INTRODUCCION Usted puede detectar empresas con pegajosas marcas en casi todas las industrias. Empresas como Apple, Nike y Starbucks han invertido creciendo cautivadoras marcas, y son tan exitosos como son reconocibles. Pero las grandes empresas no son los nicos que pueden destacarse. Cualquier empresa de cualquier tamao puede convertirse en una fbrica de marcas pegajosas. Est alcanzable para cualquier persona dispuesta a poner en el tiempo, la energa, los recursos y la creatividad para romper con las normas de la industria y encontrar formas innovadoras para servir a sus clientes. Este es un libro sobre la marca escrita para las empresas pequeas y medianas que tienen un presupuesto de marketing, pero no muy vasto. Incluso si usted no tiene una gran cantidad de recursos. Estos principios se pueden aplicar para hacer crecer su marca. Este no es un libro sobre cmo Apple o Starbucks crecen marcas globales y por qu usted debe emularlos. Este es un libro sobre cmo hacer crecer su marca, y la forma de hacerla pegajosa. Las pequeas y medianas empresas son el alma de la economa norteamericana. Segn la Oficina del Censo de Estados Unidos hay ms de 1.260.000 empresas en los Estados Unidos que emplean entre diez a mil empleados, y existen en todos los sectores: fabricacin, distribucin, servicios profesionales, construccin, comercio minorista, alimentacin y bebidas, tecnologa de la informacin - la lista contina. Las pequeas empresas, las empresas con menos de diez empleados, es an ms abundante. Muchas de estas organizaciones propias y privadas celebraron ser operadas por individuos, parejas o familias. Estas son personas que se enorgullecen de sus empresas, su personal, sus productos y sus marcas. El reto para las empresas pequeas y medianas es que no hay muchos lugares a donde acudir para comercializar marcas con ideas relevantes. Me enfrent a este desafo cuando trataba de renombrar los negocios de mi familia. Yo era un tipo de ventas que haba perdido su ventaja competitiva y quera dominar las habilidades de la marca. Sal de mi manera de leer cada logotipo, marca, y libro de negocios que pude tener en mis manos. Yo los devoraba.Esto fue todo un territorio nuevo para m, y yo quera aprender de los expertos. Lo que encontr fue que los libros de comercializacin y la marca estndar estn dirigidos a grandes empresas. Me vi obligado a preguntar: "Cmo es esta informacin relevante para m?" La manera Apple y General Electric se acercan a su comercializacin es radicalmente diferente de una empresa del mercado medio. Las marcas globales tienen fundamentalmente diferentes estrategias de comercializacin y marca que las empresas pequeas y medianas. Las diferencias son evidentes si tenemos en cuenta los presupuestos de mercadeo, los recursos y la influencia cada tamao de empresa tiene a su disposicin. Apple gast ms de $ 1 millones de dlares en publicidad en 2012, y que es ms que un pedazo de su alcance global de marketing Marcas como Apple irradia a travs de la funcin de sus productos y el diseo, la aplicacin de los ecosistemas, el canal minorista, eventos y otras iniciativas de marketing Cuenta con un presupuesto de marketing que la mayora de las empresas simplemente no pueden comprender No tiene sentido tratar de emular las estrategias y tcticas de marketing Apple sus necesidades son completamente diferentes de la suya y la ma. Incluso si el enfoque y las necesidades son diferentes, eso no quiere decir que el crecimiento de una pegajosa marca es menos relevante para las empresas pequeas y medianas. Estas empresas estn bajo una enorme presin para innovar y seguir siendo competitivos. Las estrategias de ventas y marketing que trabaj hace una dcada, hace cinco aos, o incluso un ao atrs estn perdiendo relevancia La mitad de las necesidades del mercado de un nuevo libro de jugadas para destacar y prosperar en este mercado muy difcil y competitivo. Los buenos vendedores y un sitio web atractivo no son suficientes.El mundo ha cambiado Los avances en la tecnologa, las telecomunicaciones y la globalizacin se estn uniendo para formar de nuevo cmo las empresas compiten y cmo compran los clientes. Me gusta comparar estos cambios con una analoga: "Se puede ir andando desde Chicago a Nueva York, pero por qu?_ "La tecnologa le da formas mucho ms rpidas y ms fciles para llegar all".En 1900 la velocidad media de viaje en los Estados Unidos fue de ocho millas por hora. Eso es un poco ms rpido que a pie, avance rpido cincuenta aos, y la velocidad de desplazamiento se aceler a veinticinco millas por hora de rpido hacia delante de nuevo a 2000 y la tasa de los viajes aument a setenta millas por hora. En el lapso de una tecnologa del siglo aceler nuestra velocidad de movimiento por cerca de nueve veces. Eso es asombroso. Las empresas se enfrentan a una situacin similar. Las estrategias y tcticas que funcionaron hace una dcada estn perdiendo relevancia Son como caminar. S todava se puede aplicar esas tcticas, pero por qu? El mundo ha cambiado. A partir de un contexto de negocios que no se limitan a la fabricacin, comercializacin o venta en su patio trasero. Los avances en el transporte nos permiten pasar de un punto a otro con muy poca resistencia. Se comprimen nuestro mundo y aumentar nuestro alcance. Podemos comercializar, vender y servir a nuestros clientes en casi cualquier pas. La geografa no es un factor limitante. Lo contrario es cierto tambin. No es simplemente competir con las empresas en su rea, estn compitiendo con todo el mundo. Durante mucho tiempo, una empresa podra mantener una ventaja competitiva basada en su ubicacin. Es la infraestructura local, las sucursales y la proximidad a los clientes la oportunidad de crear una ventaja competitiva, pero los avances en el transporte y las comunicaciones han erosionado esas ventajas. Smartphones modernos son dispositivos increbles y en muchos casos son ms poderosos que los ordenadores que utilizamos en 2000. Los avances de las telecomunicaciones, Internet y los medios sociales en la ltima dcada son equivalentes a la aceleracin del transporte entre 1900 y 2000, han pasado de caminar a la fuga en menos de una dcada. Las ramificaciones de que sobre cmo hacer crecer su negocio y su marca son profundas. Estos cambios han aumentado la complejidad de su negocio. Sus clientes tienen muchas ms formas de interactuar con su marca. Hay rutas tradicionales, como cara a cara, telfono, correo electrnico y su sitio web. Adems de eso, hay motores de bsqueda, sitios de medios sociales, medios de comunicacin sitios de revisin, aplicaciones y ms. El mundo digital y el mundo del ladrillo y mortero han fusionado en uno solo. Los clientes no distinguen la calidad de su negocio basado en un canal solo. Esperan una experiencia consistente sin importar donde te encuentres. Una gran convocatoria cara a cara de ventas se puede deshacer por un sitio web fuera de fecha. Las experiencias divergentes crean disonancia en la mente del individuo. Los recuerdos positivos de la reunin cara a cara principio a erosionar las dudas y la incertidumbre son atrados por la experiencia online negativa. Peor an si se toman unos segundos ms a Google a la competencia, se puede perder por completo. Su marca abarca todos los puntos de contacto con el cliente en persona o digital Cmo administrar y controlar esa experiencia influye directamente en su cuenta de resultados. Entre ms pegajosa sea su marca, ms fcil es para atraer y retener clientes. Y cuantos ms clientes atraiga y retenga su negocio ms rentable puede llegar a ser. La gestin de su marca no es una opcin. El mundo ha cambiado. La imagen ha sidoespecializada. Sentirse bien con la actividad de mercadeo es un componente esencial de su negocio. La estrategia de marca de una empresa pequea o de tamao medio y posicionamiento solan ser bastante esttica. Podra funcionar durante siete, diez o incluso veinte aos sin muchas revisiones importantes a sus ventas y estrategia de marketing. Una compaa que no tienen sitios web, redes sociales, la competencia mundial obligan a actuar en dichos estndares. Ahora todas las empresas tienen que tomar su marca en serio. La eleccin es si su marca ser pegajosa o no. Vas a presionar ms para sus clientes e innovar? Se va a crear una experiencia de marca que es cautivante y convierte a los clientes en fans? Vas a desafiar el status quo y labrarse su propio camino? Si haces estas opciones, este libro le proporcionar jugadas para administrar y hacer crecer su empresa con una marca pegajosa.

