Masterclass IIMN - Neuromarketing aplicado al E-commerce - por Natzir Turrado

Neuromarketing para Ecommerce

Neuromarketing para Ecommerce

Natzir TurradoNatzir Turrado

#neuro_iimn#neuro_iimn

@natzir9

Neuromarketing para EcommerceNeuromarketing para Ecommerce

Natzir Turrado – www.analistaseo.esNatzir Turrado – www.analistaseo.es

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QUÉ VAMOS A DESAPRENDER HOY

1.Entendiendo al cerebro2.El proceso de toma de decisiones3.El contexto y la percepción4.15 #PSICOTIPS para Ecommerce

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1. ENTENDIENDO AL CEREBRO

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ENTENDIENDO AL CEREBRO

Le gusta:

� Placer

Solución:

� Recompensa� Novedad

¡DELEITAME!

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Absolute Coding of Stimulus Novelty in the Human Substantia Nigra/VTA: http://goo.gl/lLtBmz

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Se frustra cuando:

� Tarda en resolver una tarea� No existe un orden � Hay distracciones

Solución:

� Limpieza� Simpleza� Velocidad� Contexto

¡NO ME HAGAS CONSUMIR RECURSOS!

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Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F

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Visual Appeal vs. Usability: http://goo.gl/4tl0S2


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Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl

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8,2 minutos

15,1 minutos


If It’s Hard to Read, It’s Hard to Do: http://goo.gl/Qkr0wE

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Group Hug: http://goo.gl/5YFAho

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En resumen:

� Motivación y facilidad cognitiva. O lo que es lo mismo, que la recompensa sea mayor que el gasto de energía.

YO SOY ASÍ, Y ASÍ SEGUIRÉ…

NUNCA CAMBIAREEE

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2. PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

� Reactivo� Rápido� Paralelo� Automático� Bajo esfuerzo� Asociativo� Aprendizaje lento

� Pensante� Lento� Serie� Controlado� Alto esfuerzo� Regido por reglas� Flexible

Input DecisiónPiloto automáticoImplícito

Percepción e Intuición

SISTEMA 1

PilotoExplícito

Reflexión

SISTEMA 2

Daniel Kahneman - Thinking, Fast and SlowPhil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy

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Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow

amarillo amarillo azul azul amarillo

verde verde verde rojo amarillo

verde blanco amarillo azul rojo

negro rojo rojo amarillo azul

rojo azul rojo verde rojo

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Piloto automáticoImplícito

PilotoExplícito

40 bits/s11.000.000 bits/s

A. K. Pradeep - The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious

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Piloto automáticoImplícito

PilotoExplícito

Elaboration likelihood model: http://goo.gl/mZAmHC

Ruta periférica Ruta central

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� Motivados� Metódicos� No pierden tiempo� Uso de buscadores y filtros� Ofertas de productos antes vistos� Contenidos muy examinados

� No motivados� Descubridores (scroll, contenido

destacado, recomendadores)� Se guían por heurísticos (sesgos

cognitivos)� Fácilmente influenciables

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Tightwads and Spendthrifts: http://goo.gl/roU1tG

Sin complicaciones

(61%)

Derrochadores(15%)

Tacaños(24%)


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PRODUCTO

4s

1,47 €

DECISIÓN

4s

SI - NORECOMPENSA

1,47 €

PRECIO

4s

DOLOR


Neural Predictors of Purchases: http://goo.gl/iEiv3a

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Tightwads and Spendthrifts: http://goo.gl/roU1tG

Sin complicaciones

(61%)

Derrochadores(15%)

Tacaños(24%)


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3. EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

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EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting: http://goo.gl/9V70GU

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Images of Eyes Enhance Investments in a Real-Life Public Good: http://goo.gl/RKcpD8

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3 € 1,2 €



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Explícito Explícito + Implícito



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3 €


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Phil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy

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ford galaxy vs volkswagen sharan vs seat alhambra


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Eight Major Failures of the Tropicana Redesign: http://goo.gl/DdLP5T

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� Probar ClickTale +3.4%� Búsqueda +15.1%� Características +5.7%

� Solicitar Demo +8.7%� Blog +23.5%� Por qué ClickTale +8.1%� Contáctanos +21.1%


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4. 15 #PSICOTIPS PARA ECOMMERCE

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SI PARECE CARO ES CARO

Phil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy

#1

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0,62 $ 0,64 $

Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice: http://goo.gl/3IszfQ

0,63 $ 0,63 $

77 %

46 %

COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO#2

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COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO#2

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First is Best: http://goo.gl/BpWcm1

62 % 38 %

PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER#3

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Persuasive Recommendation: http://goo.gl/5wJ5dA

X 2,5

PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER#3

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Dan Ariely - Predictably Irrational

Número SS Precio00-19 $16.0920-39 $26.8240-59 $29.2760-79 $34.5580-99 $55.64

PRIMERO LO MÁS CARO#4

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PRIMERO LO MÁS CARO#4

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59 $ 125 $ 125 $

84 %0 %16 %Dan Ariely - Predictably Irrational

AÑADE UN SEÑUELO#5

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59 $ 125 $

32 %68 %Dan Ariely - Predictably Irrational


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1,80 $ 2,50 $

80 %20 %William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value


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1,80 $ 2,50 $1,60 $

20 %80 %0 %William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value


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2,50 $ 3,40 $1,80 $

S

10 %85 %5 %William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value


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AC

arac

terí

stic

a 1

Característica 2

A’

B


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Comma N' cents in pricing: http://goo.gl/20YKEi

1,559.99 $ 1,559 $ 1559 $

MÁS LARGO NO ES SIEMPRE MEJOR#6

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The Impact of Base Value Neglect on Consumer Preferences for Bonus Packs over Price Discounts: http://goo.gl/5jfKrq

3,89 $

50 % más

gratis

+ 73 %

3,89 $

35 % desc.

