Manual de servicios financieros rurales redmichoh
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MANUAL DE SERVICIOS FINANCIEROS RURALES CON ENFOQUE DE RIESGOS
Realizado por: Licda. Iris Villalobos Barahona, MBA
Abril 2012
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PRESENTACIÓN
El presente documento presenta para REDMICROH la propuesta del Manual de Productos
Financieros Rurales con Enfoque de Riesgos. El diseño es el resultado de un estudio de mercado que
identifica los nichos potenciales y define las condiciones generales de los productos a ser
desarrollados e implementados.
En la actualidad la oferta de servicios financieros rurales, destinados al sector de agricultura en
Honduras es baja, si se compara a la cantidad de servicios financieros que se destinan para sectores
productivos como el de comercio, industria, servicios, entre otros. Esta situación ha impulsado a que
él Banco Interamericano de Desarrollo (BID), en conjunto con FOMIN y REDMICROH, realizaron un
estudio de mercado, que les permitió obtener los insumos necesarios para desarrollar nuevos
productos financieras destinados a este sector.
Para lograr el desarrollo de un producto financiero, que satisficiera las necesidades de los
productores en el área rural y lograra una mayor penetración en el mercado, fue necesario
desarrollar productos que combinaran tanto la prestación de servicios financieros y el uso de otros
servicios no financieros, como es el caso de: Alianzas para realizar asistencia técnica,
comercialización, capacitaciones, seguros, entre otros.
El manejo del riesgo crediticio también fue un aspecto importante en el diseño de los productos
financieros. El conocimiento de los riesgos de producción, mercado y crediticios, que podrían
enfrentar los productores a los que se les va a entregar el financiamiento, y el manejo adecuado de
estos aspectos aumenta la probabilidad de que el productor pueda cumplir con el pago del
préstamo.
Se presentan en el presente Manual, tres productos del activo y tres productos del pasivo. La
estructura del diseño de los productos es producto de la experiencia desarrollada por la consultora;
contempla los siguientes aspectos: Nombre comercial propuesto para el producto, descripción del
producto, donde se señalan los aspectos relevantes, caracterización del mercado meta, descripción
de la mezcla de comercialización en donde se definen los aspectos de la política crediticia y de la
mezcla de mercadeo, descripción de los procedimientos y la estrategia de control del riesgo del
producto.
El diseño propuesto fue evaluado con grupos focales y con entrevistas previas a todos los actores
involucrados, posteriormente se darán a conocer a las intermediarias financieras, quienes llevaran a
cabo la implementación del producto.
Se contempla un proceso de acompañamiento por parte de la consultora en la implementación de
los productos, el proceso de acompañamiento contempla la socialización de los productos, la
capacitación para la implementación y el apoyo mediante asesoría en la fase de implementación.
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Tabla de Contenido
PRESENTACIÓN ................................................................................................................................. 2
I. MI PARCELA (Capital de trabajo para producción de Hortalizas) ................................................. 5
1.1 Descripción del Producto: MI PARCELA............................................................................... 6
1.2 Mercado Meta: .................................................................................................................. 7
1.3 Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 12
1.4 Procedimientos ................................................................................................................ 25
1.5 Estrategias de control del Riesgo ...................................................................................... 34
1.6 FORMATOS ANEXOS PARA IMPLEMENTAR EL PRODUCTO ................................................ 42
II. Nombre del Producto: Credi Caja (Capital de trabajo para cajas rurales) ...................................... 56
2.1 Descripción del Producto: Credi Caja ................................................................................ 57
2.2 Mercado Meta: ................................................................................................................ 57
2.3 Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 60
2.4 Procedimientos ................................................................................................................ 70
2.5 Estrategias de control del Riesgo ............................................................................................ 74
Probabilidad de ocurrencia .......................................................................................................... 75
Severidad .................................................................................................................................... 75
Guía para la estrategia de mitigación ........................................................................................... 75
III. Nombre del Producto: MI FINCA LECHERA (Producción y preservación de Forrajes y destinos
similares) ......................................................................................................................................... 87
3.1 Descripción del Producto: MI FINCA LECHERA .................................................................. 88
3.2 Mercado Meta: ................................................................................................................ 89
3.3. Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 93
3.4. Procedimientos: ............................................................................................................. 103
3.5. Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 112
IV. Nombre del Producto: GUARDADITO REGALÓN (Ahorro retirable para todo público) ............... 118
4.1 Descripción del Producto: .............................................................................................. 119
4.2 Mercado Meta ............................................................................................................... 120
4.3 Mezcla de comercialización: ........................................................................................... 120
4.4 Procedimientos Básicos .................................................................................................. 129
4.5 Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 140
V. Nombre del Producto: CUENTA MI SUEÑO (Ahorro programado a plazo fijo para los socios de la
CREL) ............................................................................................................................................. 150
5.1 Descripción del Producto: .............................................................................................. 151
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5.2 Mercado Meta: .............................................................................................................. 151
5.3 Mezcla de comercialización: ........................................................................................... 153
5.4 Procedimientos Básicos .................................................................................................. 162
5.5 Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 174
VI. Nombre del Producto: FONDO DE PROTECCIÓN (ahorro retirable para mitigación de riesgo
productivo).................................................................................................................................... 184
6.1 Descripción del Producto: .............................................................................................. 185
6.2 Mercado Meta: .............................................................................................................. 186
6.3 Mezcla de comercialización: ........................................................................................... 190
6.4 Procedimientos Básicos .................................................................................................. 198
6.5 Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 210
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I. MI PARCELA (Capital de trabajo para
producción de Hortalizas)
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1.1 Descripción del Producto: MI PARCELA
El producto ¨MI PARCELA¨ es un sistema de financiamiento para los productores de hortalizas.
Pondrá a disposición de los productores un crédito para capital de trabajo que le permita
incrementar la producción de hortalizas. Es un financiamiento basado en el ciclo de producción del
rubro a financiar.
“MI PARCELA” se implementará por medio de una alianza entre los siguientes actores: (1) la
institución micro financiera, (2) los centros de acopio, (3) las empresas comercializadoras
(agroexportadores, supermercados, distribuidores y compradores internacionales) y (4) los
productores. Otros aliados podrán ser proveedores de insumos agrícolas y proveedores de asistencia
técnica. La modalidad de alianza podrá variar en las diferentes regiones.
La alianza se desarrollará bajo un esquema de “ganar-ganar”. Busca que todos los actores mediante
la alianza favorezcan el cumplimiento de sus objetivos.
La alianza se propone que la empresa comercializadora adquiera el producto de la calidad y en el
momento deseado, que el productor y el centro de acopio asegure el mercado para la venta de su
producto y produzca de acuerdo a los estándares exigidos, y que la microfinanciera aporte el
financiamiento disminuyendo su riesgo.
Bajo el esquema de la alianza cada actor debe cumplir con los compromisos adquiridos para que la
alianza funcione. La empresa comercializadora debe garantizar la compra de la producción,
mediante un contrato formal. El productor debe asegurar la entrega del producto según calidad y
tiempo. La microfinanciera debe asegurar la entrega oportuna del capital de trabajo. Y el centro de
acopio es el responsable de identificar los productores y retener y hacer efectivo el pago de cada
productor para la microfinanciera.
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1.1.1 Objetivo del Producto
Incentivar la producción agrícola de pequeños productores de hortalizas generando un proceso de
encadenamiento de todos los actores.
Los objetivos específicos son:
Ofrecer capital de trabajo a pequeños productores de hortalizas para aumentar su escala
productiva.
Promover la competitividad de los productores por medio del desarrollo de alianzas entre:
productores, oferentes de servicios financieros e instancias comercializadoras.
Contribuir a disminuir el riesgo crediticio para la IMF y riesgo de acceso a mercado para los
productores.
Asegurar la existencia del producto en tiempo y calidad exigidos por las empresas
comercializadoras
1.1.2 Ventajas para la IMF
Cobertura a un segmento tradicionalmente desatendido
Profundización financiera
Aumento de la gama de clientes
Diversificación del riesgo
Disminuye costos de operación
Red de alianzas con instituciones vinculadas al desarrollo rural agrícola
Imagen institucional
1.2 Mercado Meta:
1.2.1 Perfil del Cliente Objetivo
El producto está destinado a hombres y mujeres, que tienen como principal fuente de ingresos la producción de hortalizas. Tienen un promedio de terreno de 2.5 manzanas, de las cuales producen entre media y una manzana. La mayoría alquila la tierra y los que poseen tierra, la extensión es menor a las 5 manzanas. Aproximadamente, cuentan con activos promedios de L 330,000.00. Los principales cultivos que siembran son: cebolla, chile dulce, papa, tomate y zanahoria. La experiencia en el área de la agricultura es amplia puesto que poseen más de 10 años trabajando en el área agrícola. La mayoría de los pequeños agricultores utilizan un paquete tecnológico para sus cultivos, cuando disponen los recursos económicos para obtener El nivel de organización general de los productores de hortalizas, poseen es mínimo, sin embargo existe un importante nicho de mercado estimado en un 18% de los productores que sí está organizado en centros de acopio.
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El acceso a la asistencia técnica es baja, solamente el 18% de los productores han recibido la asistencia técnica en el área de buenas prácticas agrícolas. Este segmento no posee un acceso a los seguros agrícolas, solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus cosechas. Sin embargo el 88% está dispuesto a pagar un 5% sobre el monto del préstamo por un seguro agrícola. Los principales canales de comercialización de estos productores son: exportadoras, intermediarios y mercados locales. El nivel de satisfacción con el canal actual de venta es “regular”, manifestado por el 44% de los productores encuestados. La mayoría de los productores (71%) prefieren trabajar a través de un contrato formal de compra. Los principales medios de comunicación utilizados por los productores son: mensaje de celular, radios, televisión, llamadas telefónicas y a través de organizaciones de productores. El acceso al financiamiento es bajo, solamente el 40% de los productores recibió financiamiento para sus cultivos durante el año 2010. Esto se debe principalmente a la falta de garantías reales para ofrecer a las instituciones microfinancieras. El monto del préstamo recibido se encuentra en un rango de L 20,000.00 a 40,000.00 a un plazo de 6 a 12 meses, con pagos mensuales o al vencimiento, y una tasa de interés de alrededor del 20%. Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor son: cooperativas y asociaciones, a través de un pariente o amigo, bancos privados y ONG. Existen también recursos de la banca nacional a tasas menores que las tasas de mercado. Su principal limitante es la falta de capital de trabajo para ampliar la producción y para mantener una producción constante que les garantice ingresos de forma permanente. Demandan acceso a los mercados, para obtener mejores precios de compra y venta de sus productos. A nivel nacional existen más de 7,264 productores individuales de hortalizas, concentrados en las regiones de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibucá y El Paraíso.
1.2.2 Caracterización del Segmento de Mercado
Pequeños productores
Dimensiones Geográficas
Región del mundo Centro América, Honduras
Región del país Departamentos de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibucá y El Paraíso.
Densidad Rural
Dimensiones Demográficas
Sexo La mayoría de estos productores son de sexo masculino (95%).
Edad Los pequeños agricultores se encuentran en un rango de edad entre 25 y 40
años.
Estado Civil Los productores se encuentran casados o unidos.
Educación La mayoría tienen en promedio seis años de educación, con un nivel
cursado hasta primaria.
Perfil Económico
Superficie de Terreno que
Posee (Promedio)
Este mercado mantiene un promedio de 2.5 manzanas de terreno
Principal fuente de Ingresos Venta de producción de hortalizas
Ingresos estimados Varía según tipo de cultivo, presentan alto nivel de vulnerabilidad a
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rendimientos, precios de mercado (importación de productos)
Otras fuentes de ingresos Las otras fuentes de ingresos que mantiene este segmento son: Comercio
informal, jornaleros y otros cultivos.
Activos totales Aproximadamente cuentan con activos promedio de L 330,000.00
Demanda de servicios de
comercialización
Los productores de este segmento manifestaron que desean un mejor
acceso a los mercados, para obtener mejores precios de compra de sus
productos.
Perfil Productivo
Cultivos que siembran Cebolla
Chile Dulce
Papa
Tomate
Pepino
Zanahoria
Okra
Berenjena
Bangaña
Tiempo de dedicarse al cultivo Tanto los pequeños productores como los medianos y grandes, mantienen
más de 10 años de experiencia cultivando las hortalizas
Área de cultivo promedio El área de cultivo promedio de 1.88 manzanas
Porcentaje de utilización de
tierra
75% de la tierra se utiliza para cultivo
Tenencia de la Tierra
(Documento que posee de su
propiedad)
La mayoría de los pequeños productores posee testimonio de escritura
pública (42%) y documento de compra y venta privada (32%).
Uso de tierras alquiladas o
prestadas
La mayoría de los pequeños productores (71%) usan tierras prestados o
dadas en alquiler.
Valor del alquiler 0.5% del valor de la tierra
Número de meses que cubre el
alquiler
10 meses promedio
% de pérdida de la cosecha 8%
Paquete tecnológico La mayoría de los pequeños agricultores (94%) utilizan lo recomendado del
paquete tecnológico, cuando dispone de los recursos económicos para
obtenerlo.
Sistema de riego El 94% de los pequeños agricultores posee un sistema de riego para sus
cultivos.
Acceso a asistencia técnica Los productores han recibido asistencia técnica a través de: Exportadores,
proyectos gubernamentales, ONG y técnicos particulares.
El 82% de los productores no poseen una asistencia técnica en el
área de buenas prácticas agrícolas
Solamente el 15% de los productores han recibido asistencia
técnica en el acceso a los mercados.
El 16% ha recibido asistencia en el control de plagas.
Seguro Agrícola No tienen acceso a seguro agrícola
Solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus cultivos.
Riesgos de Mercado Incumplimiento de compromisos de compra venta (productores y
empresas comercializadoras)
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Volatilidad de precios por estacionalidad
Acceso a rutas de transporte
Riesgos de Producción Los principales problemas son:
Plagas (49%)
Mucha lluvia (20%)
Sequia (12%)
Enfermedades (10%)
Perfil de Comercialización
Frecuencia de pago Semanalmente
Comprador Intermediarios (26%)
Exportadores (46%)
Mercado local (15%)
Porcentaje de compra del
comprador principal
88%
Porcentaje de satisfacción con
el comprador principal
El 44% de los productores manifestaron estar ¨regular¨ respecto a la
satisfacción de comercializar con el comprador principal
Contrato de compra El 41% de este segmento utiliza un contrato formal de compra. Sin
embargo, el 71% prefiere trabajar bajo esta modalidad.
El número promedio de contratos con estos compradores es de 2 a 5, con
un tiempo de duración de 6 a 10 meses.
Perfil organizativo
Pertenencia a alguna
organización
El nivel de pertenencia a las organizaciones es bajo, el 73% de los
productores no se encuentra asociado a ninguna institución. Solamente el
18% pertenece a una asociación de productores.
Perfil tecnológico
Acceso a telefonía celular El acceso a la telefonía celular tanto de los pequeños, medianos y grandes
productores fue del 100%. El 86% de la telefonía se trabaja a través de la
empresa ¨Tigo¨
Mensajes de texto El 91% de los productores mantiene un acceso a los mensajes de texto.
Tarjeta de debito o crédito La mayoría de los productores (61%) no posee acceso a las tarjetas de
débito o crédito.
Acceso a sistemas informáticos El 77% nunca ha utilizado una computadora.
Perfil de Canales de comunicación
Preferencia en la comunicación Los medios de comunicación preferidos por los productores son:
1. Mensaje de celular (40%)
2. Radio o Tv (27%)
3. Llamada telefónica (11%)
4. A través de organizaciones de productores (8%)
Perfil de historial crediticio
Acceso a Servicios Financieros El acceso a los servicios financieros es medio, solamente el 40% de los
productores recibió financiamiento para sus cultivos durante el año 2010.
Necesidades de financiamiento Capital de trabajo para sus actividades agrícolas.
Índice de uso de S.F en los
últimos 2 años
El índice de uso de los pequeños, medianos y grandes agricultores fue entre
1 y 2 créditos en los últimos dos años.
Tipo de garantía que poseen Los pequeños productores de hortalizas han utilizado como garantía sus
terrenos o casas (36%), avales (22%), Cultivos (9%) y Vehículos (8%).
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Monto del préstamo recibido De 20,000 a 40,000 lempiras
Plazo De 6 a 12 meses
Forma de pago Mensual y al vencimiento
Tasa de interés De 10% al 20% de interés anual
Fuentes de financiamiento Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor fueron
a través de:
cooperativas y asociaciones (25%)
pariente o amigo (18%)
banco privado (15%)
ONG (11%)
BANADESA (9%)
Tasa de re uso del préstamo El 62% de los productores que obtuvieron financiamiento, volverían a
solicitar un préstamo.
Nivel de aceptación de condiciones crediticias
Aceptación general del
producto
El 95% de los productores acepto el producto
Retención de pago por el
comprador
El 86% de los productores está dispuesto a pagar cuotas mensuales
retenidas por el comprador, de acuerdo al volumen de entregas de
producto que éste realice.
Aceptación de la tasa de interés El 76% de los productores aceptan una tasa de interés del 2% mensual
sobre saldos.
Fuente: Elaboración Villalobos y Asociados con base en Investigación de mercados para el diseño de
nuevos productos, en el sector rural de Honduras, 2011. BID.
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1.3 Mezcla de comercialización:
1.3.1 Características del Producto
Para el desarrollo del producto financiero “MI PARCELA” se implementará una alianza entre los
siguientes actores: (1) la institución micro financiera, (2) los centros de acopio, (3) las empresas
comercializadoras (agroexportadores, supermercados, distribuidores y compradores
internacionales) y (4) los productores. Otros aliados podrán ser proveedores de insumos agrícolas y
proveedores de asistencia técnica. La alianza podrá variar dependiendo de la presencia o ausencia
de los centros de acopio y las empresas comercializadoras, en diferentes regiones.
La principal característica del producto está en la alianza que se realiza entre actores claves, bajo un
esquema de “ganar ganar” en donde todos los actores obtienen sus propios beneficios. El producto
se trabajará buscando asegurar la cadena productiva del agricultor, desde su producción hasta su
comercialización.
La metodología crediticia para el producto financiero “MI PARCELA” será de tipo individual. La
comercialización de la producción de los agricultores se trabajará de forma grupal, a través de los
centros de acopio u otra entidad de este tipo, para obtener una mejor negociación con las empresas
comercializadoras.
El producto se caracteriza por brindar acceso a financiamiento para capital e trabajo para los
productores de hortalizas en pequeña escala que no poseen las garantías necesarias para obtener
financiamiento de instituciones financieras convencionales.
Los aspectos a tomar en cuenta para la implementación del producto son los siguientes:
1. Ubicación de los productores: Se establecerá un mapeo de los centros de acopio, empresas
comercializadoras, proveedores de asistencia técnica y/o proveedores de insumos agrícolas,
quienes otorgarán una base de datos y la información necesaria sobre los productores a
quienes dan cobertura, de tal manera de hacer más eficiente la ubicación de productores
por parte de la IMF, reduciendo los costos de operación. A través de estas organizaciones,
centros de acopio o proveedores de asistencia técnica se establecerá contacto con los
productores de forma individual. Así mismo los centros de acopio o similares facilitarán
planes de inversión según rubro, y otros datos de producción necesarios.
2. Producción: Los cultivos apoyados con el producto financiero MI PARCELA, deberán ser
producidos con base en la demanda de las empresas comercializadoras (tiempo y calidad),
con el apoyo de los centros de acopio y otras entidades de asistencia técnica.
3. Comercialización: Será realizada en forma conjunta a través de los centros de acopio o
empresas comercializadoras; los productores tendrán la responsabilidad de cumplir los
estándares de calidad pactados con la empresa comercializadora. Será formalizada mediante
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contratos o convenios de compra en la que la empresa comercializadora se comprometa a
comprar la producción de los centros de acopio, estableciendo cláusulas de garantía de
cumplimiento del contrato. El precio de cada producto deberá ser pactado a través de una
banda de precios, acordada entre centro de acopio y empresa comercializadora.
4. Compromiso: Todos los actores deben estar comprometidos con el cumplimiento de sus
compromisos, reconociendo que todos los eslabones son importantes y que el
funcionamiento de la cadena beneficia a todos. Una falla en uno de los eslabones (falta de
insumos, aumento inesperado de costos de insumos, producción sin programar, malos
estándares de calidad, falta de financiamiento oportuno y atrasos en pagos de la producción,
entre otros), afecta a toda la cadena y principalmente al pequeño productor, quien es el
actor más vulnerable en la cadena. Para esto se deben establecer mecanismos de respuesta
a crisis, tales como:
o Negociación de insumos en bloque
o Refinanciamiento en caso de pérdidas
o Presión y castigos transparentes a productores por incumplimiento de calidad
o Presión o castigos transparentes a empresas comercializadoras por atrasos en pago
5. Contrato de pago del préstamo: La IMF negociará un acuerdo (Contrato de pago) con los
centros de acopio o empresas comercializadoras, en el que éste se compromete ante la IMF
a hacer efectivo el pago del crédito (capital e intereses) otorgado a los productores
asociados a su centro o empresa, una vez el productor haya autorizado la retención de este
pago. El descuento se hará sobre el monto que se le paga al productor por su cosecha
entregada, de manera proporcional según cada producto y el contrato de entrega que cada
productor tenga con el centro de acopio o empresa comercializadora, tratando que en las
primeras entregas se cancele la totalidad del préstamo.
6. Asistencia técnica: La asistencia técnica será coordinada/implementada por los centros de
acopio o empresa comercializadora, quienes se apoyarán en proyectos de desarrollo locales
o instancias proveedoras de asistencia técnica. La asistencia técnica le permitirá a los
productores aumentar su productividad y obtener mejores rendimientos de su cosecha a
través de: el aprendizaje de diferentes técnicas para diversificar sus cultivos, mejorar la
calidad de sus productos a través de buenas prácticas agrícolas, acceso a nuevos mercados y
disminución de los riesgos producidos por plagas y enfermedades, entre otros.
7. Insumos Agrícolas: Los proveedores de insumos agrícolas, serán un actor importante que
apoyará de manera externa esta alianza, como eslabón importante en la cadena productiva.
Éstos deberán ser contactados por el centro de acopio, la empresa comercializadora o los
productores para proveer insumos negociados en bloque, para obtener menores costos de
producción. Se podrá asociar a la alianza, sistemas de financiamiento de insumos ya
manejados por este tipo de empresas proveedores de insumos, por ejemplo microabastos u
otros mecanismos.
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8. Seguro Agrícola: Se sugiere monitorear la evolución de los seguros agrícolas a efecto de
promover el uso de estos seguros por parte de los agricultores, ante la ausencia de seguros
se implementará el producto FONDO DE PROTECCIÓN, el cual debe ser ofrecido a todos los
productores que opten por un crédito para producción agrícola1. El desarrollo de un seguro
agrícola para respaldar los cultivos de este segmento, se hace necesario debido al alto riesgo
de pérdida de las cosechas, ocasionadas por los cambios climáticos, plagas y catástrofes
ambientales que han sucedido en los últimos años. El seguro permitirá que el productor esté
protegido en el caso de que ocurra algún siniestro o catástrofe ambiental.
En la tabla 1-1 se detallan las principales obligaciones de cada uno de los actores.
Tabla I-1. Obligaciones de las partes involucradas en la alianza del producto MI PARCELA
IMF Centro de acopio
1. Identificar las organizaciones
de productores de hortalizas
existentes en su zona de
cobertura
2. Promocionar el producto
financiero ante las
organizaciones de productores
3. Evaluar los sujetos de crédito y
garantizar que cumplan con los
requisitos establecidos por la
IMF
4. Facilitar el financiamiento
oportuno a los productores.
5. Supervisar el manejo de los
fondos proporcionados a los
agricultores.
6. Velar por el cumplimiento del
contrato de pago,
monitoreando los procesos de
entrega de la producción de
hortalizas, de la recepción de
pagos y la deducción de pago
correspondiente de cada
productor
7. Conciliar los saldos pendientes
de cada deudor, entre los
registros de la IMF y los
registros de su respectivo
centro de acopio
1. Identificar los productores que según criterio de
responsabilidad y solvencia pueden ser sujetos de crédito
2. Elaborar los acuerdos de producción según los convenios
con cada uno de los canales de comercialización ya
establecidos
3. Velar por calidad de los productos, para que cumplan con
estándares de calidad que posibiliten acceso a mercados
formales
4. Suscribir una carta de compromiso de producción y
compra-venta con los agricultores, en el cual se
especifiquen: área de siembra, volumen total de cosecha,
calidad y precio a pagar por libra.
5. Elaborar los planes de inversión reales, castigados y por
producto
6. Brindar capacitación y asesoría técnica a los productores
7. Supervisar el desarrollo de las actividades agrícolas de los
productores.
8. Elaborar los paquetes tecnológicos que utilizarán los
agricultores.
9. Velar por buena comercialización, buscando mejores
condiciones con diferentes canales de comercialización
10. Velar por las buenas inversiones de los productores
11. Implementar un sistema de control de entregas,
descuentos de pago y saldos de deuda por cada productor
12. Deducir el 100% del monto del financiamiento otorgado
por la IMF a los pequeños agricultores, de las entregas de
los productores y realizar los respectivos depósitos a favor
de la IMF, de forma escalonada según planes de entrega
Productor Empresa comercializadora
1. Cumplir el 100% de las condiciones pactadas
con el centro de acopio en cuanto a:
1. Estimar la demanda de productos hortícolas,
definiendo frecuencia, cantidad y
1 Ver producto FONDO DE PROTECCIÓN en este mismo manual
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a. Tipos de productos a cultivar
b. Área de cultivo
c. Uso de paquete tecnológico
d. Realización de inversiones
e. Programación de la producción
f. Tiempos de entrega
g. Estándares de calidad
h. Autorización de los pagos a la IMF
2. Autorizar a la empresa comercializadora la
deducción del monto del préstamo.
3. Invertir el crédito otorgado según el plan de
inversión.
estándares de calidad para la entrega
2. Proporcionar bases de datos de los
productores, constancias de entregas
históricas y referencias de record de
entrega, de clientes que demandan
financiamiento y no tienen acceso a la banca
convencional
3. Firmar un contrato o convenio de compra
4. Cumplir con las condiciones establecidas en
el contrato
5. Efectuar el pago al productor de forma
oportuna
6. Implementar un sistema de control de
entregas, descuentos de pago y saldos de
deuda por cada productor
7. Deducir el 100% del monto del
financiamiento otorgado por la IMF a los
pequeños agricultores, de las entregas de
los productores y realizar los respectivos
depósitos a favor de la IMF, de forma
escalonada según planes de entrega
A continuación se diagrama el esquema de operación del producto MI PARCELA.
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Diagrama 1-1. Esquema de operación del producto MI PARCELA
1.3.2 Política Crediticia
Monto El monto a otorgar estará en función del área a ser cultivada.
El monto máximo a otorgar será de L 200,000.00 por manzana.
Escalonamiento en monto
Para un primer crédito: el monto máximo será lo equivalente al 80% del capital de trabajo necesario para producir una manzana
Créditos posteriores: el monto máximo será lo equivalente al 80% del capital de trabajo necesario para producir cinco manzanas
Restricción en monto
El monto máximo otorgado a los productores no deberá superar el 80% del valor de la inversión que se va a realizar. Es importante que la institución
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determine que el productor posee el 20% restante.
Desembolsos Se puede realizar dos desembolsos, el 75% del monto al inicio del ciclo de producción, que será utilizado para preparar la tierra, compra de insumos, fertilizantes, semillas y para poder empezar la producción. Se hará un segundo desembolso para aspectos posteriores a la siembra, tales como fertilización, fumigación y corte, entre otros, que será del 25% restante.
Destino de la Inversión
Capital de trabajo:
Preparaciones de tierra
Compra de semilla e insumos y aumentar su producción actual Mantener una inversión escalonada de forma constante durante el año
Sistema de Garantía
Hasta L 500,000.00: contrato de compra
De L 50,001.00 a L 200,000.00: garantía prendaria (maquinaria y equipo)
Más de L 200,000.00 garantía hipotecaria
Para cualquiera de los casos la cobertura de la garantía deberá ser de 1.5 veces (ó 150%).
Metodología Individual
Precio (Tasa de interés)
No puede exceder del 24% anual, ya que este es el costo máximo aceptado según estudio de mercado
Tasa de interés nominal mínima: 1.25% mensual sobre saldos (15%
anual sobre saldos)
Tasa de interés nominal máxima: 2% mensual sobre saldos (24% anual
sobre saldos)
Tasa de interés nominal sugerida: 2% mensual sobre saldos (24% anual
sobre saldos)
Comisión deducida
Mínima: 1% sobre monto
Máxima: 2 % sobre monto
Comisión sugerida: 1.5% sobre monto
Plazo Se otorgarán plazos de: 3, 6, 8 y 12 meses según ciclo de producción y comercialización.
El plazo del producto se establecerá dependiendo del contrato o el acuerdo que
se lleve a cabo con el comprador y el tipo de cultivo que se estará produciendo.
La mayoría de los productores mantienen un contrato de 6 a 10 meses. Por lo
que es importante que la IMF incluya en el plazo que va a solicitar, unos 15 a 30
días adicionales, tiempo que se tardan los compradores en desembolsar el
dinero. Por ejemplo, si la institución va a otorgar un plazo de seis meses, que
contemple un séptimo mes para el desembolso del dinero.
A continuación se detallan algunos cultivos y los plazos propuestos:
Tipo de cultivo Plazo propuesto
Papas 4 a 5 meses
Frijol 5 a 6meses
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Coliflor y repollo 4 a 5 meses
Cebolla 4 a 5 meses
Chile Dulce 6 a 7 meses
Pepino común 3 a 4 meses
Lechuga 4 a 5 meses
Tomate 5 a 6 meses
Zanahoria 5 a 6 meses
Okra 3 a 4 meses
Berenjena 3 a 4 meses
Camote 5 a 6 meses
Planes de pago o forma de reintegro
El agricultor podrá escoger entre las siguientes modalidades:
Interés mensual y capital al vencimiento: los agricultores realizarán
pagos mensuales de interés y un solo pago de capital al vencimiento de
su plazo.
Interés anticipado y capital al vencimiento: en esta modalidad el
agricultor cancelará de manera anticipada los intereses cargados a su
préstamo. El pago se puede hacer con sus propios fondos o a través de
descontarlo del monto que se le dará. El monto del capital será
cancelado al vencimiento del préstamo.
La IMF establece un contrato con el comprador (centro de acopio o empresa comercializadora), en donde éste se compromete a pagar a la IMF el monto del capital y de los intereses del financiamiento otorgado a los productores, al momento que el productor entregue la cosecha y ésta sea aceptada por la empresa comercializadora.
Cálculo de la capacidad de pago
La capacidad de pago se medirá con base en las ventas proyectadas de la
producción, el ciclo productivo y comercial del rubro financiado.
La cuota de pago dividido las ventas proyectadas debe ser como máximo un
40% para el primer préstamos y hasta un 60% para productores con al menos
tres créditos cancelados
En los próximos préstamos, con el objetivo de evaluar los cambios en la mejora
del ingreso, se revisará la situación actual y posterior al préstamo. Esta
información se actualizará anualmente, para analizar el comportamiento del
nivel de ingresos y gastos durante la permanencia del cliente en la institución.
Refinanciamiento La IMF otorgará refinanciamiento en casos especiales. Se considerarán como “casos especiales” con opción de refinanciamiento, cuando las dificultades en la capacidad de pago del deudor han sido producto de problemas de fuerza mayor, como por ejemplo: (1) Desastres naturales: inundación, sequía, etc. (2) Condiciones adversas del mercado debidamente comprobadas. Un deudor sólo se puede considerar bajo el contexto de “caso especial” si el motivo del atraso ha sido totalmente comprobado, por el personal de la IMF. En
19
caso de refinanciamiento, la IMF elaborará la documentación de respaldo necesaria y establecerá las condiciones de pago con base en la capacidad de pago del deudor. En casos especiales comprobados cuyo deudor no manifieste voluntad de pago, se procederá por la vía de cobro judicial. Bajo la denominación de “casos especiales” sujetos para una operación de refinanciamiento, sólo serán atendidos deudores que antes de ser afectados por uno de las causales mencionadas más arriba, mantenían un excelente record crediticio.
Plaza El producto MI PARCELA, deberá ofrecerse en los centros de acopio y organizaciones de productores, también podrá ofrecerse a las empresas comercializadoras para que se llega hasta los proveedores que ellas ya manejan.
Podrán ofrecerse a organizaciones de asistencia técnica u otras entidades de compra de producción hortícola.
Estrategia de fidelización
Se establecerán aumentos progresivos en los montos según área de cultivo si se mantuvo un buen record de pago
Se podrá realizar una disminución de medio punto en la tasa de interés luego del tercer préstamo pagado puntualmente y si el cliente ha mantenido un buen record crediticio.
1.3.3 Posicionamiento
El producto logrará su posicionamiento a través de:
Acceso a financiamiento ágil y oportuno.
Plazos acordes al ciclo de producción del cultivo.
Apoyo al productor a través de asistencia técnica y capacitaciones en las áreas de prácticas
agrícolas, manejo de plagas, enfermedades y acceso a mercados. Estos servicios serán
proporcionados por los aliados estratégicos.
Producto flexible y de fácil acceso, lo que significa que las garantías y los requisitos
solicitados al productor irán acorde a su capacidad.
1.3.4 Publicidad y Promoción
Las herramientas que se utilizarán para la estrategia de publicidad y promoción del producto, se
detallan a continuación:
1. Venta personalizada: Visita directa a los centros de acopio, organizaciones de productores,
empresas comercializadoras, proveedores de insumos agrícolas u otras entidades que
compran producción hortícola, para ofrecer la alianza del producto MI PARCELA. Según
referencias de éstos, visita directa a los productores en sus casas de habitación o en los
lugares de cultivo de sus productos. Si el primer contrato se establece con los productores,
20
se buscará información con ellos sobre los centros de acopio, organizaciones de productores
u otras entidades de compra. En ambos casos se debe vender el modelo de operación
completo, resaltando el beneficio para todos los actores involucrados.
2. Referencias: Los contactos y visitas con los actores de la alianza deberán generar referencias
de productores. Especialmente las empresas comercializadoras y los vendedores de
insumos, quienes se convierten en una referencia comercial de los productores. En la
mayoría de los casos estas empresas ya tiene datos de los productores y los tienen
calificados según su record de entrega de productos o de pago de crédito para insumos.
3. Contacto con líderes comunitarios: Es importante que las instituciones micro financieras
mantengan contacto con los líderes comunitarios, en las regiones donde desean ingresar el
producto financiero. El contacto con los líderes comunitarios permitirá informarles sobre el
producto que se pretende ingresar a esa región, para que ellos a su vez se reúnan con otros
productores de la comunidad y ayuden a que las IMF den a conocer sus productos.
4. Publicidad impresa: Se utilizará publicidad impresa para dar a conocer los beneficios y
requisitos del producto financiero. Se desarrollarán trifoliares y volantes informativos, éstos
serán entregados en las reuniones informativas, realizadas en las comunidades y serán
colocados también en las agencias. Los anuncios destacarán los mecanismos de operación y
las ventajas para todos los actores.
5. Ferias agrícolas: las instituciones microfinancieras pueden avocarse a programas del
gobierno y entidades gubernamentales destinadas a la agricultura y ganadería, para
identificar eventos o ferias agrícolas realizadas en las regiones y buscar la participación de la
institución para promover el producto. También podrán participar en ferias regionales o
municipales, brindando información sobre el producto financiero.
6. Mensajes y llamadas telefónicas: Se buscará crear una base de datos con todos los
productores en las distintas regiones donde se lanzará el producto. Posteriormente se podrá
contactar a los productores a través de llamadas directas y mensajes de celular,
brindándoles información sobre la oferta de servicios rurales disponibles, en las
instituciones micro financieras en la región. La institución microfinanciera puede dar a
conocer las promociones del producto, así como recordatorios de pagos y de eventos
importantes que se lleven a cabo, a través de este medio de comunicación.
A continuación se detalla el diagrama de la estrategia de promoción:
21
Diagrama 1-2 Estrategia de Promoción producto MI PARCELA
Lineamientos para Campaña Publicitaria
Para el lanzamiento del producto, su publicidad hará énfasis en las ventajas que el producto ofrece
a los productores entre ellas: fácil acceso por requisitos y garantía flexible, acceso a mercados y
asistencia técnica y capital de trabajo de forma permanente para ampliar la producción.
