Merchandising variable controlable
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PromociónMerchandising
Material Preparado porSamuel Ñanco S.
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Definición
Son Todas aquellas actividades que nos hacen fijar, modificar o cambiar el sentido de compra en el punto de venta.
En Ingles el sufijo “ing” indica acción, movimiento, De ahí entonces que en una primera aproximación el Merchandising es el movimiento de los productos hacia el consumidor
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
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Caracteristicas
• El punto de venta se transformará en el campo de batalla.
• Serán tnato más elegidos cuando mayor sea:– Su Notoriedad– Su Identificación– Su Información– Su Motivación
• No Basta que este presente, tiene que estar donde debe estar
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
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Objetivo del Merchandising
• Lograr que en el punto de venta el consumidor demande el producto que sus ejecutivos se proponen vender, ya que no es suficiente la publicidad y otras formas de promoción, sino que además se realice la compra del producto deseado
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Factores a Considerar
• Factores Fisiológicos• Características Físicas del Negocio
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Factores Fisiológicos
• Estudios realizados han demostrado que:– El cerebro es ocupado por la vista en un 55%– El cerebro es ocupado por el oido en un 18%– El cerebro es ocupado por el olfato en un 12%– El cerebro es ocupado por el tacto en un 10%– El cerebro es ocupado por el gusto en 5%
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Visión
• Estudios realizados han demostrados que los individuos acostumbran mayoritariamente a mirar hacia el lado derecho al ingresar a un establecimiento por la seguridad con la que se desarrollan hacia ese lado
• Esta situación han llevado que numerosas empresas acostumbren a colocar el ingreso al local hacia el sector derecho
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Audición
• La música ambiental suele jugar un factor fundamental sobre el comportamiento de los individuos en el punto de venta.
• Hay que escoger cierta melodía que penetre a cierto ritmo con el fin de provocar la aceleración deseada
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Olfato
• No basta con saber que un producto es bueno, sino que además se debe percibir.
• Las frutas suelen tener un factor de aceleleración en las ventas cuando se transfiere al ambiente el sabor a la fruta
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El Tacto
• La oportunidad para que el cliente sostenga en sus mano el producto deseado es algo que en el tiempo generó una aceleración en el proceso de venta
• Ferreterias (Home Center), Farmacias (Farmacia Ahumada), etc
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Gusto
• La Degustación es una acción clásica de la actuación del merchandising en el punto de venta.
• La oportunidad de probar el producto es otro factor de aceleración
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Características Físicas del Negocio
• Se ha comprobado que las en la primera mitad del negocio se efectúan el 70% de las ventas
• Búsqueda de los Hot Points.• El punto de venta debe ser un lugar agradable,
limpio• La iluminación también acelera las ventas• Las cajas no deben estar inmediatamente a la
vista del cliente, ya que crea inhibición
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Características Físicas del Negocio
• La ubicación correcta de los productos en la estantería juega un factor fundamental
• Son más demandados aquellos que están a la altura de la vista
• La compra impulsiva siempre es incentivada por la adecuada exhibición de los productos
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Características Físicas del Negocio
• Para incentivar la compra impulsiva se debe tener el producto:– En el lugar oportuno– En forma más oportuna– En Tiempo oportuno– El Producto Oportuno– Cantidad, Precio y Apoyo Necesario
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Características Físicas del Negocio
• La comodidad del local también es otro factor de aceleración
• El interior y Exterior de la tienda son atractivos que incentivan a entrar
• Los Colores incentivan a la comodidad en el proceso de compra
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Los Colores
• Los Colores Claros producen la sensación de mayor tamaño y distancia y los oscuros, lo contrario
• Los Colores determinan la sensación de pesos• Una acción sedante = Color verde• Una acción enervante= Color Rojo• Una acción estimulante = Color amarillo• Una acción depresiva = Color azul
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Principios Esencial del Merchandising
• Todo lo que se ve se vende, todo lo que se toca se compra
• El efecto de masa acelera las ventas• Un producto ancla puede ayudar a vender a
otros• Toda compra obedece a un proceso que
debe tenerse en cuenta
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Proceso de Decisión de Compra
• Fase de Búsqueda = Mirada, Percepción• Fase de Atención = Atención• Fase de Identificación = Mensajes• Fase de Estudio = Interés, Información• Fase de Justificación= Valor de referencia,
estudio de los puntos de comparación• Fase de Decisión = Decisión• Fase de Acción = Acción
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Elementos Claves del Merchandising
• Rentabilidad= eficiencia • Ubicación= conseguir la mejor ubicación• Impacto = exhibición adecuada• Disponibilidad = Fácil de obtener• Precio = Buena exhibición del precio• Estabilidad = Display bien presentados
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