mercadeoProductividad

7/23/2019 mercadeoProductividad

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MDULO:

La Estrategia Comercial y el Plan deLa Estrategia Comercial y el Plan deMercadeoMercadeo

ppara la Competitividad en losara la Competitividad en los

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Pasto, jueves 28 de Julio de 2011

MercadosMercados

FACILITADOR:Miguel ngel Gmez QuinteroMiguel ngel Gmez Quintero

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Recomendaciones

GeneralesPara aprovechar a cabalidad el presente curso le queremos presentar las

siguientes recomendaciones:

Infrmese sobre la programacin de cursos y documntese sobre lostemas.

Cuando el mdulo lo disponga lea los documentos de soporte enviadoscon anterioridad.


Llegue de manera puntual a la clase y no se retire de ella, a menos quesea por un asunto urgente. Apague su celular o pngalo en silencio modo vibracin. Para

devolver las llamadas que puedan esperar, hgalo en el descanso y si

debe contestarlas de manera urgente, retrese discretamente delrecinto. No se conecte a redes sociales y no consulte correos electrnicos

durante el desarrollo de la clase. Siga las instrucciones metodolgicas del facilitador sobre

participaciones.


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HorarioHORAS ACTIVIDAD

8:00 AM 8:45 AM Contexto, Productividad Competitividad

8:45 AM 9:45 AM Mercadeo y Ventas


9:45 AM 9:55AM Descanso9:55 AM 10:45 AM Estrategia de Mercadeo

10:45 AM 11:45 AM Plan de Mercadeo

11:45 AM 12:15 PM Conversatorio


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CONTENIDO

I. Datos Econmicos Colombia y MundoII. Datos Econmicos Nario

III. Conceptos de Productividad y Competitividad


IV. Mercadeo VentasV. Estrategia

VI. El Plan de Mercadeo para la transformacin y

desarrollo de la empresa Pyme en Nario.


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Objetivo del

Curso

Sensibilizar y motivar a los empresarios delas Organizaciones Pyme de Nario sobre la


,Plan como elementos transformadores de

las empresas hacia el reto de la

Productividad y la Competitividad.


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1. Datos

Econmicos

PIB PASES (FMI) EXT K2 POBLAC PIBTOTALPIB PERCPITA

EXPORTAC IMPORTAC

PIB NominalColombia 2010 1.139 44,7 283.109 6.032 40,24Billones

36,26Billones

Colombia Mundo


(millones US)PIB Nominal Malasia2010 (millones US)

330,0 28,7 218.950 7.587210,3

Billones174,3

Billones

PIB Nominal

Finlandia 2010(millones US)338,1 5,3 231.982 43.079

73,53Billones

69,11Billones

PIB Nominal Chile2010 (millones US)

756,0 16,9 199.183 11.53364,28

Billones54,23

Billones


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CONCEPTO VALORES

PIB NARIO 2010 (% del PIBNacional

1,78%

Nario Pasto

1. Datos

Econmicos


PIB PERCAPITA NARIO (Dlares) 2.439

EXPORTACIONES NARIO Miles de

Dlares FOB Primer Trim de 2011)

21.213 (8.919 2010)

IMPORTACIONES NARIO (Miles deDlares CIF Primer Trim 2011)

164.543 (79.851 2010)


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AGRCOLAAGRCOLA

2. Sectores

Estratgicos

PESCAPESCA


CONSTRUCCINCONSTRUCCINGANDEROGANDEROLapartede imagen con elidentificador derelacin rId5no seencontr en elarchivo.

MANUFACTURAMANUFACTURA

SILVICULTURASILVICULTURAHOTELES YHOTELES Y

RESTAURANTESRESTAURANTES


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3. Conceptos de Productividad yCompetitividad

DEFINICIN PRODUCTIVIDAD:

Medida de lo bien que se han combinado y utilizadolos recursos para cumplir los resultados especficos


.

