Lalo Huber - Oratoria Persuasiva

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Prof. Ladislao Huber

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Contribuir a desarrollar nuestra capacidad para dar presentaciones en público

y lograr impacto,

Objetivo





Las exposiciones orales son uno de los principales medios de influencia

en la profesión en la gestión en la política en la docencia en la vida social

Vivimos dando “discursos”, ¿o no?

Importancia de la oratoria





Oratoria y presentaciones EFICACES

Discurso eficaz

El discurso es realmente eficaz

no cuando el mensaje es comprendido,

sino cuando se logran los cambios deseados

de pensamiento, sentimiento y/o conducta en el público





El objetivo

Punto clave: Objetivo CLARISIMO

Pregunta básica para orientar toda la preparación:

“¿Qué quiero que piensen, sientan y hagan los asistentes luego del discurso..?”

¿Todo discurso es de venta?





Grados de penetración de un discurso

1. El discurso no es escuchado

2. El discurso es escuchado pero no es comprendido

3. El discurso es comprendido pero no es aceptado

4. El discurso es aceptado intelectualmente, pero no emocionalmente

5. El discurso es aceptado intelectual y emocionalmente

6. El discurso es recordado y genera cambios de conducta





Las dos dimensiones del discurso

2 niveles de impacto del discurso

ClaridadImpacto racional Comprensión

EnergíaImpacto emocional Persuasión





Los 3 componentes del discurso

Palabras 7%

Paralinguística 38%

Corporal 55%

Las palabras Estructura, frases, vocabularioLa paralingüística Volumen, tono, y sus variaciones Pronunciación Ritmo TimbreLo corporal Expresiones faciales Miradas Andar Gestos Posturas Accesorios Vestimenta Características personales





Mensajes y metamensajes

Conciente

Subconciente eInconciente

mensajes

meta mensajes

Estado de ánimo, hábitos, programas- entusiasmo- energía / pasión- seguridad / convicción

Objetivo del discurso

Principalmenteverbal

PrincipalmenteNo verbal





Efectividad comunicacional

Mensaje y metamensaje coordinados -> acto comunicacional exitoso

Interferencia entre mensaje y metamensaje –> acto confuso

Dominio total del metamensaje -> acto fallido





Oratoria = habilidad emocional-instintiva

La Oratoria es una habilidad psico-motriz

No se mejora simplemente con trabajo racional

Es muy similar a la actuación

Requiere trabajo previo de auto-programación(preparación y ensayo)





Oratoria = programación y ejecución

En la preparación gobierna la función conciente

Concientemente se programa el inconciente

Básicamente por repetición

Hasta la fijación inconciente

En la ejecución se libera la función inconciente, dejando al conciente en segundo plano controlando





Clave: entrenamiento y preparación

La preparación es un proceso de auto – programación,

a través del cual grabamos en nuestra mente los mensajes adecuados para lograr el objetivo,

considerando el contexto y las características particulares del público

Con el tiempo se van generando los patrones típicos de un orador profesional





La preparación de un discurso

Naturaleza de la ocasión

Naturaleza de la audiencia Necesidades / Preocupaciones

Características del lugar Tamaño, acústica y ayudas visuales en la

sala

Iluminación

Aire acondicionado y calefacción

Ubicación de asistentes

Cantidad de oyentes

Si es el único orador o, de lo contrario, en qué orden hablará

Temas que tocarán los demás oradores, si los hay





La preparación

Preparación, preparación, preparación...

Empezar con un outline básico, y enriquecerlo

Beneficios de la idea que se desea vender Dedicación importante, 10 a 1 mínimo Investigación del tema

Gurús del tema Últimas novedades Curiosidades y puntos sin resolver

Maduración suficiente - Decantación Saber 100 para hablar 10 Asociación con propias experiencias Prever preguntas u objeciones posibles Ensayo en voz alta, luego con gente





La preparación

Si es factible, elegir lugar adecuado

Si es factible, elegir momento adecuado – oportunidad

Acompañar con elementos contextuales:

Música, comida, perfumes, actividades, regalos, adornos, otras personas

Usar habilidades originales

Manejar sorpresas

Usar efectos especiales





Ganar confianza

La piedra fundamental

Superar el pánico escénico

Soportar el inevitable período de inseguridad

Ensayar en un “ámbito protegido”

Obtener feedback de refuerzo

Practicar y avanzar gradualmente

Utilizar espejo, autograbación y filmación





Ganar confianza

Hablar en público no es difícil en sí mismo

No hace falta perfección para tener éxito

Sí hace falta rapidez La audiencia solo quiere a una persona

agradable, no aburrirse y alguna idea de valor

Nada intrínsicamente malo puede suceder en una charla – Todo se puede aprovechar a favor

La audiencia normalmente es aliada





Claves de la retórica

Objetivo claro y jamás abandonar el tema

Estructura coherente Intro, desarrollo, cierre

No irse por las ramas

Insistir sobre una idea fuerza

No presentar más de un concepto importante cada 45 minutos aprox.

