Metodo SPIN de Venta Estrattegica

8/3/2019 Metodo SPIN de Venta Estrattegica

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VENTA ESTRATEGICA

Y METODO SPIN

Diciembre 2007


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NDICE pg.

Venta Estratgica y Mtodo SPIN..............................3ALGUNOS ERRORES COMUNES EN UNA VENTA...................6EL MTODO SPIN..................................................................7Presentacin de Beneficios................................................12Qu son las Caractersticas?............................................13

Y... qu son los Beneficios?..............................................14Cmo presentar los Beneficios o Ventajas?.....................15Bibliografa.........................................................................16

ANEXO I - Las verdaderas razones por las que compran tusclientes.....................................................................16

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VENTA ESTRATGICAY MTODO SPIN

La visita de orientacin a empresas que deben desarrollar laspersonas de BAI no se trata de una visita comercial al uso, porqueno se trata de vender nuestros servicios a toda costa, sino que loque queremos es ayudar a la reflexin de la empresa, orientndola yasesorndola si esto es posible, pero sobre todo realizandopreguntas relevantes que les hagan replantearse la validez de losprincipios y modelos mentales utilizados en su propio proceso dereflexin.

Como resultados adicionales a los anteriores, se trata tambin deconectar a la empresa con recursos ya disponibles en el entorno(servicios de BAI o de otros agentes y entidades, personas expertas,consultoras), siempre y cuando esa conexin ayude a crear valorpara la empresa y la ayude a llegar antes a las situaciones de futurodeseadas.

Habr casos tambin en los que, ante la situacin dada de laempresa, slo podremos intentar ayudarles de forma puntual en la

resolucin de un problema, aunque de forma general trataremos detrabajar con un enfoque ms estratgico y de medio-largo plazo, conla mirada puesta en el futuro de la empresa.

Enlazando con esta vocacin de servir de orientacin yacompaamiento a la empresa, resulta til revisar los conceptos dela metodologa SPIN, porque se presentan recursos y tcnicas queayudan en este tipo de venta que podramos calificar como decompleja. As se trata de operaciones donde la labor consultiva

del interlocutor o comercial es crtica para el xito de las mismas.Las caractersticas principales en este tipo de ventas complejas sonlas siguientes:

El propsito fundamental, adems de vender, es el de repetirel negocio y dominar la cuenta del cliente.

Las conversaciones con el cliente giran acerca de susnecesidades y las necesidades de sus clientes respectivos

La relacin con el cliente debe tender a un yo gano - tganas.

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Se debe proporcionar un valor aadido en aspectos relevantesdel negocio del cliente

En esta operacin de venta compleja es muy importanteplanificar adecuadamente la aproximacin al cliente potencial:

- Reuniendo toda la informacin posible sobre su negocio, ascomo sobre sus clientes y posibles competidores

- Identificando las personas y puestos, tanto tcnicos comopolticos, que influyen en la toma de decisin del cliente.Es necesario establecer contacto con el nivel ms alto enrelacin con el objeto de la venta.

Una vez conseguida la cita inicial con el cliente, la tcnica msadecuada a seguir por el comercial es la derivada del modelo SPIN,que de forma muy resumida consiste en:

1. Comenzar por preguntas generales de Situacin que giranen torno al contexto operativo en el que se desarrolla laactividad del cliente

2. Proseguir con preguntas de Problemas, que buscandescubrir dificultades o insatisfacciones del cliente respecto

a su situacin actual

3. Buscar preguntas de Implicacin con el objetivo deagrandar y magnificar aquellos problemas para los que BAIpuede tener soluciones o puede conocer a quien las puedatener.

4. Terminar con preguntas de Utilidad, que persiguen que elcliente vea claro los beneficios que para l supondra laresolucin del problema dado, de forma que l mismo

acabe convencido de la necesidad de utilizar los serviciosde BAI por ejemplo, o de comprar alguna otra solucindisponible en el mercado y que se conoce desde la Agencia.