Definiendo Marca pegajosa El crecimiento de una marca pegajosa es una eleccin. Es una opcin para destacar y ser notable, esto es una opcin, para construir relaciones significativas con sus clientes, esto es una opcin para cortar su propio camino e innovar en su sector, esto es una eleccin que se destaca para atraer clientes, aumentar las ventas.Pero, qu es una marca pegajosa?Una marca pegajosa, tiene algo fascinante y especial que atrae a los clientes. Y una vez que el cliente compra se dan cuenta de que la parte exterior era ms que un pedazo de lo que hace especial los negocios. Usted puede experimentar esta dinmica imaginando una nueva apertura del restaurante caliente en su vecindario Antes de su primera visita se oye el zumbido. Sus amigos y colegas comentan sobre su experiencia y sugieren que lo pruebes tambin. Es posible que vea los comentarios y escribir-ups en su peridico local, y se puede ver _ comentarios en lnea. Pero hasta que lo pruebes el restaurante por s mismo slo est experimentando las cualidades externas de la marca. La magia sucede cuando usted visita el restaurante y la experiencia no slo vive hasta el bombo que lo supera El ambiente es genial y la comida es incluso mejor. Cuanto ms se visita el restaurante, ms se llega a conocer a la gente y formar un vnculo y una relacin con el negocio de cada experiencia se basa en el pasado, y pronto el restaurante se convierte en su primera eleccin cuando se come fuera. El restaurante ha construido una marca pegajosa. Las marcas pegajosas renen a propsito, la visin, el servicio al cliente, la pasin, la excelencia operativa y la estrategia para entregar experiencias de los clientes notables, clientes que no golpearon a la puerta de la empresa en un camino, debido a su comercializacin. Boom de la comercializacin rasca rpidamente. Los clientes buscan marcas pegajosas - y vuelven una y otra vez - porque esas empresas ofrecen un servicio atractivo y una experiencia memorable. Hay dos puntos de vista a una marca pegajosa: una perspectiva interna y una externa. La perspectiva interna es la forma de hablar de su marca dentro de su empresa. Cuando se habla de la marca de su empresa internamente est discutiendo a menudo su visin, los valores, y un ideal de lo que usted se est esforzando para ofrecer a sus clientes. La perspectiva externa de su marca es lo que sus clientes, proveedores, y que percibe el mercado. Esto est determinado por el trabajo que su empresa ha hecho y la impresin que ha dejado en el mercado. La perspectiva externa de su marca es la experiencia de su compaa ha entregado. Cuando ambas perspectivas trabajan juntas, una marca corporativa es fuerte. El equipo interno de entrega de los productos, servicios y experiencias que se esfuerzan para, y los clientes estn teniendo la experiencia deseada y conseguir lo que ellos esperan. Las perspectivas estn en armona, y la compaa est cumpliendo con su propsito y objetivos. Una marca pegajosa desafa el status quo de su industria y continuamente pide, Cmo podemos servir mejor a nuestros clientes?" Esa pregunta inevitablemente lleva a la empresa a innovar en todos los niveles de la empresa: productos y servicios, atencin al cliente, diseo, cultura corporativa, los nuevos canales de venta o estrategias de salida al mercado. o algn otro aspecto de su negocio. El resultado neto de estas innovaciones es un mejor rendimiento. La empresa toma decisiones deliberadas para mejorar sus servicios y experiencia del cliente, y que lo diferencia de sus competidores. Estas innovaciones permiten que la marca se destaque, atrayendo a los clientes, e impulsando las ventas.Vencer los lazos, repetir las compras Marcas pegajosas entregan resultados. Cuando su marca se destaca, ayuda a diferenciar su empresa de los competidores y ganar los lazos. Y cuando usted entrega una experiencia extraordinaria, hace que sus clientes vuelvan una y otra vez a repetir las compras. Vamos a explorar esta idea.Vencer los lazos Los clientes tienen la eleccin, con mucha variedad. Cuando los clientes no pueden distinguir una opcin de la siguiente, que tienden a defecto en una de las tres opciones. Van a ir con lo que ya saben, lo que es ms barata o lo que est disponible. Las relaciones, los precios y la disponibilidad son formas no eficaces para diferenciar su negocio de la manada. Las marcas pegajosas se elevan por encima de la multitud y ganan los lazos, ya que se acercan a su industria desde una perspectiva nica. Ellos no se ven como todos los dems. Tienen energa y un zumbido en ellos que los hace parecer mucho ms convincente. Ganan los lazos, ya que se destacan.Repita las compras Una marca no es pegajosa sin clientes de la repeticin. Ganar un cliente una vez es grande, pero si sus clientes no van a volver una y otra vez. Hay algo mal. Las marcas pegajosas tienen sustancia y entregan resultados claros clientes. Los clientes vienen de forma repetida, porque aprecian el servicio, les gusta los productos, y que estn obteniendo los resultados que desean y esperan. La repeticin de las compras es un lugar ideal, ya que es mucho ms eficiente y eficaz para servir a un cliente leal que constantemente estar a la caza de su prxima. Marcas pegajosas ganan los lazos al repetir las compras. Ellos crean una experiencia de marca que es tan convincente que son capaces de convertir a sus clientes en fans. Eso hace que todo sea ms fcil para el negocio, venta vuelve ms fcil, servicio vuelve ms fcil, y que libera recursos para realizar un mejor trabajo para sus clientes. El crecimiento de una marca pegajosa es un ideal a perseguir. Su empresa va a hacer un mejor trabajo, atraer y retener mejores empleados, el trabajo con mejores clientes, y ser ms rentable. El crecimiento de una marca pegajosa crecer un negocio ms fuerte.Ideas cargadas de experiencia Ganas visin de sus pares que no se puede obtener en cualquier otro lugar. Este libro se basa en esa creencia. Hace unos aos me sent con Rob Bracey, el director general de Servicio Cuarteto. Yo estaba en mis dedos de los pies de la primera vez que lo conoc porque Rob es saliente, gregario y perversamente inteligente, l es el mejor CEO, y l ha hecho un creciente Cuarteto, impresionante trabajo.Cuarteto es una empresa que proporciona servicios subcontratados, servicios en la nube, telefona y consultora de TI para las empresas del mercado medio. Rob compr la compaa tres das despus de que entr en quiebra en 2002. La empresa fue un duro golpe con la recesin econmica tras el 9/11, y fue perdiendo relevancia. Dentro de los diez aos de la compra. Rob y su equipo se incrementaron los ingresos de la empresa de $ 2,5 millones a ms de $ 12 millones. Ahora con sesenta y cinco empleados, contina creciendo de manera constante cada ao. Dentro de los primeros cinco minutos de conocer a Rob, dijo. "Yo no escucho consultores que les guste hacer de CEOs. Cuando escucho el director general de otra empresa hablan, escucho. Trato de averiguar dnde `re viene. Y tratar de caminar una milla en sus zapatos, Continu. "No escucho consultores de la misma manera. Dicen algunas cosas muy inteligentes, pero no suenan tambin. No son mis compaeros? Los comentarios de Rob me golpearon como una tonelada de ladrillos, la mentira tiene toda la razn. Aprendemos de nuestros compaeros, ya que estn hablando el mismo idioma y comparten experiencias relacionadas. Ideas que pegan cuando estn anclados en las experiencias compartidas. Este libro tiene la filosofa de Rob, y la de muchos otros empresarios, en mente. Durante la ltima dcada a mi equipo y yo hemos embarcado en un amplio estudio de investigacin para descubrir las mejores prcticas, recopilar historias, y validar cmo las pequeas y medianas empresas estn creciendo con marcas pegajosas. Desde 2005 hemos entrevistado a ms de 1.000 CEOs y dueos de negocios, 5.000 profesionales de ventas y de marketing, y perfilado ms de 750 empresas. Este libro combina mi experiencia profesional, desarrollo e implementacin de estrategias de marca con las historias de xito de las empresas del mercado medio para crear una gua completa de cmo se puede hacer crecer una marca pegajosa.Gua de jugadas para su marca pegajosaEste libro est orientado a la accin. No veo ningn punto de escribir un libro de negocios que se consume y olvidado. Este es tu libro de jugadas. Tome las ideas e historias discutidos en el libro y aplicarlos a su negocio. El libro tiene un diseo modular. Hay cuatro secciones que cuentan con los 12 principios de una marca pegajosa, as como una conclusin intermedia al final. Cada Principio es una gua para ayudarle a hacer su negocio se destaque, atraer a los clientes, e impulsar las ventas. Parte 1 se centra en el posicionamiento de su negocio - donde jugar, cmo ganar y cmo describir lo que haces. Parte del enfoque 2 est en la diferenciacin - cmo se destacan como un rbol de naranja en un bosque siempre verde. Parte 3 analiza los principios de las ventas, la creacin de la demanda de sus productos y servicios para que usted se convierte en la primera eleccin de sus clientes, y la Parte 4 se ve dentro de su negocio, guiando a hacer crecer su marca de adentro hacia afuera. Puedes leer el libro de principio a fin, o puede leer cada Principio o Parte por su cuenta. El libro est configurado para su uso, de referencia, y se aplican segn sea necesario. Al final de cada captulo encontrar un breve ejercicio que le guiar a travs de la aplicacin de los conceptos de su negocio. Los ejercicios estn diseados para despertar el pensamiento, la introspeccin, y la conversacin. Empresas con marcas pegajosas tienen una gran cantidad de auto-conciencia e invertir tiempo y recursos en la comprensin de sus clientes, el mercado y lo que se necesita para destacar y tener una marca reconocible. Este libro es una gua para el crecimiento de su marca. Este proporciona los conceptos, procesos, y preguntas que necesita analizar de su negocio y tomar las medidas necesarias para hacer crecer una marca pegajosa. Sus clientes estn esperando. Ellos estn anhelando una empresa como la suya para desafiar el status quo y los libre de los productos, servicios y experiencias que aprecian, se necesita liderazgo, da el primer paso y compromtase con el crecimiento de su empresa de una marca pegajosa. Esta es su libro de jugadas para guiarle en ese viaje.

