LAS 6P
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sobre las 6 Ps de de la negociacion robusta y las 15 estragias de la
negociación
La nueva tendencia de la escuela de ventas
Luis Alberto García Santana CTC / 801
En los últimos años el vendedor tradicional a tenido que evolucionar a un
Desarrollador de Negocios de su cliente, la visión global comienza enfocándose
en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios de nuestro cliente.
En los años 70’s, el vendedor sólo necesitaba trabajar arduamente tocando
puertas y los clientes le compraban, sin más necesidad. No eran necesarios, ni
existían los conceptos de “servicio al cliente”, “valor agregado”, “calidad en los
servicios”, “competencia globalizada”. El vendedor sólo necesitaba asegurarse
de tener los productos, y el solo producto se vendía.
Ahora el vendedores requiere de herramientas de apoyo para; presentar y
proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de
sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, así como entender
para qué quieren sus productos y servicio, entre otras.
La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o
servicios a sus
clientes, vende soluciones de necesidades específicas. La venta actual ha
pasado ser una simple venta de “productos”, una solución de problemas para
nuestros clientes.
Adentrándonos en cualquier negociación cotidiana podemos desarrollar el
concepto de la 6 P’s que podemos visualizar de la siguiente manera:
PERSONA: esta es la P de lo que caracteriza, con quien estamos negociando.
PRODUCTO: esta P, caracteriza a lo que se está negociando este puede ser la
compra/venta de una casa, un servicio malquiera, aquí es importante notar las
características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante es
visualizar como esas características se traduzcan en beneficios que satisfagan.
PROBLEMA: Esta P caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples
problemas, que hasta cierto punto pueden ser ocasionados por la misma
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persona que sea conflictiva.
PROCESO: es la esencia misma de la negociación, inicia en un punto en el
tiempo y tiene una duración determinada.
PODER: es la percepción que se tiene del y/o en el contexto de negociación,
es decir, el poder que tiene una persona o cosa sobre el negociador.
PRONÓSTICO:
es algo que está fuera del alcance de las partes que están negociando, el
pronóstico podrá ser regido por fuerzas externas, es decir por el mercado.
Teniendo en cuenta el tipo de relación que exista entre el vendedor y el cliente
es como se va a dar la negociación, por ejemplo:
Si la relación con al persona y el producto es importante entonces la estrategia
de negociación es seguir cooperativa “ganar/ganar”. Ya que las dos partes
salen beneficiada.
También se encuentra cuando ni a la persona, ni el producto valen la pena se
debe evitar a cualquier precio hacer la negociación.
La negociación robusta se a comprobado que es muy objetiva ante lo que se
necesita y cuenta por ejemplo:
Visión Clara de las Partes
Objetivos claros y en la misma dirección
Equipo de trabajo cooperativo
Máximo tres y se cierra
Por otra parte, la negociación maratónica la definimos como aquella que se
características por:
Múltiples visitas al cliente
Falta de objetos
Frustrante
Caótica
La validez de la estrategia de negociación, dependerá de la validez del análisis
e las seis P de negociación y de la buena preparación de las partes