Lalo Huber - Conferencia Influencia Interpersonal y Persuasión

V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional

Prof. Lalo [email protected] 1

Influencia Interpersona

l y

PersuasiónV i s i o n h o l i s t i c a

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Contribuir a desarrollar nuestra capacidad para generar contactos positivos e influir sobre otras personas, en cualquier ámbito o función

Objetivo de la Conferencia



Influencia – Concepto e importancia

Definimos “influencia” como la capacidad de modificar el comportamiento de un determinado sistema externo

En caso de personas, la influencia es más profunda cuando el comportamiento generado es “motu proprio”

Todo objetivo importante en la vida requiere influencia para ser concretado



Comprender para luego influir

Para influir sobre un sistema externo, es preciso antes comprender su funcionamiento

Comprendiendo el funcionamiento se puede luego intervenir sin ser rechazado, sin “romper nada” y logrando el resultado esperado

Esto aplica tanto en la influencia a sistemas puramente materiales como a personas



Repaso – El comportamiento humano

Mente conciente

Menteinconciente

Comportamiento de origen conciente

Comportamiento de origen inconciente

Objetivos personales

Yo



Objetivos personales

Yo

NivelF

OI

ER

Estímulos externos

El hombre multinivel



La “máquina” humana

La analogía del carruaje Nivel físico = la carrocería

Nivel orgánico = los mecanismos

Nivel instintivo = Las reacciones automáticas de los mecanismos

Nivel emocional = Los caballos

Nivel racional = El cochero y sus riendas

El “yo” = el pasajero / dueño del carruaje



Principio fundamental

Principio fundamental de toda posibilidad de influencia interpersonal: la Sincronización

Sincronización: proceso de ajuste de nuestros actos comunicativos a las características, preferencias, limitaciones y capacidades del receptor



EL problema

El problema central de la comunicación interpersonal podría resumirse en una simple idea: “la comunicación que nos

relaja y nos da placer en el momento o en el corto plazo, no es la misma que nos permite lograr nuestros objetivos importantes, en el mediano o largo plazo”



el grado de esfuerzo y autocontrol es proporcional a la diferencia de valores y nivel de conciencia de una y otra. Si son iguales, hace falta poco autocontrol. Si son muy diferentes hace falta mucho autocontrol

Si la conciencia avanza los valores se igualan



Niveles de sincronización

Hombre racional

Hombre emocional

Hombre instintivo

Hombre orgánico

Hombre

Sinc. racional

Sinc. emocional

Sinc. instintiva

Sinc. orgánica

Hombre físicoSinc. física

Com. realInfluencia más profunda,más duradera, más eficiente



Las personas evaluan a las demas en funcion de cuales son sus habilidades en los temas que a ellos les interesan y conocen.

Lo demas no existe. Obviamente siempre va a ganar el evaluador



Sincronización en los niveles más básicos

Sincronización física Adaptación a limitaciones

físicas de la otra parte

Eliminación de barreras físicas a la comunicación

Sincronización a nivel orgánico Adaptación a limitaciones

orgánicas de la otra parte

• Limitaciones en los órganos de los sentidos, por ejemplo



Modalidades de percepción

Captamos los estímulos que provienen del mundo exterior gracias a nuestros cinco sentidos, de manera:

visual

auditiva

táctil

olfativa

gustativa

Al privilegiar inconcientemente ciertos sentidos con respecto a otros, percibimos una realidad deformada



Modalidades de percepción

Personas Visuales

Piensan en varias cosas al mismo tiempo, en imágenes que representan ideas, las mueven, unen, ponen en secuencia, son hábiles para percibir lo no verbal y lo espacial - Ritmo: rápido

Personas Auditivas

Tienen pensamiento lineal-secuencial, de a una idea por vez, proceso más lento, profundo y completo. Interpretan textos, palabra escrita, se expresan bien oralmente, siguen bien las directivas y consignas - Ritmo: mediano

Personas Kinestésicas

Confían en sus sentimientos, sensaciones e intuiciones. Sienten. Se involucran emocionalmente con lo que hacen. Expresan sus sentimientos. Son confiables en eso. Ritmo: lento



Acceso ocular

Claves de acceso oculares:

VisualrecuerdoVisual

construido

Auditivoconstruido

Auditivorecuerdo

Auditivointerno

Kinestésico



Sincronización a nivel instintivo

Formas de sincronización instintiva

Visual• Corporal (movimientos, posturas)• Gestual • Miradas• Proxemia• Vestimenta• Accesorios

