Modelo de Ventas Sura

7/23/2019 Modelo de Ventas Sura

1/70

En esta fase del modelo

encontrars:

Objetivo de esta faseIdentificar clientespotencialesSegmentar clientespotenciales

Construir Base de clientespotenciales (Base 100

Fase 1: Seleccionar | Prospectar


2/70

Fase 1: Seleccionar | Prospectar

Objetivo Fase 1:Identificar clientes potenciales!aplicando criterios desegmentaci"n para construirla base 100 como elementofundamental en esta etapa del

ciclo de la venta


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Prospeccin | Identificar Clientes potenciales

#ase 1:Seleccionar | Prospectar

$ %a prospecci"n es la b&s'ueda ordenada sistemtica! con objetivos mu biendefinidos! de empresas aptas paraconvertirlas en clientes

$ )l prospectar empe*amos a saber denuestros clientes futuros podemosconcertar reuniones ms productivas+

$ %a clave de la prospecci"n es tener unHBITOpermanente para identificar nuevasoportunidades en cada persona en cadasituaci"n+


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Clientes Potenciales Prospectos

$ ,iense todos los d-as en posibles clientes an"telos para .acerles un adecuadoseguimiento+

$ /enga siempre disponible clientes paracontactar+

omper los .bitos rutinarios los ,)S

(,ensamientos automticos saboteadorespara identificar todas las oportunidades'ue eisten a su alrededor2




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Fuentes de Informacin

1+B3 Compradas

4+ecomendados

5+B3 6rupo S7) (), 8 E,S

9+Coti*ados no 6anados

+ecuperado (despu;s de < tiempo

=+>enta cru*ada propia

?+,rospectaci"n corredores agencias@+,roveedores del grupo S7)

A+Eventos con Cmara de Comercio

10+ )gremiaciones

11+6erencia ,E Bancolombia

14+)sociaci"n Dacional de Empresarios de Colombia ()D3I!

15+Clubes de industriales19+)gremiaciones de sectores de producci"n+

1+3ane! Confecamaras! )nif! Cifin! Superfinanciera! Supersalud!Supersociedades! 3irectorio telef"nico

%as 6erencias de Empresariales Beneficios env-an peri"dicamentela .erramienta de prospecci"n de 7pselling >enta Cru*ada




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%os mercados no son .omog;neos+ 7na empresa no

puede conectar con todos los clientes en mercados tan

amplios! grandes diversos+ %os compradores var-an en

infinidad de aspectos pueden agruparse en funci"n de

una o varias caracter-sticas+

%as empresas necesitan identificar a 'u; segmentos del

mercado pueden atender efica*mente+ ,ara tomar esa

decisi"n es necesario comprender el comportamiento de

los consumidores elaborar estrategias+

Direccin de Marketing, Philip Kotler




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Cmo se crea un habito?

En psicolog-a! el .bitoes cual'uier

comportamientoREPETIDOREGULARE!TE! 'uere'uiere de un pe'ueo "

ning&n raciocinio esaprendido! ms 'ueinnato

Prospeccin | Sementar



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Criterios para la segmentacin

Propiedad, Patrimonial yCumplimiento

Benefcios

Si es cliente nuevoCriterios de seleccin:1. Regional / Sucursal2. Sector Econmico

3. Activos clasifcacin (Grandes Gruos! Cororativo!"#$E! etc%3. Sector &'etivo (ol)ticas%*. Canal (Si tiene intermediario%! nom're! cdigo +sucursal,. "osi'ilidad de R/A-. R Eserado. Calidad del Riesgo

0. Alta ro'a'ilidad de cierreSi es cliente actual:1. Regional / Sucursal2. Sector Econmico3. Activos clasifcacin (Grandes Gruos! Cororativo!"#$E! etc%3. Sector &'etivo (ol)ticas%*. Canal (Si tiene intermediario%! nom're! cdigo +sucursal,. "osi'ilidad de R/A

Si es cliente nuevoCriterios de seleccin:1.Regional / Sucursal2."or tama4o de activos.

