y Mercadotecnia: Puntos de venta, promociones

Desempeño de la cadena de suministros: Descripciones de proceso, medidas de desempeño, calidad, tiempos de entrega, satisfacción del cliente.

17

Compañía proveedora: Con perspectiva de administración de mercadotecnia

Compañía compradora: Con perspectiva de planeación de materiales

Intermediario electrónico: Un tercer proveedor intermediario de servicio

Plataforma de redes: Internet, Intranet, extranet

ENTIDADES B2BENTIDADES B2B

18 Transportista: Debe cumplir los requerimientos de la entrega JIT

Protocolos y comunicación: EDI, XML, compras, agentes de software

Sistema de información Back-end: Implementado utilizando la Intranet y el sistema Enterprise Resource Planning (ERP)

ENTIDADES B2BENTIDADES B2B

Ejemplos y estudio de casos.


http://digitalenterprise.org/cases/amazon.html

http://digitalenterprise.org/cases/aol.html



http://digitalenterprise.org/cases/chemconnect.html



http://digitalenterprise.org/cases/dell.html



http://digitalenterprise.org/cases/google.html

http://www.google.com/corporate/history.html



http://digitalenterprise.org/cases/yahoo.html

http://docs.yahoo.com/info/misc/history.html



¿ QUÉ ES E-PROCUREMENT?¿ QUÉ ES E-PROCUREMENT?E-procurement es la automatización de procesos internos y externosrelacionados con el requerimiento, compra, suministro, pago y control de productos utilizando el Internet como medio principal en la comunicación cliente-proveedor. Es una tecnología relacionada con la administración de la cadena de suministros (Supply Chain Management), y entre sus principales características puedo mencionar la utilización de información de requerimientos, inventarios, material en tránsito, entre otros, desplegados a través de una página de Internet. El flujo de información se realiza en tiempo real, y permite conocer los datos al instante de producirse algún cambio en las variables. A través del eprocurement las empresas u organizaciones se conectan a una comunidad de proveedores que entregan productos y servicios. Los beneficios tanto para compradores y vendedores son notables y entre ellos destacan: Compradores:

- Reducción de costos de materiales y servicios - Reducción de costos por transacción - Ampliación de fuentes de suministro - Disminución de plazo entre la solicitud y recepción - Reducción de cargas administrativas -

RELACIÓN ENTRE E- PROCUREMENT Y B2BRELACIÓN ENTRE E- PROCUREMENT Y B2B E- procúrenme: El desarrollo de la gestión de abastecimiento a través

de las facilidades de Internet. Es claramente una forma de e-business. En la esencia del B2B está la gestión de abastecimiento de las

empresas que compran a través de medios electrónicos.

TENDENCIAS EN B2BTENDENCIAS EN B2B

Una perspectiva interesante de lo que es el B2B:Una perspectiva interesante de lo que es el B2B:

ERP Extendido

ERP es a la empresa, como B2B es a la Cadena de Valor

Producción Finanzas

Abastecimientos

Empresa

RRHHVentas

Los procesos dentro de las empresas no estaban integrados generando problemas de eficiencia, coordinación e información.

El B2B proyecta el concepto de ERP a la cadena de valor.El B2B proyecta el concepto de ERP a la cadena de valor.


Abastecimientos

Empresa

RRHHVentas

Los ERP han integrado los procesos y la información al interior de las empresas. Beneficios:

• Más eficiencia y menores costos.• Reducción de errores, tiempos y reprocesos• Más y mejor información para tomar decisiones• Coordinación entre las distintas áreas de la empresa

...SIN EMBARGO, LA EMPRESA NO ESTÁ ...SIN EMBARGO, LA EMPRESA NO ESTÁ AISLADAAISLADA

Empresa DistribuidoresProveedores

Para lograr eficiencia, se debe mejorar el proceso completo de negocio, no solamente lo que pasa al interior de la empresa

MER

CA

DO

Empresa DistribuidoresProveedores

Para lograr eficiencia, se debe mejorar el proceso completo de negocio, no solamente lo que pasa al interior de la empresa

