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LA GESTIÓN INMOBILIARIA
TEORÍA Y PRÁCTICA DEL NEGOCIO INMOBILIARIO
Smashwords Edition
Published by FRANKLIN ALBERTO DÍAZ LÁREZ at Smashwords
Copyright 2014 Franklin Alberto Díaz Lárez
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ÍNDICE
EL GESTOR INMOBILIARIO. CONCEPTO Y GENERALIDADES
PRINCIPALES NEGOCIOS JURÍDICOS QUE SE PUEDEN
REALIZAR SOBRE LOS BIENES INMUEBLES
EL GESTOR COMO PERSONA NATURAL
EL GESTOR COMO PERSONA JURÍDICA
EL TRABAJO DEL GESTOR INMOBILIARIO. ATRIBUCIONES Y
FUNCIONES
LA CARTERA DE CLIENTES
MÉTODOS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES
PRENSA. EL MUNDO DE LA PUBLICIDAD EN LOS PERIÓDICOS
PANFLETOS Y VOLANTES
EL MUNDO DE LAS RELACIONES INTERPERSONALES
INTERNET: UNA VENTANA ABIERTA AL MUNDO DE LOS
NEGOCIOS INMOBILIARIOS
LAS TÉCNICAS DE VENTA "PURA Y DURA". EL VENDEDOR DE
"PUERTA FRÍA"
EL FRUTO DEL TRABAJO DEL GESTOR INMOBILIARIO; LAS
GANANCIAS
LOS CONTRATOS INMOBILIARIOS. NOCIONES Y
FUNDAMENTOS BÁSICOS
FORMULARIOS DE CONTRATOS RELATIVOS A LA
COMPRAVENTA
FORMULARIOS DE CONTRATOS RELATIVOS AL
ARRENDAMIENTO
FORMULARIOS PARA EL EJERCICIO PROFESIONAL
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EL GESTOR INMOBILIARIO. CONCEPTO Y GENERALIDADES
El gestor inmobiliario es aquella persona que, en nombre
propio o ajeno, realiza una función de intermediación entre
quienes desean realizar un negocio jurídico con un bien
inmueble.
Respecto de este concepto es necesario realizar algunas
precisiones.
En primer lugar, vamos a establecer lo que debemos entender
por "bien inmueble".
Una definición simple, sencilla, es la que considera que los
bienes inmuebles son aquellos que no se pueden desplazar
de un lugar a otro sin perder su esencia, su substancia. Por
contrapartida, serán "bienes muebles" los que sí se pueden
desplazar de un lugar a otro.
En tal sentido, son "bienes inmuebles" las casas, los edificios,
los apartamentos, los terrenos y las fincas. Por contrapartida,
bienes muebles serán todos los demás, es decir, los muebles
propiamente dichos (sofás, sillones, sillas), los
electrodomésticos (televisores, planchas, radios,
ordenadores, etc.), las camas, comedores, bibliotecas, etc.
Sobre los bienes, cualesquiera que estos sean, existen
"derechos". A saber;
1.- El derecho de propiedad,
2.- El derecho de uso,
3.- El derecho de usufructo, o derecho de percibir los frutos
que produzca el bien,
4.- El derecho de "abuso" (hacer con él lo que nos venga en
gana).
Estos "derechos" no pueden existir solos, es decir, que tienen
que tener un titular forzosamente. No existe ningún bien,
entendido como tal, sobre el que nadie tenga algún derecho.
Todos los bienes, sean muebles o inmuebles, tienen sobre sí
un titular, una persona a la cual le está atribuido.
Una vez hecha esta aclaratoria, diremos que, de aquí en
adelante, nos centraremos únicamente en los "bienes
inmuebles" (edificios, casas, pisos, apartamentos, fincas y
terrenos), y los negocios jurídicos que se pueden realizar
sobre ellos. Ese será el objeto de estudio de este texto.
Seguimos. Sobre los "derechos" que las personas tenemos
sobre los bienes inmuebles, se pueden realizar diversos tipos
de "negocios jurídicos".
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PRINCIPALES NEGOCIOS JURÍDICOS QUE SE PUEDEN
REALIZAR SOBRE LOS BIENES INMUEBLES
Los principales negocios jurídicos que podemos realizar sobre
los bienes inmuebles son:
1.- La venta,
2.- El alquiler o arrendamiento,
3.- La permuta,
4.- El comodato o préstamo de uso,
5.- La donación, y
6.- La hipoteca.
1.- La venta:
Es un contrato mediante el cual el vendedor se obliga a
transferir a otra el DERECHO DE PROPIEDAD sobre un bien
inmueble, y el comprador a pagar un precio.