3. 56mero de Emleados:clasifcacin (Grandes Gruos!Cororativo! "#$E! etc%*.Sector econmico,.Canal (Si tiene Asesor%! nom're!cdigo + sucursal

Si es cliente actual:1. Regional / Sucursal

2. Asesor: nom're! cdigo +sucursal3. 56mero de Emleados:clasifcacin (Grandes Gruos!Cororativo! "#$E! etc%*. 56mero de Emleadosasegurados 7 sln (8selling%

*. 5ivel de 9ngresos,. eca de Renovacin delsiguiente roducto



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3e la fuente de clientes potenciales! de acuerdo aparmetros definidos! especifi'ue cuales son los 100a trabajar en un per-odo determinado+/enga en cuenta 'ue esta base 100 debe estar

actuali*ada debidamente diligenciada de manerapermanentemente+

Prospeccin | Construir !ase 1""



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,ara su construcci"n! se debe tener en cuenta lasestrategias comerciales de la Sucursal los intereses

u objetivos del segmento 'ue se est trabajando+Esta construcci"n debe contener un mi de

estrategias comerciales 'ue involucre:

#strateias de clientes nuevos $ %&'(ISICIO):DI/ nuevos 'ue no tienen vinculaciones con SegurosS7) (Clientes de ),! E,S! B3 de clientescompradas! referidos! recomendados! clientes nuevos decorredores! etc++

#strateias de clientes actuales $ C*OSS S#++I),-(PS#++I),- *#C(P#*%CI.):DI/ actuales a los 'ue se le debe mejorar o ampliar suportafolio de seguros+




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+a empresa adecuada:e&ne los criterios bsicos para ser objetivo

e'uiere de sus productos sus servicios

+os departamentos correctos:

Se establece contacto con decisores

Se contacta a tantos departamentos como sea necesario

+os clientes en los niveles necesarios

Orientan las decisiones de compra bajo la perspectiva global dela empresa

)celeran los ciclos de venta

%o orientan acerca de otros posibles decisores

7na selecci"n efectiva de prospectos implica dirigirse a:%a empresa adecuada%os departamentos correctos%os niveles adecuados




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En esta fase del modelo

encontrars:

$Objetivo de esta fase

$,aso 1 de la venta:

)nali*ar al cliente

Contactar agendar cita,reparar visita

Fase /: (bicar | Contactar


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Fase /: (bicar | Contactar

Objetivo de la #ase 4:

Seleccionar de la Base 100 elcliente a visitar! anali*arlo!agendar cita

prepararse para la visita parapresentar una posibleofertaFcoti*aci"n 'ue al final

permita generar una venta msefectiva+


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#ase 4: (bicar| Contactar

(bicar | %endar Cita

,aso 9: Cierre

,aso ?: egistros eporte

,aso 5: ,resentaci"n deSoluciones ,lanes

,aso =: >alor )gregado

,aso 4: Saludo! C.e'ueo )cercamiento

,aso : esumen de)cuerdo Cobros

,aso 1: ,reparar visita

@+ )nlisis de la >isita

Gagamos un resumen de c"mo se relacionan los @ pasos de la

venta en las fases del odelo S7)

#n la Fase III:*esolver

#n la Fase I0:%ceptar

#n la Fase II:(bicar


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(bicar | %naliar

2oja de vida del cliente:

Investigar anali*ar la informaci"n de la empresa Foempleados de la misma! aprovec.ando esta situaci"n paraactuali*ar datos completar informaci"n en los casos 'uesea posible+ ,ara esto deben .acer uso de .erramientascomo:

Para cliente nuevo:Internet,gina Heb de la empresaInformaci"n de Cmaras de Comercio%in de las +000 empresas (HHH+000empresas+com Jusuario: amcardonag J contrasea: mercadeosura4010

Para cliente actual:Informaci"n de Sura cliente/odas las fuentes de informaci"n de cliente nuevoInformaci"n del corredor o asesor de seguros

Eperiencias anteriores con otras reas comerciales

,aso 1 de la venta:


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/ener presente aspectos importantes como:

$3atos del contacto tel;fonos para agendar cita

$,anorama general del Degocio para la aproimaci"n

$Segmento (Sector! Ingresos! )ctivos! empleados

$Entorno econ"mico K jur-dico

$3escripci"n (.istoria! desarrollo organi*acional! estrategiacorporativa! posici"n competitiva! estructura organi*acional(3irectivos! Lunta! cadena de valor (procesos! proveedores!distribuidores! ! clientes! recursos! ubicaci"n! mercados

