REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD YACAMBÚ

VICERRECTORADO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO

DOCTORADO EN GERENCIA

Seminario Avanzado Resolución de Conflictos

Yanery Álvarez

Yusmery Fuenmayor

María Sánchez

Facilitadora: Dra. Ana Alvarado

Agenda de Negociación basada en principios. Modelo de Fisher y Ury.

2016

NEGOCIACION BASADA EN PRINCIPIOS.

MODELO FISHER Y URY

Roger Fisher y William Ury cofundadores del

Programa de Negociación de Harvard , y

coautores del clásico Getting to Yes:

Negotiating Agreement Without giving in (Sí...¡de

Acuerdo!: Negociar sin rendirse) (1981) .

METODO DE NEGOCIACIÓN SEGÚN

PRINCIPIOS.

Consiste en decidir los problemas según sus

méritos.

Sugiere que si es posible se busquen ventajas

mutuas y que cuando haya conflicto de intereses,

debe insistirse en que el resultado se base en algún

criterio objetivo y ajeno de la voluntad de las partes

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.

Los dos estilos distributivos según Roger Fisher

y William Ury.

ESTILO SUAVE ESTILO DURO

Los participantes son

amigos

La meta es el acuerdo

Se debe conceder para

cultivar la relación

Se es suave con la gente y

con el problema

Los participantes son

adversarios.

La meta es la victoria

Se debe demandar concesiones

como condición de la relación

Se es duro con la gente y con el

problema.

PRINCIPIOS. MODELO FISHER Y URY

1. LAS PERSONAS. Separe a las personas

del problema. Considera las percepciones y

emociones de los actores involucrados. Será

prioritario, en toda negociación actuar sobre

el problema de las personas implicadas,

enfrentándose directamente al problema,

nunca a las personas.

2. LOS INTERESES. Negocie en base a

Intereses y no en base a Posiciones. El

mediador deberá ser capaz de descubrir e

identificar intereses compartidos y

compatibles, por encima de las posiciones

enfrentadas en la negociación.

Los principios que guían el método que Fisher y Ury proponen y

al que llaman la negociación basada en principios se basa en

cuatro puntos:

PRINCIPIOS. MODELO FISHER Y URY

3. OPCIONES. Invente opciones de mutuo

beneficio. El mediador debe crear un abanico de opciones

para dar solución al problema suscitado, partiendo de una visión de

la mediación centrada en los beneficios mutuos, evitando hacer

juicios de valor y aportando decisiones que sean fáciles de

ejecutar.

4. CRITERIOS. Construya criterios objetivos

Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo. La

discusión de estos criterios, más que lo que las partes están

dispuestas a hacer o no hacer, conducirá a que ninguna de ellas

tenga que ceder ante la otra; ambas pueden acoger una solución

justa

AGENDA DE NEGOCIACIÓN . METODO FISHER Y

URY ( 7 ELEMENTOS)

NEGOCIACIÓN

SEGÚN

PRINCIPIOS

Fisher, Ury y Patton, establecieron 7 elementos del proceso que

intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco

analítico y conceptual importante para la obtención de

acuerdos ganar – ganar

1. Intereses

2. Alternativas

3. Opciones

4. Criterios

Legítimos

5. Comunicación

6. Compromiso

7. Relación

NEGOCIACIÓN . METODO FISHER Y URY. 7

ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD.

NEGOCIACIÓN

1. INTERESES

Es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes. Son las necesidades, inquietudes de los actores involucrados

2. OPCIONES

Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.

3. ALTERNATIVAS

Son las posibles acciones que tiene cada parte de retirarse si no llegan a un acuerdo. Desarrolle su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.(MAAN)

4. CRITERIOS LEGÍTIMOS

Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

5. COMUNICACIÓN

Para lograr una buena Comunicación, los negociadores deben Saber Escuchar. Es fundamental mostrar sensibilidad y comprensión al hablar y al escucharse.

6. COMPROMISO

Es el grado en que los actores se involucran para cumplir con el acuerdo negociado

7. RELACIÓN

Una negociación habrá

producido un mejor

resultado, siempre que los

actores hayan trabajado

colaborativamente

REFERENCIA

Amat, O. y otros (1997). Obtenga el sí. Management effective. [Documento en línea]. Disponible: https://fgarciar.webs.ull.es/materiales/Obtenga_el_.pdf [Consulta: 2016, Marzo 06] Cané, M ( 2009) Ser Gerente. Los Siete Elementos de la Negociación de Harrvard. Disponible en:

http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard. [Consulta: 2016, Marzo 06]

Fisher, R. y Ury W. (1991) SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder. Disponible en:

www.uchile.cl/.../si-de-acuerdo-como-negociar-sin-ceder-fisher-ury-y-pa. [Consulta: 2016, Marzo

02].

Hernández, C. (2014). MODELOS APLICABLES EN MEDIACIÓN INTERCULTURAL BARATARIA.

Revista Castellano-Manchega de Ciencias sociales. Disponible en:

http://www.redalyc.org/pdf/3221/322132552005.pdf [Consulta: 2016, Marzo,06]

La Sexta Disciplina. Modificado. pdf Material del Aula Virtual del Seminario Resolución de

Conflictos.

Gracias.....!!!!