Mercadotencia en la Web

GLOSARIO DE TEMAS

1. Estrategia de mercadotecnia en la web

2. Comunicación con diferentes segmentos de mercado

3. Más allá de la segmentación del mercado: comportamiento del consumidor

e intensidad de la relación

4. Publicidad en la web

5. Mercadotecnia por correo electrónico

6. Administración de la relación con el cliente

7. Creación y mantenimiento de marcas en la web

8. Posicionamiento del motor de búsqueda y nombres de dominio

1.0 Estrategia de mercadotecnia en la web

1.1 Estrategias de mercadotecnia basadas en el producto

1.2 Estrategias de mercadotecnia basadas en el cliente

Lissa Virginia Pérez Gómez de

Cocco

2000-2132

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA EN LA WEB

En este capítulo aprenderemos como las compañías usan la web en sus estrategias de

mercadotecnia para anunciar sus productos y servicios y promover su reputación.

INTRODUCCIÓN

La compañías clasifican a sus clientes en grupos y crean mensajes específicos para cada

grupo; en la web este grupo puede ser más reducido o bien ser una sola persona que se

fija como objetivo. Las investigaciones recientes sobre el comportamiento de los usuarios

de los sitios web han sugerido, formas en que éstos puede responder a diferentes

necesidades en distintos momentos, del mismo usuario.


Las empresas usan el término mezcla de mercadotecnia para

describir la combinación de elementos que utilizan para lograr sus

objetivos al vender y promover sus productos y servicios.

Cuando una compañía decide cuales elementos usará, denomina a esa

mezcla en particular estrategia de mercadotecnia.

Las estrategias de mercadotecnia de una compañía son una

herramienta importante que funciona junto con su presencia en la web

para hacer que el mensaje llegue tanto a sus clientes como a los

clientes potenciales.


La mercadotecnia organiza los temas esenciales en las 4p:

» Producto: es el artículo físico o servicio de una compañía.

Importante: las percepciones que los clientes tienen de él y sus

características intrínsecas.

» Precio: es la cantidad que el cliente paga por el producto. En la web

pueden generarse nuevas oportunidades: subastas en línea, subastas

inversas y estrategias de compra grupales. Estas ayudan a crear un

valor incrementado al cliente.


» Promoción: cualquier medio utilizado para difundir información

sobre el producto. Acá comprenderá más técnicas de comunicación que

las compañías emplean para promover sus productos.

» Plaza: o distribución es la necesidad de tener los productos o

servicios disponibles en diferentes ubicaciones: el producto correcto, al

lugar correcto en el momento correcto.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA BASADAS EN EL PRODUCTO

Varias compañías consideran sus negocios en términos de los

productos y servicios que venden.

Esta una manera lógica de pensar de una empresa que invierte

esfuerzo, tiempo y dinero en diseñar y crear estos productos y/o

servicios.

Si un cliente llega a estas páginas buscando un producto especifico,

este enfoque funciona muy bien. En cambio si es un cliente que busca

cubrir una necesidad específica, quizás no la encuentre tan atractiva.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA BASADAS EN EL PRODUCTO

Investigadores recomiendan a las compañías pensar como si fueran sus

propios clientes y diseñar sus sitios web de manera que sean

experiencias que puedan ayudar a satisfacer necesidades individuales.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA BASADAS EN EL CLIENTE

Cuando una compañía traslada su negocio a la web puede crear un sitio

que sea lo suficientemente flexible para cubrir las necesidades de

muchos usuarios diferentes.

En vez de pensar en una

colección de productos, las

compañías pueden satisfacer

necesidades específicas de

varios tipos de clientes.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA BASADAS EN EL CLIENTE

Un buen primer paso es identificar los grupos de clientes que

comparten características comunes.

Los mercadólogos pueden usar

su experiencia de ventas en su

industria para identificar

subgrupos y desarrollar

estrategias de mercadotecnia y

tácticas, que lleguen a los

clientes en cada subgrupo de

manera eficaz.

2.0 Comunicación con diferentes segmentos de mercado

2.1 Segmentación de mercado

2.2 Segmentación de mercado en la web

María Del Pilar Berroa

2013-1122

El contacto potencial que los clientes tienen con la empresa, es la imagen que proyecta, a través de los medios de comunicación y de su sitio web.

ALTO

La web representa el punto intermedio entre los medios de comunicación masiva y el contacto personal.

BAJO

MASIVOINTERNET

PERSONAL

NIVEL DE CONFIANZA

INTERMEDIO

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

“Mediante la

segmentación de

mercados la empresa

divide mercados

grandes y heterogéneos

en segmentos más

pequeños, a los cuales se

puede llegar de manera

más eficaz con productos

y servicios congruentes

con sus necesidades

singulares”.