$)3 Seguros (responsables! canales! comisiones!estructura de cobertura con Sura otros proveedores

$En Beneficios: valores agregados entregados resultadosS/


(bicar | %naliar

,aso 1 de la venta:


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Contacto inicial

Es comen"ar una relacin de ne#ocios e interesaral $ros$ecto en nuestras soluciones%ser&icios'

,ara este punto a habr3s investiado 4 obtenido

datos relevantes a cerca del cliente! del giro de suempresa! del puesto de tu contacto! de las posiblesnecesidades! incluso podrs citar referencias deterceros como contactos 'ue tengan en com&n! estogenerar confian*a+

7na llamada debe tener sentido para tu cliente! por talmotivo debes tomar en cuenta los siguientes puntos'ue lograrn posicionarte como un consultor comercial!como una persona de negocios+



,aso 1 de la venta:


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Puntos a tomar en cuenta al aendar una cita:

)l reali*ar la llamada siempre debes tener objetivos%o ideal F lo principal F lo m-nimo

Es importante interactuar con el cliente! .acer preguntas!obtener informaci"n importante! esto justificar lasra*ones por las cuales se debe reunir contigopersonalmente+

,repara una agenda de la llamada! esta .erramienta esimportante! a 'ue te proecta como una persona

profesional! te permite seguir una secuencia durante lallamada+

/rata siempre de ir al punto! ep"n los motivos por loscuales deben reunirse concreta la cita+



,aso 1 de la venta:


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$ El primer contacto es el msimportante

$ %os Degocios los .acen personas! noempresas

$ )provec.a tu personalidad

$ /rata de romper el .ielo

$ espira 5 veces antes de .ablar

$ ,iensa los Objetivos de la cita

5ips 4 Suerencias



,aso 1 de la venta:


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#n el contacto telefnico 6 #l di3loo

Se ha encontrado 7ue el total de impactos de unmensaje verbal es:

?M verbal (s"lo palabras 5@M tono de vo* M no verbal (gestos! epresiones

faciales! etc+

Por lo tanto se puede concluir 7ue los aspectospresentes en un di3loo son:

,alabras (verbal /ono de vo* (ac&stico 6estos! epresiones faciales (no verbal



,aso 1 de la venta:


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,or lo tanto se puede concluir 'ue al tel;fono solocontamos con un 9M de los recursos presentes en undilogo para .acernos entender+

+a vo 4 la claridad debe reemplaar la e8presin no verbal

9Cmo superar esa barreradel ;?

/eniendo en cuenta 'ue nopodemos vernos nicontemplar los gestos denuestro interlocutor! ni ;l los

nuestros+

,or lo tanto es vlido decir 'ue las .erramientas de las 'uedisponemos al tel;fono son: la vo*! la escuc.a el

conocimiento adecuado sobre el producto+

#n el contacto telefnico 6 #l telemercadeo

,aso 1 de la venta:


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,roecte su personalidad

Este tran'uilo c"modo

ant;ngase de pie

Sonr-a

onitoree el comportamiento de su vo*

)dptese a la agenda del cliente

etroalim;ntese peri"dicamente

Bus'ue siempre nuevas formas de mejorarla vo*

Preparacin de la llamada:

,aso 1 de la venta:


24/70



1


25/70



>< Concerte una cita$,roponga una reuni"n$)clare los detallespertinentes

$Confirme los detallespertinentes$Env-e la agenda de lareuni"n$/enga preparadas dos fec.asde la cita propuestas por

usted! si el cliente no aceptaninguna acepte la propuestapor el cliente

Preparacin de una llamada:

,aso 1 de la venta:


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$ Gaga un resumen de su introducci"n de su eposici"ninicial de beneficios

$ Indi'ue cundo va a volver a llamar$ Sea breve

$ ,repare su mensaje con anticipaci"n$ Elimine las palabras innecesarias$ /rate de dejar un mensaje! a lo sumo! de 50 segundos! o

menos+

&ejando un mensaje de vo

7n buen mensaje de vo*! conciso al grano!es a'uel 'ue indica:Nue usted respeta el tiempo del prospectoNue desea una reuni"n para presentarleinformaci"n concisa bien organi*adaNue usted es un profesional disciplinado

,aso 1 de la venta:


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$ Es importante combinar las fuentes deprospectaci"n

$ %as fuentes actuali*adas ofrecen mejoresnegocios

$ )ctuali*ar peri"dicamente su informaci"n esimportante

$ Crear m"viles de negocio es siempre favorable$ Es importante conocer el negocio del cliente$ Es recomendable desarrollar un discurso propio$ Est; siempre listo para .ablar con un decisor$ %lame a los cliente ms potenciales+

5ips 4 suerencias

,aso 1 de la venta:


28/70

#l Odo: #l %rte de#scuchar

Escuc.ar supone callarse! donar tiempo!aguardar! acoger! 'uerer entender!preguntar! sugerir+++ de nuevo callarse+

,or ello escuc.ar es e'uiparable a un artede e'uisita belle*a o a un ejercicio deconsciencia! inteligencia esfuer*o+



,aso 1 de la venta:


29/70

En la escuc.a activa! uno etrae informaci"n respondecon nueva informaci"n relacionada con la primera

3ebe 'uerer escuc.ar 3ebe parecer un buen oente 3ebe esfor*arse por entender 3ebe reaccionar 3ebe dejar .ablar

3ebe .acer ;nfasis en temas claves 3ebe .acer comprobaciones 3ebe concentrarse 3ebe anotar puntos clave Do debe dejar 'ue su mente divague

En la Escuc(a A)TI*A'''En la Escuc(a A)TI*A'''

%lunos consejos:



,aso 1 de la venta:


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#s oraniar mentalmente la informacin!tomar nota mental por escrito (no conf-e en sumemoria no interrumpir mientras la otra persona.abla! o-r sin estar pensando " preparando larespuesta! repetir lo 'ue la otra persona inform"+

Es el principio fundamentalen cual'uiera de losprocesos empleados paradescubrir necesidades+

Es la .abilidad parainterpretar- definir 4responderlos sentimientosepresados por otra persona+

#ntonces #scuchar


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Ga 'ue elegir cuidadosamentecada palabra cada frase para!adems de describir el servicio!presentarlo bajo el aspecto msfavorable posible+

En el uso del vocabulario convieneguiarse siempre por el de la personacon 'uien se est .ablando+Emparejarse (,D%

Ga 'ue tener en cuenta la forma en'ue se epresa el cliente adaptarse a ella+

Emparejarse (,D%

%spectos para tener en cuentadurante el di3loo con elC+I#)5#

,aso 1 de la venta:


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7na de las formas ms efectivas de energi*ar su vo* essonriendo+ 7na sonrisa se ver reflejada en su vo*!independientemente de 'ue el cliente lo pueda ver " no+

Su tono ;nfasis puede tambi;nafectar la forma en 'ue los clientesinterpretan el significado de suspalabras+

7na buena regla para ajustar elvolumen de su vo* es .ablar como sise estuviera dirigiendo a un pe'ueogrupo de personas+

%spectos para tener en cuentadurante el di3loo con el C+I#)5#

,aso 1 de la venta:


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#l uines una pauta ua 7ue sedebe tener en cuenta al realiar unallamada de 5eleventas3ebe ser cuidadosamente preparado (base dela informaci"n 'ue se dar a conocer:

3efinir el objetivo de la llamada

Identificar cuales datos debe consultar alcliente

%istar diferentes respuestas a las posiblesobjeciones

El gui"n debe ser claro! preciso corto

Procure no improvisar

,aso 1 de la venta:


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Se tiene una idea precisa de la llamada

Se maneja un orden adecuado de lallamada

Informaci"n eacta del tema a tratar

3ominio sobre el objetivo de la llamada porparte del asesor

Obtenci"n de informaci"n fundamental

aor fluide* en el manejo de posiblesobjeciones

)corta distancias

).orra tiempo dinero

Optimi*a la agenda del asesor



,aso 1 de la venta:

Ubicar| Agendar Cita


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+' Referencia,Se informa de manera general como se contacto al cliente+

+' Referencia,Se informa de manera general como se contacto al cliente+

Ejemplo: Seor, mi Compaa me solicit que lo contactara... Su amigo Pedro Pre me dio su in!ormacinEjemplo: Seor, mi Compaa me solicit que lo contactara... Su amigo Pedro Pre me dio su in!ormacin

-' Res$eto $or el )liente,

Se demuestra respeto por el tiempo agradecemos si es del caso+

-' Res$eto $or el )liente,

Se demuestra respeto por el tiempo agradecemos si es del caso+

Ejemplo: "racias por atenderme...Ejemplo: "racias por atenderme...

