LA NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS

Anibal Basurto Amparano MA y MF

2

“En los negocios del siglo XXI, hay toda una generación respondiendo correctamente a preguntas que ya no tienen sentido…”

Anibal Basurto A.

I. ¿SABEN USTEDES CUÁL ES SU PRINCIPAL AMENAZA?

II. ¿Y… YO PORQUÉ?

Material tomado de COPARMEX – Macario Schettino

10%

30%

60%

VISIÓN

CRISIS

BANCARROTA

Tomado del Libro: La Empresa Admirada de Salvador Alba Gómez

¿PORQUÉ CAMBIAN LAS EMPRESAS?

III. LO QUE IGNORAMOS

DE NUESTRAS

EMPRESAS

LA ÚNICA ENTIDAD QUE GENERA RIQUEZA EN UNA REGIÓN Y EN UN PAÍS SE

LLAMA: EMPRESA

LO QUE IGNORAMOS DE NUESTRAS EMPRESAS

¿CUÁL ES EL NIVEL DE LIDERAZGO?¿EN QUÉ NIVEL ESTÁ EL CLIMA ORGANIZACIONAL?¿CUÁL ES LA FUERZA DE FORMACIÓN EN EL VACH?¿CUÁL ES LA EFECTIVIDAD DE LOS PROCESOS SUSTANTIVOS Y DE APOYO ?¿CUÁL ES EL NIVEL DE SATISFACCIÓN DE SUS CLIENTES ?¿CUÁL ES LA TASA DE INNOVACIÓN CON RESPETO A LA TASA DE APRENDIZAJE DE SUS CLIENTES?¿CUÁL ES EL NIVEL DE EFICACIA DE SUS PROCESOS?¿CUÁL ES EL NIVEL DE EFICIENCIA DE SUS PROCESOS?¿CUÁL ES SU NIVEL DE APALANCAMIENTO?¿CUÁL ES SU NIVEL DE RENTABILIDAD?

¿CUÁL ES EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN GLOBAL PROMEDIO?¿ESTÁ CRECIENDO EL PORCENTAJE DE SUSTITUCIÓN DE PROVEEDORES?

¿SE CONOCEN LOS INDICADORES SUSTANTIVOS DE COMPETITIVIDAD?ETC…

¿QUÉ TANTO SE ESTÁ USANDO LA TECNOLOGÍA COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS?

LO QUE IGNORAMOS DE NUESTRAS EMPRESAS

LOS MITOS Y EL GRAN SECRETO

DEL SCH

A. LOS MITOS CON RESPECTO AL CLIENTE

1. Trabajamos para el cliente SCH

2. El cliente siempre tiene la razón SCH

3. El cliente es lo más importante SCH

B. MITOS CON RESPECTO AL

PERSONAL:

B. LOS MITOS CON RESPECTO AL

PERSONAL1. La gente es el activo más importante SCH

2. Nos preocupa mucho la gente SCH

3. La gente es el capital humano SCH

C. MITOS DEL PARAISO EMPRESARIAL:

CALIDAD, PRECIO, SERVICIO, TECNOLOGÍA Y

DISEÑO SCH

V.  BIENVEN

IDO

S AL SIGLO

XXI

LA CREENCIA BÁSICA: EL MUNDO SE MOVIÓ…

ERA PRIMITIVA

SOCIEDAD PRIMITIVA

ORGANIZACIÓN PRIMITIVA

ERA AGRÍCOLA

SOCIEDAD AGRÍCOLA

ORGANIZACIÓN AGRÍCOLA

ERA FEUDAL SOCIEDAD FEUDAL

ORGANIZACIÓN FEUDAL

ERA INDUSTRIAL

SOCIEDAD INDUSTRIAL

ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL

ERA DEL CONOCIMIENT

O

SOCIEDAD DEL CONOCIMIENT

O

ORGANIZACIÓN DEL

CONOCIMIENTO

LAS ERAS HISTÓRICAS…

LA CREENCIA BÁSICA…

LOS PARADIGMAS

Cuando un paradigma cambia, todos volvemos a empezar, porque las reglas cambian y todos perdemos las ventajas competitivas que nos distinguieron.