En este tipo de entrevista es importantsimo NO ADELANTARSE enla venta de nuestros productos o servicios hasta que el cliente hayaexpresado claramente que los quiere o necesita.

Si nos referimos a los niveles de desarrollo de la capacidadcomercial de una organizacin o de unas personas, podramosrepresentarlos en el esquema siguiente:

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Nivel I Nivel II Nivel III Nivel IV

Propsito Serconsiderado

Vender Repetir elNegocio

Dominar laCuenta

Foco (de

las

conversaci

ones)

Producto/servicio

Cliente Competencia Cliente delcliente

Relacin Casual Confianza Gano - ganas Simbitica(aguanta

crisis)

Valor (que

aportamos

al cliente)

Catlogo Solucin aproblemaspuntuales

Aspectos delnegocio (en

los queaportamos

valor)

Ayuda a ladefinicin dela estrategia

REACTIVO

PROACTIVO

Dentro de la evolucin de las capacidades comerciales de lasorganizaciones, es normal aspirar a tratar de evolucionar del estadioI a II o del III a IV. Sin embargo es el salto del estadio II al III lo queimplica una verdadera transformacin, que implica romperbarreras tanto organizacionales como personales. Ydefinitivamente, en el caso del servicio de orientacin al cliente de

BAI, se trata tratar de desplazar el foco de las conversaciones desdela empresa a su entorno (sus clientes, sus competidores), dadoque es este el enfoque de futuro que permitir, ms all deayudar a solucionar un problema puntual de la empresa, ayudarla areflexionar sobre aspectos mismos de su negocio, o incluso sobrela propia direccin estratgica del negocio.

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ALGUNOS ERRORES COMUNES EN UNA VENTA

Muchos de los fallos que se cometen en el rea de ventas tienen su

origen en las actitudes y percepciones de los vendedores. Acontinuacin, mostramos algunos de los errores ms comunes enuna venta y para tratar de evitar situaciones similares en lasentrevistas de orientacin a empresas de BAI.

No autorizarse a preguntar: Realizar preguntas es una delas mejores formas de conocer las necesidades e inquietudesdel cliente. Tiene por ello gran importancia que el comercialcambie el chip: interiorizando y asumiendo que se es su

papel.

No plantearse previamente el objetivo de la reunin:Los vendedores fijan muchas veces entrevistas sin dejarleclaro al interlocutor el fin de ese encuentro, lo que causa quemuchas reuniones no respondan a las expectativas del cliente.Es fundamental que el cliente (en nuestro caso las empresas,sus gerentes) tenga claro cul es el objetivo que persigue lavisita de la persona de BAI.

Hablar de todo: Muchos vendedores llegan a una reunin yse empean en contar todo, mostrar todos los catlogoscuando en realidad se sabe que se retiene slo el 10 porciento de lo que se escucha. La persona de BAI debe saber quelo importante no es hablar, sino contarle al cliente lo que deverdad le interesa.

Justificarse: Muchas veces por falta de confianza y/o porqueal vendedor le gustan mucho los aspectos tcnicos de losproductos o servicios que ofrecen, los vendedores entran endemasiados detalles y caractersticas de producto/servicio. Tal

y como se expondr en el apartado de Mtodo SPIN, un buencomercial debera centrar sus esfuerzos en presentar al clientelos beneficios que vaya a obtener mediante el producto.

Responder a una objecin en lugar de tratarla: Es muycomn que el cliente haga preguntas o intente encontrar lospuntos dbiles de los productos/servicios que el comercial leofrece. Muchas veces, el comercial malinterpreta dichaspreguntas o afirmaciones, y las percibe como una agresinhacia los productos y la actitud de algunos vendedores es lade ponerse a la defensiva. Esta es una actitud a evitar, ya que

a veces, detrs de esas objeciones, existe simplemente unademanda de informacin por parte del cliente.