Principio 1: Simple claridad Simple claridad es la capacidad de describir de manera sencilla y sucinta su negocio, lo que lo hace nico, y para lo que sirve. Simple claridad, se trata de hablar en el idioma de sus clientes, y claramente explicar la historia de su empresa. Simple claridad es la base de una marca pegajosa. Al lograr esto, su negocio se hace ms fcil de encontrar, atribuible, memorable, y deseable.Los clientes compran a usted cuando llegan Sus clientes estn pidiendo a gritos la claridad Vivimos en un mundo desordenado. Tenemos tantas opciones es difcil solucionarlos. Hemos llenado nuestras vidas con cosas, telfonos inteligentes, tabletas, correo electrnico, Twitter, Facebook, el trabajo, el hogar. Los nios, la prctica de ftbol, proyectos, vacaciones y la lista contina. Como resultado, el promedio de Amrica del Norte se siente apresurado, prisa, y corto de tiempo. Los clientes no tienen tiempo para resolver lo que su servicio es o qu hace diferente. Ellos no tienen el ancho de banda o el inters de aprender sobre su negocio y construir relaciones con sus empleados. Ellos slo quieren llegar a los hechos y trabajar con una compaa que hace su vida un poco ms fcil.Sorprendentemente pocas empresas hacen su marca fcil de entender. Luchan para explicar su negocio con claridad. Usted visita sus sitios web y dejar confundido. Usted lee sus folletos, ver sus videos, revisar sus estudios de caso, y despus de todo lo que todava no puede saber lo que hacen. Claramente articulando lo que eres y lo que haces es ms fcil decirlo que hacerlo - especialmente si su empresa est innovando y desafiar el status quo. La innovacin es el gran rompedor de Claridad simple. Quieres paquetes edad la esencia de su negocio, sino tambin transmitir lo que la hace nica y emocionante? Pero cmo se explica todo esto sin dar un discurso o escribir un ensayo? La capacidad de expresar lo que su empresa hace simple y sucinta separa empresas promedio de marcas pegajosas. Posiciona tu marca para ganar. Las empresas que trabajan para combinar la innovacin con la simple claridad destacan. Simple claridad demuestra que una empresa tiene confianza en lo que es y lo que hace, y sus clientes claramente en lo que consiguen. Slo por conseguir su historia, al despegar la marca va a ser ms fciles de encontrar, atribuibles, memorable, y deseable. La sencillez de su explicacin ser ms obvia para todos lo que hacen su negocio, ya que infunde confianza en su marca. El cliente se ganar en el camino a su puerta, ya que se obtiene. Ellos son felices para referirse usted, y tienen el lenguaje para explicar lo que hace a su empresa nica. Una marca irradia una vez que se logra la claridad simple, pero encontrar las palabras es un proceso.Encuentra las palabras que se pegan He luchado con encontrar simple claridad en todas las empresas y el servicio me he lanzado. Me he retorcido probando diferentes ideas, explicaciones y metforas para encontrar los que resuenan con mi mercado. Y no me deje ir hasta que lo encuentre. El obstculo ms grande en el reposicionamiento de LEAP trabajo fue encontrar Claridad simple. El cambio de marca fue un montn de trabajo con una gran cantidad de partes mviles, pero ninguno de los cambios que se movi la aguja de ventas hasta que pudimos simple y sucinta explicamos quines ramos, lo que hicimos, y quien servimos. El principal problema con el reposicionamiento de LEAP trabajo era la palabra reclutador? Nos molestaba esa palabra. Estaba lleno de connotaciones negativas y expectativas de la industria. Por ejemplo, la gente comnmente llama a los reclutadores " cazadores de cabezas "o" cazadores hounty " y muchos perciben los reclutadores como oportunista y poco profesional. No dirigimos cazadores, ramos profesionales. Quera separar nuestra firma de la manada. Nos negamos a llamarnos reclutadores. Yo trate de eliminar las palabras "reclutador" y "reclutamiento" de todas nuestras ventas y material de marketing y demostrar que nos ofreci servicios de alta calidad y tena relaciones con los clientes excepcionales. Trat de encontrar una manera ms sexy, ms sofisticada para posicionar nuestros servicios. Trat diciendo que ramos consultores de bsqueda o especialistas de adquisicin de talento, trat de jugar hasta el concepto de gestin del talento, y enfatizar lo hemos mejorado el rendimiento de nuestros clientes a travs de la gente. He probado mis lanzamientos de ascensores en los eventos potenciales, clientes, y en red, y he golpeado pared tras pared. Tengo miradas perplejas cuando dije. "LEAP vaselina es una agencia de gestin del talento. Ayudamos a nuestros clientes a encontrar y atraer a los mejores talentos de ventas. Algunos diran." Qu significa eso? Pero la mayora de la gente sonrer y asentir con la cabeza, una conversacin agradable, y seguir adelante. Mi intento de desplazar "reclutador" de nuestra descripcin fue cayendo plana. Mi "a-ha momento." Lleg cuando estaba analizando nuestras estadsticas en el sitio web de Google Analytics, segu notando tres palabras que aparecieron en nuestros informes de palabras clave: ". Ventas" " reclutador "y '" Toronto "nosotros nunca haba emparejado cualquiera de estas palabras, pero me di cuenta de un patrn. Las empresas buscaban reclutador ventas Toronto para encontrar un reclutador de ventas con sede en Toronto. Cuando descubr cmo nuestros clientes buscaban nuestros servicios. Las luces encendidas. Yo pude explicar claramente mi negocio de forma rpida y sencilla, "LEAP es un trabajo de reclutador en ventas con sede en Toronto, Canad. Ayudamos a nuestros clientes a encontrar y atraer el talento de ventas No es as? .Ese fue mi discurso de ascensor. Yo no necesitaba una propuesta de valor de lujo o una explicacin de la forma en que entregamos nuestros servicios. Simplemente tena que compartir los hechos del lenguaje para mis clientes. Actualizamos nuestro sitio web, materiales de marketing y ventas de parcelas. Y en cuestin de semanas nuestros telfonos comenzaron a sonar. Habamos logrado simple claridad. Una vez que supimos lo que las personas estaban buscando, hicimos nuestra pgina web muy fcil de encontrar. Fuimos a travs de todas las pginas de nuestro sitio y optimizamos cada pgina de 'ventas reclutador Toronto "y" ventas de reclutamiento' las frases de Toronto. Dentro de los noventa das que empezamos a recibir consultas. Esa fue la primera vez, hasta ese momento de nuestro sitio web, simplemente haba funcionado como un folleto en lnea. Al integrar nuestra simple claridad en nuestro sitio web, el telfono comenz a sonar todo el tiempo con las personas que buscan nuestros servicios. Las investigaciones, desde nuestro sitio web representaron el 50 por ciento de las ventas de LEAP trabajo. Si alguien estaba buscando contratar a un vendedor en el rea de Toronto. LEAP trabajo surgi en la parte superior de la lista. Y porque hemos trabajado para hacer nuestra web, que vendi tan bien como nuestro mejor vendedor, las oportunidades que llegaron. El posicionamiento trabaj igualmente bien en el mundo real. Tuvimos la respuesta cuando alguien le pregunt. "A qu te dedicas?" Simplemente dijo. "Estamos buscando reclutadores de ventas y si estbamos fuera del rea de Toronto, nos dejamos la perspectiva de saber que estbamos enfocados geogrficamente. La declaracin de posicionamiento era simple y concisa, y ayudado a nuestro mercado categorizar nuestros servicios.