.' Introduccin,Se establece contacto de forma asertiva+ 3etermina la forma en 'ue el cliente desea ser tratado+ Se

presenta el asesor la Compa-a+

.' Introduccin,Se establece contacto de forma asertiva+ 3etermina la forma en 'ue el cliente desea ser tratado+ Se

presenta el asesor la Compa-a+

Ejemplo: #uenos das, de$o comunicarme con el Sr. "utierre... #uenos %as Sr. "utierre, le &a$la '(om$re )sesor*

)sesor de +iesgos de Suramericana de Seguros

Ejemplo: #uenos das, de$o comunicarme con el Sr. "utierre... #uenos %as Sr. "utierre, le &a$la '(om$re )sesor*

)sesor de +iesgos de Suramericana de Seguros

/' Pro$sito de la Llamada,Se epone el motivo de llamada .ablando del beneficio en general adems se pide de manera asertiva permiso para .acer

algunas preguntas+

/' Pro$sito de la Llamada,Se epone el motivo de llamada .ablando del beneficio en general adems se pide de manera asertiva permiso para .acer

algunas preguntas+

Ejemplo: e esto- llamando, para $rindarle una in!ormacin mu- importante para su tranquilidad - la de su !amilia...Ejemplo: e esto- llamando, para $rindarle una in!ormacin mu- importante para su tranquilidad - la de su !amilia...

#jemplo del uin de %sesores de Seuros siuiendo los pasosrecomendados:




36/70

0' Resumir,

3e manera .bil el asesor resume de forma PpositivaQ para la asesor-a a'uellas necesidades deseos 'ue .a detectado en el cliente!buscando 'ue el cliente las confirme por ende comprometerlo+

0' Resumir,

3e manera .bil el asesor resume de forma PpositivaQ para la asesor-a a'uellas necesidades deseos 'ue .a detectado en el cliente!buscando 'ue el cliente las confirme por ende comprometerlo+

Ejemplo: Sr+ 6uti;rre* 'uiero asegurarme 'ue entend- correctamenteRQEjemplo: Sr+ 6uti;rre* 'uiero asegurarme 'ue entend- correctamenteRQ

1' Beneficio,

,aso en el cual se .ace la presentaci"n! objeto de la llamada! eponiendo algunos beneficios+

1' Beneficio,

,aso en el cual se .ace la presentaci"n! objeto de la llamada! eponiendo algunos beneficios+

Ejemplo: Sr+ 6utierre*! la buena noticia es 'ue Suramericana 'uiere otorgarle un beneficio especial para 7d! se trata de una asesor-aintegral en riesgos personali*ada sin compromiso! en la cualRQ

Ejemplo: Sr+ 6utierre*! la buena noticia es 'ue Suramericana 'uiere otorgarle un beneficio especial para 7d! se trata de una asesor-aintegral en riesgos personali*ada sin compromiso! en la cualRQ

2' 3ondeo,

,aso en el cual se .acen algunas preguntas abiertas cerradas para generar confian*a! validar detectar necesidades del cliente+

2' 3ondeo,

,aso en el cual se .acen algunas preguntas abiertas cerradas para generar confian*a! validar detectar necesidades del cliente+

Ejemplo: Su !ec&a de nacimiento es tiene personas que dependan econmicamente de usted/, su estado ci0il es/ 1sted en el

momento es 2ndependiente, Empleado Pensionado/

Ejemplo: Su !ec&a de nacimiento es tiene personas que dependan econmicamente de usted/, su estado ci0il es/ 1sted en el

momento es 2ndependiente, Empleado Pensionado/

4' Generar una Reaccin,

Se espera 'ue el cliente este complacido con la propuesta a 'ue satisface sus necesidades se busca 'ue lo manifieste de maneraespontnea generando una respuesta positiva de agrado .acia la oferta+

4' Generar una Reaccin,

Se espera 'ue el cliente este complacido con la propuesta a 'ue satisface sus necesidades se busca 'ue lo manifieste de maneraespontnea generando una respuesta positiva de agrado .acia la oferta+