Kotler y Armstrong

MICROMERCADOTECNIA

Permite distinguir las diferencias y similitudes, significativas, que existen entre sus clientes.

TIPOS DE SEGMENTACIÓN

CONDUCTUALESGEOGRÁFICA DEMOGRÁFICA PSICOGRÁFICA

• Donde viven trabajan

• Ciudad• Urbana

• Sexo• Edades• Ingresos• Ocupación• Educación

• Clases sociales• Personalidad• Creencias• Valores

• Conocimiento• Actitudes• Fidelidad• Uso• Frecuencia

MERCADOTECNIA DE UNO A UNO

Cuando logramos que nuestra

segmentación satisfaga las necesidades

de un cliente en particular, se le

denomina mercadotecnia de uno a

uno

¿CÓMO COMUNICARNOS CON LOS SEGMENTOS?

• Comunicar la misma idea, pero

adaptándola a cada uno de nuestros

segmentos.

• El mensaje debe ser claro y con un

leguaje que llegue al público objetivo.

• Cada elemento del sitio web y/o de las

redes sociales, foros, etc., le da una idea

precisa al cliente de los que somos y

queremos, y que tan importante son ellos

para la empresa.

“El éxito en la economía digital requiere concentrarse de forma implacable en

las necesidades y preferencias de los clientes”. Don Taspcott

3.0 Más allá de la segmentación del mercado: comportamiento del consumidor e intensidad de la relación

3.1 Segmentación usando el comportamiento del consumidor

3.2 Intensidad de la relación con el cliente y segmentación

del ciclo de vida

Beatriz Landaeta

2013-0561

3.1 SEGMENTACIÓN USANDO EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La creación de una experiencia

independiente para los clientes,

basada en su comportamiento,

se denomina segmentación

conductual. Cuando esta se

basa en cosas que suceden en

una ocasión o momento

especifico, se le llama

segmentación de ocasión.

Los investigadores en

mercadotecnia apenas

empiezan a estudiar

cómo y porque la gente

prefiere distintas

combinaciones de

productos, servicios y

características de sitios

web y como estas

preferencias se ven

afectadas por su modo

de interacción con el

sitio.


Los investigadores de mercado han descubierto que la gente prefiere

sitios que ofrezcan gama de posibilidades de interacción, a partir de las

cuales puedan hacer una selección para cubrir sus necesidades y han

empezado a identificar patrones comunes de comportamiento y a

clasificarlos. • Son aquellos que solo navegan o visitan una página web. Exploradores:

• Están listos para realizar una compra de inmediato.Compradores:

• Llegan con el conocimiento del artículo que le interesa comprar.

Compradores con información:


Los usuarios no retienen categoría conductuales de una visita a la

siguiente, ni siquiera para el mismo sitio

Los simplificadores

Los navegantes

Los negociadores

Los conectadoresLos rutinarios

Los deportistas


El desafío para las

empresas web, hoy en día,

es identificar cuál de esos

grupos (o

similares) visita sus sitios y

formular maneras de

generar ingresos a partir

de cada segmento.


3.2 INTENSIDAD DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE Y SEGMENTACIÓN DEL CICLO DE VIDA

Una meta de la mercadotecnia

es crear solidad relaciones

entre una compañía y sus

clientes. Las buenas

experiencias del cliente

pueden ayudar a crear una

intensa sensación de lealtad

hacia la compañía y sus

productos o servicios.

Niv

el d

e In

ten

sid

ad

Tiempo

CINCO ETAPAS DE LEALTAD DEL CLIENTE

4.0 Publicidad en la web

4.1 Banners

4.2 Otros formatos de anuncios en la web

Francis Espinal

2000-2132

Para ver esta película, debedisponer de QuickTime™ y de

un descompresor GIF.

¿QUE ES PUBLICIDAD EN LA WEB?

Es una forma de comunicación impersonal que se realiza a través de la

red y en el que un patrocinador identificado transmite un mensaje con el

que pretende informar, persuadir o recordar a su público objetivo acerca

de los productos, servicios, ideas u otros que promueve.

Nosotros coincidimos con el libro Comercio Electrónico:

La publicidad no es otra cosa que comunicación.

Se puede dividir de:

* Compañia o producto con clientes potenciales.

* Compañia o producto con clientes actuales.

* Compañia o producto con antiguos clientes.

Para que la comunicación sea eficiente las marcas tienen

que enviar diferentes mensajes a cada audiencia.