La imagen del producto deberá reflejar a un agricultor y una parcela de hortalizas y su cosecha.
Deberá acompañarse de una frase representativa o “slogan” como: CRÉDITO MI PARCELA
“cosechando mi futuro”, CRÉDITO MI PARCELA “Ampliando mi cosecha” o CRÉDITO MI PARCELA
“Mejora mi producción”.
1.3.5 Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva del producto ¨MI PARCELA¨ se encuentra en brindar un financiamiento a
producción hortícola con requisitos y garantía flexible, acceso a asistencia técnica y al mercado, y
plazos acordes al ciclo de producción.
22
Diagrama 1-3 Ventaja Competitiva del producto MI PARCELA
1.3.6 Perfil del Personal a Cargo del Producto
Técnico agrícola o con experiencia equivalente en el sector agrícola (específicamente
hortalizas)
Contactos o habilidad para conseguirlos con empresas comercializadoras
Conocimiento alto sobre el proceso de producción hortícola, los riesgos del producto, el
monto de las inversiones, los procesos de comercialización, los rendimientos y otros factores
con relación al producto.
Habilidad para resolver obstáculos y buscar alternativas
Con enfoque en resultados
Experiencia en la zona de cobertura de la IMF
1.3.7 Personas (servicio al cliente)
El personal a cargo del producto deberá mantener una estrecha relación con los centros de acopio,
apoyará a los centros de acopio en los procesos de negociación con las empresas comercializadoras
en la elaboración de los contratos y el establecimiento de las condiciones según el anexo 1 de este
manual.
Deberá mantener una relación cordial, personalizada y permanente con todos los actores de la
alianza. De tal manera de garantizar que esta funciones, asumiendo un rol proactivo para garantizar
23
el funcionamiento de la cadena y de conciliación entre las partes en caso de dificultades u
obstáculos.
Es importante que los técnicos a cargo del producto deberán mantener un monitoreo permanente
de las áreas de producción y de manera especial en las etapas de entrega de cosecha. Prestando
especial control a las deducciones para pago de las cuotas de crédito por parte de los centros de
acopio. Tendrá la responsabilidad de elaborar conciliaciones semanales entre los registros de la IMF
y los centros de acopio con respecto a saldos de los deudores, cuotas pagadas, etc.
Los técnicos agrícolas deben ser capacitados sobre el manejo de créditos agrícolas, especialmente en
el manejo del riesgo crediticio. En aspectos tales como: accesos a mejores mercados, estándares de
calidad, fluctuaciones de precios, acceso a asistencia técnica, nivel de endeudamiento,
diversificación de la producción, valor agregado a la producción (diferenciación y/o transformación
del producto) etc.
Los técnicos agrícolas deberán apoyar a los pequeños agricultores en el manejo financiero de su
préstamo y supervisen la inversión que se va a realizar y así evitar un mal uso del préstamo que
podría perjudicar al agricultor en un futuro.
En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto MI
PARCELA.
24
Diagrama 1-4 Mezcla de mercadeo del producto MI PARCELA
25
1.4 Procedimientos
1.4.1 Mecanismo de operación del producto
1. Contacto directo con centros de acopio, empresas comercializadoras y productores
a. La institución microfinanciera analiza en el área de influencia los productos líderes de la zona
e identifica el nivel de organización de los productores.
b. Identifica por medio de su personal o por medio de contactos en la comunidad a los centros
de acopio, empresas comercializadoras, otras organizaciones de productores de hortalizas y
productores de hortalizas.
c. Establece contacto con los centros de acopio, empresas comercializadoras y productores.
Los invita a una reunión o los visitas en sus oficinas, sedes o lugares de trabajo donde se les
explica las principales características del producto: la operación de la alianza, los objetivos,
los sujetos de crédito, requisitos, montos, plazos, tasas de interés y garantías.
d. Durante la reunión se levanta un listado de los productores con su nombre, número de
identificación, record de entrega, cultivo, área de cultivo, monto de inversión estimado, años
de experiencia, necesidades de financiamiento y lugar en el cual será vendido el cultivo
(mercado o empresa), experiencia de venta, existencia o no de contrato de compra, acceso a
asistencia técnica y proveedor (en caso de que exista). Si existiese esta información se
adquiere de las bases de datos ya existentes en los centros de acopio o empresas
comercializadoras.
2. Contacto directo con empresas comercializadoras2
a. Se identifican a nivel local y departamental en el área de cobertura del proyecto las
empresas comercializadoras de hortalizas, se prestará especial atención a agroexportadoras,
y supermercados.
b. Se establecerá una cita con el responsable de compras de la empresa. Durante la cita se
presenta el producto MI PARCELA explicando la alianza, haciendo referencia a sus objetivos,
mercado meta y beneficios de la alianza.
c. Identificar con la empresa comercializadora las demandas de productos hortícolas con
detalle de: calidad, cantidad, frecuencia, presentación.
d. Analizar la disponibilidad para implementar la alianza. Durante la reunión se buscará llegar a
acuerdos de colaboración. A la empresa le puede interesar el contacto con productores que
ya la IMF tiene y a la IMF le interesa financiar los productores que la empresa compradora
tiene. De tal forma que la alianza debe ser en dos vías.
2 Este mecanismo deberá realizarlo el centro de acopio, en caso de no existirá deberá ser realizado por la IMF
26
e. Establecer si tienen proveedores de productos que puedan demandar financiamiento y estar
interesados en la alianza MI PARCELA. Y preguntan si ellos estarían dispuestos a dar un
convenio/contrato de compra y retener el pago del crédito del productor.
f. Explora el nivel de aceptación del producto e invita a dar los contactos y toda la información
de los proveedores mejor calificados por la empresa.
g. Se deben obtener los requerimientos técnicos o estándares de calidad de los cultivos y se
debe investigar si la empresa compradora proporciona la asistencia técnica o si suministra
semillas o algún otro insumo agrícola y los mecanismos.
4. Identificación de proveedores de asistencia técnica
a. Para lograr la alianza con los proveedores de asistencia técnica se establecerá contacto con
el Ministerio de Agricultura y Ganadería, proyectos FIDA, proyectos USAID u otras instancias
de apoyo técnico a la agricultura que dan asistencia técnica. Algunas veces esta asistencia
técnica la dan las empresas comercializadoras o los centros de acopio.
b. Se solicita una reunión y se da a conocer el producto.
c. Durante la reunión se deben de atacar los siguientes puntos: 1. Conocer la disponibilidad de
recursos para Asistencia Técnica, los mecanismos para la Asistencia Técnica y los costos. 2.
Listados de productores de hortalizas y su ubicación. 3. Disponibilidad de establecer alianzas
con la IMF, para proporcionar asistencia técnica a los productores e instancia para
establecer la alianza.
5. Contacto con empresa de seguros
Para controlar el riesgo de siniestros, los cultivos a financiar deben ser cubiertos con un seguro
agrícola. Por tal razón la IMF deberá establecer contacto con las empresas aseguradoras y lograr
un acuerdo de un sistema de seguro que cubra los cultivos de los microproductores. Se sugiere
como mínimo manejar dos tipos de seguro, el seguro contra siniestros y el seguro de saldo
deudor. El seguro debe ser negociado en bloque, es decir buscar un modelo de seguro que cubra
a todos los productores financiados en la zona.
En caso de no existir seguros agrícolas accesibles se ofrecerá el producto FONDO DE
PROTECCIÓN el cual deberá ser adquirido por los productores de manera obligatoria.
La alianza se formaliza mediante los siguientes instrumentos:
1. La empresa comercializadora debe generar el contrato/convenio de compra, el cual debe
estar listo previo al desembolso de crédito. Se podrá utilizar el convenio de compra que ya
27
operan las empresas comercializadoras, en caso de que esta empresa no tenga convenio ver
modelo en anexo 1: Modelo de Contrato entre Centro de Acopio y Empresa
Comercializadora.
2. El productor debe generar una carta de autorización para el centro de acopio o empresa
comercializadora autorizando deducir de las entregas del producto el pago por el monto del
préstamo a la IMF. Ver modelo en anexo 5: Carta de Autorización del productor para
Deducción del pago.
3. El centro de acopio debe de girar a la IMF una carta de compromiso en donde se
compromete a retener, de los cultivos entregados por el productor, el monto
correspondiente al capital más intereses. Ver modelo en anexo 6: Carta de Compromiso del
Centro de Acopio para retención y pago del crédito.
4. Si procede, la empresa de seguros, gira un carta compromiso en donde se compromete a
asegurar los cultivos una vez los mismos hayan germinado, según los contratos de la
aseguradora.
5. La empresa proveedora de asistencia técnica emite una carta de compromiso a la IMF, en
donde se compromete a proporcionar asistencia técnica a los productores. (sea este el
centro de acopio, la empresa comercializadora o cualquier otra entidad de asistencia
técnica).
6. Los productores emiten una carta de compromiso, al centro de acopio o empresa
comercializadora, en donde se comprometen a entregar el producto según las condiciones
de calidad exigidas. Ver anexo 7.
7. La IMF, gira al productor y al centro de acopio o empresa comercializadora una carta de
compromiso en donde se compromete a proporcionar el financiamiento al productor. Ver
anexo 8
8. Las cartas de compromiso se pueden girar por bloques de productores, para facilitar los
trámites. Una vez los actores de la alianza se conozcan entre sí, se pueden obviar algunos
formalismos del proceso o sustituirlos por mecanismos menos formales que agilicen el
proceso.
9. Los productores que cuenten con contratos de compra, se presentan a la agencia de la IMF a
gestionar la solicitud del financiamiento.
10. Los productores hacen del conocimiento del centro de acopio, la gestión del financiamiento.
11. La IMF notificará al productor y al centro de acopio o empresa comercializadora la
autorización de los créditos detallando las características.
12. La IMF desembolsará el monto del financiamiento al productor.
28
13. Los productores venden los productos al centro de acopio o empresa comercializadora
quienes harán el pago de los créditos a través de las cuentas de la IMF.
14. En el momento que los productores vendan los productos la empresa efectuará el pago a la
IMF, respetando los plazos establecidos.
Diagrama 1-5. Mecanismo de operación de las alianzas estratégicas del producto MI PARCELA
1.4.2 Requisitos Específicos
a. Solicitud de Crédito Individual en el formato correspondiente (proporcionado por la IMF).
Ver formato modelo sugerido en anexo 2: Modelo de Solicitud de Crédito Individual.
b. Abrir FONDO DE PROTECCIÓN
c. Información consolidada de las solicitudes de crédito del grupo de productores que
pertenecen a un mismo centro de acopio o empresa comercializadora. Detallando nombre
del productor, No. de identificación, área de cultivo, tipos de cultivo, garantía ofrecida
(comprador u otras) y monto de inversión total. Ver formato en anexo 3: Información
consolidada de las solicitudes de crédito por centro de acopio.
d. Vivir en el área de cobertura de la institución microfinanciera.
e. Tener por lo menos un año de experiencia en la actividad de producción agrícola para la cual
solicitó el crédito.
f. Contar con un contrato de compra
g. Copia y original de documento de identificación del solicitante
29
h. Recibo de servicios públicos actualizado (máximo mes anterior) si aplica a la zona. De
carecer reemplazarlos por una carta de la autoridad local certificando que el solicitante vive
en el domicilio que afirma.
i. Mostrar facturas y/o comprobantes de maquinarias y equipos o escrituras ofrecidas en
garantía si aplica
j. Detalle de la inversión y del proyecto a financiar, mercado, ubicación, proyecciones, etc.
k. Proyecciones de ingresos estimadas según producto y ciclo de producción mostrando tres
escenarios (pesimista, más probable y optimista) de acuerdo a la banda de precios
establecida en el contrato.
1.4.3 Análisis y Evaluación del Crédito
Una vez el productor cumpla con los requisitos planteados en el inciso anterior se da el inicio el
análisis y evaluación del crédito. Este deberá incluir los siguientes aspectos:
1. Visita de campo para evaluar el área de producción y la condición socioeconómica.
2. Llenado de solicitud de crédito. Esto deberá realizarse en la casa del productor en la visita de
campo, cualquier información adicional se solicitará mediante convocatoria en los centros
de acopio.
3. Evaluar el nivel de integración del productor a la cadena de valor o el acceso del mercado
que se poseen.
4. Análisis de la Voluntad de Pago
a. Referencia y recomendación del centro de acopio o empresa comercializadora
b. Otras referencias
c. Consulta a Central de Riesgo
d. No poseer deuda sin cancelar con otras instituciones
5. Análisis de la Capacidad de Pago
a. Plan de inversión
b. Ventas proyectadas (escenarios)
c. Flujo de Caja
d. Nivel de endeudamiento (monto de la cuota vs. Ingresos proyectados según cada
escenario, ver anexo 4)
6. Análisis de la Garantía
a. Contrato de compras
b. Datos de prenda (si aplica)
c. Avalúo bien inmueble (si aplica)
7. Análisis de los Riesgos y Mecanismos de Mitigación (ver sección 1.5)
a. Experiencia del deudor
b. Contratos de compra
c. Acceso a asistencia técnica
d. Existencia de seguros de cultivo o FONDO DE PROTECCIÓN
A continuación se describe el flujograma de análisis y evaluación del crédito del producto MI
PARCELA
30
Diagrama 1-7. Análisis y Evaluación del Crédito MI PARCELA
31
32
1.4.4 Aprobación y Desembolso
a. El comité de crédito o instancia correspondiente de aprobación en la IMF, recibe y analiza la
información consolidada de cada centro de acopio o empresa comercializadora y las
solicitudes de crédito individual completas, los requisitos y la recomendación del asesor
agrícola.
b. El comité de crédito analiza la solicitud prestando especial a:
o Apertura correcta del FONDO DE PROTECCIÓN (ver detalles en producto 6)
o Voluntad y capacidad de pago
o Nivel de concentración del riesgo (en ninguno de los casos se debe concentrar más
del 1% de la cartera de la IMF en un solo centro de acopio)
o Elementos de riesgo y mecanismos de mitigación
o Solidez de la alianza
c. El comité de crédito resuelve aprobación o denegación
d. Informa a asesor agrícola
e. Asesor agrícola informa a productores, centro de acopio o empresa comercializadora y otros
actores para la firma de contrato y desembolso de los fondos.
f. El desembolso de los créditos y la firma de los contratos se llevará a cabo en los centros de
acopio o lugares de reunión más cercanos a los productores con el objetivo de disminuir el
costo de intermediación al productor
A continuación se describe el flujograma de aprobación y desembolso del crédito del producto MI
PARCELA
33
Diagrama 1-8. Aprobación y desembolso del Crédito MI PARCELA
1.4.5 Seguimiento y Recuperación del Crédito
La IMF podrá solicitar a los productores que estén trabajando bajo contrato de producción con
alguna comercializadora, exportadora u otra institución una nota en la cual el productor autoriza al
comprador a retenerle parte del pago de su cosecha, para cancelar el capital restante del préstamo
otorgado. Esta retención se trasladará a la institución micro financiera, para así asegurar el repago
del préstamo de este grupo de productores. En el anexo número 5 y número 6 se presentan
formatos de cartas de autorización del productos para la deducción del pago y formatos de cartas de
compromisos del Centro de Acopio para la retención del pago al productor y pago a la IMF.
34
A continuación se describe el flujograma de seguimiento y recuperación del crédito del producto MI
PARCELA.
Diagrama 1-9. Seguimiento y recuperación del Crédito MI PARCELA
1.5 Estrategias de control del Riesgo
El abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de un
nuevo producto, en la IMF, le pueden otorgar a la institución beneficios como: aumentar la lealtad
de los clientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad de
atraer nuevos clientes a los servicios ofertados y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollo
del nuevo producto.
Para evaluar el riesgo del producto crediticio, se desarrollará la herramienta de evaluación del
riesgo del producto.
35
1.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del Producto MI PARCELA
Esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos para el producto que
estarán integrando en su línea de productos financieros. Con esta herramienta se evaluarán las
consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de mitigación y
posteriormente se establecerán los controles apropiados para la implementación de esa estrategia.
En la siguiente tabla se determina el grado de mitigación del riesgo, la probabilidad de ocurrencia y
la guía para la estrategia de mitigación.
Probabilidad de ocurrencia Severidad Guía para la estrategia de
mitigación
Alta Alta Evita
Alta Mediana Evitar o controlar
Alta Baja Controlar
Mediana Alta Controlar a transferir
Mediana Mediana Controlar a transferir
Mediana Baja Controlar a transferir
Baja Alta Transferir
Baja Mediana Transferir o aceptar
Baja Baja Aceptar
Para cada evento de riesgo del producto, existe un factor causal que resulta en el riesgo. Se deben
identificar los factores de riesgo para cada evento y generar prácticas centradas en la mitigación. En
la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto MI PARCELA.
36
Riesgos crediticios
Número del
evento
Producto del evento de
riesgo
Probabilidad de
ocurrencia A,M,B
Severidad de la
Perdida A,M,B
Nivel del
riesgo Factor del riesgo
Estrategia de
mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1C No se cumplen
los parámetros
de aprobación de
créditos
M A M,A Los clientes no
poseen la capacidad
de pago del producto
financiero
Controlar Análisis crediticio
estricto
Gerencia de
Negocios u
Operaciones
2C Riesgo de
incumplimiento
de pago por
pérdida de
cultivo de los
productores
Alta Alta A,A Se pierde la cosecha
de los productores
por plagas,
catástrofes
ambientales o
enfermedades.
Transferir El cultivo se respalda
con un seguro
agrícola
Asesor
agrícola/oficial
de crédito
3C Riesgo de
incumplimiento
de pago por Baja
productividad de
los agricultores
Media Media M,M No se obtienen
buenos rendimiento
en la cantidad de
producto a cosechar
Controlar Se brinda asistencia
técnica y
capacitaciones, en
BPA para aumentar
el rendimiento de las
cosechas
Asesor
agrícola/oficial
de crédito
4C Riesgo de
incumplimiento
de pago por
escases de
insumos al
momento de una
plaga
Baja Alto B,A No hay insumos para
controlar alguna
plaga en el cultivo
Transferir Se realizan alianzas
con los
distribuidores de
productos
agropecuarios, para
obtener insumos en
caso de plagas o
enfermedades, que
Asesor
agrícola/oficial
de crédito
37
Número del
evento
Producto del evento de
riesgo
Probabilidad de
ocurrencia A,M,B
Severidad de la
Perdida A,M,B
Nivel del
riesgo Factor del riesgo
Estrategia de
mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
requieran respuesta
inmediata.
5C Riesgo de
incumplimiento
de pago por
escases de
recursos
financieros para
mitigar los
riesgos de
producción
Baja Mediano B,M No hay recursos para
combatir los riesgos
productivos
Aceptar Acceso a cuentas de
ahorro o fondos de
emergencia
Asesor
agrícola/oficial
de crédito
6C Riesgo de
incumplimiento
de pago por falta
de acceso al
mercado, para
vender los
productos
Alta Media A,M Los productores no
cuentan con
condiciones
favorables para
vender sus
productos, obtienen
precios de compra
bajos, lo cual
disminuyen su
rentabilidad.
Controlar Se solicita un
contrato de compra
con compradores
locales o
internacionales, que
establezcan precios
fijos.
Asesor
agrícola/oficial
de crédito
38
Riesgo Operacional Número
del evento
Producto del evento de
riesgo
Probabilidad de
ocurrencia A,M,B
Severidad de la
Pérdida A,M,B
Nivel del riesgo
Factor del riesgo Estrategia de
mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1O El producto no
posee buena
aceptación
Media Alta M,A Los productores
reciben un crédito,
que no se encuentra
acorde a sus
necesidades de
financiamiento
Controlar Se ajusta el
producto a
necesidades de
los productores
Se organiza a los
productores por
bloques
Se realiza
alianzas
estratégicas con
entidades
indispensables
para el éxito de
toda la cadena
productiva.
Se ajusta la
capacidad y flujo
de efectivo de
los productores.
Gerente de
negocios
/operaciones
2O Algunos de los
actores
involucrados en
la alianza
incumple el
contrato
Alta Alta A,A Se incumple la alianza
y los productores no
tienen capacidad de
pago
Participación del
oficial de crédito
en todo el
proceso
Negociación
transparente y
clausulas de
Gerente de
negocios
Asesor de
crédito/
oficial de
crédito
39
Número del
evento
Producto del evento de
riesgo
Probabilidad de
ocurrencia A,M,B
Severidad de la
Pérdida A,M,B
Nivel del riesgo
Factor del riesgo Estrategia de
mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
castigos claros y
severos por
incumplimiento
3O Altos costos de
operación del
producto
Baja Media B,M Pérdida financiera
para la IMF
Transferir o
aceptar
Control riguroso
de los costos
asociados a este
producto
40
1.5.2 Síntesis del Riesgo del Producto
Esta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas de
mayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.
Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir tienen la
severidad de pérdida más alta son: el incumplimiento de alguno de los actores de la alianza del
contrato (2O) y el incumplimiento de pago por pérdida del cultivo de los productores (2C). Por otro
lado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una alta severidad de pérdida son: no se
cumplan con los parámetros de aprobación de los créditos (1C) y que el producto no tenga buena
aceptación (1O). Estos aspectos serían los que la IMF tiene que controlar a un corto plazo.
A mediano plazo es importante que la IMF supervise el nivel de productividad de los agricultores
(3C). Por último la probabilidad ocurra eventos como: acceso a insumos para mitigar los riesgos de
producción son bajos (4C)
Severidad de la
perdida Alta
Severidad de la
perdida Media
Severidad de la
perdida Baja
Probabilidad de
ocurrencia Alta
2C, 2O 6C
Probabilidad de
ocurrencia Media
1C, 1O 3C
Probabilidad de
ocurrencia Baja
4C 5C, 3O
41
1.5.3 Otros Aspectos de la Evaluación de Riesgos
Previo al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF, es
importante que la institución evalúe, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgo
de ingresar un producto sin éxito al mercado.
Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF3
Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un
producto nuevo, para que nuestra IMF esté más
orientada hacia el mercado?
Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un
producto nuevo como un proceso?
Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las pensiones y el
estrés al introducir un producto nuevo?
Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de costos
de nuestros productos?
Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un
producto ya existente antes desarrollar un
nuevo?
Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la
proliferación?
Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso de
lanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.
3 En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe cada uno de las preguntas claves de
la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo.
42
1.6 FORMATOS ANEXOS PARA IMPLEMENTAR EL PRODUCTO MI PARCELA
1.6.1 ANEXO 1. MODELO DE CONTRATO DE COMPRA ENTRE CENTRO DE ACOPIO Y
EMPRESA COMERCIALIZADORA
CONTRATO COMPRA-VENTA En la ciudad_________________________, del departamento ________________________, el día ____de ____________________de _____________, el señor ________________________________ quien se identifica con el número de identificación ______________________________________ y actúa como representante legal de (datos de la empresa o centro de acopio vendedor) y el señor ___________________________________________quien se identifica con el número de identificación ______________________________________ y actúa como representante legal de (datos de la empresa compradora) se comprometen a cumplir las especificaciones del presente contrato. I. VENDEDOR Y COMPRADOR Información del vendedor a) VENDEDOR: Nombre de la Empresa: RTN: _________________________________________________ Dirección: __________________________________ Teléfono: ___________________________________ Correo Electrónico: Firma Autorizada (nombre y cargo): _____________________________________________________________________ b) COMPRADOR: Información sobre el comprador Nombre y apellidos: ____________________ Cedula No: _____________________________________________________________ Correo Electrónico: __________________________ País:____________________Departamento:________________Ciudad:____________ Teléfono: ___________Fax:______________________________________ Firma Autorizada (nombre y cargo): _____________________________________________________________________ II. MERCANCIA
No. Nombre del
producto Unidad Cantidad
Calidad (tolerancia mínima)
Fecha de entrega
1
2
3
4
5
6
III. ESTÁNDARES DE CALIDAD (definidos por el comprador)
No. Nombre del
producto
Atributo 1 Atributo 2 Atributo 3 Atributo 4
Color Tamaño Presencia de patógenos
Otro
1
2
3
4
43
5
6
IV. ENTREGA Lugar de Entrega: _____________________________________________________ Nombre y dirección de los transportistas ___________________________________________________________________ V. BANDA DE PRECIO (en la siguiente tabla se definen los precios de venta de los productos ofrecidos)
No. Producto Presentación Precio Unitario mínimo
Precio unitario máximo
1
2
3
4
5
6
VI. PAGO Medio de Pago ____________________________________________ Datos de cuenta bancaria ____________________________________________ Fecha de pago (definirla en número de días con relación a la fecha de entrega) __________________________________________ VII. DOCUMENTOS El vendedor al momento de la entrega proporcionará los siguientes documentos de control al comprador: 1. Factura Comercial 2. Lista de bultos embalados VIII. INCUMPLIMIENTO DE PLAZO DE PAGO Los pagos deben realizarse en la fecha acordada de pago en la sección seis de este contrato. En caso de incumplimiento de esta disposición se efectuará un cobro por mora del 10% de intereses correspondiente al monto total de la venta y en un máximo de 60 días plazo el comprador deberá hacer efectivo el pago. Si el pago no se realiza el día acordado, por casos de fuerza mayor, el comprador está obligado a comunicar al gerente o administrador del vendedor, cuándo se hará efectivo el pago. Cuando los pagos no se realicen tal como lo acordado entre las dos partes, el vendedor ______________________________________ procederá legalmente sobre el comprador. VIII. INCUMPLIMIENTO DE ENTREGA O DE ESTÁNDARES DE CALIDAD EN LA ENTREGA Si la entrega de los productos acordados no se hace efectiva el comprador ______________________________________ procederá legalmente sobre el vendedor. Además se cobrará una multa del equivalente al 10% del valor de la mercancía pactada según la banda de precios establecida, la cual deberá ser pagada por el vendedor, en los próximos 30 días a la fecha de incumplimiento, para mantener las relaciones comerciales con la empresa compradora. Un incumplimiento de estándares de calidad, podrá ser definido como tal, sólo por un comité de arbitraje formado por: 1. Encargado de compras de la empresa compradora, 2. gerente de la empresa vendedora y 3. Un técnico agrícola avalado por ambas partes. El incumplimiento da derecho al rechazo de la producción y al no pago de la producción rechazada.
44
IX. PLAZO DEL CONTRATO _________________________________________________________________________ X. APROBACION DEL CONTRATO Se discutió y se aprobó el presente contrato por: FIRMA _________________________ ________________________ VENDEDOR COMPRADOR
45
1.6.2 ANEXO 2. MODELO DE SOLICITUD DE CRÉDITO INDIVIDUAL
FORMULARIO SOLICITUD CRÉDITO MI PARCELA
1. Agencia 2. Fecha
3. Oficial de Crédito
4. Cliente a. Nuevo
b. Antiguo
5. Tipo de Solicitud a. Nueva b. Extrafinanciamiento c.Reestructuración d. Refinanciamiento
DATOS GENERALES
6. Primer Apellido 7. Segundo Apellido
8. Primer Nombre 9. Segundo Nombre
10. Estado civil: a. soltero b. Casado c. Unión Libre 11. Profesión u Oficio:
12. Sexo a. Femenino b. Masculino 13. Fecha de
nacimiento
14. No. De identificación a. Extendida en:
15. Escolaridad a. Lee Si ( ) No ( ) b. Escribe Si ( ) No ( ) c. Grado aprobado:
16. Actividades Económicas: b. c a. b. c.
DATOS SOCIOECONÓMICOS
17. Servicios Básicos: a. Agua b. Luz c. Teléfono
18. Casa: a. Propia b. Alquilada c. Familiar d. Financiada
19. Tiempo de Residir: Años Meses
20. Departamento: 21. Ubicación Geográfica a. Urbana b. Rural
22. Teléfono de casa: 23. Teléfono celular:
23. Es Fiador de alguna Persona: a. Si b. No
24. Terreno Propio Arrendado Usufructo
25. Servicios Básicos Si No 26. Estimación del nivel de pobreza
Pobre Muy Pobre No Pobre
27. Número de miembros de la familia: No. de hijos varones No. hijas Mujeres Total
28. Número de hijos que van a la escuela No. de hijos varones No. hijas Mujeres Total
DATOS DE LA ACTIVIDAD PRODUCTIVA
29. Tiempo de experiencia en la actividad: Meses Años
30. Tipos de Cultivo: a. b.
31.Área de cultivo/propiedad : a. Propio b. Alquiler
32. Ciclo de Producción a. anual b. Trimestral c. Semanal d. Otro
33. Rendimiento por manzana o
unidad de área de cultivo
34. Precio de Venta en
L. estimado
Especificar unidad de
medida
35. Ingresos Totales en L: 36. ¿Cuánto Invierte? En L.
37. Capital de trabajo en L: 38. ¿Tiene socio? Si No
39. Número de empleados fijos: 40. Dirección del cultivo:
46
DATOS DEL CÓNYUGE
41. Primer Apellido: 42. Segundo Apellido:
43. Primer Nombre: 44. Segundo Nombre:
45. No. de identificación 46. Actividad:
47. Ingreso adicional a la familia 48. Frecuencia de los ingresos a. Semanal b. Quincenal c. Mensual
49. ¿Es Cliente de de la IMF? Si No
REFERENCIAS PERSONALES Personas honorables de la comunidad sin parentesco
No. 50. NOMBRES Y APELLIDOS 51. DIRECCIÓN 52. TELÉFONO
COMENTARIOS DE LAS PERSONAS REFERIDAS:
___________________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
DATOS DEL PRÉSTAMO
53. Monto solicitado:
54. Forma de pago: 55. Plazos:
56. Destino General: 57. Destino Especifico:
PLAN DE INVERSIÓN
No. 58. Descripción del Destino de la Inversión 59. Valor: L.
Total
60. Centro de acopio al que entrega la producción ________________________________________________El Solicitante
da Fe que la información suministrada es exacta y veraz y autoriza la deducción del pago de capital e intereses sobre la
producción para pago del préstamo. Así mismo, autoriza a (nombre de la IMF); para que realice las averiguaciones que
estime conveniente en cualquier Central de Riesgo, Entidades Financieras y/o comerciales
______________________ ______________________
NOMBRE Y FIRMA DEL SOLICITANTE NOMBRE Y FIRMA DE QUIEN LLENA
____________________
FIRMA GERENTE SUCURSAL
SÓLO USO DEL OFICIAL DEL CRÉDITO previo a la llenar la solicitud y realizar la visita de campo
61. Consulta: Central de Riesgo: Rechazada: Si No
62. Tipo de cliente según central de
riesgos
Cliente A Cliente B Cliente C
47
INFORMACIÓN ECONOMICA FINANCIERA (Ha ser levantando por el Asesor en el Campo)
63. Dinero en Efectivo, Cuenta de ahorro, Cuentas por cobrar, Inventario de Productos.
DINERO EFECTIVO DINERO AHORRADO CUENTA POR COBRAR INVENTARIO TOTAL
64. Bienes Inmuebles:
TIPO DE BIEN INMUEBLE CANTIDAD VALOR
UNITARIO
VALOR TOTAL UBICACIÓN
65. Casas y Terrenos
No. MEDIDAS TIPO DE
CONSTRUCCIÓN
TIPO DE
PISO
TIPO DE
TECHO
No. DE
CUARTOS
VALOR TIENE
ESCRITURAS EN
DERECHO REAL
1
2.
Ubicación No. 1:
Ubicación No 2
66. Detalle de deudas en instituciones Financieras y Comerciales (incluir créditos con la IMF)
INSTITUCIÓN
CONDICIÓN SALDO
PENDIENTE
PLAZO CUOTA
PENDIENTE
FORMA DE
PAGO
MONTO
CUOTA LPS
ESTATUS
Deudor Fiador
67. Balance General
CUENTAS SITUACIÓN ANTERIOR SITUACIÓN ACTUAL
ACTIVOS
B. ACTIVOS CIRCULANTES
Efectivo
Cuentas por cobrar
Dinero Ahorrado
Inventario Mercadería e Insumos
Inventario Ganadero
Total Activo Circulante
B. ACTIVOS FIJOS
Bienes Inmuebles
Propiedades
C. Total activos (A+B)
PASIVOS
Cuentas por pagar Otros
Cuentas por pagar con la IMF
48
D. Total Pasivos
E. Total Patrimonio (C-D)
68. Indicadores:
INDICADORES Resultado Anterior Propuesta Promotor Decisión C.C.
Ingreso Neto del Periodo
Nivel de endeudamiento (pasivos/patrimonio)
Nivel de endeudamiento (cuota/Ingresos)
Capital de trabajo Propio
Cobertura de la Deuda con la Garantía
69. Ingresos brutos de la actividad agrícola anuales y por meses
No. CULTIVO ÁREA (UM) RENDIMIENTO
POR UM
PRODUCCIÓN
TOTAL
CUÁNTO
VENDE
PRECIO
VENTA
TOTAL
INGRESOS
VENTA EN
LOS MESES
1
2
3
4
5
70. Ingresos brutos de actividades pecuarias
Tipo de
Animales
Cantidad
Vendida
Precio
De
Venta
Ingreso
Venta
Meses
Que
vende
Leche y
Derivados
UM
INVIERNO VERANO
Cantida
d Precio Ingresos
Cantida
d Precio Ingresos
71. Ingresos brutos en efectivo de actividades no agropecuarias
Act
ivid
ades
Ene
ro
Feb
rero
Mar
zo
Ab
ril
May
o
Jun
io
Julio
Ago
sto
Sep
tie
mb
re
Oct
ub
re
No
viem
bre
Dic
iem
bre
DEMANDA Y CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO PROPUESTO POR EL O LA SOLICITANTE
72. Monto y condiciones del préstamo solicitadas
Monto Solicitado Mes Desembolso Uso Propuesto del Crédito Plazo No. De Cuotas Plan de Pago
72. Monto y condiciones del préstamo sugeridas por el asesor
Monto Plazo No. Monto Fecha Tasa de Comisión Garantía
49
Recomendado Préstamo Cuotas c/cuota c/cuota interés Deducida Requerida
CONDICIONES DEL PRÉSTAMO APROBADO POR EL COMITÉ DE CRÉDITO
73. Monto Aprobado: 74. Producto:
75. Tasa Interés: 76. Comisión Desembolso:
77. Fecha de Desembolso: 78. No. Cuotas:
79. Fecha de Pago: 80. Acta de aprobación:
50
1.6.3 ANEXO 3. INFORMACIÓN CONSOLIDADA DE LOS CRÉDITOS POR CENTROS DE
ACOPIO
INFORMACIÓN CONSOLIDADA DE CRÉDITOS A OTORGAR POR CENTRO DE ACOPIO
Nombre del centro de acopio: __________________________________________________
Productos a financiar: ________________________________________________________
Monto total a financiar: ______________________________________________________
Empresa(s) compradora (s): ___________________________________________________
Nombre del
productor
No. De
identificación
Área de
cultivo
Monto a
financiar Garantía
Tipo de
cultivo
ANEXO 4. EJEMPLO DEL NIVEL DE ENDEUDAMIENTO POR MANZANA tomate
Total inversión 180,000.00
Capital de trabajo 160,000.00
Propio 32,000.00
Préstamo 128,000.00
Ciclos al año 3.00
Plazo 4 -5 meses máximo
ESCENARIOS positivo negativo promedio
Ventas en lempiras 1,440,000.00 360,000.00 720,000.00
Unidades de venta (caja) 3,000.00 2,000.00 2,400.00
Precio por unidad (caja) 480.00 180.00 300.00
Tasa de interés anual 24%
Intereses 30720
Total pago (intereses y capital) 158,720.00
% endeudamiento sobre ventas (total pago/ventas)
11% 44% 22%
51
1.6.4 ANEXO 5. CARTA DE AUTORIZACIÓN DEL PRODUCTOR PARA DEDUCCIÓN DE
PAGOS
CARTA DE AUTORIZACIÓN DEL PRODUCTOR PARA DEDUCCIÓN DE PAGOS
Yo ____________(nombre del productor) con No. de identificación No. ______________________
autorizo al centro de acopio __________________(nombre del centro de acopio) para que retenga,
del pago correspondiente por mi producción, la cantidad de capital e intereses adeudada a la IMF
________________(nombre de la IMF) de tal manera de cancelar puntualmente mis
responsabilidades con la misma.