Ese es el poder de la simple claridad. Esto hace que su marca sea ms fcil hablar, ms fcil de recordar, y ms fcil de encontrar. Las palabras adecuadas marcan la diferencia en el mundo. Una buena manera de pensar con simple claridad para su marca es como la adicin de una etiqueta a una carpeta de archivos se adhiere en la mente de sus clientes. La etiqueta no proporciona una lista o notas detalladas del contenido de la carpeta, es un punto de referencia, es una herramienta bsica para ayudar a sus clientes a identificar su marca y presentar a la basura para que puedan recuperarlo fcilmente ms tarde. Y la ms clara etiqueta, ms fcil es para sus clientes a categorizar, almacenar y recuperar. Para que una etiqueta sea til debe tener tres cosas: 1. Breve: Lo ideal sera que las diez palabras o menos. 2. Descripcin: La etiqueta ofrece una explicacin de los contenidos. 3. Memorable: Es fcil de encontrar y fcil de recordar. La simple claridad sigue los mismos principios. Describa su negocio en diez palabras o menos utilizando el lenguaje de sus clientes. Utilice una descripcin que sea fcil de recordar y fcil de clasificar para su posterior consulta. Eso es. LEAP trabajo utilizado "reclutador ventas Toronto" esta es una etiqueta clara, y en tres palabras logra simple claridad.No me haga pensarLa elaboracin de un discurso de ascensor convincente es una de las principales fuentes de confusin marca. Se nos ha enseado que necesitamos un tono convincente para destacar - algo que no nos llevar a notar y crear inters en cuarenta y cinco segundos o menos (la cantidad de tiempo que se necesita para montar un ascensor).

El desafo es que estamos arriesgando demasiado. Para encontrar algo que aparece de la nada. Jugamos con las palabras, las metforas y analogas. Podemos ser demasiado creativos. Nosotros usamos las palabras y frases que hacen que la gente piensa, y eso puede llevar a confusin. Pensar ralentiza nuestra capacidad para retener informacin. La mayora del tiempo nuestro cerebro est funcionando en piloto automtico. Nosotros no nos centramos en cada decisin que tomamos porque eso sera lento para nosotros que caigamos bajo en un estado de parlisis del anlisis. Ms bien, slo nos sumergimos en las decisiones muy interesantes o muy importantes. Dr. Richard Perlotf escribe en la dinmica de la persuasin, que las personas procesan la informacin en dos modos central y perifrico. l explica. Cuando las personas procesan la informacin centralizada, evalan cuidadosamente los argumentos del mensaje. Ponderar las implicaciones de las ideas comunicadoras. Y se relacionan con sus propios conocimientos y valores. Piense en su ltima compra importante. Fuiste al anlisis sobre marcha para asegurarse de que estaba tomando la decisin correcta? Ha usado Google para encontrar y consumir todos los comentarios, hojas de datos, y los datos que se pueden encontrar? Este nivel de anlisis es el pensamiento central. Est utilizando su cerebro completo para tomar mejores decisiones. El pensamiento central requiere mucha energa cognitiva, y no podemos sostener este nivel de pensamiento por mucho tiempo. Despus de un tiempo nuestro cerebro tiene que dejar ir y dejar a conseguir con nuestras vidas da a da. Aqu es donde el pensamiento perifrico entra en juego. Dr. Perlotf contina. "Al procesar perifricamente, la gente siempre se basa en la simple toma de reglas o heurstica decisin. Por ejemplo, un individuo puede invocar una heurstica que" se le debe creer a los expertos y, por esta razn (y slo eso), aceptar la recomendacin del altavoz. "Heurstica" es un trmino de uso comn en la ciencia de la persuasin. Significa una regla de oro, y funciona como un atajo mental. Miramos a las seales de encontrar una historia ms grande o significado. Por ejemplo, en los negocios a menudo nos referimos a la "regla 80/20". Lo que supone el 80 por ciento de sus ventas provienen del 20 por ciento de sus clientes. Esta regla de oro es una heurstica: ayuda a hacer conexiones rpidamente. Nuestro pensamiento perifrico se basa principalmente en la heurstica, ya que nos permite interpretar una historia con unas cuantas sugerencias del comunicador. Los anunciantes juegan mucho con nuestro pensamiento perifrico. Inferimos que una persona es un mdico si ella est usando una bata blanca y tiene un estetoscopio. Un anunciante puede hacer que un actor se parezca a un mdico con slo darle la ropa adecuada. Este es un heurstico. Es una taquigrafa visual que transmite rpidamente una gran cantidad de informacin y apoya nuestro deseo para la toma rpida de decisiones. Vivimos la mayor parte de nuestras vidas procesando perifricamente la informacin. Los productos que elegimos, los alimentos que comemos, la gente que trabajamos, y los vendedores que seleccionamos son todas previo de adaptacin. Esto es mucho ms fcil que ir con lo que sabemos, que considerar centralmente todas y cada decisin. "La sociedad contempornea, con sus mltiples estmulos, problemas insondablemente complejos, y el cambio social implacable, hace inevitable que la gente dependa de atajos mentales por lo menos la mayor parte del tiempo, escribe el Dr. Perloff. Slo las decisiones ms importantes o las ideas ms estimulantes son procesadas centralmente. La simple claridad es eficaz, ya que juega con nuestra necesidad de atajos mentales, esponjar un discurso de ascensor diluye la simple claridad, ya que provoca nuestro pensamiento central, los hechos son mucho ms fciles de recordar y compartir de un juego creativo en palabras. Ms bien que la tributa mente de sus clientes, ayudar a ellos rpidamente y calificar fcilmente su marca. Y dejar la basura para despus.

Los tres tipos de Claridad simpleLa fundacin de una marca pegajosa puede describir su negocio. Sin ningn tipo de pelusa, pompa, o palabras de moda, describe su negocio. Sus clientes lo entienden? Porque sea fcil de recordar y fcil de consultar? (Puede usted explicar a alguien fuera de su industria como lo podra hacer tambin? A medida que sus respuestas sean ms claras, usted quiere empujar la descripcin de su negocio an ms. Quiere compartir su historia, de manera que hace que su empresa destaque y sea fcil de recordar. Descripciones de simple claridad pueden centrarse en el aspecto ms importante de su negocio, el ms relacionado con sus clientes. Hay tres posibles reas de su negocio que simple claridad puede cubrir. Ellos son su compaa: (Categora: Qu es la especialidad de su empresa? Funcin: Qu hace su compaa? Situacin: Para qu sirve su compaa?

Categora: Cul es la especialidad de su empresa?