MER

CA

DO

INTEGRACIÓN DE LA CADENA DE VALORINTEGRACIÓN DE LA CADENA DE VALOR


Abastecimientos

Comercial

DistribuciónFinanzas

Empresa

Proveedor

Situación actualSituación actual


Abastecimientos

Comercial

DistribuciónFinanzas

Empresa

Proveedor

Integración total: Máxima eficienciaIntegración total: Máxima eficiencia

Un ciclo de negocios electrónico, de extremo a extremo Beneficios para ambos participantes

B2B

RELACIONES CON MÚLTIPLES RELACIONES CON MÚLTIPLES PROVEEDORESPROVEEDORES


Abastecimientos

Empresa

CD

F

Proveedores

CD

FC

DF

....................

Mercado Electrónico o e-Marketplace: Mercado Electrónico o e-Marketplace:

Espacio virtual en donde las relaciones comerciales y/o de negocio, se realizan a través de transacciones y servicios que se desarrollan en el mundo del comercio electrónico.

El concepto clásico de mercado se mantiene, cambian solo los medios a través de los cuales se realizan las operaciones.

EMARKETPLACESEMARKETPLACES Desarrollo de redes privadas. Desarrollo de conexiones directas. Interconexión de mercados electrónicos. Verticalización y mercados de nicho. Compañías:

Buscarán múltiples mercados Reoptimizarán sus procesos, integrando la información hacia su

interior.

UN SOLO PUNTO DE CONEXION

Comercio Electrónico Tradicional

Solución IntegralSolución Integral

Marketplace: Mercado Virtual

El punto de acceso a la Comunidad Comercial donde las empresas puedan realizar transacciones de comercio electrónico B2B en un ambiente abierto, ágil y accesible.

Modelos de conexión B2BModelos de conexión B2B

¿QUÉ PASA AL AUMENTAR EL NÚMERO DE ¿QUÉ PASA AL AUMENTAR EL NÚMERO DE EMPRESAS?EMPRESAS?

AB

CD

E

Buyers

In this model, each company must integrate with each

partner

In this model, companies integrate only to the

marketplace

Suppliers

Electronic

Market

Buyers SuppliersOther Horizont

al Market

Other Vertical Market

FG

HI

JK

LM

NO

PQ

RS

TU

VW

XY

Z

AB

CD

EF

GH

IJ

KL

M

NO

PQ

RS

TU

VW

XY

Z

Conexión directa Marketplace

Está el B2B asociado necesariamente al Está el B2B asociado necesariamente al concepto de Marketplace?concepto de Marketplace?

No. Una relación B2B entre empresas se puede dar sin un mercado electrónico.

Puede tratarse de una conexión directa que permita intercambiar información y hacer transacciones (Vía Internet o directa)

O bien puede generarse un modelo en que una empresa de gran tamaño genera una plataforma a la que se conectan sus socios de negocios.

MALENTENDIDOS SOBRE LOS EMARKETPLACESMALENTENDIDOS SOBRE LOS EMARKETPLACES

No compran ni venden nada No generan un Gasto Agregado No son un intermediario entre Compradores y Vendedores No negocian para el Comprador ni para el Vendedor Reglas de Negocios siguen siendo definidas de la forma clásica. El e-Commerce Commoditizará el negocio de los Proveedores

EJEMPLO DE MERCADO ELECTRÓNICOEJEMPLO DE MERCADO ELECTRÓNICO

MercadoElectrónico

Demandantes de bienes y servicios

Proveedores de bienes y servicios

• Información: Empresas, productos, precios, etc.• Servicios: Asociado a las necesidades de los participantes• Desarrollo eficiente y seguro de transacciones• Comunidad de socios de negocios.

Ojo: un mercado electrónico, no es un concepto tecnológico, sino una plataforma de información y de negocios.

¿ CÓMO SE CLASIFICAN LOS MERCADOS ¿ CÓMO SE CLASIFICAN LOS MERCADOS ELECTRÓNICOS B2B?ELECTRÓNICOS B2B?