Auditiva• Vocal (tono, ritmo, volumen)• Lingüístico (lenguaje, predicados,

frases) Olfativa

• Olores familiares, compatibles o agradables

Táctil• Contacto táctil adecuado

Gustativa



Sincronización instintiva - Proxemia

Distancias adecuadas: Pública: más de 4m

Social: 1,20m a 4m

Personal: 50cm a 1,20m

Intima: menos de 50 cm

Intrusión: cuando una persona “viola” el territorio de la otra

Visual: Perspectiva (alejada)

Auditivo: Distancia media a cercana

Kinestésico: Busca contacto, cercanía



Sincronización a nivel instintivo

Los primeros segundos / minutos de un encuentro son cruciales

Impacto visual general

Contacto visual inicial

Saludo

Primera expresión facial

Primera vez que los protagonistas se estrechan las manos

Cuando los protagonistas se sienten el olor



Sincronización a nivel emocional

Formas de sincronización emocional

Ajustarme a cultura del receptor – Comprender, aceptar y adoptar exteriormente valores del receptor

Elegir momento adecuado – oportunidad

Seguir “protocolos”

Aplicar reconocimiento / halago adecuado

• No criticar, ni objetar, ni contradecir

Utilizar humor criteriosamente

Evitar “dedo en la llaga”

Identificar “anzuelos”



Sincronización a nivel racional

Mantener calma

Demostrar conveniencia

Presentar beneficios para el receptor

Mostrar datos numéricos

Mostrar antecedentes

Justificar lógicamente

Presentar criterios objetivos

Comunicar contexto

Aplicar redundancia

Insistir



Influencia “superficial”: permite lograr conductas deseadas en el corto plazo

Influencia “profunda”: permite lograr conductas deseadas en el largo plazo, para lo cual requiere modificar patrones psicológicos (la educación cae en este tipo de influencia)



Cuando aplica la “imposición”

Para lograr conductas deseadas en el cortísimo plazo

Por razones de emergencia, incapacidad de comprensión de la otra parte o agresión de la otra parte



“me hace sentir mal” me hace reaccionar me hace enojar…

Persona avanzada=poco influenciable



Lo que tenemos derecho de hacer no coincide para nada con lo que conviene hacer… Ojo esa gente que dice “yo tengo derecho a xxx”

frase que me parte la cabeza “Tengo derecho a estar enojado” jajajaj es como si yo dijera “tengo derecho a apretarme los dedos con la puerta”.



Observe su comportamiento hacia personas sin posibilidad de afectarlo y que no le signifiquen ningun interes

Humildad, miedo o

Ser humile frente a superiores es una obligacion, frente a los pares, cortesia, frente a los subordinados, nobleza



La proporcion aceptable a la mente humana media es 99% elogio y 1% critica



PRINCIPIO FUNDAMENTAL DE LA GESTION: Si un sistema pretende manejar a otro el flujo de informacion entre uno y otro debe controlarse estratégicamente.



Cual es el mejor momento para entrar en la casa de alguien que no quiere recibirnos?

Acaso cuando están todos atentos en esa casa a ver quien viene? Cuando estan bien despiertos? Cuando reciebieron una amenaza de

que algien va a entrar en su casa? Y por lo tanto estan todos con cuatro ojos y con todas las antenas paradas?

En esta situacion seria muy dificiel entrar… ohabria que entrar por la fuerza.

Por otro lado, cuano todos estan durmiendo o mejor aun, cuando no hay nadie en la casa!

Lo mismo aplica en las relaciones interpersonales y la influencia. Es muy dificil influir a alguien que esta avisado y que sabe que

intentaremos influirlos. Por otro lado es bastante fácil influir a alguien desprevenido. (este comentario tal vez es para el libro de influencia)



Por qué los deshonestos en general logran mayor influencia y poder?

la comunicación estrategica debe usarse por dos razones basicas:

para defendernos de la inconciencia de otros

para no afectar a otros con nuestra inconciencia



Los que dificilmente logren influir Yo soy frontal, transparente



Muy feo mentir para perjudicar

Ahora, como llamamos a la acción de mentir para favorecer?

Administración de la verdad



Acciones que reducen influencia Informar la intención de influir

Verificar abiertamente dichos de otros

Expresar desconfianza



Sincronización vs. transparencia

¿Puedo alguna vez dejar de sincronizarme y comunicarme de manera transparente?

Solo si ya logré superar las múltiples barreras psíquicas (propias y ajenas) y llegar a contactar los “egos”

• Solo en el “círculo de confianza”

• De otra manera sería fuente de conflicto

Un caso particular: podría hacerlo para atraer personas totalmente compatibles (como los grandes líderes)



Tragar impulsos y aguantar mucho tiempo es como ir llenando una valija cada vez mas y luego tratar de mantenerla cerrada… en un momento la valija explota y el inconciente invade al conciente… lo cual puede derivvar en arranques de locura o depresion. ojo

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