7/23/2019 Medicion Del Mercado

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dicin de la demanda del mercado.

Las nuevas tendencias del consumidor.

La medicin de la demanda describe la actividad de preparar estimados cuantitativos de ella.

La demanda puede medirse para seis diferentes niveles de producto (rengln de producto, forma de producto, lnea de producto,

ventas de la compaa, ventas de la industria, ventas nacionales), cinco diferentes niveles de espacio (cliente, territorio, regin,

pas, mundo); y tres diferentes niveles de tiempo (de corto, medio y largo alcance).Cada tipo de medicin de demanda llena un propsito especfico. As pues, una compaa podra acer un pronstico de corto

alcance de la demanda total por un rengln de producto particular, para proporcionar una base !ue sirva para ordenar las

materias primas, planear la produccin y programar el financiamiento a corto pla"o. # bien, podra preparar un pronstico de

largo alcance de la demanda regional para su lnea principal de productos, a fin de tener una base para considerar la e$pansin

de mercado.

%on m&todos pr'cticos de estimacin de la demanda corriente de mercado de los bienes y servicios producidos por las

empresas.

Hay cuatro tipos de estimaciones que las empresas pueden realizar:

Demanda Total del Mercado:ara un producto, es el volumen total de operaciones reali"adas por un grupo de consumidoresen un 'rea geogr'fica especfica, durante un periodo determinado de tiempo y bao un programa detenido de mar*eting. +ay !ue

resaltar !ue no es constante, sino !ue depende de una serie de condiciones, como puede ser el estado de la economa o un

programa de mar*eting (los gastos en promociones o las caractersticas del producto) !ue ar'n !ue &sta vari&.

Demanda de Mercado por Segmento %e trata de la demanda reali"ada por un determinado n-cleo o segmento de mercado.

n principio, la empresa con mayor demanda o en a!uellos !ue, aun sin ser los de mayor demanda, se adecuen meor a sus

recursos competitivos.

Demanda industrial total:s el volumen total de transacciones solicitadas por el mercado empresarial. %e alla sumando a las

ventas de cada competidor (conseguir esta informacin no es nada f'cil, puesto !ue mucos competidores no est'n dispuestos

a proporcionarla). /na solucin podra ser estimar dico volumen mediante m&todos indirectos por eemplo, bas'ndose en los

pedidos de materias primas, en el n-mero de turnos trabaados, etc.

Cuota de Mercado de cada Empresa s el volumen de ventas de la empresa en relacin con el de los competidores. n este

sentido es interesante conocer la cuota de mercado total !ue le corresponde, la porcin relativa de mercado respecto a la de los

competidores.

Conceptos clave en la medicin de la demanda del mercado

l campo de medicin de demanda est' plagado con un confuso n-mero de t&rminos. Los funcionarios de la compaa ablan

de pronsticos, predicciones, potenciales, estimados, proyecciones, metas, blancos, cuotas y presupuestos. 0ucos de estos

t&rminos son redundantes. Los principales conceptos en la medicin de demanda son la demanda de mercado y la demanda

de la compaa. 1entro de cada una de ellas acemos la distincin entre funcin de demanda, potencial y pronstico.

La demanda de mercado,por un producto es el volumen total !ue comprara un grupo de clientes definido en un 'rea

geogr'fica definida en un perodo de tiempo definido y en un medio ambiente de mercado definido bao un programa definido de

mercadotecnia.

Lo m's importante !ue es necesario comprender respecto a la demanda de mercado, es !ue no se trata de un n-mero simple,

sino de una funcin. or esta ra"n, tambi&n se le conoce como funcin de demanda de mercado o funcin de respuesta de

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mercado. La funcin de demanda del mercado se muestra como una curva !ue sube con los niveles m's altos del trabao de

mercadotecnia en la industria. sta curva est' definida para un ambiente de mercado determinado.

s necesario determinar la configuracin de la curva para cada mercado. l mnimo del mercado, son las ventas b'sicas, !ue

tendran lugar sin ning-n desembolso en mercadotecnia para estimular las ventas ecas por la industria. Cuando undesembolso mayor en mercadotecnia ya no estimulara muca demanda adicional, se sugiere un lmite superior a la demanda

de mercado y !ue se conoce como potencial del mercado.

La distancia entre el mnimo de mercado y el potencial de mercado muestra la sensibilidad general de la demanda a la

mercadotecnia, en esa industria.

odemos pensar en dos tipos e$tremos de mercado el e$pansible y el no e$pansible. l e$pansible, !ue optimi"an los

mercados por productos nuevos, se ve sumamente afectado en su dimensin total por el nivel de los desembolsos en

mercadotecnia. l mercado no e$pansible, no se ve tan afectado por el nivel de desembolsos en mercadotecnia. La firma !ue

venda en un mercado no e$pansible puede dar por eca la dimensin del mercado (nivel de demanda primaria) y concentrar

sus recursos de mercadotecnia para obtener la proporcin de mercado !ue se desea (nivel de demanda selectiva).La demanda de la compaa, es la participacin de la compaa en la demanda del mercado. Al igual !ue la demanda del

mercado, se conoce como funcin de demanda de la compaa o funcin de respuesta de ventas y est' sueta a todas las

determinantes de la demanda del mercado, m's cual!uier cosa !ue influencie la participacin de mercado de la compaa.

ero 2!u& es lo !ue influencia la participacin de mercado de la compaa3 La teora m's popular es !ue las participaciones de

mercado de varios competidores ser'n proporcionales a sus participaciones en el esfuer"o de mercadotecnia. sta e$pectacin

normal puede denominarse teorema fundamental de la determinacin de participacin de mercado.