Principal clasificación:◦ Mercados Verticales: Concentrado en una industria o dominio específico.◦ Mercados Horizontales: Entregan servicios transversalmente a múltiples industrias.

En general un mercado se caracteriza según: ◦ Sus participantes y productos◦ Los servicios ý la información disponibles◦ Las formas y los tipos de relación de negocio que soporta.

LA PROMESA Y LAS EXPECTATIVASLA PROMESA Y LAS EXPECTATIVAS

Ciclo Abastecimiento Ciclo Financiero

Selección ProveedorCatálogos electrónicosSolicita Cotización

Negociación

Negociación Cotización

Creación / Envío Orden CompraSeguimiento

Recepción Orden CompraSeguimiento

Envío Mercadería

Facturación

RecepciónMercadería

Factura

Efectúa Pago

Recibe Pago

Contabilización

Contabilización

Digitalizar el flujo en la Digitalizar el flujo en la Cadena del ValorCadena del Valor

Relaciones en un proceso electrónico de negocios

Ciclo Comercial

INCENTIVOS PARA UTILIZAR eMARKETPLACESINCENTIVOS PARA UTILIZAR eMARKETPLACES

Según encuesta del Boston Consulting Group, los 4 incentivos principales para utilizar eMarketplaces son:

Proveedores:

- Reducir los costos de transacción- Reducir tiempos de procesamiento- Encontrar nuevos clientes- Servir mejor a clientes existentes

Compradores:

- Reducir los costos de transacción- Reducir tiempos de procesamiento- Encontrar nuevos proveedores- Reducir inventarios

MECANISMOS DE GENERACIÓN DE VALOR MECANISMOS DE GENERACIÓN DE VALOR DE UN MERCADO ELECTRÓNICO B2BDE UN MERCADO ELECTRÓNICO B2B

Información: Facilitar calce entre oferta y demanda, a través de la generación de un mercado virtual.

Plataforma para desarrollar transacciones de negocio. Servicios de valor a los socios. Agregación de oferta o demanda

EL MERCADO VIRTUALEL MERCADO VIRTUAL

Objetivo: proveer información a los socios comerciales:◦ Productos, proveedores/compradores, precios, condiciones, necesidades.

Mecanismos: Formas de asegurar el intercambio de información para el desarrollo del negocio.◦ Ejemplos: Licitaciones, Solicitudes de cotización, catálogos, subastas

Beneficios: Ampliar mercado, para mejorar el potencial de negocio.◦ Vendedores: Acceso a oportunidades de negocio, conocimiento de la demanda,

mostrar oferta potencial, competir por negocios. Aumentar la capacidad de hacer negocios.

◦ Compradores: Conocer mercado de proveedores y productos, obtener información de precios. Evaluar diferentes opciones. Comprar mejor.

INTERCAMBIO ELECTRÓNICO DE INFORMACIÓN Y INTERCAMBIO ELECTRÓNICO DE INFORMACIÓN Y DOCUMENTOS DE NEGOCIODOCUMENTOS DE NEGOCIO

El B2B le da continuidad lógica a un proceso de cambio que ya se dio al interior de las empresas con los ERP.

Con el B2B este concepto se extiende a toda la cadena de valor, generando beneficios que abarcan a todos los actores.

Digitalizar la operación del ciclo de negocios entre empresas.

HACIA LA INTEGRACIÓN DE LA CADENA DE HACIA LA INTEGRACIÓN DE LA CADENA DE VALOR: SUPPLY CHAIN MANAGEMENTVALOR: SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

Esto implica aprovechar la conectividad de negocios B2B que entregan los mercados electrónicos, para desarrollar una gestión integrada entre todos los socios de negocios.

Por ejemplo: Una empresa podría establecer un esquema de inventarios en línea con

sus proveedores y compartir información y desarrollar transacciones a través de un mercado electrónico.

Dos compañías podrían desarrollar en forma colaborativa un proyecto, y coordinarse a través de la plataforma de negocios de un mercado electrónico.