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No verse como un speaking partner del su cliente: Laventa ha evolucionado con los aos. Durante una poca, se

confundi talento y carisma con el verdadero valor de losvendedores. Posteriormente, irrumpi un perodo de ventasagresivas, que dio paso a una etapa ms pausada, en la queadquiri gran protagonismo saber escuchar al cliente. Hoy, laventa se entiende como consultora y esto hace que empiece apercibirse en toda su dimensin el valor real de la fuerza deventas de las empresas.

Prcticamente el total de los errores expuestos anteriormente estrelacionado con las actitudes de los vendedores, con lo que piensan

los vendedores sobre s mismos, y no con sus conocimientos. Por lotanto, cambiar esa valoracin es el nico camino para corregir estosfallos. Debemos lograr que las personas de BAI que entren eninterlocucin con las empresas eviten todos estos errores. Se debeconseguir que confen en s mismos as como en los servicios quetiene entre sus manos y que estn ofreciendo a las empresas.

A continuacin se describe en mayor detalle la tcnica SPIN.

EL MTODO SPIN

Toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem,Implication, Need pay off, desarrollado de diferentes formas ypuesto de moda en el ao 1990 por Rank Xerox.

Se han realizado numerosas investigaciones sobre elcomportamiento de los compradores que demuestran que stoscompran ms, probablemente motivados por la existencia

consciente de necesidades explcitas, es decir, especficas y tambincuando el vendedor realiza ofertas que suponen un beneficioadicional, o as es percibido por el comprador.

Como se ya citado anteriormente, el modelo SPIN recomienda llevarla conversacin con el cliente siguiendo una serie de pautas oetapas, a las que aadimos ahora la parte introductoria o deapertura de la entrevista:

1. Apertura de la entrevista : El objetivo general de la parte

primera de la conversacin o apertura con un cliente eslograr crear un buen ambiente (confianza), captar su

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atencin y despertar su inters. Asimismo la primeraintervencin del vendedor debe ir encaminada a responder3 preguntas clave:

Quin soy? Identificarse a s mismo y a laempresa (Descripcin breve de BAI) Para qu estoy aqu? Establecer el objetivo de laentrevista (Objetivo del servicio de orientacin aempresas y necesidad de innovacin percibida en laspymes) Qu me da derecho? Conseguir el permiso delcliente para hacerle ms preguntas (Ventajas o

activos de BAI en este campo).No hay una frmula ideal para proceder a la apertura deuna entrevista. Hay que ser flexible por tanto, adaptndoseal ritmo y estilo del cliente, pero sin dejarse arrastrar a unadescripcin detallada de nuestros productos, o de losservicios de BAI en este caso. En general, cuanto antes seconsiga terminar la fase de apertura y pasar a la desituacin tanto mejor.

2. Comenzar por preguntas generales de Situacin que giran

en torno al contexto operativo en el que se desarrolla laactividad del cliente. Es necesario formular preguntas desituacin para obtener informacin sobre el entorno detrabajo en que se mueve el cliente, para caldear un poco laentrevista y para permitir obtener una base sobre la cualelaborar las preguntas de Problema. Hay que evitarextenderse en esta fase, por comodidad, por seguridad, ytratar de que todas las preguntas a plantear tengan unobjetivo concreto que lleve luego a descubrir reas

potenciales de problemas.3. Proseguir con preguntas de Problemas, que buscan

descubrir dificultades o insatisfacciones del cliente respectoa su situacin actual. Es decir que se relacionan connecesidades, implcitas o explcitas, del cliente, y quepodran ser mejoradas o resueltas con la intermediacin deBAI en nuestro caso. Por ejemplo problemas relacionadoscon la bajada de pedidos de clientes, o la irrupcin denuevos competidores en el sector, etc. Las preguntas de

problema causan un efecto ms potente que las preguntasde situacin porque consiguen la atencin del cliente

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(interesado ms en sus propios problemas), relevancia(nuestros productos o servicios han sido creadosprecisamente para solucionar problemas) y credibilidad(todo negocio acarrea problemas).