Las deducciones se harán en el siguiente orden:
1ª entrega: 40%
2ª entrega: 40%
3ª entrega: 20%
Firmado en la ciudad de _____________________, departamento de _____________________ el día
_______del mes______________ de _______________.
Autenticado por: ____________(nombre, sello y firma de abogado)______
________________________________
Firma del productor
52
1.6.5 ANEXO 6. CARTA DE COMPROMISO DEL CENTRO DE ACOPIO PARA
RETENCIÓN Y PAGO DEL CRÉDITO
CARTA DE COMPROMISO DEL CENTRO DE ACOPIO PARA RETENCIÓN Y PAGO DEL CRÉDITO A LA IMF
El representante legal (nombre del representante legal) del centro de acopio
______________________________________________, acreditado mediante documento
_________________,con No. de identificación No. ______________________ me comprometo con la
institución financiera __________________(nombre de la IMF), representada por _____________(nombre
del representante legal), a deducir el monto de pago de capital más intereses correspondientes a los créditos
otorgados a los productores pertenecientes a este centro de acopio según la siguiente tabla
PLANILLA CONSOLIDADA DE CRÉDITOS OTORGADOS POR CENTRO DE ACOPIO
Nombre del centro de acopio: __________________________________________________
Productos financiados : _______________________________________________________
Monto total financiado: ______________________________________________________
Nombre del
productor
No. De
identificación
Área de
cultivo
Monto
financiado
Intereses
por pagar Pago total
Fecha de
pago
Firmado en la ciudad de _____________________, departamento de _____________________ el día
_______del mes______________ de _______________.
Autenticado por: ____________(nombre, sello y firma de abogado)______
________________________________
Firma del representante legal del centro de acopio
53
1.6.6 ANEXO 7. CARTA DE COMPROMISO DE LOS PRODUCTORES DE ENTREGA DE
PRODUCCIÓN CON LOS CENTROS DE ACIOPIO
ACTA DE COMPROMISO DE PRODUCCIÓN Y COMPRA VENTA
CENTRO DE ACOPIO Y PRODUCTORES
Acta de compromiso establecida entre los productores de hortalizas agrupados en
_____________________________(nombre del centro de acopio)_____________________ con el propósito
de establecer compromisos de ambas partes en los procesos de comercialización entre los productores y
centro de acopio.
1. Compromisos de los Productores. a. Cumplir con los planes de siembra y cosecha establecidos y plasmados en el Plan de
entrega de productos aún cuando los precios de los intermediarios sean superiores a los del centro de acopio.
b. Producir de acuerdo a los productos seleccionados y de conformidad a los estándares de calidad exigidos por el mercado.
c. Las entregas de productos se realizarán un día o dos a la semana los cuales serán designado por el centro de acopio.
d. Producir con tecnología aprendida y con Buenas Prácticas Agrícolas. e. Manejar adecuadamente los productos entre la parcela y el Centro de Acopio a fin de
minimizar los daños al producto. f. No llevar al Centro de Acopio productos que no cumplen con los estándares de calidad
establecidos en los contratos de venta con las empresas comercializadoras
2. Compromisos del Centro de Acopio
a. Elaborar los acuerdos de planificación de la producción según los convenios con cada uno de los canales de comercialización ya establecidos
b. Velar por calidad de los productos, para que cumplan con estándares de calidad que posibiliten acceso a mercados formales
c. Elaborar los planes de inversión reales, castigados y por producto d. Brindar capacitación y asesoría técnica a los productores e. Supervisar el desarrollo de las actividades agrícolas de los productores. f. Elaborar los paquetes tecnológicos que utilizarán los agricultores. g. Velar por buena comercialización, buscando mejores condiciones con diferentes canales de
comercialización h. Velar por las buenas inversiones de los productores i. Implementar un sistema de planificación y control de entregas, descuentos de pago y saldos
de deuda por cada productor j. Deducir el 100% del monto del financiamiento otorgado más los intereses por la IMF a los
pequeños agricultores, de las entregas de los productores y realizar los respectivos depósitos a favor de la IMF, de forma escalonada según planes de entrega
k. Velar por el desembolso oportuno de los créditos otorgados por la IMF a los productores Las condiciones específicas se detallan a continuación
No. Nombre del
producto Unidad Cantidad
Calidad
(tolerancia mínima)
Fecha de entrega
Precio (según banda de precio den el contrato
con empresa comercializadora)
1
54
2
3
4
5
6
__________________________ ___________________ __________________________
Nombre del productor Firma No. de identidad
___________________________ ________________________ __________________________
Nombre del representante del centro Firma No. de identidad
55
1.6.7 ANEXO 8. CARTA DE LA IMF AL CENTRO DE ACOPIO Y PRODUCTORES DE LA
APROBACIÓN DE CRÉDITOS
CARTA DE COMPROMISO DEL CENTRO DE ACOPIO PARA RETENCIÓN Y PAGO DEL CRÉDITO A LA IMF
El representante legal (nombre del representante legal) de la IMF ______(nombre de la
IMF)________________________________________, acreditado mediante documento
_________________,con No. de identificación No. ______________________ me comprometo a otorgar el
financiamiento a los productores siguientes:
PLANILLA CONSOLIDADA DE CRÉDITOS OTORGADOS POR CENTRO DE ACOPIO
Nombre del centro de acopio: __________________________________________________
Productos financiados : _______________________________________________________
Monto total financiado: ______________________________________________________
Nombre del
productor
No. De
identificación
Área de
cultivo
Monto
financiado
Intereses
por pagar Pago total
Fecha de
pago
Firmado en la ciudad de _____________________, departamento de _____________________ el día
_______del mes______________ de _______________.
Autenticado por: ____________(nombre, sello y firma de abogado)______
________________________________
Firma del representante legal de la IMF
56
II. Nombre del Producto: Credi Caja (Capital
de trabajo para cajas rurales)
57
2.1 Descripción del Producto: Credi Caja
Es un financiamiento para capital de trabajo de las cajas rurales. Funciona bajo el modelo de línea
de crédito en el que la institución financiera otorga crédito a una caja rural, y ésta a su vez provee
financiamiento a sus socios y clientes.
El producto “Credi Caja” surge de las necesidades de financiamiento de las cajas rurales, ya que en la
mayoría de los casos no se logra satisfacer las demandas de crédito de sus asociados y clientes.
El monto de la línea de crédito se establecerá con base en el capital propio de la caja, en una
relación de apalancamiento inicial de 4 a 1 para las cajas que hayan sido calificadas como A o B y de
2 a 1 para las cajas calificadas como C o D. Esta relación se podrá ir aumentando de forma
progresiva, hasta llegar a una relación de 7 a 1, con base en el record crediticio, la calificación de la
caja (realizada por el proveedor de asistencia técnica), la necesidad y capacidad de pago de la caja
rural.
El producto permitirá a la Caja Rural ampliar su escala de operaciones teniendo acceso a un
mecanismo de financiamiento ágil y oportuno, que proveerá liquidez permanentemente y reducirá
los costos de transacción de la caja rural y los costos operativos de la IMF.
2.1.1 Objetivo del Producto
Aumentar la capacidad de producción de la población rural de bajos ingresos a través de la
intermediación financiera ofrecida por las cajas rurales.
Otros objetivos del producto son:
Atender la demanda insatisfecha de crédito de los clientes de las Cajas Rurales.
Facilitar el acceso a crédito para la producción de granos básicos, café y otras actividades,
desarrolladas por personas de bajos recursos.
Promover la vinculación de las Cajas Rurales con las IMF, como herramienta para aumentar
la profundización financiera.
2.1.2 Ventajas para la IMF
Cobertura a un segmento tradicionalmente desatendido
Crecimiento de cartera
Red de alianzas con instituciones vinculadas al desarrollo rural agrícola
Imagen institucional
2.2 Mercado Meta:
2.2.1 Perfil del Cliente Objetivo
58
Según datos del inventario nacional de cajas rurales (FONADERS, 2009) existen más de 3,760 entidades rurales de ahorro y crédito. El producto va dirigido a cajas rurales con necesidades de liquidez para atender su demanda de créditos, que cuenten con ahorros de los asociados y que hayan sido evaluadas como de buen record crediticio y aceptables capacidades de administración. Los grupos están conformados por mujeres y hombres que oscilan entre los 30 y 50 años. El nivel de educación de los socios es bajo, poseen algunos estudios a nivel de primaria y secundaria. En promedio las cajas rurales mantienen de 3 a 7 años desde su fundación, con un aproximado de 16 socios por caja rural. Las principales actividades económicas de los socios de las cajas rurales son: agricultura (68%), comercio (15%) y ganadería (2%). La principal actividad agrícola de los socios es el cultivo de granos básicos (47%), seguido de la producción de café (21%) y hortalizas (18%). Las cajas rurales poseen una cartera de crédito menor a los L. 100,000.00. Entre sus pasivos poseen alrededor de L. 13,339.00 en ahorros de socios y un capital semilla promedio de L., 13,500.00. El índice de mora mayor a 30 días es menor al 4.1%. La documentación legal que poseen las cajas rurales incluye: libro de caja, libreta de clientes, estados financieros, reglamento de ahorro, reglamento de crédito, estatutos y personería jurídica. Los medios de comunicación preferidos de las cajas rurales son: Técnicos de FUNDER 48%,
llamada a un miembro de la caja 43%, Radio o TV 3% y mensaje por celular 3%.
Las garantías solicitadas por las cajas rurales a sus asociados son: Hipotecaria (39%),
Prendarias (18%), Fiduciaria (10%) y Otras(33%).
Las principales fuentes de financiamiento utilizadas por las cajas rurales son: FUNDER 40%,
Cooperativas y Asociaciones 33%, ONG/OPD/Microfinancieras 20% y otras cajas rurales 7%.
El monto promedio demandado por los socios es de L. 3,993.00 dos veces al año.
2.2.2 Caracterización del Mercado Objetivo
Dimensiones Geográficas
Región del mundo Centro América, Honduras
Región del país Departamentos de: La Paz, Comayagua, Valle, El Paraíso, Cortes, Colon y
Choluteca.
Densidad Rural
Estructura organizacional
Perfil Organizativo El nivel de organización de las casas rurales es alto, ya que los miembros o
socios, poseen experiencia en trabajar en grupos
Años desde su fundación Las cajas rurales mantienen un promedio de cinco años de funcionamiento.
Número de socios El número promedio de socios por caja rural es de 16. Los grupos están
conformados por mujeres y hombres.
Edades de los socios Los socios se encuentran en una edad que oscila entre los 30 y 50 años.
59
Educación El nivel de educación de los socios es bajo, poseen algunos estudios a nivel de
primaria y secundaria.
Documentación legal Incluye entre otros: libro de caja, libreta de clientes, estados financieros,
reglamento de ahorro, reglamento de crédito, estatutos y personería jurídica-
Solamente el 74% de las cajas encuestadas manifestaron que poseen el total
de esta documentación.
Acceso a la asistencia técnica La asistencia técnicas es otorgada por diversas organizaciones, entre ellas:
organizaciones, proyectos del gobierno, cooperativas y ONG. Como en el caso
de FUNDER, institución que ha formado y capacitado cajas rurales a través de
esa asistencia técnica.
Condiciones de crédito que otorgan las cajas rurales
Tasa de interés En promedio las cajas rurales manejan una tasa de interés del 31. 3% anual, la
cual se incrementa en más de 11 puntos para los no socios (42.5%).
Monto promedio otorgado L. 3,015.00
Tipo de garantía solicitada Las garantías solicitadas por las cajas rurales son:
Hipotecaria (39%)
Prendarias (18%)
Fiduciaria (10%)
Otras, aportaciones, etc. (33%)
Número de préstamos que
solicita un socio por año
2 préstamos
Monto promedio demandado
por los asociados
L. 3,993.00
Monto máximo otorgado L. 8,475.00
Perfil Financiero
Necesidades de
financiamiento
Las cajas rurales demandan satisfacer las necesidades de crédito de sus socios
y clientes, para aumentar la cartera crediticia que poseen para capitalizar la
caja, generar utilidades y ser más rentables.
Activos promedio Caja chica L. 2,991.00
Cartera de préstamos L.45,326.00
Depósitos de ahorro en instituciones financieras L.616.00
Pasivos promedio Ahorros de socios L. 13,339.00
Préstamos L. 5,957.00
Capital promedio Capital semilla L. 13,500.00
Aportaciones de los socios L. 27,086.00
Nivel de mora El nivel de mora de las cajas rurales es ¨bajo¨
El índice de mora mayor a 30 días es de 4.1%.
Ingreso Promedio Rendimiento de la cartera del 17% al 58%.
Promedio de 37%
Perfil Tecnológico
Acceso a telefonía celular La mayoría de los socios de las cajas rurales posee un teléfono celular (63%).
Perfil de canales de comunicación
Canales de comunicación Los medios de comunicación preferidos de las cajas rurales son:
Técnicos de FUNDER 48%
Llamada a un miembro de la caja 43%
Radio o TV 3%
60
Mensaje por celular 3%
Perfil de historial de crédito
Financiamiento para
actividades agrícolas
Las principales fuentes de financiamiento fueron:
FUNDER 40%
Cooperativas y Asociaciones 33%
ONG/OPD/Microfinancieras 20%
Otras cajas rurales 7%
Condiciones de crédito
otorgadas por FUNDER
Plazo: 10 meses
Tasa de interés anual: 15%
Monto promedio: 28,425 lempiras
Forma de pago: Al vencimiento
Garantías: Aportaciones de socios y garantías solidarias
Nivel de aceptación del producto financiero
Aceptación del producto
financiero
91% de las cajas rurales aceptan el producto
Aceptación de una tasa
interés del 2% mensual
El 71% de las cajas rurales no acepta un 2% de interés mensual.
Supervisiones El 94% está de acuerdo que se realicen supervisiones por parte del a IMF.
Monto El 49% no aceptó un monto de 3 veces el valor de las aportaciones de los
socios. La mayoría demanda 7 veces el monto de sus aportaciones.
Perfil Productivo
Actividades económicas Las principales actividades económicas de los socios de las cajas rurales son:
agricultura (68%), comercio (15%) y ganadería (2%)
Actividades agrícolas La principal actividad agrícola de los socios es el cultivo de granos básicos
(47%), seguido de la producción de café (21%) y hortalizas (18%).
Principales Riesgos
Riesgos de Mercado Costumbre al subsidio
Riesgos Operativos Bajo conocimiento de las mejores prácticas para financiamiento rural
Bajo conocimiento en administración de cartera
Debilidades en sistemas de información, manejo de tecnología y procesos
Riesgos Crediticio Debilidad en análisis financiero estricto
Potencial cultura de no pago
2.3 Mezcla de comercialización:
2.3.1 Características del Producto
El producto financiero “Credi Caja” consiste en el otorgamiento de una línea de crédito a las Cajas
Rurales, respaldada por la calificación y referencia que le otorga el proveedor de asistencia técnica a
cada caja.
El producto busca que las Cajas Rurales, como intermediarios financieros, aumenten la escala de
operaciones ampliando la oferta de crédito a sus socios y clientes.
Este producto surge del alcance de las cajas rurales hacia la población más pobre de Honduras, el
limitado acceso a financiamiento, tanto de las cajas como de la población rural, y de la demanda de
61
crédito insatisfecha. Estas condiciones convierten a las cajas rurales en un excelente canal de
distribución de crédito hacia la población más pobre, aumentando la profundización rural de las IMF.
El producto utiliza como mecanismo de evaluación del riesgo la existencia de una instancia
proveedora de asistencia técnica, quien efectúa la calificación de la caJa y realiza la principal
referencia sobre el record y trayectoria de la caja a la IMF.
El producto operará por medio de una alianza con el proveedor de asistencia técnica, el cual asume
la calificación de la caja rural, la asesoría técnica y realiza la referencia. En la primera etapa de
implementación del producto el proveedor de asistencia técnica será FUNDER, pudiendo en el futuro
ampliarse a otros proveedores según la zona geográfica y la valoración de la IMF.
El monto de la línea de crédito se establecerá con base en el capital propio de la caja, en una
relación de apalancamiento inicial de 4 a 1 para las cajas que hayan sido calificadas como A o B y de
2 a 1 para las cajas calificadas como C o D. Esta relación se podrá ir aumentando de forma
progresiva, hasta llegar a una relación de 7 a 1, con base en el record crediticio, la calificación de la
caja (realizada por el proveedor de asistencia técnica), la necesidad y capacidad de pago de la caja
rural.
El financiamiento que se les otorgue a las cajas rurales, será destinado a financiar las demandas de
crédito de los pequeños agricultores, pequeños comerciantes, u otras actividades económicas
rurales de pequeñas escala para que ellos puedan incrementar la producción de granos básicos y
obtener mayores ingresos.
Para que la caja rural pueda optar a este financiamiento, debe haber sido calificada por proveedores
de asistencia técnica. En caso de no haber sido calificada tendrá que someterse a la evaluación
correspondiente por la institución micro financiera. Una vez cumpla con todos los requisitos y
garantías solicitadas, podrá optar al financiamiento. Después de haberlo recibido, la caja rural será la
encargada de administrar el crédito como comúnmente lo hace con sus asociados.
El modelo ¨Credi Caja¨ operará a través de los siguientes componentes:
1. Proveedor de asistencia técnica
La IMF identifica las cajas rurales con potencial, en su zona de cobertura, a través del proveedor de
asistencia técnica. El proveedor de asistencia técnica califica las cajas rurales y las refiere a la IMF,
además realiza una recomendación técnica del monto de financiamiento que sugiere otorgar a la
caja rural, basado en el conocimiento sobre su trayectoria, necesidad de financiamiento y capacidad
de pago.
2. Línea de crédito
A las cajas rurales seleccionadas con una calificación adecuada para optar al producto ¨Credi Caja¨ la
IMF les otorgará una línea de financiamiento.
62
La línea de crédito funciona a través de la autorización de un monto máximo de crédito, el cual
puede ser utilizado por la caja rural durante un plazo de tiempo establecido. La caja rural puede
usar estos fondos para financiar las necesidades de crédito de sus asociados. Al finalizar el plazo
establecido por la IMF, la caja rural rembolsa el monto utilizado en la línea de crédito.
El financiamiento otorgado a las cajas rurales será para canalizar microcréditos a sus asociados,
para que puedan usar estos recursos como capital de trabajo o inversión en activo fijo. La caja rural
podrá seleccionar la metodología de crédito que más le convenga o en la que mayor experiencia
posea, a través de préstamos personales o grupales.
A continuación se describe el diagrama de operación del producto.
Diagrama 2-1. Operación de la Línea de Crédito
63
2.3.2 Política Crediticia
Monto
El monto de la línea de crédito se establecerá con base en el capital propio
de la caja, la calificación de la caja (realizada por el proveedor de asistencia
técnica), la necesidad y capacidad de pago de la caja rural.
Política de Escalonamiento
Cajas calificadas A y B
Primer crédito: Relación 4 a 1
Siguientes créditos: aumento progresivo a relación 5 a 1 dependiendo del record de pago, el nivel de endeudamiento sobre patrimonio, los resultados de desempeño de la caja (principalmente rendimiento y morosidad) y las proyecciones de crecimiento de cartera.
Monto máximo: relación 7 a 1
Cajas calificadas C y D
Primer crédito: Relación 2 a 1
Siguientes créditos: aumento progresivo a relación 3 a 1 dependiendo del record de pago, el nivel de endeudamiento sobre patrimonio, los resultados de desempeño de la caja (principalmente rendimiento y morosidad) y las proyecciones de crecimiento de cartera.
Monto máximo: relación 4 a 1
Se debe iniciar con montos bajos y subir escalonadamente para formar buenos sujetos de crédito e ir conociendo el desempeño y compromiso de cada caja rural.
Restricción en monto
Se prestará como máximo siete veces el monto de capital propio de la Caja Rural.
Desembolsos
La línea de crédito estará abierta por un monto máximo el cual podrá ser desembolsado en dos y máximo cuatro partes según solicitud de la caja rural y análisis financiero hecho por la IMF, de tal manera que responda a la demanda de crédito de la caja rural (la cual está directamente relacionada a la estacionalidad de las actividades económicas de la mayoría de sus socios).
El número y fechas de desembolso deberán establecerse en el contrato de crédito.
Los desembolsos subsiguientes están sujetos al cumplimiento de las condiciones establecidas por parte de la caja rural.
Destino de la Inversión
Capital de trabajo para financiar a los asociados y clientes de las Cajas
Rurales.
Sistema de Garantía
La garantía de los préstamos otorgados a las cajas rurales, será a través de la recomendación de asistencia técnica y el aval solidario de la Junta Directiva de la Caja Rural.
64
También se podrá aceptar como aval la inversión en certificados de depósito a plazo en la IMF.
Se aceptará garantía hipotecaria para las cajas que así lo prefieran.
Plazo para la línea de crédito.
El plazo de la línea de crédito deberá ser de 2 a 4 años.
Iniciando con el plazo más corto y aumentando plazo según el historial
crediticio y capacidad de la Caja Rural. De tal manera que los primeros
créditos permitan formar a la Caja rural como sujeto de crédito.
La razón de dar plazos largos es para reducir los costos de transacción de la
caja rural, permitir que la misma tenga disponibilidad de efectivo de forma
permanente y aumentar así su capacidad de colocación entre sus socios y
clientes.
Planes de pago o forma de reintegro
La forma de pago del producto dependerá de la actividad principal económica de la caja rural.
Caja rural comercial: Pagos de interés y capital mensual
Caja rural agrícola: Pagos de interés mensual y capital al final de
cada cosecha, según fecha establecida en contrato.
Cada desembolso deberá ser pagado para optar al siguiente desembolso
Nivel de endeudamiento
El nivel de endeudamiento máximo aceptable será de un máximo de siete
veces el capital de la Caja Rural para cajas calificadas A y B; y de cuatro veces
el capital de la Caja Rural para cajas calificadas C y D.
Capacidad de pago
Para medir la capacidad de pago se elaborará un flujo de caja proyectado, el
cual se hará con base en los créditos y plazos a otorgar. La capacidad de pago
se calculará sobre el saldo o el disponible en el flujo de caja.
Metodología
Grupal (Junta Directiva de la Caja Rural)
Para justificar el crédito y cumplir con los requisitos de la comisión de bancos
y seguros, el crédito se otorgará como un Banco Comunal, formado por los
miembros de la Junta Directiva de la Caja Rural.
Precio (Tasa de interés)
La definición del precio del producto deberá depender de las estructura de
costos y margen esperado de cada IMF. Se recomiendan los siguientes
precios:
Tasa de interés nominal mínima: 1.2% mensual sobre saldo; 15%
anual
Tasa de interés nominal máxima: 2% mensual sobre saldo; 24% anual
Tasa de interés nominal sugerida: 1.5% mensual sobre saldo; 18%
anual
Comisión deducida Mínima: 0% sobre monto otorgado
65
Máxima: 1% sobre monto otorgado
Comisión sugerida: 0% sobre monto otorgado
Plaza El producto se ofrecerá en las comunidades en las sedes de las cajas rurales. La venta será personalizada y resaltando los beneficios en disponibilidad, reducción de costos y oportunidad de crecimiento para la caja rural.
Estrategia de fidelización
Aumento progresivo de monto aprobado según record crediticio
Establecimiento de alianzas para asistencia técnica y
comercialización
Acceso a otros productos financieros para los asociados como
“Fondo de protección”, “Guardadito Regalón” y otros.
2.3.3 Posicionamiento
El posicionamiento del producto debe lograrse proyectando un mensaje de apoyo a las cajas rurales
y acceso fácil al financiamiento.
Como línea de crédito deben resaltarse beneficios como:
Fácil acceso
Aumento de volumen de cartera de crédito lo que genera mayores ingresos para la caja
Reducción de costos de transacción
2.3.4 Publicidad y Promoción
La promoción de este producto se hará directamente a través de venta personalizada a los líderes de
las cajas rurales. Además se podrá utilizar como medio de promoción las instancias y programas de
apoyo a las Cajas Rurales.
Las herramientas de promoción utilizadas para el producto se describen a continuación:
1. Venta a través del proveedor de asistencia técnica: Las cajas rurales a ser sujeto de crédito
serán identificadas mediante una referencia del proveedor de asistencia técnica.
2. Venta Personalizada: Una vez identificada la caja, el producto se venderá de forma
personalizada. Para ello se realizarán llamadas a líderes de cajas rurales, estableciendo
contacto y programando visitas y reuniones para ofrecer y explicar los beneficios del
producto.
3. Reuniones con Líderes de Cajas Rurales: Se establecerán reuniones informativas con líderes
y miembros de las cajas rurales, para informarles sobre la forma cómo se puede acceder a
este tipo de financiamiento y los beneficios que les pueden dar a sus cajas rurales.
4. Publicidad Impresa: Las instituciones micro financieras pueden desarrollar afiches y
colocarlos en las pulperías, centros de salud en las comunidades, mercados locales,
66
programas de gobierno y centros de reunión en las comunidades para publicitar la
oportunidad de financiar a las cajas rurales.
5. Material Promocional: Se dispondrá de artículos promocionales para dar a conocer el
producto financiero, los artículos podrán ser: playera, capas plásticas, linternas, botas,
machetes y gorras, entre otros.
6. Alianzas Estratégicas: Se podrán establecer alianzas estratégicas con entidades que se
dediquen al desarrollo y organización de cajas rurales: FUNDER, FAO, entre otros; así como
asociaciones que mantengan información sobre la ubicación de las cajas rurales, contactos y
actividades económicas.
A continuación se diagrama la estrategia de promoción:
Diagrama 2-2. Estrategia de promoción de Credi Caja
67
Lineamientos para Campaña Publicitaria
La campaña publicitaria para este producto debe ser focalizada y sencilla, se debe visitar a los líderes
y miembros de las cajas rurales, para comunicarles sobre los beneficios de aceptar el financiamiento
para las cajas rurales.
Se debe hacer énfasis en los aspectos del posicionamiento, tales como: fácil acceso y reducción de
costos de transacción.
La imagen deberá mostrar el trabajo de las cajas rurales y a sus asociados. Deberá estar acompañada
de una frase representativa o “slogan” que refleje el crecimiento y el desarrollo en el área rural a
través de las cajas rurales, por ejemplo: CREDI CAJA “capitaliza tu caja”, CREDI CAJA, “aumentando el
impacto de las cajas”, CREDI CAJA “ dinero para las cajas, CREDI CAJA, “hacemos crecer tu caja”.
2.3.5 Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva del producto ¨credi caja¨ es la disponibilidad de efectivo y la disminución de
costos de transacción para la caja.
Diagrama 2-3. Ventaja competitiva
2.3.6 Perfil del Personal a Cargo
Asesor de crédito con conocimiento del sistema de operación de las cajas rurales
Conocimientos básicos de contabilidad, de preferencia contador
Experiencia en capacitación
68
Experiencia en la zona de cobertura de la IMF
Conocimiento básico sobre la los productos que trabajan las cajas rurales (granos básicos,
café, hortalizas y otras).
Para cubrir el producto se pueden utilizar los mismos asesores de crédito que trabajan los productos
agrícolas de las instituciones micro financieras.
2.3.7 Personas (Servicio al Cliente)
El personal encargado de manejar la cartera de este producto, deberá establecer una buena relación
con los líderes de las cajas rurales, ofreciendo un trato personalizado, esto significa: trato por su
nombre, muestra de interés por el nivel productivo de los socios, interés por los precios de venta y
los canales de comercialización, felicitando por logros alcanzados y animando a enfrentar cualquier
obstáculo.
Es importante que el personal apoye y detecte las nuevas necesidades y dificultades que puedan
tener las cajas rurales y sus asociados, para lograr la satisfacción y desarrollar mejoras continuas al
producto financiero.
A los asesores se les brindará capacitación sobre el manejo de estos créditos financieros y la forma
como operan las cajas rurales. Si es necesario reforzar la parte agrícola podrán recibir cursos sobre
buenas prácticas agrícolas o administrativas en el caso de las cajas comerciales. Si la organización no
posee experiencia acumulada en financiamiento agrícola se debe proceder al ingreso de nuevo
personal con conocimiento básico agrícola.
Es importante que el asesor encargado del producto mantenga una supervisión constante, sobre los
cultivos, asistencias a las capacitaciones y asistencia técnica, problemas pendientes de resolver por
parte de la caja rural.
En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto Credi
Caja.
69
Diagrama 2-4. Síntesis de la Mezcla de Mercadeo
70
2.4 Procedimientos
2.4.1 Requisitos Específicos
a. Solicitud de crédito para cajas rurales que incluya la planilla con los créditos a otorgar a sus
socios detallando: montos, plazos y garantía a solicitar. Ver anexo 1
b. Mostrar demanda insatisfecha
c. Fotocopia de la escritura constitutiva de la Caja Rural
d. Certificado de calificación y referencia del proveedor de asistencia técnica
e. Fotocopia del acta de nombramiento del representante legal
f. No. de identificación del representante legal
g. No. de identificación y nombre de los integrantes de la Junta Directiva
h. Certificación del acta de la asamblea general de la Caja Rural, consejo de administración o
del órgano que corresponda, en donde conste la aprobación para la contratación del
préstamo y la autorización para gestionar el financiamiento por el representante legal
i. Que la caja rural se encuentre en el área de cobertura de la IMF
j. Tener más de 1 año de constitución
k. Copia de estados financieros, registros de aportaciones y ahorro
l. Registro de asociados activos y pago de membresía.
2.4.2 Análisis y Evaluación del Crédito
Una vez seleccionadas las regiones, se hará una pre-selección en cada región, de las cajas que
pueden recibir el financiamiento. Las IMF solicitarán la evaluación respectiva a las cajas rurales
realizadas por el proveedor de asistencia técnica.
En caso de no existir dicha evaluación o considerarlo necesario tendrán que evaluar a cada una de
las Cajas Rurales para verificar la solidez de la caja rural y así disminuir el riesgo crediticio. Para ello
las IMF evaluarán el desempeño financiero e institucional de las cajas rurales según los indicadores
detallados en el anexo 2.
Luego de realizar las evaluaciones necesarias, cada caja rural será clasificada según el puntaje que
obtuvo, se hará una verificación en campo y según esta valoración se decidirá el otorgamiento del
financiamiento a la caja rural.
A continuación se diagrama el proceso de análisis y evaluación del crédito de CREDICAJA
71
Diagrama 2-5. Proceso de análisis y evaluación CREDICAJA
72
2.4.3 Aprobación y Desembolso
a. El comité de crédito o instancia correspondiente de aprobación en la IMF, recibe y analiza la
información consolidada de cada caja rural, junto con la evaluación y recomendación del
asesor de crédito.
b. El comité de crédito analiza la solicitud prestando especial a:
o Actividades a ser financiadas por la cada caja
o Monto otorgado a cada asociado
o Nivel de concentración por rubro productivo y por socio
o Rentabilidad de la caja
o Calidad de cartera de la caja
o Voluntad y capacidad de pago
c. El comité de crédito resuelve aprobación o denegación
d. Informa a asesor de crédito
e. Asesor informa a la caja rural, para planificar la firma del contrato y desembolso
f. El desembolso de los créditos y la firma de los contratos se llevará a cabo las oficinas de la
IMF mediante la entrega de cheques o acreditación de una cuenta de ahorros a la Caja Rural
que se estará financiando.
A continuación se diagrama el proceso de aprobación y desembolso del crédito de CREDICAJA
73
Diagrama 2-6. Proceso de aprobación y desembolso CREDICAJA
2.4.4 Seguimiento y Recuperación del Crédito
El seguimiento y las recuperaciones de los créditos se realizarán de la siguiente manera: Cajas rurales:
74
Éstas cancelarán directamente a la institución micro financiera. En el caso que exista cajas rurales con retrasos de pago deberá proceder a llamar a sus líderes o visitarlos, para recordarle sobre el pago de la deuda. El oficial de crédito realizará visitas periódicas a las cajas rurales para constatar aspectos relacionados con la administración de la caja, prestando especial atención a control de saldos deudores, calidad de cartera y rendimiento de la caja. A continuación se diagrama el proceso de seguimiento y recuperación del crédito de CREDICAJA
Diagrama 2-6. Proceso de seguimiento y recuperación CREDICAJA
2.5 Estrategias de control del Riesgo
El abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de un
nuevo producto en la IMF, le otorgan a la institución beneficios como: a aumentar la lealtad de los
clientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad de atraer
nuevos clientes a los servicios ofertados y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollo del
nuevo producto.
Para evaluar el riesgo del producto crediticio, se desarrollará la herramienta de evaluación del
riesgo del producto,
75
2.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del Productor
Esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos para el producto que
estarán integrando en su línea de productos financieros. Con esta herramienta se evaluarán las
consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de mitigación para
posteriormente establecer los controles apropiados para lograr esa estrategia.
En la siguiente tabla se determina el grado de mitigación del riesgo, la probabilidad de ocurrencia y
la guía para la estrategia de mitigación.
Probabilidad de ocurrencia Severidad Guía para la estrategia de
mitigación
Alta Alta Evita
Alta Mediana Evitar o controlar
Alta Baja Controlar
Mediana Alta Controlar a transferir
Mediana Mediana Controlar a transferir
Mediana Baja Controlar a transferir
Baja Alta Transferir
Baja Mediana Transferir o aceptar
Baja Baja Aceptar
Para cada evento de riesgo del producto, existe un factor causal que resulta en el riesgo. Se deben
identificar los factores de riesgo para cada evento para generar prácticas centradas en la mitigación.
En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto Credi Caja.
76
Riesgos crediticios
Número del
evento
Producto del evento de
riesgo
Probabilidad de
ocurrencia A,M,B
Severidad de la
Pérdida A,M,B
Nivel del
riesgo Factor del riesgo
Estrategia de
mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1C Se realiza un
mal análisis de
la capacidad de
pago del
asociado
Media Alta M,A Las evaluaciones
de los préstamos
son realizadas de
forma incorrecta o
sin un profundo
análisis
Controlar Análisis
crediticio
estricto
Se delimitan
montos de
acuerdo al
análisis
crediticio
Comité de crédito
2C Incumplimiento
de pago por
pérdida de
cultivo de los
asociados de las
cajas rurales
Alta Alta A,A Se pierde la
cosecha de los
productores por
enfermedades o
catástrofes
ambientales por lo
que no pueden
enfrentar el
crédito
Transferir Visitar
periódicamente a
los socios de las
cajas
Apoyar iniciativas
de asistencia
técnica de las cajas
El cultivo se
respalda con un
seguro agrícola,
fondo de
protección u otra
alternativa
Asesor de crédito
3C Incumplimiento
de pago por
Baja Alto B,A El precio de los
insumos aumenta,
Transferir Se apoyan alianzas
de la caja rural con
Asesor de crédito
77
aumento en el
precio de los
insumos
lo que disminuye
la rentabilidad de
los productores
por lo que no
pueden pagar el
crédito
oportunamente
los distribuidores
de productos
agropecuarios y se
negocia en bloque,
para disminuir los
precios
4C Incumplimiento
de pago porque
los productores
no tienen donde
vender sus
cosechas
Media Alta M,A Los productores no
cuentan con
condiciones
favorables para
vender sus
productos,
obtienen precios
de compra bajos,
lo cual disminuyen
su rentabilidad y
por lo tanto no
pueden pagar el
crédito de forma
oportuna
Controlar Se apoya o
implementa el
modelo AMG
Se apoya solicitud
de un contrato de
compra con
compradores
locales, que
establezcan
precios fijos y
estándares de
calidad.
Asesor de crédito
Gerente de
negocios/operaciones
5C Incumplimiento
de pago por
deficiencias
administrativas
de la caja
Media Media M, M Las cajas manejan
las los fondos
otorgados, y
posteriormente no
pueden enfrentar
el pago de crédito
Controlar o
transferir
Monitoreo
periódico a las
cajas rurales,
especialmente a
registros e
información
financiera de la
caja
Asesor de crédito
78
Riesgos de liquidez
Número del
evento
Producto del evento de
riesgo
Probabilidad de
ocurrencia A,M,B
Severidad de la
Perdida A,M,B
Nivel del riesgo
Factor del riesgo Estrategia
de mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1L Plazos
inadecuados
Baja Baja B,B Los plazos de las
posiciones activas y
pasivas no
concuerdan
Aceptar Calce de los
plazos para evitar
desfasamientos
en los plazos de
las posiciones
activas y pasivas
Gerente
financiero
2L Falta de liquidez Media Media M,M La IMF mantiene
niveles de liquidez
bajos
Controlar La IMF
administrara
niveles de
liquidez según lo
establecido en
las disposiciones
y leyes vigentes
sobre la materia
estimando los
requerimientos
mínimos a través
de la aplicación
del
correspondiente
coeficiente de
liquidez
Gerente
financiero
79
Riesgo Operacional
Número del
evento
Producto del evento de riesgo
Probabilidad de ocurrencia
A,M,B
Severidad de la
Perdida A,M,B
Nivel del riesgo
Factor del riesgo Estrategia
de mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1O Algunas cajas
rurales no
aceptan el
producto
financiero
Baja Media B,M El producto no
responde a las
necesidades de las
cajas rurales
Transferir Se ajusta el
producto a
necesidades de
las cajas rurales
Se ajusta la
capacidad y flujo
de efectivo de
los productores.
