Modelo de Harvard
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La visión de negociación que desarrollaremos, se basa en el modelo desarrollado por Fisher &Ury
MODELO DE NEGOCIACIÓN COLABORATIVA DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD
El proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arribar a un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto.
Del tradicional esquema ganar-perder se pasa a otro ganar-ganar.
No implica que todas las partes puedan obtener todo lo que desean, sino que obtendrán m ás de lo que podrían conseguir en comparación a otros modelos clásicos de negociación.
Se trata de un método simple en su conceptualización técnica, pero que requiere diversas habilidades para ser desarrollado en la práctica con óptimos resultados.
Aun cuando algunas personas poseen una capacidad innata para negociar, el aprendizaje del método sirve para ordenar las técnicas que se aplican intuitivamente, así como para conocer otras que surgen del marco teórico.
Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. La negociación es un proceso que:
• prioriza el protagonismo,
• la consideración de los intereses y
• la generación de opciones de las partes en un marco de confidencialidad.
Se trabaja cooperativamente a fin de llegar a una solución en la que los intereses de ambas partes queden satisfechos.
Solución Conjunta de Problemas
• Si somos blandos, con el fin de salvar las relaciones, terminamos cediendo a nuestra posición.
• Si somos duros, para ganar nuestro punto de vista, tensionamos las relaciones y quizá se descompongan.
Alternativa: Solución Conjunta de Problemas
Solución Conjunta de Problemas
¿En que consiste? En un mix de ambos, esto es:
• Blanda con las personas
• Dura con el Problema
En vez de atacar a la persona, atacamos juntos el problema.
Nuestro Énfasis
Centrarnos en los Intereses y no en las posiciones
¿Intereses?
1. Las preocupaciones
2. Las necesidades
3. Los temores
4. Los deseos que motivan las posiciones encontradas
Bajo este Modelo nos centraremos en TRES metas para el NEGOCIADOR
� Acuerdo Óptimo
� Alcanzado Eficientemente (tiempo y energía)
� Relación Fortalecida
Acuerdos Óptimos
Satisfacción de la contraparte
Satisfacción de mi equipo10
10Areapotencial de beneficio mutuo
OBJETIVOS
• Hacer un mapa del proceso
• Negociar para un beneficio mutuo
• Abordar los problemas difíciles
• Prepararse para la negociación
• Aprender de cada negociación
Baja
Tipos de Negociadores
Alta
ComplacienteResolución conjunta de problemas
Evasión Duro/ Hostil
Alta
Empatía por los intereses de la otra parte
Reafirmar nuestros intereses
PRINCIPIOS
PERSONAS
Blando con las personas
PROBLEMA
Duro con el problema
Divergir en cuanto al problema
PROPUESTA
Converger en cuanto a la propuesta
Cuando hablamos de prepararnos, lo hacemos desde dos ámbitos:
Buscar antecedentes, información, preparar escenarios.
Prepararnos, entrenarse,etc
PREGUNTAS DE PREPARACION
¿Quiénes son las partes?
¿Cuál es el problema?
¿Qué desea usted?
¿Qué desean ellos?
COMO PREPARSE
•Prepare
•Utilice una planilla de trabajo
•Prepárese con otros
•Reciba entrenamiento
•Ensaye
COMO PREPARSE
PREPARE: Junte antecedentes, reuna
información sobre negociaciones colectivas,
reajustes, sueldos de mercado, opinión de los
trabajadores, revise sus notas de negociaciones
pasadas.
COMO PREPARSE
UTILICE UNA PLANILLA DE TRABAJO : Utilice
una planilla de trabajo que le proporcione cierta
estructura para abordar el estudio de la
negociación. A Medida que se desarrollen las
rondas de negociación compleméntela, corríjala.
PREPARESE CON OTROS: Prepárese con toda
la comisión negociadora, con los asesores. Si se
trata de una negociación individual, solicite
opiniones de 3°.
ENSAYE: Mírese al espejo, filme sus ensayos,
pida la opinión de 3°.
RECIBA ENTRENAMIENTO : Si usted no tiene
encanto natural para negociar, si pierde la
compostura, si ante una frase que considera
agraviante, le cambia la cara o el tono de voz,
debe solicitar apoyo de profesionales para
controlar sus arranques emocionales.
Intereses
Opciones
Criterios1234
1
4
23
Nuestros De ellos1234
1234
Planilla de Trabajo para prepararse
Planilla de Trabajo para prepararse
MAAN
Propuestas
21
Mín. Aceptable
4 4
Max. Soportable Satisfactoria
2 23 3
Nuestros De ellos1 1
Glosario
Intereses : Motivaciones subyacentes, aspiraciones, necesidades, preocupaciones, temores.
Opciones: Soluciones posibles para satisfacer los intereses
Criterios : Varas de medición utilizadas para decidir lo que es justo. Ej. Valor de mercado, costos,etc.
Lo que no funcionó:
Lo que haría de manera diferente:
Maneras de mejorar el acuerdo:
Habilidades a trabajar:
APRENDIZAJE
Sorpresas:
Lo que funcionó:
FASES
4. Inventar opciones5. Utilizar criterios objetivos
6. Conocer su MAAN7. Construir un puente de ORO
PROPUESTA
PROBLEMA
SIETE PRINCIPIOS1.Salir al balcón2. Ponerse del lado de ellos
3. Centrarse en los intereses
PERSONAS