LA CONVICCINConcepto: es el momento de la presentacin de las pruebas, hachos y demostraciones que corroboren las afirmaciones de lo argumentado. Cuando el inters es sostenido, madurado y razonado, este se convierte en conviccin.LA DEMOSTRACINConcepto: consiste en que el vendedor presenta el producto al comprador mostrando la forma en que el producto le va a satisfacer las necesidades y le va a producir o ahorrar dinero. En este paso el vendedor describe las cualidades, distinciones y caractersticas de su producto y primordialmente se preocupa por presentar y demostrar las ventajas que este tiene para su cliente.ENFOQUES DE LA PRESENTACIN Y DEMOSTRACIN DEL PRODUCTO*Encasillado. Es la forma ms conocida y consiste en memorizar o llevar anotada una charla que cubre los puntos bsicos del vendedor. Este enfoque no es muy til para todas las ventas al mayoreo, y sobre todo de carcter industrial, pero las presentaciones con guin pueden ser muy efectivas para productos y servicios muy conocidos (telemarketing). Con los guiones electrnicos, los vendedores se pueden guiar por la secuencia de un mensaje de ventas preparado, en el momento, para adaptarse a las inquietudes del prospecto.*De la formula. En este, el vendedor primero identifica las necesidades, las actividades y el estilo de compra de su presentacin formulada que demuestra la forma en que el prospecto debe satisfacer sus necesidades.*La satisfaccin de las necesidades. Este empieza con una investigacin de las necesidades al momento en que se est haciendo la presentacin y la demostracin del producto o servicio. En este enfoque se provoca que el prospecto hable y hable para que nosotros detectemos dichas necesidades, el vendedor en este enfoque requiere de gran capacidad para saber escuchar, analizar y resolver dichas necesidades.MODELOS, MUESTRAS Y OBSEQUIOSConsiste en la entrega de una reproduccin en miniatura de un producto (Trial Size), el cual se entrega cerrado y protegido al consumidor. El producto se entrega tal y como el consumidor lo puede adquirir en el punto de venta. stas reproducciones pueden ser como se mencion anteriormente en miniatura, o por medio de sachets.Con el muestreo se persiguen los siguientes objetivos:

La aceptacin de un producto nuevo.La aceptacin de un producto mejorado.El incremento en cobertura y penetracin.Aumento de la velocidad de difusin y comercializacin.Captacin de prospectos marginales (potenciales consumidores a quienes no les interesa el producto).La captacin de prospectos desilusionados o desepcionados con la competencia.La aceptacin, colaboracin y distribucin del detallista.Estimulo directo al consumidor.

Un muestreo debe de tener las siguientes condiciones:El producto debe ser capaz de afrontar y resistir comparaciones.No se debe utilizar si se prevn cambios en el producto o en la presentacin.No utilizarlo sin previo estudio de mercado.Debe iniciarse en pocas de mayor consumo, pero antes de que la demanda alcance su mximo.No iniciar la campaa de muestreo con demasiada anticipacin, dentro del plan general de mercadotecnia.Mtodos de entrega de muestras u obsequios:-TODE (tocar y dejar, de casa en casa) -Llamen (Llamar y entregar) -Postal -Dplex (aadir la muestra/obsequio a otro producto)

CATLOGOS Y FOLLETOSSe utiliza para la venta de productos que difcilmente se encuentran en almacenes y otro tipo de establecimientos debido a su originalidad, marca o por tratarse de zonas rurales. Deben realizarse con ilustraciones muy explcitas de cada producto, as como su descripcin bien detallada, as como su uso y manejo. Su precio total o en su caso los descuentos que existan. Se debe especificar si cuenta con complementos, cules y cuntos son. Si existe cargo de envo adicional.

TESTIMONIOSEl poder de los testimonios para crear ms confianza en los clientes y lograr ventas. Porque somos ms propensos a comprar donde otro ha quedado satisfecho. Elpoder de los testimonioses enorme en la promocin de la empresa, marca, producto o servicio, por eso es tan importante conseguir testimonios, pero no basta con conseguir testimonios sino tambin testimonios de confianza. Cmo deben ser los testimonios para convencer: Para convencer a las personas se recomienda que los testimonios tengan el siguiente formato: Nombre y apellidos Localidad, lugar de dnde son Edad u otros aspectos que puedan importar para mostrar la calidad del producto Fotografa (recomendable, da ms confianza) Mensaje que se muestra

REGLAS PARA LA DEMOSTRACINLas exposiciones y las demostraciones debern contener las ocho C de la conviccin.Las demostraciones deben ser clarasLas demostraciones deben ser concisasLas demostraciones deben ser completasLas demostraciones deben ser contundentesLas demostraciones deben ser complementariasLas demostraciones deben ser convincentesLas demostraciones deben ser constructivasLas demostraciones deben ser correctivasLa promocin de ventas: variable clave del marketing. Jaime Rivera Camino,Mara Dolores de Juan Vigaray