LA EMPRESA TRADICIONAL INDUSTRIAL ESTÁ AGOTADA…

1.- Se trabaja con enfoque al JEFE; no al CLIENTE2.- Las decisiones las toma un pequeño grupo de “notables”

4.- La gente de la base, que hace el trabajo que aprecia el cliente, es la menos informada5- La empresa es torpe y lenta para dar respuesta a las demandas del cliente moderno6.- Se realiza un trabajo fragmentado; nadie se hace responsable del proceso completo; La empresa está dividida por áreas o departamentos 7.- La información no se comparte; es un instrumento de poder 8.- Las reglas y políticas son rígidas e inflexibles

LOS PARADIGMAS DE LA EMPRESA QUE TRABAJA HACIA LA QUIEBRA

SEGURA

3.- La estructura piramidal se convirtió en una camisa de fuerza para el desarrollo de las organizaciones

LA EMPRESA PIRAMIDAL CLÁSICA

VI. LO QUE TENEMOS QUE HACER PARA

SOBREVIVIR Y SER COMPETITIVOS EN

EL SIGLO XXI

LA REVOLUCIÓN DEL CONOCIMIENTO…

Conocimiento

TecnologíaHabilidad

Empresarial

Tierra

Trabajo

Capital

ANTES

HOY

Era industrialFactores de

generación de riqueza

Era del conocimient

o

Factores de generación de riqueza

Las reglas

del juegohan cambiado:

de un mercado de vendedores, hemos

pasado traumáticamente a uno

de

compradores…

LOS APELLIDOS DE LOS PRODUCTOS Y

SERVICIOS EN EL SIGLO XXIInnovación

Rapidez

Conocimiento

Oportunidad

LA NUEVA EMPRESA DE LA ECONOMÍA BASADA EN

EL CONOCIMIENTO

Las actuales empresas grandes, son mastodónticas, torpes y no están diseñadas para correr riesgos, cuando hoy día, el mayor riesgo es no arriesgar.

Esas empresas, tendrán que desbaratarse en pequeñas unidades de negocio funcionando en forma de red; cada unidad, será responsable de uno o varios procesos completos, que atenderán las solicitudes del cliente de principio a fin; dichos procesos, serán sueltos, flotantes que se moverán de acuerdo a las señales del mercado.

Las que no hagan lo anterior, simplemente desaparecerán.

ALGUNAS REALIDADES PARA LA REFLEXIÓN…

• El mercado de la nueva era del conocimiento es cruel: a las compañías exitosas del pasado, ya les dio su premio; hoy, les exige innovación, cosas nuevas; se ha perdido el respeto a las tradiciones y al tamaño.

• Los directivos y trabajadores soberbios, se están volviendo caros

• Hoy día, a cualquier empresa que tenga 50 ó 100 años de tradición, una pequeña, con meses de haber nacido, le puede tumbar el mercado.

• A la empresa piramidal, vertical y dirigida por jefazos, les ha llegado la hora: o se reinventan en sus entrañas ó desaparecen.

• Por primera vez en la historia, los jóvenes les enseñan a los viejos

Los mejores 10 trabajos más demandados en 2010, no existían en 2004

El reto para México es preparar a los jóvenes para trabajos que aún no existen…

Usando tecnologías que aún no han sido inventadas

Para resolver problemas aún inexistentes…

Antes de cumplir 38 años de edad, los jóvenes de hoy habrán cambiado hasta 14 veces de trabajo

1.• La mayor parte del valor agregado en los

productos y servicios es derivado del conocimiento e inteligencia

2.• La información : Insumo básico de producción

3.• La tecnología: Detonante del desarrollo de los

negocios actuales

4.• La rapidez : Nueva estrategia empresarial

LAS 4 NUEVAS REGLAS DEL JUEGO BÁSICAS PARA HACER NEGOCIOS EN LA ECONOMÍA BASADA EN EL CONOCIMIENTO 

LAS BASES DE LA NUEVA EMPRESA

1.- Haz tu propio mercado; corre la carrera de la águilas; estás vivo por que no te ha llegado la verdadera competencia2.- Distingue al cliente que TIENES del cliente que QUIERES: los primeros te dan la cuenta corriente, los segundos el crecimiento3.- La tasa de diferenciación mata volumen4.- El grito de guerra: estar solos en el mercado 5.- Si necesitas capital para crecer, está jugando el juego equivocado6.- La tecnología ha dejado atrás a la casi totalidad de las empresas mexicanas; cerrar la brecha, es la tarea del líder del siglo XXI7.- La única manera de sobrevivir en el futuro inmediato, es que la tasa de innovación de la empresa sea mayor que la tasa de aprendizaje de tus clientes

8.- Más de la mitad de tus competidores de los próximos 10 años, aún no existen

EL FIN DEL EMPLEO COMO LO CONOCEMOS HASTA EL SIGLO XXI

Es necesario desarrollar un nuevo trabajador que embone con el nuevo concepto del trabajo, acorde con empresas flexibles capaces de adaptarse a cualquier demanda del mercado.