Beneficios para Beneficios para unun Comprador Comprador usando soluciones B2B usando soluciones B2B Potenciales Potenciales Ahorros $Ahorros $

MargenAhorros en Productos % Ventas % Ahorro Operacional

Bienes Directos 44% 7% 3%Bienes Indirectos 11% 30% 3%

Ahorros en ProcesosBienes Directos 5% 25% 1%

Bienes Indirectos 10% 50% 5%

Otros Servicios 15% 10% 2%

Totales 85% 14%

Source: Credit Suisse First Boston Technology Group

MargenAhorros en Productos % Ventas % Ahorro Operacional

Bienes Directos 44% 7% 3%Bienes Indirectos 11% 30% 3%

Ahorros en ProcesosBienes Directos 5% 25% 1%

Bienes Indirectos 10% 50% 5%

Otros Servicios 15% 10% 2%

Totales 85% 14%

Source: Credit Suisse First Boston Technology Group

Beneficios para el proveedorBeneficios para el proveedor• Aumento de potencial de ingresos:

- Acceso a un mercado global• Reducción de costos:

- Costo de transacción- Costo de inventarios- Costo de administración de oferta de productos- Costo financiero

• Reducción de activos:- Reducción de ciclo de pago- Reducción de inventarios

• Diferenciación hacia el cliente:- Proceso optimizado e información en línea

• Más y mejor información:- Información confiable, oportuna y completa del ciclo de negocio para la

toma de decisiones.

EL MERCADO GLOBAL DEL B2B HOYEL MERCADO GLOBAL DEL B2B HOY Insatisfacción en relación a las expectativas:

Montos transados Empresas participantes Capacidad de soportar procesos de negocio Valor y beneficios percibidos

Soluciones B2B directas entre grandes compañías. Reducción de marketplaces y consolidación en verticales por industria. Empresas B2B en quiebra o muy lejos de sus cifras proyectadas. Clientes

Atrapados entre desaliento con lo actual y expectativas futuras. Dificultad para manejar el cambio de procesos.

Analicemos a continuación cual ha sido el Analicemos a continuación cual ha sido el proceso seguido por las empresas que proceso seguido por las empresas que

están usando estas tecnologíasestán usando estas tecnologías

Regional Pto. Entrega 2

Pto. Entrega 1

Ventas Directas(Vendedores)

Tienda

Tienda

Almacén deCadena

Pto. Venta 2

Pto. Venta 1

Distribuidores

ClientesDirectos

Dptos

Empresa

GESTION DE VENTAS – Operación TradicionalGESTION DE VENTAS – Operación TradicionalToman pedidos de sus clientes y de sus

puntos de venta. Entregan directamente y disponen de transporte para la entrega.

Atienden directamente a las empresas, prestan servicios de valor agregado en

forma manual, entregan directamente a las personas y efectúan la evaluación del

servicio manualmente.

Centralizan las compras, gestionan las ventas para evitar agotamientos y

ventas pérdidas, tienen operadores logísticos que leen en los puntos de

exhibición e informan consumos y piden por volumen con instrucciones de

entrega. Usan formatos, fax, celular, teléfono.

Se dispone de una fuerza de vendedores propia que recorre

almacenes, tiendas, superantes u otros formatos. Son asesores y motivan al cliente a pedir y surtir completo. Los

pedidos son notificados por fax o en el mejor de los casos usando móviles off-

line.

ClientesDirectos


Almacén deCadena

Distribuidores

Empresa

GESTION DE VENTAS – Operación TradicionalGESTION DE VENTAS – Operación Tradicional

Bajo este esquema de operación, las empresas tenían varias debilidades:

• Falta de Oportunidades para generar mas negocios.

• Permanecen atrasados en la atención de las necesidades que ingresan.

• Las estrategias de venta se vuelven vulnerables cuando la competencia evoluciona

en tecnología.

• La información a los clientes no es oportuna y disponible 24 horas al día en cualquier sitio.

• Que cara le hago a un comprador del exterior cuando sabe que las comunicaciones con mi

empresa son costosas (Fax, Teléfono, Correo) y en el mejor de los casos E-Mail ?.