Esta definicin de productividad se asocia con ellogro de un producto eficiente, enfocando la

atencin especficamente en la relacin del productocon el insumo utilizado para obtenerlo.


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La Productividad del Valor La productividad entendida como el valor creado en una

empresa puede compararse con la de otra empresa yentre sectores industriales, a pesar de sus diferencias, ya



incorporados los cambios en el cuerpo del producto o elservicio.

ElEl valorvalor dede estosestos cambioscambios sese revelarevela

porpor elel reconocimientoreconocimiento queque elelconsumidorconsumidor lesles reconocereconoce aa travstravsdeldel precioprecio queque pagapaga..


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Sobre la productividad recaela generacin de mayor


pleno empleo de los demsfactores productivos de la

sociedad.

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La productividad es

absolutamente la clave para elfortalecimiento de lacom etitividad en el mercado,


en verdad es el fundamento de lacompetitividad.

Sin embargo, la productividaddebe mantener un balance con larentabilidad.

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El Reto de la Productividad

. . . A PRECIOS INTERNACIONALES . . .1. Porqu la produccin de un kilo de carne de cerdo

en i vale cerca de un 35% menos en Brasil?



2. Porqu la produccin de una hora de confeccinvale cerca de un 20% menos en Centro Amrica?3. Porqu la produccin de una tonelada de cable

vale cerca de un 15% menos en Chile y Argentina?ESTO REQUIERE MERCADEOESTO REQUIERE MERCADEO


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DECISIN GERENCIAL SOBRE LA

PRODUCTIVIDAD:

ConcejoEmpresarial # 1


.

2. Bajar Costos y Gastos para producir ms3. Producir ms con los mismos Costos y Gastos

4. Producir ms con ms Costos y Gastos5. Producir MUCHO MS con ms INVERSIN


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DEFINICIN COMPETITIVIDAD:

Es la ca acidad de una or anizacin, lucrativa



o no, de mantener sistemticamente ventajascompetitivas que le permitan alcanzar,

sostener y mejorar una determinada posicin

en el entorno socioeconmico mundial.


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Bases para determinacin del

Ranking



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ElEl Reto de laReto de la CompetitividadCompetitividadCALIDADCALIDAD

SUPERIORSUPERIOR



BLOQUES DEBLOQUES DEVENTAJAVENTAJA

COMPETITIVACOMPETITIVA

EFICIENCIAEFICIENCIASUPERIORSUPERIOR

SERVICIOSERVICIOSUPERIORSUPERIOR

INNOVACININNOVACINSUPERIORSUPERIOR

ESTO REQUIERE MERCADEOESTO REQUIERE MERCADEO

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1. Romper el paradigma de pobreza2. Romper el paradigma del tamao de

ElEl Reto de laReto de la CompetitividadCompetitividad



.3. Romper el paradigma de mentalidad de

corto plazo.

4. Romper el paradigma de lo Global


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DECISIN GERENCIAL SOBRE LA

COMPETITIVIDAD:

ConcejoEmpresarial # 2


.

RICAS de Colombia.

2. Mc Donalds hace las Hamburguesas msRENTABLES del Mundo.


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4. Mercadeo -

Ventas

InformacinInformacin

MERCADOMERCADO

OFERENTESOFERENTES DEMANDANTESDEMANDANTES


ComunicacinComunicacin DineroDinero

RELACIONESRELACIONESBienes yBienes yServiciosServicios

SatisfactoresSatisfactores

Problemas /Problemas /NecesidadesNecesidades

SatisfaccinSatisfaccin


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InformacinInformacin ComunicacinComunicacin

DineroDinero

-- MERCADOMERCADO --


4. Mercadeo -

Ventas


-- MERCADeOMERCADeO --

Consiste en identificar y satisfacer necesidades del mercado deConsiste en identificar y satisfacer necesidades del mercado deDEMANDANTES en forma Rentable.DEMANDANTES en forma Rentable.

