La negociación en la empresa
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La negociación en la empresa
• La negociación en la empresa
• El negociador y la negociación
• Técnicas estratégicas de negociación
• Negociación colectiva
unidad 9
IDEAS CLAVESALIR
Unidad 9 – La negociación en la empresa
NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA
Negociación Etapas de un proceso negociador
Negociación colectiva
Tipos de negociación
Delegados sindicales
Estrategias
Tácticas
Sindicatos
Ideas clave
Técnicas estratégicas de negociación
Preparación
Ventajas y requisitos
Personalidades de los negociadores
Negocio eficaz
Cómo resolver dificultades
Intercambio
Discusión
Cierre
Delegados de personal
Comité de empresaFormato pdf
Unidad 9 – La negociación en la empresa
1. La negociación (1/4)»
Negociación proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestión, resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos.
Elementos de una negociación
AMENAZAS
1. Las Partes.
Personas que van a
negociar sobre una cuestión común
2. Tema de discusión. Asunto que relaciona a las partes y en el que tienen intereses contrapuestos
3. Controversia. Posiciones enfrentadas
entre las partes respecto al tema en
común
4. Conclusión.
Se encuentra una solución, o se considera que no se puede llegar a ella por diferencias
insalvables
Unidad 9 – La negociación en la empresa
1. La negociación (2/4)»
Variables que influyen en la negociación
Externas• Información disponible
• Factores de presión
- De una parte sobre la otra
- De elementos externos sobre una parte
• Condicionantes del momento
• El tiempo de desarrollo
Internas • Capacidad de diálogo
• Habilidades sociales
• Intuición
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1. La negociación (3/4)»
Tipos de negociación
Negociación: empresarial, comercial política
Negociación: cooperativa, competitiva, mixta
Negociación: bilateral y multilateral
Negociación: en nombre
propio y representada
Según el ámbito de aplicación
Según la estrategia
Según el número de partes
Según las personas
Busca en la negociación aludida en este artículo los factores a tener en cuenta y el tipo de negociación de que se trata.
Importantes temas pendientes aún de negociación
Con la futura desaparición de la mesa sectorial del Insalud, que hasta ahora constituía un importante marco referencial de
las negociaciones entre los sindicatos y Administración quedan tres importantes temas que presumiblemente tendrán que seguir siendo negociados en 17 mesas sectoriales autonómicas con posibilidad de resultados dispares. El primero de ellos es el de la estabilidad en el empleo que, a pesar de haber dado un importante paso con el acuerdo de la mesa sectorial del Insalud (no firmado por la CESM) sobre consolidación de empleo temporal del pasado 2 de agosto, y estar en estos momentos en fase de tramitación en el Parlamento, no ha puesto aún punto final al tema de las interinidades. Otro tema sería el de la reordenación de recursos y jornadas, con la aplicación de la directiva 93/104 a todos los médicos del Estado y la adecuación de las plantillas en la atención a primaria a las necesidades reales. Por último, estaría también pendiente la eterna reforma de retribuciones, sobre todo en el estamento médico, que se adecuase con más realismo al trabajo y responsabilidades que realmente recaen sobre los profesionales de la Sanidad española. Fuente: www.medvnet.com
Unidad 9 – La negociación en la empresa
1. La negociación (4/4)»
Unidad 9 – La negociación en la empresa
2. El negociador y la negociación (1/4)»
El negociador
Tipos
Confiado.Exceso de confianza en la otra parte
Desconfiado.Sin confianza en la otra parte
Asertivo. Defiende sus objetivos sin dañar a la otra parte
Autoritario.Tiende a imponer sus decisiones
Conciliador.Su premisa es el diálogo
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2. El negociador y la negociación (2/4)»
El negociador
Claves de un buen negociador
Puntualidad
Convergencia de los lenguajes verbal y gestual
Lenguaje claro y abierto
Concentración
Paciencia
Evitar discusiones irrelevantes
y juicios personales
Inteligencia emocional
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2. El negociador y la negociación (3/4)»
La negociación
Preparación
Discusión
Intercambio de opiniones
Cierre
• Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles
• Recabar información del contrario
• Análisis de los medios
Exposición de propuestas, puntos de vista e información
Crear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a un acuerdo
Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un documento que lo refleje
Fases
Juego de rol
Actividad en grupo en la que se trata de simular una negociación cotidiana de los alumnos, en este caso se trata de negociar con el profesor el aplazamiento de un examen.