• La capacidad de producción está desaprovechada por que los indicadores de

Gestión en la Ventas no Mejoran.

Cuando aparece la nube de Internet y atrapa a todos los actores del proceso de ventas, facilita las comunicaciones, los pone frente

frente, garantiza información en tiempo real y se ponen al dia en tecnologia (no por moda

sino como fortaleza).


Pto. Entrega 1

ClientesDirectos


Tienda

Tienda

Dptos

Almacén deCadena

Pto. Venta 2

Pto. Venta 1

Distribuidores

Empresa

GESTION DE VENTASGESTION DE VENTAS

Pero como sucede esto ?. Acaso existe algo mas que el E-Mail ?.

Por supuesto. Miremos cual es el nuevo esquema con Internet como medio y aliado.


Pto. Entrega 1

ClientesDirectos


Tienda

Tienda Dptos

Almacén deCadena

Pto. Venta 2

Pto. Venta 1 Distribuidores

GESTION DE VENTAS - InternetGESTION DE VENTAS - Internet

Tienda

Empresa

Internet

Todos los flujos desde clientes como pedidos, consultas de estados de cuenta, seguimiento a

despachos, notificaciones de entrega usan Internet como medio. Todos los actores se enteran en tiempo

real de lo que está pasando.

Todos los flujos hacia los clientes como instrucciones de despacho, notificaciones de

despacho, seguimiento a entregas, evaluación del servicio, informe de inconsistencias y pagos son

también conocidos por todos.

Las relaciones jerarquizadas se acaban. Hay contacto entre unos y otros respetando

parámetros de negociación, despachos, puntos de entrega y servicio.

GESTION DE VENTAS – Casos de ÉxitoGESTION DE VENTAS – Casos de Éxito

• HABADIA GENERAL OFFICE SERVICE.

Empresa proveedora de Servicios de Papelería y Oficina. Presta servicios de valor Agregado a sus clientes apoyado en herramientas de Comercio Electrónico entre

Empresa (B2B).

• DISTRIMAS S.A.

Empresa distribuidora de Artículos de Consumo Masivo y Aseo. Atiende a sus clientes institucionales con un software de Comercio Electrónico B2B.

• SUPER 9.

Operadora de Cabinas Telefónicas y de Internet. Solucionó sus problemas de información en los puntos de venta con una plataforma B2B.

• PHONE SER.

Toda una fuerza de Ventas en B2B. Integró el módulo de Compras a Proveedores.

• MERCADEO TOTAL.

Apoya toda su operación Logística en herramientas B2B.

GESTION DE VENTAS – Indicadores de VentasGESTION DE VENTAS – Indicadores de Ventas

Descripción Medios tradicionales

Internet

Número de nuevos contactos generados mensualmente en

promedio.

5 40

Tiempo disponible para la consecución de nuevos clientes en

horas diarias.

30 minutos diarios 3 horas

Tiempo utilizado para generar estadísticas de consumo como valor

agregado a sus clientes.

3 horas mensuales por cliente debido

a que se hace manualmente.

0 (cero) puesto que las estadísticas son

generadas en tiempo real.

Tiempo utilizado para ingresar o revisar órdenes de compra a los

sistemas internos en horas diarias para tres clientes.

2 horas al final de la tarde en las

instalaciones de la empresa.

Menos de 5 minutos en cualquier momento

del día.


Descripción Medios tradicionale

s

Internet

Errores presentados durante el ingreso de solicitudes y en los despachos posteriores a los

clientes

10 errores en promedio en cada pedido

Cero errores

Tiempo promedio de aceptación de entregas por parte de los clientes

Ocho días después de la

entrega

Máximo tres horas después de la

entrega

Tiempo utilizado por los clientes para la generación de órdenes de compra agregadas o individuales

en horas mensuales

Doce horas Menos de 30 segundos

Número de devoluciones o reclamaciones presentes por

errores en la creación de las guías de despacho y las instrucciones de entrega, mensualmente por cliente

4 Cero


Descripción Medios tradicionale

s

Internet

Tiempo de cotización por medios tradicionales como Teléfono, Fax y visita personal, por negocio en

horas.