PhilipPhilip KotlerKotler

RELACIONESRELACIONES

ServiciosServiciosSatisfactoresSatisfactores

NecesidadesNecesidadesSatisfaccinSatisfaccin


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InformacinInformacin ComunicacinComunicacin

DineroDinero

-- MERCADOMERCADO --


Bienes yBienes y Problemas /Problemas /

4. Mercadeo -

Ventas


SatisfactoresSatisfactores SatisfaccinSatisfaccin

-- MERCADeOMERCADeO --

ES LA CAPACIDAD QUE DESARROLLA UNA ORGANIZACIN PARAES LA CAPACIDAD QUE DESARROLLA UNA ORGANIZACIN PARAMAXIMIZAR LA GENERACIN DE INGRESOS EN FORMA:MAXIMIZAR LA GENERACIN DE INGRESOS EN FORMA: SOSTENIBLESOSTENIBLE RENTABLERENTABLE

PERDURABLE EN EL LARGO PLAZOPERDURABLE EN EL LARGO PLAZOMichael GmezMichael Gmez


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Empresa Pyme

orientada a:VENTAS

Bajo y Medio

Bajo y Medio

MERCADEO Y VENTASMERCADEO Y VENTAS

ExpertoExperto

ExpertoExperto

Conocimiento delConocimiento del

sectorsector Conocimiento delConocimiento del

clientecliente


Baja y Media

Baja y Media

Pequeos y Riesgosos

Desconocido noconfiable

Intermitentes y pequeos

InnovadorInnovador

AltoAlto

Grandes y SegurosGrandes y Seguros

ReconocidoReconocido -- FiableFiable

Altas y PerdurablesAltas y Perdurables

CapacidadCapacidadcreativacreativa

Satisfaccin delSatisfaccin delClienteCliente

NegociosNegocios PosicionamientoPosicionamiento

Ingresos yIngresos yRentabilidadRentabilidad


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Paradigma

Empresarial


OrganizacinOrganizacinorientada a lasorientada a las

VENTASVENTAS

OrganizacinOrganizacinorientada alorientada al

MERCADEO y lasMERCADEO y lasVENTASVENTAS


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5. Estrategia

Conceptos1. Responde al cmo? Alcanzar los objetivos2. Es de carcter globalizante a la organizacin

3. Se constituye en la Posicin apuesta para el logro del objetivo4. No es emergente sino consciente, por lo tanto deber tener formalizacinpara la perdurabilidad con flexibilidad de adaptacin y cambio.

5. Implica el desarrollo de capacidades internas para afectar positivamente


e campo e acc n en e que ac o.

6. Exige conocer, dominar e incidir en el mercado, sus actores y lasdinmicas que all se presentan.

7. Exige el desarrollo de recursos y capacidades distintivas asean estasactuales o potenciales

8. Tiene que evidenciar su aportacin a los nuevos o mejores resultados.9. Tiene que ser un proceso Participativo pero no es un proceso

Democrtico10. Exige claridad en la formulacin

11. Exige compromiso de las perdonas para su implementacin

E i


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5. Estrategia

Definicin

EsEs lala definicindefinicin dede unauna POSICINPOSICIN quequemimi organizacinorganizacin definedefine parapara modificarmodificar


MERCADOMERCADO aa susu favor,favor, dede maneramaneraRENTABLE,RENTABLE, DIFERENCIADADIFERENCIADA yyPERDURABLEPERDURABLE enen elel largolargo plazoplazo..


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5. Estrategia

1. No puede confundirse

con Objetivos.2. No puede confundirse


.3. No puede confundirse

con Tcticas.

4. No puede confundirsecon Acciones.


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LDER:

Responde por la innovacin de la categora, crece ms que loscompetidores siempre. Responde por el desarrollo de la demandaprimaria de la categora.

