Módulo I: sesión 2Competencias Comerciales

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1. ¿Qué es una competencia y cómo se desarrolla? 6:30 pm

2. Competencias Comerciales 6:45 pm

3.5 Competencias esenciales que tienen los gerentes Comerciales exitosos 7:00 pm

4. Sesión de preguntas. 7:30 pm

5. Conclusiones y cierre. 8:50 pm

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Competencias comerciales

1. ¿Qué es una competencia y cómo se desarrolla? 6:35 pm

2. Competencias Comerciales 6:45 pm

3.5 Competencias esenciales que tienen los gerentes Comerciales exitosos 7:00 pm

4. Sesión de preguntas. 7:30 pm

5. Conclusiones y cierre. 8:50 pm

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Las competencias abarcan todos los conocimientos y capacidades de la persona

¿Qué son las competencias?

“Las competencias profesionales son los conocimientos, habilidades y saber hacer que se aplican y que han de dominarse en una situación profesional determinada, conforme a las exigencias de la producción y el empleo.” Universidad de Navarra

¿Que abarcan?Personal, profesional o académico, adquiridas por diferentes vías y en todos los niveles.

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La experiencia profesional es la forma más completa de adquisición de competencias

Trabajar es una forma más de adquirir competencias y de conocerse a sí mismo para poder tomar decisiones que tengan que ver con el empleo, la formación y la progresión profesional en un futuro.

Cómo formar las competencias? método del caso:“No es más que el arte de hacer la pregunta y de seguir la lógica en una discusión para después encontrar en los vacíos de la argumentación la validación del punto de vista más completo”

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Competencias comerciales

1. ¿Qué es una competencia y cómo se desarrolla? 6:35 pm

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4. Sesión de preguntas. 7:30 pm

5. Conclusiones y cierre. 8:50 pm

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Existen competencias transversales a todas las profesiones

Las competencias profesionales transversales más valoradas:Tolerancia al estrés, Flexibilidad, Adaptabilidad, Tenacidad, Independencia, Integridad, Meticulosidad, Planificación y Organización, Habilidad de control, Delegación, Liderazgo, Desarrollo de subordinados, Sensibilidad organizacional, Capacidad crítica, Análisis de problemas, Capacidad de decisión, Creatividad, Análisis numérico, Espíritu comercial, Asunción de riesgos, Escucha, Comunicación oral persuasiva, Comunicación escrita, Sensibilidad interpersonal, Impacto Sociabilidad, Trabajo en equipo, Iniciativa, Resistencia, Energía, Niveles de trabajo, Compromiso, Auto-motivación, Atención al cliente

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Competencias comerciales

1. ¿Qué es una competencia y cómo se desarrolla? 6:35 pm

2. Competencias Comerciales 6:45 pm

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4. Sesión de preguntas. 7:30 pm

5. Conclusiones y cierre. 8:50 pm

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1. Coaching. Desarrollo de subordinados

● El coaching es la actividad principal para el correcto desempeño en ventas.

● El objetivo del coaching es el de ayudar a cada persona del equipo a mejorar su desempeño y alcanzar su potencial. Se trata de desarrollar su vendedor “A” para que se convierta en “A+” y desarrollar su vendedor “B” para que se convierta en “B+”.

● Un gerente de ventas con excelente habilidad de coaching no solo verá mejorar el desempeño en ventas, sino que también enganchará más a sus vendedores, reduciendo la rotación y aumentando su satisfacción con el trabajo.

● Es una de las competencias más difíciles de desarrollar.

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2. Business Acumen. Visión de negocios

● La visión de negocios se define como su pensamiento empresarial crítico necesario para alcanzar los objetivos de ventas.

● El ambiente de negocios demanda que tanto los vendedores como sus gerentes tengan habilidades de negocio fuertes.

● Los gerentes de ventas necesitan ser capaces de comprender complejos problemas del negocio y ayudar a sus vendedores a ver el negocio estratégicamente.

● Los gerentes comerciales necesitan enseñar a sus vendedores a cómo tomar mejores decisiones, planear mejor, y utilizar recursos efectivamente basados en las necesidades del cliente y el crecimiento potencial.

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3. Hiring. Contratación del equipo de trabajo

● La mayoría de los gerentes de ventas no están contratando diaria, semanal o mensualmente. Por eso se convierte en un reto desarrollar excelentes habilidades de contratación.

● Contratar el vendedor correcto hace una gran diferencia. Los errores en contratación son costosos y toma mucho tiempo corregirlos.

● Los gerentes de ventas que puedan identificar y seleccionar los mejores vendedores de forma sistemática entregarán un mejor rendimiento del equipo y mejores resultados de ventas

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4. Performance Management. Gestión del rendimiento o desempeño.

● Veo la gestión del desempeño como conduciendo revisiones trimestrales del negocio, manejar vendedores con bajo rendimiento y manejar a su jefe.

● Si el desempeño no se tiene en cuenta, las ventas y la moral del equipo se pueden ver afectados negativamente.

● Muchos gerentes de ventas no confrontan a ls vndedores que tienen un bajo desempeño.

● Depende de los gerentes de ventas tener revisiones planeadas o sin planear para tratar los problemas de desempeño y desarrollar un plan de acción para corregir los problemas. Los gerentes de ventas deben subir la vara de rendimiento continuamente.

● La última parte de la gestión del desempeño es la de comunicar proactivamente a su jefe cuando surgen los problemas de rendimiento y su respectiva solución.

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5. Leadership. Liderazgo

● Los gerentes de ventas deben ser líderes fuertes.

● La clave para desarrollar excelentes líderes de ventas está en que los gerentes de ventas deben ser capaces de crear y compartir una visión con el equipo de ventas.

● Gerentes de ventas fuertes, tienen la habilidad y la determinación para ayudar a que el equipo adopte la visión y se mantenga enfocado trabajando para alcanzarla.

● Los líderes en ventas requieren la habilidad de comunicar, innovar, inspirar y poner el tono al equipo de ventas.

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Bibliografía y contacto

● http://www.navarra.es/home_es/Temas/Empleo+y+Economia/Empleo/Empleo/Orientacion+Laboral/riiopn/home/Formarse/Oferta+Formativa/competencias/

● - Licenciatura en RR.HH. Universidad de Champagnat. (2002, septiembre 20). Competencias que se evalúan en las pruebas de selección de RR.HH

● http://www.inalde.edu.co/sala-de-prensa/revista-inalde/detalle-blog/ic/tips-para-ser-un-gerente-exitoso/icac/show/Content/

● Email: pedro@konfianza.co Twitter: @polarte