Ejemplo: 3asta a&ora, que tan $ene!iciosa &a sido esta asesora para 1d/ Cmo le parece todo lo que le &e comentado/Ejemplo: 3asta a&ora, que tan $ene!iciosa &a sido esta asesora para 1d/ Cmo le parece todo lo que le &e comentado/

El Guin 5 Pasos




37/70

.6' ane7o de O87eciones,

Busca vencer las objeciones se intenta de nuevo cerrar+

.6' ane7o de O87eciones,

Busca vencer las objeciones se intenta de nuevo cerrar+

..' )ierre,

Se .ace el cierre definitivo se procede a confirmar datos para finali*ar+

Cierre 3irecto: Se indica el siguiente paso+

Cierre Selectivo: Se permite elegir entre dos " ms opciones+

..' )ierre,

Se .ace el cierre definitivo se procede a confirmar datos para finali*ar+

Cierre 3irecto: Se indica el siguiente paso+

Cierre Selectivo: Se permite elegir entre dos " ms opciones+

Ejemplo: Sr+ 6uti;rre* a.ora 'ue .emos resuelto las in'uietudes respecto a la visita agrade*co me confirme cundo d"nde puedovisitarloQ e parece $ien si nos 0emos el martes a las 4:55 de la tarde/, si el cliente dice que no puede, de$e tener la siguiente

!ec&a propuesta a la mano en su agenda, de lo contrario acepte la !ec&a que el cliente le proponga. (o ol0ide decirle cuantotiempo se demora la asesora.

Ejemplo: Sr+ 6uti;rre* a.ora 'ue .emos resuelto las in'uietudes respecto a la visita agrade*co me confirme cundo d"nde puedovisitarloQ e parece $ien si nos 0emos el martes a las 4:55 de la tarde/, si el cliente dice que no puede, de$e tener la siguiente

!ec&a propuesta a la mano en su agenda, de lo contrario acepte la !ec&a que el cliente le proponga. (o ol0ide decirle cuantotiempo se demora la asesora.

9' )ierre R:$ido,

Se aprovec.a la respuesta se intenta cerrar (concretar la cita+

9' )ierre R:$ido,

Se aprovec.a la respuesta se intenta cerrar (concretar la cita+

Ejemplo: 6e agrada que piense de esta manera, 1d. sera tan ama$le - me indica en que direccin lo puedo contactar 7 0isitar/Ejemplo: 6e agrada que piense de esta manera, 1d. sera tan ama$le - me indica en que direccin lo puedo contactar 7 0isitar/

.+' Post5)ierre,

Se validan los datos necesarios se resumen los detalles ms relevantes a modo de conclusi"n para garanti*ar la recordaci"n+

.+' Post5)ierre,

Se validan los datos necesarios se resumen los detalles ms relevantes a modo de conclusi"n para garanti*ar la recordaci"n+

Ejemplo: Para concluir le con!irmo, sus datos personales son

Sr. "utirre me alegra muc&o &a$er podido &a$lar con 1d., le recuerdo mi nom$re es '(om$re )sesor*, puede llamarme al '8el!ono*

si tiene alg9n incon0eniente - lo !elicito por permitir que Suramericana se preocupe por 1d. e deseo un !eli da 7 tarde.

Ejemplo: Para concluir le con!irmo, sus datos personales son

Sr. "utirre me alegra muc&o &a$er podido &a$lar con 1d., le recuerdo mi nom$re es '(om$re )sesor*, puede llamarme al '8el!ono*

si tiene alg9n incon0eniente - lo !elicito por permitir que Suramericana se preocupe por 1d. e deseo un !eli da 7 tarde.