LA EMPLEABILIDAD

ORGANIGRAMA TÍPICO

TODOS ORIENTADOS

AL JEFAZO

CLIENTE

Urbanizaciones Mineria Edificación

MISIÓN

Carreteras Electro-MecanicaRenta de Maquinaria

CALECCESAR BERNAL

EJECUCION DE OBRA

FERNANDO MENDOZA

EJECUCION DE OBRA

THELMO RIPALDAMAQUINARIAJAVIER RUIZ

MAQUINARIAMARCOS GONZALEZ

EQUIPOS DE PROCESOS DE

APOYO VERTICALSISTEMAS

OLIVER VILLEGAS

EQUIPOS DE PROCESOS

SUSTANTIVOS

INTERNETVISITASTELEFÓNICA

APOYO HORIZONTAL APOYO HORIZONTAL

Fáctico

SOLICITUDES SERVICIOSESTRUCTURA OPERATIVA

¿DÓNDE QUEDAN LOS PUESTOS EN

ESTA ESTRUCTURA?

VII. LA NU

EVA FORM

A DE

HACER N

EGO

CIOS EN

LA N

UEVA ECO

NO

MÍA BASAD

A EN

EL CON

OCIM

IENTO

Las 4 tendencias de las organizaciones del siglo XXI:

Las organizacion

es se diseñan,

planean y estructuran a

partir del cliente

El trabajador

de las empresas decidirá sobre el proceso

Las organizacion

es piramidales

desaparecerán y los

puestos se volverán

irrelevantes

Todos los integrantes

de las organizacion

es deben trabajar

generando valor

21 3 4

Las 4 tendencias de las organizaciones del siglo XXI:

Las organizacion

es se diseñan,

planean y estructuran a

partir del cliente

El trabajador

de las empresas decidirá sobre el proceso

Las organizacion

es piramidales

desaparecerán y los

puestos se volverán

irrelevantes

Todos los integrantes

de las organizacion

es deben trabajar

generando valor

21 3 4

Los 4 principios para atender esas tendencias

Enfocada al

Cliente

Centrada en laPersona

Basadaen

Procesos

Criterio de

Resultados

1 432

LAS 4 TENDENCIAS DE LAS ORGANIZACIONES DEL SIGLO XXI:

Las organizacion

es se diseñan,

planean y estructuran a

partir del cliente

El trabajador

de las empresas decidirá sobre el proceso

Las organizacion

es piramidales

desaparecerán y los

puestos se volverán

irrelevantes

Todos los integrantes

de las organizacion

es deben trabajar

generando valor

21 3 4

Los 4 principios para atender esas tendencias

Enfocada al

Cliente

Centrada en laPersona

Basadaen

Procesos

Criterio de

Resultados

1 432

LA ORGANIZACIÓN DEL CONOCIMIENTO

JUSTIFICACIÓN DE LA EMPRESA INTELIGENTE

Las 4 tendencias de las organizaciones del siglo XXI:

Las organizaciones se diseñan,

planean y estructuran a

partir del cliente

El trabajador

de las empresas decidirá sobre el proceso

Las organizaciones piramidales desaparecerá

n y los puestos se volverán

irrelevantes

Todos los integrantes de

las organizacione

s deben trabajar

generando valor

21 3 4

Los 4 principios para atender esas tendencias

Enfocada al

Cliente

Centrada en laPersona

Basadaen

Procesos

Criterio de

Resultados

1 432

LA ORGANIZACIÓN DEL CONOCIMIENTO

JUSTIFICACIÓN DE LA EMPRESA INTELIGENTE

Esta es la nueva

forma de hacer

negocios

PARA LLEGAR A ESTE TIPO DE EMPRESA…

1. Adecentar tu empresa

NECESITAS…

7. Aprender a servirle a un cliente 6. Ubicar el ADN de tu empresa para crecer

10. Aprender finanzas básicas para saber que diablos es un resultado

3. Capacitarte hasta que duela4. Servir y atender a tu gente

8. Crear tu propio mercado9. Alfabetizarte en la tecnología

2. Fortalecer tu liderazgo

5. Innovar con locura

RECUERDA… LOS 4 PRINCIPIOS PARA

APRENDER LA NUEVA FORMA DE HACER

NEGOCIOS1.- Trabaja Enfocado al cliente, NO al jefe

2.- Trabaja centrado en la persona, no en el empleado3.- Trabaja en base a procesos, no en base a puestos4.- Trabaja con criterio de resultados, no con criterio funcional

