MODELO DE CONDUCTA DE COMPRAS

ORGANIZACIONAL

La conducta es la manera en que los hombres se comportan en su vida y acciones .

Así, la conducta de los clientes se ve influenciada por un conjunto de factores que le impulsan a actuar de una u otra manera para decidir una compra.

La acción de comprar, es genéricamente un proceso de negociación”.

…Así, el diseño de un modelo de conducta de compra organizacional, no es otra cosa que una parte central de la preparación anticipada, para enfrentar una negociación.

Compra Organizacional

• Proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones formales establecen la necesidad para la compra de productos y servicios e identifican, evalúan y seleccionan entre marcas y proveedores alternativos.

Criterios de compras organizacionales• Los criterios típicos de compras organizacionales son:

• Precio

• Capacidad para cumplir con las especificaciones de calidad

• Capacidad para cumplir con las fechas de entrega necesarias

• Capacidad técnica

• Políticas de garantías y reclamaciones en caso de mal funcionamiento

• Resultados obtenidos en contratos previos

• Instalaciones y capacidad de producción

Adicionalmente y en un mundo globalizado, entran en juego criterios

de compras bajo la aplicación de normativas estándar como las normas

ISO 9000.

• Los compradores organizacionales son los fabricantes, mayoristas, detallistas y organismos gubernamentales que adquieren bienes y servicios para su uso o reventa.

Tipos de Mercados Organizacionales:

• Mercados Industriales

Los mercados industriales están compuestos de compañías industriales que reprocesan de alguna manera el bien o servicio antes de revenderlo al comprador siguiente.

• Mercados de Revendedores

Son los mayoristas y detallistas que compran productos físicos y los revenden sin reprocesarlos.

 

• Mercados Gubernamentales

Son los organismos federales, estatales y locales que adquieren bienes y servicios para la población que atienden.

• Mercados Organizacionales Globales

El comercio internacional comprende a fabricantes, revendedores y organismos gubernamentales que realizan transacciones de bienes y servicios para su propio uso o reventa a escala global.

• Comportamiento de compra del consumidor

La conducta de compra de los consumidores finales, es decir individuos y familias que adquieren bienes y servicios para consumo personal.