2.- El alquiler o arrendamiento:
Es un contrato mediante el cual una persona le transfiere a
otra el DERECHO DE USO sobre un bien inmueble
determinado, a cambio del pago de un canon.
3.- La permuta:
Es un contrato mediante el cual cada una de las partes se
obliga a dar una cosa para recibir otra por ella.
Este contrato es conocido vulgarmente como trueque, cambio
o canje.
4.- El comodato o préstamo de uso:
Es un contrato mediante el cual una persona le transfiere a
otra el derecho de uso sobre un bien inmueble determinado,
sin que medie a cambio ningún tipo de contraprestación.
Es decir, que este es un contrato por el cual una persona le
cede a otra el derecho de usar un bien inmueble determinado
sin cobrarle nada a cambio. De gratis.
5.- La donación:
Es un contrato mediante el cual una persona transfiere el
derecho de propiedad sobre un bien inmueble a otra, de
forma gratuita, es decir, sin recibir nada a cambio.
6.- La hipoteca:
No es en realidad un contrato propiamente dicho, sino "un
derecho" que se constituye a favor de un tercero para
garantizar el cumplimiento de una obligación principal. En
consecuencia, no es sino un derecho supeditado al
cumplimiento de una obligación principal, de la cual
depende. Extinguida la obligación, se extingue a su vez la
hipoteca.
Al comienzo señalábamos que el gestor inmobiliario podía
actuar "en nombre propio" o "ajeno". Haremos algunos
comentarios al respecto.
Cuando decimos que el gestor actúa "en nombre propio", nos
referimos a que lo hace a título personal, es decir, sin
representar a nadie sino a sí mismo como persona, como
individualidad. Ocurre lo contrario, cuando decimos que el
gestor actúa en nombre ajeno, caso en el cual sus
actuaciones se harán "en nombre" de una tercera persona
natural o jurídica (empresa).
Esto, que a primera vista aparenta ser algo sencillo, tiene su
importancia en función de determinar quién o quiénes son
las personas que quedarán obligados con la intermediación
del gestor. Cuando el gestor actúa a nombre propio, es obvio
que se obligará él individualmente, mas, cuando lo hace a
nombre de otro (persona o empresa) es el otro el que quedará
obligado, no él.
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EL GESTOR COMO PERSONA NATURAL
Cualquier persona, sin limitaciones legales derivadas de su
edad o condición mental, puede dedicarse de forma
individual, a la intermediación inmobiliaria. Para ello no se
requiere de una gran formación académica, si bien es cierto
que, al menos, se necesita tener algunos conocimientos
básicos, algunas nociones fundamentales.
El oficio de gestor inmobiliario no requiere de titulación
académica específica, aunque es obvio que un titulado en
Ciencias Empresariales, Economía o Derecho, tendrá
muchísimo más conocimiento del mundo inmobiliario que
una persona que no ha obtenido ninguna de tales
titulaciones.
Al igual que para realizar cualquier tipo de actividad
lucrativa, lo que tiene que hacer aquel que piense dedicarse
al mundo de la gestión inmobiliaria de manera personal,
individual (al menos en España), son dos cosas:
1.- Darse de alta en el régimen de autónomos de la seguridad
social bajo el epígrafe correspondiente a la actividad que va a
realizar, y
2.- Darse de alta en el Ministerio de Hacienda en el renglón
bajo el cual piensa tributar.
Legalmente hablando, eso viene a ser lo básico, lo
fundamental.
Es obvio que, dependiendo del país o de la región donde se
desee ejercer la labor de gestión inmobiliaria, habrá que
informarse sobre cuál sea la normativa que rija la actividad
en esa zona específica, a los fines de cumplir con cada una de
las exigencias que se nos demanden.
No nos sería posible ofrecer al lector todo el abanico de
posibilidades y exigencias legales que se piden a las
personas, individualmente entendidas, a nivel global, para
ejercer de gestores inmobiliarios. Aunque sí tenemos que
aclarar que suelen ser similares a las descritas
anteriormente.
De otra parte, decir que en este texto nos vamos a centrar en
lo que cualquier gestor inmobiliario, independientemente del
país en que se encuentre, debe conocer como mínimo para
poder echar a andar en esta actividad, haciendo abstracción
de las exigencias legales para su ejercicio en cada país, las
cuales corresponderá investigar a cada quien por su cuenta.
Tomaremos como referencia un país; España, como lugar de
base de nuestras operaciones. Mas, todo lo que digamos aquí
es extrapolable al resto del mundo, teniendo siempre en
cuenta las exigencias legales de cada lugar, como hemos
dicho antes.