4. Buscar preguntas de Implicacin con el objetivo deagrandar y magnificar aquellos problemas para los que BAIpuede tener soluciones o puede conocer a quien las puedatener. Se trata de preguntar acerca de las implicacionesque puedan tener los problemas sondeados en la faseanterior. Por ejemplo cunto tiempo podris aguantar en lasituacin actual? Qu implica el ajuste de precios de

vuestro cliente para el negocio? Cmo influye eseproblema en las personas de la empresa? Se trata de hacervisible las peores consecuencias que puede tener unproblema para que as el cliente aumente su grado deinsatisfaccin y quiera comprar una solucin al problema

5. Terminar con preguntas de Utilidad, que persiguen que elcliente vea claro los beneficios que para l supondra laresolucin del problema dado, de forma que l mismoacabe convencido de la necesidad de utilizar los serviciosde BAI por ejemplo, o de comprar alguna otra solucindisponible en el mercado y que se conoce desde la Agencia.Frente a describir las caractersticas del producto o servicioo cmo stas pueden ayudar al cliente de forma general, seha probado que es mejor presentar las cualidades de unproducto describiendo cmo satisfacen necesidadesexplicitadas por el cliente y por tanto los beneficios que lereportaran.

De manera muy general y a modo de ejemplo, se puede decir que elprocedimiento de venta ms elemental sera averiguar lasnecesidades explcitas o especficas del cliente y, a continuacin,presentar beneficios, lo que le conducir a una gran posibilidad deconseguir una venta.

Pero, como ha venido demostrando la experiencia, las necesidadesno se presentan de una forma totalmente desarrollada y explcita.

Esto es as porque el cliente no expresa sus necesidades o deseosclaramente, incluso a veces ni l mismo se da cuenta de que las

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tiene. Normalmente las expresa como insatisfacciones o problemasen forma de necesidades explicadas o muy genricas. Por ello, elvendedor deber comenzar expresando necesidades generales paraque el comprador acepte y, una vez las haya aceptado, hacer queste exponga sus necesidades especficas. A partir de ese momentose presentarn los beneficios que satisfagan esas necesidadesespecficas del cliente.

Las preguntas son la principal herramienta para de detectarnecesidades de los clientes.

En su libro Ventas, Frederic Rusell recomienda una serie de

preguntas que el vendedor debera contestar antes de reunirse conel cliente. Las preguntas caen en tres categoras:

personal de la compaa (quin es el dueo, quin forma partedel consejo de administracin, si se conoce a alguna de laspersonas de la compaa, estructura de departamentos, etc.)

operaciones de la compaa (qu produce o vende, en qumercado, qu lugar ocupa en su sector, etc)

procedimiento de compra de la compaa (que procedimientode compras tiene, a quin compra, cuanto compra en cadatransaccin, si est contento con su proveedor actual, etc...

Un aspecto fundamental que es preciso tener en cuenta al estudiartcnicas del interrogatorio es que las preguntas no darn resultadosi no se acompaan de buenos hbitos de escuchar con atencin.Las preguntas aportan informacin directa, pero la escucha activaproducir en forma discreta la misma cantidad de informacin.

En su entusiasmo inicial, el vendedor puede dejarse llevar por supresentacin, sin dar tiempo a que el cliente tome la palabradurante la entrevista. Es preciso que se controle, recordando que ala gente le gusta hablar e inconscientemente revela su personalidaddurante la conversacin. Una informacin de este tipo aporta muchoms que un monlogo y si el vendedor escucha con atencinobtendr la clave para realizar la venta.