EQUIPO HUMANO2 Desarrollo del Equipo Humano (VACH)

3 Clima Organizacional

FINANZASCorto Plazo

6 Rentabilidad 7 Liquidez

Largo Plazo8 Solvencia9 Crecimiento

de Capital

PROCESOS

4 Ahorros e ingresos en dinero por

InnovacionesMERCADO

5 Ventas

LIDERAZGO

1 Nivel de aceptación de la gente hacia el líder

¿CUÁLES RESULTADOS GARANTIZAN UNA EMPRESA COMPETITIVA EN LA NUEVA ECONOMÍA BASADA EN EL CONOCIMIENTO?

Trabajan por la misma VISIÓN; sin hacer tanto cuento

EQUIPO HUMANO2 Desarrollo del Equipo Humano (VACH)

3 Clima Organizacional

FINANZASCorto Plazo

6 Rentabilidad

7 LiquidezLargo Plazo

8 Solvencia

9 Crecimiento de Capital

PROCES

4 Ahorros en dinero por Innovaciones

MERCADO5 Ventas

LIDERAZGO1 Nivel de aceptación de

la gente hacia el líder

1. Rentabilidad2. Liquidez3. Solvencia4. Crecimiento de capital

5.Ventas6. Nivel de Satisfacción

7. Nivel de liderazgo8. Desarrollo de la Gente9. Clima Organizacional

10. Ahorros

por Innovaci

ones

Visión

1. Rentabilidad2. Liquidez3. Solvencia4. Crecimiento de capital

5.Ventas6. Nivel de Satisfacción

7. Nivel de liderazgo8. Desarrollo de la Gente9. Clima Organizacional

10. Ahorros

por Innovaci

ones

Visión

1. Rentabilidad2. Liquidez3. Solvencia4. Crecimiento de capital

5.Ventas6. Nivel de Satisfacción

7. Nivel de liderazgo8. Desarrollo de la Gente9. Clima Organizacional

10. Ahorros

por Innovaci

ones

Visión

1. Rentabilidad2. Liquidez3. Solvencia4. Crecimiento de capital

5.Ventas6. Nivel de Satisfacción

7. Nivel de liderazgo8. Desarrollo de la Gente9. Clima Organizacional

10. Ahorros

por Innovaci

ones

Visión

1. Rentabilidad2. Liquidez3. Solvencia4. Crecimiento de capital

5.Ventas6. Nivel de Satisfacción

7. Nivel de liderazgo8. Desarrollo de la Gente9. Clima Organizacional

10. Ahorros

por Innovaci

ones

Visión

Los resultados de éstos MICRONEGOCIOS, son OPERATIVOS,

no son de NEGOCIO

EQUIPO HUMANO2 Desarrollo del Equipo Humano (VACH)