Se monitorea la
satisfacción del
cliente
Se investigan
casos de
deserción de los
clientes
Gerente de
negocios
2.5.2 Síntesis del Riesgo del Producto
Esta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas
de mayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.
Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir y de
la severidad de pérdida más alta son: el incumplimiento de pago por pérdidas de los cultivos
de los asociados a la caja rural, mientras que el mal análisis de la capacidad de pago (1C) y el
incumplimiento de pago por falta de mercado para las cosechas de los productores son de
media probabilidad de ocurrencia y alta severidad. Por lo que deberán ser atacados en el corto
plazo.
Severidad de la
perdida Alta
Severidad de la
perdida Media
Severidad de la
perdida Baja
Probabilidad de
ocurrencia Alta
2C
Probabilidad de
ocurrencia Media
1C,4C, 2L
Probabilidad de
ocurrencia Baja
3C 1O 1L
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
81
2.5.3 Otros Aspectos de la Evaluación del Riesgo
Previo al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF,
es importante que la institución evalúe, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el
riesgo de ingresar un producto sin éxito al mercado.
Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF4
Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un
producto nuevo, para que nuestra IMF esté
más orientada hacia el mercado?
Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un
producto nuevo como un proceso?
Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las pensiones y
el estrés al introducir un producto nuevo?
Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de
costos de nuestros productos?
Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un
producto ya existente antes desarrollar un
nuevo?
Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la
proliferación?
Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso de
lanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.
4 En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe a profundidad cada uno de
las preguntas claves de la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo.
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82
2.6 Anexos
2.6.1 ANEXO 1. MODELO DE SOLICITUD DE CRÉDITO INDIVIDUAL
FORMULARIO SOLICITUD CRÉDITO CREDICAJA
FORMATO DE SOLICITUD
(para ajustar el formato abrir el archivo anexo) SOLICITUD
CREDICAJA.xlsx
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83
ANEXO A LA SOLICITUD: DEMANDA DE CRÉDITO A SATISFACER CON CREDICAJA
Listado de los socios a recibir financiamiento
Nombre
del
productor
No. De
identificación
Actividad
económica
Área de
cultivo y
tipo de
cultivo (si
aplica)
Monto
financiado
Intereses
por pagar
Pago
total
Fecha
de pago
2.6.2 ANEXO 2. MODELO DE REFERENCIA PARA EVALUACIÓN DE CAJAS
RURALES
Desempeño Financiero
Para la evaluación del desempeño financiero las cajas rurales presentarán en tiempo y forma
sus Balances Generales y el Estado de Resultados, de forma mensual o anual. Con esta
información se realizará un cálculo de las razones financieras y se asignará un puntaje a cada
indicador. Estos datos permitirán evaluar el grado de liquidez, de rentabilidad,
apalancamiento financiero y cobertura. Las razones financieras dan una perspectiva amplia
de la situación de cada caja rural. En la tabla siguiente se describen los cálculos y las
calificaciones otorgadas.
Indicador Descripción Resultado Puntaje
Capital de trabajo (USD)
Calcula la cantidad de capital de trabajo que posee la caja rural
1 – 50,000 51,000 – 100,000 101,000 – 500,000 501,000 – 1,000,000 Más de 1,000,000
1 2 3 4 5
Patrimonio (USD)
Mide el nivel de capitalización propia de la caja.
1,000 a 100,000 101,000 a 1,000,000 1,001,000 – 2,000,000
1 2 3
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84
Más de 2,000,000 5
Solvencia
Mide el número de veces que los activos circulantes cubren los pasivos a corto plazo
0-1 1-2 3-4 4>
3 2 1 0
Rentabilidad
Mide el retorno obtenido por cada Lempira que los accionistas o dueños del capital han invertido en la caja
0-5% 6%-10% 11%-20% Más de21%
0 1 2 3
Margen neto utilidades
Mide la razón que los ingresos representan con relación a los préstamos que se realizan.
0-5% 6%-10% 11%-15% 16%-20% 21%-30% 31%>
0 1 2 3 4 5
Evolución de la cartera bruta
Mide la capacidad de la institución en de crecer en cartera, aumentando el alcance de su programa de créditos para beneficiar a mas socios y clientes.
Decrecimiento de más del 10% anual
Decrecimiento de 1-10% anual
Estancamiento (Ni crecimiento ni decrecimiento)
Crecimiento de 1% a 10% anual
Crecimiento de más de 10% anual
-3 -1 0
3 5
% Cartera en Riesgo > 30 días
Mide el nivel de morosidad. Se refiere al riesgo crediticio de la cartera, medido a través del porcentaje de la cartera que actualmente se encuentra en mora, el valor esperado es menos del 5%
0-2% 3%-5% 6%-8% 9%-10% 11%>
5 4 3 2 1
% Provisiones por riesgo
Mide el nivel de cobertura ante riegos esperados por no pago de los socios y clientes. A mayor provisión mayor protección contra riesgos
0% De 1% a 40% De 41% a 70% De 71% a 100% Más de 100%
-10 2 3 4 5
Puntaje máximo total 36
Luego de realizar las mediciones financieras, la IMF podrá decidir si realiza el desembolso de
los fondos para la institución o no. Se puede posponer el desembolso hasta que la caja rural
realice los cambios necesarios para poder obtener el financiamiento. A continuación se detalla
los resultados de las calificaciones:
Calificación obtenida Resultado Observaciones
Entre 25-36 Alto / crédito aprobado En esta categoría a la caja rural se
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
85
encuentra sólidamente establecida, está generando excedentes que permiten un mejoramiento de la calidad de vida de los beneficiarios.
Entre 24 -18 Regular / Crédito aprobado pero realizar cambios para mejorar.
En esta categoría las cajas rurales requieren un apoyo adicional para generar mayores excedentes.
Menor a 18 Bajo / Crédito no aprobado hasta realizar los cambios.
Se requiere de apoyo para llegar a constituirse como una caja rural sólida, le hace falta cumplir con requisitos, para lo cual es necesario brindar estas cajas rurales apoyo técnico para aprobar su línea de crédito.
Desempeño Institucional
La medición del desempeño institucional permitirá tener una visión global de la forma como
las cajas rurales están organizadas. Se evaluarán indicadores que muestren la forma en que se
están comportando los miembros, si los libros auxiliares están actualizados, cuál es la
funcionalidad de los organismos de dirección y cómo se realiza la gestión dentro de la
organización.
Algunos aspectos que se evaluarán en el desempeño institucional son:
Membresías Políticas de género: Para la evaluación de las políticas de género en las cajas rurales mixtas, se buscará que exista
una participación igualitaria, que se encuentre un balance de 50% de mujeres y un 50% de
hombres. Por otro lado si la participación de hombres es mayor, se buscará ajustar el número
de miembros para que se aumente la participación de mujeres en las cajas rurales. En el caso
de que las cajas rurales poseen un mayor número de mujeres o se encuentren balanceadas en
un 50%, éstas obtendrán una mejor evaluación por parte de la IMF.
Crecimiento de la membresía Se evaluará el porcentaje de crecimiento en socios, se podrá evaluar el número de socios
nuevos por rango de edad, para establecer el porcentaje de los miembros jóvenes en las cajas
rurales, con esta información se conocerá si la caja tiene renovación de miembros, lo cual
permite que haya una menor deserción de las áreas productivas y se incorpora a jóvenes,
dando la oportunidad de crédito para invertir en sus cultivos o negocios comerciales. Mientras
mayor sea el porcentaje de crecimiento mejor evaluación tendrá la caja rural.
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
86
Administración y contabilidad
Manejo de la organización
En este aspecto la institución micro financiera evaluará los años de vida de la caja rural, así
como las gestiones de administración en la estabilización de la caja a través de la adquisición
de su sede propia. Se evaluará si cuenta con instrumentos que establece los mecanismos de
administración de la caja rural y el manejo de la administración, entre los elementos que
deberán contar las cajas rurales se encuentran:
Antigüedad de la organización: establece la cantidad de años que poseen las cajas
rurales, mientras más años de funcionamiento tenga la caja rural mejor será la
evaluación que está obtenga.
Sede propia: en este aspecto se evaluará si posee un lugar físico para las operaciones,
si es propio o es alquilado. Las cajas rurales que cuenten con un lugar propio
obtendrán una mejor evaluación que las que se encuentran alquilando o no poseen
ningún lugar para su sede
Estatutos: en este aspecto se evaluará si la caja cuenta con los estatutos debidamente
aprobados por la Asamblea General y consta en punto de acta, se evaluará si éstos se
encuentran aplicados o no.
Reglamentos: se evalúa si la caja rural cuenta con los reglamentos internos
debidamente aprobados por la Asamblea General y consta en punto de acta, se
evaluará si éstos se encuentran aplicados o no.
Libros de actas: si la caja rural mantiene un libro de actas actualizados y si la última
acta consigue con la última fecha de la anotación respectiva.
Asistencia a reuniones, como en el caso de: asambleas generales, junta directiva y
junta de vigilancia.
Gestión gerencial
Para medir la gestión de la administración de las cajas rurales, se evaluarán los siguientes
aspectos:
La personería jurídica
El plan estratégico o de negocios que posea la caja rural
El crecimiento económico interno, en este aspecto se evaluará el porcentaje que crece
económicamente la caja rural, en la mayoría de los casos una caja rural nueva crece un
20% mínimo, y este porcentaje disminuye año según la edad de la misma, ya que la
caja rural alcanza su estabilidad después de los cinco años de funcionamiento.
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87
III. Nombre del Producto: MI FINCA LECHERA
(Producción y preservación de Forrajes y
destinos similares)
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
88
3.1 Descripción del Producto: MI FINCA LECHERA
“MI FINCA LECHERA” es un producto de crédito dirigido a los pequeños ganaderos y
productores de leche asociados en Centro Recolectores de Leche (CREL). Facilitará el
financiamiento de capital de trabajo e inversiones en finca para lograr un mejor
aprovechamiento de los activos productivos de los ganaderos en pequeña escala.
El producto contempla alianzas con proveedores de asistencia técnica, quienes ayudarán al
productor para vincularlo a nuevos mercados y capacitarlo en: embalaje, logística de
distribución, nichos de mercado con potencial y diversificación de productos.
3.1.1 Objetivo del Productor
Facilitar el acceso a capital de trabajo y recursos de inversión que permitan aumentar la
capacidad de producción de los pequeños ganaderos, mejorar su rentabilidad y contribuir a
mejorar el nivel de vida de su familia.
Otros objetivos son:
Aumentar el aprovechamiento de los activos y la capacidad de inversión de los
productores rurales pequeños que tienen como fuente de ingresos la ganadería,
complementada con otros cultivos.
Promover la vinculación de los productores con los compradores y con el oferente de
servicios financieros.
3.1.2 Ventajas para la IMF
Cobertura a un segmento tradicionalmente desatendido
Aumento de la gama de clientes
Crecimiento en cartera
Diversificación del riesgo crédito
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89
3.2 Mercado Meta:
3.2.1 Perfil del Cliente Objetivo
Pequeños ganaderos propietarios de la tierra donde producen. Poseen una extensión de
terreno entre 25 a 50 manzanas, con activos superiores al millón de lempiras.
Tienen como fuente principal de ingresos el ganado para leche. Poseen un nivel más alto de educación, que los productores de granos básicos, la mayoría cursaron la primaria. Se encuentran entre 41 y 55 años de edad. Sus viviendas cuentan con todos los servicios básicos. Tiene entre 40 a 60 cabezas de ganado, de este total mantienen un promedio de 25 vacas en explotación. Poseen lotes de repasto de terneros para la venta, los cuales combinan con cultivos de café o palma5 en mayor escala (5 Mz. en adelante) y en algunascasos producen granos básicos en mayor escala. Demandan asistencia técnica en: comercialización, nuevos mercados, embalaje y logística de distribución. Se organizan a través de los centros recolectores de leche y organizaciones de ganaderos, en promedio han pertenecido por más de seis años a este tipo de organizaciones a quines les entregan su producción. Los principales compradores de este segmento son los Centros Recolectores de Leche –CREL-, a los cuales se destina más del 97% de la producción de estos pequeños ganaderos. Los medios de comunicación preferidos por los ganaderos son: Llamada de un miembro de la
comunidad (46%), Mensaje de celular (26%), Radio o TV (12%) y a través de su comprador
(5%)
El acceso al financiamiento de estos clientes es medio. Las fuentes de financiamiento de este segmento son: Cooperativas y asociaciones (44%), Banca privada (37%), ONG (11%) y parientes o amigos (7%). Tienen información sobre la oferta de servicios, pero no les gusta los trámites que les piden los bancos, por lo que prefieren un crédito más ágil y una garantía más flexible. Tienen la capacidad de ahorrar y puede aumentar sus inversiones con sus ingresos. El mercado potencial a nivel nacional se estima en más de 1,886 productores de leche, quienes están asociados a centros recolectores de leche, concentrados en las regiones de: Atlántida, Yoro y Colón.
5 Palma en la zona atlántica de Honduras
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
90
3.2.2 Características del Mercado Objetivo Dimensiones Geográficas
Región del mundo Centro América, Honduras
Región del país Departamentos de: Atlántida, Yoro, Olancho y Colon.
Densidad Rural
Dimensiones Demográficas
Sexo La mayoría de los ganaderos son de sexo masculino (92%)
Edad 41 a 55 años
Estado Civil Los ganaderos se encuentran casados o unidos
Educación En promedio ocho años de educación
Perfil Económico
Superficie de Terreno que Posee
(Promedio)
Mantienen extensiones de terreno que van desde las 25
hasta las 50 manzanas, 42.5en promedio
Principal fuente de Ingresos Ganadería
Otras fuentes de ingresos Entre las otras fuentes de ingresos reportados por este
segmento del mercado, se observan los cultivos agrícolas,
negocio propio y el salario formal.
Ingreso Promedio Los ingresos diarios oscilan entre L. 708 y L. 760 y los
ingresos mensuales entre L. 21.000 y L 26.000
Detalles de los ingresos en la siguiente tabla:
Verano Invierno
Número de vacas
que poseen
14 13
Producción diaria
(Promedio)
7 litros 7 litros
Total producido
al día
91 litros 98 litros
Precio de compra
x litro
L. 7.79 L. 7.72
Ingresos diarios L. 708.89 L. 756.56
Ingresos
mensuales
L. 21,266.70 L. 22,696.80
Activos totales Activos promedio de 1.8 millones de lempiras.
Demanda de servicios Asistencia técnica en: comercialización, nuevos mercados,
embalaje y logística de distribución.
Perfil productivo
Principales actividades Se dedican principalmente a la producción de leche y carne.
Cantidad de cabezas que posee 40 a 60 cabezas de ganado y un promedio de 25 vacas de
explotación.
Número de vacas que ordeña
diariamente
14 verano / 13 invierno
Cantidad de litros que produce por
cabeza
7 a 11 litros por vaca
Experiencia en la ganadería Más de 23 años de experiencia en ese sector
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
91
Cultivos agrícolas El 67% de los ganaderos complementan la ganadería con
actividades agrícolas.
Entre los cultivos que siembran se identifican: granos
básicos, frutales, hortalizas y palma africana.
Área de cultivo promedio 18.9 manzanas
Tenencia de la Tierra Poseen sus propiedades bajo un documento de testimonio
de escritura pública (37%) y un título de dominio pleno
otorgado por el INA (45%)
Acceso a equipo y maquinaria prestado
o alquilado
Solamente el 24% de los ganaderos tienen acceso a alquiler
de maquinaria y equipo
Paquete tecnológico El 97% de los pequeños ganaderos utiliza el paquete
tecnológico recomendado, cuando dispone de los recursos
financieros
Acceso a asistencia técnica El 62% de los pequeños ganaderos no recibió asistencia
técnica para la producción ganadera. Quienes sí obtuvieron
asistencia técnica, lo hicieron a través de: DICTA/SAG,
proyectos y técnicos particulares.
El 94% de los productores no obtuvo asistencia
técnica en prácticas agrícolas.
Riesgos de Producción Problemas climáticos como sequía o exceso de
lluvia (68%)
Enfermedades (23%)
Contaminación de la leche en el proceso de ordeño
o traslado
Perfil de Comercialización
Frecuencia de pago El flujo de efectivo de este segmento ocurre cada 15 días,
cuando el comprador les paga a los ganaderos por su
producción.
Comprador Centros de Recolección de Leche –CREL- a donde se
destina el 97% de la producción.
Porcentaje de satisfacción con el
comprador principal
El 36% de los productores se encuentran ¨satisfechos¨ con
los CREL y el 32% manifestó tener un nivel ¨regular¨ de
satisfacción.
Precio de compra por litro de leche L. 7.79 por litro en verano y L. 7.72 en invierno
Contrato de compra Más del 94% de los productores de este segmento
manifestaron que prefieren trabajar con contratos de
entrega
Riesgos de Mercado Falta de acceso a mercados formales por incumplimiento de
estándares de calidad exigidos
Perfil Organizativo
Afiliación Los pequeños ganaderos se encuentran asociados a los
centros de recolección de leche. En promedio éstos han
pertenecido a estas asociaciones más de seis años.
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
92
Perfil Tecnológico
Acceso a telefonía celular El 89% de los pequeños ganaderos, posee acceso al teléfono
celular.
Mensajes de texto El 81% lee los mensajes de texto
Tarjeta de crédito o debito El 74% no posee tarjetas de crédito o débito
Acceso a sistemas informáticos El 77% nunca ha utilizado una computadora
Perfiles de canales de comunicación
Preferencia en la comunicación Los medios de comunicación preferidos por los ganaderos
son:
Llamada de un miembro de la comunidad (46%)
Mensaje de celular (26%)
Radio o TvV(12%)
Su comprador (5%)
Perfil del historial de crédito
Acceso a Servicios Financieros El acceso al financiamiento por parte de este grupo es
medio, poseen acceso a la banca privada y microfinancieras.
Necesidades de financiamiento Entre las necesidades de financiamiento se encuentra la
adquisición de activos, compra de insumos y capital de
trabajo.
Índice de uso de S.F en los últimos 2 Solamente el 20% de los productores han recibido préstamos
para sus actividades ganaderas en los últimos dos años, el
26% tiene o ha tenido una tarjeta de crédito o débito y el
71% ha utilizado los cajeros automáticos
Tipo de garantía Las garantías que posee este segmento son hipotecarias
(45%) y avales (29%).
Monto de préstamo recibido De L. 50,000 a L. 100,000
Forma de pago Mensual
Tasa de interés 17.6% anual
Fuentes de financiamiento Las fuentes de financiamiento de este segmento son:
Cooperativas y asociaciones (44%),
Banca privada (37%)
ONG (11%).
Pariente o amigo (7%)
Tasa de re uso del préstamo La tasa de re uso de este segmento es muy baja, el 50% de
los ganaderos ¨no sabe¨ si volvería a solicitar un crédito,
seguido de un 30% que ¨no volvería a solicitar un préstamo¨.
Solamente el 20% ¨volvería a solicitar un préstamo¨.
Nivel de aceptación de condiciones crediticias
Nivel de aceptación general del
producto
El 88% de los ganaderos aceptaron el producto
Aceptación de 2 desembolsos 81% de aceptación
Aceptación de la tasa de interés El 75% no acepta una tasa de interés del 2% mensual
Ahorro del 10% sobre la cuota 81% de aceptación
Firma de nota autorizando al Crel a 75% de aceptación
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
93
retener parte del pago, para pagarle a la
IMF
3.3. Mezcla de comercialización:
3.3.1 Características del Producto
El producto “MI FINCA LECHERA” se caracteriza por la agilidad y el trato personalizado,
mantendrá un proceso de crédito y desembolso rápido, con pocos requisitos y trámites, para
que los ganaderos tengan acceso al financiamiento de forma rápida y sin complicaciones. El
producto les permitirá a los ganaderos aumentar su producción y preservación de forrajes,
también podrán utilizar el financiamiento para mejorar la genética de su ganado, a través de la
sustitución de su ganado actual por ganado genéticamente mejorado, lo que permitirá una
mayor productividad.
El financiamiento podrá ser utilizado para sembrar cultivos complementarios, que les brinden
ingresos extras, como es el caso de la siembra de palma africana.
El producto será complementado con asistencia técnica, ya que los productores no han
recibido o no tienen un acceso a la asistencia técnica. Según el estudio de mercado solamente
el 38% de los productores encuestados manifestaron que han recibido asistencia técnica para
la producción ganadera.
La metodología utilizada para distribuir este producto, será de forma individual y cada
productor responderá por el préstamo concedido. El producto funcionará a través de varias
alianzas estratégicas y valores agregados, según se describen a continuación
Alianzas estratégicas: El producto operará por medio de contratos de compra, entre el
productor y los CREL; y entre los CREL y los procesadores de leche industriales. A continuación
se describe cada paso:
a. El CREL establece una alianza con los compradores industriales o
procesadores de leche (Leyde, Lacthosa-Sula). Se les dará a conocer que la
IMF, estará brindando financiamiento a la cadena de producción de la leche.
La alianza permitirá al CREL conocer los requerimientos de calidad de las
empresas industriales y las inversiones necesarias por parte de los
productores.
b. Entre los compradores industriales y la IMF se establece una alianza de
contactos en dos vías. Primero, permitirá identificar grupos de productores
que venden a las empresas industriales y que requieran financiamiento;
segundo, permitirá incorporar a grupos de productores o crel que ya financia
la IMF a las empresas compradoras. Además
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
94
c. Se establece un contrato de compra entre el comprador industrial y el centro
de recolección de leche (Crel). Mediante este contrato el Crel se compromete
a entregar productos que cumplan los requisitos del comprador industrial y
este último a adquirir los productos.
d. El Crel establece un convenio con la IMF para convertirse en un centro de
recolección de los pagos del crédito para los pequeños productores.
e. El productor autoriza al Crel a retener el pago de la leche vendida, para cubrir
las cuotas del préstamo.
f. El Crel se compromete a adquirir la leche del producto, cuando está cumpla
con los requisitos de entrega.
g. La institución microfinanciera le entrega el financiamiento al productor para
que pueda cubrir sus necesidades de financiamiento.
Diagrama 3-1. Modelo de Operación de producto financiero MI FINCA LECHERA.
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
95
3.3.2 Política Crediticia
Monto
El monto otorgado estará en función del destino de la inversión y la capacidad del pago del productor. Se sugiere como máximo financiar el 80% de la inversión.
Algunos montos sugeridos por rubro de inversión son:
Rubro de Inversión Monto sugerido(L)
Producción de Forraje 15,000
Silos 35,000
Mejoramiento genético 25,000 (por cabeza)
Siembra de palma africana 15, 000 a 20,000 por manzana6
Otros cultivos Con base en plan de inversión
Restricción en monto
El primer crédito debe ser una combinación entre una prueba por parte de la IMF y la necesidad del solicitante. De tal manera que cada nuevo cliente deberá iniciar con un monto bajo y recibir aumentos progresivos según puntualidad de pago y capacidad de pago.
Posteriormente se pueden realizar aumentos progresivos de hasta un 50% cada ciclo con base en capacidad de pago y record de pago. Aumentos sólo para clientes que no muestren atraso.
Desembolsos
Los desembolsos se podrán realizar según plan de inversión, por ejemplo:
Dos desembolsos, uno, al inicio de la producción de pasto y otro, 3 meses después para la construcción de un silo.
Un desembolso si se va a utilizar en: Compra de activos, siembra de cultivos, adquisición de maquinaria, instalación y división de potreros, mecanización de terreno y compra de animales.
Destino de la Inversión
El producto se utilizará para la compra de activos y otros insumos que ayuden a los pequeños ganaderos a aumentar su producción y mejorar el rendimiento de la misma. Entre las principales destinos de inversión se encuentran:
• Mecanización del terreno
Compra de insumos para la preparación de forrajes Adquisición y construcción de silos
• Compra de activos (Maquinaria, vehículos, etc.)
• Instalación y división de potreros
6 Según datos del estudio de mercado la producción mínima de palma africana. Para que la producción
sea rentable se necesitan 10 manzanas, por lo que los préstamos demandados se encontrarán en un rango de 150,000 lempiras o más.
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
96
• Compra de animales
• Mejoras en las salas de ordeño
• Compra de picadoras de pasto
• Adquisición de maquinaria y equipo
• Mejoramiento genético del ganado
• Adquisición de insumos para el cultivo de otros productos agrícolas
Sistema de Garantía
Para montos menores de L. 200,000 se aceptará contrato de compra, garantía prendaría a través de vehículos, equipo, maquinaria y avales.
Para montos mayores a los L. 200,000 se solicitará garantía hipotecaria.
En cualquiera de los casos la cobertura de la garantía deberá ser de 150%
Metodología Individual
Precio (Tasa de interés)
Tasa de interés nominal mínima: 1.2% mensual, 15% anual sobre saldos
Tasa de interés nominal máxima: 2% mensual, 24% anual sobre saldos
Tasa de interés nominal sugerida: 1.66% mensual, 20% anual sobre saldos
Comisión deducida
Mínima: 1% sobre el monto
Máxima: 2%
Comisión sugerida: 1.5%
Plazo
El plazo del producto dependerá del destino del financiamiento que le dará el productor.
A continuación se recomiendan algunos plazos:
Rubro de Inversión Plazo sugerido
Producción y preservación de forrajes
De 12 a 18 meses
Inversión en activo fijo (equipo y maquinaria
De 24 a 48 meses
Cultivo de palma africana De 24 a 60 meses
Cultivo de otros producto agrícolas Con base en ciclo de producción
Planes de pago o forma de reintegro
La forma de pago para este producto será a través de pagos quincenales o mensuales de capital e intereses, según preferencia del cliente, en el caso de financiamiento para producción y venta de leche.
Cuando se trata de inversiones en activos fijos, el pago de intereses será mensual y los abonos a capital podrán ser negociados con el cliente, para brindar un servicio más personalizado y que se adapte más a las necesidades del productor, por ejemplo se podrá negociar que el
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97
productor realice el pago del interés mensual, y abonos de capital trimestral, semestral o anual. Como mínimo se deben negociar dos pagos a capital anuales.
Cálculo de la capacidad de
pago
La capacidad de pago se mide de forma diferente si la inversión es para
capital de trabajo o para activo fijo.
Para capital de trabajo. Se calcula con base en las ventas proyectadas.
Para activo fijo. Cuando el financiamiento del producto es para inversión
en activo fijo, la capacidad de pago se evaluará sobre el excedente del
productor, tomando en cuenta el nivel de ingresos totales de los
productores y sus gastos totales del negocio y familia, con el objetivo de
determinar el saldo neto disponible para la cobertura de las deudas por
contraer.
La capacidad de pago en ambos casos debe ser igual o mayor al 60% del
valor de la cuota del monto solicitado. Es decir, la cuota dividida entre el
ventas o excedente neto, según corresponda, debe ser como máximo un
35% para el primer préstamo y hasta un 50% para productores con al
menos tres créditos cancelados
NIVEL DE ENDEUDAMIENTO # DE CRÉDITOS CANCELADOS
Hasta el 35 % 0 préstamo
Hasta el 40 % Buen récord y un crédito cancelado
Hasta el 50 % Excelente récord y 2 créditos cancelados
Plaza
La institución micro financiera distribuirá el producto a través de los centros recolectores de leche. Además, dado que el cliente objetivo de este producto tiene acceso medio a financiamiento y se acerca a las oficinas de las IMF, el producto se promoverá en las agencias de las IMF.
Estrategia de fidelización
Acceso permanente al financiamiento
Incrementos en montos según capacidad de pago
Disminución de medio punto en la comisión en montos mayores a los L. 2000,000.00, después de un segundo crédito.
3.3.3 Posicionamiento
El posicionamiento de este producto debe ir en función de los beneficios de la alianza entre los
involucrados, resaltando la oportunidad de asistencia técnica. Además deberá hacer énfasis en
la atención personalizada y en la facilidad de acceso por garantía y requisitos flexible.
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
98
Desde el momento en que se informa sobre los requisitos del producto, el tiempo de
desembolso y la forma como se distribuye y promociona, se debe proyectar a los clientes
potenciales que es un producto de fácil acceso y que no posee muchos requisitos.
Los principales aspectos a posicionar en el producto son:
Rapidez
Flexibilidad (Pocos requisitos)
Comodidad (Un crédito fácil de manejar y accesar)
Facilidad en el pago (bajos costos de transacción para el productor)
Trato personalizado en la finca
Incremento en montos según record
3.3.4 Publicidad y Promoción
Las herramientas que se utilizarán para la estrategia publicitaria y promocional del producto,
se detallan a continuación:
CREL y asociaciones: La campaña promocional del producto se puede realizar a través
de los centros recolectores de leche. En estos centros se distribuirá material impreso,
como afiches, trifoliares y volantes, los cuales deben dar a conocer los beneficios del
producto. También se puede promover a través de asociaciones de ganaderos como
AGAS.
Reuniones con productores: Se organizarán reuniones periódicas con los productores
asociados a las CREL para brindar información relativa a las condiciones del producto.
Además se coordinarán reuniones con otros productores a través de instituciones
gubernamentales, ONG, cooperativas y asociaciones, que posean acceso a proyectos
destinados a este segmento del mercado.
Ferias Locales: En el caso de los ganaderos no asociados a los CREL, se debe participar
en ferias ganaderas y eventos de capacitación de la región poniendo un stand, para dar
a conocer los beneficios del producto y sus características.
Durante las ferias locales los asesores de créditos podrán crear una base de datos con
los números telefónicos de información de los clientes potenciales, para luego
contactarlos o enviarles recordatorios a través de mensajes de texto, sobre posibles
reuniones, trámites pendientes del crédito y otros aspectos relacionados con el
producto financiero.
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
99
Contacto con líderes comunitarios: A la hora de ingresar a una comunidad nueva, los
asesores de crédito de las instituciones micro financieras, tendrán que contactar a los
líderes comunitarios para que éstos organicen reuniones con los productores de sus
comunidades.
Anuncios de radio: Los anuncios de radio podrán dar a conocer los productos y brindar
información sobre reuniones que se lleven a cabo en las comunidades.
Referencias de otros productores: En cada comunidad se pueden contactar con
clientes que refieran a los productores.
A continuación se detalla el diagrama de la estrategia de promoción:
Diagrama 3-2. Estrategia de Promoción producto financiero MI FINCA LECHERA
Lineamientos para Campaña Publicitaria
Para la campaña publicitaria la institución hará énfasis en los aspectos valorados en el
posicionamiento del producto. El producto deberá estar acompañado de una imagen de un
ganadero orgulloso de su ganado. Deberá también acompañarse de una frase representativa o
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
100
“slogan” como: crédito MI FINCA LECHERA “incrementa las ganancias que me merezco” o
crédito MI FINCA LECHERA, “…Asegura mi inversión y aumenta mi rentabilidad”.
Todo el material publicitario deberá estar disponible en Las CREL, y en las ferias ganaderas
mediante un stand. La IMF también deberá se copatrocinador las ferias ganaderas. Se
buscará establecer una alianza publicitaria en establecimientos de venta de insumos para
ganaderos y lugares donde vendan los animales.
Las agencias deben promocionar el producto, ofreciéndolo a las personas que pregunten por
él en zonas con alto potencial (caracterizadas por la presencia de inversiones en ganadería).
3.3.5 Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva del producto se encuentra en las alianzas estratégicas que se realizarán
con los Crel, productores industriales y los pequeños productores. Lo cual le brindará una
diferenciación al producto y aumentará su éxito en el mercado crediticio.
Diagrama 3-3. Ventaja competitiva MI FINCA LECHERA
3.3.6 Perfil del Personal a Cargo
Técnico agropecuario o con conocimientos básicos de la actividad ganadera
Conocimiento alto sobre el proceso de producción de la leche, funcionamiento de los
CREL
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
101
Experiencia en la zona de cobertura de la IMF
El técnico encargado del producto puede ser el mismo que maneja el producto MI PARCELA ya
que la operación del producto es similar
3.3.7 Personas (Servicio al Cliente)
El servicio al cliente debe orientarse a desarrollar credibilidad y confianza en la IMF. Se debe
hacer énfasis en los beneficios de la alianza para todos los actores y en que las condiciones son
accesibles; por lo que todos los procesos que realicen los asesores y el personal serán ágiles y
rápidos.
El personal buscará resolver las dudas y problemas de los clientes de la forma más pronta y
conveniente para el cliente.
Lo más importante es que el personal que atienda a los clientes, se encuentre capacitado en
resolver sus problemas, dudas y otros aspectos del producto de forma rápida.
En el siguiente diagrama resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto MI
FINCA LECHERA.
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
102
Diagrama 3-4. Mezcla de Mercadeo del producto financiero MI FINCA LECHERA
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
103
3.4. Procedimientos:
3.4.1 Mecanismo de Operación del Producto
1. Contacto con los CRELES
1. La institución microfinanciera analiza el área de influencia e identifica por medio de su
personal o por medio de contactos en la comunidad a los CREL.
2. Después de seleccionar y mapear a los Centros de recolección de leche se procede a
visitar y promocionar el producto mi finca lechera
3. Se organizan reuniones con los administradores del CREL y con los productores.
Durante las reuniones se presenta a la IMF, haciendo referencia a sus objetivos,
mercado meta y se presenta el modelo de producción del producto. La presentación
debe ir acompañada con material publicitario que dé a conocer las características del
producto, los requisitos, condiciones y tenga el teléfono y formas de contacto con el
oficial a cargo del producto.
4. Durante la reunión se levanta un listado de los productores con su nombre, número de
identificación, área de terreno que posee, monto de inversión estimado, años de
experiencia, necesidades de financiamiento, centro de recolección de leche donde
entrega su producción, existencia o no de contrato de compra y acceso a asistencia
técnica.
5. Una vez identificados los CREL interesados en el producto se analiza la disponibilidad
para implementar la alianza. Mediante la alianza se buscará llegar a acuerdos de
colaboración, a los CREL les puede interesar el contacto con productores que ya la IMF
tiene y a la IMF le interesa financiar los ganaderos que los CREL tiene. De tal forma que
la alianza debe ser en dos vías.
6. Los productores autorizan a la CREL para retener el pago. El CREL es autorizado por la
IMF para recolectar los pagos de los productores. Ver formatos de acuerdo en
producto MI PARCELA
7. Se firma contrato de retención de pago.
8. Se realizan visitas y reuniones con los productores, que asisten a los CREL, para
explicar la metodología de trabajo y los requisitos del producto.
9. El productor interesado en el financiamiento, acude al CREL para solicitar el
financiamiento, se le entregan los requisitos y la solicitud de crédito. Ver formato en
producto MI PARCELA
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
104
10. El productor llena los datos solicitados y entrega la papelería requerida.
11. El asesor de crédito visita el centro, para revisar la papelería, evaluar la capacidad de
pago del productor y realizar una entrevista.
12. Una vez que se ha completado la papelería necesaria para completar el crédito, el
asesor de crédito visita al productor en su residencia y recopila la evaluación
socioeconómica y evalúa la capacidad y voluntad de pago.
13. Si cumple con los requisitos, el productor firma una carta donde autoriza al CREL a
retener parte del pago de la venta de la leche, para cubrir con las cuotas del préstamo.
14. Se le entrega el financiamiento al productor.
15. Los CREL entregan los recursos financieros retenidos de los productos a las IMF.
2. Contacto de los CREL con los productores industriales
a. Se contacta a los principales compradores industriales de la región (Leyde, Lacthosa-
Sula).
b. Se establecen reuniones con el encargado de compras.
c. Se discuten temas como: necesidades de inversión de los productores, número de
productores, estándares de calidad, demanda de productos, precios y otros requisitos
de los compradores industriales.
d. Se realiza un contrato de compra, en donde los productores industriales se
comprometen a comprar la producción de los asociados al CREL.
3. Contacto de la IMF con los productores industriales
a. La IMF les informa que estará brindando financiamiento a la cadena de producción de
la leche. Se establecen mecanismos de coordinación para referencia de productores a
la IMF y viceversa.