Si logra que el cliente hable con entera libertad, el vendedor logrardeterminar los aspectos bsicos de las necesidades y deseos deaquellos. El vendedor deber utilizar preguntas que lleven al cliente

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a reas generales de informacin que le interesan. Es preciso sabertransmitir el inters y estimular el flujo libre de la conversacin.

Hay distintos tipos de preguntas que se pueden utilizar durante laentrevista para conseguir un buen dilogo y que se genereconfianza. Los tipos de preguntas son:

1. Preguntas generales: planteadas en trminos generalespara que el interlocutor tenga plena libertad de contestarcomo desea.

2. Preguntas especficas: su finalidad es reducir un tema ainformacin bsica y concreta.

3. Preguntas de sondeo: cuya finalidad es centrar la atencin alos problemas reales, o sea los verdaderamente importantes.

4. Preguntas que sugieren la respuesta: su finalidad es ayudaral cliente cuando parece incapaz de definir sus necesidadespersonales.

En su libro titulado Salesmanship, Willar M. Thompson afirma que las

preguntas son herramientas de precisin para descubrir lasnecesidades de los clientes y deben utilizarse con habilidad yconocimiento". Y procede a enumerar seis pautas que debentenerse presentes cuando se hacen preguntas:

1. Un solo tema. Cada pregunta debe contener una ideasolamente. Debe ser clara, breve y sin digresiones.

2. De respuesta fcil. Se formulan preguntas que el posiblecomprador conteste con facilidad.

3. Sin la intencin obvia de vender. nicamente se explorarnposibilidades de la presentacin, pero sin realizarla. Esto escomo una exploracin previa a la perforacin en un campopetrolfero, efectuada para determinar si debe realizarse laperforacin y tambin saber cundo y cmo.

4. Impersonales. Se harn slo preguntas impersonales.

5. Corteses. Slo se hacen preguntas debidamente formuladaspara que los posibles clientes respondan de modo favorable.

6. Oportunas. nicamente se plantearn al inicio de lapresentacin. Un vendedor conocedor de la necesidad de

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hacer las preguntas en el momento adecuado no esperarhasta la mitad de la entrevista para hacer preguntas y correrel riesgo de una respuesta negativa.

Presentacin de Beneficios

Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseode su cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas desu producto, ste presentar esos beneficios como argumentos deventa. Ahora bien, hay que tener en cuenta que los productos no sevenden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente,

es decir: por la utilidad que le reportarn, cmo le ayudarn en sutrabajo o las satisfacciones que le proporcionarn. En realidad apocas personas les interesa de qu estn fabricados o cmo estnelaborados los productos, es decir, sus caractersticas, a no ser queeso represente una ventaja con respecto a lo que hasta esemomento haba en el mercado.

Entonces, qu es lo que compran? Sin duda beneficios. stospueden ser econmicos, de confort, bienestar, comodidad,seguridad..., segn sean las motivaciones o mviles de eleccin de

cada cliente. SABONE es una conocida frmula que clasifica losmviles de compra con la ventaja aadida de poder ser recordadoscon facilidad por su regla nemotcnica. Todos los clientes, incluidoslos compradores profesionales, compran por uno o varios de estosmviles de eleccin.

o S: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo,inseguridad, garanta...

o A: Afecto. Amor, amistad, afecto, simpata...

o B: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro detiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida...

o O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulacin, amor propio,prestigio, ser ms...

o N: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrarque se est al da...

o E: Economa. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos,ahorrar...

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mano. Las caractersticas pueden medirse, observarse ycomprobarse pues son totalmente objetivables. Es la ficha tcnicade un producto o servicio.

Y... qu son los Beneficios?

Los beneficios son una consecuencia de las caractersticas, cuandouna o varias utilidades de stas satisfacen las necesidades o deseosdel cliente, podemos decir que estn produciendo beneficios a esecliente. En otras palabras, las caractersticas definen lo que es elproducto y los beneficios lo que ste hace por el cliente, la utilidad o

satisfaccin que le reporta.