3 Clima Organizacional

FINANZASCorto Plazo

6 Rentabilidad

7 LiquidezLargo Plazo

8 Solvencia

9 Crecimiento de Capital

PROCES

4 Ahorros en dinero por Innovaciones

MERCADO5 Ventas

LIDERAZGO

1 Nivel de aceptación de la gente hacia el líder

1. Rentabilidad2. Liquidez3. Solvencia4. Crecimiento de capital

5.Ventas6. Nivel de Satisfacción

7. Nivel de liderazgo8. Desarrollo de la Gente9. Clima Organizacional

10. Ahorros

por Innovaci

ones

Visión

1. Rentabilidad2. Liquidez3. Solvencia4. Crecimiento de capital

5.Ventas6. Nivel de Satisfacción

7. Nivel de liderazgo8. Desarrollo de la Gente9. Clima Organizacional

10. Ahorros

por Innovaci

ones

Visión

1. Rentabilidad2. Liquidez3. Solvencia4. Crecimiento de capital

5.Ventas6. Nivel de Satisfacción

7. Nivel de liderazgo8. Desarrollo de la Gente9. Clima Organizacional

10. Ahorros

por Innovaci

ones

Visión

1. Rentabilidad2. Liquidez3. Solvencia4. Crecimiento de capital

5.Ventas6. Nivel de Satisfacción

7. Nivel de liderazgo8. Desarrollo de la Gente9. Clima Organizacional

10. Ahorros

por Innovaci

ones

Visión

1. Rentabilidad2. Liquidez3. Solvencia4. Crecimiento de capital

5.Ventas6. Nivel de Satisfacción

7. Nivel de liderazgo8. Desarrollo de la Gente9. Clima Organizacional

10. Ahorros

por Innovaci

ones

Visión

CLIENTE

MISIÓN

PROCESOS SUSTANTIVOS

PRO

CESO

S D

E AP

OYO

HO

RIZO

NTA

L

SOLICITUD 1 SOLICITUD 2 SOLICITUD 3 SOLICITUD 4 SOLICITUD 5

PROCESOS DE APOYO VERTICAL

PROCESO

PROCESO

PROCESO

PROCESO

PROCESO

PROCESO

PROCESO

PROCESO

PROCESO

A

AAA

AA

A

AAA

AA

A

AAA

AA

A

AAA

AA

A

AAA

AA

A

AAA

AA

A

AAA

AA

A

AAA

AA

A

AAA

AA

ESTRUCTURA OPERATIVA DE UNA

EMPRESA COMPETITIVA

¿QUÉ DEBE HACER EL LÍDER PARA

LOGRAR LO ANTERIORR

TRABAJAR REALMENTE COMO UN DIRECTOR DE NEGOCIOS… NO

COMO UN EMPLEADO DE LUJO…

EMPLEADO DE LUJO

DIRECTOR DE NEGOCIO

vs

El Empleado de Lujo:OPERA

El Director de Negocio:GENERA RIQUEZA

CARÁCTERÍSTICAS

¿AYUDAN LAS ACTIVIDADES QUE REALIZA ACTUALMENTE EL DIRECTIVO A LA CONSECUCIÓN DE LA VISIÓN DE

LA EMPRESA?1. Elaborar el Horarios SI___ NO__X_2. Autorizar cambios de turno SI___ NO _X_ 3. Autorizar facturación SI___ NO _ X_4. Programar acomodos frutas SI___ NO_ X_5. Atender clientes SI___ NO_X_6. Reparar estantes SI___ NO_X_7. Cubrir pedidos foráneos SI___ NO_X_8. Realizar Cotizaciones a Clientes Foráneos SI___ NO_X_9. Realizar Inventario SI___ NO_X_10. Elaborar nómina semanal SI___ NO_X_11. Atender préstamos al personal SI___ NO_X_12. Atender a los proveedores SI___ NO_X_13. Cerrar tienda SI___ NO_X_14. Realizar Cortes de caja SI___ NO_X_15. Checar faltantes de caja SI___ NO_X_16. Asistir a curso de ventas SI_X_ NO__17. Asesorar a colaboradores SI_X_ NO__

RESULTADO DEL ANÁLISIS DE LAS ACTIVIDADES CON ENFOQUE A LA

VISIÓN, DEL DIRECTIVO

1

V = VITALES

O = OPERATIVAS

2

15

PORCENTJE DE

EFECTIVIDAD12%

Es decir, esta empresa

tiene un 12% de

posibilidades de lograr su

visión

… Y ASÍ, ANALIZAMOS CADA CASO …

VISIÓN

ENFOQUE A LA VISIÓN

15 %

10 %

10 %

20 %

10 %

12 %

18 %

14 %

36 %

12 %

23 %

22 %

25 %

17.30%

PORCENTAJE PROMEDIO DE ACTIVIDADES DE ACTIVIDADES DE

LOS DIRECTIVOS DE “LA PRINCIPAL” QUE REALMENTE SE ENFOCAN AL

LOGRO DE LA VISIÓN

VISION

¿PORQUÉ EL LÍDER DE ÁREA NO HACE LO

ANTERIOR?1.- POR QUE TRABAJA ENFOCADO AL JEFE, NO AL CLIENTE2.- POR QUE NO DISPONE DE TIEMPO, PUES TRABAJA CON LUNA LLENA DE OPERACIÓN3.- POR ANALFABETISMO DIRECTIVO

¿QUÉ SE DEBE HACER PARA SUBSANAR ESTOS

PROBLEMAS?1.- EDUCARLO

2.- EDUCARLO

3.- EDUCARLO…

VIII. FINALMENTE… ¿QUÉ SE PUEDE HACER PARA INCORPORARSE A LA NUEVA

FORMA DE HACER NEGOCIOS?

LOS TRES VERBOS DEL DIRECTOR DE NEGOCIOS

COMPETITIVOS DEL SIGLO XXI

1 • Asesorar

2 • Desarrollar

3 • Gestionar

NUESTRA PROPUESTA PARA FORMAR AL DIRECTOR DE

NEGOCIOS

Maestría en Dirección de Organizaciones del Conocimiento

www.isei.edu.mxInvitación…