Posiciones Competitivas

5. Estrategia


Sigue al lder en sus acciones sobresalientes. Se contenta con ser unode los participantes reconocidos del mercado, nunca como primero. RETADOR:Es un jugador desequilibrante de la industria. Si el lder toma la

derecha el retador toma la izquierda. NICHERO:Se constituye en el lder de segmentos muy pequeos, posiblementemenospreciados por actores grandes.


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Propuesta de

Valor


RETADORRETADOR SEGUIDORSEGUIDOR


ServiciosServicios

SatisfactoresSatisfactores

NecesidadesNecesidades

SatisfaccinSatisfaccin

OBJETIVO DE MERCADO:OBJETIVO DE MERCADO:

Lograr de los demandantes su preferencia en la eleccin de compraLograr de los demandantes su preferencia en la eleccin de compra

PROPUESTA DE VALORPROPUESTA DE VALOR

LDERLDER NICHERONICHERO


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1.1. Ya no es ProductoYa no es Producto

2.2. Ya no es PrecioYa no es Precio

1.1. Es InnovacinEs Innovacin

2.2. Es Valor PercibidoEs Valor Percibido

MMIIXX

Posiciones Competitivas

5. Estrategia


3.3. Ya no es PromocinYa no es Promocin

4.4. Ya no es PlazaYa no es Plaza

5.5. Ya no es ServicioYa no es Servicio

3.3. Es MarcaEs Marca

4.4. Es Mercadeo desde el CanalEs Mercadeo desde el Canal

5.5. Es ServuccinEs Servuccin

EE

MMEERR

CCAADDEEOO6.6. Ya no son las ComunicacionesYa no son las Comunicaciones 6.6. Son Relaciones efectivasSon Relaciones efectivas


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ROMPER EL PARADIGMA:

Propuesta de Valor

5. Estrategia


empresa propone distinto en el mercado.

Es Propuesta de Valorlo que mi empresapropone que tiene la capacidad de

satisfacer el problema o necesidad delmercado.


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ROMPER EL PARADIGMA:No es Propuesta de Valorlo que genera

Propuesta de Valor

5. Estrategia


.

Es Propuesta de Valorlo que enriquece ymaximiza la generacin de riqueza de mi

cliente y mi organizacin.La Generacin de Valor es una capacidad de LARGOLa Generacin de Valor es una capacidad de LARGO

PLAZOPLAZO


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DIFERENCIACIN:

Propuesta de Valor

5. Estrategia


on un o e acc ones que yo agodiferentes de los dems competidores.

Conjunto de acciones que generan en lamente de los compradores, preferencia en

su eleccin de compra hacia miPropuesta de valor.


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1. El que compra.2. El que compra y paga.3. A QUIEN LE VENDEMOS lo que necesita y paga.

Segmentacin

5. Estrategia


. o que neces a, paga y .

5. A QUIEN LE VENDEMOS lo que necesita, paga, recompra yperdona.

6. A QUIEN LE VENDEMOS lo que necesita, paga, recompra,perdona y refiere / recomienda a otros.

7. A QUIEN LE VENDEMOS lo que necesita, paga, recompra,perdona, refiere / recomienda a otros y asesora.

8. A QUIEN LE VENDEMOS lo que necesita, paga, recompra,perdona, refiere / recomienda a otros, asesora y se constituye en

ALIADO DE NEGOCIOS.

Propuesta de Valor para el


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Propuesta de Valor para elNuevo Posicionamiento

1. Value for People


productos y servicios queofrece mi organizacin seanante el mercado . . .

DESEABLES



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2. Value for Expansion

Cmo hacer para que losrod c os servicios e

p pNuevo Posicionamiento


ofrece mi organizacin seanante el mercado . . .

GLOBALIZADOS



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3. Value for Money

Cmo hacer para que los



ofrece mi organizacin seanante los accionistas y clientes. . .

RENTABLES



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4. Value for PositionCmo hacer para que los



pro uc os y serv c os queofrece mi organizacin seanante el mercado. . .

