MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL

B2B PARA PYMESInicio: 25 de mayo2020

Curso de Especialización

El mercado industrial o mercado B2B está compuesto por compañías e individuos que interactúan comercializando bienes y servicios para ser integrados en los diversos procesos productivos de otras empresas, las que a su vez producen bienes y servicios que van de manera directa a atender los mercados de consumo.

La complejidad presente en los procesos de compra de bienes y servicios industriales suele ser un denominador en donde los criterios de evaluación son más racionales y técnicos que los que utiliza el comprador de productos de consumo. Vender productos y servicios al mercado industrial, además de representar importantes retos, para las personas que desarrollan las estrategias de marketing. Las instituciones de educación superior se han enfocado prioritariamente en la formación y capacitación de profesionales de marketing para el mercado de consumo masivo, pero no así para los mercados industriales, encontrándonos en un proceso de crecimiento acelerado del Negocio B2B en nuestro país.

Más de un 35% de las empresas no posee un área de marketing formal y cuando existe, en un 70% su foco es netamente promocional (e.g., publicidad, regalos corporativos; IMI B2B, 2017).

Bajo este contexto, la Facultad de Gestión y Alta Dirección de la PUCP ha diseñado una estrategia a fin de contribuir al desarrollo de la gestión B2B en el país. Esta estrategia tiene cuatro ejes que se complementan entre sí: (1) el desarrollo de una línea de investigación académica sobre el mercado B2B; (2) la creación de espacios de conversación con especialistas en gestión B2B; (3) el diseño e implementación de una Diplomatura de Especialización; y (4) el desarrollo de soluciones de gestión para los diferentes problemas que atraviesa el mercado B2B en el país.

Desarrollar herramientas de éxito en los diversos y complejos procesos de la gestión comercial y marketing en el mercado B2B.

Conocer y analizar críticamente los mercados estratégicos clave y potenciar la gestión de la Inteligencia de Negocios en el proceso de toma de decisiones del negocio.

Desarrollar Planes Estratégicos de Marketing B2B alineados con el mercado y con la estrategia corporativa de la compañía, sobre la base de la investigación de mercado, la segmentación de los clientes, y de un mix acorde a los distintos segmentos y perfiles de clientes industriales.

MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL B2B PARA PYMES

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BENEFICIOS

Curso de Especialización

PÚBLICO AL QUE ESTÁ DIRIGIDO

¿POR QUÉ ELEGIR ESTE PROGRAMA?

Empresarios PYMES cuya empresa se desenvuelve en el mercado B2B.

Personas que se desempeñen en la administración general, marketing y ventas de empresas de mercados B2B.

El Programa se encuentra direccionado a ejecutivos multidisciplinarios de organizaciones que participan en modelos de negocios Business to Business (B2B), aportándoles una visión holística de la gestión comercial y del marketing colaborativo, generadores de valor agregado en la empresa.

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MALLA CURRICULARMALLA CURRICULAR

M E N T O R Í A

MAYO JUNIO JULIO AGOSTO

Ronda denegocios

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Exposición del trabajo final

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Estructura del plan comercial+

Mercados B2BDecisiones de compra B2BInvestigación de oportunidades

Segmentación B2BMarketing EstratégicoInteligencia de Mercados

Gestión de ventas en mercados B2BGestión de marcas Fidelización y retenciónTrade Marketing Plan de marketing

Plan de mejora y desarrollo

Identificar valor

Creando valor

Entregar y mantener valor

Plan de mejora individual en mi empresa

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Curso de Especialización enM

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ercial B2B para Pymes

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¿EN QUÉ NOS DIFERENCIAMOS?

MENTORÍA

NETWORKING

Al cierre del programa el empresario sustentará el plan de crecimiento de la empresa ante un jurado (docentes del programa, empresarios y mentores) a fin de recibir una integral retroalimentación.

Luego de la sustentación se tendrá una ronda de negocios para lograr sinergias entre los empresarios y otros actores asociados como bancos e instituciones del estado.

El programa combina los cursos y la mentoría. Las clases son brindadas por un experto en la temática y el objetivo de estas es transmitir aplicabilidad a la realidad de cada empresa.

