Marketing directo
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M A R K E T I N G I N D I V I D U A L , P E R S O N A L .
MARKETING DIRECTO
DEFINICIÓN
• "El conjunto de actividades por las que el vendedorefectúa la transferencia del bien o servicio alcomprador dirigiendo sus esfuerzos a una audienciacualificada, y utilizando uno o más medios con objetode solicitar una respuesta de un cliente actual opotencial, bien sea por teléfono, por correo, a través deanuncios en diarios, revistas, radio, televisión, o por visitapersonal". (Vargas Sánchez, 1989; 85).
• “El envío de un mensaje directo al cliente o clientepotencial para producir algún tipo de accióninmediata" (Pasavant, 1989; 14).
COMO SE HACE MARKETING DIRECTO
• Test de Producto.
• Catálogos
• Folletos
• Mailing ( Correo directo)
• Muestras gratis
Publicidad + Venta
+ Promoción = Marketing Directo.
DIMENSIÓN IDEOLÓGICA.
• (Sistema de pensamiento de Marketing). Refleja la
función del marketing como conjunto de ideas que
dirigen la actividad de la empresa hacia la
satisfacción de las necesidades y deseos de los
individuos y organizaciones mediante la creación y
el intercambio voluntario y competitivo de bienes y
servicios generadores de utilidades
DIMENSIÓN ANALÍTICA
• . (Marketing Estratégico) Es aquella parte del
marketing que permite obtener información de la
realidad que envuelve la empresa facilitando la
elaboración de ofertas ajustadas a las necesidades
del mercado y consiguiendo adaptar la
organización a los cambios en el
DIMENSIÓN IDEOLÓGICA DEL MARKETING DIRECTO
Se basa fundamentalmente en orientar toda
actividad de la empresa al conocimiento del
individuo como cliente, en el sentido de procurar la
satisfacción de sus deseos y necesidades a través
de una relación. La palabra clave de este
pensamiento es la Relación. Entendida como
intercambio de información
DIMENSIÓN ANALÍTICA DEL MARKETING DIRECTO
• Las relaciones interactivas y continuas en el tiempo
con los clientes genera un gran volumen de datos
susceptibles de ser analizados a través de las
distintas técnicas estadísticas, de tal forma que se
pueda obtener una información elaborada y
compleja que aporte el conocimiento deseado
sobre las necesidades y deseos de los clientes,
revele necesidades insatisfechas, perfiles de
clientes, oportunidades de negocio, factores de
competencia, potencialidades de los distintos
mercados, etc.
EL CONOCIMIENTO DEL INDIVIDUO COMO CLIENTE
• El marketing directo permite el contacto de la empresa con los individuos, humanizando las relaciones comerciales. Se pretende conseguir los niveles de confianza y de trato que han sido habitual hasta el desarrollo de los sistemas de producción en serie. Se fabricaban productos estándar para mercados de masas, promocionados a través de los medios de comunicación de masas, donde el individuo recibe el nombre de consumidor, y no es más que un eslabón en la cadena de producción-consumo.
el cliente es el rey.
PERSPECTIVAS DEL CLIENTE
La propuesta de valor, es la mezcla de la
comodidad, calidad, precio, servicio y garantía que
la organización ofrece a sus clientes. La propuesta
de valor apunta a orientarse a ciertos clientes, es
decir, tiene cierto mercado objetivo (también
conocido como Target de mercado, o segmento
objetivo).
Mejor compra o Menor costo total: Precios
económicos, calidad confiable, servicio rápido.
Liderazgo de producto e innovación: Los últimos
productos de los líderes de la industria.
Llave en mano: Soluciones a medida para las
necesidades y preferencias específicas de cada
cliente.
Cautiverio
LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE TIENE QUE VER CON:
Selección del cliente
Adquisición del cliente
Retención del cliente
Desarrollo del cliente
PROCESO DE INNOVACIÓN
• Hay cuatro procesos importantes:
Identificar las oportunidades para nuevos
productos y servicios
Manejar un portafolio de investigación y desarrollo
Diseñar y desarrollar nuevos productos y servicios
Colocar los nuevos productos y servicios en el
mercado
PROCESO SOCIAL Y REGULATORIO
En la era de la conciencia del medio ambiente, las
compañías intentan entender las externalidades de
sus actividades. Esto es importante en dos sentidos:
• Las compañías necesitan cumplir leyes y
regulaciones
• Las compañías prefieren una buena reputación de
amigo del medio ambiente y amigo de la gente
que capta el favor de los clientes.
HAY CUATRO DIMENSIONES EN LOS
PROCESOS SOCIALES Y REGULATORIOS:
• Medio ambiente: Temas tales como consumo de
energía y recursos, y emisiones al aire, agua y suelo
• Seguridad y salud: Peligros de seguridad a los
empleados
• Prácticas de empleo: Diversidad de empleados
CAPITAL HUMANO
Kaplan y Norton perfilan la siguiente estrategia
multipaso para mejorar el capital humano:
• Identificar las familias de trabajo estratégico
Desarrollar el perfil de competencia
• Determinar la preparación del capital humano
Formular un plan para mejorar el capital humano
• Establecer un proceso de formación y crecimiento
organizacional.
IMPLEMENTACIÓN DEL MARKETING DE CALIDAD TOTAL
Clientes más satisfechos y mercados más complejosestán exigiendo una permanente superación en losniveles de calidad y servicios tendientes satisfaceren mayor y mejor forma las necesidades de losConsumidores.
El desafío actual de nuestro mercado nacionalrequiere definir una estrategia de servicio; lograr quelos gerentes y en el fondo todo el personal de unadeterminada organización se comprometa comoverdaderos fanáticos por satisfacer a susconsumidores mediante la calidad y los servicios,
ENFOQUE DEL MARKETING SOBRE LA SATISFACCIÓN
El Marketing pone de relieve la orientación hacia la
satisfacción del cliente y la coordinación de las
actividades mercadológicas para conseguir los
objetivos corporativos
SEGUIMIENTO DE CLIENTES PERDIDOS
La compañía debe comunicarse con sus clientes
que han dejado de comprar o que han cambiado
de proveedor para enterarse de lo que ocurre, en
caso que este número aumente, es claro que la
compañía no está satisfaciendo a sus clientes.
ORIENTACIÒN A LA SATISFACCIÒN TOTAL
Proveer satisfacción a partir de calidad según la
define el Cliente, significa comprender
perfectamente las dimensiones de la calidad: la
calidad del producto y la calidad del servicio.
HOY EN DÌA SE PUEDE HABLAR DE:
• Calidad de vida
• Calidad humana
• Calidad de la administración
• Calidad del ecosistema
• Calidad del sistema
• Calidad del trabajo
• Calidad de la información
• Calidad de la compañía
• Calidad del proceso
• Calidad del servicio
• Calidad del uso
• Calidad de la comercialización
• Calidad del consumidor
• Calidad del hombre en su entorno y sus realizaciones
SATISFACCIÒN DEL CONSUMIDOR DESDE
LA PERSPECTIVA DEL SERVICIO
• Triángulo de Servicio
FACTOR
HUMANOCLIENTE
CULTURA
DE
SERVICIO
ELEMENTOS MÍNIMOS A CONSIDERAR EN UN PROCESO DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Crear una visión
Identificación de áreas críticas
Capacitación a todo el
Evento compensatorio de servicios
Seducir al Cliente
Desarrollo de un sistema
Creación, de equipos de trabajo en cada área.