4 Menos de 1 minuto.

Número de posibilidades de negocio perdidas por no entregar

a tiempo la cotización, al mes

30 0

Número de contactos de clientes perdidos o con necesidad de actualizar o recuperar por la

ausencia o retiro de vendedores

200 debido a que la

información la tienen los

vendedores.

0 puesto que la información es

actualizada directamente por

los clientes.

Inversiones

Lo justo es “Pagar por Beneficios”

• Presencia propia y no en medios alquilados.

•Los proveedores de soluciones deben cobrar de acuerdo a los beneficios brindados. El Retorno de la Inversión (ROI) debe ser inmediato.

• Los costos de estas soluciones no deben impactar el PyG de las empresas.

• Las soluciones de US$5.000 o mas dólares se vuelven proyectos de $30 o mas millones de pesos. Mas costos de actualización. El ROI como para cuando ?.

• Los proveedores deben brindar servicios de acompañamiento y no limitarse a la capacitación formal.

PRESENTACIONPRESENTACION

Exploración DetalladaExploración Detallada

de cada Formato de Ventasde cada Formato de Ventas

con Internetcon Internet


GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de VentasGESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas

Internet Ventas

Tesorería

Cartera

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Consultan Estados de Cuenta, Toman Pedidos, Efectúan Seguimiento a Pedidos y Crean nuevos Clientes. La información es actualizada en la plataforma de Comercio Electrónico a través de Trunking (Avantel),

Celulares (BellSouth o Comcel), PDA´s (Palm o iPAQ), Portátiles con Wi-Fi o

WireLess y Equipos PC.

Mantiene actualizado el estado de cuenta de los clientes con la información que llega

desde Internet y emite su aprobación cuando se crea un cliente nuevo. Tesorería crea el nuevo Cliente. Utiliza el navegador

de Internet de su equipo.

Conoce en tiempo real el estado de las ventas y el cumplimiento de las metas. Emite instrucciones a sus vendedores a través de la Plataforma. Toma

acciones en cuanto a despachos urgentes. Utiliza el navegador de su equipo o cualquier dispositivo

móvil.


InternetVentas

Tesorería

Cartera

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Algunos clientes tienen la oportunidad de colocar directamemente sus necesidades

de artículos. Utilizan cualquier equipo Móvil o fijo para conectarse a la plataforma. Así

mismo pueden usar la plataforma para organizar internamente su negocio.

Los transportadores notifican en tiempo real las entregas, informan inconsistencias y

colocan nuevos pedidos. Informan novedades presentadas en los PV.


InternetVentas

Tesorería

Cartera

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Informan cambios de última hora en

disponibilidades de inventario, estados de cuenta, promociones,

novedades y en general cualquier instrucción o información importante

para su fuerza de ventas o para sus clientes. mail.prinktec.com

Los vendedores y los clientes están permanentemente informados acerca de

pedidos, despachos, inconsistencias, incumplimientos, promociones y en general cualquier información importante para su

gestión.

Los clientes pueden notificarse de las novedades de sus pedidos, informar recepciones, notificar inconsistencias

y en general recibir información en tiempo real de la empresa.


InternetVentas

Tesorería

Cartera

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

Tienda

GESTION DE VENTAS – Gestión y Control de VentasGESTION DE VENTAS – Gestión y Control de Ventas

InternetPto. Venta 4

Pto. Venta 5

Bodega B

Exhibición

POS 1

POS 2POS 3

Pto. Venta 2

Pto. Venta 1

Pto. Venta 3

Bodega A

ExhibiciónPOS 1

POS 2

POS 3

Mercadeo

Tesorería

BODEGA PRINCIPAL

La información de ventas, agotados, faltantes, devoluciones e ingresos son tomados por la

plataforma de Comercio Electrónico. Se evita el estado de “Ventas Pérdidas” y se conoce en

tiempo real la información de ventas por regional, la operación de los PV, proveedor y categoría de

artículos.