MAYOR %, MAYOR DESCUENTO#7

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ELIMINA OPCIONES#8

@natzir9

3 % compró mermelada

30 % compró mermelada

How to make choosing easier: http://goo.gl/xAE6SA

ELIMINA OPCIONES#8

@natzir9

ELIMINA OPCIONES#8

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+29 %

The Power of The Nudge: http://goo.gl/U3mtx7

ELIMINA OPCIONES#8

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+16,93 %

Is Too Much Choice Killing Your Conversion Rates?: http://goo.gl/uR1hnJ

ELIMINA OPCIONES#8

@natzir9

+6,11 %

ELIMINA OPCIONES#8

@natzir9

Podemos correr uno detrás de otro y así

parecer una persona corriendo muy rápido

NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER#9

@natzir9

Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl


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@natzir9

Faster Progress Bars: Manipulating Perceived Duration with Visual Augmentations: http://goo.gl/6YlySZ


@natzir9

+ 11 %

Faster Progress Bars: Manipulating Perceived Duration with Visual Augmentations: http://goo.gl/6YlySZ


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PREMIA LAS ACCIONES QUE QUIERES QUE SE REPITAN

#10

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Dopamine Jackpot! Sapolsky on the Science of Pleasure: http://goo.gl/8tbRKB

SEÑAL PREMIOTRABAJO

#10

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Dopamine Jackpot! Sapolsky on the Science of Pleasure: http://goo.gl/8tbRKB

SEÑAL TRABAJO PREMIO


#10

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#10

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Charles Duhigg - The Power of Habit: http://goo.gl/gj4Gl9

Trabajo

Premio

Señal


#10

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#10

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� 70% más susceptibles de ser elegidos� 275% más de intensidad emocional� 247% más de emociones positivas

El packaging de lujo influye en la compra: http://goo.gl/SUkLvtfMRI-study on neural correlates of attractive packaging: http://goo.gl/TOf5ev


#10

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Inline Validation in Web Forms: http://goo.gl/GrJ9Ym


#10

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Conversión 22%Satisfacción 31%Tiempo - 42%Fijaciones - 47%

Inline Validation in Web Forms: http://goo.gl/GrJ9Ym


#10

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#10

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DAME UNA RAZÓN#11

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DAME UNA RAZÓN

The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75

Perdona, tengo 5 folios. ¿Me dejas usar la fotocopiadora?

Perdona, tengo 5 folios. ¿Me dejas usar la

fotocopiadora porque tengo que hacer copias?

Perdona, tengo 5 folios. ¿Me dejas usar la

fotocopiadora porque tengo prisa?

#11

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60%

93% 94%con 5 folios

DAME UNA RAZÓN#11

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24% 24%

42%

con 20 folios

DAME UNA RAZÓN#9

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Neural Activity When People Solve Verbal Problems with Insight: http://goo.gl/2D6Z30

DAME UNA RAZÓN#9

@natzir9

DAME UNA RAZÓN#11

@natzir9

AUMENTA LA EXPERIENCIA#12

@natzir9

AUMENTA LA EXPERIENCIA

Effects of Web Atmospheric Cues on Users’ Emotional Responses in E-Commerce: http://goo.gl/Fy7eDO

#12

@natzir9

AUMENTA LA EXPERIENCIA#12

@natzir9

PAQUETIZA TODO LO QUE PUEDAS#13

@natzir9

DIVIDE Y VENCERÁS#14

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LA RECIPROCIDAD GANA A LA RECOMPENSA

#14

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Embedded Persuasive Strategies to Obtain Visitors’ Data: http://goo.gl/MurIup

+20 %

#14 #14 LA RECIPROCIDAD GANA A

LA RECOMPENSA#14

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LA RECIPROCIDAD GANA A LA RECOMPENSA

#14

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EL PODER DEL GRATIS#15

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1 céntimo

75 %

15 céntimos

25 %

Predictably Irrational, Dan Ariely


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GRATIS

30 %

14 céntimos

70 %


Predictably Irrational, Dan Ariely

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Kantar Media, 2011


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Un envío gratis con el que te puedes ahorrar $6.99 es más atractivo para la

mayoría que un descuento de $10

David Bell

El envío gratis puede elevar el pedido medio en un 30%

comScore

El 47% de los usuarios abandonaría el checkout si no tiene envío gratis

comScore

2BigFeet ofreció envío gratis para compras superiores a $100 y la

conversión subió en un 50%

Cuando Amazon ofreció envío gratis la conversión subió en todos los países menos en Francia, que el

envío costaba 20 céntimos

Chris Anderson

Brandon Eley


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Joanna Wiebe, Copy Hackers: http://goo.gl/vltEOJ

Envío GRATIS

Te pagamos el envío

+ conversión


@natzir9


@natzir9

LOS DATOS NO TIENEN SENTIDO A MENOS QUE PUEDAS OBTENER INSIGTHS CON ELLOS

@natzir9

LOS INSIGHTS NO TIENEN SENTIDO A MENOS QUE HAGAS ALGO CON ELLOS

@natzir9

LO QUE HAGAS NO TIENE SENTIDO SI NO OBTIENES RESULTADOS CON ELLO

@natzir9

AHORA ANALIZA, HIPOTETIZA Y TESTEA, NO ME SEAS UN GURÚ DE MIERDA

@natzir9

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Natzir [email protected]

www.analistaseo.es

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