La demanda de la compaa describe las ventas de &sta !ue se estiman a niveles alternativos de trabao de mercadotecnia de la

empresa. 4ueda a la gerencia escoger uno de esos niveles. l nivel !ue se escoa de trabao de mercadotecnia implica un nivel

particular de ventas, !ue puede denominarse pronstico de ventas de la compaa.

El pronstico de ventas de la compaa , es el nivel !ue se espera de ventas de la empresa, con base en un plan de

mercadotecnia escogido y un supuesto ambiente del mercado.

/na cuota de ventas es la meta de ventas para una lnea de producto, divisin de la compaa o representante de ventas.

rimordialmente es un dispositivo administrativo para definir y estimular el trabao de ventas.

A la cuota de ventas !ue fie la gerencia se llega mediante una consideracin conunta del pronstico de la compaa y la

psicologa de estimular su logro. sta -ltima consideracin por lo regular conduce a fiar cuotas de ventas !ue totalicen una cifra

ligeramente superior al pronstico de ventas !ue se estima.

/n presupuesto de ventas es un estimado conservador del volumen de ventas !ue se espera y se usa primordialmente para

efectuar las compras corrientes, la produccin y decisiones respecto a fluo de efectivo.

Al presupuesto de ventas se llega a trav&s de la consideracin conunta del pronstico de ventas y de la necesidad de evitar una

inversin e$cesiva, en caso de !ue no se materialice el pronstico. sta -ltima consideracin por lo general conduce a fiar un

presupuesto de ventas ligeramente inferior al pronstico de la compaa.

El potencial de ventas de la compaa,es el lmite !ue alcan"a la demanda de la compaa conforme aumenta el esfuer"o de

mercadotecnia, en relacin con los competidores. l lmite absoluto de la demanda de la compaa, calor est', es el potencial de

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mercado. Los dos seran iguales si la compaa lograra abarcar un 5667 del mercado, es decir, si la compaa fuera

monopolista

Mtodos de estimacin de la demanda actual

$isten dos tipos de estimados de demanda corriente en los !ue un vendedor podra interesarsepotencial total del mercadoy potencial territorial.l potencial total del mercado es de inter&s siempre !ue un vendedor se enfrente a la decisin de

introducir un nuevo producto o dar de baa alguno e$istente. l vendedor !uiere saber si el mercado es lo bastante grande para

ustificar la participacin de la compaa.

El potencial total del mercado:

s la cantidad m'$ima de ventas (en unidades o en dinero), !ue podra aber disponibles para todas las compaas dentro de

una industria, durante determinado periodo y bao un nivel dado de esfuer"o de mercadotecnia en la industria y determinadas

condiciones ambientales.

/na ve" !ue se a estimado el potencial total del mercado, debe compararse con el tamao corriente del mercado. l tamao

corriente del mercado es el volumen actual (en unidades o dinero), !ue se compra corrientemente. ste tamao corriente demercado siempre es menor !ue el potencial total del mercado.

todas la compaas les preocupa:

%eleccionar los mercados a los cuales vender

Asignar su presupuesto de mercadotecnia de modo ptimo entre estos mercados

8evisar su desempeo en los diferentes mercados

La base para estas decisiones se encuentra en la estimacin competente del potencial de mercado de diferentes territorios. ara

ello se cuenta con dos m&todos principales. l primero o m&todo de acumulacin de mercados, se usa primordialmente por

empresas de artculos industriales. l segundo o m&todo de ndice de poder de compra, lo usan principalmente las compaas

de bienes para el consumidor.

Pronsticos del mercado

9nicamente ocurrir' en realidad uno de los mucos posibles niveles de trabao de mercadotecnia en la industria. La demanda de

mercado correspondiente al esfuer"o esperado, se conoce comopronstico de mercado.l pronstico de mercado muestra el

nivel de demanda !ue se espera en el mercado para el nivel estimado de trabao de mercadotecnia en la industria y el ambiente

dado. l pronstico de mercado muestra la demanda de mercado !ue se espera y no la demanda m's alta posible del mercado.

ara esta -ltima, tenemos !ue visuali"ar el nivel de demanda de mercado para un trabao de mercadotecnia de la industria de

muy alto nivel, donde cual!uier aumento adicional en el trabao de mercadotecnia eercera poco efecto para estimular demanda

adicional.

l potencial de mercado es el lmite a !ue llega la demanda del mercado cuando el esfuer"o de mercadotecnia de la

industria llega la infinito, para un ambiente dado.

1ireccin electrnicattp::.lidera"goymercadeo.com:mercadeo?@

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