Conocen el estado de las ventas y los medios de pago. Pueden asumir compromisos y tomar decisiones. Generan despachos y mantienen

surtidos los puntos de venta. Entregan información a sus proveedores sobre

consumos y necesidades.

GESTION DE COMPRASGESTION DE COMPRAS

Internet

Ventas

Empresa

Producción

Proveedor 2

Proveedor 1

Proveedor 3

Proveedor 4

Las necesidades de compra de la empresa por diferentes motivos son agregadas en la

plataforma de Comercio Electrónico.

Las necesidades son publicadas, notificadas y colocadas al alcance de los proveedores en

Internet, de acuerdo al Catálogo de Prov.

Conocen necesidades en tiempo real y comienzan con la generación de ofertas y competencia con los demás proveedores.

Analiza y selecciona la mejor oferta. Notifica la selección y genera la OC con entregas.

Recibe y notifca a la empresa la recepción de ofertas. Cierra la asignación. Informa a Proveedores

Hacen sus ofertas y describen sus condiciones de pago.

Mantienen actualizados sus precios y condiciones de pago. Se enteran cuando

les cotizan y no les compran.

Notifica cuando hay cambios de precios o condiciones de pago. Información cotizaciones por

demanda. Genera la OC.

Cotiza en tiempo real los elementos requeridos. Ingresa las cantidades requeridas y general la

respectiva solicitud de compra.

Integración ?Integración ?


INTEGRACION – Paso a Paso desde VentasINTEGRACION – Paso a Paso desde Ventas

Internet

ClientesDirectos

Dptos

Dptos Dptos

Usuarios

Pto. Venta 2

Pto. Venta 1

Pto. Venta 3

Bodega A

ExhibiciónPOS 1

POS 2

POS 3

Mercadeoy Ventas

Tesorería y Cartera

Pto. Entrega 2Pto. Entrega 1

Distribuidores

Proveedor 1

Proveedor 2

Proveedor 3

Compras

INTEGRACION – Paso a Paso desde ComprasINTEGRACION – Paso a Paso desde Compras

Internet

ClientesDirectos

Dptos

Dptos Dptos

Usuarios

Pto. Venta 2

Pto. Venta 1

Pto. Venta 3

Bodega A

ExhibiciónPOS 1

POS 2

POS 3

Mercadeoy Ventas

Tesorería y Cartera

Pto. Entrega 2Pto. Entrega 1

Distribuidores

Proveedor 1

Proveedor 2

Proveedor 3

Compras

¿ HAY FUTURO PARA EL B2B ?¿ HAY FUTURO PARA EL B2B ? Sus bases son sólidas. Sus beneficios potenciales son importantes. Es necesario entender la complejidad y los tiempos asociados.

Proyectos de mediano plazo. Reenfocar las estrategias comerciales y las proyecciones de negocio.

Beneficio principal debe ser capturado por las empresas que hacen negocios.

Costo ligado al valor en monto y tiempo. Foco en los mercados verticales concentrados y en las relaciones

consolidadas entre socios de negocio. Desarrollo de estándares y tecnologías que promuevan la simplicidad.

75

B2B - CONCLUSIONESB2B - CONCLUSIONES Los Negocios electrónicos son importantes para las empresas.

Su efectividad ha cambiado la forma de hacer negocios.

Velocidad de Respuesta (Justo a tiempo)

Las Estructuras Organizacionales se han aplanado

Provee soluciones y ética para los negocios

Bill Gates, presidente de Microsoft, considera que Bill Gates, presidente de Microsoft, considera que Internet es Indispensable para toda las Empresas:Internet es Indispensable para toda las Empresas:

"Internet no es sólo otro canal de ventas: En "Internet no es sólo otro canal de ventas: En el futuro las empresas operarán a través de el futuro las empresas operarán a través de

un sistema nervioso digital".un sistema nervioso digital".

““Aquellas compañías que utilizaron Internet Aquellas compañías que utilizaron Internet antes que las demás redujeron sus costos antes que las demás redujeron sus costos sustancialmente en mayor medida que las sustancialmente en mayor medida que las

que lo hicieron más tarde”que lo hicieron más tarde”

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