La mayor parte de los criterios y conceptos que se esbozan en
esta obra, van dirigidos a trabajar sobre la persona del lector
procurando hacerle ver sus potencialidades internas, su
capacidad para el ejercicio de este oficio; las técnicas de
venta, las estrategias personales para alcanzar objetivos y
metas; las maniobras, habilidades y técnicas fundamentales
para obtener logros. Y estas cosas, son universales.
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EL GESTOR COMO PERSONA JURÍDICA
La segunda forma de trabajar en el negocio inmobiliario, es la
de realizar la gestión en nombre de otro, esto es, en nombre
de un tercero, bien sea que se trate de una persona natural o
jurídica (empresa).
La ventaja de trabajar para otro radica en que será aquel
quien quede obligado con las actuaciones del gestor y no él
mismo.
Existen dos tipos de personas, las naturales y las jurídicas.
Las personas naturales somos los individuos de la especia
humana, singularmente considerados. Las personas jurídicas
son las empresas, asociaciones, fundaciones, entidades
gubernamentales, etc. Podemos crear una empresa
inmobiliaria para ejercer la función de gestores inmobiliarios.
Para ello tendremos que aportar un capital determinado, el
cual va a depender del tipo de empresa que vayamos a
constituir, es decir, de su forma jurídica (S.A., C.A., SRL, etc.)
También tendremos que pensar y elegir un nombre
comercial; buscar unos socios (aunque hay algunas figuras
empresariales que se pueden crear de forma individual);
buscar un local comercial con una buena ubicación, dotarlo
de mobiliario, teléfono, y fundamental; la conexión a
internet.
Para formalizar la legalidad de nuestra empresa, tendremos
que hacer un "documento constitutivo" y registrarlo en el
registro mercantil; darnos de alta en el régimen de la
seguridad social que corresponda al número de socios y su
función en la empresa, así como de sus empleados; y dar de
alta la empresa en el Ministerio de Hacienda a los fines de la
tributación correspondiente, escogiendo el "modo" como
pensemos tributar.
De este tipo de cosas se suelen ocupar las gestorías, aunque
siempre se pueden hacer por uno mismo investigando un
poco los requisitos en las oficinas correspondientes del
Registro Mercantil, la Seguridad Social y el Ministerio de
Hacienda.
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EL TRABAJO DEL GESTOR INMOBILIARIO. ATRIBUCIONES Y
FUNCIONES
Independientemente de la "forma" como se quiera realizar la
labor de gestor inmobiliario, debemos decir que la principal
virtud que tiene que tener el gestor inmobiliario es la de
"enamorador". Sí; "enamorador". Tendrá que "enamorar" a
sus clientes (en el buen sentido de la palabra). Una vez
"enamorados" los clientes, la mayor parte del trabajo estará
realizada.
El gestor inmobiliario es simplemente un vendedor más. Es
una persona que "vende" algo. Ese "algo" no es otra cosa que
sus servicios, sus gestiones, su actividad humana.
En el ejercicio de su misión, el gestor inmobiliario tiene que
desarrollar, por fuerza, una virtud fundamental: la capacidad
de influir sobre otras personas. En una palabra, la capacidad
de "enamorar".
Cuando hablamos de que el gestor inmobiliario tiene que
saber "enamorar" a las personas, nos referimos a que es
imprescindible que quien se piense dedicar a esta actividad,
cultive en profundidad el poder de convencimiento; la
capacidad de persuasión. Este es el centro de la cuestión. El
eje sobre el que tiene que girar su mundo.
Una persona que es capaz de persuadir, de convencer a otra,
tiene el mundo ganado, el planeta tierra a sus pies. Como un
vendedor más que el gestor inmobiliario es, hacia ese
objetivo debe encaminar todos sus esfuerzos; al desarrollo y
perfeccionamiento de la capacidad de seducir, de cautivar, de
atraer, de convencer.
Valga aquí el siguiente comentario. Uno de los hombres más
famosos del mundo en cuestiones amatorias fue el italiano
Rodolfo Valentino, célebre por su increíble capacidad de
enamorar, de atraer. En una entrevista que le hicieron en una
ocasión, un periodista le preguntó en qué radicaba su secreto,
y él contestó sin inmutarse que no en la belleza física, desde
luego. Su secreto estaba en la capacidad de enaltecer el ego
de aquel con quien hablaba. ¿Y cómo lo logra? Volvieron a
preguntarle. Su respuesta fue también de lo más sencilla:
"Hablándole siempre de sí mismos"
Quien posee el don de la belleza física, tiene un plus
adicional, sin duda importante, pero no fundamental. Mas,
cuando se habla a alguien de sí mismo, enalteciendo sus
virtudes, parece ser que, como por arte de magia, cae rendido
a nuestros pies. Obviamente esta es una exageración, pero, al
parecer, a Rodolfo Valentino sí que le funcionaba.