Para ello dividir la clase en cinco grupos de alumnos, un miembro de cada grupo asumirá el
rol de negociador, (en cada grupo habrá un tipo de negociador diferente) y otro alumno hará las veces de profesor, habrá que seguir en dicha
negociación las fases establecidas que hemos visto anteriormente, el resto de los componentes del grupo observará la situación, tomando nota de cómo se desarrolla, los errores cometidos y todo aquello que considere oportuno desde su punto de vista.
Finalmente se hará una puesta en común en clase.
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2. El negociador y la negociación (4/4)»
Unidad 9 – La negociación en la empresa
3. Técnicas estratégicas de negociación (1/4)»
Estrategias eficaces de negociación
¿Qué se pretende lograr?
Objetivos:
Mínimos: sin acuerdo no hay negociación
Razonables: sucesivos o alternativos. Beneficio para ambas partes
Utópicos: Recibir algo sin ceder en nada. Insólito
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3. Técnicas estratégicas de negociación (2/4)»
¿Cómo lo vamos a lograr?
Estrategias. Marcan la forma en la que cada
parte conduce la negociación
GANAR-GANAR
PERDER-PERDER
GANAR-PERDER
Estrategias eficaces de negociación
Los dos ganamos
Ante dos objetivos ganadores ceden los dos
Tratar de anular los objetivos de la otra parte
Futuro: ruptura
Unidad 9 – La negociación en la empresa
3. Técnicas estratégicas de negociación (3/4)»
Estrategias eficaces
Tácticas para ejecutar las estrategias
TÁCTICAS DE DESARROLLO EFICACES
Positividad
Claridad en objetivos y puntos de cesión
Apertura: escucha, observación, trato y creatividad
Experiencia
Flexibilidad: abrir distintas posibilidades, opciones y concesiones aparentes
Resolver diferencias:
• Tener claros los objetivos y hacer ver a la otra parte las ventajas que se seguirán del acuerdo para él.
• Empatizar, ponerse en el lugar del otro, adelantarse a sus objeciones
• Si es preciso cambiar a los negociadores o nombrar un negociador neutral
TÁCTICAS DE PRESIÓN
• Dirigidas a agotar la paciencia de la otra parte, buscan que ceda.
• Aquellas encaminadas a no decir la verdad al contrario dándole una información falsa o incumpliendo contratos
Como ya hemos visto a lo largo de la unidad, en tu vida cotidiana
realizas a diario numerosas negociaciones, con
tus padres, tus compañeros, tus
profesores, etc. Atendiendo a este hecho contesta las
siguientes preguntas:
1 Enumera aquellas negociaciones que puedes llegar realizar en un día cualquiera de tu vida diaria.
2 ¿Qué estrategias de negociación utilizas normalmente para conseguir tus objetivos? ¿son siempre las mismas estrategias o varían en función del tipo de negociación? ¿Qué resultado sueles obtener?
Unidad 9 – La negociación en la empresa
3. Técnicas estratégicas de negociación (4/4)»
Unidad 9 – La negociación en la empresa
4. Negociación colectiva (1/3)»
Negociación colectivaFija retribuciones y condiciones laborales de los trabajadores
Objetivos Establece la normativa que va a regir la relación laboral entre empresarios y trabajadores
ResultadoPor escrito y presentado ante autoridad legal, para un ámbito y tiempo de aplicación determinado
Convenio
colectivo
Requisitos
Jurídicos. Que garanticen la independencia de las partes y el cumplimiento de los acuerdos
Estructurales. Organizaciones empresariales y de trabajadores fuertes y en igualdad de condiciones
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4. Negociación colectiva (2/3)»
Negociación colectivaUnitaria
Representación sindical
Afiliación sindical por medio del delegado sindical que tiene las siguientes competencias:
• Informativa
• Consultiva
• Participativa
• Jurídica
Libertad sindical
Ley orgánica de libertad sindical
Estatuto de los trabajadores
Dos vías
Regulada por:
¿ Has oído hablar de las mesas sectoriales?
Las mesas sectoriales se constituyen antes de la firma de un nuevo convenio y en ellas participan: sindicatos, empresarios y la administración.
Constituyen una puesta al día de todos los aspectos que rodean a un ámbito de actividad.
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4. Negociación colectiva (3/3)»