IDENTIFICADOS YRECONOCIDOS POR

MARCA



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5. Value for Place

Cmo hacer para quelos roductos servicios



que ofrece miorganizacin en unaplaza sean . . .

INTENSIVAMENTECONSUMIDOS



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6. Value for Relationship

Cul es el ValorEconmico Agregado



resultados de miorganizacin . . .

LAS RELACIONESACTUALES Y

POTENCIALES



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7. Value for Knowledge

Cul es el ValorEconmico Agregado que

Nuevo Posicionamiento


resultados de miorganizacin . . .

LOS DATOS, LAINFORMACIN Y ELCONOCIMIENTO



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8. Value for Service

Cul es el ValorEconmico A re ado



que impacta sobrelos resultados de miorganizacin . . .

LA SUPERACINDE EXPECTATIVAS



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9. Value for Adaptation

Cul es el Valor



impacta sobre losresultados de mi

organizacin . . .

LA INNOVACIN



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10. Value for CommunityCul es el Valor Econmico



los resultados de miorganizacin . . .

EL MERCADEO CONRESPONSABILIDAD SOCIAL

EMPRESARIAL

6. El Plan de Mercadeo


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Componentes

1. Contexto de

Mercadoa) El Mundob) Amrica Latina

Desde las Variables:a) Polticas


Desde los Ambientes:a) Competenciab) Sector / industria

c) Socialesd) Tecnolgicase) Culturalesf) Geogrficasg) Ambientales

6 El Plan de Mercadeo


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2. Estrategia de Mercadeo y ventasa) Segmentacinb Portafolio

Formulacin de la Estrategia


c) Canalesd) Precioe) Promocinf) Servicio

Propuesta de Valor



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3. Pronstico de Mercadeo y Ventasa) Presupuesto de Ingresos de Mercadeo y Ventas




Ventasc) Presupuesto de Margen de Mercadeo y Ventasd) Seguimiento y Control Presupuestal



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4. Administracin de Marketing

a) Valores de Marketingb) Polticas de Marketing

E r r M rk in




d) Competencias de Marketinge) Indicadores de Marketingf) Procesos, procedimientos y Protocolosg) Sistemas de Informacin y Comunicacionesh) Marco regulatorio del Marketingi) Gestin de Conocimiento del Marketing



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1. Herramienta de seguimiento y control.a) Acciones y Tcticas


Implementacin de la Estrategia


b) Responsablec) Equipo de trabajod) Cronograma

e) Recursosf) Meta



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2. Gestin del Conflicto y del Cambio. IMPACTO SSHOCKHOCK




RABIA

RESISTENCIA

ACEPTACIN

AYUDA

AANGERNGER RRESISTANCEESISTANCE

AACEPTANCECEPTANCE

HHELPELP



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3. Orientacin al Logroa) Acompaamiento Permanente




b) Ambiente de logroc) Sistema de Compensacind) Reconocimiento y exaltacin por el logro

e) Reconocimiento y exaltacin por el logroextraordinario

BIBLIOGRAFIA


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BIBLIOGRAFIA

Comportamiento del consumidor y Estrategia de MarketingJ. Paul Peter, ISBN: 9701056329Editorial McGraw-Hill. 2006

Sun Tzu Estrategias de MarketingGerald A. Michaelson; Steven W. MichaelsonEditorial McGraw-Hill. 2004.


:

Grandes marcas, grandes dificultadesJack TroutEditorial McGraw-Hill. 2002ISBN: 8448136187.

Herramientas de marketing. Las 10 estrategias para triunfarHarvard Business EssentialsEditorial: Deusto Ediciones. 2007ISBN: 9788423424665.

Hoja de Vida del


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Facilitador

Miguel ngel Gmez Quintero

Contador Pblico Maestra en Gerencia


Gerente Gestor S.A. Docente Postgrado y Educacin Continua

Miembro de Juntas directivas Celular: 301 425 58 70 Email: [email protected]


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