Las ventajas son aquellas caractersticas/beneficios que diferencianel producto de sus competidores, son en realidad los puntos fuertes.Sobre estos puntos fuertes, deber el vendedor argumentar enprimer lugar, puesto que le pone en una situacin ventajosa conarreglo a la competencia. Las ventajas dan respuesta a lapregunta... qu hace mi producto, que no hace el de lacompetencia?

No vendemos productos sino beneficios.

Elmer WHEELER, famoso asesor de ventas, dice: No obligue a lagente a beber, haga que tengan sed. La compaa de colchonesPikoln se hizo famosa por vender la idea del descanso en vez decolchones. Una compaa de jabn no vende jabn, vende belleza,limpieza... Una compaa editora no vende papel y tinta, vendeidilio, aventura, cultura...

Las grandes compaas siempre han insistido en la venta de losbeneficios que sus productos ofrecen, y eso es lo que venden: elresultado de usar sus productos. Si el vendedor argumenta de estaforma, lograr muchas ms ventas.

Estos consejos, aplicados al caso de BAI, se concretan en que a lagerencia hay que hablarla de estrategia, de futuro, de sostenibilidadde la actividad de su empresa gracias a los beneficios de innovar encualquiera de las reas de la empresa: producto, proceso,marketing, personas Es en esa lnea de conversacin que no

debemos caer en el error de vender productos, aunque

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consideremos que algunos de los servicios de BAI pueden ser unbien en si mismos, por sus caractersticas o bondades.

Cmo presentar los Beneficios o Ventajas?

Lo primero que tiene que hacer el vendedor o segn el caso eldepartamento de mrketing es transformar caractersticas enbeneficios o ventajas. Para ello, elaborar un perfil del producto,listando todas las caractersticas relacionadas con: la empresa, elproducto, e incluso el vendedor, y una vez que se tenga estarelacin de caractersticas, pensar, una por una, en la utilidad que le

aportarn al cliente potencial. Veamos unos ejemplos sobrecaractersticas de una empresa que da como resultado unosbeneficios o ventajas:

Caractersticas Beneficios

Empresa de gran tamao. Variedad de recursos disponibles. Produccin a gran escala (economa).

Entrega en 24 horas. Minimiza sus existencias. Reduce la inmovilizacin del capital. Optimiza sus beneficios.

Fundada hace 50 aos. Garanta de calidad, seriedad, experiencia.

Mueble modular. Adaptable a todos los presupuestos. Puede adaptarse a cada habitacin perfectamente.

Frenos ABS. Frenada ms rpida. Puede frenar en curvas sin que se bloqueen las ruedasmotrices. Seguridad en pendientes largas y pronunciadas, al noproducirse fatiga en los frenos. Seguridad.

16 vlvulas, multipunto. Mejor aprovechamiento del carburante. Economa.

Menos residuos. Menor contaminacin.

Retroproyector dotado conlmpara de 1.000 vatios.

La lmpara de 1.000 vatios de retroproyector da una luztan brillante que las diapositivas se proyectan con todanitidez sin tener que apagar la luz.

Hay que tener en cuenta que una caracterstica o cualidad puededar lugar a varios beneficios relativos a economa, comodidad,seguridad... Es muy importante presentar los beneficios que hagan

referencia a las necesidades especficas de cada cliente o a susmotivaciones o deseos, ya que si se le presenta un beneficio

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equivocado perder inters. No hay que limitarse a presentar elproducto, sino que es necesario igualmente presentar soluciones alos problemas de los compradores.

Si volvemos al caso de los servicios de BAI, debemos ligar losservicios disponibles a los beneficios que traern para la empresa.As ZAINTEK, por ejemplo, no es un simple mecanismo de vigilancia,sino que sirve para asegurar la necesaria capacidad de observacindel entorno y sobre todo de identificacin de oportunidades oamenazas para el negocio de la empresa y para la toma dedecisiones estratgicas. O un servicio de apoyo a la innovacin enproducto no es un simple ejercicio de creatividad, sino que se trata

de apoyar la necesaria regeneracin de la cartera de productos de laempresa, de forma que vayamos abandonando los que comienzan adecaer (en ventas y en beneficios) y sustituyndolos por otros msemergentes y de futuro.