Las descripciones categricas son ms comunes para las empresas con un nicho claro o el enfoque. Es evidente que lo que indica la especialidad de su empresa, en puede ser un diferenciador. Por ejemplo, el trabajo LEAP simple claridad utiliza la descripcin categora, "reclutador ventas Toronto" La frase dice nicho de la empresa. Otro ejemplo es Asociacin Deighton Limitada, una empresa de software con un alcance global. La empresa est en condiciones de ganar al centrarse en un nicho. Deighton es un proveedor principal de sistemas de software para los Departamentos de Transporte (DOT) de todo el mundo. El producto estrella de ellos, dTlMS, administra los bienes de la DOT: pavimentos, puentes, alcantarillas, barandillas, seales, y de infraestructura de agua.

Segn Vicky Deighton, directora general de Asociacin Deighton, "Nuestros clientes son globales. Ms del 40 por ciento de los estados de Estados Unidos pertenecen a nuestro sistema. Tenemos siete de las nueve provincias de Sudfrica, y ms del 50 por ciento del mercado disponible en Australia. El cien por ciento de los caminos que conduce en Nueva Zelanda se ejecutan con nuestro producto "Deighton tambin tiene una huella importante en Europa. Deighton tiene un nicho claro, y su estrategia es ir ms profundo y ms amplio dentro de este mercado. Su simple claridad es total, un software de gestin de activos de infraestructura "esto demuestra que el mercado lo Deighton es, lo que hace, y lo que la experiencia que tiene para ofrecer. La compaa tiene claro su posicionamiento. Simple claridad de Deighton no ha sido esttica, Vicky explica. "Deigh me tonelada fue fundada en 1986 en respuesta a una demanda de la industria de soluciones en la industria de gestin de pavimento. Crecimos en una red muy fuerte en base de clientes y socios en el sector, y se hizo conocido como expertos en gestin de pavimento. Como hemos crecido con nuestros clientes nos llamaron para administrar ms de sus activos: alcantarillas, agua, signos, etctera Trabajamos estrechamente con nuestros clientes y socios, y evolucionamos nuestra marca en expertos totales de gestin de activos de infraestructura. Desde la dcada de 2000, la marca Deighton se ha extendido ms all de pavimento en todos los activos de infraestructura en un departamento de transporte o una empresa industrial grande. Deighton utiliza simple claridad con el propsito de posicionarse y evolucionar la declaracin segn sea necesario En los aos ochenta y noventa Deighton se llam expertos en gestin de pavimentos , pero en los ltimos diez aos ha sido expertos de gestin de activos de infraestructura Es evidente que la definicin de lo que no proporciona el enfoque. Deighton utiliza su posicionamiento a centrar su estrategia, marketing y desarrollo de productos. La compaa le pregunta continuamente en s. "Qu significa la gestin total de activos de infraestructura?" Y que acta como un faro para el equipo de gestin para tomar decisiones con propsito.

Al igual que todas las empresas que crecen, Deighton encuentra oportunidades fuera de su nicho, pero regres a su simple claridad y otra vez para determinar si la oportunidad es un ajuste.

Funcin; Qu hace su compaa? En las industrias grandes o muy competitivas una descripcin de categora no es eficaz. Mensajera Cardinal, por ejemplo, se perdera en su industria con una descripcin categora. El cardenal es un servicio de mensajera regional que se especializa en hacer las entregas antes de las 8:00 a.m., sus competidores mundiales describen como mensajeros y empresas de logstica, pero el cardenal Couriers se diferencia mediante el uso de su funcin como una descripcin. Cardinal`s simple claridad dice lo que hace: pre-8: 00 AM entrega Pre-8:00a.m. entrega, no es necesariamente nueva. Las empresas de mensajera como UPS y FedEx ofrecen algo similar, pero lo tratan como un servicio premium, cobran tarifas prohibitivamente caras y animan a sus clientes a utilizar otras opciones alternas de entrega estndar. Cardenal est redefiniendo la categora, porque pre-8: 00 AM entrega es su experiencia central. Cuando la mayora de las empresas estn cerrando para los das el cardenal se est incrementado que funciona mejor en la noche. El servicio es bastante notable. Cardenal hace todas sus entregas antes de que sus clientes se presenten a trabajar por las maanas. Un cliente bien utiliza un cardenal Vault, que es un armario de almacenamiento para sus entregas. O que proporcionan cardenal con clave de acceso a sus instalaciones despus de algunas horas. Por ejemplo, Cardenal trabaja con muchas de las empresas de automocin de entrega de piezas a los concesionarios. Cuando un comerciante hace un pedido para una parte, es recibido por la empresa automotriz y luego es procesado utilizando los servicios de almacenamiento y entrega de Cardinal. El conductor Cardenal tiene una llave para el garaje concesionarios, y dejan la entrega en un lugar predefinido para que est listo para la instalacin al da siguiente. Esto es muy conveniente para el concesionario, porque las partes estn disponibles al da siguiente y el servicio de entrega no perturban las operaciones comerciales. Empresas aman Cardenal por su conveniencia, fiabilidad, y el costo. A pesar de que las opciones de entrega similares estn disponibles desde los mensajeros globales. Cardenal puede ofrecer un servicio an mejor de dos a tres veces menos. Esto lo logran, centrndose su experiencia, y la creacin de la densidad de clientes a lo largo de sus rutas de navegacin para maximizar la eficiencia y reducir los costos. Servicio del cardenal ha evolucionado a lo largo de treinta y cinco aos, y pueden ser claramente ligadas a sus orgenes. La compaa comenz el envo partes de los agricultores, por si el tractor del agricultor se averi en el campo. Conductores Cardinal`s traeran la parte derecha al tractor y lo deje en la cabina. A medida que la compaa creci, aadi '' bvedas "a sus rutas. Un granjero podra instalar una bveda cerca de sus campos. Y el conductor cardenal dejara las partes en la bveda antes de las 8:00 am del da siguiente. El sistema de bveda era conveniente para el cliente, y eficiente para el cardenal. Cardenales pedigr llev a desarrollar una serie de competencias bsicas y los activos: operaciones nocturnas, densidad de clientes en zonas rurales, y un sistema de bveda para la entrega de las piezas y productos fuera del horario comercial. Estas capacidades permiten Cardenal para crear un nicho en la industria de la mensajera. Esto no era el bombo de la comercializacin, es la excelencia operativa que estn vendiendo. Cardenal 's simple claridad tiene sus races en sus orgenes, sus competencias bsicas y los activos. Tienen capacidades nicas para ofrecer a sus clientes, y 8 pre ': 12 a.m. entrega "acta como la base de su marca - Es lo que hacen una descripcin de funciones que diferencia la marca de los gigantes de su sector.