Cada concepto requiere introducción, presentación, ejemplificación, profundización, más ejemplificación, redundancia, analogías, humor, ronda de preguntas y conclusión





El comienzo

Cuidado con la primera expresión –

Comenzar con un punto de acuerdo

No empezar con punto controversial

No empezar con lo más crítico

Comenzar con una reflexión, historia o curiosidad

No pedir disculpas a menos que sea totalmente imprescindible





El comienzo

Dedicar primera parte a justificar la exposición (relevancia del tema para la audiencia)

Beneficios del conocimiento del tema (qué podrán lograr, qué problemas evitar, que oportunidades aprovechar, con ejemplos)

Aplicaciones de los nuevos conocimientos o información (para qué podrán usar los nuevos conceptos)

Problemas que se pueden evitar (dramatizar, con ejemplos)





Facilitar comprensión

Brindar contexto

Gradualizar – Comenzar desde el conocimiento actual de la audiencia

Sintonizar el lenguaje - Evitar jerga ante público no especializado (y viceversa)

Vocabulario rico y sintonizado

Frases cortas

Repetición – redundancia

Ejemplificación





Facilitar comprensión

Usar gráficos - 1 gráfico = 1000 palabras

Usar analogías y metáforas Comparar lo conocido con lo

nuevo cambio organizacional =

crecimiento de un árbol equipo de trabajo = equipo de

fútbol Superar una crisis = cruzar un río La inercia

Mostrar contrastes antes-después Mostrar estadísticas y cifras

“duras”





Impacto emocional en las palabras

Mostrar Energía, Pasión, Convicción, Expresar propósitos, deseos personalesMostrar Humanidad Mostrar sentimientos Mostrar amor por algo / alguien Mostrar admiración por algo / alguien Sintonizar valoresMostrar Humildad - Sencillez Reemplazar el ES por el CREO QUE Reducir la crítica a terceros Usar 3ra persona del plural Relatar historias verídicas (“antihéroe”) Autoincluirse en las críticas





Impacto emocional en las palabras

Mostrar amabilidad Corrección, agradecimiento

Mostrar realismo + optimismo (efecto Obama)

Evitar agresiones / términos extremistas salvo muy cuidados y sintonizados





Impacto emocional

Si no logra que el público sienta que usted está totalmente apasionado por el tema, y convencido de lo que dice, jamás logrará que el público lo esté





Impacto emocional

Utilizar el arsenal no verbal Lenguaje corporal positivo y energético

Dinamismo corporal Expresarse con vehemencia Mostrar pasión real o inducida Auto indignarse antes de empezar

Mostrar sinceridad y confiabilidad con lenguaje corporal

Sonrisa calma... O expresión facial acorde al tema

Manejar proxemia Acercamiento a audiencia

Utilizar reguladores Contacto táctil con la audiencia





Impacto emocional - Energía!

Jamás sentado, salvo caso muy particular

La gesticulación debe acompañar al mensaje

Reflejar ideas diferentes y contrastes en el lenguaje corporal

Utilizar ilustradores

Contacto visual

Evitar gesticulación repetitiva (denota nerviosismo)





Impacto emocional

La voz

Volumen moderadamente elevado

Acentuación variada y acorde

Entonación variada y acorde Evitar el tono monocorde

Pronunciación clara

Pausas para suspenso





Impacto emocional

SINCRONIZACION

Investigar a la audiencia

Ajustarme a cultura de la audiencia

Seguir “protocolos”

Utilizar símbolos comunes

Utilizar lenguaje común





Impacto emocional

Sincronizar con detalles particulares de la audiencia

Sincronizar con preocupaciones puntuales de la audiencia

Evitar “dedos en llagas”

Identificar puntos de sincronización y anzuelos!!

No criticar nada antes de pisar suelo firme

“Recordemos que al hombre medio le desazonará más su cepillo de dientes que un terremoto en

Asia en el que mueran medio millón de personas...”Dale Carnegie





Impacto emocional

Llamar asistentes por el nombre

Hacer referencia a acotaciones de los participantes al avanzar en el discurso

Dar reconocimiento a la audiencia - Elogiar a la audiencia

No exagerar (¡excelente su pregunta!)





