Fortalecimiento Microempresarial¿Cómo implementar una estrategia de

precios para vender más?

Liliana Ospina MedinaProfesional en Mercadeo

Uso

Precio

Suma de valores

Margen

Sacrificio

Satisfacción

Beneficio

Rentabilidad

Utilidad

Costo

Moneda

Trueque - Intercambio

Valor referente

Costo Margen Mercado

Precio y sus componentes

Costo

Materias Primas

Insumos

Mano de Obra

Empaque

Proceso

Embalaje

Fletes

Ventas

Margen – Utilidad - Rentabilidad

Precio por costos + margen.

Precio rentable.

Precio con margen.

Margen del precio.

Utilidad del precio.

Rentabilidad del precio.

Valor de referencia

Mercado.

Regulaciones.

Oferta/Demanda.

Impuesto.

Costeado.

Promocional.

Lugar de compra.

Ciclo.

No se vende a través del precio, se vende el precio!

Esquema lógico de fijación de precios

Producto Costo Precio Valor Cliente

Paradoja de fijación de precios basados en el costo.

Costo

PrecioVentas

Producto

Esquema lógico de fijación de precios

Producto Costo Precio Valor Cliente

Cliente Valor Precio Costo Producto

Fijación de precios basado en el valor

Matriz Precio - Producto

Proceso de fijación de precios

Objetivo del Precio

Estimar Demanda

Costeo

Análisis

Costo/Precio/Competencia

Seleccionar Método

Seleccionar Precio

Piloto / Retroalimentación

Objetivo del precioOrientado a la Rentabilidad

1. Maximizar Utilidades (Costos- Ingresos-)

2. Satisfacer Utilidades Steakholders

3. ROI = (Ut Netas / Ingresos)

Orientado a las Ventas

1. Participación del Mercado (Q y $)

2. Maximizar Ventas (FCL)

Orientación al Mercado

1. Mantener presencia. (Competencia)

2. Mantener Precio. (Competencia)

ESTRATEGIA COMPETITIVA

ESTRATEGIA DE MERCADO

ESTRATEGIA DE PRECIO

Proceso estratégico para la fijación de precios

Proceso estratégico para la fijación de precios

Factores que influyen en la sensibilidad del precio

Efecto del Precio de Referencia.

Efecto de Difícil Comparación.

Efecto del Costo de Cambio.

Efecto Calidad – Precio (Demanda Inversa).

Efecto Gasto Relativo.

Efecto del Costo Compartido.

Efecto del Beneficio Final (Demanda Derivada).

Efecto del Precio Razonable

Efecto Prospección.

Tipo comprador.

BAJA

BAJA

ALTA

ALTA

SENSIBILIDAD AL $

VALORPRECIO

RELACIONCONVENIENCIA

PERCEPCIÓN DEL VALOR

Las 5 C´s del mercadeo basado en valor

Co

mp

ren

de

r

Cre

ar

Co

mu

nic

ar

Co

nve

nce

r

Cap

tura

r

El dilema del prisionero.

El dilema del prisionero.

¿Cómo no caer en una guerra de precios?

W. Cham Kim y Renée Mauborgne, profesores de la

escuela de negocios INSEAD, son los autores de esta

teoría publicada por primera vez en su libro Blue Ocean

Strategy.

Capacidades internas Estrategia Competitiva

1. Liderazgo en Costos.

2. Diferenciación o liderazgo en productos.

3. Nicho, personalización o Individualización.

Nivel de Precios por Estrategia.

1. Descreme.

2. Neutral.

3. Penetración.

¿Cómo reaccionar ante amenazas de la competencia?

Respuesta selectiva.

• Flanquear.

• Contraataque.

• Ataque informativo.

Múltiples jugadas.

• Comprar la competencia.

• Fusión.

• Alianzas para competir.

• Despistar.

• Desaparecer.

¿Cómo reaccionar ante amenazas de la competencia?Impacto de la amenaza en el mercado.

• Para el producto.

• Para la plaza.

• Para la promoción.

• Acceso a información oportuna y actualizada.

• Comunicación selectiva de la información.

• Realice acciones acompañadas de comunicados informativos (Signalling).

¿Cuándo competir con precio?

• Cuando tengo ventajas comparativas o competitivas.

• Para desarrollar estrategias de nicho.

• Con estrategias de diferenciación.

Estructurar estrategias

Estrategia Multisegmento

1. En cada segmento trabajar niveles de precios diferentes.

2. Atrapado en el medio.

3. Estrategia valor – precio.

4. La auto segmentación.

Lugar de compra.

Momento de compra.

Cantidades de compra.

Diseño de producto.

Empaquetamiento del producto.

Identidad del comprador.

Estructurar estrategias

El precio y el ciclo de vida del producto

• Educar al cliente acerca de los atributos y beneficios.

• Comunicar la marca y el producto.

• Depende de la categoría, competencia y nivel de desembolso.

Nivel de precios según el ciclo

DESCREME

NEUTRO

PENETRACIÓN

Ciclo vida producto vs ciclo vida precio

• Desagregar Ofertas. (Componer con varias alternativas).

• Ajustar Niveles de Precio. (Efecto elasticidad).

• Definir Umbrales de Precio.

• Ampliar Gama de Productos (Portafolio).

• Declive

a) Estrategia de Retirada

b) Estrategia de Cosecha

c) Estrategia de Consolidación.

Precios según el ciclo de vida de producto

Interrogaciones+Alto crec., baja participación.• Hacer estrella/descontinuar• Requiere inversión para con-

servar su participación

EstrellasAlto crec.- participación

• Potencial de utilidades• Podría requerir mucha

inversión para crecer

Vacas de dinero+Bajo crec., alta participación.• SBU establecidas y con

éxito•Produce efectivo

Perros+Bajo crecimiento yparticipación

+Bajo potencial deutilidades

Participación Relativa de MercadoAlta Baja

Tasa

de

Cre

cim

ien

to d

el M

erc

ado

Baj

aA

lta

Penetración de Mercado

Desarrollo de Mercados

Desarrollo Productos

Diversificación

Mercados existentes

Mercadosnuevos

Productosexistentes

Productosnuevos

Matriz Mercado - Producto

Tácticas de introducción al mercado

CANALES DE DISTRIBUCIONMUESTREO

DEMOSTRACIÓN VENTA DIRECTA

Los Beneficios son evidentes luego del usoSI NO

ALT

O

B

AJO

NIV

EL D

E D

ESEM

BO

LSO

El precio y el marketing mix

• El precio y el portafolio de productos.

• Productos sustitutos.

• Productos complementarios.

• Línea de productos.

• El precio y la promoción.

• El Mito de las promociones.

• Impacto de la publicidad.

LA ESTRATEGIA Y LA TÁCTICA DE PRECIOS DEBE AJUSTARSE Y EVOLUCIONAR DE ACUERDO CON LOS CAMBIOS DEL MERCADO QUE

PARTICIPO

Precios a la obra…Gracias