Situacin: A quin sirve su empresa? Las empresas tambin pueden crear simple claridad por ser muy claro acerca de quines trabajan. Descripciones de las situaciones van un paso ms all de la categora y funcin descripciones, y proporcionar un conjunto de directrices sobre quin es la compaa con la que trabajara. Cantera de mercadeo integrado, por ejemplo, no encaja muy bien en una descripcin de la categora o funcin. Esto es una agencia de comunicaciones de marketing que trabaja con empresas que estn comercializando productos y servicios tcnicos. Por ejemplo, Quarry lanz el Subaru Outback en Canad y los BlackBerry en Norteamrica. El desafo de encontrar simple claridad de Quarry`s es que una de tres simples declaraciones de cinco palabras no encapsula su enfoque. En lugar de eso, la empresa utiliza un conjunto de sentencias que califican para describir su posicionamiento. Cantera es una agencia de comunicaciones de marketing, y se especializa en trabajar con los productos tcnicos o de ingeniera. Esto se centra en empresas que experimentan una interrupcin del mercado, o luchar por un crecimiento significativo. Y se dirige a las cuentas que invertirn ms de cien mil dlares en facturacin por ao. Cantera empaqueta las declaraciones de calificacin con historias y prspero la esencia es clara. La empresa sabe lo que es, que funciona con, y donde se ofrece el mximo valor. El posicionamiento de la cantera acelera su proceso de ventas, ya que funciona como una lista de verificacin. La compaa especifica lo que es y lo que hace, y sus gerentes de cuenta preguntan si un prospecto se ajusta a estos criterios. Cuando se involucran una perspectiva, que utilizan sondas para calificar si el cliente es una buena iluminacin para ellos: Est buscando una agencia de comunicaciones de marketing? Necesita una agencia especialista en productos y servicios de ingeniera y tcnicos? Es el mercado experimentando un cambio o una transformacin? Es usted invierte ms de cien mil dlares en servicios de marketing externos? Si un prospecto encaja los cuatro criterios, hay una base para hacer un buen trabajo junto. Que no, ambos pnicos pueden seguir adelante. Esto es as de simple. Por ejemplo, la mina de trabajo de John Deere. Un anuncio creativo en una cartelera o en una revista no va a vender una de trescientos mil dlares. Los productos son complejos, tcnicos y requieren la intervencin humana para vender. Deere se basa en un rico material de marketing, mensajera. Y la marca para apoyar sus esfuerzos de ventas - el tipo de experiencia y servicios. Cantera ofrece. Deere y Cantera pueden calificar rpidamente entre s sobre la base de la simple claridad de Cantera. La relacin se hace con el pie derecho, porque ambas empresas saben desde el principio que son un ajuste por los dems. Descripciones de situacin son la forma ms compleja de simple claridad, y esto puede ser problemtico. Ellos no se adhieren muy bien al principio de etiquetas en un archivo-carpeta-y que no siempre son fciles de recordar. Cantera puede conducir con una descripcin categora, sino para generar referencias eficaces que necesita para incluir el mercado objetivo, resultados deseados. y el tamao de cuenta en su descripcin. Con un poco de forja de palabras se puede hacer para que quepan en una etiqueta, pero la descripcin situacional tiende a ser ms til. Esto es ms fcil que trabajar con cuatro preguntas situacionales que una declaracin cuidadosamente redactada. Descripciones Situacin funcionan mejor en mercados bien definidos con los compradores educados. Tienden a ser el dominio de los proveedores de servicios de venta de artculos de precio con las ventas de tamao medio ms de cien mil dlares. La complejidad del proceso de compra de servicios y proporciona a la empresa un poco ms de tiempo para articular lo que son. lo que hacen. y que sirven. Sus clientes son ms propensos a estar pensando en el centro. A diferencia de perifricamente pensamiento, y ms dispuestos a tomar el tiempo para considerar los matices de cada empresa y lo que lo hace nico.

Haga su Marca encontrable, referenciable, memorable, y Deseable Simple claridad hace que sea fcil para sus clientes categorizar su marca. Presentando la basura despus, y se refieren a ella cuando tienen una necesidad. Se necesita trabajo. Simple claridad, es uno de los principios ms difciles de dominar, ya que requiere de anlisis y pruebas. Hay que profundizar en los diversos aspectos de su negocio, encontrar la esencia de su marca, y destilar en una simple y breve descripcin, - lo que es ms fcil decirlo que hacerlo. Pero el esfuerzo vale la pena. En ningn otro principio se mover la aguja de ventas ms para lograr la simple claridad de su marca. Cuando, su marca es fcil de encontrar, fcil de recordar y fcil de hacer referenciar, se hace ms deseable. Demuestra la marca es creble, e impulsa a los clientes a elegir primero.

Ejercicio: Claridad simpleObjetivo: En el lenguaje de sus clientes. Describir su marca en diez palabras o menos.Usted es, usted lo hace, usted sirveLa fundacin de una declaracin Claridad simple est respondiendo a tres preguntas acerca de su negocio: Quin es su empresa? Qu hace? A quin sirve?Trate de elaborar esas tres respuestas en una breve declaracin que describe su negocio. No se preocupe si el `s ms de diez palabras. Centrarse en la claridad primero. Llegar a los hechos, se puede refinar y destilar su estado de cuenta despus.Se Vende?

Una descripcin simple claridad puede parecer grande en el papel, pero no llevar mucho valor hasta obtener retroalimentacin de los clientes reales. La mejor manera de poner a prueba sus descripciones de simple claridad son usndolas. Salir a vender. Es increble lo que se puede descubrir en una llamada de ventas si usted est escuchando. Preste atencin a cmo las personas responden a su declaracin Claridad simple. Pregntese? Resonar? Qu declaraciones, hechos, cifras, o historias reson con el individuo? Qu funcion bien? Enfrent objeciones? La declaracin causar confusin o las objeciones? El individuo expresar ningn quejas, problemas, o retos? Qu es lo que piden? Qu preguntas recibi? Se piden ms datos en cualquier momento?Cada vez que usted comparte su descripcin simple claridad es una oportunidad de aprendizaje. Lleve un registro de sus respuestas. Va a ganar la penetracin despus de un solo campo. pero el verdadero oro se encuentra cuando se han entregado cinco a diez veces. Esto es cuando se empieza a ver los patrones, y este conocimiento es invaluable en el desarrollo y rebase sus descripciones Clarity simples. El mercado le dir cuando se tiene claridad simple. Escucha.

Principio 2: inclinar las probabilidades Las marcas pegajosas inclinan las probabilidades a su favor, ya que no son todos los S para todas las personas. Eligen dnde jugar y cmo van a ganar para crear una ventaja competitiva sostenible. Inclinar las probabilidades para su empresa, centrndose en nichos de mercado o servicios en los que se destaca como la primera opcin.Evite el software medio blando Operando en el centro de su industria no es un lugar feliz. pero `s donde muchas empresas se quedan atrapados. Carecen de las economas de escala de las grandes empresas. y no tienen la agilidad y bajo costo operativo de los jugadores ms pequeos. El medio es el peor de los dos mundos. El centro presenta desventajas significativas para el crecimiento de su marca tambin. En el centro son "los otros chicos." y correr el riesgo de no ser percibida como el mejor. Bob Spiers. Director general de Pro Visin IT cree. `Los clientes buscan certeza de la entrega. lt es una cuestin de confianza. Cualquier empresa puede ofrecer un servicio de una sola vez, pero las marcas son cultivados por alcanzar y superar las expectativas de forma consistente. Pro Visin IT es una empresa de TI estancamiento de tamao medio con sede en Toronto. Canad. Ellos ayudan a las grandes compaas personales de sus proyectos de TI con el contrato y empleados de tiempo completo. Los clientes de la compaa son tpicamente grandes instituciones como los bancos. los gobiernos federal y local, compaas de seguros y las comunicaciones tele- - El tipo de empresas con grandes departamentos IT y con grandes presupuestos y necesidades complejas. Pro papel Visin lT`s es proporcionar el talento que trabajan en estos departamentos. Bob contina: "Nuestros principales competidores son tpicamente firmas globales dilatorias Sus marcas de gran seal, establecido, creble y estable Empresas buscan los grandes porque hay una expectativa de entrega constante -.... Sus servicios solo funcionan clientes pueden renunciar a la innovacin y nuevas ideas para una opcin segura, fiable. IBM aprovech este fenmeno en los aos setenta y ochenta con la frase. 'Nunca nadie fue despedido por comprar IBM? El gran nombre indica la confianza y la fiabilidad. Irnicamente IBM acu la frase para apoyar su estrategia para crear lo que llamaron F UD - miedo. la incertidumbre. Y la duda - en sus productos de la competencia. Objetivo de IBM era insertar una expectativa en la mente de sus clientes tan grande es mejor. porque grande es seguro. La incertidumbre miedo. y la duda generada por los grandes deja una pelcula negativa en las empresas que compiten en el medio de una industria. Son percibidos como la opcin de copia de seguridad. Ellos no tienen la credibilidad de los grandes baluartes. y ellos no tienen la medida, relaciones con los clientes de los pequeos. Las compaas de medios rara vez son la primera opcin de los clientes. Usted tiene que dar a sus clientes una razn clara para trabajar con usted? Contina Bob. `Los grandes competidores demuestran la credibilidad en su tamao. Tenemos que diferenciarnos no slo en nuestro rendimiento y nuestra gente, sino en cmo se percibe nuestra marca. La percepcin es un tema importante en el medio. Una empresa atrapados en el medio puede ofrecer un servicio superior, pero tiene que apretado ms difcil de vender. Esto tiene que explicar por qu es diferente con ms frecuencia, y trabajar an ms duro para probarlo. De acuerdo con John Philip Jones, un investigador de la publicidad y profesor de Newhouse School, marcas ms pequeas tienen que pasar de forma desproporcionada ms de las marcas ms grandes para conseguir el mismo nivel de reconocimiento. Adam Morgan escribe en Comer la Big Fish, "Los lderes de la marca hacen ms maldito dinero de lo que hacemos". Yo le demuestra que una marca lder - una empresa que domina una categora - hace el triple de la ganancia de una segunda marca. Una serie de tres de la marca hace que la mitad de la ganancia de un nmero dos, mentira, dice. "Si el beneficio permite a una empresa a tomar decisiones. Invertir recursos en la bsqueda de fuentes de futuro ventaja competitiva. A continuacin, esta disparidad sirve para ampliar la discrepancia entre los chips de la marca lder que tiene a su disposicin y la pila que tenemos que jugar. Eso Indiferente significa todo est perdido para las empresas ms pequeas. Para competir y ganar contra las grandes marcas, incondicionales requiere competir en sus propios trminos. El reto no es el tamao o los recursos, que es donde se juega y cmo va a ganar. Cuando usted est compitiendo con empresas que son jugadores dominantes en su industria, tienes que tiit las probabilidades de encontrar nuevas formas de competir y ganar.