Bibliografa

- Marketing en el siglo XXI. Rafael Muiz- Programa de Desarrollo Comercial Spin selling skills.

Huthwaite Internacional- http://www.marketingmk.com/ver_detalleArt.asp?

idArt=42751&action=verhttp://www.wikilearning.com/detectando_las_necesidades_del_

cliente-wkccp-14954-6.htmhttp://www.mercadeobrillante.com/compran-clientes.html

ANEXO I - Las verdaderas razones por las que compran tusclientes

Se muestra a continuacin un texto que refleja, en cierta manera, la

influencia que las emociones pueden tener en los procesos de venta.No se trata de demostrar ninguna teora ni de completar la parte

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http://www.marketingmk.com/ver_detalleArt.asp?idArt=42751&action=verhttp://www.marketingmk.com/ver_detalleArt.asp?idArt=42751&action=verhttp://www.wikilearning.com/detectando_las_necesidades_del_cliente-wkccp-14954-6.htmhttp://www.wikilearning.com/detectando_las_necesidades_del_cliente-wkccp-14954-6.htmhttp://www.wikilearning.com/detectando_las_necesidades_del_cliente-wkccp-14954-6.htmhttp://www.wikilearning.com/detectando_las_necesidades_del_cliente-wkccp-14954-6.htmhttp://www.marketingmk.com/ver_detalleArt.asp?idArt=42751&action=verhttp://www.marketingmk.com/ver_detalleArt.asp?idArt=42751&action=ver


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metodolgica expuesta en el resto del documento, pero si se quiere,a travs del ejemplo y la exageracin, introducir este factor, quetambin puede influenciar las conversaciones que tendremos desdeBAI con los representantes de nuestras empresas.

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Cuntas veces has convencido a tus clientes potenciales con razones lgicas deque compren tu producto o servicio? Cuntas veces te han convencido a ti mismousando la lgica?

Cualquiera que haya sido tu respuesta lo cierto es que apelando solo a razones

lgicas nunca podrs convencer a tus posibles clientes de comprar tusproductos o servicios.

Veamos a travs de un ejemplo la parte que realmente desempea la lgica en elproceso de compra:

Durante el da de Accin de Gracias, se me acercaron unas personas a quienes noconoca para ofrecerme una oportunidad nica: comprar un Home Theater uno deesos sistemas estereofnicos que transforman tu televisor en un teatro a menos dela mitad de su precio.

Para convencerme de la honestidad de su oferta, me mostraron un par de cajas, las

facturas de compra y la garanta de la tienda. Dijeron que, con tanta gente, tardaranhoras en devolverlo y salir de la tienda y, agregaron, mostrndome las otras cajasque se apilaban en su carrito de compras, que ya tenan todos sus regalos y queranmarcharse a su casa.

Inicialmente me pidieron que les diera lo que ellos haban pagado. Al no mostrardemasiado inters, comenzaron a reducir el precio hasta, prcticamente, bajarlo a lamitad.

La lgica me deca como debe de estarte diciendo a ti en este momento quealgo estaba mal. Y peor se puso cuando me ofrecieron traer a alguien de la tiendapara verificar que el equipo era bueno. Y, aun as, pese al supuesto respaldo de un

empleado de la tienda, seguan reduciendo el precio.

Cmo puede alguien en su sano juicio estar dispuesto a perder tanto dinero?

Sus razones lgicas para convencerme solo lograban incrementar mis sospechas deque estaban tratando de engaarme.

