Modelo Distribución Bimbo - iese.edu · Canal Segmentación. 9 Pedido Gestión Portafolio Gestión...
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Modelo Distribución Bimbo
Barcelona27 de Marzo, 2007
2
Bimbo en cifras
Líder en las Categorías de Pan de Molde, Tostados y Bollería SaladaBlanco 55%
Integral 60%
Tostados 15%
Bollería 50%
Facturación: 450 Mio Euro
Empleados: 3.500 personas
12 Plantas de ProducciónPan y Bollería 10
Pastel y Repostería 1
3
Frescura
Excelente ejecución en punto de venta…..Control del lineal
Decisión sobre el pedido
Nivel de stockaje en el lineal
Bimbo asume la devolución
VISITA L M X J V S D L M X J
Recogido Fecha Caducid.
DIARIO 3 días lineal 8 días en hogar
Visita Visita Visita Visita Visita Visita Visita Visita Visita Visita Visita
Recogido Fecha Caducid.
TERCIADO 4 días lineal 7 días en hogar
Visita Visita Visita Visita Visita
Basado en Servicio a Punto de Venta
4
DISTRIBUCIÓN COMERCIALLOGÍSTICAPRODUCCIÓN
Plantapastel
Planta fresco
Plantatostado Deleg…..
• Fabricación• Logística salida planta• Reexpediciones (cross-docking)
• Logística entrada y salida
Preventa Bimbo
• Logística entrada • Gestión de clientes• Gestión de rutas• Venta
Preventa Autoventa Food Service Delegación 1
Delegación 2
Delegación 3
Preventa Bimbo
Preventa Distribuidor Autoventa Food Service
Preventa Bimbo
Preventa Distribuidor
Autoventa Distribuidor Food Service
… … … …
CLIENTES ATENDIDOS EN …
PREVISIONESPEDIDOSSTOCKS EN UN PRODUCTO 11 Dias de Vida !!!!!!!!!!!!!!PLANIFICACIÓN EN PLANTA
• Reposición de producto• Pedidos • Gestión de stocks• …
OperadorLogístico
Una cadena de suministro complicada
5
40000
60000
80000
100000
120000
140000
1982
1983
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
TOTAL DISCOUNTERS
HIPERSUPERS
0
50
100
150
200
250
300
350
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004 0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004Source: Nielsen
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2002 2003 2004
….. en un mercado cambiante…….
365
99
13.906
52.690
82.652
3.308
1.369
250 10.239
6
Concentración puntos de venta y clientes
Modelo de negocio
Gamas: Clusterización de puntos de venta
Espacios limitados
Actividad punto de venta…ejecución promociones pactadas
Seguimiento de precios…..obliga a referencias específicas
Plataformas
…..y en constante evolución.
7
Alinear la actividad de venta a los clientes y a los canales.
Servicio Punto de venta
Organizado: Portafolio, clusters y Activiad PV
No organizado: Venta adicional con rentabilidad
Plataformas: Servicio, rotaciones, supervisión...
Mejorar Ejecución Punto de Venta
Variablizar estructura.......
Crear un modelo sostenible a medio plazo
Definición Nuevo Modelo Distribución
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ACTIVIDADESCompetencias ClaveCompetencias bajo valor añadido
TERRITORIOConcentraciónDef. Masa crítica
CLIENTETamaño Punto VentaCanal
Segmentación
9
Ges
tión
Port
afol
io
Ges
tión
Stoc
ksy
espa
cios
Con
tro
Prec
ios
y Pr
omoc
ione
s
Pedi
doTransporte Reposición
Objetivo: Fuerza de ventas dedicada a tareas con alto valor añadido
Actividades
Competencias Clave
Bajo Valor
10
Complejidad operativa
Organizativo, personas, convenios
Nuevos circuitos….nuevos necesidades
Modelos de gestión mixtos: autovta-preventa
Potenciación sistemas remotos
Necesidad información on-line para reducir lead-times
Modelos mejorados para Autónomos y Distribuidores
Nuevos Sistema de Reporte e información
Gestión Cambio
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Modelo informático orientado al usuario y a las necesidades funcionales
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Definitive Platform – Mobile Architecture
Hardware
Rugged handhelds with the following features:- WIFI / GPRS / GSM / LAN Connectivity-Windows Mobile Operative system- Portable printers placed in the vehicles where are printed business documents, i.e. Sales Order, Delivery notes, Reports, etc.
Software
-Enabled to perform an automatic recovery from a Handheld in case of system failure, malfunction, Low battery, etc.- .NET based applications which guarantees compatibility with upcoming Windows Mobile versions
Pre-sales Application functionalities
- Pre-Sales Sales Orders Creation- Route Management- Promotions Management- Product Management by Point of Sales.- Direct Connection to SAP R/3- …
Autosales Application functionalities
- Delivery notes and Invoices- Route Management- Promotions Management- Product Management by Point of Sales.- Payment collections management for Cash and Credit- Direct Connection to SAP R/3- …
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Definitive Platform – Web Architecture
Architecture
- System based on Web Server technology- Enabled to be used in most application servers- Connectivity to SAP R/3 (Directly)
Functionality
- Processing of Sales Orders, Invoices and Delivery notes- Handheld data monitoring- SAP R/3 Master data access (Customers, Products, etc.)- Route management- Sales orders creation and processing (Delivery and Reception)- Incentive/Goal Management for Sales Force- Inventory Management- Stock and Replenishment Management process- Production orders processing, based on Customer Requirements-…
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Diseño del Modelo e implementación: Operación de Zonas
Modelo orientado al usuario y sus necesidades
Priorización Flexibilidad y cambio……vs. un modelo ROI
Equipo Informático: Desarrollos previos e involucración
Convivencia ambos modelos
Gestión Cambio…..claves del éxito