Cmo Gestionar la Informacin sobre la Competencia

Resolucin cuidadosa de los conflictosCOMPETENCIAJOAN MARTINEZ - JOHAN PERLA - OMAR MARTINEZCaptulo5

Resolucin cuidadosa de conflictos

La fijacin de precios en funcin de la competencia es mas difcil que la fijacin de precios de productos nicos.

Cuando nuestro producto es uno entre muchos, la competencia puede acabar con las predicciones.

Los descuentos en los precios en mercados competitivos (rebajas, cupones, plazos de pago generosos) son una buena opcin para mejorar las ventas y los beneficios de inmediato.

Antes de tomar acciones se deben analizar las consecuencias a largo plazo y comparar.

Los cambios en precios afectan a las ventas mas deprisa que otras decisiones de marketing.

La fijacin de precios rentables exige que se tome en cuenta como afecta esa decisin el comportamiento futuro de los competidores y la rentabilidad en el futuro.

La fijacin de precios es un juego, no solo depende de las decisiones internas, sino tambin de la reaccin de consumidores y competidores.

Existen dos tipos de juegos:

Suma positiva : El proceso de competencia genera beneficios.Suma Negativa: El proceso de competencia genera costos a los jugadores.

comprensin del juego de fijacin de precios

ventaja competitiva:la nica fuente de rentabilidad sostenible.

Como pueden convertirse las empresas en fuertes competidores?

Cuando una empresa tiene una ventaja competitiva, puede obtener mrgenes de ganancia superiores.

La nica forma sostenible de aumentar rentabilidad consiste en una ventaja competitiva que aumente ventas y los mrgenes.

Se debe gestionar el negocio para obtener dicha ventaja.

Piensa o reflexiona antes de actuarReaccin a la competenciaLa pregunta es si hay que responder con el precio cuando la amenaza consiste en perder ventas ante un competidor que ofrece un precio inferior. Para determinar si la respuesta de precio es mejor que no responder

Reaccin meditada ante la competencia de precios

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Hay alguna respuesta que costara menos que la perdida evitable de las ventas?

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Hay que plantearse por qu ha elegido el competidor bajar sus precios.

Si ese competidor tiene actualmente una cuota de mercado pequea respecto a la cuota que podra obtener con una ventaja en precios y no tiene ninguna otra forma de atraer consumidores, tendr poco que perder reduciendo el precio cuanto sea necesario para obtener ventas. Si reaccionamos, esta dispuesto el competidor, y es capaz, de volver a reducir el precio para restablecer las diferencias de precios?

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Pensemos en el costo total de una guerra de precios y no nicamente en el costo del primer disparo.

El que tenga ms que perder con un espiral de reduccin de precios detendr la guerra de precios.

Si, al final, la empresa x va a dejar que el competidor tenga una ventaja en precios, es mejor dejarle que la tenga a un precio elevado que a un precio reducido. Las mltiples respuestas necesarias para igualarnos al competidor seguirn costando menos que la perdida evitable de ventas?

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ESTA AMENAZADA NUESTRA POSICIN EN OTROS MERCADOS (GEOGRFICOS O DE PRODUCTOS) SI EL COMPETIDOR CONSIGUE GANAR MS CUOTA? Antes de responder con una baja de precios debe observarse:

Definicin clara de los beneficios estratgicos a largo plazo.

Estimar cuantitativamente el valor del beneficio estratgico.

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MATRIZ PARA REACCIONAR ANTE LA COMPETNCIA DE PRECIOS COMO TENEMOS QUE REACCIONAR?

Sobre la competencia?Cmo Gestionar la InformacinRecopilacin y EvaluacinComunicar Informacin SelectivaAnunciar incrementos de preciosVoluntad y capacidad de defenderseRespaldar el oportunismo con informacin

Recopilacin y Evaluacin

Comunicar Informacin Selectiva

Anunciar incrementos de precios

voluntad y capacidad de defenderse

Respaldar el oportunismo con informacin

4 situacionesCundo hay que competir en precios?

1. Ventaja sustancial en costos adicionales

2. Centrarse en un nicho de los competidores

3. Productos complementarios

4. Ampliacin del mercado

ConclusionesAntes de embarcarse en una estrategia de precios, plantese cul de los argumentos es la base de su razonamiento.La clave para fijar precios de forma rentable consiste en conseguir y mantener una ventaja competitiva

miscelneos

1. Ventaja por la cual las empresas pueden convertirse en fuertes competidores.

CRUCIGRAMA

2. Juego por el cual el proceso de competencia genera beneficios.3. Juego por el cual el proceso de competencia genera costos a los jugadores.4.Tipo de informacin que debemos comunicar a nuestros competidores.

MATRIZ PARA REACCIONAR ANTE LA COMPETNCIA DE PRECIOS COMO TENEMOS QUE REACCIONAR?

GraciasPreguntas?