Por ms que yo pudiera desear un Home Theater, al apelar a la lgica, estaspersonas solo lograron que yo levantara mis defensas y estuviera poco dispuesto aescuchar su oferta. Su lgica solo logr que yo buscara la manera de probar queellos me estaban tratando de estafar. La venta se transform en una competenciaentre sus argumentos lgicos contra mis objeciones lgicas Hasta que

comenzaron a reducir el precio de manera ilgica, confirmando mis temores.

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Pero acaso no es verdad que todos gastamos nuestro dinero lgicamente?

Tus clientes potenciales solo comprarn si eres capaz de sintonizar tu oferta con

algn deseo o necesidad que ellos ya poseen y que tu producto o servicio es capazde satisfacer. Si no logras entender este simple principio, nada de lo que hagas odigas te ayudar a cerrar ventas.

Es por eso que siempre debes iniciar tu presentacin de ventas (o tu material escrito)con una promesa que emocionalmente convenza a tu cliente de que tu producto esgrandioso.

Inmediatamente despus, debes crear una imagen que le permita ver cmo tupromesa se materializa Tu cliente debe verse a s mismo ms rico, ms fuerte,ms sexy, ms exitoso, ms respetado, etctera.

Y aunque te pueda parecer que al apelar a sus emociones lo ests manipulando paraque haga algo que no desea, lo que en realidad ests haciendo es ayudarle aresolver un problema que tiene.

Ni lo uno ni lo otro

Por otro lado, tratar de cerrar ventas apelando nicamente a emociones es tan malocomo lo es usar nicamente razones lgicas.

Muy pocas personas compran impulsadas nicamente por sus emociones. Porqu? Al dejarse conducir por sus emociones, las personas terminan sintindoseculpables.

Volvamos al Home Theater.

Por qu alguien querra comprar un producto tan costoso? Por qu querra alguienen su sano juicio convertir la sala de su casa en una sala de cine? Cmo podrasconversar con tu familia y amigos en tu sala de cine privada? Dije tu sala de cineprivada?

Ser que tener tu propia sala de cine te diferencia de tus vecinos y amigos?

Te imaginas la admiracin y los comentarios de tus visitantes? Te imaginasexplicndoles a tus vecinos y amigos los detalles tcnicos que hacen tu sistema tan

especial? Te imaginas en tu butaca reclinable, oprimiendo el control, dando inicio atu funcin privada? Sin tener que salir de tu casa, sin hacer largas filas para comprarlas entradas o las cotufas, sin que ningn extrao te perturbe, incluso si en medio dela funcin decides detener la pelcula para ir a la cocina o al bao.

Te imaginas la libertad que tu propio cine en casa te dar?

O quizs te gustara comprarlo simplemente porque tienes el dinero suficiente yporque deseas mostrarle a todo el mundo lo exitoso que eres.

Es decir, que compraras un Home Theater por razones 100% emocionales, pero nole vas a decir a la gente que lo compraste simplemente para sentirte superior a

ellos... o s?

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Lo cierto es que a tu familia, a tus vecinos y, principalmente, a ti mismo les explicarsque vala la pena comprarlo por la claridad con la que ahora escuchars la televisin,sin perderte ni un detalle, ni una palabra. Que le aade realismo a la imagen. O

porque puedes tener a tus hijos en casa con sus amigos en lugar de en la calle, lejosde tu vigilancia.

Todas razones muy lgicas

Tu cliente potencial necesita estas razones lgicas para justificar la compra, tantoante s mismo como ante los dems.

Estas razones lgicas una vez que ha tomado la decisin emocional de comprarhacen que tu cliente, finalmente, compre.

Y es tu trabajo darle a tus posibles clientes todas las razones, emocionales y lgicas,

que necesitan para decidirse a comprar.

Usa las emociones para convencer a tus clientes de tomar la decisin de comprar.Pero cuando ellos deban, finalmente, realizar la compra, debes darles una raznlgica para justificar su compra. Ellos deben ser capaces de decir: Lo comprporque.

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