El Guin 5 Pasos

a claridad - orden de su mensaje le disminuir; las posi$les o$jecionesa claridad - orden de su mensaje le disminuir; las posi$les o$jeciones



38/70

Comience por conseguir los

datos b3sicosdel cliente

para el anlisis preliminar de

iesgos Decesidades

AGE!DAIE!TO,

Las A)TI*IDADE3 ;ue se recomiendan $ara(acer efecti&o este $aso'''



*erifi;ue si el Ries#o es )onsulta8le,

3esde Suracliente digitando el DI/ o la c;dula del clientese puede consultar esta informaci"n+ En la carpeta de datos bsicos se revisa el campo de

PE>IS) ,O%T/IC)SQ+ Si sale PDOQ 'uiere decir 'ue el riesgo no es consultable

o es viable en primera instancia+ Si sale PSIQ 'uiere decir'ue el riesgo s- es consultable+

,aso 1 de la venta:


39/70


40/70



)gendar la cita con el cliente confirmarlacuando sea el tiempo+

/ener claro el tipo de cliente a contactar+

3efinir el medio ms apropiado para elcontacto (personal! telef"nico! correo u otros+

3eterminar con el cliente el lugar! .orario duraci"n de la cita+

,reparar con anterioridad sus argumentospara asegurar un PSIQ en su asesor-a+

3eterminar un indicador de efectividad de lasllamadas+ 7tilice el 'ue le recomienda lacompa-a+

)gendar las citas+

,reparar F o diagnosticar la visita con un

previo )nlisis de iesgos Decesidades+

+as %C5I0I&%S para hacer efectivo el pasode aendamiento

,aso 1 de la venta:


41/70



3efinir claramente los objetivos+ /omenota de ellos+

Construir confian*a en el cliente conel

cliente+ Ser claro en la eplicaci"n+

3esde la solicitud de la cita! ser clarocon el objetivo de la visita! preparar alcliente sobre el alcance de la misma las ventajas+

/ener en cuenta la presentaci"n laredacci"n de los documentos a entregaral cliente+

Gacer una lista de c.e'ueo+

5IPS al @omento de Contactar un Cliente

,aso 1 de la venta:


42/70



UNu; tipo de cliente tienes en frente

%(&I5I0OOe el mundo

e'uiere 'ue el asesor leepli'ue los atributos dela soluci"n con su propia

vo*+ ) veces puede nomirar al asesor pero lo

est escuc.ando+Gabla usando sus

palabras: U%o 'ue oe leparece acertado

UEscuc.a 'ue all- puedeencontrar beneficios para

usted+ 5@M de la

poblaci"n+

0IS(%+>e el mundo+

e'uiere 'ue el asesor leepli'ue los atributos de

la soluci"n con

presentaciones!documentos ejemplos

visuales+ Siempre mira alasesor+ Gabla usando

sus palabras: UComo velo 'ue le presento

Este tipo deinterlocutores es el M

de la poblaci"n+

AI)#S5BSICOSiente el mundo+

e'uiere 'ue el asesor leepli'ue los atributos dela soluci"n con ejemplos

positivos de otrosclientes! entregando

beneficios para el cliente los suos+

Gabla usando suspalabras: UC"mo se

siente con esta soluci"n?M de la poblaci"n

,aso 1 de la venta:


43/70



anejar un buen trato con los asegurados! susfamiliares o empleados+

El d-a de la visita llegue a tiempo+

/enga en cuenta su presentaci"n personal+ Do .ablar mal de la competencia! estudiarla .acer

valer la confiabilidad! calidad servicios deSuramericana+ Gablar en forma objetiva de lacompetencia (tener en cuenta los comparativos denuestras soluciones+

Do discutir con el cliente! especialmente con 'uejasde la compa-a! esc&c.elo prom;tase en revisarel problema darle respuesta+

>erificar la informaci"n de direcci"n tel;fono paralos productos 'ue tenga el cliente actuali*arlo enSuracliente+

5IPS al @omento de Contactar un Cliente

,aso 1 de la venta:


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,reparar presentaci"n acorde a la necesidaddel cliente:

Si es cliente nuevo! inclua presentaci"n delgrupo! de las compa-as .able de sinergia

Si es cliente actual! prepare un informe degesti"n lleve la informaci"n 'ue re'uiere porproducto

,repare las ofertas! informes programas devalor agregado 'ue le apli'uen de acuerdo al

cliente ()3! S/! programas de calidad devida! entre otros

Confirme la cita

>erifi'ue su lista de c.e'ueo para 'ue est;preparado

5IPS al @omento de prepararse para la visita

,aso 1 de la venta:


