MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA

PLAZA

M.M. Verónica Bolaños López

DISTRIBUCIÓN

Función comercial

de poner los

productos

al alcance del

mercado

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Son todos los medios de los cuales se vale lamercadotecnia para hacer llegar los productos

hacia el consumidor en las cantidadesapropiadas, en el momentooportuno y a los precios masconvenientes para ambos.

Son las líneas a través de las que

se efectúa la función de

distribución

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FUNCIONES DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

¿Quiénes son?

¿Qué compran?

¿Cuándo compran?

¿Quién interviene?

¿Porqué compra?

¿Cómo compra?

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

NEGOCIACIÓN (buscar un

precio con el fin de

satisfacer una transferencia

de posesión).

PROMOCIÓN (difundir mensajes persuasivos

sobre el producto)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CONTACTO (encontrar compradores potenciales

y comunicarse con ellos)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

ADAPTACIÓN (ajustar el producto a las exigencias

del consumidor)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

DISTRIBUCIÓN FÍSICA (transportar y almacenar

bienes)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

FINANCIAMIENTO (usar los fondos para cubrir

los costos de las actividades)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

ACEPTACIÓN DE

RIESGOS

FUNCIONES DE LOS CANALES DEISTRIBUCIÓN FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los intermediarios son aquellos que hacen llegar los

productos facilitando su adquisición a los compradores.

Las funciones de los intermediarios son :

Comunicación con los clientes.

El manejo de los costos y el precio.

Transmitir la información del producto al mercado.

LOS INTERMEDIARIOS

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CLASIFICACIÒN

DE LOS

INTERMEDIARIOS

DistribuidoresMinoristas o

Detallistas Agentes y

Corredores

Mayoristas

DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

MAYORISTA: Compran por cuenta propia la mercancía y larevenden a los minoristas o clientes, pero no vendencantidades significativas al consumidor final.

DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un

agente cuyo negocio principal es vender

directamente al consumidor final.

DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

DISTRIBUIDORES: Adquieren los productos en

propiedad; para luego venderlos a otros

Intermediarios o al consumidor final.

DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

AGENTES: Se dedican al comercio al por mayor

. Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas

cosas a nombre de sus directores.

DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

CORREDORES: Es un agente que representa al

comprador o vendedor para negociar compras o

ventas sin manejar físicamente los bienes de que se

traten.

Cobertura del mercado

Control

Costos

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Cobertura del mercado: Es importante considerar el

tamaño y el valor del mercado potencial que se desea

abastecer.

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de

distribución adecuado, es decir, es el control del

producto.

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Costos. La mayoría de los consumidores piensa que

cuanto más corto sea al canal, menor será el costo de

distribución y, por lo tanto menor el precio que se

deban pagar

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Tipo de mercado

Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuariosindustriales, se llega a ellos a través de otros canales de distribución.

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1. FACTORES DE MERCADO

Número de compradores potenciales

Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propiafuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales.Cuando hay muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse delos intermediarios.

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1. FACTORES DE MERCADO

Concentración geográfica del mercado:

Cuando la mayor parte de los compradores potenciales estánconcentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usarla venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos laventa directa resultaría impráctica por los costos tan altos de losviajes.

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1. FACTORES DE MERCADO

Tamaño de pedidos

Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio songrandes la distribución directa resultaría más conveniente.

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1. FACTORES DE MERCADO

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

2. FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS

1. Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante.

2. Disponibilidad de los intermediarios idóneos.

2. Servicios que dan los intermediarios.

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

3. FACTORES DE LA EMPRESA

1.Deseo de controlar los canales.

2.Servicios dados por el vendedor.

2.Capacidad de los ejecutivos.

3.Recursos financieros.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

a. Caracteristicas de los clientes.

b. Caracteristicas de los productos.

b. Caracteristicas de los intermediarios.

c. Caracteristicas de la empresa.

c. Caracteristicas de la competencia.

d. Caracteristicas ambientales.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTODISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO

OB

JETI

VO

S Incrementar la satisfacción de los clientes, y mejorar su nivel de vida

Tomar medidas para que los productos estén disponibles en el lugar y tiempo precisos para el consumidor

Proporcionar un nivel de distribución dentro de un sistema eficiente, que equilibre sus costos con el nivel de servicio que

ofrece al cliente.

GRACIAS

POR SU ATENCION