Dueo De Su Nicho As de fcil es perderse en la confusin cuando se es un generalista. Peter Reaume. Director general de los Servicios Nacionales de Logstica (NLS), explica. "Antes de comprar NLS en 2006. mi empresa Logisti-SoIve estaba haciendo un poco de todo:... Entretenimiento sanitario de alimentos y productos farmacuticos estbamos creciendo por ao-sobre-ao del 30 por ciento, pero no tenamos marca sostenible. No ramos expertos en nada Servicio Nacional de Logstica es el proveedor logstico lder de la moda, calzado, y las compaas de ropa. La compaa gestiona el proceso logstico completo, de la orden de compra hasta la entrega. As es como se hace la distribucin. La gestin del inventario, e-commerce, y la logstica inversa para retiros y devoluciones. Esto ha establecido un nicho en su industria, y se posiciona como el lder indiscutible del mercado. NLS tiene algunos clientes: Adidas, Under Amour, Ann Taylor, Entrenador, Loft, New Balance y Aeropostale, por nombrar unos pocos. Pero NLS comenz como un generalista. La logstica es un sector que gravita hacia el centro - que sirve a cualquier y todos los clientes. En el centro, las empresas de logstica tienen camiones. la tecnologa. y almacenes para mover mercancas - que en realidad no importa lo que `s en las cajas o en los patines. Siempre y cuando haya espacio en los camiones. Esta flexibilidad y adaptabilidad del servicio conduce a un problema de marca. Qu ests conocido por? Generalistas pueden competir en tres factores: Precio Disponibilidad Relaciones Cuando un mercado est creciendo y en pleno auge, algunos generalistas pueden montar la ola y tener xito. Peters empresa antes, Logisti-Solve, mont la ola de entretenimiento. En los aos noventa CDs y DVDs eran un negocio fuerte, y Logisti-Solve trabaj con las principales compaas de entretenimiento y tiendas de msica. La industria del entretenimiento se estrell cuando Apple lanz el iPod e iTunes en 2001 y la venta de CD y DVD en las tiendas de ladrillo y mortero cay en picado. Los cambios o las crisis en un sector pueden ser catastrficas para los generalistas y los dejan competir exclusivamente en el precio. Y la venta de palos de precios! lt es una carrera perpetua hasta el fondo. Siempre hay alguien dispuesto a vender por un poco menos. Las nicas empresas que se benefician de la venta en el precio son los grandes baluartes de una industria. La experiencia ense a Pedro el valor de crecer una marca pegajosa. y la importancia de hacer crecer una marca en un nicho que se puede defender y poseer - que es uno de los principios para el posicionamiento de su marca para ganar. La decisin de centrarse en un nicho muy decidida. y tom un montn de trabajo. inversin. y sacrificarse por NLS tener su nicho. "Fue una de las cosas ms aterradoras" l`ve hecho nunca ", dice Pedro. "Sabamos que tenamos que especializarse. Pero la transicin fue difcil ". Sin embargo, result ser ms que digno de l. Servicios Nacional de Logstica tiene un largo pasado, pisos. La empresa fue fundada en I967 como el brazo cumplimiento de Dylex. Dylex fue uno de s de Amrica del Norte los minoristas ms grandes de las ltimas dcadas del siglo XX, y logr grandes marcas minoristas como Tip Top Sastres, Thriftys, Bi Lctea. y el tiempo justo. En su pico. la compaa operaba 2.700 tiendas en todo diecisiete cadenas en Canad y los Estados Unidos} NLS era el brazo logstico que gestiona estas tiendas. as como proporcionado servicios de logstica a una amplia gama de clientes externos. En 2000 Dylex entr en bancarrota y vendi varios de sus negocios. Incluyendo NLS. a American Eagle Outfitters. En 2006 de American Eagle que venden NLS a LOGISTI-Solve. Eran una empresa de logstica mucho ms pequea pero la compra tenan sentido para Peter y su equipo. NLS tena personas altamente capacitado, tecnologa propia y excelentes procesos. Pedro vio un equipo que podra hacer grandes cosas, pero su reto era el foco.

Despus de la compra de NLS. Peter y su equipo se comprometieron a especializarse. Analizaron sus competencias bsicas y los activos. su mercado. Y dnde se diriga su industria. y encontr una oportunidad: la moda y el calzado. La empresa ya tena races profundas y experiencia en la industria minorista de su historia con Dylex y American Eagle Outfitters. Adems, la moda, el calzado y la ropa son industrias complejas, y muchas empresas de logstica se apartan de ellos. 'Calzado y la moda son problemticos. porque hay una gran cantidad de productos que estn cambiando constantemente. Cada temporada trae nuevos productos Algunos productos hacen muy bien. y fabricantes como Under Armour y Adidas rampa para servir a esa demanda. Y otros productos fallan. y son abandonados con la misma rapidez, explica Peter. NLS reconoci que esto era un nicho que pudieran poseer. complejo de lt. Hay barreras claras a la entrada. y para sobresalir en el nicho requiere de habilidades y bienes bsicos especficos y no haba muchos competidores se centraron en el nicho en el momento. NLS podra definir su nicho de mercado y posicionar su marca como el lder de facto de la categora. NLS podra inclinar las probabilidades lejos de estar atrapado en el medio como generalistas a la marca lder de un nicho de mercado.La inclinacin de las Probabilidades Requiere Sacrificio Ser oportunista y de ser todo para todas las personas es la ruta fcil. Es fcil perseguir la oportunidad frente a usted frente especializada y diciendo "no" a las oportunidades que no encajan. Muchas empresas experimentan una calma aterradora despus de que se comprometan a un nicho. Una estrategia de nicho requiere sacrificio y compromiso. Una vez que te comprometes a el lugar que usted no puede tomar en el trabajo generalista u oportunista fuera de su especialidad. porque eso va a diluir su posicin en el mercado. lt tambin necesita tiempo para la rampa encima de las ventas y el marketing para traer en nuevos clientes en el nicho. y obtener una copia de seguridad con la productividad total.