4. Identificación de proveedores de asistencia técnica por parte del CREL
a. Para lograr la alianza con los proveedores de asistencia técnica se establecerá contacto
con el Ministerio de Agricultura y Ganadería, proyectos FIDA u otras instancias de
apoyo técnico a la agricultura.
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
105
b. Se solicita una reunión y se da a conocer el producto.
c. Durante la reunión se deben de atacar los siguientes puntos: 1. Conocer la
disponibilidad de recursos para Asistencia Técnica, los mecanismos para la Asistencia
Técnica, los costos. 2. Listados de productores ganaderos y su ubicación. 3.
Disponibilidad de establecer alianzas con los CREL, para proporcionar asistencia
técnica a los productores e instancia para establecer la alianza.
3.4.2 Requisitos específicos
Llenar solicitud de crédito
Ser asociado a la CREL
Tener como actividad económica la ganadería de doble propósito, orientada a leche
Vivir en el área de cobertura de la institución micro financiera
Tener por lo menos un año de experiencia en la actividad de ganadería para la cual
solicitó el crédito.
Copia y original del documento de identidad del solicitante y avales.
Recibo de servicios públicos actualizado (máximo mes anterior) si aplica. De lo
contrario certificado de la autoridad local asegurando el domicilio
No poseer deuda sin cancelar con otras instituciones
3.4.3 Análisis y Evaluación del Crédito
Cuando un pequeño ganadero solicite el producto financiero, cumpla con los requisitos del
inciso anterior y acepte la visita de investigación, se da inicio el análisis y evaluación del
crédito, que deberá incluir los siguientes aspectos:
1. Visita de campo para evaluar el área de trabajo, la vivienda del productor y verificar
referencia.
2. Evaluar el nivel de integración de la alianza a establecer, por parte del productor a la
cadena de valor, del CREL y de los productores industriales.
3. Análisis de la voluntad de pago
a. Referencias del CREL
b. Verificación del productor en la Central de Riesgo
c. No poseer deuda sin cancelar con otras instituciones
d. Solicitar referencias a los proveedores y compradores
4. Análisis de la Capacidad de Pago
a. Ventas históricas y proyectadas
b. Inversión
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
106
c. Flujo de Caja
d. Nivel de endeudamiento
5. Análisis de la Garantía
a. Contrato de compra
b. Avalúo de bien inmueble
c. Aval
d. Factura de prenda
6. Análisis de los Riesgos
a. Experiencia del deudor
b. Contrato con el CREL para retener el pago, (si el ganadero trabaja con ellos)
c. Contrato de asistencia técnica
A continuación se diagrama el proceso de análisis y evaluación de MI FINCA LECHERA
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
107
Diagrama 3-5. Proceso de análisis y evaluación MI FINCA LECHERA
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
108
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
109
3.4.4 Aprobación y Desembolso
g. El comité de crédito o instancia correspondiente de aprobación en la IMF, recibe y
analiza la información consolidada de cada CREL, junto con la evaluación y
recomendación del asesor de crédito.
h. El comité de crédito analiza la solicitud prestando especial a:
o Voluntad y capacidad de pago
o Nivel de concentración del riesgo (en ninguno de los casos se debe concentrar
más del 1% de la cartera de la IMF en un solo CREL)
o Elementos de riesgo y mecanismos de mitigación
o Solidez de la alianza
o Monto otorgado a cada asociado
i. El comité de crédito resuelve aprobación o denegación
j. Informa a asesor de crédito
k. Asesor informa al CREL, para planificar la firma del contrato y desembolso con los
productores
l. El desembolso de los créditos y la firma de los contratos se llevará a cabo en las
oficinas de la CREL, con el fin de disminuir los costos de transacción para el asociado. El
desembolso se hará mediante la entrega de cheques o acreditación de una cuenta de
ahorros al productor que se está financiando.
A continuación se diagrama el proceso de aprobación y desembolso de MI FINCA LECHERA
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
110
Diagrama 3-6. Proceso de aprobación y desembolso MI FINCA LECHERA
3.4.5 Seguimiento y Recuperación del Crédito
El productor deberá firmar un contrato en donde autoriza al CREL retener parte del pago de la
producción, el monto correspondiente al pago de la cuota por el pago del crédito (intereses y
capital) según contrato de crédito firmado con la IMF.
También los productores podrían realizar sus pagos directamente en los CREL o las
instituciones micro financieras.
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
111
En el caso de los productores no asociados a este tipo de programa, la recuperación del
préstamo se realizará de forma convencional en las agencias.
A continuación se diagrama el proceso de seguimiento y recuperación de MI FINCA LECHERA
Diagrama 3-7. Proceso de seguimiento y recuperación MI FINCA LECHERA
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
112
3.5. Estrategias de control del Riesgo
El abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de un
nuevo producto en la IMF, le otorga a la institución beneficios como: a aumentar la lealtad de
los clientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad
de atraer nuevos clientes a los servicios que oferta y disminuir los riesgos relacionados con el
desarrollo del nuevo producto.
Para evaluar el riesgo del producto crediticio, se desarrollará la herramienta de evaluación del
riesgo del producto.
3.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del Producto
Esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos para el producto
que estarán integrando en su línea de productos financieros. Con esta herramienta se
evaluarán las consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de
mitigación y posteriormente se establecerán los controles apropiados para lograr esa
estrategia.
En la siguiente tabla se determina la severidad del riesgo y la probabilidad de ocurrencia, así
como las estrategias para la mitigación del riesgo. Los cuales son una guía para la estrategia el
control del riesgo.
Probabilidad de ocurrencia Severidad del riesgo Estrategias de mitigación
Alta Alta Evita
Alta Mediana Evitar o controlar
Alta Baja Controlar
Mediana Alta Controlar a transferir
Mediana Mediana Controlar a transferir
Mediana Baja Controlar a transferir
Baja Alta Transferir
Baja Mediana Transferir o aceptar
Baja Baja Aceptar
Para cada evento de riesgo del producto, existe un factor causal que resulta en el riesgo. Se
deben identificar los factores de riesgo para cada evento para generar prácticas centradas en
la mitigación. En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el
producto MI FINCA LECHERA.
Riesgos crediticios
Número del
evento
Producto del evento de
riesgo
Probabilidad de
ocurrencia A,M,B
Severidad de la
Perdida A,M,B
Nivel del
riesgo Factor del riesgo
Estrategia de
mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1C No se cumplen
los parámetros
de aprobación de
créditos
M A M,A Los clientes no
poseen la capacidad
de pago del producto
financiero
Controlar Análisis
crediticio
estricto
Diseño de
políticas de
cobro
preventivo.
Gerente de
negocios y
operaciones
2C Incumplimiento
de pago por
contaminación
en la producción
debido a un mal
manejo en el
proceso de
ordeño.
Baja Medio B,M Existe contaminación
microbiana, química
y física en el proceso
de ordeño, lo cual
afecta la calidad del
producto.
Transferir Monitoreo constante
de las áreas de
producción
Se apoyan alianzas
con proveedores de
asistencia técnica,
para capacitar a los
ganaderos sobre
Buenas prácticas en
el sector ganadero
Asesor de
crédito
3C Incumplimiento
de pago por
problemas en la
producción
debido a malas
Baja Media B,M Al aplicar técnicas
incorrectas de
ordeño pueden dar
como resultado un
riesgo mayor de
Trasferir Se brinda asistencia
técnica y
capacitaciones, en
buenas técnicas de
ordeño y se evita un
Asesor de
crédito
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
114
prácticas
agropecuarias
lesiones o de
mamitis.
ordeño excesivo.
4C Incumplimiento
de pago por
aumento de los
costos de
insumos en el
mercado
Baja Alto B,A Aumento del precio
de los insumos, lo
que disminuye la
rentabilidad de las
actividades
agropecuarias de los
pequeños ganaderos
Transferir Apoyo a CREL para
realizar alianzas con
los distribuidores de
productos
agropecuarios, para
obtener insumos a
menores precios. Se
pueden realizar
compras por
bloques, para
obtener mejores
precios.
Asesor de
crédito
5C Incumplimiento
de pago por falta
de acceso a
mercados u
oscilaciones en
los precios y
volúmenes de
compra en el
mercado.
Media Media M,M Los productores no
cuentan con
contratos que les
aseguren volúmenes
de compra y precios
estableces con los
Creles
Controlar Se monitorea el
establecimiento y
cumplimiento de los
contratos con los
CREL, para garantizar
la compra de la
producción y
mantener precios
estables.
Asesor de
crédito
Gerente de
negocios
Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales
115
Riesgos Operativos
Número del
evento
Producto del evento de
riesgo
Probabilidad de
ocurrencia A,M,B
Severidad de la
Perdida A,M,B
Nivel del riesgo
Factor del riesgo Estrategia
de mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1O Mala atención al
cliente
Media Media M,M El cliente no se
encuentra satisfecho
con el servicio al
cliente brindado por
la IMF
Controlar Servicio de
atención
personalizado
Procedimientos
eficientes y
rápidos
Pocos tramites y
fáciles de realizar
Gerente de
negocios
Asesor de
créditos
2O Abandono de
clientes
Media Media M,M Los clientes no
renuevan los créditos
y se cambian a la
competencia para
operar los nuevos
préstamos.
Controlar Desarrollo de
políticas de
fidelización de los
clientes
Monitoreo de la
satisfacción de
los clientes
Investigación de
casos de
deserción de
clientes
Gerente de
negocios
Asesor de
créditos
116
3.5.2 Síntesis del Riesgo del Producto
Esta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas de
mayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.
Según los resultados de la tabla, los eventos a ser controlados en el corto plazo deben ser problemas
de apego a parámetros de aprobación de créditos (1C) e incumplimiento de pago por falta de
acceso a buenos mercados (5C) Además debe controlar el incumplimiento de pago por
contaminación de producción, malas prácticas agrícolas, por aumento de costos en los insumos y (
2C, 3C y 4C)
A mediano plazo es importante que la IMF fortalezca las capacidades de los recursos humanos para
evitar, mala atención a los clientes (1O) y abandono de clientes (2O).
Severidad de la
perdida Alta
Severidad de la
perdida Media
Severidad de la
perdida Baja
Probabilidad de
ocurrencia Alta
Probabilidad de
ocurrencia Media
1C 5C,1O,2O
Probabilidad de
ocurrencia Baja
4C 3C,2C
117
3.5.3 Otros Aspectos de la Evaluación de Riesgos
Previo al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF, es
importante que la institución evalúe, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgo
de ingresar un producto sin éxito al mercado.
Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF7
Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un
producto nuevo, para que nuestra IMF esté más
orientada hacia el mercado?
Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un
producto nuevo como un proceso?
Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las pensiones y el
estrés al introducir un producto nuevo?
Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de costos
de nuestros productos?
Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un
producto ya existente antes desarrollar un
nuevo?
Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la
proliferación?
Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso de
lanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.
7 En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe a profundidad cada uno de las
preguntas claves de la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo.
118
IV. Nombre del Producto: GUARDADITO
REGALÓN (Ahorro retirable para todo público)
119
4.1 Descripción del Producto:
El producto GUARDADITO REGALÓN, consiste en un ahorro voluntario a la vista, dirigido a todo
público; según el interés, capacidad y voluntad de ahorro de cada cliente. Se dirige a todos los
clientes que según el marco regulatorio vigente pueden ahorrar en la IMF.
Con este producto las familias rurales podrán disminuir el nivel de vulnerabilidad ya que contarán
con recursos que le permitirán hacer frente rápidamente a una emergencia.
Además les permite disminuir los costos de transacción puesto que al mismo tiempo que realicen el
pago del crédito, podrán realizar un depósito de ahorro, quienes así lo deseen.
El cliente empezará a ahorrar en el momento que lo solicite, sus ahorros estarán disponibles en
cualquier momento, de forma inmediata y en cualquiera de las agencias de la IMF, de tal manera
que se fomente la seguridad y credibilidad en la cuenta y en la IMF.
La permanencia de la cuenta (es decir, no retiros) será motivada a través de: la realización de sorteos
frecuentes por depósitos y no retiros.
4.1.1 Objetivo del Producto
Ofrecer una alternativa de ahorro voluntario y a la vista a las familias rurales de Honduras para
incentivar una cultura de ahorro que permita disminuir su vulnerabilidad.
Otros objetivos son:
Aumentar la seguridad y confianza de los clientes en sí mismos y en su capacidad de ahorro
Ofrecer una alternativa de ahorro, segura y líquida
Ofrecer liquidez en momentos de crisis a las familias rurales de Honduras
Evitar la liquidación de activos familiares en momentos de crisis
Ofrecer un servicio adicional a los clientes con crédito
Acumular capital personal a través de los depósitos realizados
Brindar liquidez y extra financiamiento a los pequeños agricultores en el momento de una
eventualidad
4.1.2 Ventajas para la IMF
1. Más fondos de capital
2. Satisfacción y lealtad de los clientes
3. Imagen institucional
4. Transición a IMF plena (no sólo créditos) (aplica para las IMF que no manejan ahorro
voluntario actualmente.
120
4.2 Mercado Meta
4.2.1 Perfil del Cliente Objetivo El producto está destinado a todos los hombres y mujeres hondureños de bajos recursos, que no cuentan con alternativas de ahorro líquido y seguro. Su principal limitante para ahorro líquido es la disponibilidad de productos financieros de ahorro confiables, seguros y de bajo costo de transacción, por lo que en su mayoría ahorran en: vacas, cerdos, cabras y otras especies de ganado, los cuales son poco líquidos al momento de una eventualidad. La mayoría posee un nivel de educación bajo, aunque algunas personas han cursado la escuela primaria.
4.3 Mezcla de comercialización:
4.3.1 Características del Producto
El producto GUARDADITO REGALÓN deberá trasmitir la imagen de confianza, seguridad, liquidez y
acceso a premios como estímulo al ahorro. Paralela a esa imagen se debe promover la seguridad y
confianza en la IMF como principal ancla de atracción de ahorros. Proyectando una imagen sólida y
fuerte, transmitiendo seguridad, en que los ahorros que están siendo confiados a la IMF serán
protegidos y devueltos en cualquier momento que el cliente los necesite.
La principal característica del producto es la disponibilidad del efectivo en el momento en que el
cliente así lo solicite y la oportunidad de obtener premios por su ahorro. El producto se ofrece con el
fin de facilitar a los clientes una herramienta financiera que le permita acumular capital en todo
momento. El ahorro será utilizado para cubrir gastos inesperados o esperados, siendo un beneficio
importante para los clientes de zonas rurales que carecen de ofertas competitivas de productos de
ahorro.
La cuenta de ahorro se caracterizará por ser de ahorro voluntario, individual y a la vista.
La tasa de interés8 se pagará mensual en función del saldo promedio mantenido por el cliente
durante ese mes.
Deberá aclararse en cada depósito y cuando el cliente lo requiera, los montos de ahorro, saldos en la
cuenta y cualquier otra información que el cliente solicite, para fomentar seguridad y confianza.
El cliente ahorrará cuando lo estime conveniente y tenga capacidad e interés en depositar a su
cuenta de ahorro.
Los factores que inciden en la prestación del servicio son:
1. Proximidad a la institución: Los clientes demandan que las instituciones microfinancieras
tengan proximidad a sus comunidades. Ellos se encuentran ubicados en zonas rurales, con
algunas vías de comunicación en buen estado, por lo que las instituciones microfinancieras
8Cabe resaltar que la tasa de interés no mostró ser un factor crítico en la decisión de ahorro.
121
deberán tratar de manejar sus cuentas desde oficinas en los diversos municipios de un
departamento o con la logística necesaria como vehículos y motos.
2. Seguridad/Credibilidad en el mecanismo: La institución microfinanciera debe asegurarse
que sus agencias tengan el efectivo disponible de inmediato cuando un productor necesite
retirar sus ahorros.
A continuación se diagrama el esquema de operación del producto GUARDADITO REGALÓN.
Diagrama 4-1. Esquema del producto GUARDADITO REGALÓN
4.3.2 Incentivos para el Ahorro
Seguridad de sus ahorros
Ahorro libre e individual
Disponibilidad de liquidez inmediata
Monto de apertura de cuenta accesible
Sistemas de premiación (ver detalles en sección de promoción)
Seguro de vida y funerario
4.3.3 Política de Captación
Monto mínimo de apertura L 50.00
Saldo mínimo en la cuenta Las cuentas de ahorro deberán mantener un saldo mínimo de L 50.00
122
Destino Libre elección del cliente, pero posicionado en la estrategia de venta como ahorro para estar preparado ante emergencias personal o necesidades de inversión
Disponibilidad/Liquidez El ahorro se debe poder retirar inmediatamente de cualquier agencia de las IMF. La disponibilidad inmediata es indispensable para fomentar la confianza y credibilidad en la IMF y en todo el sistema financiero en general
Tasa de Interés Las tasas de interés se determinarán en cada una de las
IMF, dependiendo su estructura de costos. Así también se
considerará la estructura de pasivos, calce de plazos y
manejo de liquidez
Tasa de Interés nominal
Tasa de interés nominal mínima: 1% anual sobre saldo
promedio mensual
Tasa de interés nominal máxima: 3.5% anual sobre saldo
promedio mensual
Tasa de interés nominal sugerida: 2.5% anual sobre saldo
promedio mensual
El interés deberá ser calculado y capitalizado
mensualmente sobre la base del promedio del saldo
mantenido por el cliente en dicho mes.
Cuentas con saldos menores al mínimo establecido no
devengarán intereses.
Período más conveniente para los depósitos
Diarios, semanales, quincenales, mensuales Los períodos de depósito son libres y pueden hacerse todos los depósitos que el cliente desee.
No. de consultas de saldo disponibles
Ilimitada
No. de retiros disponibles Ilimitado Plaza Para la distribución de este producto de ahorro se
utilizarán las agencias de las IMF y los lugares de alta afluencia de personas, tales como: mercados, terminales de buses, centros comerciales populares, entradas a supermercados, ferias, etc. El elemento más importante para la colocación de este
producto son las promotoras de venta especializadas y
todo el personal de la IMF, quienes deberán ofrecer el
producto como parte de los beneficios de ser cliente de la
IMF y fomentar el ahorro resaltando los beneficios de la
cuenta de ahorro en cuanto a acceso, premiación, liquidez,
seguridad y confianza.
123
Estrategias de Fidelización 1. Sorteos por depósitos.
2. Acceso a seguro de vida y funerario
3. Trato preferencial en la aprobación de créditos
posteriores para lograr desembolsos con mayor
agilidad.
4.3.4 Posicionamiento
El producto logrará su posicionamiento a través de:
1. Acceso a premios por sus depósitos de forma permanente
2. Oportunidad de ahorrar montos según capacidad de ahorro
3. Acceso a ahorro en efectivo
4. Confianza y seguridad de sus depósitos
4.3.5 Publicidad y Promoción
Para la publicidad se utilizará principalmente técnicas de comunicación masiva, para obtener mayor
alcance y llegar a todo el público. Entre estas técnicas se consideran:
1. Spots de radio: Se lanzarán spots de radio para fomentar el ahorro como un beneficio de la
IMF a sus clientes. Deben comunicar un mensaje que motive el ahorro, de seguridad y exalte
la facilidad de ahorrar y ganar premios por sus depósitos.
2. Vallas publicitarias: El producto debe ir acompañado de una imagen visual que simbolice
personas hondureñas de clase baja felices de la oportunidad de ahorrar y ganar premios por
esos ahorros, por ejemplo una mujer que depósito y se ganó una televisión o un microondas.
Las mismas deberán ser colocadas en calles, caminos y carreteras de alto volumen de tráfico
del mercado meta de este producto, tales como: vías para llegar a mercados, terminales de
autobuses y entradas a las ciudades donde se tienen puntos de servicio.
3. Venta directa: Se sugiere especializar al menos una persona por punto de servicio para la
venta del producto, para aumentar la efectividad en la venta. La venta directa se realizará en
los puntos de servicios de la IMF, ofreciendo el producto a todos la población. También se
colocarán stands de la IMF, los cuales rotarán en diferentes lugares de alta afluencia de
población, tales como: mercados, terminales de buses, centros comerciales populares, en
entradas a supermercados y otros. En estos stands se explicará el producto y su ventaja
competitiva, animando a abrir la cuenta9.
4. Material de apoyo impreso: Se utilizará publicidad impresa, a través de material de apoyo,
para dar a conocer los beneficios y requisitos de la cuenta de ahorro. Utilizando la misma
imagen que en las vallas. Se podrán desarrollar trifoliares y volantes informativos. Éstos
serán entregados en las reuniones informativas, realizadas en las comunidades y serán
9 Idealmente la cuenta se deberá abrir inmediatamente en el stand para el cliente que muestre interés.
124
colocados en las agencias. El material impreso debe destacar la ubicación de los puntos de
servicio donde se puede realizar el ahorro.
5. Referencias de clientes: Todo cliente actual deberá ser motivado para referir amigos, y otros
clientes para ahorrar. El cliente que refiera a un nuevo ahorrante recibirá un cupón que le da
derecho a participar en los sorteos semanales (según descripción posterior).
La principal técnica de promoción del producto es la realización permanente de sorteos. Los sorteos
premiarán la constancia y permanencia del ahorro, para atraer la captación. Los sorteos serán
semanales para todos los cuentahabientes y mensuales y anuales para quienes no hayan realizado
retiros durante el período de la promoción.
Todo cliente que realice un depósito igual o superior a L 200.0010 recibirá un cupón para entrar al
sorteo de premios. Los cupones entrarán a los sorteos promocionales11 según se perfila a
continuación:
1. Sorteos semanales: Todos los cupones de la semana entran a los sorteos semanales, los
cuales otorgan premios como: refrescos o sodas, donas, pasteles, menús en restaurantes
locales, dinero en efectivo, etc. Para otorgar estos premios se deben establecer convenios
con los comercios locales de comida más frecuentados en la ciudad donde está ubicada la
agencia. Los ganadores serán notificados mediante mensaje de texto y una cartelera
publicada en la agencia y tendrán un tiempo límite de 30 días para cambiar su premio.
2. Sorteos mensuales: Los cupones de las cuentas que no han mostrado retiros en el mes de la
promoción, entrarán a los sorteos mensuales. Estos darán premios como: botas de hule,
herramientas de trabajo, bombas de fumigación, semillas, fertilizante, ollas, vajillas,
microondas, licuadoras, dinero en efectivo, etc. Los premios deberán elegirse de acuerdo al
conocimiento de lo que más les interesa a los clientes y el presupuesto de la IMF. Los
ganadores serán notificados mediante mensaje de texto y una cartelera publicada en la
agencia y tendrán un tiempo límite de 30 días para cambiar su premio.
3. Sorteos anuales: Los cupones de cuentas que no han mostrado retiros en los últimos 10
meses del año del sorteo entrarán a los sorteos anuales, lo cuales darán premios como:
dinero en efectivo, bicicletas, televisores, aparatos de sonido y dependiendo del volumen e
captación y por lo tanto del presupuesto asignado a promoción se pueden sortear premios
de más valor como: motocicletas, carros compactos y pick up. Los ganadores serán
notificados mediante mensaje de texto y una cartelera publicada en la agencia y tendrán un
tiempo límite de 60 días para cambiar su premio.
10
Monto sujeto a validación. 11
El monto a invertir en publicidad y promoción incluyendo los premios debe estar en función de la inversión en costos y de las metas de captación de la IMF, se estima como base una inversión de un 3% de lo que se proyecta captar en inversión en publicidad.
125
Para publicitar los sorteos deberán estar colocados en las agencias banners que exhiben fotografías
del premio más importante y físicamente se expondrán los artículos que se otorgarán en el mes.
Para el control interno de los retiros y depósitos el sistema de información deberá registrar de forma
automática mediante las últimas fechas de retiro y las fechas de depósito, las cuentas que entran en
los sorteos mensuales o anuales. Ver detalles del proceso la sección de procedimientos.
El diagrama siguiente ilustra la estrategia de promoción y publicidad
Diagrama 4-2. Estrategia de pormociín y publicidad GUARDADITO REGALÓN
Lineamientos de la Campaña Publicitaria
La campaña publicitaria deberá dirigirse a todos los clientes actuales y potenciales de la IMF, con el
fin de ampliar el mercado del producto, y responder a necesidades insatisfechas de ahorro de todos.
Esto garantizará un mercado seguro para el producto y con ello su rentabilidad.
La campaña debe hacer uso eficiente de todo el material publicitario y promocional de la IMF. Debe
reflejar seguridad y confianza para el depósito y manejo de los ahorros de las personas y hacer
énfasis en el sistema de premiación.
Debe acompañarse de una frase representativa o slogan como: GUARDADITO REGALÓN,
“premiamos tu esfuerzo”, GUARDADITO REGALÓN “ahorrando y ganando”, GUARDADITO REGALÓN
“el que más premios da”.
Los costos de la campaña publicitaria incluyendo publicidad y promoción serán determinados de
acuerdo a la estructura de costos y al crecimiento de las captaciones de la IMF. Este tipo de producto
demanda de una inversión alta en publicidad, se estima que el costo oscilará alrededor del 3%.
126
4.3.6 Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva del producto ¨GUARDADITO REGALÓN¨ es ofrecer la oportunidad de ahorrar
pequeños montos, ganar premios y regalos por los depósitos y acceso a seguro de vida y funerario.
Diagrama 4-3. Ventaja Competitiva Guardadito Regalón
4.3.7 Perfil del Personal a Cargo
Jóvenes de buena presentación
Joviales, optimistas, comunicativos
Dispuestos a trabajar fuera de las oficinas, vendiendo productos
Orientado al cumplimiento de metas
Preferiblemente con experiencia en ventas
Dispuesto a aceptar salario base mínimo mas comisión sobre ventas con base en metas
Se sugiere la contratación de promotoras de ahorros especializadas.
Las promotoras de ahorro estarán ubicadas en los puntos de servicio de la IMF y rotarán diariamente
ubicándose en lugares de afluencia del público según estrategia de publicidad.
Al menos un día a la semana funcionarán como un centro de llamadas interno, llamando a todos los
clientes con crédito actual, que tuvieron crédito o a todas las personas que la ley permite que
127
ahorren en la IMF. Llamarán para ofrecerles la oportunidad de ahorrar con GUARDADITO REGALÓN
resaltando las ventajas competitivas y los atributos del producto.
4.3.8 Personas (Servicio al Cliente)
Las iniciativas de movilización del ahorro rural son todavía significativamente nuevas en Centro
América, y Honduras no es la excepción. El personal de las IMF para fomentar y promocionar el
producto GUARDADITO REGALÓN, debe reconocer que para las familias rurales, disponer de
servicios confiables de ahorros es a veces más urgente que el acceso a los préstamos, aunque estos
últimos sean el servicio más popular en la industria microfinanciera.
Se debe trabajar bajo la realidad de que la población rural ya ahorra, aún de manera no líquida,
informal y fuera de instituciones financieras, lo que requieren son instituciones y servicios
adecuados a sus necesidades.
El personal a todo nivel debe reconocer que el producto brinda importantes beneficios para su
institución, ya que la movilización de ahorros es la fuente de recursos financieros más grande, de
bajo costo y disponible para una IMF. Además existe una alta oportunidad de servicio a la población
debido a la amplia demanda insatisfecha de servicios institucionales de ahorro local.
El personal debe reconocer que el producto GUARDADITO REGALÓN, no es sólo un producto más. Ya
que los ahorros voluntarios requieren de todo un cúmulo de conocimientos nuevos a los cuales el
personal debe ser introducido y motivado.
Los promotores de ahorro, asesores de crédito y todo el personal con contacto directo con los
clientes deben resaltar los beneficios de la cuenta GUARDADITO REGALÓN, haciendo énfasis en:
acceso a ahorro en montos bajos, oportunidad de ganar premios, liquidez de los ahorros, protección
seguridad y confianza.
Además, los sistemas de incentivos por productividad deben ajustarse para fomentar la captación de
ahorros.
En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto
GUARDADITO REGALÓN.
128
Diagrama 4-4. Mezcla de Mercadeo GUARDADITO REGALÓN
129
4.4 Procedimientos Básicos
4.4.1 Mecanismo de Operación de la Cuenta
Cada cuentahabiente contará con una libreta de ahorros en la cual se registrarán los depósitos y retiros relativos a su cuenta, para cuyo efecto la libreta deberá ser presentada cada vez que se realice una operación en las ventanillas habilitadas de la IMF. La libreta de ahorros es personal e intransferible y contará con la siguiente información:
1. Número de la cuenta
2. Nombre del titular de la misma
3. Visto bueno del funcionario autorizado y demás información que se considere necesaria o pertinente.
4. Las anotaciones de operaciones realizadas de depósitos o retiros de fondos
1. Moneda Se podrán abrir cuentas de ahorro GUARDADITO REGALÓN en lempiras 2. Retornos Cada IMF podrá pactar con sus clientes la tasa de interés que devengue la cuenta de ahorro
GUARDADITO REGALÓN, las cuales podrán ser diferentes para distintos tipos de cuentahabientes
según la política del producto y sus diferentes estrategias. La tasa de interés se pagará mensual en
función del saldo promedio mantenido por el cliente durante ese mes.
3. Ajustes a la tasa de interés Las IMF se reservarán invariablemente el derecho de ajustar diariamente la tasa pactada. Las IMF podrán pactar libremente la periodicidad de pago de los intereses. 4. Comisiones Las cuentas de ahorro GUARDADITO REGALÓN no generan comisiones a favor de la IMF. 5. Retiros Serán retirables a la vista, el cuentahabiente podrá hacer depósitos sucesivos y retirar fondos de su cuenta sin ningún tipo de restricción o necesidad de aviso previo. 6. Montos de Apertura y Saldos Las IMF podrán pactar libremente con sus cuentahabientes, los montos y saldos mínimos a los cuales estén dispuestas a recibir y mantener estos depósitos, aplicando las políticas generalmente usadas. Se recomienda: a. Montos Mínimos de Apertura:
Mínimo Moneda Nacional (Lempiras) L 50.00
130
b. Saldos Mínimos de la Cuenta de Ahorro:
Mínimo Moneda Nacional (Lempiras) L 50.00
7. Plazos Los depósitos a la vista se mantendrán activos mientras acrediten el saldo mínimo establecido.
8. Contrato. Para la apertura de este tipo de cuentas se deberá suscribir con el socio un contrato de ahorro.
9. Sistema de Premiación El sistema de premiación se diseña como una herramienta de incentivos al ahorro. Premia a aquellos
clientes que con mayor frecuencia realizan depósitos en la IMF.
a. Monto de depósito para tener derecho a un cupón de sorteo
Monto Moneda Nacional (Lempiras) L 200.00
4.4.2 Requisitos Específicos
1. Llenar solicitud de apertura de cuenta
2. Ser mayor de 18 años
3. Tener un crédito vigente con la IMF (o de acuerdo a la ley vigente)
4. Cédula de identidad, original y copia
5. Recibo actual de pago de servicios básicos (luz, agua, o teléfono) si aplica
4.4.3 Promoción de los Productos de Ahorro
Todos los funcionarios de la IMF deben conocer en detalle el producto GUARDADITO REGALÓN para responder oportuna y adecuadamente las consultas de las personas interesadas que llaman o se acercan a las agencias de la IMF.
1. Acciones de Promoción
a. Todas las agencias y personal deberán conocer la estrategia de publicidad promoción para la captación de ahorros de los clientes, la cual se describe en el perfil del producto (ver sección 4.3.5 Publicidad y promoción).
b. Todas las acciones de publicidad y promoción buscan detectar potenciales
cuentahabientes de tal forma que la IMF pueda cumplir sus metas de crecimiento de cartera pasiva.
c. El personal que ha logrado captar la atención e interés de un potencial cuentahabiente, deberá informar de forma clara y concisa sobre las características del producto, así como otros productos que ofrece la IMF.
d. El personal debe respaldarse en material de apoyo, como: volantes de promoción, tarjetas personales, descripción de la gama de productos de ahorro, la tasa de interés
131
pasiva del mercado y la competencia, así como conocer los principales competidores de la zona.
e. Una vez expuestas las ventajas y beneficios de la cuenta, el cliente estará en condiciones de decidir si desea o no depositar sus excedentes en la IMF.
2. Si el potencial cuentahabiente no muestra interés
f. Si el potencial cuentahabiente ya no muestra interés en el producto, la promotora o vendedor deberá indagar sobre las causas de la pérdida de interés para tratar de revertirlas. Esto se puede realizar preguntando directamente ¿Por qué no desea depositar sus ahorros en la institución? O investigando ¿Dónde o en qué institución maneja sus ahorros? Para ofrecer las ventajas de la IMF frente a dicha competencia.
g. Si el potencial cuentahabiente sigue sin mostrar interés se le animará a pensarlo diciendo que se le contactará nuevamente en un período establecido (un mes, quince días, etc.). Para ello la promotora o vendedor responsable tomará nota sobre el nombre, dirección, teléfono, producto de interés y se dejará una tarjeta de presentación por si el cliente desea contactarlo.
3. Si el potencial cuentahabiente sí muestra interés
h. Si el cuentahabiente sí muestra interés en la apertura de su cuenta de ahorro se explicarán los requisitos de apertura, la documentación a ser presentada, los horarios de atención de las diferentes agencias, la ubicación de las agencias.
i. Además se deberá tomar nota de los datos preliminares y se animará a acercarse en una fecha y hora determinada, lo más próximo posible a la sucursal más cercana para la apertura de la cuenta.
A continuación el diagrama muestra el proceso de promoción
132
Diagrama 4-5. Procedimiento de promoción del producto GUARDADITO REGALÓN
4.4.4 Apertura de Cuenta de Ahorro
1. Como resultado de las estrategias de publicidad y promoción realizada por la IMF los potenciales cuentahabientes se acercan a las agencias de la IMF, donde deberán ser recibidos rápida y amablemente por el personal de la misma. Deberán dirigirlos hacia el personal encargado de la apertura de cuentas.
2. El responsable de apertura de cuentas dará información de forma clara y transparente, sobre las
bondades del producto de ahorro, detallando tasa de interés, beneficios, forma de utilizar documentos y otros; resaltando la confianza y seguridad que debe sentir en el manejo de sus ahorros. Aclarará las dudas que el cliente pueda tener sobre el producto GUARDADDITO REGALÓN.
3. De la misma forma informará sobre los requisitos a ser presentados para la apertura de la
cuenta de ahorro, entre ellos: documento de identificación, montos mínimos de apertura, saldo mínimo en la cuenta y todas las condiciones que ofrece la cuenta. Revisando si el cliente ya lleva los requisitos consigo o deberá regresar con ellos.
133
4. Se procede a la captura de los datos del cuentahabiente, actualizando sus datos en el sistema con la información proporcionada.
5. El sistema deberá generar el número de cuenta de forma automática (caso contrario el
responsable de ahorro generará el número correspondiente).
6. El responsable de apertura de cuenta generará la documentación legal correspondiente para la
formalización de la cuenta debiendo imprimir:
a. Contrato de ahorro. El cual contendrá la información correspondiente a la cuenta de ahorro, nombre del titular o titulares tasa de interés pactada, períodos de capitalización de los rendimientos, detalles de seguro de vida, funerario u otro a adquirir y otros aspectos legales relacionados.
b. Registro de firma del titular o titulares. En el formato correspondiente, utilizado para el registro de firma, verificando que el mismo coincida con el documento oficial de identificación. El formato de registro de firma tendrá como mínimo la siguiente información:
i. Número de cuenta de ahorro ii. Tipo de cuenta de ahorro iii. Nombre y apellidos completos del titular o titulares conforme el
documento oficial de identificación iv. Detalle de las firmas (si el titular o uno de los titulares fuese analfabeta se
procederá a registrar su huella digital del dedo pulgar derecho v. Firma y sello del responsable de apertura de cuenta
c. Libreta de ahorro. Donde se detallará el nombre del titular o titulares de la cuenta, el número de la cuenta de ahorro. La misma servirá para el registro de los depósitos y retiros efectuados por los titulares de la cuenta.
7. El responsable de la apertura de cuentas explicará al cliente el procedimiento que deberá seguir para futuros depósitos y retiros, explicando el llenado de las boletas correspondientes, animando a que cualquier duda solicite ayuda.
8. El responsable del a apertura de cuentas procederá a archivar la documentación original de la apertura de cuentas. Entregará al cliente la copia del contrato, la libreta de ahorro y la ficha de depósito.