¿QUE ES PUBLICIDAD EN LA WEB?

CICLO DE VIDA DEL CLIENTE

¿QUE ES BANNER?

Es una de las herramientas más utilizadas como publicidad en la web.

Un banner es un pequeño objeto rectangular o cuadros incrutado dentro

de una página web que presenta gráficos móviles o inmóviles y que por

lo regular está linkeado a un sitio web o red social de un anunciante..

El primer banner fue publicado por la empresa AT&T en el año 1994 en

un portal llamado hotwired.

TIPOS DE BANNER

Banner completo

Banner medio

Botón cuadrado

468 x 60 pixel

234 x 60 pixel

125 125 pixel

“formatos de anuncios de

unidad interactiva de

mercadotecnia” acordados

por la IMU

(Interactive Marketing Unit).


Ejemplos tipos de banner

COSTOS

La creación de un banner tiene un costo de US$205.00 (animados)

US$60 estáticos aproximadamente en el mercado local.

También existen programas gráficos que les permiten al usuario

realizar banner o a través del empleo de las herramienta

proporcionadas por algunos sitios web como ABCbanner.

COLOCACIÓN

Existen tres formas de colocar los banner

• Intercambio de banner

• Busqueda de sitio web

• Red de publicidad de banner

COSTOS VS. EFECTIVIDAD

La complicación de medir la audiencia en los sitios está en el valor en

términos de información que las marcas puedan obtener de la

audiencia (nombre, correo elect., tel. o datos demográficos y perfil de

comprotamiento en la web).

Para medir la efectividad deben haber visitas• Visita de prueba

• Visita de repetición

• Vista de anuncios

INVERSIÓN VS. CLICK DIRECTOS

• Impresión

• Click

Directo

Pero...

La empresas tienen dificultad para estimar los costos y beneficios

de la publicidad en web por eso las compañías han desarrollado

técnicas para evaluar el número de resultados deseados con relación a

la publicidad.

US$ 0.30

US$ 0.12 a 0.45

0.03% efectividad

0.05% efectividad

OTROS FORMATOS

También existen otros formatos, aunque estos son desechados en un

porcentaje mayor que los anteriores mencionados.

Estos son:

• Repentinos: Aparecen al abrir o cerrar una página web

• Repentinos posterior: Aparecen detrás del explorador

• Anuncios intersticiales: Aparecen al dar click a un link para ir a otra

página•Anuncios activos: Son anuncios que flotan dentro de la página web

Tienes que ir donde no haya competencia.

Seth Godin

MERCADOTECNIA POR CORREO ELECTRÓNICO

Es una de las más grande herramientas de la comunicación humana

desarrollada en el siglo XX. Debido que la publicidad es un proceso de

comunicación, sin embargo algunos analistas de la industria critican a

algunas compañías por enviar mensajes de correo electrónicos a

clientes.

Correos Spam:

Es un correo electrónico no solicitado, o sea, correo no autorizados por

los receptores.

COSTOS DEL CORREO ELECTRÓNICO COMO PUBLICIDAD

Las marcas determinan o mide el costo de un correo electrónico en la

medida en que reciben respuestas de los receptores. esto le permiten

tener una idea de la efectividad de la publicidad por este canal.

5.0 Mercadotecnia por correo electrónico

5.1 Mercadotecnia con permiso

5.2 Combinación de contenido y publicidad

Francis Espinal

2000-2132

MERCADOTECNIA CON PERMISO

Es la estrategia que incluye El Correo Electrónico Aceptable que no es

más que la práctica de enviar correos electrónico a personas que han

solicitado información sobre un tópico en particular o un producto en

especifico.

Combinación de contenido y publicidad. Son artículos o historias que

interesan Al segmentos específicos del mercado.

VENTAJAS

Una estrategia positiva para lograr aceptación en los correos es la

utilización de link que envíen a los usuarios directamente al lugar que

se encuentra la información de su interés.

Procesamiento de correo electrónico por subcontratación. Son

compañías que se dedican a administrar correos electrónicos para

ofrecer información adicional a las marcas.

6.0 Administración de la relación con el cliente

Taiana Ramirez

2013-0819

ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

Es la que les permite a las empresas reunir más información sobre el comportamiento y preferencias del cliente, ya que pueden medir un gran número de cosas que están sucediendo mientras sus clientes actuales y clientes potenciales reúnen información y toman decisiones de compra. La misma se lleva a cabo a través de sus características de comunicación de dos vías y tecnología de conexión fácil de seguir.

