Marketing A
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Definición de Marketing
“Es un sistema de actividades interactivas diseñadas para planificar, fijar precios, promover y distribuir bienes y servicios que satisfagan necesidades de clientes actuales y potenciales”
(Stanton 1971)
“ Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio”
(Kotler 1980)
• El Marketing es el proceso de planificacion, ejecucion y control del concepto, precio, promocion y distribucion de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y de la organizacion.
Evolución del Marketing
“Las empresas orientadas hacia el producto
emprenden el diseño sin tomar en cuenta opiniones
de los consumidores”.
“El concepto de venta afirma que; si a los consumidores se les
deja solos, por lo regular, no comprarán suficientes
productos de la empresa”...
“La clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y
entregar los satisfactores deseados de forma más eficaz y eficiente que los competidores”.
Fines de la década de 1800 Principios de los años 30 Mediados de los años 50 Años 90
Marketing Mix
Producto
Promoción
Plaza
Precio
Consumidor
MEZCLA COMERCIAL (MARKETING MIX)
Ciclo de Vida del Producto
Introducción Crecimiento Madurez Declinación
Tiempo
Ciclo de Vida del Producto“ Se define como la demanda agregada durante un
largo período para todas las marcas que comprenden la categoría genérica de productos”.
1) Introducción.• Cuando la idea inicial del producto ha sido
desarrollada • Todo lo nuevo nos llama la atención. Por ello se debe
hacer un importante esfuerzo de comunicación, sobretodo publicitario y promocional.
• El precio deberá ser bajo y la distribución limitada.
Crecimiento
• Se identifica por un crecimiento más rápido en su inicio y más lento conforme se acerca su madurez. Si todo va se repetirán las compras, las personas satisfechas actuaran de portavoces y los distribuidores tendrán mejor disposición.
• Madurez. Es necesario sacar provecho a la imagen de la marca. Periódicamente se lanzaran campañas publicitarias de mantenimiento y se harán descuentos.
• 4) Saturación. La primera señal es el inicio de la caída de la demanda. Si no hacemos
nada, nos llevará a la decadencia.• Es el momento de renovar y relanzar el producto. La renovación puede ser
profunda o simplemente externa. Cualquiera de estas renovaciones proporciona argumentos racionales y emotivos para la realización de una campaña publicitaria de relanzamiento.
• 5) Decadencia. Cuando definitivamente ha caído la demanda y las ventas van
reduciéndose ininterrumpidamente, y el producto, no pudo o no se quiso relanzarse es cuando se produce su declive. Cabe la posibilidad de que sea más rentable dejarlo morir y ocuparse de otros nuevos.
Producto
“ Es aquello que se recibe a cambio de algo, puede ser tangible o intangible y comprende servicios generales o beneficios funcionales sociales y sicológicos. Puede
ser una idea, un servicio o un bien, o cualquier combinación de estos tres elementos”
Objetivos de la Variable Producto
Investiga los deseos de productos de los clientes
Diseñar productos conlas características deseadas
Crea o modifica envasesy nombres de marca
Crea servicios de garantía y de reparación
Componentes del ProductoLa Variable Producto está compuesto por:- Marca- Envase- Producto
Marca:Sony
Producto: Televisor
Envase:Caja
La Marca
Nombre, símbolo o combinación de ambas.• El nombre de la marca: Debe tener sonido agradable, ser fácil de pronunciar, fácil de recordar, de reconocer y que evoque al producto al que da nombre. • El logotipo: Tipo de letra y/o emblema.
• La marca Paraguas es una marca que identifica varios productos.
• Imagen de marca, la personalidad que transmite el producto, diferenciándolo de los demás.
A su vez el producto se subdivide en:
- Cuerpo- Núcleo
Cuerpo: televisor de metal, con pantalla decristal y botones plásticos
Núcleo: Alta resoluciónsonido stereo ,etc.
PRODUCTOPRODUCTO DESEODESEO
NO EXISTE SATISFACCION DEL DESEO
PRODUCTO - DESEO
Promoción
“ Se relaciona con las actividades utilizadas para informar a los individuos o grupos acerca de una
organización y sus productos”
Vote x mí
Objetivos de la Variable Promoción
Da a conocer unaOrganización
Informa acerca de losproductos nuevos ylos ya existentes
Educa a los consumidoresacerca de lascaracterísticas del producto
Mantiene el interés en el público acerca del producto
Proceso Comunicacional
Medios de Comunicación
Mensaje
Decodificación
ReceptorCodificaciónEmisor
Respuesta
Feedback
Mezcla Promocional“ Es la combinación de métodos promocionales
que se utilizan para promover un producto específico”
Vote x mi
Venta Personal
Propaganda
PublicidadPromoción de Ventas
Elementos de la Mezcla Promocional
Venta Personal: Es una comunicación personal pagada, que busca informar a los clientes y persuadirlos a la compraEj: telemarketing
Publicidad: Es una comunicación no personal pagada acerca una organización y sus productos, que se transmite a una audiencia objetivo empleando un medio de comunicaciónMasivo. Ej: comerciales de televisión
Propaganda: Es comunicación no personal pagada, acerca de una organización, sus productos o ambos, que se transmite por un medio de comunicación masivo sin ningún costo.Ej: reportajes en revistas
Promoción de Ventas: Constituye un material o actividad, queactúa como estímulo directo que ofrece valor agregado o incentivos del producto a intermediarios, vendedores o consumidoresEj: Muestras gratis
Publicidad en Internet
Se pronostica que las utilidades totales por publicidad, contenido pagado y comercio electrónico en Estados Unidos, será de 6.3 miles de millones de dólares en el año 2010.
Fuente: “E--MONEY”, American Demographics, junio 2001, p. 32.
Plaza“ Se encarga de disponer de los productos en las
cantidades deseadas y en el momento adecuado, para la mayor cantidad de clientes del mercado
objetivo”
Objetivos de la Variable Plaza
Mantener tan bajo como sea posible loscostos de inventario
Seleccionar y Motivar a los intermediarios
Establecer y mantener procedimientos decontrol a lo largo de lacadena de distribución
Desarrollar y administrarsistemas de transportey almacenamiento
Calidad Total
“ Es la coordinación de esfuerzos dirigidos a mejorar todos los aspectos de un negocio, desde la calidad
del producto y del servicio, hasta la satisfacción del cliente y de los empleados”
Distribucion
¿QUÉ DEBEMOS EXIGIR A LA DISTRIBUCIÓN?• Que sitúe el producto adecuado en el lugar y tiempo
adecuados.• La distribución consigue normalmente agilizar las ventas.• Las grandes superficies consiguen los mejores precios. Ello se
debe en que en ellas suelen ser más habituales las marcas blancas.(electrodomesticos)
• Los distribuidores más característicos son los mayoristas y minoristas.
• MODELOS DE DISTRIBUCIÓN 1. INTENSIVA: consiste en vender a todos los distribuidores interesados. 2. SELECTIVA: limitar las ventas a un solo distribuidor por zona. 3. EXCLUSIVA: elegir un solo distribuidor para todas las zonas.• A la hora de distribuir habrá que tener en cuenta: La cobertura La cuota La saturación del mercado.
Estrategia de Distribucion
Variable Precio“Se relaciona con las decisiones y acciones asociadas
al establecimiento de objetivos y políticas de fijación de precios y a la determinación de los precios de los
productos”
Objetivo de la Variable Precio
Mantener una relaciónconsecuente entre el precio y el valor entregado en el intercambio
Los objetivos más comunes de los precios
1. Maximizar utilidades y ventas2. Impulsar la participación en el mercado3. Mantener el status quo4. Sobrevivir
Diferencias entre las Ventas y el Marketing:
Ventas Marketing
1. El interés es sobre el producto. 1. El interés es sobre los deseos del cliente.
2. La empresa primero fabrica el producto y después calcula cómo venderlo con utilidad.
2. La empresa primero determina lo que desea el cliente y después calcula cómo producir y distribuir con utilidades, productos que satisfagan esas necesidades.
3. Orientación interna, hacia la empresa.
3. Orientación externa, hacia el mercado.
4. Recalca las necesidades de la empresa (vendedor).
4. Recalca las necesidades del mercado (comprador)
El Mercado• El mercado es la plataforma de la economía, la necesidad de ser del
marketing y el punto de encuentro entre la oferta y la demanda.
• El mercado podemos considerarlo como un grupo de personas que comparten unas necesidades.
• En el mercado se dan 4 variantes:
1. Mercado Potencial: Debemos motivarlo.
2. Mercado Real: Debemos cuidarlo.
3. Mercado Posible: Debemos considerarlo.
4. Mercado Natural: Es la zona de captación de negocio y su entorno.
Necesidades• Sin necesidades no existiría el mercado.• La necesidad es una sensación de carencia que
provoca tensiones, desaparece en el momento que se satisface.
• Frente a una necesidad hay una motivación, que es su impulso interior.
• Los productos que se corresponden con necesidades secundarias requieren un mayor esfuerzo de venta.
• Según Maslow, las necesidades se pueden clasificar en 5 grupos divididos en dos niveles: básicas y secundarias.
Necesidades de Maslow
Necesidades de Maslow
• Averiguar si existe necesidad.
• Conocer si cubre la competencia.
Pasos básicos para crear empresa:
Estrategia, mercadeo indiferenciado.Extrañamente, esta estrategia parece ser la base de la estrategia de la mayoría deempresarios PYMEs con los que conversamos, ya que su respuesta cuando se lespregunta ¿Cuál es tu mercado? es:- "Las mujeres. Yo vendo blusas para damas."- "Las oficinas, en ellas se usan mis muebles de madera".- "Amas de Casa, todas las que compran mis tacitas son amas de casaque vienen por acá".
mercadeo diferenciado, dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores,se le denomina segmentoPensemos por ejemplo en el mercado de cigarrillos rubios: ya podemos encontraren el mercado cigarrillos, que vienen en cajetillas de 10 unidades, cuando lonormal es que vengan en cajetillas de 20.¿Y por qué se ha hecho esto?Una gran parte de las personas que fuman, son los llamados fumadores sociales,que a diferencia de los fumadores habituales, que consumen cigarros en un rangoque va desde 04 cajetillas/semana hasta 02 cajetillas/día, fuman de vez encuando y mayoritariamente cuanto están en un reunión.Para ellos, es incómodo cargar con toda una cajetilla en el bolsillo y tampoco esmuy económico comprar por unidades; así, el contar con una cajetilla de 10cigarrillos les es sumamente cómodo y la empresa logra así aumentarconsiderablemente sus ventas hacia este grupo de consumidores.
mercadeo concentrado, vender a un solo segmento (presentación única)