9. Depósito inicial: Con la boleta de depósito y la libreta de ahorro, el cliente se acercará a la ventanilla de caja para realizar el depósito inicial correspondiente. Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos, según la ley de lavado de activos.
El diagrama muestra el procedimiento de apertura de cuenta de GUARDADITO REGALÓN
134
Diagrama 4-6. Procedimiento de apertura de cuenta de GUARDADITO REGALÓN
135
4.4.5 Depósito/Retiro en Cuenta de Ahorro
El cuentahabiente podrá acercarse a la IMF con el interés en depositar o retirar efectivo de su cuenta según sus necesidades personales. Para ello deberá acercarse a caja donde será atendido rápida y amablemente. 1. El cuentahabiente generará la boleta correspondiente de depósito/retiro según formato que
deberá estar disponible y a la vista de los clientes. O se podrá acercar a caja o atención al cliente para solicitar apoyo en el llenado de las boletas.
a. La boleta deberá incluir: tipo de cuenta de ahorro, fecha de transacción, nombre y apellido del titular del producto de ahorro, monto a ser depositado/retirado y firma (o huella digital del pulgar derecho si corresponde).
2. Depósito: b. El cajero recibe la correspondiente boleta de depósito, libreta de ahorro con el
correspondiente efectivo. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o llenarla nuevamente él mismo.
c. El cajero verificará el monto de efectivo a ser acreditado a la cuenta correspondiente. Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos, según la ley de lavado de activos.
d. Para el caso en el que el depósito sea igual o mayor a L.200.00 se le entregará el cupón correspondiente. Caso contrario se le animará a juntar el mínimo de L. 200.00 para que pueda entrar al sistema de ahorros.
3. Retiro: a. El cajero recibe la correspondiente libreta de ahorro, documento de identificación
oficial y boleta de retiro, verificando con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial. Asimismo verificará el correcto registro de información en la boleta de retiro, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o llenarla nuevamente él mismo.
b. El cajero revisará el saldo de la cuenta para verificar que el cuentahabiente cuente con suficientes fondos para realizar la operación.
4. Registro de la transacción:
a. El cajero genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Imprime/registra la información de la transacción en la correspondiente libreta de ahorro, la cual entrega al cuentahabiente.
b. Si la operación es un retiro, junto con la libreta y registro de la transacción procederá a entregar el efectivo.
El diagrama ilustra el procedimiento de depósito o retiro de la cuenta.
136
Diagrama 4-7. Procedimiento de depósito/retiro
137
4.4.6 Procedimiento de Premiación
Cada depósito mayor a L 200.00 recibirá un cupón el cual deberá ser llenado con los datos del
cuentahabiente y deberá tener los siguientes datos: nombre del titular de la cuenta, número de
cuenta, fecha de depósito, teléfono de contacto y dirección de contacto.
Los cupones serán colocados en un depósito visible y llamativo, ubicado en un lugar seguro en cada
una de las agencias de la IMF. Todos los cupones se depositarán en el mismo depósito.
a. Sorteos semanales: todos los cupones entran a los sorteos semanales. Por lo que se
seleccionará de uno a más ganadores (dependiendo el presupuesto de premiación de cada
IMF) del total de cupones en el depósito. Cada depósito da derecho a un solo cupón.
b. Una vez seleccionado el ganador o ganadores se deberá comunicar el premio a través de
llamada, mensaje de texto o visita al domicilio. El premio tiene un tiempo de retiro máximo
de 30 días, de lo contrario se acumulará para un sorteo posterior.
c. Semanalmente se colocará en un lugar visible de cada agencia un listado de los ganadores
en una cartelera. El listado se colocará por 8 días.
d. Sorteos mensuales: el sistema deberá generar un listado de forma automática de los
clientes que entran al sorteo mensual, cada mes, de acuerdo a los registros de depósitos y
retiros. El personal señalado por el jefe de agencia deberá seleccionar los cupones dentro
del depósito total que entran a cada sorteo mensual. Colocará los que entran en un nuevo
depósito y seleccionará de uno a más ganadores (dependiendo el presupuesto de
premiación de cada IMF) del total de cupones en el depósito.
e. Una vez seleccionado el ganador o ganadores se deberá comunicar el premio a través de
llamada, mensaje de texto o visita al domicilio. El premio tiene un tiempo de retiro máximo
de 30 días, de lo contrario se acumulará para un sorteo posterior.
f. Mensualmente se colocará en un lugar visible de cada agencia un listado de los ganadores
en una cartelera. El listado se mantendrá por 30 días.
g. Sorteos anuales: el sistema deberá generar un listado de forma automática de los clientes
que entran al sorteo anual, cada año, de acuerdo a los registros de depósitos y retiros. El
personal señalado por el jefe de agencia deberá seleccionar los cupones dentro del depósito
total que entran a cada sorteo anual. Colocará los que entran en un nuevo depósito y
seleccionará de uno a más ganadores (dependiendo el presupuesto de premiación de cada
IMF) del total de cupones en el depósito.
h. Una vez seleccionado el ganador o ganadores se deberá comunicar el premio a través de
llamada, mensaje de texto o visita al domicilio. El premio tiene un tiempo de retiro máximo
de 60 días, de lo contrario se acumulará para un sorteo posterior.
138
i. Un día después de la premiación se colocará en un lugar visible de cada agencia un listado de
los ganadores en una cartelera. El listado se mantendrá por 60 días.
El diagrama ilustra el procedimiento de premiación
Diagram4-8. Procedimiento de premiación
4.4.7 Cancelación de Cuenta de Ahorro
A solicitud del cuentahabientes que se acercan a las oficinas de la IMF, se procede a realizar la correspondiente cancelación de la cuenta de ahorro. Indagando la razón por la cual el cliente desea cancelar su cuenta para posteriormente comunicarlo en sesiones de trabajo al Jefe de agencia.
139
1. Recepción de documentación: El cajero recibe la libreta de ahorro, documento de identificación oficial y boleta de retiro. Verifica con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial del cuentahabiente. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o llenarla él mismo.
2. Registro de transacción y entrega de efectivo: El cajero calcula el interés a ser abonado (el cual debe ser generado automáticamente por el sistema) y junto con el capital genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Imprime/registra la información en la libreta de ahorro. Procede a entregar el efectivo al titular y archiva la libreta de ahorro.
3. Se dan de baja los datos de la cuenta de ahorro y del cuentahabiente en el sistema de información.
a. El sistema de información idealmente deberá permitir la automatización de los procedimientos de carga, baja y gestión de los productos pasivos.
El diagrama ilustra el procedimiento de cancelación de cuenta.
140
Diagrama 4-9. Procedimiento de cancelación de cuenta GUARDADITO REGALÓN
4.5 Estrategias de control del Riesgo
El abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de un
nuevo producto en la IMF, le brinda a la institución beneficios como: a aumentar la lealtad de los
clientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad de atraer
141
nuevos clientes a los servicios que oferta y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollo del
nuevo producto.
4.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del Producto
Convertirse en un intermediario microfinanciero pleno incluye la movilización de ahorros voluntarios
del público. Los beneficios de este ejercicio para la IMF son ampliamente conocidos, así como los
beneficios sociales al ofertar una alternativa de ahorro a los clientes.
Sin embargo, movilizar ahorros voluntarios del público es un esfuerzo completo, significa riesgos
importantes e imposibles de analizar completamente por lo que se analizarán los más significativos.
Cabe resaltar que los riesgos más importantes en el manejo de una cartera de productos del pasivo
están asociados directamente con la propiedad, capacidad y gestión institucional para la entrega de
los productos y no tanto de los productos en sí mismos. Por lo que una fuerte formación,
preparación y fortalecimiento constante del equipo, sistemas y procedimientos son vitales para una
adecuada gestión de riesgos de la cartera pasiva.
Para evaluar el riesgo del producto del pasivo, se desarrollará la herramienta de evaluación del
riesgo del producto, esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos
para el producto que estarán integrando en su línea de productos financieros, con esta herramienta
se evaluarán las consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de
mitigación y luego se establecerán los controles apropiados para lograr esa estrategia.
En la siguiente tabla se determina el grado de mitigación del riesgo, la probabilidad de ocurrencia y
la guía para la estrategia de mitigación. Los cuales son una guía para la estrategia el control del
riesgo.
Probabilidad de ocurrencia Severidad Guía para la estrategia de mitigación
Alta Alta Evitar
Alta Mediana Evitar o controlar
Alta Baja Controlar
Mediana Alta Controlar a transferir
Mediana Mediana Controlar a transferir
Mediana Baja Controlar a transferir
Baja Alta Transferir
Baja Mediana Transferir o aceptar
Baja Baja Aceptar
Para cada evento de riesgo del producto, existe un factor casual que resulta en el riesgo. Se deben
identificar los factores de riesgo para cada evento para generar prácticas centradas en la mitigación.
En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto GUARDADITO
REGALÓN.
142
Riesgos de país
Número del
evento
Producto del evento de
riesgo
Probabilidad de
ocurrencia A,M,B
Severidad de la
Pérdida A,M,B
Nivel del riesgo
Factor del riesgo Estrategia
de mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1P Inestabilidad
macroeconómica
Alta Alta A,A Desconfianza en el
sistema financiero y
bajo nivel de
monetización de la
población
Evitar Manejo adecuado
de la liquidez para
respuesta
inmediata a
demandas de
retiros
Gerencia
Financiera
2P Fallas del marco
legal
Media Media M,M Fallas operativas por
falta de supervisión y
dirección adecuada
de la CNBS (comisión
Nacional de Bancos y
Seguros)
Controlar a
transferir
Autorregulación
permanente.
Consultas y relación
directa con la CNBS
(comisión Nacional
de Bancos y
Seguros)
Junta
Directiva
Gerencia
general
3P Regulación
pública
ineficiente
Baja Alto B,A Estándares de
supervisión
inefectivos no
adecuados a las IMF
Transferir Relación
permanente para
incidir en decisiones
y dinámica legal de
la CNBS (comisión
Nacional de Bancos
y Seguros
Junta
Directiva
4P Dependencia de
subsidios
Media Media M,M No hay motivación de
intermediación
financiera comercial
(poca demanda,
precios competitivos
no aceptables
Controlar a
transferir
Reconocer y
clasificar zonas
según cultura de
subsidios e
influencia de
programas
gubernamentales
Gerencia de
Negocios
/operaciones
143
5P Inestabilidad
política
Alta Media A,M Desconfianza en el
sistema financiero
Interferencia de la
política en
microfinanzas
Evitar o
controlar
Educación
financiera para el
fomento del ahorro
y la confianza en
Riesgos Institucionales
Número del
evento
Producto del evento de riesgo
Probabilidad de ocurrencia
A,M,B
Severidad de la
Pérdida A,M,B
Nivel del riesgo
Factor del riesgo Estrategia
de mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1I Ingobernabilidad
institucional
Baja Alta B,A Estrategia y dirección
de la empresa sin
claridad lo que puede
llevar a decisiones
estratégicas y
operativas que
afecten el patrimonio
institucional y con
ello el patrimonio de
los clientes
Transferir Formación y
fortalecimiento
permanente de la
gobernabilidad
Miembros de la
Junta Directiva
sometidos
periódicamente (al
menos una vez al
año) a una prueba
de probidad y
competencia
aceptada
internacionalmente
Asamblea
General de la
IMF
2I Competencias
Gerenciales
débiles
Media Alta M,A Desconocimiento,
inexperiencia o falta
de habilidades sobre
la demanda y clientes
microfinancieros , así
Controlar a
transferir
Selección de
gerencia con base
en competencias.
Formación
permanente para
Junta Directiva
144
como del entorno
para toma de
decisiones adecuadas
y oportunas que
protejan el
patrimonio de la IMF
y garanticen su
competitividad y
permanencia en el
mercado
generación de
talento humano
adecuado y
apropiado de la
estrategia
institucional
3I Mala reputación Baja Alta B,A Pérdida masiva de los
ahorros de los
clientes
Transferir Mantener y
fortalecer solidez
patrimonial.
Reportes e
información
transparente a
CNBS para
fortalecer la
confianza de
proveedores de
recursos, clientes y
entidades de
regulación
Gerencia general
4I Incapacidad de
atender nuevos
retos
(incremento
masivo de
demanda de
servicios)
Media Media M,M Personal,
infraestructura y
sistemas sin
capacidad de atender
un potencial
crecimiento
inesperado de la
demanda de
Controlar a
transferir
Preparación
oportuna de la
infraestructura
operativa.
Conocimiento y
pasantías a IMF
con experiencia en
el ramo
Gerencia
General
145
productos
Riesgo Operacional
Número del
evento
Producto del evento de riesgo
Probabilidad de ocurrencia
A,M,B
Severidad de la
Pérdida A,M,B
Nivel del riesgo
Factor del riesgo Estrategia
de mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1O Desconocimiento
de los
procedimientos
de ahorro
M A M,A La IMF no tiene
experiencia en el
manejo de ahorros
voluntarios del
público y considera
que su experiencia en
crédito es suficiente
para iniciar una
intermediación
financiera plena
Controlar Formación
suficiente en
ahorro , sus
procedimientos y
riesgos antes de
lanzar la prueba
piloto del
producto
Gerencia
general
20 Inadecuado
establecimiento
de precios
A A A,A La IMF no está
preparada ni conoce
la forma de
establecer un margen
diferencial entre las
tasas de interés de
préstamos y ahorros
que genere
rentabilidad
institucional
Evitar Estudio de la
estructura de
costos de la IMF
Estudio de los
precios de la
competencia así
como de la
disponibilidad de
pago/retorno de
los clientes
Registro y
control estricto
de los costos de
los nuevos
146
productos
durante la
prueba piloto
Ajustes a precios
si es necesario
3O El producto no
posee buena
aceptación
Baja Alta B,A Los clientes reciben
una cuenta de ahorro
que no se encuentra
acorde a sus
necesidades de
ahorro, liquidez y
retorno
Transferir Se ajusta el
producto a
necesidades de
los productores
Gerencia de
Negocios/
operaciones
4O Sistemas de
información y
contabilidad
inadecuados
Alta Alta A,A Disponibilidad de
información
confiable, oportuna y
permanente para el
manejo de escenarios
financieros y la toma
de decisiones
objetivas
Evitar Asignar presupuesto
suficiente para
inversión en un
sistema de
información
completo, probado,
dinámico y que
responda a las
necesidades de la IMF
Gerencia
General
5O Inadecuada
gestión de
activos y pasivos
Media Alta M,A Descalce de plazos Controlar a
transferir
Manejo
adecuado de
plazos de pasivos
y activos
Gestión
permanente del
flujo de caja
Cumplimiento de
estándares de
liquidez según
Gerencia
financiera
147
normativa
vigente
6O Incapacidad del
equipo ejecutivo
de venta y
manejo de los
productos del
pasivo
M A M,A No cumplimiento de
las metas de
colocación de la
cartera pasiva
Controlar a
transferir
Formación
permanente
Adecuado
sistema de
incentivos
Gerencia
General
148
4.5.2 Síntesis del Riesgo del Producto
Esta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas de
mayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.
Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir y tienen
la severidad de pérdida más alta son: la inestabilidad macroeconómica (1P), el inadecuado
establecimiento de precios (2O) y la debilidad en los sistemas de información y contabilidad (4O).
Por otro lado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una alta severidad de pérdida
fueron: competencias gerenciales débiles (2I), desconocimiento de los procesos de ahorro (1O),
inadecuada gestión de activos y pasivos (5O) e inadecuada capacidad del equipo ejecutivo de venta y
manejo de los productos del pasivo (6O). Estos aspectos serían los que la IMF tiene que controlar a
un corto plazo.
A mediano plazo es importante que la IMF supervise la dinámica y evolución de la regulación pública
(3P), fortalezca la gobernabilidad (1I), fortalezca la reputación institucional (3I) y evaluase la
aceptación del producto y satisfacción del cliente (3O).
Severidad de la
pérdida Alta
Severidad de la
pérdida Media
Severidad de la
pérdida Baja
Probabilidad de
ocurrencia Alta
1P, 2O, 4O 5P
Probabilidad de
ocurrencia Media
2I, 1O, 5O, 6O 4I, 2P, 4P
Probabilidad de
ocurrencia Baja
3P, 1I, 3I, 3O
149
4.5.3 Otros Aspectos de la Evaluación de Riesgos
Previo al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF, es
importante que la institución evalué, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgo
de ingresar un producto sin éxito al mercado.
Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF12
Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un
producto nuevo, para que nuestra IMF esté más
orientada hacia el mercado?
Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un
producto nuevo como un proceso?
Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las tensiones y el
estrés al introducir un producto nuevo?
Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de costos
de nuestros productos?
Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un
producto ya existente antes desarrollar un
nuevo?
Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la
proliferación?
Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso de
lanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.
12
En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe a profundidad cada uno de las preguntas claves de la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo.
150
V. Nombre del Producto: CUENTA MI SUEÑO
(Ahorro programado a plazo fijo para los socios
de la CREL)
151
5.1 Descripción del Producto:
El producto CUENTA MI SUEÑO, es un plan de ahorro programado a plazo fijo diseñado para productores de leche asociados a Centros Recolectores de Leche (CREL) o para la CREL. Busca incentivar el ahorro para capitalizar al productor, como un medio para realizar sus propias inversiones. CUENTA MI SUEÑO consiste en el asesoramiento de la IMF al productor sobre el monto que debe ahorrar para alcanzar una meta de capital que le permita lograr un sueño de inversión en su finca. El sueño (total de inversión), el capital total a ahorrar, la frecuencia de ahorro y el plazo deseado definen el monto del ahorro. Estará disponible según el plazo pactado para cualquier productor lechero con crédito vigente en la IMF, socio de un CREL. El ahorro se realiza de forma voluntaria, programada y sin restricciones a través de todas las ventanillas de la IMF o a través de la misma CREL. Además del monto programado, se podrá aceptar cualquier depósito adicional.
5.1.1 Objetivo del producto
Incentivar el ahorro para motivar la inversión con capital propio de los productores de leche
asociados a CREL.
Otros objetivos son:
Facilitar la capitalización de los pequeños ganaderos y de la CREL.
Aumentar la seguridad y confianza de los pequeños ganaderos en su capacidad propia de
inversión.
Ofrecer una alternativa de ahorro segura, confiable y con retorno positivo para aumentar el
capital de inversión.
Ofrecer mejoras en condiciones crediticias a los pequeños ganaderos socios de los CREL con
record positivo y constante de ahorro.
5.1.2 Ventajas para la IMF
1. Más fondos de capital
2. Imagen institucional
3. Cuentas de montos altos y poca movilidad
4. Satisfacción y retención de clientes con capacidad de ahorro
5.2 Mercado Meta:
Perfil del cliente objetivo: Productores socios de la CREL
Pequeños ganaderos propietarios de la tierra donde producen. Poseen una extensión de
152
terreno entre 25 a 50 manzanas, con activos superiores al millón de lempiras.
Tienen como fuente principal de ingresos el ganado para leche. Poseen un nivel más alto de educación, que los productores de granos básicos, la mayoría cursaron la primaria. Se encuentran entre 41 y 55 años de edad. Sus viviendas cuentan con todos los servicios básicos. Tiene entre 40 a 60 cabezas de ganado, de este total mantienen un promedio de 25 vacas en explotación. Poseen lotes de repasto de terneros para la venta, los cuales combinan con cultivos de café o palma13 en mayor escala (5 Mz. en adelante) y en algunascasos producen granos básicos en mayor escala. Demandan asistencia técnica en: comercialización, nuevos mercados, embalaje y logística de distribución. Se organizan a través de los centros recolectores de leche y organizaciones de ganaderos, en promedio han pertenecido por más de seis años a este tipo de organizaciones a quienes les entregan su producción. Los principales compradores de este segmento son los Centros Recolectores de Leche –CREL-, a los cuales se destina más del 97% de la producción de estos pequeños ganaderos. Los medios de comunicación preferidos por los ganaderos son: Llamada de un miembro de la
comunidad (46%), Mensaje de celular (26%), Radio o TV (12%) y a través de su comprador
(5%)
El acceso al financiamiento de estos clientes es medio. Las fuentes de financiamiento de este segmento son: Cooperativas y asociaciones (44%), Banca privada (37%), ONG (11%) y parientes o amigos (7%). Tienen información sobre la oferta de servicios, pero no les gusta los trámites que les piden los bancos, por lo que prefieren un crédito más ágil y una garantía más flexible. Tienen la capacidad de ahorrar y puede aumentar sus inversiones con sus ingresos. El mercado potencial a nivel nacional se estima en más de 1,886 productores de leche,
quienes están asociados a centros recolectores de leche, concentrados en las regiones de:
Atlántida, Yoro y Colón.
Los ganaderos tienen la capacidad de ahorrar y puede aumentar sus inversiones con sus
ingresos, tienen claridad sobre las inversiones que desean hacer en su finca. Las dificultades
para ahorro son la falta de oferta de productos confiables y los altos costos de transacción.14
Perfil del cliente objetivo: CREL El producto está destinado a CREL, que organizan a pequeños ganaderos que se encuentran entre las edades de 41 y 55 años y que tienen como fuente principal de ingresos la de ganado para leche.
13
Palma en la zona atlántica de Honduras 14 Ver perfil completo en Investigación de Mercado REDMICROH 2010
153
Los CREL están formados por pequeños ganaderos que han pertenecido al centro por más de seis años en promedio, por lo que ya tienen experiencia organizativa y en su mayoría se sienten identificados con su CREL, desean su crecimiento, mejora física y organizacional.
5.3 Mezcla de comercialización:
5.3.1 Características del Producto
Para el desarrollo del producto CUENTA MI SUEÑO se deberá promover la seguridad y confianza en
la IMF así como el retorno positivo sobre su capital y el asesoramiento sobre cómo cumplir sus
sueños de inversión como principal ancla de atracción de ahorros.
El producto apoyará a los pequeños ganaderos para que mejoren sus condiciones de infraestructura
y del CREL, explicando que la CUENTA MI SUEÑO le brinda la oportunidad de ahorrar bajo un
esquema programado que le permitirá cumplir sus sueños de inversión.
La principal característica del producto es una tasa de interés atractiva con retorno positivo sobre su
inversión lo que le permitirá invertir posteriormente en activos fijos. El producto se ofrece con el fin
de facilitar a los clientes una herramienta financiera que le permita acumular capital para
inversiones deseadas en su actividad generadora de ingresos, siendo un beneficio importante para
los clientes de zonas rurales que carecen de ofertas competitivas de productos de ahorro.
La cuenta de ahorro se caracterizará por ser de ahorro voluntario, individual y programado a plazo
fijo. Todas las condiciones de tasa, periodicidad de pago de intereses, forma de cálculo de los
intereses, plazo y otras se pactarán con el cliente ya sea directamente o a través del CREL.
Los estados de cuenta, los montos de ahorro, saldos en la cuenta y cualquier otra información que el
cliente solicite, para fomentar seguridad y confianza en la IMF, se emitirán cuando el cliente lo
requiera, haciendo el cargo correspondiente que cada IMF establezca.
El cliente recibirá asesoría financiera sobre la inversión deseada, se le explicará según su inversión:
el monto mínimo que debe ahorrar, qué periodicidad de ahorros y el plazo de los ahorros para lograr
el monto deseado (ver detalles en los procedimientos básicos sección 5.4. se adjunta hoja de cálculo
para facilitar estimación del ahorro programado).
El monto a ahorrar se calculará como una relación al valor del litro de la leche de tal manera que le
facilite la conceptualización del monto. Esta referencia tiene un impacto positivo en la atracción de
los lecheros al producto. Facilitará que el cliente acepte la retención y transferencia del ahorro a
través del CREL, reduciendo así sus costos de transacción y generando un impacto psicológico que
facilita el ahorro, ya que él no debe efectuar desembolsos directamente.
154
El ahorro se recolectará al mismo tiempo que el CREL realice el pago de préstamos a la institución
microfinanciera. De tal manera que el CREL facilitará el ahorro de sus socios. Además cada socio
podrá realizar depósitos adicionales en cualquier momento y en cualquier oficina de la IMF.
El producto brinda adicionalmente el acceso a un crédito de mediano o largo plazo. El ahorro serviría
como prima para realizar las mejoras y el resto del monto lo podrán financiar con la IMF. El
productor deberá juntar al menos un 20%15 de la inversión deseada para recibir el resto de
financiamiento con la IMF, como financiamiento a mediano y largo plazo o a través de un
“Microleasing16”
Para este producto los mecanismos que deberán utilizarse se describen a continuación:
1. Proximidad a la institución: Los productores de leche no demandan que las instituciones
microfinancieras tengan proximidad a sus comunidades. Ellos se encuentran ubicados en
zonas rurales, con buenas vías de comunicación, que les permite trasladarse a instituciones
donde poseen cuentas de ahorro. Por lo que las IMF podrán manejar sus cuentas desde sus
oficinas.
2. Seguridad/Credibilidad en el mecanismo: La institución microfinanciera debe asegurarles a
los productores de leche agrupados en CREL que sus ahorros estarán seguros. Ya que ellos
tradicionalmente han confiado sus ahorros en las instituciones bancarias y estarían
trasladándose a una nueva institución con el incentivo de mayor retorno sobre su capital.
A continuación se diagrama el esquema de operación del producto CUENTA MI SUEÑO.
15 Porcentaje establecido por cada IMF 16
Financiamiento que consiste en que la institución financiera adquiere un equipo o maquinaria, que previamente ha sido
solicitada por el cliente y se lo alquila con una cláusula de venta o no al final de un periodo definido. La institución microfinanciera tiene como garantía la maquinaria o el equipo.
155
Diagrama 5-1. Esquema de operación del producto CUENTA MI SUEÑO
5.3.2 Incentivos para el ahorro:
Retorno positivo (mayor a los bancos del sistema)
Alcanzar la meta de inversión
Seguridad de sus ahorros
Disponibilidad de liquidez para inversión
5.3.3 Política Crediticia
Monto mínimo de apertura No se define un monto mínimo de apertura de cuenta.
Deberá ser pactado con cada cliente
Saldo mínimo en la cuenta No se define un saldo mínimo en la cuenta. Deberá ser
pactado con cada cliente
Destino Ahorro para inversión en activo fijo de la actividad
generadora de ingresos
Disponibilidad/Liquidez El ahorro podrá retirarse una vez terminado el plazo
pactado con el cliente, sin ningún recargo por retiro.
Si el cliente desea retirar el capital antes del término del
plazo pactado se cobrará un recargo por incumplimiento
del contrato, de la siguiente forma:
Incumplimiento de plazo Porcentaje de descuento
156
(en meses)
De 12 a más meses antes 10%
De 6 a 11 meses antes 5%
De 1 a 6 meses antes 1%
Tasa de Interés La tasa de interés debe ser mayor a la otorgada por
instituciones bancarias y cooperativas para que los
productores tengan el incentivo de trasladar el ahorro de
sus aportaciones.
Tasa de interés nominal mínima: 0.50 puntos porcentuales anuales adicional a la tasa de inflación anual sobre saldo promedio de los mínimos diarios
Tasa de interés nominal máxima: 2.5 puntos porcentuales anuales adicional a la tasa de inflación anual sobre saldo promedio de los mínimos diarios
Tasa de interés nominal sugerida: 1.5 puntos porcentuales anuales adicional a la tasa de inflación anual sobre saldo promedio de los mínimos diarios
La tasa de interés se definirá según el monto ahorrado por cada cliente, siendo mayor para aquellos con mayor monto ahorrado. Un propuesta de escalonamiento se presenta a continuación:
Monto de ahorro Tasa de interés
anual sugerida (*)
De L. 1,000.00 a L. 10,000.00 7.0%
De L. 10,001.00 a L. 50,000.00 7.5%
De L. 50,001.00 a L. 100,000.00 8.0%
De L. 100,001.00 a L. 500,000.00 8.5%
Más de L.500,000.00 9.0%
(*) Con base en una inflación esperada de 6.5% anual La forma de cálculo del interés y la periodicidad de pago
deberá ser pactada con el cliente. Se recomienda que sea
calculado y capitalizado mensualmente sobre la base del
promedio del saldo mínimo mantenido cada día del mes de
cálculo.
Período más conveniente para
los depósitos
Semanales, quincenales o mensuales
Los períodos de depósito programado deben establecerse
en el contrato de acuerdo a lo pactado con el cliente
Adicionalmente se permitirán depósitos adicionales de
forma libre, los cuales podrán ser depositados de forma
ilimitada y en cualquier ventanilla de la IMF
157
No. de consultas de saldo
disponibles
Una vez al mes
No. de retiros disponibles Una vez al final del plazo pactado sin recargo
Una vez a solicitud del cliente con recargo correspondiente
si no se cumple el plazo establecido
Posibilidad de acceso a crédito
(instrumentos de ahorro y
crédito)
Acceso a un crédito de mediano o largo plazo. El ahorro
serviría como prima para realizar las mejoras y el resto del
monto lo podrían financiar con la IMF. El productor deberá
juntar al menos un 20% de la inversión deseada para poder
recibir el resto de financiamiento con la IMF, como
financiamiento a mediano y largo plazo.
Plaza Para la distribución de este producto de ahorro se
utilizarán los CREL, las agencias de las IMF, agroservicios,
ferias ganaderos, centros distribuiros de maquinaria y
equipo para los ganaderos.
El elemento más importante para la colocación de este producto es el servicio personalizado a los representantes o responsables de cada CREL y sus productores asociados, quienes deberán ser atenidos en sus oficinas, hogares, parcelas o centros productivos
Estrategias de Fidelización 1. Acceso a crédito de mediano y largo plazo para inversión en activo fijo propio o del CREL.
2. Trato preferencial en la aprobación de créditos posteriores para lograr desembolsos con mayor agilidad.
3. Asesoría financiera para cumplir sueños de inversión en finca
5.3.4 Posicionamiento
El producto logrará su posicionamiento a través de:
1. Tasa de interés más alta del mercado
2. Confianza y seguridad de sus depósitos
3. Retorno positivo
4. Trato personalizado
5. Asesoría financiera para cumplir sueños de inversión
6. Acceso a financiamiento posterior de mediano y largo plazo para inversión en activo fijo
7. Conveniencia: posibilidad de cuotas de ahorro junto con aportaciones del CREL (disminución
de costos de transacción)
5.3.5 Publicidad y Promoción
La publicidad se realizará en línea con la publicidad y colocación de créditos para las CREL. Sin
embargo se deberán reforzar técnicas como:
158
1. Llamadas personalizadas: Aprovechando la gran penetración de la telefonía móvil en
Honduras se promoverán las llamadas directas a los contactos de las CREL. Las llamadas
serán para ofrecerle la cuenta de ahorro como un beneficio de la IMF que le permitirá
cumplir sus sueños de inversión. Las llamadas deberán concertar una cita para la visita de
asesor o jefe de agencia a las instalaciones de la CREL o las casas de los productores.
2. Visitas personalizadas: El asesor de crédito, promotor de ahorros, jefe de agencia u otro
personal de venta deberá ofrecer la cuenta de ahorro directamente al representante,
responsable o tomador de decisiones de la CREL o cada ganadero de forma individual.
Resaltando que con un ahorro seguro y rentable podrán hacer realidad sus sueños de hacer
crecer y mejorar su hato lechero y CREL. Durante esta visita el asesor o responsable de la
visita deberá ofrecer una asesoría al ganadero o CREL sobre los montos estimados de ahorro
para cumplir una inversión deseada.
3. Publicidad impresa: Se utilizará publicidad impresa, a través de material de apoyo, para dar
a conocer los beneficios y requisitos de la cuenta de ahorro. Se podrán desarrollar trifoliares
y volantes informativos, éstos estarán colocados en las agencias de las IMF y en las
instalaciones de las CREL. El material resaltará la asesoría financiera para cumplir los sueños
de inversión, además la seguridad, confianza y rentabilidad de los ahorros.
4. Spots de radio: Se lanzarán spots de radio para fomentar el ahorro como un beneficio que la
IMF ofrece pensando en la mejora de la capacidad productiva de todos los ganaderos de
leche de la región. Los anuncios deberán hacer énfasis en la oportunidad de ahorro rentable
para futuras inversiones y en la asesoría que recibirá para hacer sus sueños realidad.
5. Referidos: Consiste en contactar con clientes actuales, gremios ganaderos, proveedores de
asistencia técnica, distribuidores de maquinaria y equipo para ganadería, empresas
comercializadoras y otras fuentes de información que faciliten contactos de ganaderos en la
zona. Solicitar información sobre ahorrantes potenciales, hablando con personas fuentes de
información como:
a. Jefes o directivos de los CREL, y otras empresas relacionadas
b. Cuentahabientes y/o Prestatarios de la IMF
c. Personas que aparecen como referencias de los cuentahabientes y/o prestatarios
actuales
6. Venta directa: Es aquella que realizan directamente los promotores de ahorro, los jefes de
agencia u otro personal de negocios visitando a los potenciales cuentahabientes en su lugar
de trabajo o desarrollo de la actividad económica. Debe partir de conocer las necesidades de
inversión del ganadero, esto se puede hacer preguntando ¿Piensen dentro de cinco años
cómo quieren que sea su finca? ¿Qué inversiones les gustaría hacer en su finca para mejorar
su rendimiento?
7. Mensajes de texto: Como herramienta de publicidad para fomentar la lealtad del cliente y
su confianza en sí mismo se deberán enviar mensajes de texto a la apertura de la cuenta
159
diciendo: FELICIDADES POR ABRIR TU CUENTA MI SUEÑO, HAS DADO EL PRIMER PASO PARA
CUMPLIR TUS SUEÑOS, o FELICIDADES POR ABRIR TU CUENTA MI SUEÑO AQUÍ PODRÁS
CUMPLIR TODOS LOS SUEÑOS EN TU FINCA o mensaje similar. Además se enviarán mensajes
semestral o anualmente que feliciten al cliente por permanecer constante en sus ahorros
diciendo: ESTÁS CADA VEZ MÁS CERCA DE CUMPLIR TU SUEÑO CON CUENTA MI SUEÑO,
SIGUE AHORRANDO o mensaje similar.
A continuación se detalla el diagrama de la estrategia de promoción:
Diagrama 5-2. Diagrama de Promoción CUENTA MI SUEÑO
Lineamientos de la Campaña Publicitaria
La campaña publicitaria debe hacer uso eficiente de todo el material publicitario disponible en la
IMF. La imagen del producto debe ser un ganadero orgulloso en su finca, soñando en equipo o en su
finca más bonita.
Debe resaltar que el producto se creó pensando la oportunidad para realizar inversiones en la finca
de los socios de los CREL. La campaña debe reflejar la oportunidad de la asesoría financiera,
seguridad y confianza para el ahorro, que al mismo tiempo ofrece retornos positivos para cumplir
sueños de mejora en instalaciones, maquinaria o equipo, procesos, etc.
Debe acompañarse de una frase representativa o slogan como: CUENTA MI SUEÑO, “oportunidad de
mejorar mi finca lechera”, CUENTA MI SUEÑO “facilita tu inversión”, CUENTA MI SUEÑO “una
realidad para mi finca” o CUENTA MI SUEÑO, “la oportunidad de invertir para el finquero”.
160
5.3.6 Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva del producto ¨CUENTA MI SUEÑO¨ se encuentra en brindar asesoría
financiera para ahorrar capital que permita inversiones en finca. Además reduce los costos de
transacción para el ahorrante y ofrece la mejor tasa del mercado.
Diagrama 5-3. Ventaja Competitiva CUENTA MI SUEÑO
5.3.6 Perfil del personal a cargo
Técnico agropecuario con conocimiento del negocio de la leche
Con conocimiento de la cultura del ganadero
Con conocimiento técnico de las inversiones necesarias para mejorar rendimientos en fincas
ganaderas y los precios del mercado
Dominio de cálculo de anualidad para valores futuros
Dominio de cartera de productos de ahorro (o que la IMF lo someta a un proceso de
aprendizaje)
Si el volumen de cartera no permite tener promotor especializado en ahorro, se sugiere capacitar al
técnico que maneja los productos agropecuarios de la IMF.
5.3.8 Personas (Servicio al Cliente)
Las iniciativas de movilización del ahorro rural son todavía significativamente nuevas en Centro
América, y Honduras no es la excepción. El personal de las IMF para fomentar y promocionar el
161
producto CUENTA MI SUEÑO, debe reconocer que para organizaciones rurales, disponer de servicios
confiables de ahorros es a veces más urgente que el acceso a los préstamos; aunque estos últimos
sean el servicio más popular en la industria microfinanciera.
