Lección 5 - Parte II
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COSTED SRL CURSO TALLER : GERENCIA DE VENTAS TEMA 5 (P. II ) : INCENTIVOS DE VENTAS DOCENTE : LIC. MBA. MIGUEL ÁNGEL DAZA BERNAL
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COSTED SRL
CURSO TALLER : GERENCIA DE VENTAS
TEMA 5 (P. II ) : INCENTIVOS DE VENTAS
DOCENTE : LIC. MBA. MIGUEL ÁNGEL DAZA BERNAL
Incentivos de ventas: elemento utilizado para premiar al personal de ventas por sus logros.
TIPOS DE INCENTIVOS
Incentivos diferentes de los económicos: Técnica de incentivos utilizados para situaciones de esfuerzos especiales y específicos.
Incentivos económicos: Pagos directos o premios indirectos con valor monetario.
Beneficios adicionales: Premios monetarios indirectos que incluyen vacaciones planes de seguro y pensiones.
Tipos de incentivos diferentes a los económicos.
Reconocimiento: Para lograr mejores resultados, el reconocimiento debe hacerse durante una reunión pública, dirigirse hacia el desempeño determinado en forma objetiva y dar a entender a los receptores que la empresa los tiene muy en cuenta.
Menciones honoríficas: Estos incluyen trofeos, placas, certificados, chaquetas, inclusión en organizaciones honorarias como el Consejo Asesor de Ventas y títulos como “Vendedor del año”, Estos tipos de reconocimiento funcionan por que amplían el prestigio de los vendedores entre sus colegas.
Comunicación: Los contactos personales son la forma ,a efectiva de motivación; sin embargo, no siempre es posible hacerlo de modo continuo.
Privilegios especiales: Se les reconoce sus logros al pedir que expresen sus opiniones, el entrenamiento es otro privilegio que puede emplearse para reconocer los logros en ventas.
Planeación de un concurso de ventas: Planear los concurso de ventas requiere experiencia y es adecuado buscar ayuda externa cuando se realiza uno. La participación de la fuerza de ventas resulta esencial cuando se planea un concurso de ventas. Algunos de los objetivos específicos para concursos e incentivos de ventas.
Técnica de incentivos
que conceden premios por
alcanzar metas de
ventas específicas
CONCURSOS DE VENTAS
1. Aumentar el volumen total
2. Introducir nuevos productos
3. Conseguir nuevas cuentas
4. Mejorar la moral y el goowill
5. Mover toda una línea o detener algunos productos
6. Reforzar una estación lenta
7. Superar a la competencia
8. Apoyar la promoción al consumidor
9. Prepararse para una estación fuerte
10. Establecer el tráfico con el distribuidor
OBJETIVOS DE LOS CONCURSOS DE VENTAS
Tema.
Un buen tema para un concurso de ventas es necesario para proveer el elemento de juego dirigido a aumentara la competencia y ampliar la promoción de concurso. Los temas deportivos se utilizan con frecuencia ya que permiten crear una atmósfera competitiva para el concurso.
Premios.
Con frecuencia, los incentivos o premios por sí mismos son la clave para un concurso exitoso. El dinero todavía se usa en gran proporción, pero existe una tendencia creciente hacia incentivos diferentes.
Duración.
La mejor duración para un concurso, en general, es el tiempo necesario para que los representantes de ventas completen el ciclo necesario en sus territorios. El máximo entusiasmo en un concurso puede durar solo por un tiempo.
Promoción.
Un concurso deberá lanzarse con bombos y platillos para generar excitación y entusiasmo
¿LOS CONCURSOS DE VENTAS MOTIVAN?
Una queja frecuente es que distorsionan el patrón normal de ventas. No aumentan las ventas a largo plazo, sino que tan sólo producen un aumento en las ventas a corto plazo. Una crítica relacionada con los concursos es que distraen a los vendedores de su trabajo principal de vender, pues los animan a concentrarse en los premios.
En ocasiones, los concursos de ventas no los planean con debido cuidado.
Otra razón para que un concurso fracase es una promoción inadecuada. Las comunicaciones internas deficientes conducen a que los vendedores desconozcan bastante del concurso, el cual debe estar bien publicitado para que todos se vinculen a mismo.
Los concursos funcionan por que proporcionan reconocimiento, excitación y premios. Considere lo siguiente:
Reconocimiento: Un concurso les brinda la oportunidad de lograrlo.
Excitación: El concurso es un desafío ante el cual los vendedores suelen responder.
Premios: El premio es un motivador efectivo.
Para que los concursos sean efectivos, los gerentes de ventas deben comprender como funcionan. El comportamiento que se premia se aprende y se repite.
En particular los vendedores se preguntan:
1. ¿El concurso es simple?
2. ¿Los términos son específicos?
3. ¿Las metas se pueden lograr?
4. ¿El concurso Cuenta con buen tiempo?
DINÁMICA GRUPAL
¿QUE TIPO DE INCENTIVOS RECOMENDARÍA PARA AGENTES DE VENTAS QUE PERCIBEN BUENAS
REMUNERACIONES Y COMISIONES?MENCIONE AL MENOS CINCO DE ESTOS INCENTIVOS
PROPUESTOS Y SU RESPECTIVA JUSTIFICACIÓN.