La mentoría es un acompañamiento por parte de un empresario con marcada experiencia en sectores relacionados a las empresas de los participantes.

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CONTENIDO

Aterrizando el plan de mercadotecnia a mi empresa. Plan de Mejora y Desarrollo para la aplicación en la realidad empresarial de cada participante. Taller Diferenciación de Propuestas. Proceso de Mentoría y Asesoría.

Curso de Especialización enM

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Modelos de gestión de personal para el área comercial (ventas, mercadotecnia, servicio al cliente).Modelos de Integración Ventas / Marketing.Inbound Marketing o mercadotecnia de atracción.Generación de contenidos, administración de redes sociales y optimización de SEO.Buying Personas / Companies.Comunicación B2B / B2B2C (Moments of Truth).Diseño estrategias y mediciones a lo largo del funnel de ventas.Emotional marketing.Pensamiento creativo estratégico.

Modelos de ventas y equipos de ventas. - Gestión de elementos fundamentales que determinan la eficiencia y eficacia de un equipo de ventas B2B.Lanzamiento de productos y marcas.Ferias y exposiciones. Herramientas digitales.Trade Marketing.Casos de estudio.

Innovación en planeación estratégica.Elaboración y mejores prácticas de un plan de mercadotecnia para empresas de servicio e industriales. Presentaciones eficaces y Trabajo en equipo.Etapas clave de plan estratégico de marketing.Diseño de plan estratégico de marketing B2B aplicado a un contexto real.Elaboración de informe.Presentación de Planes Finales

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Alineación comercial y de mercados B2B – Contexto de Negocio B2B - Marketing para empresas. Diferencias con el marketing para consumidores finales. Cadena de valor y demanda derivada.

Proceso y experiencia de compra de decisores e influyentes técnicos y económicos. Tendencias de mercadotecnia industrial y de Servicios en Perú. Identificación de Oportunidad por medio de un conocimiento e investigación propia para este tipo de mercado y así saber optimizar la gestión.

MÓDULO 1: IDENTIFICAR VALOR (12h)

MÓDULO 2: CREANDO VALOR (18h)

MÓDULO 3: ENTREGAR Y MANTENER VALOR (18 h)

MÓDULO 4: PLAN DE MEJORA INDIVIDUAL (12 h)

Segmentación e Investigación de Mercado B2B - Variables de segmentación. - Procesos de segmentación en mercados B2B. Identificación y evaluación de segmentos clave. - Desarrollo y aplicación.

Marketing Estratégico - Inteligencia de Mercados B2B – Estrategias y Creación de Valor. Diseño de estrategias comerciales y de comunicación integrada en mercados B2B.

Gestión de ventas en Mercados B2B. Gestión de marcas como valor diferencial en entornos B2B. Mejores prácticas de mercadotecnia B2B de servicios e industriales. Estrategias de Fidelización y Retención. Indicadores integrales.- Rol de las ventas en el éxito del negocio B2B. - Proceso de compra/venta B2B.

MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL

B2B PARA PYMESInicio: 25 de mayo2020

Curso de Especialización

INICIO:25 de mayo 2020

FIN: Inicios de agosto 2020

DURACIÓN:2 meses y medio

HORARIO: 2 veces por semana lunes y miercoles

MÓDULOS:48 horas

MENTORÍA:12 horas

INVERSIÓN: S/ 3,900Participación de dos personas de la empresa que asistirán a todas las clases, así como a las sesiones de mentoría. 10% de descuento para Egresados Asociados hábiles de la PUCP (esto es independiente de las fechas de pronto pago) PROMOCIÓN HASTA EL 1 DE ABRIL:Descuento del 10%: S/ 3,510 FINANCIAMIENTO SIN INTERESESPrevia evaluación crediticia se puede otorgar un financiamiento de la siguiente forma:Hasta el 1 de abril: 3 cuotas de S/ 1,170Luego del 1 de abril: 3 cuotas de S/ 1,300La primera cuota se paga antes del inicio del programa, la segunda el 30 de mayo y la tercera el 30 de junio.

CONTACTO:Diana PonceT. 637 1641C / WApp: (+51) 957 567 214