Se debe trabajar bajo la realidad rural de que la población ya ahorra, aún de manera no líquida,
informal y fuera de instituciones financieras y que lo que requieren son instituciones y servicios
adecuados a sus necesidades. Por eso en este tipo de productos la motivación y asesoría para ahorro
hacia los ganaderos es indispensable para fomentar el ahorro y guiarlos hacia un uso productivo del
mismo. Esto creará satisfacción y lealtad hacia la IMF.
El personal a todo nivel debe reconocer que el producto brinda importantes beneficios para su
institución, ya que la movilización de ahorros es la fuente de recursos financieros más grande, de
bajo costo y disponible para IMF. Además existe una alta oportunidad de servicio a la población
debido a la amplia demanda insatisfecha de servicios institucionales de ahorro local
El personal debe reconocer que el producto ¨CUENTA MI SUEÑO¨ no es sólo un producto más. Ya
que los ahorros voluntarios requieren de todo un cúmulo de conocimientos nuevos a los cuales el
personal debe ser introducido y motivado.
Los asesores de crédito y todo el personal con contacto directo con los clientes deben resaltar los
beneficios de la cuenta ¨CUENTA MI SUEÑO¨, haciendo énfasis en: asesoría financiera, seguridad,
confianza y rentabilidad para cumplir sueños de inversión.
Además, los sistemas de incentivos por productividad deben ajustarse para fomentar la captación de
ahorros.
El diagrama ilustra la mezcla de mercadeo del producto
162
Diagrama 5-4. Mezcla de mercadeo del producto
5.4 Procedimientos Básicos
5.4.1 Mecanismos de operación
Cada cuentahabientes contará con un contrato de CUENTA MI SUEÑO el cual llevará anotado el número progresivo que a cada una le corresponda. Así como todas las condiciones crediticias pactadas. 1. Moneda Se podrán abrir una CUENTA MI SUEÑO en lempiras 2. Rendimientos Al constituirse estos depósitos, las partes pactarán libremente, en cada caso, la tasa de interés.
163
Las IMF determinarán libremente la periodicidad con que vayan a pagar los intereses. Tratándose de renovaciones automáticas, la tasa aplicable en cada renovación deberá ser la señalada por la IMF para depósitos con las mismas características en la fecha de la renovación. 3. Comisiones La CUENTA MI SUEÑO no generará comisiones a favor de la IMF. 4. Retiros Estos depósitos serán retirables al vencimiento del plazo contratado. Cuando alguno de los días de retiro sea inhábil el depósito podrá retirarse el día hábil inmediato siguiente. En este caso, los rendimientos continuarán devengándose hasta el día del pago, a la tasa de interés originalmente pactada. En el mismo supuesto de día inhábil, se podrá pactar en el contrato que el depósito pueda retirarse el día hábil inmediato anterior o en cualquiera de las dos opciones mencionadas a elección del depositante. En caso de retiros anticipados, el cliente deberá seguir el procedimiento descrito en la sección 5.4.5 y aceptar el descuento por incumplimiento del plazo. 5. Montos de Apertura y Plazos La IMF podrá pactar libremente con sus cuentahabientes, los montos mínimos a partir de los cuales estén dispuestas a recibir estos depósitos. Los montos y plazos de los depósitos a plazo fijo se establecerán en función de la asesoría financiera
para inversiones de activo fijo realizada a cada cliente, al momento de la apertura de la misma los
cuales quedarán registrados en el Contrato respectivo.
Al constituirse estos depósitos las partes pactarán, en cada caso, el plazo de los mismos. El plazo se pactará por días naturales, no debiendo ser menor a un día. 6. Pago de Rendimientos La frecuencia de los pagos podrá ser mensual, trimestral, semestral o anual. La frecuencia de pago de los rendimientos será pactada con el cuentahabiente en el momento de la apertura. Los rendimientos que se generen por los depósitos serán acreditados en la cuenta de ahorro del cuentahabiente, según la frecuencia de pago elegida.
7. Documentación Estos depósitos se documentarán en estados de cuenta que se generarán diariamente en el sistema de forma automática, pero se imprimirán y entregarán al domicilio del cliente cada trimestre. Se podrá imprimir un estado de cuenta en cualquier momento que el cliente lo desee si éste se acerca a la IMF y lo solicita, bajo un cobro estipulado por la IMF. Los estados de cuenta llevarán anotado el número único de la cuenta y los abonos respectivos de capital e intereses, así como el saldo a la fecha de emisión.
5.4.2 Requisitos específicos
164
1. Llenar contrato de ahorro
2. Ser mayor de 18 años
3. No malas referencias en buró de crédito
4. Documento de identificación original y copia
5. Recibo actual de pago de servicios básicos (luz, agua, o teléfono) si procede o documento
que certifique dirección de domicilio para entrega de información de su cuenta
6. Estar asociado a una CREL
5.4.3 Promoción de los productos de ahorro
Todos los funcionarios de la IMF deben conocer en detalle el producto CUENTA MI SUEÑO para responder oportuna y adecuadamente las consultas de las personas interesadas que llaman o se acercan a las agencias de la IMF.
1. Acciones de Promoción
a. Todas las agencias y personal deberán conocer la estrategia de publicidad y promoción
para la captación de ahorros de los clientes, la cual se describe en el perfil del producto (ver sección 5.3.5 Publicidad y promoción).
b. Todas las acciones de publicidad y promoción buscan detectar potenciales
cuentahabientes de tal forma que la IMF pueda cumplir sus metas de crecimiento de cartera pasiva.
c. El personal que ha logrado captar la atención e interés de un potencial cuentahabiente, deberá informar de forma clara y concisa sobre las características del producto, así como otros productos que ofrece la IMF.
d. El personal debe preguntar ¿Qué necesidades de inversión tiene para su centro de ordeño, para su establo? Si no recibe respuesta debe visitar el lugar de producción y dar ejemplos sobre posibles inversiones que mejorarían su infraestructura productiva y aumentarían sus ingresos, por ejemplo: compra de silos de almacenamiento, compra de vehículo de transporte, construcción de una galera, construcción de un establo, compra de una máquina de ordeño, etc.
e. Con base en la inversión deseada el asesor deberá hacer el cálculo del ahorro programado según el valor futuro a alcanzar utilizando la siguiente fórmula de anualidad.
165
Ejemplo:
Don Rafael Quiñonez, un pequeño ganadero de Olanchito, Yoro desea invertir en la
construcción de una galera, comedero y establo para su producción de leche. Quisiera
lograrlo en un plazo máximo de 3 años. El asesor de la IMF le ofreció el producto CUENTA MI
SUEÑO para hacer realidad sus sueños de inversión. El asesor calculó que toda la inversión
le costará L. 200,000.00. Por lo que Don Rafael deberá ahorrar al menos L 40,000 (20% para
optar a crédito de mediano plazo para activo fijo). Don Rafael desea depositar cada mes.
Por lo que se le hará el cálculo del monto a ahorrar (PMT) según la periodicidad deseada
Datos:
VF= L 40,000.00
i= 7% anual (tasa establecida por la IMF)
Periodicidad de ahorro deseada del cliente= mensual
Plazo deseado para ahorrar= 3 años
n= 3*12 = 36
PMT= L 190.36 cada mes
Don Rafael deberá depositar L 190.36 cada mes para lograr el valor de la inversión.
Ver hoja de cálculo para facilitar estimación de ahorro programado en la siguiente tabla
Estimación del monto de ahorro
programado para CUENTA MI SUEÑO Calculo de ahorro programado.xlsx
f. El personal debe respaldarse en material de apoyo, como: volantes de promoción, tarjetas personales, descripción de la gama de productos de ahorro, la tasa de interés
Anualidad para Valor Futuro
(1 + i )n - 1
VF = PMT ---------------- i
Donde VF = Valor Futuro o Monto Acumulado de
la Anualidad
PMT = Monto, cuota o anualidad periódica
i = Tasa de Interés
n = Número de periodos
Por lo tanto
VF PMT = ----------------
(1 + i )n - 1
-------------
i
166
pasiva del mercado y la competencia, así como conocer los principales competidores de la zona.
g. Una vez expuestas las ventajas y beneficios de la cuenta, el cliente estará en condiciones de decidir si desea o no depositar sus excedentes en la IMF.
2. Si el potencial cuentahabiente no muestra interés
h. Si el potencial cuentahabiente ya no muestra interés en el producto, el asesor o vendedor deberá indagar sobre las causas de la pérdida de interés para tratar de revertirlas. Esto se puede realizar preguntando directamente ¿Por qué no desea depositar sus ahorros en la institución? O investigando ¿Dónde o en qué institución maneja sus ahorros? Para ofrecer las ventajas de la IMF frente a dicha competencia.
i. Si el potencial cuentahabiente sigue sin mostrar interés se le animará a pensarlo diciendo que se le contactará nuevamente en un período establecido (un mes, quince días, etc.). Para ello el asesor o vendedor responsable tomará nota sobre el nombre, dirección, teléfono, producto de interés y se dejará una tarjeta de presentación por si el cliente desea contactarlo.
3. Si el potencial cuentahabiente sí muestra interés
j. Si el cuentahabiente sí muestra interés en la apertura de su cuenta de ahorro se explicarán los requisitos de apertura, la documentación a ser presentada, los horarios de atención de las diferentes agencias, la ubicación de las agencias. Además se deberá tomar nota de los datos preliminares y se animará a acercarse en una fecha y hora determinada, lo más próximo posible a la sucursal más cercana para la apertura de la cuenta.
El diagrama muestra el procedimiento de publicidad de la CUENTA MI SUEÑO
167
Diagrama 5-5. Procedimiento de publicidad CUENTA MI SUEÑO
5.4.4 Apertura de CUENTA MI SUEÑO
1. El asesor o responsable de apertura de cuentas atenderá al potencial cuentahabiente de forma pronta y oportuna. Dará información sobre el producto CUENTE MI SUEÑO. Explicará de forma clara, precisa y transparente la tasa de interés disponible en función del monto a ser depositado y el tiempo de permanencia de los mismos.
2. Proporcionará información de los requisitos a ser presentados para la apertura de la CUENTA MI SUEÑO así como de las reglamentaciones legales relacionadas al contrato a ser firmado entre el cuentahabiente y la IMF.
3. El cuentahabiente una vez asesorado sobre su pago esperado manifiesta con qué monto abrirá su cuenta, y se pacta el plazo de imposición, forma de capitalización de los rendimientos, tasa de interés y forma de cálculo de los intereses.
4. El responsable de la apertura de cuenta procederá a la captura de datos del cuentahabiente actualizando los datos del mismo en el sistema.
168
5. El sistema de información deberá generar el número de cuenta y la documentación legal
correspondiente para la formalización de la relación entre cuentahabiente e IMF. Para ello deberá imprimir: a. Contrato de CUENTA MI SUEÑO. El cual deberá contar con la siguiente información: tipo
de cuenta, nombre del titular o titulares de la cuenta, nombre de beneficiarios y monto de beneficio a cada uno, tasa de interés pactada, plazo pactado, periodicidad de ahorro pactado, monto de ahorro pactado, períodos de capitalización de los rendimientos y otros aspectos legales relacionados con el mismo.
b. Registro de firma del titular o titulares. En el formato correspondiente, utilizado para el registro de firma, verificando que el mismo coincida con el documento oficial de identificación. El formato de registro de firma tendrá como mínimo la siguiente información:
i. Número de cuenta ii. Tipo de cuenta iii. Nombre y apellidos completos del titular o titulares conforme el documento
oficial de identificación iv. Detalle de las firmas (si el titular o uno de los titulares fuese analfabeta se
procederá a registrar su huella digital del dedo pulgar derecho v. Firma y sello del responsable de apertura de cuenta
6. El cuentahabiente, una vez leído, firmará el contrato; firma que el responsable de la
apertura de cuenta deberá verificar con el documento de identificación oficial.
7. El responsable de apertura de cuenta apoyará al cliente en el llenado de la boleta de depósito con el monto inicial de apertura de cuenta. También explicará el procedimiento que deberá realizar para futuras consultas, depósitos adicionales y retiros detallando el castigo por retiros antes del cumplimiento del plazo pactado.
8. El responsable de la apertura de cuenta procederá a archivar la documentación original del contrato y el registro de firma. Entregará al cliente la copia del contrato y explicará que de forma trimestral llegará a su domicilio un estado de cuenta, donde se detallará los depósitos realizados a la fecha y el monto acumulado de capital.
9. Depósito inicial: Con la boleta de depósito y la libreta de ahorro, el cliente se acercará a la ventanilla de caja para realizar el depósito inicial correspondiente. Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos, según la ley de lavado de activos.
El diagrama muestra el procedimiento de apertura de la CUENTA MI SUEÑO
169
Diagrama 5-6. Procedimiento de apertura de CUENTA MI SUEÑO
5.4.5 Depósito en CUENTA MI SUEÑO
170
El cuentahabiente podrá acercarse a la IMF con el interés en depositar efectivo de su CUENTA MI SUEÑO ya sea en el período pactado o cualquier otro depósito adicional, según sus necesidades y capacidades personales. El depósito también podrá hacerlo directamente el CREL, según aprobación de los socios ganaderos. Para ello deberá acercarse a caja donde será atendido rápida y amablemente. 1. Depósito:
a. El cuentahabiente generará la boleta correspondiente de depósito según formato que
deberá estar disponible y a la vista de los clientes. O se podrá acercar a caja o atención al cliente para solicitar apoyo en el llenado de las boletas.
b. La boleta deberá incluir: tipo de cuenta de ahorro, fecha de transacción, nombre y apellido del titular del producto de ahorro, monto a ser depositado/retirado y firma (o huella digital del pulgar derecho si corresponde).
c. El cajero recibe la correspondiente boleta de depósito con el correspondiente efectivo. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta, o la llenará él mismo.
d. El cajero verificará el monto de efectivo a ser acreditado a la cuenta correspondiente. Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos.
2. Registro de la transacción:
c. El cajero genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Registra la información de la transacción.
171
Diagrama 5-7. Procedimiento de depósito a CUENTA MI SUEÑO
5.4.6 Cancelación de CUENTA MI SUEÑO
Como resultado del vencimiento del plazo pactado o a solicitud del cuentahabiente que se acerca a las oficinas de la IMF, se procede a realizar la correspondiente cancelación de la cuenta de ahorro.
Una vez cumplido el plazo 1. Recepción de documentación: El cajero recibe la correspondiente boleta de retiro. Verifica con
el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial del cuentahabiente. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o llenarla él mismo.
172
Para el retiro de la cuenta corriente el cuentahabiente deberá presentar la siguiente documentación:
a. Contrato de cuenta corriente b. Documento de identificación oficial c. Carta de retiro antes del plazo aceptando descuento por término anticipado del plazo
según política crediticia (si no se cumple el plazo pactado)
2. El cajero, una vez verificada la información y calculado los intereses y capital totales a ser abonados generará el asiento correspondiente en el sistema de información.
3. Entregará el efectivo y se dará de baja la información de la cuenta de ahorro en el sistema de información (el sistema debe dar de baja la información automáticamente)
Retiro antes del término de plazo:
1. El cuentahabiente deberá acercarse a atención al cliente o jefe de agencia para solicitar mediante una carta escrita el retiro de su capital aceptando el cobro por no cumplimiento del plazo pactado. Deberá presentar de igual forma el contrato y su documento de identificación oficial. Se generará la boleta correspondiente de depósito según formato entregado al cliente.
2. El cajero recibe la correspondiente boleta de retiro, verificando con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial. Asimismo verificará el correcto registro de información en la boleta de retiro, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o la llenará él mismo.
3. El cajero revisará el saldo de la cuenta para verificar que el cuentahabiente cuente con suficientes fondos para realizar la operación.
4. Realiza el descuento según castigo por término de plazo anticipado
5. El cajero genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Registra la información de la transacción y entrega efectivo
173
Diagrama 5-8. Procedimiento de cancelación de CUENTA MI SUEÑO
174
5.5 Estrategias de control del Riesgo
El abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de un
nuevo producto en la IMF, le brinda a la institución beneficios como: a aumentar la lealtad de los
clientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad de atraer
nuevos clientes a los servicios que oferta y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollo del
nuevo producto.
5.5.1 Herramienta de evaluación del riesgo del producto
Convertirse en un intermediario microfinanciero pleno incluye la movilización de ahorros voluntarios
del público. Los beneficios de este ejercicio para la IMF son ampliamente conocidos, así como los
beneficios sociales al ofertar una alternativa de ahorro a los clientes.
Sin embargo, movilizar ahorros voluntarios del público es un esfuerzo completo, significa riesgos
importantes e imposibles de analizar completamente por lo que se analizarán los más significativos.
Cabe resaltar que los riesgos más importantes en el manejo de una cartera de productos del pasivo
están asociados directamente con la propiedad, capacidad y gestión institucional para la entrega de
los productos y no tanto de los productos en sí mismos. Por lo que una fuerte formación,
preparación y fortalecimiento constante del equipo, sistemas y procedimientos son vitales para una
adecuada gestión de riesgos de la cartera pasiva.
Para evaluar el riesgo del producto del pasivo, se desarrollará la herramienta de evaluación del
riesgo del producto, esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos
para el producto que estarán integrando en su línea de productos financieros, con esta herramienta
se evaluarán las consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de
mitigación y luego se establecerán los controles apropiados para lograr esa estrategia.
En la siguiente tabla se determina el grado de mitigación del riesgo, la probabilidad de ocurrencia y
la guía para la estrategia de mitigación. Los cuales son una guía para la estrategia el control del
riesgo.
Probabilidad de ocurrencia Severidad Guía para la estrategia de mitigación
Alta Alta Evitar
Alta Mediana Evitar o controlar
Alta Baja Controlar
Mediana Alta Controlar a transferir
Mediana Mediana Controlar a transferir
Mediana Baja Controlar a transferir
Baja Alta Transferir
175
Baja Mediana Transferir o aceptar
Baja Baja Aceptar
Para cada evento de riesgo del producto, existe un factor casual que resulta en el riesgo. Se deben
identificar los factores de riesgo para cada evento para generar prácticas centradas en la mitigación.
En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto CUENTA MI
SUEÑO.
176
Riesgos de país
Número del
evento
Producto del evento de riesgo
Probabilidad de ocurrencia
A,M,B
Severidad de la
Pérdida A,M,B
Nivel del riesgo
Factor del riesgo Estrategia
de mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1P Inestabilidad
macroeconómica
Alta Alta A,A Desconfianza en el
sistema financiero y
bajo nivel de
monetización de la
población
Evitar Manejo adecuado
de la liquidez para
respuesta inmediata
a demandas de
retiros
Gerencia
Financiera
2P Fallas del marco
legal
Media Media M,M Fallas operativas por
falta de supervisión y
dirección adecuada de
la CNBS (comisión
Nacional de Bancos y
Seguros)
Controlar a
transferir
Autorregulación
permanente.
Consultas y relación
directa con la CNBS
(comisión Nacional
de Bancos y
Seguros)
Junta
Directiva
Gerencia
general
3P Regulación
pública
ineficiente
Baja Alto B,A Estándares de
supervisión
inefectivos no
adecuados a las IMF
Transferir Relación
permanente para
incidir en decisiones
y dinámica legal de
la CNBS (comisión
Nacional de Bancos
y Seguros
Junta
Directiva
4P Dependencia de
subsidios
Media Media M,M No hay motivación de
intermediación
financiera comercial
(poca demanda,
precios competitivos
no aceptables
Controlar a
transferir
Reconocer y
clasificar zonas
según cultura de
subsidios e
influencia de
programas
gubernamentales
Gerencia de
Negocios
/operaciones
177
5P Inestabilidad
política
Alta Media A,M Desconfianza en el
sistema financiero
Interferencia de la
política en
microfinanzas
Evitar o
controlar
Educación
financiera para el
fomento del ahorro
y la confianza en
Riesgos Institucionales
Número del
evento
Producto del evento de riesgo
Probabilidad de ocurrencia
A,M,B
Severidad de la
Pérdida A,M,B
Nivel del riesgo
Factor del riesgo Estrategia
de mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1I Ingobernabilidad
institucional (alza
inesperada de
inflación)
Baja Alta B,A Estrategia y dirección
de la empresa sin
claridad lo que puede
llevar a decisiones
estratégicas y
operativas que
afecten el patrimonio
institucional y con
ello el patrimonio de
los clientes
Transferir Formación y
fortalecimiento
permanente de la
gobernabilidad
Miembros de la
Junta Directiva
sometidos
periódicamente (al
menos una vez al
año) a una prueba
de probidad y
competencia
aceptada
internacionalmente
Asamblea
General de la
IMF
2I Competencias
Gerenciales
débiles
Media Alta M,A Desconocimiento,
inexperiencia o falta
de habilidades sobre
la demanda y clientes
microfinanzieros , así
Controlar a
transferir
Selección de
gerencia con base
en competencias.
Formación
permanente para
Junta Directiva
178
como del entorno
para toma de
decisiones adecuadas
y oportunas que
protejan el
patrimonio de la IMF
y garanticen su
competitividad y
permanencia en el
mercado
generación de
talento humano
adecuado y
apropiado de la
estrategia
institucional
3I Mala reputación Baja Alta B,A Pérdida masiva de los
ahorros de los
clientes
Transferir Mantener y
fortalecer solidez
patrimonial.
Reportes e
información
transparente a
CNBS para
fortalecer la
confianza de
proveedores de
recursos, clientes y
entidades de
regulación
Gerencia general
4I Incapacidad de
atender nuevos
retos
(incremento
masivo de
demanda de
servicios)
Media Media M,M Personal,
infraestructura y
sistemas sin
capacidad de atender
un potencial
crecimiento
inesperado de la
demanda de
Controlar a
transferir
Preparación
oportuna de la
infraestructura
operativa.
Conocimiento y
pasantías a IMF
con experiencia en
el ramo
Gerencia
General
179
productos
Riesgo Operacional
Número del
evento
Producto del evento de riesgo
Probabilidad de ocurrencia
A,M,B
Severidad de la
Pérdida A,M,B
Nivel del
riesgo Factor del riesgo
Estrategia de
mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo Fecha de
Finalización
1O Desconocimiento
de los
procedimientos
de ahorro
M A M,A La IMF no tiene
experiencia en el
manejo de ahorros
voluntarios del
público y considera
que su experiencia
en crédito es
suficiente para
iniciar una
intermediación
financiera plena
Controlar Formación
suficiente en
ahorro , sus
procedimientos
y riesgos antes
de lanzar la
prueba piloto
del producto
Gerencia general
20 Inadecuado
establecimiento
de precios
A A A,A La IMF no está
preparada ni
conoce la forma de
establecer un
margen diferencial
entre las tasas de
interés de
préstamos y
ahorros que
genere
rentabilidad
institucional
Evitar Estudio de la
estructura de
costos de la
IMF
Estudio de los
precios de la
competencia así
como de la
disponibilidad
de
pago/retorno
de los clientes
Registro y
control estricto
180
de los costos de
los nuevos
productos
durante la
prueba piloto
Ajustes a
precios si es
necesario
3O El producto no
posee buena
aceptación
Baja Alta B,A Los clientes
reciben una cuenta
de ahorro que no
se encuentra
acorde a sus
necesidades de
ahorro, liquidez y
retorno
Transferir Se ajusta el
producto a
necesidades de
los productores
Gerencia de
Negocios/
operaciones
4O Sistemas de
información y
contabilidad
inadecuados
Alta Alta A,A Disponibilidad de
información
confiable,
oportuna y
permanente para
el manejo de
escenarios
financieros y la
toma de decisiones
objetivas
Evitar Asignar presupuesto
suficiente para
inversión en un
sistema de
información
completo, probado,
dinámico y que
responda a las
necesidades de la
IMF
Gerencia General
5O Inadecuada
gestión de
activos y pasivos
Media Alta M,A Descalce de plazos Controlar a
transferir
Manejo
adecuado de
plazos de
pasivos y
activos
Gerencia financiera
181
Gestión
permanente del
flujo de caja
Cumplimiento
de estándares
de liquidez
según
normativa
vigente
6O Incapacidad del
equipo ejecutivo
de venta y
manejo de los
productos del
pasivo
M A M,A No cumplimiento
de las metas de
colocación de la
cartera pasiva
Controlar a
transferir
Formación
permanente
Adecuado
sistema de
incentivos
Gerencia General
7O Debilidad del
CREL para el
manejo de los
ahorros de los
socios
M M M,M Desconfianza de
los clientes
Controlar a
transferir
Apoyo en
control interno
al CREL
Transparencia
en el manejo de
los ahorros del
CREL a al IMF
Gerencia de
Negocios/operaciones
182
5.5.2 Síntesis del riesgo del producto
Esta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas de
mayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.
Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir y tienen
la severidad de pérdida más alta son: la inestabilidad macroeconómica (1P), el inadecuado
establecimiento de precios (2O) y la debilidad en los sistemas de información y contabilidad (4O).
Por otro lado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una alta severidad de pérdida
fueron: competencias gerenciales débiles (2I), desconocimiento de los procesos de ahorro (1O),
inadecuada gestión de activos y pasivos (5O) e inadecuada capacidad del equipo ejecutivo de venta y
manejo de los productos del pasivo (6O). Estos aspectos serían los que la IMF tiene que controlar a
un corto plazo.
A mediano plazo es importante que la IMF supervise la dinámica y evolución de la regulación pública
(3P), fortalezca la gobernabilidad (1I), fortalezca la reputación institucional (3I) y evaluase la
aceptación del producto y satisfacción del cliente (3O).
Severidad de la
pérdida Alta
Severidad de la
pérdida Media
Severidad de la
pérdida Baja
Probabilidad de
ocurrencia Alta
1P, 2O, 4O 5P
Probabilidad de
ocurrencia Media
2I, 1O, 5O, 6O 4I, 2P, 4P
Probabilidad de
ocurrencia Baja
3P, 1I, 3I, 3O
183
5.5.3 Otros aspectos de la evaluación de riesgos
Previo al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF, es
importante que la institución evalué, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgo
de ingresar un producto sin éxito al mercado.
Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF17
Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un
producto nuevo, para que nuestra IMF esté más
orientada hacia el mercado?
Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un
producto nuevo como un proceso?
Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las tensiones y el
estrés al introducir un producto nuevo?
Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de costos
de nuestros productos?
Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un
producto ya existente antes desarrollar un
nuevo?
Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la
proliferación?
Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso de
lanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.
17
En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe a profundidad cada uno de las preguntas claves de la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo.
184
VI. Nombre del Producto: FONDO DE PROTECCIÓN
(ahorro retirable para mitigación de riesgo
productivo)
185
6.1 Descripción del Producto:
El producto FONDO DE PROTECCIÓN, consiste en una cuenta de ahorro para protección por riesgos
productivos o comerciales a los que se enfrentan los productores agrícolas. Disponible y obligatorio
para agricultores o productores rurales con crédito de capital de trabajo o inversión agrícola.
La cuenta de ahorro estará disponible para cualquier productor con crédito vigente en la IMF que
desee ahorrar para enfrentar un riesgo, emergencia o gasto imprevisto por riesgos productivos o de
acceso mercado. Por ejemplo un agricultor que desee ahorrar para disponer de liquidez en caso de
enfermedad o plaga de su cultivo.
El producto se ofrece ante la debilidad de la oferta de seguros agrícolas en la región y como
respuesta a las necesidades de los productores de estar preparados ante cualquier eventualidad
productiva o comercial. Es una alternativa para que los productores se aseguren ellos mismo.
La cuenta de ahorro, se generará como un beneficio adicional al crédito para capital de trabajo e
inversión otorgado al productor. Los ahorros se harán efectivos junto con la cuota del préstamo de
tal manera de reducir los costos de transacción de los productores.
El ahorro estará disponible durante una emergencia18 en la producción, como el caso de: sequías,
inundaciones, plagas o enfermedades. De tal manera que el productor pueda responder de forma
oportuna a dicha emergencia y reducir con ello sus riesgos de producción.
6.1.1 Objetivo del producto
El objetivo del producto es crear un fondo de capital propio disponible para mitigar riesgos de
producción de los clientes agricultores de la IMF.
Otros objetivos son:
Evitar la liquidación de activos familiares en momentos de crisis y gastos mayores por
riesgos en la producción o de mercado.
Brindar liquidez y extra financiamiento a los pequeños agricultores en el momento de una
eventualidad.
Aumentar la seguridad y confianza de los clientes en sí mismos y en su capacidad de ahorro.
Ofrecer un servicio adicional a los clientes con crédito.
Que el pequeño agricultor acumule capital a través de los depósitos realizados.
Promover una cultura de ahorro entre los pequeños agricultores.
6.1.2 Ventajas para la IMF
18
Las emergencias productivas deberán ser definidas y normadas por cada IMF según sus políticas internas. Por ejemplo, qué nivel de plaga se considera emergencia, o qué cantidad de precipitación o falta de la misma. De tal manera que no hayan confusiones en la disponibilidad del dinero, y no se genere desconfianza en los ahorrantes.
186
1. Reducción del riesgo crediticio
2. Más fondos de capital
3. Satisfacción y lealtad de los clientes
4. Imagen institucional
5. Transición a IMF plena (no sólo créditos) (aplica para las IMF que no manejan ahorro
voluntario actualmente.
6.2 Mercado Meta:
Perfil del cliente objetivo
El producto está destinado a hombres y mujeres, que tienen como principal fuente de
ingresos la producción de hortalizas. Tienen un promedio de terreno de 2.5 manzanas, de
las cuales producen alrededor de 1.88 manzanas. La mayoría alquila la tierra y los que poseen
tierra, la extensión es menor a las 5 manzanas. Aproximadamente cuenta con activos
promedios de 330,000 lempiras. Demandan acceso a los mercados, para obtener mejores
precios de compra y venta de sus productos.
Los principales cultivos que siembran son: cebolla, chile dulce, papa, tomate y zanahoria. La
experiencia en el área de la agricultura es amplia puesto que poseen más de 10 años
trabajando en el área agrícola. La mayoría de los pequeños agricultores utilizan un paquete
tecnológico para sus cultivos, cuando disponen los recursos económicos para obtener
El acceso a la asistencia técnica es baja, solamente el 18% de los productores han recibido la
asistencia técnica en el área de buenas prácticas agrícolas. Este segmento no posee un acceso
a los seguros agrícolas, solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus
cosechas. Sin embargo el 88% está dispuesto a pagar un 5% sobre el monto del préstamo por
un seguro agrícola.
El nivel de organización que poseen es mínimo, la mayoría de los agricultores no pertenece a
ninguna asociación o grupos de productores.
Los principales canales de comercialización de estos productores son: exportadoras,
intermediarios y mercados locales. El nivel de satisfacción con el canal actual de venta es
“regular”, manifestado por el 44% de los productores encuestados. La mayoría de los
productores (71%) prefieren trabajar a través de un contrato formal de compra.
Los principales medios de comunicación utilizados por los productores son: mensaje de
celular, radios, televisión, llamadas telefónicas y a través de organizaciones de productores.
El acceso al financiamiento es bajo, solamente el 40% de los productores recibió
financiamiento para sus cultivos durante el año 2010. Esto se debe principalmente a la falta
de garantías reales para ofrecer a las instituciones microfinancieras. El monto del préstamo
recibido se encuentra en un rango de 20,000 a 40,000 lempiras, a un plazo de 6 a 12 meses,
con pagos mensuales o al vencimiento, y una tasa de interés de alrededor del 20%.
Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor fueron: cooperativas y
187
asociaciones, a través de un pariente o amigo, bancos privados y ONGs.
Su principal limitante es la falta de capital de trabajo para ampliar la producción y para
mantener una producción constante que les garantice ingresos de forma permanente
A nivel nacional existen más de 7,264 productores individuales de hortalizas, concentrados en
las regiones de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibuca y El Paraíso.
Segmentación de mercado
El segmento destinado a los clientes interesados en cuenta de ahorro retirable para mitigación de
riesgos a través del producto FONDO DE PROTECCIÓN se describe a continuación
Pequeños productores
Dimensiones Geográficas
Región del mundo Centro América, Honduras
Región del país Departamentos de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibuca y El Paraíso.
Densidad Rural
Dimensiones Demográficas
Sexo La mayoría de estos productores son de sexo masculino (95%).
Edad Los pequeños agricultores se encuentran en un rango de edad entre 25 y 40
años.
Estado Civil Los productores se encuentran casados o unidos.
Educación La mayoría tienen en promedio seis años de educación, con un nivel
cursado hasta primaria.
Perfil Económico
Superficie de Terreno que
Posee (Promedio)
Este mercado mantiene un promedio de 2.5 manzanas de terreno
Principal fuente de Ingresos Agricultura
Otras fuentes de ingresos Las otras fuentes de ingresos que mantiene este segmento son: Comercio
informal, jornaleros y otros cultivos.
Activos totales Aproximadamente cuentan con activos promedio de 330,000 lempiras.
Demanda de servicios de
comercialización
Los productores de este segmento manifestaron que desean un mejor
acceso a los mercados, para obtener mejores precios de compra de sus
productos.
Perfil Productivo
Cultivos que siembran Cebolla
Chile Dulce
Papa
Tomate
Zanahoria
Okra
Berenjena
Bangaña
Tiempo de dedicarse al cultivo Tanto los pequeños productores como los medianos y grandes, mantienen
más de 10 años de experiencia cultivando las hortalizas
Área de cultivo promedio El área de cultivo promedio de 1.88 manzanas
188
Porcentaje de utilización de
tierra
75% de la tierra se utiliza para cultivo
Tenencia de la Tierra
(Documento que posee de su
propiedad)
La mayoría de los pequeños productores posee testimonio de escritura
pública (42%) y documento de compra y venta privada (32%).
Uso de tierras alquiladas o
prestadas
La mayoría de los pequeños productores (71%) usan tierras prestados o
dadas en alquiler.
Valor del alquiler 0.5% del valor de la tierra
Número de meses que cubre el
alquiler
10 meses promedio
% de pérdida de la cosecha 8%
Paquete tecnológico La mayoría de los pequeños agricultores (94%) utilizan lo recomendado del
paquete tecnológico, cuando dispone de los recursos económicos para
obtenerlo.
Sistema de riego El 94% de los pequeños agricultores posee un sistema de riego para sus
cultivos.
Acceso a asistencia técnica Los productores han recibido asistencia técnica a través de: Exportadores,
proyectos gubernamentales, ONG y técnicos particulares.
El 82% de los productores no poseen una asistencia técnica en el
área de buenas prácticas agrícolas
Solamente el 15% por ciento de los productores han recibido
asistencia técnica en el acceso a los mercados.
El 16% ha recibido asistencia en el control de plagas.
Seguro Agrícola Solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus cultivos.
Riesgos de Mercado Indisciplina en cumplimiento de compromisos con compradores
Volatilidad de precios por estacionalidad
Acceso a rutas de transporte
Riesgos de Producción Los principales problemas son:
Plagas (49%)
Mucha lluvia (20%)
Sequia (12%)
Enfermedades (10%)
Perfil de Comercialización
Frecuencia de pago Semanalmente
Comprador Intermediarios (26%)
Exportadores (46%)
Mercado (15%)
Porcentaje de compra del
comprador principal
88%
Porcentaje de satisfacción con
el comprador principal
El 44% de los productores manifestaron estar ¨regular¨ respecto a la
satisfacción de comercializar con el comprador principal
Contrato de compra El 41% de este segmento utiliza un contrato formal de compra. Sin embargo
el 71% prefiere trabajar bajo esta modalidad. El número promedio de
contratos con estos compradores es de 2 a 5, con un tiempo de duración de
6 a 10 meses.
Perfil organizativo
189
Pertenencia a alguna
organización
El nivel de pertenencia a las organizaciones es bajo, el 73% de los
productores no se encuentra asociado a ninguna institución. Solamente el
18% pertenece a una asociación de productores.
Perfil tecnológico
Acceso a telefonía celular El acceso a la telefonía celular tanto de los pequeños, medianos y grandes
productores fue del 100%. El 86% de la telefonía se trabaja a través de la
empresa ¨Tigo¨
Mensajes de texto El 91% de los productores mantiene un acceso a los mensajes de texto.
Tarjeta de debito o crédito La mayoría de los productores (61%) no posee acceso a las tarjetas de
débito o crédito.
Acceso a sistemas informáticos El 77% nunca ha utilizado una computadora.
