La Palabra que te ayudará a conseguir más ventas.

Existe una pregunta muy simple de una sola palabra, pasada por alto por casi todos los vendedores : "¿Por qué? "

El "por qué " identifica los motivos dominantes de tus clientes potenciales. Una vez descubiertos dichos motivos, es mucho más fácil cerrar una venta.

Las dos únicas razones por las que consumimos son: El producto adquirido nos sirve para resolver un problema o nos sirve para obtener placer. Casi todas las compras que hacemos (salvo productos de primera necesidad) son emocionales. Cuando tu compras flores o joyas a tu mujer/pareja, lo haces respondiendo a una estímulo emocional. Quieres que tu mujer sonría, te abrace…cuando realizas esa compra no estás adquiriendo el objeto en si, lo que estás comprando es la reacción de tu esposa ante tal regalo. Esa emoción es la que quieres experimentar.

Averiguar el problema que el cliente o prospecto está tratando de resolver o averiguar qué placer está deseando obtener, no sólo aumentará tus opciones de cerrar la venta, hará también que seas más rentable. El "por qué " es el combustible para cada venta, lo que yo también llamo el motivo de compra dominante.

A veces, incluso tus clientes no tienen clara su motivación. Tu trabajo descubrir esa motivación oculta. Conseguir que respondan el porqué significa descubrir la razón por la que están haciendo negocios contigo. Aquí tienes algunas preguntas específicas que pueden ayudarte a llegar al "por qué" del potencial de compra de un cliente :

• ¿Por qué estás aquí hoy?

• ¿Por qué tienes interés en este producto?

• ¿Por qué es importante para ti?

• ¿Por qué decidiste hacer esto ahora?

• ¿Por qué quieres hacer este tipo de inversión?

Echemos un vistazo a los "por qué" de una persona que quiere contratar un servicio de asesoría en marketing y ventas. La razón obvia es conseguir más clientes, pero si rascamos un poco la superficie encontramos los verdaderos porqués.

¿Por qué quieres un contratar un servicio de marketing / ventas online?

Para obtener mas clientes.

Pero en realidad ¿Por qué?

Para que mi empresa pueda ganar más dinero.

Entonces, ¿por qué has contactado con nosotros ahora? ¿Por qué no esperar?

Hemos perdido cuota de mercado y necesitamos un revulsivo. Estamos bastante desesperados.

Bingo. Ahora por fin hemos dado con la verdadera razón : están desesperados. Necesitan un revulsivo.

Encuentra el motivador, el por qué, y entonces sabrás como cerrar un venta.

En casi todos los cursos y técnicas de venta imparten las mismas estrategias; piensa en tu cliente. Interésate por él. A veces es importante recordar esta máxima comercial para poder tener éxito.

En mi caso, cuando un cliente contacta con nosotros, lo primero que hacemos es preguntar “Qué podemos hacer por ti?” seguido de “¿Por qué has contactado con nosotros?” Yo no puedo suponer nada, tengo que saber cuales son las razones por las que un cliente potencial ha contacto conmigo y la única forma de saberlo es preguntando.

Soy consciente de que si me estás leyendo, es muy probable que todo esto te suene bastante, pero también soy consciente de que aunque lo sepas, es muy probable que NO siempre lo apliques.

Te recomiendo encarecidamente que no pases por alto el poder de preguntar. Averiguar los porqués de tus clientes potenciales te acercan más a cerrar una venta

que tu capacidad de seducción, precio o los enormes beneficios que tenga tu producto.

Tenlo en cuenta!