Servicios Nacionales Logstica pasaron por dieciocho meses del purgatorio ventas para asegurar su nicho. La compaa estableci su estrategia y se comprometi a especializarse en moda y calzado. El cambio fue comunicado a los clientes, y las ventas y el marketing enfocado en moda y calzado de marcas. ya que la empresa transicin lejos de los clientes que no encajaban con su nuevo servicio. NLS hizo all-in. Rebranding completo la empresa por su nuevo nicho. Pedro explica. 'Antes del cambio tuvimos una pgina web genrica centrado en camiones. Equipo de manejo de materiales. y transportadores. Nos miramos como cualquier empresa de logstica. Tuvimos que demostrar a nuestro mercado objetivo que tenamos una pasin por los productos que se comercializan. "Nosotros desechamos el material de marketing de edad. y volvi con el tipo de materiales que se pueden esperar de un minorista o una gran marca de moda. No hablamos acerca de los camiones. Hablamos de la ropa y el comercio electrnico. Y los temas que importaban a nuestro mercado objetivo. NLS actualizan su sitio web y la comercializacin de material de hablar en el idioma de sus clientes. La compaa alcanz Claridad simple con sus palabras. y su material de marketing presenta una empresa con visin de futuro comprometido con la moda. calzado. y prendas de vestir. Pero todo lo que escucharon fue silencio. Dieciocho meses de grillos. Transicin Servicios Nacional de Logstica "para inclinar las probabilidades habra puesto a prueba la fortaleza intestinal de las empresas ms fuertes. La compaa sali a dieciocho meses, prcticamente sin nuevas ventas y operado con ingresos reducida debido a los clientes que haba hecho la transicin lejos de. Y la compaa hizo esto con ms de 250 empleados. Todo Peter y su equipo de liderazgo poda hacer era esperar, comunicarse, y tener fe en su estrategia. Fue una poca dolorosa y NLS se vio obligado a hacer recortes significativos y sacrificios. La compaa ofrece paquetes de jubilacin anticipada, que algunos empleados aceptados, y realizado despidos en todos los mbitos de los altos directivos a personal de primera lnea. Pedro, o un miembro del equipo de liderazgo. Se reuni con cada persona que fue despedido durante la transicin y le explic la situacin. "Difundimos los recortes a travs de toda la organizacin, pero tambin hicimos un compromiso de todas las personas que nos despedimos. Le dijimos a todos y cada uno de los empleados," Te queremos de vuelta. "Para llegar a travs del periodo de nerviosismo nos comunicamos excesiva. Le dijimos a todo el mundo que era un duro, pero la estrategia correcta Nos reiter el mensaje de cada mes, y en cada oportunidad que poda contina Pedro. Tambin definieron un gran objetivo para la compaa. Pedro declar en 2008 que la compaa volver a la rentabilidad antes de su cuadragsimo cumpleaos. Que era lunes 10,2010. Y as fue. Unos das antes cuadragsimo cumpleaos de Pedro, NLS gir una esquina. Le tom slo un nuevo cliente para romperlos del purgatorio de ventas. Aeropostale. A partir de ah la empresa se dispar en el modo de crecimiento. A finales de 2010. NLS haba crecido en un 20 por ciento, y ha sido un crecimiento del 30 por ciento ao tras ao desde entonces. As como, desde 2010 lunes, todos los meses ha sido rentable. Casi cada empleado que fue despedido durante la transicin regres. El equipo de gestin NLS fue fiel a su palabra cuando dijeron. Queremos volver El calibre del equipo fue la razn principal Logisti-Solve compr la compaa. Y cada uno hizo una importante contribucin y un sacrificio importante para inclinar las probabilidades para el negocio. Ahora la compaa cuenta con ms de 450 empleados y es aadir nuevo personal constantemente. Reposicionamiento de una empresa es muy doloroso y difcil. Pero la experiencia dejar una marca duradera en el equipo y la cultura. 'La experiencia trajo a nuestro equipo ms cerca, y `s ahora ms fuerte que nunca} dice Peter. Las probabilidades estn en favor de Servicios Nacionales de logstica. La compaa tiene una marca, y es pegajosa. NLS ha puesto el listn tan alto de servicio en su nicho que los principales proveedores de logstica lo hayan dejado el espacio o evitar la competencia directa con NLS. La compaa cuenta con una posicin de mercado fuerte, y se ha posicionado para ganar.

Rotura por el Purgatorio Ventas No es inusual para una empresa que pasar por un perodo de purgatorio ventas ya que inclina la Odds. lt toma sacrificio y compromiso para capturar un nicho de mercado. Mi equipo y yo fuimos a travs de un perodo similar del purgatorio de ventas cuando reposicionado LEAP trabajo. Estbamos caminando lejos de quince aos de especializacin en un sector a inclinar las probabilidades en otro. La transicin fue dolorosa y aterradora, porque nuestras ventas se desplomaron durante nueve meses. Como NLS, fuimos todos en nuestro nuevo nicho. Hemos hecho la transicin a cabo los clientes que no encajaban en nuestra especializacin e hicimos todo lo posible para hacer referencia a los proveedores de calidad. Hemos invertido profundamente en nuestros esfuerzos de ventas y de marketing: nuevo sitio web. un relaciones pblicas y los medios de comunicacin de la campaa, boletines de correo electrnico, marketing directo, marketing de motores de bsqueda, y una variedad de otras tcticas que creceran conciencia de marca. Pero haba un chapuzn. lt necesita tiempo para establecer su reputacin en un nuevo mercado, generar confianza, y hasta su embudo de ventas. La inclinacin de las probabilidades tiene un compromiso real de tiempo, dinero y recursos. Al inclinar las probabilidades, esperar un perodo de purgatorio ventas. lt es una realidad inevitable de implementar una estrategia de nicho. Sea preparado, y tratar a este proceso como un gran objetivo - vase el principio 12 para ms ideas sobre Grandes Metas y acciones audaces.Para que sea por el purgatorio de ventas necesitar cuatro cosas;Efectivo El efectivo es un ingrediente obvio. Qu significara para su negocio si usted fue de seis, doce o veinticuatro meses con ventas mnimas? Podra sobrevivir? No LF. es posible que no est listo para inclinar las probabilidades.

Tiempo

El tiempo es siempre el gran desconocido. Cunto tiempo durar el purgatorio ventas tomar? Con base en mi investigacin y experiencia de la empresa, un Business- promedio de embudo de ventas de negocios toma nueve meses de llenar. Esto es bastante universal a travs de las industrias que venden productos y servicios que tienen un ciclo de ventas de dos a seis meses, y una venta tamao justicia de Sl0.000 a $ 100.000. Para las empresas con los ciclos de ventas ms largos o ms complejos, purgatorio ventas una toma ms tiempo. Vender a las instituciones de gobierno o grandes que requieren solicitudes de propuestas y dibujado a cabo la compra de ciclos aumentar el perodo de purgatorio ventas. Una buena regla general es predecir que el purgatorio de ventas estar bien nueve meses, o tres veces la longitud de su ciclo de ventas promedio. Ir con cualquier plazo de tiempo ms largo.Comunicacin El tercer ingrediente es comunicaciones frecuentes. Peter Reaume recomienda "sobre-comunicar" No se puede comunicar lo suficiente la importancia de su estrategia firm`s, por qu usted est pasando por este proceso, y lo que va a lograr en el otro lado. Comunicar este mensaje a todo el mundo - su personal. Socios, clientes potenciales y clientes. Y no aflojar. Cada semana de trabajo para reiterar su mensaje. Se trata de un perodo en que no se puede dejar sobre la comunicacin y mantener a todos al tanto del proceso. Los xitos, e incluso la realidad de la situacin. Purgatorio ventas puede desgarrar la cultura aparte si `t del isn logr. Este es un esfuerzo de equipo. Si no comunicas suficiente, sus equipo `s imaginacin puede funcionar salvaje. Los rumores pueden iniciarse y empleados pueden desilusionarse. Sin una comunicacin clara y constante a su personal puede perder su camino en el purgatorio de ventas.

Celebraciones Por ltimo, es necesario celebrar las victorias, no importa cun pequeo. Equipo Semanal acurruca para celebrar las pequeas victorias son muy eficaces. Ayudan a mantener la moral. Cuando usted tiene una victoria ms grande, por todo lo alto. Da una fiesta. Que sea una fiesta. Todo el mundo necesita ver la luz al final del tnel, y conocer el trabajo duro se valora. Cuanto ms a comunicarse y celebrar, ms fuerte es su equipo ser. Cuando finalmente se rompe por el purgatorio de ventas va a ser an ms fuerte para el proceso. Las habilidades de comunicacin, la cultura y su capacidad de equipo `s de adaptarse y el cambio se quede con su compaa para el largo plazo.