Perfil de Canales de comunicación
Preferencia en la comunicación Los medios de comunicación preferidos por los productores son:
1. Mensaje de celular (40%)
2. Radio o Tv (27%)
3. Llamada telefónica (11%)
4. A través de organizaciones de productores (8%)
Perfil de historial crediticio
Acceso a Servicios Financieros El acceso a los servicios financieros es bajo, solamente el 40% de los
productores recibió financiamiento para sus cultivos durante el año 2010.
Necesidades de financiamiento Capital de trabajo para sus actividades agrícolas.
Índice de uso de S.F en los
últimos 2 años
El índice de uso de los pequeños, medianos y grandes agricultores fue entre
1 y 2 créditos en los últimos dos años.
Tipo de garantía que poseen Los pequeños productores de hortalizas han utilizado como garantía sus
terrenos o casas (36%), avales (22%), Cultivos (9%) y Vehículos (8%).
Monto del préstamo recibido De 20,000 a 40,000 lempiras
Plazo De 6 a 12 meses
Forma de pago Mensual y al vencimiento
Tasa de interés De 10 al 20% de interés
Fuentes de financiamiento Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor fueron
a través de:
cooperativas y asociaciones (25%)
pariente o amigo (18%)
banco privado (15%)
ONG (11%)
BANADESA (9%)
Tasa de re uso del préstamo El 62% de los productores que obtuvieron financiamiento, volverían a
solicitar un préstamo.
Nivel de aceptación de condiciones crediticias
Aceptación general del
producto
El 95% de los productores acepto el producto.
Retención de pago por el
comprador
El 86% de los productores está dispuesto a pagar cuotas mensuales
retenidas por el comprador, de acuerdo al volumen de entregas de
producto que este realice.
Aceptación de la tasa de interés El 76% de los productores aceptan una tasa de interés del 2% mensual
sobre saldos.
190
Fuente: Elaboración Villalobos y Asociados con base en Investigación de mercados para el diseño de
nuevos productos, en el sector rural de Honduras, 2011. BID.
6.3 Mezcla de comercialización:
6.3.1 Características del Producto
El ahorro consiste en la apertura de una cuenta de ahorro mediante un depósito inicial de un 5%
sobre el monto del crédito solicitado previo al desembolso del crédito y en un pago adicional como
mínimo de un 10% sobre el monto del crédito otorgado para capital de trabajo o inversión agrícola,
abonado de forma paralela al pago del crédito. A partir del segundo crédito, el monto del ahorro,
corresponde al 10% del monto del préstamo solicitado. El ahorro será pagadero junto con la cuota
del crédito, de tal manera de minimizar los costos de transacción, el monto estará incluido en la
cuota y abonado según la forma de pago establecida para el crédito. El monto del ahorro sólo será
retirable durante una emergencia19 en la producción, como el caso de: sequías, inundaciones, plagas
o enfermedades.
Con este producto los clientes podrán enfrentar rápidamente una emergencia y mitigar sus efectos.
La forma de atracción de los clientes será la seguridad de sus ahorros, y la oportunidad de
asegurarse de forma propia, manteniendo un fondo que lo proteja ante emergencias. Además se
ofrecerá la disponibilidad de liquidez ante una eventualidad.
El producto se ofrece con el fin de facilitar a los clientes una herramienta financiera que le permita
acumular capital, en todo momento, como mecanismo de prevención ante imprevistos.
El productor empezará a ahorrar antes del desembolso del primer crédito, y ahorra de forma
permanente en cada ciclo de producción, desde el primer pago de cuota de préstamo que realice. El
monto ahorrado se irá incrementando en cada ciclo del crédito. La tasa de interés se paga mensual
en función del saldo promedio mantenido por el cliente durante ese mes.
Existen diferentes formas de ahorro, tanto del ahorro inicial, como del ahorro recurrente en cada
ciclo, la misma podrá ser elegida según preferencia del cliente:
Formas de ahorro
Depósito Inicial
1. Pago directo del cliente a la IMF antes del desembolso del crédito
19
Las emergencias productivas deberán ser definidas y normadas por cada IMF según sus políticas internas. Por ejemplo, qué nivel de plaga se considera emergencia, o qué cantidad de precipitación o falta de la misma. De tal manera que no hayan confusiones en la disponibilidad del dinero, y no se genere desconfianza en los ahorrantes.
191
2. Descuento sobre el monto del crédito aprobado
Abono permanente en cada ciclo
1. Convenio con el comprador para retención de la cuota del préstamo, en éste mismo convenio debe estipularse que la retención incluirá un porcentaje adicional a la cuota, destinado al ahorro.
2. Pago directo del productor a la institución microfinanciera, la institución deberá incluir en la cuota del préstamo el porcentaje adicional destinado al ahorro.
Los factores que inciden en la prestación del servicio son:
3. Proximidad a la institución: Los productores de hortalizas demandan que las instituciones
microfinancieras tengan proximidad a sus comunidades. Ellos se encuentran ubicados en
zonas rurales, con algunas vías de comunicación en buen estado, por lo que las instituciones
microfinancieras deberán tratar de manejar sus cuentas desde oficinas en los diversos
municipios de un departamento o con la logística necesaria como vehículos y motos.
4. Seguridad/Credibilidad en el mecanismo: La institución microfinanciera debe asegurarse
que sus agencias tengan el efectivo disponible de inmediato para cuando un productor
necesite retirar sus ahorros y solicitar el crédito automático para enfrentar las emergencias
por plagas y enfermedades.
5. Transparencia en el plazo del ahorro: La IMF deberá informar de forma clara y transparente
la forma en que se definirá una calamidad, emergencia agrícola productiva u otros riesgos,
para que los productores conozcan las condiciones bajo las cuales se hará un retiro de su
ahorro para enfrentar sus riesgos.
El producto brinda adicionalmente el acceso a un crédito automático pre aprobado que los
productores utilizarían en situaciones de emergencia. El producto establece que de acuerdo al
monto de ahorro que tenga el productor rural de hortalizas se le puede prestar de 50% a 100% más
de lo que tiene ahorrado de forma automática y adicionalmente al crédito normal que tengan con la
institución microfinanciera.
A continuación se diagrama el esquema de operación del producto FONDO DE PROTECCIÓN
192
DIAGRAMA 6-1. OPERACIÓN DEL PRODUCTO FONDO DE PRODUCTO
6.3.2 Incentivos para el ahorro:
Disponibilidad de liquidez ante una eventualidad.
Acceso a financiamiento de forma adicional para enfrentar riesgos
Monto de apertura de cuenta accesible
Seguridad de sus ahorros
6.3.3 Política Crediticia
Monto mínimo de apertura La cuenta se abre con el equivalente al 5% del monto del crédito solicitado
El depósito debe realizarse previo al desembolso o El cliente puede elegir si lo paga o se
deduce del monto del crédito aprobado
Saldo mínimo en la cuenta 5% de la cuota del crédito otorgado
Destino Uso para enfrentar riesgos productivos o de mercados de
productores de hortalizas y otros productos agrícolas.
Compra de insumos agrícolas de emergencia, inversión en
sistemas productivos tecnológicos o buenas prácticas
agrícolas.
Disponibilidad/Liquidez Disponible en caso de emergencias productivas, definidas y
reconocidas por la IMF, según sus políticas internas.
Disponible en cualquier agencia de la IMF
193
Tasa de Interés Las tasas de interés se determinarán en cada una de las
IMF, dependiendo su estructura de costos. Así también se
considerará la estructura de pasivos, calce de plazos y
manejo de liquidez,
Tasa de Interés nominal
Tasa de interés nominal mínima: 2% anual sobre saldo
promedio mensual
Tasa de interés nominal máxima: 2.5% anual sobre saldo
promedio mensual
Tasa de interés nominal sugerida: 2.5% anual sobre saldo
promedio mensual
El interés deberá ser calculado y capitalizado
mensualmente sobre la base del promedio del saldo
mantenido por el cliente en dicho mes.
Período más conveniente para
los depósitos
Al final de cada ciclo de crédito o según la forma de pago
del crédito vigente
No. de consultas de saldo
disponibles
Ilimitadas
No. de retiros disponibles Retiro únicamente durante una emergencia reconocida y
definida como tal por la IMF en acuerdo con el productor
en el contrato del préstamo.
En caso que el productor ya no solicite crédito podrá tener
la opción de retirar su fondo de retiro cuando lo considere
oportuno una vez no tenga compromisos pendientes con la
IMF
Posibilidad de acceso a crédito
(instrumentos de ahorro y
crédito)
El producto brinda adicionalmente el acceso a un crédito
automático pre aprobado que los productores utilizarían en
situaciones de emergencia, según su record crediticio. El
producto establece que de acuerdo al monto de ahorro
que tenga el productor rural de hortalizas se le puede
prestar de 50% a 100% más de lo que tiene ahorrado de
forma automática y adicionalmente al crédito normal que
tengan con la institución microfinanciera.
El crédito adicional al que tendrán acceso los clientes con el
FONDO DE PROTECCIÓN en caso de emergencia o siniestro
de producción se estimará según la siguiente tabla.
194
Antigüedad de la cuenta
FONDO DE PROTECCIÓN
Monto de crédito20
Menor o igual a dos ciclos
de crédito
Sin acceso a
financiamiento
automático
Tres ciclos de crédito 50% del monto ahorrado
De cuatro a más ciclos de
crédito
100% del monto ahorrado
Plaza Para la distribución de este producto de ahorro se
utilizarán las mismos mecanismos de distribución utilizados
para la colocación de los créditos agrícolas.
El elemento más importante para la colocación de este
producto son los asesores de crédito quienes deberán
ofrecerlo como parte de los beneficios de ser cliente de la
IMF.
Estrategias de Fidelización 1. Acceso permanente a crédito 2. Incremento en montos de crédito 3. Acceso a crédito automático con base en el record
de ahorro, para cubrir emergencias según record de ahorro
6.3.4 Posicionamiento
El producto logrará su posicionamiento a través de:
1. Oportunidad de autoasegurarse contra riesgos productivos y de mercado para los
productores de hortalizas
2. Confianza y seguridad de sus depósitos
3. Conveniencia (disminución de costos de transacción)
4. Retorno positivo, derecho al pago de intereses mensuales
5. Opción de extra financiamiento
6.3.5 Publicidad y Promoción
La publicidad se realizará en línea con la publicidad y colocación de créditos. Sin embargo algunas de
las técnicas a utilizar serán
1. Publicidad impresa: Se utilizará publicidad impresa, a través de material de apoyo, para dar
a conocer los beneficios y requisitos de la cuenta de ahorro. Se podrán desarrollar trifoliares
20 Los montos están sujetos a los costos de manejo de cuenta de cada IMF
195
y volantes informativos. Estos serán entregados en las reuniones informativas, realizadas en
las comunidades y serán colocados también en las agencias. Los anuncios destacarán la
seguridad, confianza y disponibilidad en momentos de emergencias en la producción.
2. Spots de radio: Se lanzarán spots de radio para fomentar el ahorro como un beneficio de la
IMF a sus clientes, el cual deberá hacer énfasis en la conveniencia de ahorrar para
asegurarse contra riesgos de producción.
3. Venta directa: Es aquella que realizan directamente los asesores de crédito y también, los
Jefes de agencia u otro personal de negocios al mismo tiempo que se colocan los créditos
agrícolas, visitando a los agricultores en su lugar de siembra.
A continuación se detalla el diagrama de la estrategia de promoción
Diagrama 6-2. Estrategia de promoción FONDO DE PROTECCIÓN
Lineamientos de la Campaña Publicitaria
La campaña publicitaria deberá dirigirse a los clientes productores de hortalizas con crédito para
capital de trabajo, y en general a todos los clientes agricultores.
La campaña debe hacer uso eficiente de todo el material publicitario y promocional de la IMF. Debe
reflejar un mensaje de protección ante riesgos acompañado de seguridad y confianza para el
depósito y manejo de los ahorros de las personas.
Debe acompañarse de una frase representativa o slogan como: FONDO DE PROTECCIÓN, “la
seguridad de estar protegido”, FONDO DE PROTECCIÓN, “asegúrate tú mismo”. FONDO DE
PROTECCIÓN “tu dinero justo cuando lo necesitas” o FONDO DE PROTECCIÓN, “mi dinero seguro
para emergencias”.
6.3.6 Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva del producto ¨FONDO DE PROTECCIÓN¨ es tener un capital disponible en
caso de emergencias.
A continuación se detalla el diagrama de la ventaja competitiva
196
Diagrama 6-3. Ventaja Competitiva FONDO DE PROTECCIÓN
6.3.7 Perfil del personal a cargo
El personal a cargo deberá ser el mismo que el personal encargado del producto de crédito agrícola
mi parcela. Dicho perfil es:
Técnico agrícola o con experiencia equivalente en el sector agrícola (específicamente
hortalizas)
Contactos o habilidad para conseguirlos con empresas comercializadoras
Conocimiento alto sobre el proceso de producción hortícola, los riesgos del producto, el
monto de las inversiones, los procesos de comercialización, los rendimientos y otros factores
con relación al producto.
Habilidad para resolver obstáculos y buscar alternativas
Con enfoque en resultados
Experiencia en la zona de cobertura de la IMF
Capacitación en la venta de productos de ahorro
6.3.8 Personas (Servicio al Cliente)
Las iniciativas de movilización del ahorro rural son todavía significativamente nuevas en Centro
América, y Honduras no es la excepción. El personal de las IMF para fomentar y promocionar el
producto FONDO DE PROTECCIÓN, debe reconocer que para las familias rurales, disponer de
197
servicios confiables de ahorros es a veces más urgente que el acceso a los préstamos, aunque estos
últimos sean el servicio más popular en la industria microfinanciera.
Se debe trabajar bajo la realidad de que la población rural ya ahorra, aún de manera no líquida,
informal y fuera de instituciones financieras y que lo que requieren son instituciones y servicios
adecuados a sus necesidades.
El personal a todo nivel debe reconocer que el producto brinda importantes beneficios para su
institución, ya que la movilización de ahorros es la fuente de recursos financieros más grande, de
bajo costo y disponible para IMF. Además existe una alta oportunidad de servicio a la población
debido a la amplia demanda insatisfecha de servicios institucionales de ahorro local
El personal debe reconocer que el producto FONDO DE PROTECCIÓN, no es sólo un producto más.
Ya que los ahorros voluntarios requieren de todo un cumulo de conocimientos nuevos a los cuales el
personal debe ser introducido y motivado.
Los asesores de crédito y todo el personal con contacto directo con los clientes deben resaltar los
beneficios de la cuenta FONDO DE PROTECCIÓN, haciendo énfasis en: disponibilidad para enfrentar
riesgos de producción o comercialización de su actividad económica, protección seguridad y
confianza.
Además, los sistemas de incentivos por productividad deben ajustarse para fomentar la captación de
ahorros.
En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto
FONDO DE PROTECCIÓN.
198
Diagrama 6-3. Mezcla de Mercado FONDO DE PROTECCIÓN
6.4 Procedimientos Básicos
6.4.1 Mecanismo de Operación de la Cuenta
Cada cuentahabiente contará con una libreta de ahorros en la cual se registrarán los relativos a su cuenta, para cuyo efecto la libreta deberá ser presentada cada vez que se realice una operación en las ventanillas habilitadas de la IMF. La libreta de ahorros es personal e intransferible y contará con la siguiente información:
1. Número de la cuenta
2. Nombre del titular de la misma
3. Visto bueno del funcionario autorizado y demás información que se considere necesaria o pertinente.
4. Las anotaciones de operaciones realizadas de depósitos o retiros de fondos
199
1. Moneda Se podrán abrir cuentas de ahorro FONDO DE PROTECCIÓN en Lempiras 2. Retornos Cada IMF podrá pactar con sus clientes la tasa de interés que devengue la cuenta de ahorro FONDO
DE PROTECCIÓN, las cuales podrán ser diferentes para distintos tipos de cuentahabientes según la
política crediticia del producto y sus diferentes estrategias de fidelización. La tasa de interés se
pagará mensual en función del saldo promedio mantenido por el cliente durante ese mes.
3. Fidelización Las IMF se reservarán invariablemente el derecho de ajustar diariamente la tasa pactada. Las IMF podrán pactar libremente la periodicidad de pago de los intereses. 4. Comisiones Las cuentas de ahorro FONDO DE PROTECCIÓN no generan comisiones a favor de la IMF. 5. Retiros Serán retirables sólo en caso de emergencia aceptada por la IMF o al término del plazo del crédito correspondiente. 6. Montos de Apertura y Saldos Las IMF podrán pactar libremente con sus cuentahabientes, los montos y saldos mínimos a los cuales estén dispuestas a recibir y mantener estos depósitos, aplicando las políticas generalmente usadas. Se recomienda: a. Montos Mínimos de Apertura:
Mínimo Moneda Nacional (Lempiras) L 5% del monto del crédito, antes
del desembolso
200
b. Saldos Mínimos de la Cuenta de Ahorro:
Mínimo Moneda Nacional (Lempiras) L 5% del monto del crédito
4. Plazos Los depósitos tendrán un plazo indefinido. Además se mantendrán activos mientras acrediten el saldo mínimo establecido y el productor así lo desee.
5. Contrato.
Para la apertura de este tipo de cuentas se deberá suscribir con el socio un contrato de depósito.
Crédito Automático
El crédito automático es un beneficio que se ofrece al cuentahabiente de FONDO DE PROTECCIÓN
como un reconocimiento a su confianza depositada en la IMF y a su capacidad de ahorro
demostrada en la cuenta. El mismo se otorga en monto según la política crediticia establecida.
El procedimiento para otorgarlo consiste en:
1. El cuentahabiente se acerca a las oficinas de la IMF y expresa su interés y necesidad en el
crédito automático.
2. El responsable de atención, asesor o jefe de agencia recibe al cliente y revisa el saldo total
de ahorro del cliente, la antigüedad de la cuenta y la periodicidad o actividad de la misma.
3. Evalúa además el record crediticio del cliente y la situación del crédito vigente del cliente si
lo tuviese.
Record crediticio21 Pre-aprobación o denegación de crédito automático
A Pre-aprobación
B Pre- aprobación
C, D o E Denegación
4. Una vez revisados estos datos informa si se deniega o pre-aprueba el crédito al cliente.
5. Si el crédito se pre aprueba se le informa al cliente el monto posible a ser aprobado con base
en su record de ahorros, la política de crédito, los requisitos para su aprobación y el tiempo
estimado de aprobación debe ser como máximo de dos horas.
6. Los requisitos para la aprobación son: documento de identificación oficial, recibo de agua
luz, o teléfono, la firma de un documento de garantía de no retiro de los ahorros durante la
vigencia del crédito.
7. El crédito es aprobado por el Jefe de Agencia
21 Cada IMF deberá ajustar la clasificación de record crediticio a su propia política
201
8. Una vez confirmada la resolución del comité se informa al asesor de crédito responsable
para que éste informe al cliente.
9. Se realiza el contrato correspondiente, el cheque y se entrega el cheque una vez firmado el
contrato, según los procedimientos de crédito individual de la IMF
6.4.2 Requisitos Específicos
1. Llenar solicitud de apertura de cuenta
2. Ser mayor de 18 años
3. Tener un crédito aprobado de capital de trabajo o inversión fija para hortalizas u otro
producto agrícola
4. Buenas referencias crediticias internas (si tiene historial crediticio interno)
5. Buenas referencias en buró de crédito
6. Cédula de identidad, original y copia
7. Recibo actual de pago de servicios básicos (luz, agua, o teléfono)
6.4.3 Promoción de los productos de ahorro
Todos los funcionarios de la IMF deben conocer en detalle el producto FONDO DE PROTECCIÓN para ofrecer el producto a todos los clientes con crédito agrícola y responder oportuna y adecuadamente las consultas de las personas interesadas que llaman o se acercan a las agencias de la IMF.
1. Acciones de Promoción
a. Todas las agencias y personal deberán conocer la estrategia de publicidad y promoción para la captación de ahorros de los clientes, la cual se describe en el perfil de cada producto (ver sección 6.3.5 Publicidad y promoción).
b. Todas los clientes con crédito agrícola están obligados a tener el FONDO DE
PROTECCIÓN. La estrategia de venta debe hacer énfasis en la seguridad e importancia de contar con este fondo, para que le permita hacer frente a situaciones imprevistas.
c. El personal debe apoyarse en material de apoyo, como: volantes de promoción, tarjetas personales, descripción de la gama de productos de ahorro, la tasa de interés pasiva del mercado y la competencia, así como conocer los principales competidores de la zona.
A continuación se diagrama el proceso de promoción:
202
Diagrama 6-4. Proceso de Promoción FONDO DE PROTECCIÓN
6.4.4 Apertura de Cuenta de Ahorro
1. Como resultado de las estrategias de publicidad y promoción realizada por la IMF los potenciales cuentahabientes se acercan a las agencias de la IMF, donde deberán ser recibidos rápida y amablemente por el personal de la misma. Deberán dirigirlos hacia el personal encargado de la apertura de cuentas.
2. El responsable de apertura de cuentas dará información de forma clara y transparente, sobre las
bondades del FONDO DE PROTECCIÓN detallando tasa de interés, beneficios, forma de utilizar documentos y otros resaltando la confianza y seguridad que debe sentir en el manejo de sus ahorros. Aclarará las dudas que el cliente pueda tener sobre los productos de ahorro.
3. De la misma forma informará sobre los requisitos a ser presentados para la apertura de la
cuenta de ahorro, entre ellos: documento de identificación, montos mínimos de apertura, saldo
203
mínimo en la cuenta y todas las condiciones que ofrece la cuenta etc. Revisando si el cliente ya lleva los requisitos consigo o deberá regresar con ellos.
4. Se procede a la captura de los datos del cuentahabiente, actualizando sus datos en el sistema
con la información proporcionada. Estos datos deben incluir el monto solicitado y el cálculo del monto mínimo de apertura (como porcentaje del monto).
5. El sistema deberá generar el número de cuenta de forma automática (caso contrario el
responsable de ahorro generará el número correspondiente).
6. El responsable de apertura de cuenta generará la documentación legal correspondiente para la
formalización de la cuenta debiendo imprimir:
a. Contrato de ahorro. El cual contendrá la información correspondiente a la cuenta de ahorro, nombre del titular o titulares tasa de interés pactada, períodos de capitalización de los rendimientos y otros aspectos legales relacionados.
b. Registro de firma del titular o titulares. En el formato correspondiente, utilizado para el registro de firma, verificando que el mismo coincida con el documento oficial de identificación. El formato de registro de firma tendrá como mínimo la siguiente información:
i. Número de cuenta de ahorro ii. Tipo de cuenta de ahorro iii. Nombre y apellidos completos del titular o titulares conforme el
documento oficial de identificación iv. Detalle de las firmas (si el titular o uno de los titulares fuese analfabeta se
procederá a registrar su huella digital del dedo pulgar derecho v. Firma y sello del responsable de apertura de cuenta
c. Libreta de ahorro. Donde se detallará el nombre del titular o titulares de la cuenta, el número de la cuenta de ahorro. La misma servirá para el registro de los depósitos y retiros efectuados por los titulares de la cuenta.
7. El responsable de la apertura de cuentas explicará al cliente el procedimiento que deberá seguir para futuros depósitos. Explicará que el depósito se hará de manera automática según la modalidad de ahorro elegida, cada cuota de pago del préstamo. Explicará que los retiros se realizarán sólo en caso de una emergencia reconocida según las políticas internas de la IMF, aclarando qué casos se consideran emergencias. Explicará el llenado de las boletas correspondientes, animando a que cualquier duda solicita ayuda.
8. El responsable de la apertura de cuentas procederá a archivar la documentación original de la apertura de cuentas. Entregará al cliente la copia del contrato, la libreta de ahorro y la ficha de depósito.
9. Depósito inicial: Con la boleta de depósito y la libreta de ahorro, el cliente se acercará a la ventanilla de caja para realizar el depósito inicial correspondiente (según política de crédito). Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos.
204
A continuación se diagrama el proceso de apertura de cuenta: Diagrama 6-4. Proceso de Apertura de cuenta FONDO DE PROTECCIÓN
205
6.4.5 Depósito/Retiro en Cuenta de Ahorro
Los depósitos se realizarán de manera automática en la cuenta del cliente cada vez que este se acerque a pagar su cuota de crédito correspondiente, incluyendo el monto de ahorro acordado y actualizará la boleta de ahorro del cliente. Además el cuentahabiente podrá acercarse a la IMF con el interés de realizar abonos de forma adicional. Para ello deberá acercarse a caja donde será atendido rápida y amablemente. 1. El cuentahabiente generará la boleta correspondiente de depósito según formato que deberá
estar disponible y a la vista de los clientes. O se podrá acercar a caja o atención al cliente para solicitar apoyo en el llenado de las boletas.
a. La boleta deberá incluir: tipo de cuenta de ahorro, fecha de transacción, nombre y apellido del titular del producto de ahorro, monto a ser depositado/retirado y firma (o huella digital del pulgar derecho si corresponde).
2. Depósito: a. El cajero recibe la correspondiente boleta de depósito, libreta de ahorro con el
correspondiente efectivo. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta.
b. El cajero verificará el monto de efectivo a ser acreditado a la cuenta correspondiente.
3. Retiro: c. La gerencia de negocios o gerencia correspondiente informará a todo el personal, que
se identificó para una zona o zonas determinadas, que los fondos del producto FONDO DE RETIRO, pueden retirarse para responder a la emergencia de los productores.
d. El productor que se acerque con el interés de retiro deberá llevar su libreta de ahorro y boleta de retiro, verificando con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial. Asimismo verificará el correcto registro de información en la boleta de retiro, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta.
e. El cajero revisará el saldo de la cuenta para verificar que el cuentahabiente cuente con suficientes fondos para realizar la operación.
4. Registro de la transacción:
a. El cajero genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Imprime/registra la información de la transacción en la correspondiente libreta de ahorro la cual entrega al cuentahabiente.
b. Si la operación es un retiro, junto con la libreta y registro de la transacción procederá a entregar el efectivo.
A continuación se diagrama el proceso de retiro y el proceso de depósito en la cuenta FONDO DE PROTECCIÓN
206
Diagrama 6-5. Depósito a cuenta
207
Diagrama 6-6. Retiro a cuenta
208
6.4.6 Cancelación de Cuenta de Ahorro
Si el cliente ya no desee solicitar nuevos créditos y se encuentra al día con todas las operaciones con la IMF, y así lo desea puede solicitar la cancelación de la cuenta de ahorro. 1. Recepción de documentación: El cajero recibe la libreta de ahorro y boleta de retiro. Verifica
con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial del cuentahabiente. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta.
2. Registro de transacción y entrega de efectivo: El cajero calcula el interés a ser abonado (el cual debe ser generado automáticamente por el sistema) y junto con el capital genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Imprime/registra la información en la libreta de ahorro. Procede a entregar el efectivo al titular y archiva la libreta de ahorro.
3. Se dan de baja los datos de la cuenta de ahorro y del cuentahabiente en el sistema de información.
a. El sistema de información idealmente deberá permitir la automatización de los procedimientos de carga, baja y gestión de los productos pasivos.
A continuación se diagrama el proceso de cancelación de cuenta
209
Diagrama 6-7. Proceso de Cancelación de Cuenta
210
6.5 Estrategias de control del Riesgo
El abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de un
nuevo producto en la IMF, le brinda a la institución beneficios como: a aumentar la lealtad de los
clientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad de atraer
nuevos clientes a los servicios que oferta y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollo del
nuevo producto.
6.5.1 Herramienta de evaluación del riesgo del producto
Convertirse en un intermediario microfinanciero pleno incluye la movilización de ahorros voluntarios
del público. Los beneficios de este ejercicio para la IMF son ampliamente conocidos, así como los
beneficios sociales al ofertar una alternativa de ahorro a los clientes.
Sin embargo, movilizar ahorros voluntarios del público es un esfuerzo completo, significa riesgos
importantes e imposibles de analizar completamente por lo que se analizarán los más significativos.
Cabe resaltar que los riesgos más importantes en el manejo de una cartera de productos del pasivo
están asociados directamente con la propiedad, capacidad y gestión institucional para la entrega de
los productos y no tanto de los productos en sí mismos. Por lo que una fuerte formación,
preparación y fortalecimiento constante del equipo, sistemas y procedimientos son vitales para una
adecuada gestión de riesgos de la cartera pasiva.
Para evaluar el riesgo del producto del pasivo, se desarrollará la herramienta de evaluación del
riesgo del producto, esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos
para el producto que estarán integrando en su línea de productos financieros, con esta herramienta
se evaluarán las consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de
mitigación y luego se establecerán los controles apropiados para lograr esa estrategia.
En la siguiente tabla se determina el grado de mitigación del riesgo, la probabilidad de ocurrencia y
la guía para la estrategia de mitigación. Los cuales son una guía para la estrategia el control del
riesgo.
Probabilidad de ocurrencia Severidad Guía para la estrategia de mitigación
Alta Alta Evitar
Alta Mediana Evitar o controlar
Alta Baja Controlar
Mediana Alta Controlar a transferir
Mediana Mediana Controlar a transferir
Mediana Baja Controlar a transferir
Baja Alta Transferir
Baja Mediana Transferir o aceptar
Baja Baja Aceptar
211
Para cada evento de riesgo del producto, existe un factor casual que resulta en el riesgo. Se deben
identificar los factores de riesgo para cada evento para generar prácticas centradas en la mitigación.
En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto GUARDADITO
REGALÓN.
212
Riesgos de país
Número del
evento
Producto del evento de
riesgo
Probabilidad de
ocurrencia A,M,B
Severidad de la
Pérdida A,M,B
Nivel del riesgo
Factor del riesgo Estrategia de
mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1P Inestabilidad
macroeconómica
Alta Alta A,A Desconfianza en el
sistema financiero y
bajo nivel de
monetización de la
población
Evitar Manejo adecuado
de la liquidez para
respuesta
inmediata a
demandas de
retiros
Gerencia
Financiera
2P Fallas del marco
legal
Media Media M,M Fallas operativas por
falta de supervisión y
dirección adecuada
de la CNBS (comisión
Nacional de Bancos y
Seguros)
Controlar a
transferir
Autorregulación
permanente.
Consultas y relación
directa con la CNBS
(comisión Nacional
de Bancos y
Seguros)
Junta
Directiva
Gerencia
general
3P Regulación
pública
ineficiente
Baja Alto B,A Estándares de
supervisión
inefectivos no
adecuados a las IMF
Transferir Relación
permanente para
incidir en decisiones
y dinámica legal de
la CNBS (comisión
Nacional de Bancos
y Seguros
Junta
Directiva
4P Dependencia de
subsidios
Media Media M,M No hay motivación de
intermediación
financiera comercial
(poca demanda,
precios competitivos
no aceptables
Controlar a
transferir
Reconocer y
clasificar zonas
según cultura de
subsidios e
influencia de
programas
gubernamentales
Gerencia de
Negocios
/operaciones
213
5P Inestabilidad
política
Alta Media A,M Desconfianza en el
sistema financiero
Interferencia de la
política en
microfinanzas
Evitar o
controlar
Educación
financiera para el
fomento del ahorro
y la confianza en
Riesgos Institucionales
Número del
evento
Producto del evento de
riesgo
Probabilidad de
ocurrencia A,M,B
Severidad de la
Pérdida A,M,B
Nivel del
riesgo
Factor del riesgo Estrategia de
mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1I Ingobernabilidad
institucional
Baja Alta B,A Estrategia y dirección
de la empresa sin
claridad lo que puede
llevar a decisiones
estratégicas y
operativas que
afecten el patrimonio
institucional y con
ello el patrimonio de
los clientes
Transferir Formación y
fortalecimiento
permanente de la
gobernabilidad
Miembros de la
Junta Directiva
sometidos
periódicamente (al
menos una vez al
año) a una prueba
de probidad y
competencia
aceptada
internacionalmente
Asamblea
General de la
IMF
2I Competencias
Gerenciales
débiles
Media Alta M,A Desconocimiento,
inexperiencia o falta
de habilidades sobre
la demanda y clientes
microfinancieros , así
Controlar a
transferir
Selección de
gerencia con base
en competencias.
Formación
permanente para
Junta Directiva
214
como del entorno
para toma de
decisiones adecuadas
y oportunas que
protejan el
patrimonio de la IMF
y garanticen su
competitividad y
permanencia en el
mercado
generación de
talento humano
adecuado y
apropiado de la
estrategia
institucional
3I Mala reputación Baja Alta B,A Pérdida masiva de los
ahorros de los
clientes
Transferir Mantener y
fortalecer solidez
patrimonial.
Reportes e
información
transparente a
CNBS para
fortalecer la
confianza de
proveedores de
recursos, clientes y
entidades de
regulación
Gerencia
general
4I Incapacidad de
atender nuevos
retos
(incremento
masivo de
demanda de
servicios)
Media Media M,M Personal,
infraestructura y
sistemas sin
capacidad de atender
un potencial
crecimiento
inesperado de la
demanda de
Controlar a
transferir
Preparación
oportuna de la
infraestructura
operativa.
Conocimiento y
pasantías a IMF
con experiencia en
el ramo
Gerencia
General
215
productos
Riesgo Operacional
Número del
evento
Producto del evento de
riesgo
Probabilidad de
ocurrencia A,M,B
Severidad de la
Pérdida A,M,B
Nivel del riesgo
Factor del riesgo Estrategia de
mitigación
Tácticas de mitigación propuestas
Propietario del riesgo
Fecha de Finalización
1O Desconocimiento
de los
procedimientos
de ahorro
M A M,A La IMF no tiene
experiencia en el
manejo de ahorros
voluntarios del
público y considera
que su experiencia en
crédito es suficiente
para iniciar una
intermediación
financiera plena
Controlar Formación suficiente en ahorro , sus procedimientos y riesgos antes de lanzar la prueba piloto del producto
Gerencia
general
2O El producto no
posee buena
aceptación
Baja Alta B,A Los clientes reciben
una cuenta de ahorro
que no se encuentra
acorde a sus
necesidades de
ahorro, liquidez y
retorno
Transferir Se ajusta el producto a necesidades de los productores
Gerencia de
Negocios/
operaciones
3O Sistemas de
información y
contabilidad
inadecuados
Alta Alta A,A Disponibilidad de
información
confiable, oportuna y
permanente para el
manejo de escenarios
financieros y la toma
de decisiones
Evitar Asignar presupuesto
suficiente para
inversión en un
sistema de
información
completo, probado,
dinámico y que
Gerencia
General
216
objetivas responda a las
necesidades de la IMF
4O Inadecuada
gestión de
activos y pasivos
Media Alta M,A Descalce de plazos Controlar a
transferir
Manejo adecuado de plazos de pasivos y activos
Gestión permanente del flujo de caja
Cumplimiento de estándares de liquidez según normativa vigente
Gerencia
financiera
6.5.2 Síntesis del riesgo del producto
Esta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas
de mayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.
Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir y
tienen la severidad de pérdida más alta son: la inestabilidad macroeconómica (1P), el
inadecuado establecimiento de precios (2O) y la debilidad en los sistemas de información y
contabilidad (4O). Por otro lado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una alta
severidad de pérdida fueron: competencias gerenciales débiles (2I), desconocimiento de los
procesos de ahorro (1O), inadecuada gestión de activos y pasivos (5O) e inadecuada capacidad
del equipo ejecutivo de venta y manejo de los productos del pasivo (6O). Estos aspectos serían
los que la IMF tiene que controlar a un corto plazo.
A mediano plazo es importante que la IMF supervise la dinámica y evolución de la regulación
pública (3P), fortalezca la gobernabilidad (1I), fortalezca la reputación institucional (3I) y
evaluase la aceptación del producto y satisfacción del cliente (3O).
Severidad de la
pérdida Alta
Severidad de la
pérdida Media
Severidad de la
pérdida Baja
Probabilidad de
ocurrencia Alta
1P, 3O 5P
Probabilidad de
ocurrencia Media
2I, 1O, 4O, 4I, 2P, 4P
Probabilidad de
ocurrencia Baja
3P, 1I, 3I, 2O
218
6.5.3 Otros aspectos de la evaluación de riesgos
Previo al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF,
es importante que la institución evalué, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el
riesgo de ingresar un producto sin éxito al mercado.
Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF22
Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un
producto nuevo, para que nuestra IMF esté
más orientada hacia el mercado?
Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un
producto nuevo como un proceso?
Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las tensiones y el
estrés al introducir un producto nuevo?
Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de
costos de nuestros productos?
Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un
producto ya existente antes desarrollar un
nuevo?
Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la
proliferación?
Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso de
lanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.
22
En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe a profundidad cada uno de las preguntas claves de la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo.