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TÉCNICAS PARA AUMENTAR LA ACEPTACIÓN DE LOS PLANES DE TRATAMIENTO EN ODONTOLOGÍA

Dr. Jaime Otero

Punto de partida“Las tendencias del mercado dental, nos deberían llevar a un cambio de actitud: no nos deberíamos preocupar tanto por conseguir más pacientes. Más bien, la meta es: ¿Cómo venderle más a nuestros actuales pacientes?”

Introducción:Revisaremos analíticamente los principales factores que modulan el nivel de respuesta de nuestros pacientes, cuando les presentamos un plan de tratamiento dental

NECESIDADES ODONTOLÓGICAS DEL

PACIENTE

PACIENTE ODONTÓLOGO

Necesita : 1 endodoncia, 1 espigo y una corona No doctor… yo necesito que

me calmen el dolor

Tendríamos que hacerle 5 resinas, dos incrustaciones y

una férula…¿Tanto? ¿Será

verdad?

NECESIDADES

DESEOSCONSUMO

DISCREPANCIA INTRAOBSERVADOR

DISCREPANCIA INTRAOBSERVADOR

Ansiedad y miedo a lo desconocido

DECIR MOSTRAR HACER

Pinkhan

ODONTOLOGÍA

PSICOLOGÍA

COMUNICACIÓN

VENTAS

ÉTICA

Vender servicios odontológicos…

Es un asunto multifactorial en el que participan muchos

actores

Del empeño de cada uno depende lo que consigamos

RECOMENDACIONES

1. Conozca el ciclo de la venta dental

Bienvenida y agradecimiento

1ª buena impresión Sintonía Empatía

ConfianzaAceptaciónRecomendación

La venta de servicios odontológicos

• No es un momento aislado ni se limita al momento en que proponemos tratamientos dentales

• Es un proceso integral, que desde que el paciente ingresa a su centro dental

“Vender es ayudar: Identificar y resolver los problemas de la gente”

Dionisio Melo

¿Cómo compran las personas?COSTUMBRE EN

AUTOMÁTICO

RESOLVER UN PROBLEMA STATUS

2. Comuníquese eficazmente y venda

• Usted es el actor principal de su comunicación

• No solo importa qué dice, más impacta:– Cómo lo dice– Qué piensa mientras lo dice

Nunca lo olvide“Todo lo que somos, es resultado de lo que pensamos”

Buda

Pensamientos

Actitud

ComunicaciónRealidad

Hábitos

3. Identifique barreras

• Tiempo• Temores o incomodidades• Cambiar costumbres• Inversión en visitarlo• Inversión en tratamiento dental

Facilítele las cosas a sus pacientes• Tenga una sala de

bienvenida y recepción, más que una de espera

• Identifique los reales problemas del paciente y hágalos suyos

4. Haga tangible lo intangible

Vender Odontología es complejo:

Céntrese en los beneficios y ventajas

Argumentos:• Salud• Estética• Función• Bienestar• Confort

Argumentos:• Salud• Estética• Función• Bienestar• Confort

• Proteger su estómago• Rejuvenecer• Vivir más años• Ahorrar• Proteger a sus seres

queridos

5. Gerencie la experiencia

Los servicios se venden a un nivel mentalEs crucial:

– Brindar una propuesta personalizada– Generar confianza– Cumplir lo que prometemos

Recomendaciones:• Explicar las enfermedades y los tratamientos

dentales: en términos sencillos, con un lenguaje accesible y ayuda multimedia

• Tomar fotografías y realizar simulaciones del tratamiento a efectuar

• Colocar dientes de stock en los espacios edéntulos

Recomendaciones:• Crear escenarios mentales en subconsciente del

paciente

• Mostrar trabajos ya realizados

• Mostrar testimonios de pacientes

• Mostrar fotografías de casos realizados en otros pacientes

Recomendaciones:• Mostrar colorímetro

• Evidenciar los resultados posibles, en términos estadísticos

6. No se apresure:• Determine si el paciente desea “algo” o

“todo”• Avance por etapas• Tratamientos complejos, ameritan una

completa presentación del caso a su paciente

No importa la venta, sino la relación humana

• Concéntrese en los aspectos humanos de la relación

• Sus pacientes se lo agradecerán y como premio: regresarán

7. Aprenda a manejar

objecionesEl “NO” se parece mucho al “SI”… Ambos:

• tienen dos letras• se dicen en

automático

Importante…• La verdadera venta no empieza, hasta que

aparecen las primeras objeciones

• Éstas no son una invitación a un pleito

• Identifique si son argumentos reales, o pretextos

8. Sea un “cerrador”

• La venta no existe, hasta que no hayamos realizado el cierre

El “casi” vendedor“Hoy “casi” le vendí a mis clientes. Mañana, “casi” cobraré y cuando vaya a una tienda o cuando deba pagar una obligación, “casi” podré hacerlo

“Lo que hagas, hazlo tan bien que ellos quieran verlo otra vez y traer a sus amigos”

Walt Disney

Resumen de la clase:

• Por favor, escribanos a jotero@odontomarketing.com para enviarle un resumen de la clase

MUCHAS GRACIAS