45/70



Escarapela

/arjetas personales

,resentaciones

Broc.ure

,orttil cargado V bater-a 7SB con la informaci"n 'ue va a mostrar como

plan B en caso 'ue pase algo con el porttil

Obse'uios si aplica

>erifi'ue su presentaci"n personal

%legue a su cita con tiempo de anticipaci"nadecuado

>erifi'ue con anticipaci"n la direcci"n en casode no saber donde eso

Cuaderno para tomar nota

%apicero

+ista de che7ueo,aso 1 de la venta:

8n viae ara re)r


46/70

odelo *#I* depresentaciones efectivas

8n viae ara re)r

Fase III:*esolver | )eociar

*esolver | Paso >: Presentacin de soluciones 4 planes

esuma la Situaci"n

Eprese la Idea el

Objetivo de la >isita

Indi'ue Enfatice losBeneficios Claves

epase como funciona

*

# *

I


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%uego de elaborar conjuntamente con el cliente el %n3lisis de *iesos4 )ecesidades! identificando sus necesidades! preocupaciones!

probabilidad de riesgos e impacto econ"mico:

ealice un resumende la valoraci"n de las preocupaciones!evaluando la probabilidad de ocurrencia a los cuales el cliente! supatrimonio sus empleados estn epuestos+

5eora de la administracin de *ieos interal :

Con los beneficios de la integralidad la SinergiaCon los diferentes segmentos: negocio empresarial de pe'uea mediana empresa! negocio corporativo a nivel de ,ersonas: al individuocomo tal+

Esta metodolog-a es parte fundamental en este proceso de asesor-a+



esuma la Situaci"n

*


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Identifi'ue las soluciones! .aciendo las recomendacionesde protecci"n 'ue el cliente debe transferir a nuestra

Compa-a de acuerdo a sus necesidades su anlisis deriesgos+

Eprese el objetivo de la visitaEprese el objetivo de la soluci"n ! lo 'ue significa tener

un seguro+



Eprese la Idea elObjetivo de la >isita#


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Enfatice en los beneficios ad'uiridos deacuerdo con las preocupaciones del cliente+

Beneficios claves en administraci"n de riesgos atenci"n de reclamaciones+

Identifi'ue las ra*ones de ganancia el por 'u;

para 'u; se debe obtener una soluci"n deprotecci"n+

Identifi'ue las ra*ones de compra para elcliente

Indi'ue Enfatice losBeneficios ClavesI




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Epli'ue como funciona:

Cobertura: desde cuando 'ueda cubierto

7tili*aciones: 'ue apoo da la l-neaW@@@! como operan los centros deservicio

Nue .acer en caso de siniestro

#ormas de pago medio de pago

epase como funciona

*Fase III:

*esolver | )eociar



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En esta fase del modelo encontrars:

$Objetivo de esta fase$,aso 9 de la venta F Cierre de la venta$,aso de la venta F resumen deacuerdos cobros$,aso = F Entrega de valores agregados$,aso ? F egistro actuali*ar base 100$,aso @ F )nlisis de la visita$anejo de Objeciones

Fase I0: %ceptar | Cerrar


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Objetivo de la #ase I>:

$Cerrar ventas eitosas como resultadode una ecelente ejecuci"n del modelo deventa+

$eali*ar los pasos necesarios para laadministraci"n del cliente una ve* cerradala venta+

Fase I0: %ceptar | Cerrar


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,aso 9: Cierre

,aso ?: egistros eporte

,aso 5: ,resentaci"n deSoluciones ,lanes

,aso =: >alor )gregado

,aso 4: Saludo! C.e'ueo )cercamiento

,aso : esumen de)cuerdo Cobros

,aso 1: ,reparar visita

@+ )nlisis de la >isita

Gagamos un resumen de c"mo se relacionan los @ pasos de la venta

en las fases del odelo S7)

#n la Fase III:*esolver

#n la Fase I0:%ceptar

%ceptar | Cierre

Fase I0:%ceptar | Cierre

#n la Fase II:(bicar


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%ceptar| Paso : Cierre

Fase I0:%ceptar | Cierre

#l Cierre como neociacin ana

DSi no sabe cerrar no sabe venderE

%uego de efectuar una visita de asesor-a en

riesgos! en el tiempo acordado con losparticipantes indicados! .aber escuc.ado descubierto necesidades reales del cliente .aberreali*ado una ecelente presentaci"n un manejoadecuado de las objeciones! nos encontramos enel escenario "ptimo para el cierre

Modelo de Ventas Sura

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