Preferencias

Información sobre el comportamiento

Patrones de compra

Necesidades

Información sobre el comportamiento

Establecer precio

Negociar términos

Ajustar promociones

Añadir características al producto

Informaciones recopiladas mediante

el ARC

Informaciones empleadas

DIMENSIONES

7.0 Creación y mantenimiento de marcas en la web

7.1 Elementos de marca

7.2 Marca Emocional Vs. Marca Racional

7.3 Estrategia de apalancamiento de marca

7.4 Estrategias de mercadotecnia de filiales

7.5 Comisiones de filiales

7.6 Estrategias de mercadotecnia viral

7.7 Estrategias de consolidación de marca

7.8 Costos de marca

Taiana Ramirez & Jossanny Moni

2013-0819 2013-0334

CREACIÓN Y MANTENIMIENTO DE MARCAS EN LA WEB

Para los clientes potenciales una marca conocida y respetada puede representar una poderosa declaración de calidad, valor y otras cualidades deseables. Los productos de marca son más fáciles de anunciar y promover, esto se debe a que el producto lleva el prestigio del nombre de la marca.

ELEMEMENTOS DE MARCA

• La compañía debe distinguir claramente su producto de todos los otros en el mercado.

Diferenciación

• Es el grado en que el producto ofrece utilidad a un cliente potencial. Relevancia

• Es el valor percibido por los clientes es el genera una acción de compraValor percibido

Definición de marca “Ted Leonhardt”

Es un atajo emocional entre una compañía y su cliente”


Esta frase de Scott Talgo

Una marca que llega a su mente consigue un

comportamiento, una marca que llega

a su corazón consigue un

compromiso”.


MARCA EMOCIONAL VS MARCA RACIONAL

Marca emocional

Marca racional

MARCA EMOCIONAL VS MARCA RACIONAL

ESTRATEGIA DE APALANCAMIENTO DE MARCA

Estrategias de apalancamiento de

marca

Estrategias de mercadotecnia de filiales

Es un método que está funcionando en

los sitios web bien establecidos el cual

consiste en extender sus posiciones

dominantes a otros productos y servicios

de características ligeramente similares, ,

la filial obtiene un pago cada vez que el

visitante de un sitio se convierte de un

prospecto calificado o un cliente.

A través de la firma filial de un sitio

web de la empresa la cual incluye

descripciones, revisiones,

clasificaciones u otra información

sobre el producto que está

vinculado al sitio de otra empresa

que ofrece articulo para su venta.

COMISIONES DE FILIALES

Pago clic

• La filial obtiene un pago cada vez que un visitante del sitio da un clic a la liga y baja la pagina del vendedor.

Pago conversión

• La filial obtiene un pago cada vez que el visitante de un sitio se convierte de un prospecto calificado o un cliente.

El Marketing Viral es lo más parecido

al liderazgo, impactas a alguien con

tu mensaje y esa persona hará lo

mismo.

Es una estrategia en la web que

depende de los clientes existentes

para comunicar el mensaje de la

empresa a otros.

ESTRATEGIA DEL MARKETING VIRAL

Consiste en conectar varias

marcas de manera online para

fortalecerla en algún área en

especifíco.

http://www.weddingchannel.com/

CONSOLIDACIÓN DE MARCA

http://www.weddingchannel.com/

8.0 Posicionamiento del motor de búsqueda y nombres de dominio

8.1 Motores de búsquedas y directorios web

8.2 Aspectos sobre el nombre del sitio web

Jossanny Moni

2013-0334

Motores de Búsqueda

Es un sistema informático que

busca archivos almacenados

en servidores web.

También conocido

como BUSCADOR

POSICIONAMIENTO DEL MOTOR DE BÚSQUEDA Y NOMBRE DE DOMINIO

• Busca en la Web para encontrar páginas que pudieran interasar.

Araña

Cómo funcionan los Motores de Búsqueda?


Posicionamiento Motores de

Búsqueda

Posicionamiento de un URL particular

cerca de los primero lugares de MB.

Importante:

1. Pagar por posicionamiento

2. Compar espacios de Baner


Nombres de Dominio

Nombre de Dominio Precio

Business.com US$ 7.5 Millones

Altavista.com US$ 3.3 Millones

Autors.com US$ 2.2 Millones

WallStreet.com US$ 1.1 Millones

Un dominio o nombre de dominio es el nombre que identifica un sitio web. Cada dominio tiene que es único.


Para abrir nuevos Caminos hay que inventar, experimentar,

crecer, correr riesgos, romper reglas, equivocarse… y divertirse.

Mary Lou Cook

Gracias

Mercadotencia en la Web

Marketing

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