Algunos errores comunes

No mantener contacto visual No usar expresiones faciales No usar ojos / cejas Hacer movimientos rítmicos, o

gestos mecánicos, sin interrupción y en forma monótona (manierismos)

Súper-suficiencia o tono dogmático - Pedantería

Usar frases chocantes o groseras – Tocar asuntos escabrosos o poco delicados

Establecer un antagonismo ofensivo





Algunos errores comunes

El dedo en la llaga - Lastimar la sensibilidad del público

Atacar tradiciones o sentimientos colectivos

Criticar demasiado (o al público!) Excusarse o recriminarse

constantemente Hablar demasiado de yo, mío, mi

vida, mi trabajo, mi familia, mi apellido, mi empresa

Hablar por encima o por debajo del nivel de entendimiento del grupo (asincronía)

Hablar gritando o en voz demasiado baja





Impacto emocional

Manejar pausas para enfatizar momentos clave

Usar historias, anécdotas

Buen humor (contar chistes con seriedad)

Utilizar malas palabras adecuadamente





Impacto emocional

Adornos no centrales al tema (efecto cuento de la abuela, típico de Landriscina)

Presentar cifras a través de comparaciones

Para gastar la fortuna de Bill Gates sería necesario gastar 15 Millones por día durante 20 años!

Usar testimonios, citas, frases célebres





Impacto emocional

Minimizar uso de notas Jamás leer (salvo breves citas

preparadas) El hablar “vago”

Única forma de encajar con múltiples paradigmas heterogéneos

Ante público no persuadido, expresar las ideas en gris y no en blanco y negro

1) quien no estudia fracasa! 2) quien estudia tiene más posibilidades de llegar al éxito

Ante público parcialmente persuadido, incrementar extremismo de las expresiones





Impacto emocional

Magnanimidad - Halagar a un contrincante

Jamás intentar disimular un error notable

No comenzar con promesas arriesgadas

Les probaré que…!

Están equivocados si creen que...!





Las preguntas del público

Escuchar activamente las preguntas y acotaciones (aplicar principios de escucha activa)

Solicitar feedback regularmente

Usar preguntas abiertas al público

Hacer sentir cómodos a los que participan

Jamás rechazar acotaciones

Cuidado la expresión facial ante una acotación

Observar las caras en el auditorio

Hacer participar al que bosteza o se distrae

Jamás discutir con la audiencia





Ante asistentes “molestos”

Aceptar el desacuerdo como fuente de aprendizaje

Ver temas particulares aparte

Tomar crítica con calma, humildad y aceptación

Siempre tratar de focalizar dudas y resolverlas

Retomar tema central lo antes posible

Utilizar buen humor





Cómo terminar

Súper planificado Recordar objetivo planteado

Resumir con otras palabras

Destacar conclusiones fundamentales

Cierre con impacto especial No avisar que viene el cierre Levantar la energía

Consumir TODA la pila que quede

Asegurar que quede una buena impresión

No terminar en una controversia

Terminar ANTES que lo que el público espera

Terminar justo después del clímax





Estructura de una propuesta profesional

Objetivo Introducción Problemas identificados Alternativas de solución Análisis comparativo Alternativa recomendada Beneficios esperados Costos involucrados Plan de trabajo Critical success factors Next steps





Slides para una presentación

No creer que armar una buena presentación empieza por el powerpoint

No más de 1 chart cada 3 - 5 minutos

Letra fácilmente legible desde el último lugar

No más de 1 idea por chart

No más de 6/7 puntos por chart, en lo posible de una línea

Priorizar diagramas y gráficos

Letras claras y fondo oscuro para la proyección

Fondo claro y letras oscuras para los hand-outs

Evitar variedad excesiva de fonts y colores

Evitar diagramas complicados (si son necesarios entonces construirlos gradualmente)

Contar con material de back-up

Incluir contenido al inicio





Pasos para el discurso

Preparación Definir objetivo Investigar tema, lugar y audiencia Preparar estructura y contenido Ensayar y ajustar tiempos

Pre-ejecución Ritual previo Relajación, auto-obsesión con el

objetivo Ejecución

Introducción - Ubicación Sensibilización (despertar interés) Desarrollo (explicar) Feedback (aclarar) Cierre impactante Agradecimiento





La fórmula persuasiva de los oradores

Rapidez-humor-burla (efecto Tinelli) Sobreactuación emocional (efecto

Susana Giménez) Seriedad estricta (efecto Grondona) Acidez (efecto Lanata) Ridículo (efecto Dolina) Detalles pintorescos (efecto Landriscina) Optimismo visionario (efecto Luther King) Complacencia total (efecto Perón) Emocionalidad reblandecida (efecto

Socolinsky) Irreverencia (efecto Pergolini) Orgullo y locura hipnótica (efecto Hitler) Delirio exacerbado (efecto Federico

Klemm)





Bibliografía básica

Dale Carnegie Como hablar bien en público e influir

sobre los hombres de negocios

Allan Pease El lenguaje del cuerpo

Larry King Cómo hablar con cualquier persona

en cualquier momento en cualquier lugar

Michael Thomsett A treasury of business quotations

Helmut Krusche Introducción a PNL

Eileen McEntee Comunicación Oral




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