Aparentemente, no hay mejor canto sirena que la alabanza
sincera, el cumplido, la adulación, el halago, la pleitesía.
En todo caso, dejando al margen este pequeño comentario
sobre el "enamorador nato" que fue Rodolfo Valentino, más
adelante veremos algunos métodos, técnicas y
procedimientos que nos van a servir de ayuda, de guía a la
hora de "enamorar" a nuestros clientes para conseguir
nuestros objetivos (dinerito en abundancia).
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LA CARTERA DE CLIENTES
Fundamental, para iniciarnos en el mundo de la gestión
inmobiliaria, es hacernos con una buena, suculenta y
mientras más jugosa mejor, "cartera de clientes". Es de allí de
donde vamos a obtener nuestros ingresos. Pero, ¡alto!, antes
tendríamos que saber lo que les vamos a ofrecer a nuestros
clientes; con qué "miel" vamos a atrapar esos osos.
La respuesta es sencilla; INTERMEDIACION. Ese va a ser
nuestro trabajo. No hay nada más. Vamos a ofrecer un
servicio, una actividad humana, un "hacer algo". Nos
obligaremos a colocar todos nuestros conocimientos,
nuestros esfuerzos, nuestra mejor voluntad, para que
nuestros clientes consigan lo que quieren, lo que buscan, lo
que persiguen, sus objetivos.
¿Qué buscan nuestros clientes?
¡Depende!
Para esto no hay una respuesta absoluta, sino relativa.
Decimos "depende" porque en el ejercicio de las actividades
de gestión inmobiliaria, no existe un perfil único de clientes,
sino cuatro. A saber:
1.- Vendedores
2.- Arrendadores
3.- Compradores
4.- Arrendatarios.
Dependiendo de la posición que ocupe nuestro cliente en
alguno de estos renglones, sabremos lo que busca, lo que
demanda, lo que persigue.
El vendedor lo que busca, obviamente, es vender un
inmueble. ¿Cuál será nuestra labor con él? Vendérselo, por
supuesto. Procurar colocárselo mediante un conjunto de
técnicas y estrategias que estudiaremos más adelante.
En el caso del comprador; que busca comprar un inmueble
con unas características determinadas, ¿qué tendremos que
hacer nosotros? Buscarle ese inmueble, indudablemente.
Buscarle ese piso, casa o apartamento en el lugar de sus
deseos, por el precio que pueda pagar y bajos sus particulares
condiciones y capacidades.
En el caso del arrendador, que lo que demanda es un cliente
a quien arrendar su inmueble, nuestro trabajo será el de
conseguirle ese cliente teniendo presentes sus exigencias en
cuanto al perfil económico, social y personal del inquilino
demandado.
Y por último, el caso del arrendatario, que lo que busca es
alquilar un piso, nuestro trabajo se centrará en buscarle ese
piso que se adapte en mayor o menor medida a sus
particulares circunstancias.
Muchos gestores inmobiliarios se especializan en una sola
área; bien la venta o bien los arrendamientos. Algunos
abarcan ambos; ventas y arrendamientos. Eso queda al gusto
y posibilidades de cada quien. Aquí estudiaremos ambos al
detalle.
Nuestro trabajo no solo consistirá en colocar frente a frente a
vendedor/arrendador con comprador/arrendatario, sino que
también tenemos que ser capaces de encargarnos de todo lo
relativo al papeleo, es decir, redacción de contratos; gestiones
ante notarías, bancos y registros; altas en los servicios (agua,
luz, gas, recogida de basura, comunidad, etc.); y cualesquiera
otro tipo de servicio que necesiten nuestros clientes
derivados del negocio jurídico en el que estemos sirviendo de
intermediarios.
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MÉTODOS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES
A estas alturas, el lector se estará preguntando: ¿De dónde
sacamos los clientes? ¿Dónde conseguimos quien venda,
compre o arriende? ¿Cómo accederemos al nicho, a la fuente
de nuestra clientela? ¿Cómo creamos nuestra deliciosa,
jugosa y suculenta "cartera de clientes"?
Como todo lo que se aspira conseguir en esta vida, hay que
buscar un método, una forma, un procedimiento para
obtenerlo.
Los principales "métodos" mayoritariamente utilizados para
conseguir clientes; las "formas" de captarlos, de
"enamorarlos", son los siguientes:
