Manual para el área Comercial

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1 1 MANUAL PARA EL ÁREA COMERCIAL

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Manual para el área Comercial

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MANUAL PARA EL ÁREA COMERCIAL

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CONSULTAR

CONTACTAR

CONOCER

CONVENCER

CERRAR

CONSOLIDAR1

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EL MÉTODO: LAS 6 C’s

SÍNTESIS

SÍNTESIS

SÍNTESIS

SÍNTESIS

SÍNTESIS

SÍNTESIS

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DEBE PULSAR SOBRE

LAS IMÁGENES PARA VER SU

SÍNTESIS

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CONSULTAR

Información a preparar

Preparación de entrevista

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ISPREVISITA

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CONTACTAR

Regla 5x20. Primer contacto

Guión y presentación

Errores a evitar

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CONOCEROBTENER INFORMACIÓN

Hacer hablar Escuchar-Empatía

Preguntas tipo

La reformulaciónNecesidades Móviles

PlanteamientoVentajasObjeciones

SeguridadÚltima novedadComodidadAvidez (Dinero)SimpatíaOrgullo

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CONVENCERARGUMENTAR

•Metodología (Producto+VAP)•Demostración (si es posible)•Apoyo visual (catálogos, dípticos...)•Referencias ( si es posible)

OBJECIONES

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CERRAR

Semáforos verdes: Señales de compra

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CONSOLIDAR

Interesarse por el cliente: los buenos negocios comienzan después de la primera venta

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¡¡80%

DEL ÉXITO!!

PARA IMPROVISAR BIÉN,NO HAY QUE IMPROVISAR NUNCA

A MÁS PREPARACIÓN,MEJOR CAPACIDAD DE IMPROVISACIÓN

PREPARAR LA ENTREVISTA

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PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA

INFORMACIÓN SOBRE EL CLIENTE

-Ficha cliente(datos, necesidades, perfil..)

FICHA CLIENTE

MIS HERRAMIENTAS DE TRABAJO

-Rapport visita: Por PC...-Documentación productos-Catálogos

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OBJETIVO DE LA ENTREVISTA¿Qué quiero obtener del cliente

cuando haya terminado la entrevista?

PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA

A-Obtener información sobre necesidadesB-Conocer móviles de compraC-Informar y dejar informaciónD-Detectar y/o comprobar uso de productos competidoresE-Saber comunicar una promoción o lanzamiento con oportunidad de negocio

Vender!!!Para conseguirlo se puede partir de:

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•TÁCTICAS E EMPLEAR• 1-INFORMACIONES A OBTENER• 2-PREGUNTAS A PLANTEAR• 3-ARGUMENTOS A EMPLEAR• 4-OBJECIONES PROBABLES Y

RESPUESTAS

GRUPO DE INFLUENCIA Y DECISIÓN: GRID

• ¿Qué personas tipo influyen y sobre cuáles ejercen influencia?

• ¿Cuál es el nivel de responsabilidad de nuestros interlocutores tipo y que poder real de decisión tienen?

PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTAC

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PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

•REGLA 5x20 (los 20 primeros…)•GUIÓN DEL CONTACTO

•1-Saludar•2-Identificarse (Nombre+Razón Social de la empresa)•3-Identificar a nuestro interlocutor (Utilizar el

nombre)•4-Anunciar el objetivo de la visita•5-Comprobar el tiempo disponible si lo

propone el cliente•6-Presentar la empresa: Presentación

preparada •7-Iniciar el diálogo despertando el interés

•ERRORES A EVITAR•1-Quitarse importancia a uno mismo•2-Quitar importancia al cliente•3-Empezar con expresiones negativas•4-Utilizar el “Ego” y abusarC

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CTA

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QUÉ CONOCER

LAS INFORMACIONES RELATIVAS AL NEGOCIO

• Historia (si corresponde)• Dimensión, organización• Consumos, facturación• Necesidades: cuantitativas y

cualitativas• Criterios de compra• Competidores que concurren• Filosofía del negocio (Innovación,

calidad, precio, imagen)CO

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QUÉ CONOCERLA PERSONA, EL INTERLOCUTOR.•Su comportamiento: organizado o no

•Cómo razona•Sus palabras favoritas

•Su carácter: impulsivo o reservado

•Su formación•Su poder de decisión. Existe un GRID?•Experiencias anteriores (si corresponde) con nuestros productos y/o de la competencia

•Descubra sus necesidades psicológicas, o móviles personales de compra, SU CASOC

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PREGUNTAS PARA DESCUBRIR LOS MÓVILES

QUÉ CONOCER

¿Qué aspectos del producto le interesan más?

Dejando aparte el tema del precio, sólo de momento,¿cuáles serían sus criterios de elección?

¿Qué valora más, personalmente, en el diseño de este producto?C

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¿CÓMO ESCUCHAR Y APUNTAR?

PersonaDejando de lado su juicio personal Idea

ProblemaEstando disponible

Estando atentoSin selección

Recogiendo todas las ideasSin corrección

« « Escuchar el doble de lo que habloEscuchar el doble de lo que hablo » »« « Tengo dos oidos y una sola bocaTengo dos oidos y una sola boca » » (Confucio)

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DIFERENTES EXPRESIONES DE SU CASO

QUÉ CONOCER

•Garantía de Calidad•Garantía de servicio•Empresa líder, excelentes referencias•No me crearán problemas

•Investigación y desarrollo•Innovación•Diseño•Lo “último” en prestaciones

•Servicio rápido (atención)•Servicio post-venta•Distribución nacional

•Rentabilidad, duración del producto•Relación calidad/precio•Flexibilidad

•Excelente disposición del comercial•Relación personal•Me comprenden•Imagen

•Compañía líder•Prestigio nacional

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LOS 3 MÓVILES MÁS FRECUENTES

QUÉ CONOCER

EGURIDAD

VIDEZ

LTIMANOVEDADC

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LA ARGUMENTACIÓNFASE DE FASE DE

DESCRIPCIÓNDESCRIPCIÓN

CARACTERÍSTICACARACTERÍSTICACARACTERÍSTICACARACTERÍSTICA

QUE TIENE MI PRODUCTO

FASE DE ANÁLISISFASE DE ANÁLISIS

VENTAJAVENTAJAVENTAJAVENTAJA

QUE APORTA LO QUE TIENE

FASE DE FASE DE PERSUASIÓNPERSUASIÓN

BENEFICIOBENEFICIOBENEFICIOBENEFICIO

QUE CONSECUENCIAS

TIENE EN TI

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MÉTODO PARA ARGUMENTAR

Verificar la necesidad- móvil

de compraObtener un sí de verificación

Presentar una característica

Ventaja

Beneficio para el cliente referido a la

necesidad - móvil

Pregunta de verificación para obtener el sí final

Reformular

“este aspecto”

“aporta la ventaja”

“Lo que significa para usted”

“es correcto?Es asi?”

Asegurarse uno mismo

Despertar interés

Despertar interés

Lograr persuasión

Comprometer

QUÉ CÓMO PARA QUÉ

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baci

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arg

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ción

veri

fica

ción

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OBJECIONESESTRATEGIA

1-ESCUCHAR

2-EVITAR DISCUSIÓN

3-CLASIFICAR

4-RESPONDER CON BREVEDAD

5-SEGUIR ARGUMENTANDO

MOSTRAR INTERÉS

COMPARTIR, NO IMPONER IDEAS

•VÁLIDAS: SINCERAS, FUNDADAS O NO: HECHOS•NO VÁLIDAS: NO SINCERAS, NO FUNDADAS:OPINIONES,SENTIMIENTOS

Tenemos que estar preparados

Modelo

OBJECIONES ARGUMENTARIO

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El cliente se comporta como si el producto fuera suyo

LOS SEMÁFOROS VERDES PARA CERRAR LA VENTA

8 SEÑALES DE COMPRA

El cliente se asegura de ciertas garantías

El cliente plantea cuestiones de detalle

El cliente pide una ventaja suplementaria

El cliente plantea una objeción sin importancia o falsa

El cliente vuelve sin convicción sobre una objeción importante

El cliente hace intervenir a un tercero del GRID

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ACLARAR LO QUE QUEDA POR HACER:

CERRAR LA ENTREVISTA CUANDO SON NECESARIOS MÁS CONTACTOS EN EL FUTURO

•Vds. harán.•Nosotros haremos.

PROPONER EL CALENDARIO DE LAS ACCIONES

FIJAR LA FECHA Y LA HORA DE LA PRÓXIMA ENTREVISTA

“VENDER” EL BENEFICIO DE LA PRÓXIMA VISITAC

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TEMORES ANTE LA CONCLUSIÓN

A que todo se derrumbe en el último momento

A ser demasiado pesado

A quemar el cliente

A pensar que le hacemos una trastada al venderle el producto

A pensar que deberiamos dejar que lo pensara

A pensar que si lo compra luego se puede arrepentir

Pero si hemos hecho los pasos adecuadamente, lo lógico es terminar

Pero somos profesionales de la venta y en el fondo eso es lo que ve nuestro cliente, la venta es un beneficio mutuo

Pero lo que le quema es perder el tiempo sin resultado

Pero quizás no conocemos lo suficiente nuestro producto o la competencia y por eso nos cuesta venderlo

Pero, de ese trabajo hecho con el cliente se puede beneficiarse la competencia

Pero una venta no termina hasta que empieza otra, debemos responsabilizarnos del cliente

MUCHOS VENDEDORES TIENEN TEMOR A REMATAR

Y MUCHOS CLIENTES NO COMPRAN SI NO SE LES PIDE QUE LO HAGAN

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LAS TÉCNICAS PARA CERRAR LA VENTA

ACTUAR COMO SI HUBIERA DECIDIDO COMPRAR

SUGERIR QUE LA DECISIÓN ES URGENTE

PRACTICAR EL BALANCE

PROVOCAR LA ÚLTIMA PREGUNTA

HACER QUE EL CLIENTE SEA EL VENDEDOR

PROPONER UNA VENTA PARCIAL

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Comente los puntos de acuerdo, aunque sean poco significativos

QUÉ HACER, QUÉ DECIR, SI SE RECHAZA NUESTRA OFERTA

Trate de precisar la razón más importante del rechazo

Declare que ha comprendido sus necesidades y que ha ofrecido una propuesta realista

Agradezca el tiempo que le han dedicado y exprese su convicción de que ha sido útil

Proponga una nueva entrevista, si hubiese interés por su parte… y una mínima oportunidadC

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RTERMINAR LA VISITA

TRANQUILICE Y DÉ SEGURIDAD AL CLIENTE QUE ACABA DE TOMAR UNA DECISIÓN

Reglas aconsejables

Dé las gracias por el tiempo que le han dedicadoFelicite al cliente por su decisiónReformule lo que va a pasar despuésRecuérdele sus disponibilidad, su compromisoDespídase y márchese

Si no se ha obtenido el compromiso

Aclare lo que queda por hacerProponga el calendario de las acciones siguientesFije la fecha y la hora de la próxima

entrevista, si es posible"Venda" el beneficio de la próxima visita

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CONSOLIDAR LA RELACIÓN

CAPTAR UN NUEVO CLIENTE CUESTA 5 VECES MÁS QUE CONSERVAR UNO ACTUAL

Para fidelizar un cliente hay que:

Comprobar que la prestación se ha hecho a su satisfacción

Encontrarle a ud. cuando le necesiteContinuar interesándose por élSaber aconsejar de forma gratuitaAyudarle a revender a sus clientesDespertarle el deseo de seguir trabajando con

Ud.Mantenerle en su entorno, encontrando ocasiones para hacerle visitas útiles

LOS BUENOS NEGOCIOS COMIENZAN DESPUÉS DE UNA PRIMERA VENTA

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UNA VENTA CON ÉXITO NO ÉS MÁS QUE UNA ETAPA EN LA

RELACIÓN DE NEGOCIOSQUE DEBE MANTENER CON SU

CLIENTE

¡QUÉ SEA FRUCTÍFERA!

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